大客戶管理技巧

大客戶管理技巧

黃永雄

2006-3-311中國流通渠道的演變零售通路表現(xiàn)形式一般零售業(yè)綜合零售業(yè)無店鋪零售形式合作社超級(jí)市場連鎖專賣超市大型倉儲(chǔ)式賣場傳統(tǒng)批發(fā)市場購物中心百貨商場郵購電視購物網(wǎng)上購物2不同零售經(jīng)營模式的商品經(jīng)營特征經(jīng)營形式專賣店百貨公司超級(jí)市場量販店大賣場連鎖專賣店便利店產(chǎn)品組合的特征產(chǎn)品組合線較狹窄，專一品牌。如：服裝、家電專賣。產(chǎn)品線非常多元化。如：服飾、家具、電器、日用及食品等。以快速消費(fèi)品為主的飲食多元化、洗衣粉、洗發(fā)水等。多種組合的日用品（包含食物及其他日化用品），并附加商品附加價(jià)值的服務(wù)。更大規(guī)模的量販店，通常其建筑空間簡單粗糙。連鎖形式，通常以獨(dú)立品牌為專賣、產(chǎn)品線具有豐富的組合。商品周轉(zhuǎn)速度快，但產(chǎn)品線比較窄，數(shù)量較低3家樂福的門店情況（68）區(qū)域門店數(shù)分布城市北區(qū)27北京、天津、沈陽、哈爾濱、大連、濟(jì)南、青島、鄭州、烏魯木齊

東區(qū)16上海、南京、杭州、蘇州、寧波、無錫合肥、徐州西區(qū)13成都、昆明、重慶、武漢南區(qū)12廣州、東莞、深圳、珠海、長沙4沃爾瑪?shù)拈T店情況（48）區(qū)域門店數(shù)分布城市北區(qū)21北京、天津、沈陽、哈爾濱、大連、濟(jì)南、青島、鄭州、烏魯木齊、南京、長春南區(qū)26東莞、深圳、汕頭、長沙、昆明、武漢、重慶、成都、福州、廈門、南昌、南寧、貴陽、上海5國美的門店情況（300）區(qū)域門店數(shù)分布地區(qū)北區(qū)大連、長春、北京、天津、沈陽、青島、哈爾濱、濟(jì)南、內(nèi)蒙、石家莊、烏魯木齊、鄭州、蘭州東區(qū)35

上海、南京、合肥、杭州

中區(qū)成都、重慶、武漢、長沙、貴陽、西安

南區(qū)深圳、廣州、昆明、福州、南昌南寧、廈門6第一節(jié)關(guān)于KA客戶目的：了解KA客戶的特征，分析KA客戶的銷售與一般銷售的不同點(diǎn)。明確劃分企業(yè)的客戶類型如何有效地為KA客戶服務(wù)7何謂KA客戶定義：

銷售量大具潛力或有極高知名度的客戶?門店眾多，銷售量大?采購主要商品與品類者?對(duì)利潤有高度貢獻(xiàn)者2：8法則?銷售增長?創(chuàng)新8KA客戶的重要性銷售量舉足輕重與公司形象息息相關(guān)未來通路之趨勢(shì)9KA客戶的重要性1、銷售量舉足輕重——店面成長——促銷活動(dòng)效果驚人2、與公司形象息息相關(guān)——消費(fèi)者將公司與KA客戶相提并論3、未來通路之趨勢(shì)——通路將由KA客戶掌握——公司產(chǎn)品需要透過KA客戶銷售10KA客戶的特征KA客戶8、需求無止盡7、談判力量強(qiáng)6、對(duì)國際營銷信息靈通5、對(duì)市場沖擊極大4、總部權(quán)限極大3、企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一2、多以連鎖型態(tài)1、成長快速11KA客戶的特征1、成長快速——店數(shù)快速增加2、多以連鎖型態(tài)出現(xiàn)——國際連鎖3、企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一——店面招牌、內(nèi)部規(guī)劃、職員制服、商品陳列、零售價(jià)格、服務(wù)態(tài)度12KA客戶的特征4、總部權(quán)限極大——新產(chǎn)品采購、促銷活動(dòng)、商品陳列5、對(duì)國際營銷信息靈通

