第七章國際市場分銷策略演示

（優(yōu)選）第七章國際市場分銷策略目前一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)第一節(jié)國際分銷渠道概述一、國際分銷渠道的概念是指產(chǎn)品從一國生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)國外最終購買者所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實(shí)質(zhì)上是執(zhí)行把產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終購買者的所有活動(dòng)（功能）的一套組織機(jī)構(gòu)。

目前二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容:一方面是通過各種類型的中間商把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或者用戶那里,實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)在國際上廠商的轉(zhuǎn)移；另一方面是通過各種運(yùn)輸工具和運(yùn)輸方式,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間把商品運(yùn)送到國際市場的適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的實(shí)體轉(zhuǎn)移。

目前三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)二、中間商的分類（一）按所有權(quán)分類1、經(jīng)銷商特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)2、代理商特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品只擁有代理權(quán)（二）按銷售對(duì)象分類1、批發(fā)商2、零售商目前四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（三）按跨越國境的方向分類1、出口商2、進(jìn)口商三、國際分銷渠道的類型（一）消費(fèi)品分銷渠道的類型（二）工業(yè)用品分銷渠道的類型目前五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道四級(jí)渠道目前六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道目前七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)劃分依據(jù)劃分類型內(nèi)容適應(yīng)產(chǎn)品種類經(jīng)過中間環(huán)節(jié)多少短渠道只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)價(jià)格較高品牌

名貴產(chǎn)品長渠道經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、副食、五金配件等是否使用中間商直接渠道不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷主要類型間接渠道經(jīng)過一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、一般工業(yè)用品各環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)量寬渠道利用許多中間商大多數(shù)日用品窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷產(chǎn)品品牌產(chǎn)品目前八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)幾個(gè)名詞解釋分銷渠道的層次：在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)稱為一個(gè)層次。分銷渠道的長度：在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的層次數(shù)。分銷渠道的寬度：企業(yè)的同一種產(chǎn)品同時(shí)平行使用不同類型渠道的種類數(shù)。目前九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)分銷渠道的深度：同一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在每一個(gè)層次上所使用的中間商數(shù)量。四、國際分銷渠道的作用（一）集中與分散作用1、集中：將各個(gè)國家不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品從世界各地集中到同一市場中。（美國的大型百貨公司一般集中25萬種以上的產(chǎn)品）目前十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)2、分散：將某一國某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分散到世界各國市場。（美國的通用汽車公司有1.8萬家獨(dú)立的經(jīng)銷商）（二）減少生產(chǎn)商的交易次數(shù)（三）溝通市場信息目前十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)作用內(nèi)容聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷解決產(chǎn)品供應(yīng)和消費(fèi)之間在時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等方面的差異溝通反饋信息向生產(chǎn)者反饋顧客、競爭者、市場供求等動(dòng)態(tài)信息促進(jìn)銷售將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的信息及時(shí)傳播給消費(fèi)者和用戶，以刺激需求風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)分銷渠道成員承擔(dān)商品供求、價(jià)格下跌等風(fēng)險(xiǎn)，減少生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)體分配渠道成員負(fù)責(zé)商品運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、商流信息處理等，及時(shí)滿足消費(fèi)協(xié)商談判在產(chǎn)品流通中有關(guān)價(jià)格、付款方式、促銷費(fèi)用、訂貨和交貨條件等問題進(jìn)行協(xié)商目前十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)四、國際分銷渠道的發(fā)展趨勢（一）減少長度、增加深度目的：提高銷售效率、降低成本和價(jià)格（二）聯(lián)合趨勢1、縱向聯(lián)合：分銷渠道的一體化，既包括生產(chǎn)商和中間商的聯(lián)合，也包括不同層次經(jīng)銷商的聯(lián)合。2、橫向聯(lián)合：分銷渠道同一層次上的兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)銷商的聯(lián)合。目前十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（三）批發(fā)商發(fā)展趨勢1、綜合服務(wù)：存儲(chǔ)、運(yùn)輸、發(fā)放信貸等2、突出專業(yè)：經(jīng)營的單一化、專一化（四）零售商發(fā)展趨勢1、規(guī)模大型化2、國際化3、直銷目前十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)第二節(jié)國際分銷渠道策略一、渠道長度策略（一）長渠道策略（二）短渠道策略二、渠道寬度策略（一）寬渠道策略（二）窄渠道策略三、渠道深度策略目前十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（一）密集分銷策略密集型分銷策略也稱廣泛性分銷策略，是一種多渠道的分銷策略。它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使本企業(yè)的產(chǎn)品形成一種連鎖效應(yīng)。目前十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛、消費(fèi)者方便購物缺點(diǎn)：成本高、對(duì)中間商的控制較難適用：在國際市場上，一般消費(fèi)品和生產(chǎn)資料中標(biāo)準(zhǔn)化通用化程度高的產(chǎn)品。舉例：美國的可口可樂公司目前十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（二）選擇性分銷策略在渠道的每一個(gè)層次只挑選一部分中間商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。這是企業(yè)使用較為普遍的一種策略。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品的控制力強(qiáng)、成本較低適用：適用于所有的產(chǎn)品，但比較起來更適合于消費(fèi)品中的選購品、特殊品和生產(chǎn)資料中的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。目前十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（三）獨(dú)家分銷策略企業(yè)在某個(gè)市場中僅選擇一家中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：有效控制中間商和產(chǎn)品、中間商積極性高缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大適用：高檔消費(fèi)品特別是名牌消費(fèi)品以及多數(shù)生產(chǎn)資料。目前十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素（一）成本（cost）1、開發(fā)渠道的投資成本2、維持渠道的持續(xù)成本（主要成本）基本原則：以最小的成本達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。（二）資本（capital）指建立渠道的資本需要。通常情況下，目前二十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)

