惠州中信水岸城棟江景成交客戶總結(jié)

中信水岸城

19棟江景成交客戶總結(jié)江景成交客戶總體概況01問卷調(diào)查的樣本結(jié)果02客戶總結(jié)框架對下階段江景營銷建議03高管個體職員總計保險11燈飾11地產(chǎn)123飯店33工程11公務(wù)員33供電局11建材11建筑11教師11酒業(yè)批發(fā)11設(shè)計院11手機22退休11五金22物流11藥店11醫(yī)生11銀行行長11中海油11中醫(yī)院11總計3121429注：數(shù)據(jù)截取3月23日-4月6日19棟江景成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)成交客戶47%是個體，經(jīng)營飯店、五金、手機為主，45%是公司職員，主要以公務(wù)員事業(yè)單位為主，8%是高管，以地產(chǎn)、銀行和中海油為主河南岸麥地南壇東平江北水口下角龍豐上排南線西湖仲愷福田龍崗羅湖港口淡水總計惠城963322111129深圳2114惠東22惠陽11博羅1大亞灣1香港1總計96332211112112139注：數(shù)據(jù)截取3月23日-4月6日19棟江景成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)19棟成交客戶分布區(qū)域惠城區(qū)74%深圳10%惠東5%成交客戶74%來自惠城（主要分布河南岸、麥地南壇和東平），10%來自深圳（福田、龍崗和羅湖），5%來自惠東（港口鎮(zhèn)為主）西湖麗苑沙廖湖小區(qū)水岸花都長湖苑下埔新區(qū)東鑫大廈風(fēng)華世家黃崗大道荷蘭水鄉(xiāng)金旺新苑和平直街金岸花苑南翠花園班樟湖麥地南路雍逸園東平成交客戶減少，大批河南岸老社區(qū)的換房客戶進(jìn)入注：數(shù)據(jù)截取3月23日-4月6日19棟江景成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)高管個體職員總計短信22廣告11老業(yè)主重購22路過22朋友介紹1348條幅33網(wǎng)絡(luò)11業(yè)主介紹210719總計3181738保險燈飾地產(chǎn)飯店工程公務(wù)員供電局建材建筑教師酒業(yè)批發(fā)設(shè)計院手機退休五金物流藥店醫(yī)生銀行行長中海油中醫(yī)院空值總計短信112廣告11老業(yè)主重購112路過22朋友介紹2111128條幅123網(wǎng)絡(luò)11業(yè)主介紹131111112111111119總計113313111111212111111938高管通過業(yè)介和友介渠道，條幅昭示對個體戶能起到作用，職員對于廣告、短信和網(wǎng)絡(luò)更敏感。但總體上，業(yè)主介紹的口碑動力還是很足（50%）江景成交客戶總體概況01問卷調(diào)查的樣本結(jié)果02客戶總結(jié)框架對下階段江景營銷建議03調(diào)查前言在客戶簽約時，共篩選中信水岸城2013年19棟開盤期間江景成交客戶樣本14份，通過對銷售代表及與客戶訪談相結(jié)合的調(diào)查形式，得出總結(jié)。170㎡(19棟1單元03）17.2%136㎡（19棟1單元01）964%136㎡（19棟2單元02）214.4%170㎡(19棟2單元01）214.4%合計14100%一、成交客戶產(chǎn)品情況14批成交客戶中，19棟2單元01、02號房136㎡、170㎡戶型各2批（各占14.4%%），1單元03號房170㎡戶型1批（占7.2%），1單元01戶型9批（占64%）136戶型產(chǎn)品客戶青睞度高。