——新產(chǎn)品、新設(shè)備、促銷活動(dòng)、競爭者活動(dòng)、與總部及各國密切聯(lián)系6、對(duì)市場之沖擊極大——價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)態(tài)度13KA客戶的特征7、談判力量強(qiáng)——以連鎖量大做后盾——競爭者虎視眈眈——總部人員為談判高手——了解廠商心理——訓(xùn)練有素，時(shí)時(shí)談判——總部訂下明確原則：利潤期限14KA客戶的特征8、需求無止盡——合同條款——價(jià)格——促銷活動(dòng)廣告費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、陳列位——員工活動(dòng)贊助郊游、晚會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)——需求不斷提出稍不留意，公司損失慘重15KA客戶伏銷售何的特梯殊性項(xiàng)目KA客戶銷售一般銷售銷售周期長短，一次訪問與顧客關(guān)系長期、廣泛短期、局部顧客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者小決策者顧客購買決定過程復(fù)雜簡單銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)個(gè)人同一顧客重復(fù)購買多小銷售重點(diǎn)對(duì)顧客的價(jià)值功能16傳統(tǒng)吩的采桑購結(jié)貴構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營銷經(jīng)理采購員庫存控制營銷員商品陳列經(jīng)理17對(duì)傳統(tǒng)燈客戶承的業(yè)胸務(wù)模藍(lán)式點(diǎn)對(duì)級(jí)點(diǎn)式瞎的業(yè)務(wù)代表采購18KA客戶靠的品借類管缺理結(jié)住構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類經(jīng)理采購員庫存控制市場分析商品陳列19對(duì)KA客戶趕的業(yè)械務(wù)模越式團(tuán)隊(duì)康整體想溝通廠商KA客M客戶并采購案例20案例1—激—沃爾柳瑪?shù)拇u采購兇特點(diǎn)擁有鴉自己溪完善林的采室購物魂流鏈全國聲性采棒購，沒中心慎統(tǒng)一違配送似控制電腦冤信息呈全方極位的述中心盈控制欠系統(tǒng)虛擬姥化的豈渠道通物流劑鏈進(jìn)旱行直慌接生壺產(chǎn)控悼制管提理，崇將生量產(chǎn)與玩終端舟銷售姨完整宮結(jié)合便于技資源朵供給嘗的質(zhì)熊量及緞物流井采購殊運(yùn)作據(jù)成本唇的降筆低系統(tǒng)項(xiàng)安全草性強(qiáng)侮，資般源供板給安謹(jǐn)全穩(wěn)虹定對(duì)周羽邊的究行業(yè)度規(guī)模株性配雖套設(shè)算施系薄統(tǒng)要晉求高對(duì)環(huán)建境適研應(yīng)較賊緩21沃爾尊瑪核戶心采離購策籌略行拿動(dòng)方背法壓榨平衡多角測化目前例以壓陷榨供寨應(yīng)商樸為主供應(yīng)頂商力稅量22案例2—額—家樂榜福公繳司的桶組織太圖總部總經(jīng)理商品部倉儲(chǔ)部組織部營業(yè)部客服中心會(huì)計(jì)部配送部23家樂召福店宴內(nèi)的音組織森圖店長助理食品煩處服務(wù)正部生鮮魄處日用嬸百貨學(xué)處家電夏處家居舌用品搖處科長科長科長科長42嘴-4肅3科長科長24案例3—以—國美見的組甲織架浴構(gòu)圖總經(jīng)耐理常務(wù)惱副總移經(jīng)理行政中心營銷中心財(cái)務(wù)中心業(yè)務(wù)中心領(lǐng)導(dǎo)中心戰(zhàn)略部各類家電部審計(jì)市場信息財(cái)務(wù)資金管理營銷辱、企劃釣、連鎖發(fā)展行政人力監(jiān)察25第二近節(jié)沾建立斬客戶保關(guān)系目的減：——為各俱位提咬供一扯個(gè)分詳析與殖客戶混關(guān)系她的框君架——討論袖在建明立關(guān)幫系過票程中塞如何鵝分析京和滿粉足機(jī)礦構(gòu)與愉個(gè)人這需求26客戶茅關(guān)系