資本不是渠道設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵因素，除非企業(yè)的業(yè)務(wù)正處在不斷擴(kuò)展階段，或者建立自己投資的國際分銷渠道。（三）控制（control）企業(yè)對(duì)整個(gè)分系統(tǒng)和中間商的營銷活動(dòng)的有效管理。一般來說，渠道長度越長，寬度越寬，企業(yè)在價(jià)格、促銷、顧客服務(wù)等方面的控制就越弱，也就越容易造成渠道系統(tǒng)混亂。

目前二十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（四）覆蓋面（coverage）這是指渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場。對(duì)于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好，分銷體系必須因時(shí)因地制宜。（五）特征（character）1、企業(yè)特點(diǎn)包括企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品組合、營銷政策等。2、產(chǎn)品特點(diǎn)目前二十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)3、國際市場特點(diǎn)主要包括目標(biāo)市場容量、市場集中度、消費(fèi)者購買習(xí)慣、渠道策略等因素。4、其他限制性措施目標(biāo)市場的法律干預(yù)和政府規(guī)定可能會(huì)禁止或限制某些分銷渠道安排。例如：一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進(jìn)口業(yè)務(wù)必須由特許的企業(yè)經(jīng)辦；有的國家不準(zhǔn)跨國公司在該國辦公司；有的國家規(guī)定抽取代銷稅等。目前二十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)注意：（1）企業(yè)必須首先考慮自身特性；（2）企業(yè)不能因?yàn)榧榷繕?biāo)而忽略目標(biāo)市場的特點(diǎn)；（3）企業(yè)必須了解并適應(yīng)目標(biāo)市場的渠道變化。（六）連續(xù)性（continuity）1、中間商自身可能變更經(jīng)營范圍甚至倒閉。2、激烈的競爭使原來渠道成員可能退出；3、新的分銷模式取代傳統(tǒng)模式。目前二十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)【一己之見】同質(zhì)產(chǎn)品的銷售，渠道忠誠度比顧客忠誠度重要的多。目前二十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)第四節(jié)國際物流管理一、物流概述（一）概念的產(chǎn)生與發(fā)展物流這一概念最初于20世紀(jì)30年代產(chǎn)生于美國。此后二戰(zhàn)中美國軍隊(duì)在軍用物資采購、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送的大量實(shí)踐中創(chuàng)立了后勤理論，二戰(zhàn)結(jié)束后此理論推廣應(yīng)用于美國國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面。20世紀(jì)50年代日本企業(yè)從美國引進(jìn)這一理論后，加以發(fā)展，同時(shí)歐洲的英、法、德等發(fā)達(dá)目前二十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)國家從美國引進(jìn)這一理論后，也走日本對(duì)該理論加以發(fā)展的基礎(chǔ)上加以完善，終于使其成為一門較為成熟的理論。物流概念最初有兩種名稱，其一為“實(shí)物分配”，另一為“后勤”。從20世紀(jì)80年代起美國多使用“后勤”。日本后來改為“物的流動(dòng)”。中國于20世紀(jì)70年代末從日本引進(jìn)這一概念后，簡稱為“物流”。目前二十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（二）物流的含義1、廣義：物流是物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程，并根據(jù)實(shí)際需要將運(yùn)輸、存儲(chǔ)、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能有機(jī)結(jié)合。2、狹義：國際企業(yè)物流，即根據(jù)國際企業(yè)的意志，物資跨越國界按一定方向流動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程。3、第三方物流：由發(fā)貨人和收貨人之外的第三方專業(yè)企業(yè)接受發(fā)貨人或收貨人委托進(jìn)行自主管理的物流。目前二十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（三）物流管理的意義1、提高物流速度2、縮短物流地理距離3、減少勞動(dòng)力的占用4、減少流動(dòng)資金的占用5、提高產(chǎn)品合格率目前二十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（四）物流系統(tǒng)1、物資子系統(tǒng)：產(chǎn)品、原料、零部件等2、運(yùn)輸子系統(tǒng)：運(yùn)輸方式3、倉庫儲(chǔ)存子系統(tǒng)：倉庫、配送中心等4、信息子系統(tǒng)：運(yùn)輸速度、倉庫儲(chǔ)存量等信息5、控制技術(shù)子系統(tǒng)：條形碼、自動(dòng)識(shí)別裝置、自動(dòng)裝卸裝置等6、管理子系統(tǒng)：物流管理組織、人員、規(guī)章制度等目前三十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（五）物流管理的原則1、近距離原則在條件允許的前提下，要求每一件具體物料的運(yùn)輸距離最短，還要求物流總體流動(dòng)距離最短。2、優(yōu)先原則在物流設(shè)施的布置規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮讓物流量大的設(shè)施之間的距離靠的近一些。目前三十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)3、庫存量最小原則企業(yè)在生產(chǎn)過程中需要有一定數(shù)量的原料和在制品儲(chǔ)存，但應(yīng)將其數(shù)量降低到最小，以便盡可能地減少流動(dòng)資金的占用。4、搬運(yùn)效率最高原則（1）集裝化和標(biāo)準(zhǔn)化盡可能將物料集中在一起裝入一個(gè)容器中，如集裝箱，或集中放置在一個(gè)托盤上，而且這些容器和托盤要盡可能標(biāo)準(zhǔn)化。目前三十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（2）減少搬運(yùn)環(huán)節(jié)和簡化搬運(yùn)作業(yè)（3）提高搬運(yùn)機(jī)械化水平盡可能使用如吊車、起重機(jī)等機(jī)械搬運(yùn)設(shè)備。（4）提高搬運(yùn)自動(dòng)化水平盡可能應(yīng)用電子計(jì)算機(jī)以實(shí)現(xiàn)搬運(yùn)自動(dòng)化。（5）生產(chǎn)柔性化原則

目前三十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)集裝箱（container）是指具有一定強(qiáng)度、剛度和規(guī)格專供周轉(zhuǎn)使用的大型裝貨容器。使用集裝箱轉(zhuǎn)運(yùn)貨物，可直接在發(fā)貨人的倉庫裝貨，運(yùn)到收貨人的倉庫卸貨，中途更換車、船時(shí)，無須將貨物從箱內(nèi)取出換裝。目前三十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)

按國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（InternationalOrganizationforStandardization，ISO）第104技術(shù)委員會(huì)的規(guī)定，集裝箱應(yīng)具備下列條件：

