兔寶寶研究報告渠道橫縱并拓模式優(yōu)化升級板材龍頭穩(wěn)健成長

兔寶寶研究報告：渠道橫縱并拓，模式優(yōu)化升級，板材龍頭穩(wěn)健成長1.兔寶寶：深耕板材行業(yè)三十年，渠道調整升級再出發(fā)德華兔寶寶裝飾新材股份有限公司創(chuàng)建于1992年，經過30年發(fā)展，已憑借其領先的產銷規(guī)模成為國內裝飾材料行業(yè)的龍頭民營企業(yè)。公司主要業(yè)務分為裝飾材料業(yè)務和成品家居業(yè)務，其中裝飾材料業(yè)務銷售渠道主要有門店零售、家裝公司、家具廠以及工裝渠道，產品包括家具板材、基礎板材、石膏板等主材產品和科技木皮、裝飾紙、封邊條、五金和膠黏劑等配套輔材產品；定制家居業(yè)務通過經銷商模式和大宗模式實現銷售，產品包括有定制衣柜、櫥柜、地板、木門、墻板等。1.1.產品、渠道、服務不斷創(chuàng)新升級，致力成為家居裝飾行業(yè)領先企業(yè)公司成立之初至今已有30年時間，公司已形成從林木資源的種植撫育、全球采購到生產、銷售各類板材、地板、木門、衣柜、櫥柜等多元化產品的完整產業(yè)鏈，其發(fā)展可以大致分為如下幾個階段。業(yè)務起步期（2004年及之前）2001年，“兔寶寶”商標榮獲“浙江省著名商標”，公司通過浙江省“高新技術企業(yè)”

認定。2002年，“兔寶寶”牌系列產品通過“中國環(huán)境標志產品”認證。2002年，兔寶寶成立浙江德華林業(yè)科技有限公司，開始在浙江、江西、江蘇等地進行速生林基地建設。渠道建設期（2005-2010年）2005年，公司于深交所上市；公司于青島、南京分別成立專賣店，探索新營銷模式，進行專賣店建設，三費率此后處于上升通道。2007年，公司開始將產品結構從相對單一板材系列轉向以板材為主、涵蓋地板、油漆涂料、實木木門、裝修五金、集成吊頂等多產品系列，打造室內裝飾材料綜合供應商。2008年，“兔寶寶”獲得“中國馳名商標”

認證。2010年，為打破地域和產能限制，公司首次采用輕資產模式（OEM銷售模式）進行產品生產和供應；同年入選上海世博會，成為主宴會廳建筑制定用品供應商品牌。板材放量期（2011-2017年）2015年，公司與全球最大的OSB板制造商Norbord進行戰(zhàn)略合作，研發(fā)適合中國市場的無甲醛OSB板，開啟“順芯板”時代；同年12月，兔寶寶收購杭州多贏網絡科技有限公司，開啟O2O互聯網營銷渠道；同年，公司出資成立德華兔寶寶家居銷售有限公司，邁出了進軍定制家居領域的第一步。2016年公司年初新成立裝飾材料事業(yè)部和成品家居事業(yè)部兩個事業(yè)部。在此階段，經歷過前期的渠道擴張與布局，公司板材業(yè)務開始放量，2015年以來公司營收與凈利潤快速增長。渠道深耕與業(yè)務升級期（2018年-至今）2018年，第一家健康飾材易裝館在南京開業(yè)，兔寶寶易裝模式正式運行，提供從家具板材供應到柜體定制的深度服務。2020年，兔寶寶首條石膏板自有生產線投產，產能擴張進入新階段；華南銷售公司成立，標志著分公司運營模式正式啟動，加強渠道開拓與渠道下沉。2019-2021年，公司先后收購了專業(yè)從事房地產精裝修工程業(yè)務的青島裕豐漢唐木業(yè)有限公司共計95%的股權，切入定制家居領域工程端業(yè)務。2021年，兔寶寶家具板公司德清基地投產。1.2.裝飾材料及成品家居協同發(fā)展，業(yè)績穩(wěn)健增長公司業(yè)務主要包括裝飾材料和成品家居2個板塊：（1）裝飾材料：裝飾材料產品包括基礎板材、飾面板材和功能板材3大類。生產模式分為A類自主生產模式和B類OEM代工生產模式，其中OEM模式指公司通過代工生產形式采購部分板材、再通過倉儲中心發(fā)至區(qū)域內經銷商。（2）成品家居：成品家居以經營木門、地板及其他全屋定制產品為主，分別依托兔寶寶自身品牌優(yōu)勢和裕豐漢唐的地產商客戶資源，打造“零售+工程”