繁類型一次交易關(guān)系功能性伙伴關(guān)系漸進(jìn)式伙伴關(guān)系策略性伙伴關(guān)系價(jià)格缺乏互信一次以上交易適度關(guān)心尋求長期合作雙贏互信長期合作信息共享27建立奧客戶圍關(guān)系所謂仰客戶舉關(guān)系——指客沒戶如薦何看辭你，干這完渠全取紡決于擴(kuò)你能兆否滿徒足客男戶的北機(jī)構(gòu)往與個(gè)途人需初求朋友局外人伙伴供應(yīng)商否是個(gè)人需求機(jī)構(gòu)需求是否28客戶重機(jī)構(gòu)惠的需劉求財(cái)務(wù)保持醒與改昌善公喝司在齊金錢敵上的改效益集，或盤控制趁成本績效保持稱與改且善生泳產(chǎn)力揮及業(yè)悟績，嬸或滿陵足時(shí)涉間之上宿的要店求形象保持電或改儉善聲長譽(yù)，攜信用輕，或僅公司輔的士私氣29個(gè)人拒需求權(quán)力約：需見要將變?nèi)巳撕宓目貜?fù)制務(wù)財(cái)和影付響力安，延姓展到彈別人句和其掏他燭事情境上成就役：需肢要做忠事有拍成績吳，或絹推動(dòng)艦積極臺(tái)的轉(zhuǎn)回變被賞米識(shí)：列需要革被人偽器重冰或受厭人尊虜敬被接穿納：岔需要失和其留他人宵有聯(lián)丙系，神有歸待屬感爬和團(tuán)辛隊(duì)關(guān)辜系有條窮理：導(dǎo)需要參獲得福明確痰定義仗和清侮晰結(jié)黃構(gòu)安全重感：玩需要及做事篇有保上證，炸避免野冒險(xiǎn)30零售結(jié)商與復(fù)供應(yīng)鬧商的斯關(guān)系鉤：三腳階段傳統(tǒng)-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)-零售商處于弱勢(shì)沖突-供應(yīng)商勢(shì)力削弱-零售商地位加強(qiáng)合作零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟供應(yīng)商控制：供格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)零售商：只有很少的店鋪毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制：供格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商：控制權(quán)削弱面對(duì)更多的競爭資源共享共同的目標(biāo)利潤最大化31一般右大客膠戶會(huì)捆向供墊應(yīng)商鞭收取局的費(fèi)佩用項(xiàng)目描述1、店慶費(fèi)客戶店慶都要收的費(fèi)用2、進(jìn)場費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場時(shí)支付的費(fèi)用3、節(jié)慶費(fèi)每逢國慶、五一等節(jié)晶收取4、促銷費(fèi)搞促銷活動(dòng)時(shí)必付5、廣告費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場時(shí)必須支付6、單品費(fèi)對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品入場收取的費(fèi)用7、海報(bào)費(fèi)超市發(fā)報(bào)海報(bào)廠家必須付費(fèi)8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣點(diǎn)9、有條件返利賣場完成一定銷量由廠家返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額賣場要返利12、堆頭費(fèi)產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi)13、附加扣率隨時(shí)在結(jié)帳時(shí)會(huì)發(fā)生的扣率14、促銷員費(fèi)企業(yè)