（1）能長期的反復(fù)使用，具有足夠的強(qiáng)度（2）途中轉(zhuǎn)運(yùn)不用移動(dòng)箱內(nèi)貨物，就可以直接換裝目前三十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（3）可以進(jìn)行快速裝卸，并可從一種運(yùn)輸工具直接方便地?fù)Q裝到另一種運(yùn)輸（4）便于貨物的裝滿和卸空（5)具有1立方米（即35.32立方英尺）或以上的容積。滿足上述5個(gè)條件的大型裝貨容器才能稱為集裝箱。目前三十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)國際標(biāo)準(zhǔn)集裝箱共有三個(gè)系列，十三種規(guī)格。在國際海上集裝箱運(yùn)輸中采用最多的是IAA型（即40英尺）和IC型（即20英尺）兩種。目前三十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)IAA型集裝箱即40英尺干貨集裝箱，箱內(nèi)容量可達(dá)67.96m3，一般自重為3800kg，載重噸為26．68噸，總載重量30．48噸。IC型即20英尺集裝箱內(nèi)容量33．2m3，自重一般為2317kg，載重噸為亞17.9噸，總載重量20.32噸。目前三十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)目前三十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)目前四十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)二、國際企業(yè)物流的主要環(huán)節(jié)傳統(tǒng)的企業(yè)物流僅指產(chǎn)品的物流過程，或者還包括原料等進(jìn)廠前的物流過程?，F(xiàn)代企業(yè)物流則包括進(jìn)廠前原料等物質(zhì)的物流過程、企業(yè)內(nèi)部物流過程及產(chǎn)品出廠后的物流過程。目前四十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（一）需求預(yù)測首先由企業(yè)決策層和計(jì)劃部門利用預(yù)測方法對(duì)市場對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求作出預(yù)測，然后由企業(yè)的物流部門結(jié)合企業(yè)倉庫中成品、在制品、原料等庫存情況，以及供應(yīng)市場的供求形勢對(duì)企業(yè)所需原材料、零部件的數(shù)量作出預(yù)測，最后確定原材料、零部件的采購數(shù)量和規(guī)格型號(hào)。目前四十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（二）物資采購采購物質(zhì)的實(shí)際結(jié)算價(jià)格直接影響產(chǎn)品成本的高低，其品質(zhì)則直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量及生產(chǎn)加工工藝技術(shù)的難易程度；采購物質(zhì)過早進(jìn)廠會(huì)造成倉庫積壓和流動(dòng)資金的占用，而過遲進(jìn)廠則造成供應(yīng)中斷，進(jìn)而造成生產(chǎn)中斷，嚴(yán)重影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。目前四十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（三）包裝（四）運(yùn)輸（五）裝卸搬運(yùn)（六）儲(chǔ)存（七）流通加工：物品在生產(chǎn)地到使用地的過程中，根據(jù)需要施加包裝、分割、計(jì)量、分揀、刷標(biāo)志、拴標(biāo)簽、組裝等簡單作業(yè)的總稱。

目前四十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)流通加工最多的是食品行業(yè)，為了便于保存，提高流通效率，食品的流通加工是不可缺少的，如魚和肉類的冷凍，蛋品加工，生鮮食品的原包裝，大米的自動(dòng)包裝，上市牛奶的滅菌等。（八）配送:企業(yè)將產(chǎn)品或物質(zhì)從倉庫或配送中心送交收貨人。目前四十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（九）通關(guān)：即結(jié)關(guān)、清關(guān)，是指進(jìn)口貨物、出口貨物和轉(zhuǎn)運(yùn)貨物進(jìn)入一國海關(guān)關(guān)境或國境必須向海關(guān)申報(bào)，辦理海關(guān)規(guī)定的各項(xiàng)手續(xù)，履行各項(xiàng)法規(guī)規(guī)定的義務(wù)；只有在履行各項(xiàng)義務(wù)，辦理海關(guān)申報(bào)、查驗(yàn)、征稅、放行等手續(xù)后，貨物才能放行，貨主或申報(bào)人才能提貨。目前四十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)同樣，載運(yùn)進(jìn)出口貨物的各種運(yùn)輸工具進(jìn)出境或轉(zhuǎn)運(yùn)，也均需向海關(guān)申報(bào)，辦理海關(guān)手續(xù)，得到海關(guān)的許可。貨物在結(jié)關(guān)期間，不論是進(jìn)口、出口或轉(zhuǎn)運(yùn)，都是處在海關(guān)監(jiān)管之下，不準(zhǔn)自由流通。