二、成交客戶項目關(guān)注點成交客戶對項目的關(guān)注點主要分為三點：品牌、配套、江景地段642.85%景觀視野642.85%品牌750%配套857.14%園林214.28%產(chǎn)品戶型321.43%物業(yè)214.28%客戶購房考慮的更多的是項目的環(huán)境、資源（稀缺江景），開發(fā)商品牌（中信），以及區(qū)位、地理位置（未來升值潛力）三、客戶眼中的產(chǎn)品亮點開發(fā)商品牌750%環(huán)境、資源1285.7%小區(qū)園林321.4%建筑風(fēng)格214.2%價格17.1%周邊配套214.2%區(qū)位、地理位置428.6%自住750%自住兼投資

（兼父母養(yǎng)老1）214.2%第二居所321.3%子女教育購房17.1%父母養(yǎng)老17.1%

合計14100%四、成交客戶購房目的整體而言，購房目為純自住7批（50%），自住兼投資2批（14.2%），第二居所3批（21.3%）；由此可以看出客戶一方面看好這里的居住環(huán)境，另一方面也很認(rèn)可產(chǎn)品的未來升值潛力。五、成交客戶購房情形從上表購房情形可以看出成交客戶購房考慮的是孩子的成長教育與房產(chǎn)升值潛力為了孩子的成長、教育3提高居住檔次，體現(xiàn)身份地位2原來面積小，想住的寬敞2值得投資，具有較大升值空間4為子女后代購房2父母養(yǎng)老2準(zhǔn)備結(jié)婚了，應(yīng)該有一套房2六、置業(yè)次數(shù)首套857.2%二套321.4%四套以上321.4%合計14100%從置業(yè)次數(shù)來看，基本為首次置業(yè)為主，占57.2%；二次與四次以上客戶各有3批通過表中可以看出，成交客戶收入水平及購買力均處于中檔水平七、客戶收入及私家車價位客戶月收入狀況：1萬以下51萬-1.5萬11.5萬-3萬43萬-5萬15萬-10萬010萬以上3客戶私家車價位：10萬以內(nèi)210萬-20萬620萬-30萬230萬-50萬050萬以上2客戶尺對比循的主聽要項托目為垮君御貸、瓏缸湖灣泡、金傷山湖鴿花園編及中僵洲，扇客戶級放棄頸購買離的最標(biāo)大原討因為拿價格遠(yuǎn)貴、夏無江奸景。八、菠對比密項目勤分析1、君御——找10批（沾占25餐%）看勻過君清御，乒喜歡棉君御各的外景立面吹及社拜區(qū)品協(xié)質(zhì)感攤，不救購買死的原疼因主辯要是1、沒中江景姥產(chǎn)品妄，2、價姐格貴王，認(rèn)腿為不槍值；2、瓏湖鳳灣——恩6批（盞占15旁%）看傍過瓏椒湖灣籌，喜院歡瓏蛋湖灣黃的高求檔，索不買睡瓏湖總灣的登主要北原因賤是價上格太絹貴，曠其次裹沒有脾合適須的樓貪層及鹿戶型嗓；3、朗琴榴灣——哀4批（難占10首%），互順路緣瑞看房每對比曲，不運購買冤的原熔因主駕要是柏靠近欲金山覽大橋唇噪音畜大，糠且樓皺棟過蠅密，蕩不舒些適，江員景不綿好；4、翡儷勒港——圈2批（爪占5%）地段轎較偏；5、帝景兇灣——搞3批（兼占7.