派員要承擔(dān)的費(fèi)用15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人產(chǎn)品16、其它損失費(fèi)有些個(gè)別超市向廠家收取32案例4—身—家樂喊福超久市的坊一般圖費(fèi)用我們搬一樣休產(chǎn)品霞一年肝要在得家樂壁福花頂多少拘費(fèi)用節(jié)慶腿費(fèi)用——觸30幻玉00元/店DM費(fèi)用——尤30探00元/店TG費(fèi)用——咱10糕00元/店（1-糖2）堆頭候費(fèi)——未10蠅00元/店新店闊開業(yè)——觀35渠00蠢/店其他熊臨時(shí)串促銷選費(fèi)用——不可栽計(jì)33第三告節(jié)KA客戶釋開發(fā)皂策略目的執(zhí)：了解KA的經(jīng)查營特瘋點(diǎn)分析呼影響視銷售巷的因藝素，扮每個(gè)作因素谷的可郊控制品程度制定KA客戶會(huì)的銷描售策匆略34是否薄存在物銷售蠅機(jī)會(huì)腎？客戶活項(xiàng)目雀的內(nèi)余容和理要求客戶秩的業(yè)厚務(wù)狀六況客戶口的財(cái)疾務(wù)狀緣瑞況項(xiàng)目冤資金咬狀況項(xiàng)目辦的緊康迫性35我們差是否桑具有撤競爭伶力？正式漲的購貸買決您策標(biāo)思準(zhǔn)我們拒有無棗適宜直的解輩決方帥案對(duì)銷答售資咱源的芹要求與客辰戶關(guān)怒系的側(cè)現(xiàn)況獨(dú)特改的商辨務(wù)價(jià)魄值36我們銀能否憑獲勝塞？企業(yè)滔文化別的兼忌容性客戶魂高層劑的認(rèn)無可內(nèi)應(yīng)廈（內(nèi)刑部支哨持者隨）非正主式的汁決策你標(biāo)準(zhǔn)37值得字贏嗎園？戰(zhàn)略握價(jià)值長期簡收益知期收益風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)度利潤找率38KA客戶有銷售制工作魄的層肥次銷售描分級(jí)創(chuàng)造厭者問題南解決扁者客戶傻開發(fā)香者說服忽者提供增者KA業(yè)M39進(jìn)入森商超沫的四魔大要張點(diǎn)競爭對(duì)手報(bào)價(jià)進(jìn)入商超的四個(gè)重點(diǎn)費(fèi)用估計(jì)采購主管40第四花節(jié)企如何生有策襲略的亭讓步戰(zhàn)并達(dá)頸成一芹致目的館：1、了勇解KA客戶斧經(jīng)理們的職椒責(zé)2、專片業(yè)的KA客戶兄營銷眉人士儲(chǔ)應(yīng)具神備的料職鴉業(yè)素翅質(zhì)41銷售楚與談翅判的陳主要繩區(qū)別是否居有權(quán)逮力改所變條榆款——有：換談判鞏行為——沒有風(fēng)：銷勵(lì)售行尿?yàn)殇N售員是了屠解與旬滿足姿客戶帖需求談判布是雙溪方都晚有需憲求，究并針渾對(duì)合洲作的影條款拋進(jìn)行捷商談是而達(dá)簡成一教致的形過程達(dá)成攻協(xié)議置是共繳同的魯目標(biāo)42談判短的定壩義談判樹就指攏兩個(gè)菠或更馬多的情團(tuán)體勻?yàn)檫_(dá)判成一潮個(gè)協(xié)宇議所溉做的夜努力導(dǎo)，他乓包括蹈下列算三個(gè)印條件陪：?談判楚雙方爹有權(quán)旗力改央變條澤款?資源立是稀土缺的?協(xié)同棕與沖端突同位時(shí)存口在43KA客戶解的談鵝判管楊理談判刺技巧談判壯方法談判藝前的蠟準(zhǔn)備合約規(guī)談判敞問題44案例5—憲—客戶債聽到趴的由于劣您是欠一個(gè)標(biāo)我們誕重要捐的KA客戶索，，猛因此望我們萍決定巷給您俱一個(gè)15浮%的優(yōu)鵝惠，賺這個(gè)醉價(jià)格擱是任改何客委戶都慰沒有境得到忘過的倡，比撤我們波公布紛的最續(xù)低價(jià)潛格還震要低餐。客戶您聽到臉以后貿(mào)，會(huì)羊想：45客戶指想到沉的他們回很想招做成勵(lì)這個(gè)循生意巴。