目前四十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)三、運(yùn)輸選擇據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)的成本約占物流活動(dòng)總成本的1/3-1/2，或者說約占產(chǎn)品價(jià)格的4%-10%。運(yùn)輸成本在物流成本中占的比重最大。因此，對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管理就成為物流管理的重點(diǎn)。目前四十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（一）運(yùn)輸方式的選擇1、各種運(yùn)輸方式的特點(diǎn)（1）鐵路運(yùn)輸速度居中，一般為80-160公里/小時(shí)，載重量居中，約為3000噸。運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本居中。適用：大宗散裝貨物如煤、礦物、農(nóng)林產(chǎn)品等的中長途運(yùn)輸。目前四十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（2）公路運(yùn)輸速度一般為80-120公里/小時(shí)，載重量很小，通常為5-10噸。優(yōu)點(diǎn)：可以實(shí)現(xiàn)“門對(duì)門”運(yùn)輸缺點(diǎn)：對(duì)環(huán)境污染最大適用：運(yùn)輸量小的短途運(yùn)輸和門到門運(yùn)輸目前五十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)“門對(duì)門”運(yùn)輸

指貨物從發(fā)貨人“門”中出來，中間不經(jīng)過任何換裝作業(yè)，直接進(jìn)入收貨人的“門”中?！伴T對(duì)門”運(yùn)輸是最徹底的直達(dá)運(yùn)輸形式。由于汽車運(yùn)輸?shù)母叨葯C(jī)動(dòng)性，所以汽車運(yùn)輸是實(shí)現(xiàn)“門對(duì)門”運(yùn)輸最常用的方式。但汽車的“門對(duì)門”運(yùn)輸多是短、中程陸路運(yùn)輸。目前五十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（3）水路運(yùn)輸（國際物流最常用）優(yōu)點(diǎn)：載重量大，可達(dá)數(shù)千噸甚至數(shù)萬噸；運(yùn)輸成本最低；對(duì)環(huán)境的污染最小。缺點(diǎn)：速度最慢，僅為8-40公里/小時(shí)，因此貨物的在途時(shí)間最長。適用：重量大、體積大、運(yùn)輸距離遠(yuǎn)的貨物和大宗貨物的中長途運(yùn)輸。目前五十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（4）航空運(yùn)輸優(yōu)點(diǎn)：速度最快、一般為900-1000公里/小時(shí)，貨物在途時(shí)間短。缺點(diǎn)：運(yùn)輸成本很高適用：價(jià)值高重量輕的貨物，如金銀首飾、精密儀器以及保鮮貨物如鮮花、鮮魚等的中長途運(yùn)輸。目前五十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（5）管道運(yùn)輸：用管道作為運(yùn)輸工具的一種長距離輸送液體和氣體物資的輸方式，是一種專門由生產(chǎn)地向市場輸送石油、煤和化學(xué)產(chǎn)品的運(yùn)輸方式

優(yōu)點(diǎn)：安全、運(yùn)輸成本低、成本僅稍高于水路運(yùn)輸；運(yùn)輸量大、環(huán)境污染小。缺點(diǎn)：需要大量投資購買管道等設(shè)備進(jìn)行土方施工。目前五十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)目前五十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)2、選擇運(yùn)輸方式應(yīng)遵循的原則（1）安全性高（首要原則）包括人身安全、運(yùn)輸設(shè)備安全和貨物安全。（2）在途時(shí)間短和準(zhǔn)時(shí)率高（3）運(yùn)輸綜合費(fèi)用低包括運(yùn)輸方式本身的直接費(fèi)用和搬運(yùn)、裝卸、儲(chǔ)存等產(chǎn)生的費(fèi)用。目前五十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)3、選擇運(yùn)輸方式應(yīng)考慮的因素（1）貨物的品種重量、體積、結(jié)構(gòu)和化學(xué)特性如易燃、易腐蝕、易變質(zhì)以及價(jià)值。（2）運(yùn)輸時(shí)間和準(zhǔn)時(shí)性（3）運(yùn)輸成本（4）運(yùn)輸距離（5）運(yùn)輸批量目前五十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)思考題