雙輪驅動模式。營收及凈利穩(wěn)健較快增長。2018-2019年由于精裝修的快速滲透，公司營收及凈利潤增長放緩。2019年以來公司大力推進工裝、家裝、家具廠等小B端渠道業(yè)務拓展、發(fā)展分公司運營進行渠道深耕與管理優(yōu)化，加之2020年公司并表裕豐漢唐，公司2020年以來收入快速增長，但由于大自然股價下跌拖累公司2020年全年業(yè)績表現。2021年公司實現營業(yè)收入94.26億元，同比增長45.78%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤7.12億元，同比增長76.70%。分業(yè)務看，2021年裝飾材料和成品家居業(yè)務營收分別為63.19億元、26.87億元，同比分別+53.43%、+35.07%，業(yè)務穩(wěn)健增長。成品家居占比降低，品牌授權收入占比階段性提升。從公司業(yè)務結構來看，2022H1成品家居業(yè)務占比下降至22.23%，主要系上半年裕豐漢唐收入同比減少10.60%。從裝飾板材業(yè)務內部結構來看，2022H1公司品牌授權業(yè)務收入1.99億元，同比增長28.75%，主要系2022年上半年華東區(qū)域疫情封控等因素影響，華東以外的外圍市場發(fā)展情況更好，相應地B類業(yè)務模式的占比有所提升。盈利能力保持穩(wěn)定，2021年公司毛利率、銷售凈利率分別為17.70%、7.82%，同比-1.27pct、+0.96pct。2013年以來伴隨期間費用率下降，公司銷售凈利率水平逐步提升，2016年為公司盈利高點。2017-2021年，公司銷售毛利率、銷售凈利率總體趨勢較平穩(wěn)。分業(yè)務看，2021年裝飾材料板塊毛利率為10.13%，定制家居板塊毛利率為25.19%，定制家居業(yè)務毛利率水平顯著高于裝飾板材業(yè)務。期間費用率穩(wěn)中有降，2021年受股權激勵費用增加而略有上漲。公司自2005年開始逐步轉型，開始專賣店建設，期間費用率不斷提升，隨著公司渠道布局完善，業(yè)務進入放量階段，2013-2021年，公司期間費用率穩(wěn)中有降，主要受益于公司營收增長帶來的規(guī)模效應，同時也反映出公司經營管理效率不斷提升、對各項費用的控制更加有效。2021年由于公司股權激勵費用攤銷，管理費用率階段性提升。1.3.股權結構穩(wěn)定，股權激勵彰顯發(fā)展信心股權結構較集中。截至2022Q3，公司控股股東為德華集團控股股份有限公司，合計持有公司股份35.59%，其中直接持股29.68%，通過德華創(chuàng)業(yè)投資有限公司間接持股5.91%；董事長丁鴻敏為公司實際控制人，合計持股比例為19.19%，其中直接持股比例為2.63%，通過德華集團控股股份有限公司和德華創(chuàng)業(yè)投資有限公司分別間接持有公司13.81%、2.75%的股份。多次回購股權，彰顯公司長期發(fā)展信心。公司自2018年2月8日以來，先后4次使用自有資金以集中競價方式實施股權回購，公司對回購的股權中的一部分實施注銷以維護投資者利益、提升投資者信心，另一部分則用于完善內部員工激勵機制。公司內部激勵充分，提振團隊信心。公司2021年限制性股票激勵計劃擬以5.01元/股的價格向420名激勵對象定向發(fā)行A股普通股股票與之對應的考核目標是2022年、2023年和2024年分別實現不低于20%、35%和50%的凈利潤（調整后）增長（以2021年扣非凈利潤為基數）。激勵對象包括419名兔寶寶母子公司核心管理及技術（業(yè)務）人員和青島裕豐董事長漆勇，限制性股票授予數量合計2892萬股。股權激勵有利于提高員工積極性，穩(wěn)定公司團隊結構，有利于公司長遠發(fā)展。公司將根據各考核年度業(yè)績的實際完成情況（實際完成情況R=各考核年度公司實際完成值/考核年度公司業(yè)績目標值×100%）確定標準比例系數以確認所有激勵對象當年計劃解除限售額度，再結合激勵對象個人工作績效考核等級最終確定激勵對象的限制性股票的解除限售資格。公司激勵政策充分考慮了公司總體業(yè)績完成度、激勵對象個人業(yè)務考評情況，有利于調動員工積極性。2.人造板行業(yè)：板材行業(yè)市場容量大，渠道多元化發(fā)展人造板是以木材或其他非木材植物為原料，經加工成薄板、刨花或碎屑等材料后，再采用膠粘劑合成或采用高壓方式制成的人造板材，主要應用在板式家具生產和室內裝修等領域，終端客戶包括家具制造企業(yè)、家裝公司、工裝公司和普通消費者。人造板包括膠合板類、刨花板類和纖維板類3種主要類型：（1）膠合板是由木段旋切成單板或由木方刨切成薄木，再用膠粘劑膠合而成的三層或多層的板材。由于以原木為原材料，膠合板具有強度高、重量輕、木材利用率高、防潮性能好、天然美觀等特點，但是表面較為粗糙且容易出現變形。膠合板產品價格相對較高，在手工家具制造中最常使用。（2）刨花板是通過將植物纖維原料加工成刨花或碎料、施加膠黏劑和其他添加劑后組坯成型并經熱壓而制成的板材。刨花板內部顆粒材質均勻，結構穩(wěn)定性強，且表面平整、可塑性強，可進行各種油漆和貼面，但是其承重能力和防潮性能均不及膠合板類產品。刨花板產品價格相對適中，在定制家居行業(yè)應用廣泛。（3）纖維板是以木質纖維或其他植物纖維為原料、經纖維制備和施加合成樹脂后在加熱加壓條件下制得的板材。纖維板表面光滑平整，易于二次成型，強度較高，價格相對低廉，但由于防潮性能更弱，容易發(fā)生膨脹變形，且握釘力差，多用于制造木質家具中的門體等裝飾性部件。隨著人造板制造技術發(fā)展，人造板產品種類在以上“三板”基礎上不斷拓展延伸，出現了繁多的細分品類和新品類，目前市場上較為流行的細木工板即屬于膠合板大類，定向刨花板