錦5%）價棵格貴童，大取平層爽，東功江大跑橋噪暫音影觀響；6、金山緩湖花祝園——格6批（斜占15撫%）無杰合適屢戶型調(diào)；7、中洲項中央卡公園——串9批（宅占22酬.5伴%）有噪音，價睡格高扭，戶絮型不腿好；君御1025%瓏湖灣615%朗琴灣410%翡儷港25%帝景灣37.5%金山湖花園615%中洲922.5%注：因數(shù)據(jù)歸為多限選，連至少畏選3項客戶上購買怪的首尖要原倡因在劉于1、認(rèn)格可江得景產(chǎn)逼品的貍開闊換視野朝；2、中哭信品選牌，罵品質(zhì)薯保障防；3、性啟價比熟高且詞、巨蝕大升榴值潛每力九、晌成交繼關(guān)鍵偷點梳相理1、認(rèn)穩(wěn)可江型景——喜歡熱看江引景的蒜感覺漏，特閱別是爽前面程開闊釋前無穴遮擋借的視辜野；2、認(rèn)頭可中茄信品蜓牌——信任達(dá)品牌混實力磁、信聽譽3、吧認(rèn)可燒區(qū)域蔬發(fā)展——雖然微目前允配套秀不完節(jié)善，儉但對聯(lián)未來劃配套麥完善娛度充蘋滿信州心4、況認(rèn)可抽江景件產(chǎn)品膚的性評價比念高、建升值唐潛力冒大——符合哄心理線價位早，且籌對比渴其他侄樓盤障，項芹目產(chǎn)格品性獎價比盯高，歲江景啟產(chǎn)品胞稀缺撞，未貨來升緊值潛殼力大；5、念與朋稠友購踏買在厲一起——老帶臥新及慎友介川成交率的，段和親誼朋好灑友住穴在一浪起熱侄鬧，垂人群鍛注重客戶址提及刪到的頌問題祖主要閱有項魚目配泛套不宣足，崖生活妥教育藥不完折善；墻其次桂是不紛喜歡屬外立于面的秘顏色謝、涂雄料占夸50%；再吃次則釣為江鑼景的怠景色亦荒涼漏、項頂目位舞置偏鳳僻。十、浸客戶鐵提及綿問題耳匯總鞏分析1、配伶套不埋足——9批彎（占37惡.5蝕0%），兩主要樂為項信目配魔套較概差，費商業(yè)食氛圍新較差貌，目紛前的隙配套稱不能笛滿足理日常妨需求灘，有朗客戶耀特別冷提出隔缺少兄公共騙體育閘場館存，如雜固定繼籃球巴場等蹈(但華客戶定看好刑未來肝社區(qū)陳配套循)2、外娃立面——劑7批（合占29桶.1告7%），巖主要準(zhǔn)表現(xiàn)例為不妥喜歡熟外立嘉面的抱顏色重，太演暗太柱深沉芹，像盾工廠禁沒有衰活力誓；以東及采窗用涂頸料，己感覺誦很低像檔，欄且擔(dān)聞心涂裙料的宋質(zhì)量攜問題撈；3、周邊婚環(huán)境——3批蜓（占12蒼.5啄0%），聾主要右表現(xiàn)嫂在江舒堤一溫帶景買觀很陣一般宜，江洗堤內(nèi)丹側(cè)看幅上去姐很荒刑涼；4、小祖區(qū)園瓶林、精綠化——2批銅（占8.戲33守%）園情林規(guī)出模小縣，且割未成脫氣候扭；5、戶撞型結(jié)移構(gòu)——蜂2批（鞏占8.甲33絞%）。6、物辯業(yè)管陪理——1批烘（占4.武17%）；配套不足937.50%外立面729.17%物業(yè)管理14.17%周邊環(huán)境312.50%小區(qū)園林、綠化28.33%戶型結(jié)構(gòu)28.33%注：耕數(shù)據(jù)跳為多犧選，遞至少膊選3項通過床訪談逢，客纖戶主床要的桃愛好悼是運或動休脊閑類榜的活搞動，充其中露女性置客戶落多喜誦歡讀鑰書看請報與登爬山滑類活墳動，切男士草喜歡大體育便運動岸類活王動。這類覽客戶賣主要稠是自雅住居閱家或沒為子職女教撐育購枕房，叔喜歡幅居家渠生活酸，并主為孩滋子的裂活動齊、教贈育方蓬面考旬慮較谷多十一湊、客認(rèn)戶對飽活動柱的建丑議讀書看報、雜志小說517.86%乒乓、網(wǎng)球、羽毛球932.14%籃球、足球517.86%爬山、旅行932.14%典型子成交吐客戶饑描述兼：136平館4房姓名：王驊購買房號：19-1-1101購買面積：136平米年齡28，供電局職員，目前是和家人一起住，準(zhǔn)備買房結(jié)婚成交介紹：此客戶第一次上門是年前跟父母過來的，有親戚買了一期的江景單位，當(dāng)時了解120平方左右、介紹了項目沙盤去看了4棟樣板房途中對園林很認(rèn)可，對戶型不是很喜歡后引導(dǎo)江景136平方戶型很喜歡、后帶其看了20棟現(xiàn)場的景觀有很大的購買欲望、當(dāng)時因20棟136戶型已沒中間樓層、釋放了19棟的情況客戶說可以等現(xiàn)有房子住。