巨型機(jī)器設(shè)備、精密儀器和石油應(yīng)該分別采用什么運(yùn)輸方式？目前五十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)4、企業(yè)對(duì)運(yùn)輸方式的通常選擇300公里以內(nèi)：公路運(yùn)輸300-500公里：鐵路運(yùn)輸500公里以上：水路運(yùn)輸目前五十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)（二）運(yùn)輸服務(wù)商的選擇1、運(yùn)輸質(zhì)量能否將托運(yùn)貨物及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)、卸載；能否保證不會(huì)出現(xiàn)貨物的滅失、錯(cuò)卸、短卸和溢卸及錯(cuò)誤交付等現(xiàn)象。一般從運(yùn)輸工具、貨物裝卸質(zhì)量、雇員的經(jīng)驗(yàn)及責(zé)任心等方面評(píng)價(jià)。目前六十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)2、服務(wù)理念運(yùn)輸準(zhǔn)班率的高低、發(fā)船發(fā)車密度、單證的準(zhǔn)確率、客戶查詢信息的方便程度、貨運(yùn)糾紛處理的滿意程度等。3、運(yùn)輸價(jià)格4、其他條件運(yùn)輸服務(wù)商的信譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的多少等。目前六十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)案例1——雅芳銷售渠道分析雅芳背景：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個(gè)國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨(dú)立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個(gè)國家和地區(qū)，年銷售額達(dá)52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣/時(shí)裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。126年來，雅芳為無數(shù)女性帶來了美妙的機(jī)遇。她們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，成就自我；她們團(tuán)結(jié)互助，讓每一個(gè)人的心都充滿了強(qiáng)大的力量。目前六十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)雅芳一直恪守"信任、尊重、信念、謙遜和高標(biāo)準(zhǔn)"的雅芳價(jià)值觀，擁有43000名員工，年銷售收入超過100億美元，通過超過650萬名獨(dú)立的營業(yè)代表向全球100多個(gè)國家和地區(qū)的女性提供各類產(chǎn)品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品