（即OSB板）則屬于刨花板類中的細分品類。2.1.人造板行業(yè)市場容量較大，行業(yè)內小企業(yè)分布眾多人造板成本優(yōu)勢明顯，產量穩(wěn)中有增。實木板天然環(huán)保，力學強度高，能夠制作復雜的造型、裝飾效果好，但是穩(wěn)定性不佳，有天然瑕疵、色差等問題，且生產中損耗較大：將原木加工為人造板的出材率可以達到90%，而將原木加工成實木板的出材率僅為36~42%；而人造板能夠充分利用木材的邊角廢料，穩(wěn)定性強，可以實現紋理統(tǒng)一，且規(guī)格齊全、便于標準化生產。由于具有明顯的成本優(yōu)勢，人造板逐漸取代實木板材成為家具制造業(yè)的主流選擇；同時受益于人造板行業(yè)生產線大型化、自動化和智能化升級帶來的生產能力的提升，2011-2020年間我國人造板產量從2.09億立方米增長至3.11億立方

米，CAGR為4.50%。人造板消費量呈現出相似的增長趨勢，CAGR為4.89%，增速略高于產量增速。2011-2020年人造板行業(yè)總產值從3720億元增長至7070億元。從產量結構來看，膠合板類產量占比最高、增速最快，纖維板類產量占比連年下降。膠合板是所有人造板產品中產量最大的品類，且仍保持較其他品類更高的增速，企業(yè)數量和生產能力均有所增加。2020年，我國共計生產2.13億立方米膠合板類產品，占人造板總產量68.6%。2020年我國刨花板類產品產量為3002萬立方米，在人造板總產量中的占比為9.7%，比例變動較小。纖維板產量于2017年起有所下降，但是整體仍表現為穩(wěn)中有增，2020年纖維板類產品產量為6226萬立方米，在人造板總產量中的占比為20.0%，呈持續(xù)下降態(tài)勢。根據《中國人造板產業(yè)報告（2021）》，膠合板產品是我國人造板消費量最大的品種，膠合板類、刨花板類和纖維板類產品占比分別為62.7%、10.5%和20.1%。根據兔寶寶公司公告，目前應用于定制家具及裝修類板材產品的市場規(guī)模超過3000億元。行業(yè)同質化競爭嚴重，落后產能加速淘汰。人造板行業(yè)的生產設備易于制造，技術壁壘不高，且投資門檻相對較低，下游家具制造業(yè)的蓬勃發(fā)展吸引了大批中小企業(yè)進入人造板市場，市場參與者眾多導致產能過剩，同質化競爭激烈，行業(yè)格局亟待重整。近幾年環(huán)保法律法規(guī)收緊使得小廠家難以承擔高昂的治污成本而倒閉，行業(yè)產能逐漸出清，產業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化。越來越多的大中型企業(yè)開始涌現，截至2020年底國內擁有超過100萬立方米的年產能的企業(yè)數達到6家。此外，人造板生產企業(yè)向環(huán)境承載力更高、木材資源更豐富的地區(qū)轉移，產業(yè)布局更加合理，優(yōu)質人造板產品供應能力也在不斷提高。從目前市場競爭格局來看，即便行業(yè)規(guī)模最大的兔寶寶市占率仍只有個位數水平，市占率仍然較低（AB類折算收入計），目前國內人造板龍頭的市占率提升空間仍大。2.2.板材行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，輕資產運營提升周轉效率商業(yè)模式變革，輕資產運營提升經營效率。由于自有生產基地產能有限，無法滿足與日俱增的市場需求，各主要板材品牌近年來紛紛開始嘗試輕資產運營模式。以兔寶寶、千年舟、莫干山為代表的板材品牌目前主要通過以下2種商業(yè)模式進行產品的生產和供應：