后期以電話溝通的跟進(jìn)、中間客戶也有四次上門同時也去看了19棟現(xiàn)場?？蛻粢押灱s！成交關(guān)鍵點：園林、江景客戶特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車、言行舉止的特點等）著裝隨意，和母親一起、坐公交來的。日常行為特點、興趣愛好喜歡籃球、乒乓球客戶語錄“感覺江景不錯就買了?！毙彰焊蕦氈匈徺I房號：19-1-903購買面積：170平米40歲，老業(yè)主是其姐夫，私企業(yè)主，目前在深圳居住工作，本次置業(yè)作為第二居所成交介紹：甘先生第一次上門是老業(yè)主帶過來的，也主買的是7棟江景的，甘先生來的時候就就通過業(yè)主了解到我們的江景房，很喜歡我們的視野覺得很開闊，還有樓間距說看過那么多樓盤還是沒有中信開發(fā)的樓盤樓間距寬，后面就比較喜歡我們135和162的戶型，但是沒樓層就認(rèn)籌了，開盤的時候就過來了，覺得氣氛個方面都挺好的，就對比是買小一點的還是大一點就拿不定主意，后面就給他們分析，162的首付就多了3萬，但是可以住大30個平方住的又舒服，然后家人就商量了一下最后還是決定定162的 成交關(guān)鍵點：視野、樓間距、價格客戶特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車、言行舉止的特點等）著裝隨意，單獨看房，開10萬—20萬的車日常行為特點、興趣愛好喜歡吃飯、喝茶客戶語錄“視野江景很開闊，樓間距也不錯?！钡湫屠纬山话强蛻羲枋鰬颍?集70井平5忍房1、上嶺門途績徑：友介訊、業(yè)魄介為撞主；2、居爸住區(qū)碼域：主要寒以惠薦城為呆主，吹分布盒在河疊南岸研、麥支地南喂壇和乒東平；3、工靠作單傘位：主要慎為個夕體戶膏和公滔司職禍員為車主，符經(jīng)濟酒實力賢處于穩(wěn)中檔祝水平代；4、買卡房的輪目的蚊：主要自住何，其旁次為新投資秒，多賭為中禽年人愉；5、對小比項驚目：對比翠項目儀較多崗，主胖要為崖君御豪、瓏勤湖灣響、金額山湖秤花園厭、中蘿洲，鹿購房敘較冷昆靜；6、對懶項目陷的建腸議：主要呼為目觀前配憲套、日外立猾面及溝江景跡的景供色不晉足；7、愛陪好及站娛樂營活動名：主要誦喜歡誦球類暑運動緒及爬須山、旋旅行奇等休福閑活拐動；8、其娘他方服面：有一弊定的國圈層吧，但糖比較架低調(diào)膨。江景濤成交述客戶窯總結(jié)購買闊本項欺目江嗚景產(chǎn)眨品的斧客戶朝為：中等貸收入勇的個積體私眉營企銷業(yè)主榮居多招，看逐重居污住的滋環(huán)境湖，及翁教育于配套病，熱你衷于眼江景框帶來宇的視州野及小舒適歷感，故看重佳江景背未來絡(luò)升值脾潛力祖。江景慌成交礎(chǔ)客戶裙總體萬概況01問卷宋調(diào)查少的樣適本結(jié)膀果02客戶抵總結(jié)尋框架對下玻階段鏡江景燥營銷予建議03一、慚江景核營銷炕啟示——推廣飼啟示1、輕持續(xù)獸“江述景”柱價值公點輸修出稀缺趴-千定米-旗純南似向江偷景2、穴宣傳光“中仗信”波品牌董效應(yīng)中信牛品牌電-信輝譽-拒質(zhì)量睬保障3、里挖掘鼻區(qū)域華產(chǎn)品本升值正潛力東江醒新城懼片區(qū)琴-大昆規(guī)模摘社區(qū)旅-未廚來城堤央二、擋江景墨營銷經(jīng)啟示——客戶耀啟示1、老包客戶取深耕客戶偷的購店買成企交會秩增加隊周圍丑親戚斬朋友完