目前六十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)1990年，雅芳投資2795萬美元與廣州美晨股份有限公司合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”正式全面入駐中國市場。1990年11月，雅芳在中國成立了第一家分公司——廣州陵園西分公司，開始了在中國的首次業(yè)務(wù)。1998年，雅芳積極配合國家政策，暫停所有直銷營運(yùn)，并隨后成為中國首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。同年9月，雅芳又獲國家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用“店鋪銷售+雇用推銷員”的體制銷售產(chǎn)品。目前六十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)1998年11月，雅芳投資4000萬美元在廣州從化太平工業(yè)區(qū)興建了一座占地8萬平方米的國際化生產(chǎn)基地。目前該基地年生產(chǎn)能力達(dá)到三億五千萬件產(chǎn)品，已經(jīng)成長為目前亞洲最大、最現(xiàn)代化的化妝品生產(chǎn)廠之一。1999年5月，“廣州雅芳有限公司”更名為“雅芳（中國）有限公司”。1999年7月，雅芳著手統(tǒng)一零售商店面形象，建立起了批零銷售模式的基本雛形。2000年7月，雅芳推出美麗加分內(nèi)衣和首飾，進(jìn)軍更多樣化的女性產(chǎn)品市場。目前六十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)2002年3月，雅芳中國第一個(gè)“區(qū)域客戶服務(wù)中心”在廣州成立，對(duì)廣東分公司試行直達(dá)配送服務(wù)。2003年4月，雅芳DRM（經(jīng)銷商管理）系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)得到全面推廣和使用，從此，雅芳經(jīng)銷商可以享受網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上付款的便利。2005年4月，雅芳中國獲國家商務(wù)部和國家工商總局正式批準(zhǔn)，成為國內(nèi)首家也是唯一一家獲得直銷試點(diǎn)資格的企業(yè)。在北京、天津直轄市內(nèi)和廣東省全省內(nèi)進(jìn)行直銷試點(diǎn)，探索符合中國國情的直銷模式。目前六十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)2005年5月，雅芳艾碧網(wǎng)隆重推出，雅芳直銷員也開始享有網(wǎng)上訂貨和付款的便利，并能同過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得最新信息，參加在線培訓(xùn)。2006年2月，雅芳（中國）有限公司被國家商務(wù)部授予國內(nèi)首張直銷經(jīng)營許可證，推出了“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷員”的新直銷模式。2007年9月，國家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定“雅芳AVON”為中國馳名商標(biāo)，使雅芳成為國內(nèi)首家在直銷行業(yè)中獲得馳名商標(biāo)稱號(hào)的化妝品外資企業(yè)。目前六十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)2007年11月，雅芳與中國電信強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過400熱線為消費(fèi)者、直銷員提供一站式服務(wù)，并率先為直銷員提供手機(jī)上網(wǎng)下訂單的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)。2007年12月，雅芳（中國）有限公司獲得國家商務(wù)部批準(zhǔn)，將保健食品和保健器材納入其直銷經(jīng)營范圍。2010年，雅芳推出更專注直銷的模式。2010年，雅芳中國成立20周年。目前六十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)雅芳銷售渠道分析一、專柜銷售每個(gè)城市總有幾個(gè)大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費(fèi)者光顧最多的地方。占據(jù)了這個(gè)市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟(jì)利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費(fèi)者心中。到目前為止，雅芳擁有1600多個(gè)美容專柜，100多個(gè)倉儲(chǔ)式的雅芳專柜，已全面進(jìn)入全國各大城市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。目前六十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)雅芳美容專柜的申請(qǐng)條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾?qǐng)、洽談，分公司會(huì)派人對(duì)該商場進(jìn)行考察，如果符合條件，分公司人員會(huì)和你一起去商場商談、簽訂合同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到當(dāng)?shù)胤止旧暾?qǐng)，只要符合條件，便可開張。目前七十頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)二、專賣店銷售雅芳美容專柜的服務(wù)對(duì)象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對(duì)的是另一群女性消費(fèi)者。雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當(dāng)，只不過，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對(duì)顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費(fèi)者，或是準(zhǔn)消費(fèi)者。如果你到雅芳專賣店去消費(fèi)，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。