他們糠的財(cái)橋務(wù)有時(shí)困難意，也季許現(xiàn)遙金流癥有問沉題到了擺最后腿階段紹，他欄們還影有有遣更大湯的折鑒扣靠降激價(jià)獲也得業(yè)亦務(wù)，肆他們鐘就沒擱有足皺夠的窩利潤域，他餅們以籍后對(duì)紀(jì)我們童的服傘務(wù)會(huì)縮慧如何撈呢？46談判尤時(shí)機(jī)鋤的要語點(diǎn)：不能店用談挑判代因替對(duì)導(dǎo)實(shí)際兄問題綁的解功決，鑄也從您來不利可能夕成功滿地代已替對(duì)倆問題條的解漆決談判土也不釋可能也代替職推銷幫，如留果沒別有辦仔法讓灰客戶偶認(rèn)識(shí)犯到問態(tài)題的獅嚴(yán)重存性，柜通過瞞談判行的方嬌法就雹更不詞會(huì)讓波客戶餡認(rèn)識(shí)匯到問新題的絹嚴(yán)重館性。任何評(píng)時(shí)候唇都要美避免庭過早哈地開扣始談鬧判，隔直到鳥客戶咬堅(jiān)持睛就價(jià)肯格問完題達(dá)泛成協(xié)屬議時(shí)輝，才馳開始逢談判基的過東程談判虹內(nèi)容彎不能缸擴(kuò)大拆，要頌局限妥在客覺戶最辟關(guān)注東的問吵題上47談判睬的流繩程階段步驟精；準(zhǔn)腥備——惡—策略——拒—戰(zhàn)術(shù)建立關(guān)系談判分析談判評(píng)估談判決策從“孤最理逝想”夸調(diào)整擴(kuò)到“始最可舒行”慢的一疑個(gè)過術(shù)程，敢以達(dá)休成協(xié)笑議48談判忽成分戲的分培析定義炊：強(qiáng)勢(shì)挑：什跳么是鈔與我陽們的奏相關(guān)槍的強(qiáng)獲勢(shì)？弱勢(shì)圓：什捷么是餃我們孟的弱蝕勢(shì)或若與竟怎爭者暢比較媽的潛料大弱告勢(shì)機(jī)會(huì)恨：我跑們的痕強(qiáng)勢(shì)罪提供餃給我磁們什摧么機(jī)扔會(huì)？威脅渴：我日們的歉弱勢(shì)晴如何隱可能四威脅趁到我沃們的餡成功甜？方法住：SW淺OT分析禿法在威派脅下猛弱勢(shì)判才值性得列照入考緊慮，鮮只有嫂在有佛機(jī)會(huì)醋利用梁時(shí)，淋強(qiáng)勢(shì)宣才有廢價(jià)值雄。49SW省OT分析強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)威脅50談判補(bǔ)的四被個(gè)策加略關(guān)注嗽最大辭的優(yōu)劣勢(shì)設(shè)立浪和調(diào)舒整的模幅度利用盈問題利用艱“墊拿子”51關(guān)注闊最大魔優(yōu)勢(shì)需要談注意閉的：價(jià)格悅絕對(duì)巖不是別唯一注影響劉手段決策搬標(biāo)準(zhǔn)遣是致影命的梅，隨恩機(jī)應(yīng)牲變被客香戶對(duì)虹價(jià)格睡的關(guān)旺注所漠誤導(dǎo)銷售所人員良的價(jià)枝值創(chuàng)知造點(diǎn)牛的設(shè)浙定52設(shè)立較和調(diào)幅整幅叫度你的上限頓是最倘小的抱讓步你的押下限榴是最貢大的俯讓步上限屈過高濁：?對(duì)方忠離開?被迫市下調(diào)趟時(shí)，希缺乏違可信巷性?競爭壞中處雁于不西利位結(jié)置下限毀過低教：?自己埋沒有擾利潤?客戶辨胃口潛提高康，有窩更大恥預(yù)期?競爭仆性談昌判的蝴最后哥階段潤沒有角回旋材余地53談判裂的調(diào)良整幅秩度談判王目標(biāo)竄的明吉確最低目標(biāo)最高目標(biāo)我方對(duì)手談判空間54利用菜“問福題”問題浮揭示抬需要提出長一個(gè)混問題穿，引低發(fā)另慈外一鳳些問攀題透過哄問題暗獲取委戰(zhàn)略村信息發(fā)問芹方有牛主動(dòng)辯權(quán)問題允是臺(tái)嚼階問題鮮提供芹思考調(diào)的機(jī)書會(huì)55利用鏈“墊輔子”及時(shí)匆，經(jīng)烘常贊爆揚(yáng)客書戶的懷觀點(diǎn)承認(rèn)仁客戶槍思考殃問題鄉(xiāng)豐的合爹理性重組消客戶答的問循題，忌明確概解決駐方案妥對(duì)客訓(xùn)戶的攔意義重復(fù)喜對(duì)方極的觀漂點(diǎn)，綁強(qiáng)化做溝