經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)支援實(shí)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)支援實(shí)務(wù)幸好她不在

小黃：內(nèi)向膽怯、年近39、獨(dú)身。上月公司來(lái)新一位女職員，名花無(wú)主。小黃將之視為天意。小黃常常借故接近這位小姐，但每次都面紅耳赤，結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開(kāi)了。他也曾想約這位小姐看戲或逛街，但是每次都因?yàn)闆](méi)有勇氣開(kāi)口，使約會(huì)遙遙無(wú)期。這一天是“情人節(jié)”，小黃在妹妹的百般鼓勵(lì)下，終于羞答答地把電話(huà)拉到房中，關(guān)上房門(mén)，然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地?fù)茈娫?huà)給這位女同事，希望能約她共度佳節(jié)。妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來(lái)又跳又叫的，妹妹連忙問(wèn)他：“怎樣?她一定答應(yīng)啦?”小黃如釋重負(fù)地說(shuō)：“嘩，我好幸運(yùn)，幸好她不在家?！苯?jīng)銷(xiāo)商的作用MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer) D=分銷(xiāo)商(Distributor)經(jīng)銷(xiāo)商的作用產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商用戶(hù)的滿(mǎn)意度好的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷(xiāo)商=56%好的產(chǎn)品+差的經(jīng)銷(xiāo)商=36%較差的產(chǎn)品+好的經(jīng)銷(xiāo)商=49%產(chǎn)品不好+經(jīng)銷(xiāo)商不好=056%

-

36%

=20%手機(jī)銷(xiāo)售模式

在歐美和日本等國(guó)家——工廠(chǎng)和運(yùn)營(yíng)商捆綁銷(xiāo)售廠(chǎng)家自行銷(xiāo)售——96-97諾基亞公司用過(guò)，但效果并不好銷(xiāo)售渠道的建立并不是輕而易舉的事情，要承擔(dān)資金和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的巨大風(fēng)險(xiǎn)

以L(fǎng)G的眼光看經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商的關(guān)系

廠(chǎng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持就是對(duì)自己的支持

實(shí)際的運(yùn)作中的問(wèn)題：廠(chǎng)商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商的眼前利益如何調(diào)節(jié)？經(jīng)銷(xiāo)商是否是與自己爭(zhēng)奪利潤(rùn)的？

LG的經(jīng)銷(xiāo)商CLUB頻道

LG經(jīng)銷(xiāo)商的CI手冊(cè)產(chǎn)品評(píng)測(cè)產(chǎn)品認(rèn)證分析報(bào)告IT產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售商大學(xué)……LG給經(jīng)銷(xiāo)商的支持LG給予經(jīng)銷(xiāo)商的支持表現(xiàn)在兩個(gè)方面：利潤(rùn)分配和經(jīng)營(yíng)管理在利潤(rùn)上，LG為經(jīng)銷(xiāo)商制定了非常合理，且非常詳細(xì)的利潤(rùn)反饋機(jī)制

在經(jīng)營(yíng)管理方面，LG為經(jīng)銷(xiāo)商提供的支持包括：信息支持、培訓(xùn)支持、服務(wù)支持、廣告支持等

廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售本身和它所帶來(lái)的直接利潤(rùn)。事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)商品牌的延伸。經(jīng)銷(xiāo)商的形象在某種程度上代表了廠(chǎng)商的形象。

經(jīng)銷(xiāo)商管理的演變方向總代理制階段

劃地而治的階段

按照渠道劃分當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)

（1）以私營(yíng)企業(yè)為主；（2）有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，很難做到在一個(gè)地區(qū)內(nèi)或一個(gè)渠道內(nèi)的完全覆蓋；（3）銷(xiāo)售人員素質(zhì)普遍不高，離專(zhuān)業(yè)化的要求比較遠(yuǎn)；（4）目光比較短視，缺乏發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；（5）在物流上的能力普遍不強(qiáng)；（6）資信程度不是很高。

殺人動(dòng)機(jī)測(cè)試

故事的主角是一位女生，她在出席她媽媽的葬禮上,不經(jīng)意的注意到一位也來(lái)參加葬禮但不認(rèn)識(shí)的男性，女主角便對(duì)那位男性一見(jiàn)鐘情，因?yàn)槟莻€(gè)男的是女主角喜歡的類(lèi)型。過(guò)了幾天，沒(méi)想到女主角竟然殺了她的姐姐。在警察盤(pán)問(wèn)她為何殺了她姐姐的原因，她語(yǔ)出驚人：“……”

注意：這位不認(rèn)識(shí)的男性，不是她姐姐的男友，所以動(dòng)機(jī)不是爭(zhēng)風(fēng)。 請(qǐng)問(wèn)各位：她殺她姐姐的動(dòng)機(jī)是什么？？

我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的動(dòng)機(jī)

實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷(xiāo)量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策

1、實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨的促銷(xiāo)政策

拓寬重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)