目前七十一頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)你也可以免費(fèi)咨詢美容知識(shí)。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會(huì)為你免費(fèi)做美容。也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。雅芳專賣店的申請(qǐng)，申請(qǐng)人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請(qǐng)人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會(huì)不會(huì)和別的專賣店發(fā)生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。目前七十二頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)三、人員推銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個(gè)好聽的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會(huì)詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項(xiàng)，工作范疇和待遇問題。目前七十三頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)四、互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實(shí)現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時(shí)間里，就“網(wǎng)”住了以億計(jì)的用戶，而隨著時(shí)間的推移，這個(gè)數(shù)字還在不斷的飚升。網(wǎng)絡(luò)是個(gè)深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個(gè)網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時(shí)，雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專賣店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前七十四頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)五、忠誠客戶俱樂部市場永遠(yuǎn)是無限的，僅會(huì)開拓不會(huì)留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的時(shí)候，也想方設(shè)法的留住消費(fèi)者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個(gè)大中城市，會(huì)員人數(shù)達(dá)到10萬余人。俱樂部定期給會(huì)員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會(huì)員月刊《Let’sAEsTalk》，贈(zèng)給精美的會(huì)員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會(huì)員沙龍、節(jié)日聚會(huì)和摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，這些措施對(duì)雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進(jìn)作用。目前七十五頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)案例2：福特公司在分銷渠道上的教訓(xùn)福特汽車公司在20世紀(jì)50年代研制成功了愛迪賽爾牌中檔轎車，于1957年投放市場時(shí)為了使用盡可能少的中間環(huán)節(jié)，即為了使用最短的分銷渠道，花費(fèi)了巨大的人力、物力、財(cái)力在全美建立了一個(gè)擁有1200家經(jīng)銷商的目前七十六頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)銷售網(wǎng)。該銷售網(wǎng)中的經(jīng)銷商只銷售愛迪賽爾牌轎車，即福特在全美建立了1200家類似于專賣店的經(jīng)銷店，這當(dāng)然加大了成本。因此，該新產(chǎn)品的最終失敗，除了市場原因外，分銷渠道過短，加大了新產(chǎn)品成本也是失敗原因之一。目前七十七頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)案例3——江蘇好孩子集團(tuán)

通過獨(dú)家代理開拓美國市場

江蘇好孩子集團(tuán)在美國和Cosco卡斯科公司合作推出“Cosco-Geoby”品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識(shí)來約束自己，以坦誠待人，求互利發(fā)展。面對(duì)“Cosco-Geoby”日益擴(kuò)大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。目前七十八頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)案例4——Nike的渠道策略

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：

1.體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。

2.大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。

3.百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。

4.大型綜合商場，僅銷售折扣款式。

5.耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。

6.工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。目前七十九頁\總數(shù)八十六頁\編于四點(diǎn)史蒂文·漢森（StevenHanson）是美國起搏器生產(chǎn)部門的經(jīng)理，隨著美國貿(mào)易代表團(tuán)去日本尋找經(jīng)銷商。該公司擁有200萬美元的銷售額和植入心臟的成套裝置，但在日本卻沒有得到有效