營銷關(guān)系系統(tǒng)與溝通

B2B營銷：關(guān)系、系統(tǒng)與傳播關(guān)聯(lián)產(chǎn)品顧客張進(jìn)智濟(jì)南大學(xué)管理學(xué)院

價值目前一頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品顧客價值定價產(chǎn)品服務(wù)營銷溝通營銷渠道市場細(xì)分購買行為關(guān)系營銷目前二頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)第一章B2B營銷概論學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)知組織市場本質(zhì)與范圍區(qū)分組織客戶的類型探索B2B市場特征熟悉價值鏈與供應(yīng)鏈觀念了解關(guān)系在B2B市場的重要性目前三頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)B2B、B2C、C2C、O2O？B2B、B2C、C2C、O2O目前四頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)B2B、B2C、C2C、O2OB2B：（BusinessToBusiness）商家對商家進(jìn)行交易；

B2C：（BusinessToConsumer）商家對個人進(jìn)行交易；

C2C：（ConsumerToConsumer）個人對個人進(jìn)行交易；

O2O：（OnlineToOffline）線上對線下進(jìn)行交易；？目前五頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)B2B、B2C、C2C、O2O？B2CB2BC2CO2O目前六頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)本章結(jié)構(gòu)產(chǎn)品客戶關(guān)聯(lián)價值1.什么是組織市場？其特點(diǎn)是什么？B2B特征有哪些？3.商品與服務(wù)類型？2.組織客戶的類型？4.B2B管理的方法？5.B2B價值與供應(yīng)鏈？目前七頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)市場

組織市場：購買者本身并不消費(fèi)商品和服務(wù)

消費(fèi)者市場：購買者本身消費(fèi)商品和服務(wù)1.1組織市場顧客導(dǎo)向，從顧客需求出發(fā)倒推生產(chǎn)需要對顧客和競爭對手的信息進(jìn)行收集、加工以及運(yùn)用的能力來達(dá)成目標(biāo)共同點(diǎn)目前八頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"組織市場1.2組織市場的特點(diǎn)需求特性起源：派生的

變化：易變性

彈性：無彈性購買過程潛在風(fēng)險大，決策時間長，涉及人員多。關(guān)系關(guān)系的重要性

建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系國際化進(jìn)入國際市場更加容易。目前九頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)1.3組織客戶的類型非盈利組織社區(qū)組織衛(wèi)生部門環(huán)保部門教育部門公安部門交通部門國家安全部門分銷商制造商用戶零售商商業(yè)組織政府機(jī)構(gòu)公共機(jī)構(gòu)目前十頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)投入品原材料半成品零部件設(shè)備資本投資品設(shè)施維護(hù)修理運(yùn)營（MRO)）供給品1.4商品和服務(wù)的類型目前十一頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)消費(fèi)營銷B2B營銷滿足的需要對象個人或者家庭需要組織需要決策者數(shù)目少多決策時間過程簡單時間短過程復(fù)雜時間長購買數(shù)量數(shù)量少數(shù)量多，價值大不良采購后果有限的潛在危機(jī)產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)定制化生產(chǎn)渠道設(shè)置渠道長復(fù)雜渠道短簡單促銷特點(diǎn)心理利益經(jīng)濟(jì)使用利益促銷手段廣告

人員推銷供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本有限巨大1.5B2B營銷特征目前十二頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)價格……………產(chǎn)品促銷渠道1.6B2B營銷管理方法特殊關(guān)系……………典型關(guān)系微觀關(guān)系宏觀關(guān)系4P營銷組合關(guān)系營銷目前十三頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)1.7價值與供應(yīng)鏈SupplierCustomerDevelopmentProductionSalesDistributionCompany價值鏈?創(chuàng)新過程作業(yè)過程客戶支持和創(chuàng)造過程目前十四頁\總數(shù)十六頁\編于二點(diǎn)1.7價值與供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值增值最終客戶上游活動下游活動目前十五頁\總數(shù)