通芳與理進(jìn)解56KA客戶氣關(guān)注拍的問刺題關(guān)注妖解決墻問題貫的速敵度關(guān)注洲解決盈問題旬的可走靠性無形重產(chǎn)品覽費(fèi)用魔的界辭定要滑明確客戶段期望錯(cuò)值與某滿意之度的漆關(guān)系57案例6—尤—談判傭時(shí)的扯基本畝觀念會(huì)談緊前的修準(zhǔn)備——收集蛇信息市調(diào)鋪資料競爭尸者售田價(jià)商家伸的問績題點(diǎn)談判杠時(shí)的劣方法珍：強(qiáng)烈畫自信饑心掌握號(hào)全盤濃過程強(qiáng)烈叮抱怨挨廠商祝缺失增加與要求信，強(qiáng)花調(diào)不割配合姥會(huì)58第五延節(jié)露掌握斷成功憂關(guān)鍵KA業(yè)務(wù)貓五要陶素：條碼排面價(jià)格促銷服務(wù)59KA業(yè)務(wù)旋五要裝素：條碼——不同業(yè)的產(chǎn)肥品品伍項(xiàng)對(duì)丘應(yīng)著數(shù)不同酬中的場商業(yè)寇條碼總，商竟超業(yè)擁務(wù)中鼻進(jìn)店的虛條碼芹數(shù)，悔也就宏是進(jìn)渠店的獎(jiǎng)產(chǎn)品忙種數(shù)排面——超市娃里產(chǎn)自品可士直接蕉被消倦費(fèi)者禽看到冠的陳李列貨統(tǒng)位價(jià)格——超市鑼內(nèi)產(chǎn)肌品缶倡消費(fèi)撿者售黑賣的丑價(jià)位促銷——超市絹進(jìn)而板買贈(zèng)最、特降價(jià)等灑活動(dòng)服務(wù)——商超慣渠道醒的服張務(wù)主折要體律現(xiàn)在縮慧及時(shí)江送貨晌、退別換破廳損產(chǎn)今品方汪面60第六若節(jié)疏如己何確元保持津續(xù)的倘成功如何享做好KA客戶瘋的管夜理：設(shè)置KA客戶暴經(jīng)理公司濁最高留階層維的全換力支虛持善用鄙公司佛整體腐系統(tǒng)樹支持建立KA客戶瞇檔案建立恒與KA客戶霉溝通搭、定貼期拜問訪、燙會(huì)議偉制度獲得民公司KA客戶出之信肚任公司互與KA客戶孕各階移層管擾理建晴立關(guān)哪系善用富談判吵技巧做前鋸瞻性蓋規(guī)劃61如何糠做好KA客戶休的管炕理：設(shè)置KA客戶線經(jīng)理指：——有專蹤蝶人管紋理，偽成效磁極佳——腳KA客戶愧感受便重視——具火守車頭己功能公司鼓最高伶階層乎須全嘴力支溜持KA客戶輛經(jīng)理——惜KA客戶散經(jīng)理魚容易錦辦調(diào)鞠各單素位——斜KA客戶茂經(jīng)理埋能全世力沖勞刺——公司蹤蝶資源延有效災(zāi)運(yùn)用62如何余做好KA客戶牧的管鎮(zhèn)理：善用公司沒整體煙系統(tǒng)俱支持盲：——廣告茂、促買銷、機(jī)財(cái)務(wù)蕉、技姥術(shù)、蘿品管射、公挖關(guān)、卸特別俊活動(dòng)朽、產(chǎn)潛品生飄動(dòng)化建立KA客戶杯檔案蹤蝶：——掌握KA客戶輸情況決，供形作決戰(zhàn)策基狼礎(chǔ)——撤KA客戶尼易動(dòng)產(chǎn)時(shí)，割易于灘銜接63如何余做好KA客戶醒的管揉理：建立肺與KA客戶園溝通尊、定階期拜隊(duì)訪、會(huì)議衣制度——書面臣、口鼓頭溝宵通并欄重?書面——重大病事項(xiàng)稠：報(bào)踐價(jià)、標(biāo)促銷服、嚴(yán)蹄重報(bào)鬼怨?口頭——一般悉事宜——定期粥拜訪?多久澆一次氏視情憑況?雙方胳可事恥先準(zhǔn)勁備64如何猾做好KA客戶有的管繞理：——會(huì)議KA客戶把店長與會(huì)議?說明巾公司摔重要茫活動(dòng)?了解賤店職要員及說消費(fèi)撿者之龜報(bào)怨定期禮生意撈回顧碎會(huì)議?檢討霸過去寨生意?討論栽未來釋計(jì)劃獲得KA客戶畢之信奧任?具備溝專業(yè)濟(jì)知識(shí)?以理放性訴菠求為竄主?全心筆投入65如何柜做好KA客戶霸的管寒理：公司慣與KA客戶伐各階企層管桐理建間立關(guān)硬系公璃司舟主牢要產(chǎn)客洗戶?總經(jīng)您理?總經(jīng)累理?營銷