擴(kuò)大新分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)

開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

2、擴(kuò)大銷(xiāo)量

刺激現(xiàn)有分銷(xiāo)商進(jìn)貨

開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商

尋找利基市場(chǎng)

促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策3、新舊產(chǎn)品之間的關(guān)系

低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品

對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)

4、處理庫(kù)存

在現(xiàn)有渠道中促銷(xiāo)

促使分銷(xiāo)商大量囤貨

在渠道中大量囤貨開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策5、季節(jié)性調(diào)整

旺季進(jìn)入淡季：大量促銷(xiāo)，延長(zhǎng)旺季，促使分銷(xiāo)商囤貨淡季：優(yōu)惠促銷(xiāo)分銷(xiāo)商以維持市場(chǎng)的供應(yīng)量淡季進(jìn)入旺季：搶先提高鋪貨率旺季：既要通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)分銷(xiāo)商全面分銷(xiāo)，也要做好市場(chǎng)培育、服務(wù)支持工作，通過(guò)“推”和“拉”的共同作用來(lái)加快分銷(xiāo)，并盡可能實(shí)行密集分銷(xiāo)。促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的政策6、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

銷(xiāo)售政策發(fā)生改變： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)——改變現(xiàn)有銷(xiāo)售政策 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱——保持現(xiàn)有銷(xiāo)售政策市場(chǎng)占有率增加

銷(xiāo)量激增

新品上市

市場(chǎng)行為過(guò)激

經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)花樣

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷(xiāo)

掌握經(jīng)銷(xiāo)商的商品陳列點(diǎn)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的感情投資

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳

經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售競(jìng)賽

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

返利是把雙刃劍銷(xiāo)售量——返利——更多銷(xiāo)售量——更多返利返利——竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多用“過(guò)程”返利，少用銷(xiāo)量返利

鋪貨率售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨安全庫(kù)存遵守區(qū)域銷(xiāo)售專(zhuān)銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)品）積極配送守約付款……如某廠(chǎng)家的返利政策

1.經(jīng)銷(xiāo)商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷(xiāo)售，返利3%；2.經(jīng)銷(xiāo)商超額完成規(guī)定銷(xiāo)售量，返利1%；3.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)售，返利0.5%；4.經(jīng)銷(xiāo)商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)計(jì)劃，返利1%。

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商百事可樂(lè)妙用“暗返”政策年扣（“明返”在合同上明確規(guī)定為1%）季度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間為何不能過(guò)高

利潤(rùn)過(guò)低經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售你產(chǎn)品的積極性

為什么利潤(rùn)不能過(guò)高呢？為了高利潤(rùn)---爭(zhēng)奪下線(xiàn)客戶(hù)---打價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)竄貨---而且過(guò)高的價(jià)差利潤(rùn)又正好提供了打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨的空間---嚴(yán)重破壞了價(jià)格體系、損害了經(jīng)銷(xiāo)商的利益---損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò)如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商如何確定經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)差利潤(rùn)的高低

價(jià)差高的一般情況：1、新上市的產(chǎn)品2、不知名的產(chǎn)品3、劣勢(shì)產(chǎn)品（相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者品種）4、廣告和宣傳的投入少的產(chǎn)品

如何有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商頻繁壓通路，是強(qiáng)心針，還是嗎啡？

“進(jìn)水口”猛壓，而“出水口”消化不了--經(jīng)銷(xiāo)商向外竄貨和低價(jià)拋售就是自然而然的事情了。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和零售客戶(hù)是相對(duì)固定的，因此其終端消費(fèi)量也是相對(duì)有限的。

案例：旭日升集團(tuán)冰茶促銷(xiāo)父親的遺囑

「智能是命運(yùn)的征服者。」---莎士比亞有一個(gè)富翁得了重病，已經(jīng)無(wú)藥可救，而唯一的獨(dú)生子此刻又遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)。當(dāng)他知道自己死期將近時(shí)，怕仆人侵占財(cái)產(chǎn)，便立下了一份令人不解的遺囑：「我的兒子僅可從財(cái)產(chǎn)中先選擇一項(xiàng)，其余的皆送給我的仆人。」富翁死后，仆人便歡歡喜喜地拿著遺囑去尋找主人的兒子。富翁的兒子看完了遺囑，想了一想，就對(duì)仆人說(shuō)：「我決定選擇一樣，就是你?！惯@聰明兒子立刻得到了父親所有的財(cái)產(chǎn)。

問(wèn)題：我們的仆人是誰(shuí)？

有效的提高是馬上行動(dòng)，

有效的成功之路是每天進(jìn)步1%！今天的交流就到這里明天的運(yùn)用全靠自己百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)27一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛(ài)人同志34理念之二：

不知道是客觀(guān)存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始35

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)38理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)39結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)41丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰42推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)43成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛44拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的46

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介48約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。50如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！51電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！52如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話(huà)拜訪(fǎng)作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化