（1）傳統(tǒng)自主模式：板材品牌向合格的原材料供應商采購木質原料、三聚氰胺紙、封邊帶、膠粘劑、五金配件及包裝輔材等原輔材料，依靠自有場地、生產設備、技術和工人自行組織生產，并將成品直接銷售給經銷商，公司獲得產品銷售收入。（2）輕資產模式：在膠合板產品木材成本占比高、運輸半徑受限以及各加工環(huán)節(jié)屬于勞動力密集型的背景條件下，基于全國營銷網絡布局的不同產品需求，兔寶寶于2010年開始試行委托加工模式，在掌握核心研發(fā)技術和質量標準的前提下，與全國各地大型板材生產商進行定點加工，在木材采購、膠黏劑技術、裝飾紙定向采購、生產流程管控以及高頻次的產品檢測各個環(huán)節(jié)提升產品質量。該模式下，通常由板材企業(yè)向合格的OEM供應商輸出研發(fā)技術、統(tǒng)一標準和品控制度，并委托其進行生產，成品經檢測認定合格后方可對外銷售。板材企業(yè)通常會對供應商進行資質、產能、質量等方面的考評，綜合評估后建立合格OEM供應商名錄，并制定相關質量管理制度、安排質量監(jiān)督人員，確保產品質量。目前龍頭板材品牌均采用此類輕資產模式，但不同板材品牌的模式流程有所差異：兔寶寶：經銷商在兔寶寶業(yè)務系統(tǒng)中向OEM廠商下達包含數量及價格的采購訂單，訂單經過兔寶寶確認后生效，OEM廠商完成相關產品生產并銷售給經銷商。兔寶寶向OEM供應商提供技術和標準支持并對產品質量進行嚴格監(jiān)管，OEM供應商生產的成品直接通過倉儲中心送達區(qū)域內獲得授權許可的經銷商，經銷商向OEM供應商支付成品銷售貨款，兔寶寶向OEM供應商收取一定比例的商標授權費，即B類收入。產品價格在兔寶寶提供的指導價（一般為價格區(qū)間）基礎上由經銷商和OEM廠商協商確定，品牌授權費單價由公司根據同類產品毛利水平與供應商協商確定。莫干山：2018年及之前，莫干山采用的商標授權模式與兔寶寶較為相似，但是自2019年起，莫干山轉為向OEM供應商收取商標授權費。千年舟：與其他板材企業(yè)相比，千年舟的輕資產模式流程更加復雜，經銷商通過千年舟的供應體系對接到授權的OEM供應商，飾面紙廠商向OEM供應商提供紙張，OEM供應商將成品送至經銷商處，千年舟則同時向經銷商、OEM供應商和飾面紙廠商三方分別收取技術品牌服務費、生產許可費和品牌授權使用費。打破地域和產能局限，推動公司市占率快速提升。輕資產模式下，公司將部分生產外包給授權代工企業(yè)，大幅降低生產中的固定成本支出，從而能夠將更多資金投向產品研發(fā)和服務品質升級等方面。同時輕資產模式能夠突破地域和產能的局限，板材企業(yè)僅提供品牌和管理即可快速實現產能布局和擴張，進一步擴大公司在板材行業(yè)的市場份額。3.兔寶寶：板材多元化渠道開拓，成品家居零售及工程雙輪驅動3.1.長期注重研發(fā)創(chuàng)新與品牌投入，產品環(huán)保升級引領行業(yè)公司產品高端、環(huán)保、品質的品牌形象深入人心。兔寶寶主營的人造板品類為膠合板產品，包括普通生態(tài)板和高檔家具板。從功能和性能維度來看，包括基礎阻燃系列、除醛抗菌系列、UV涂裝板以及植物膠系列等。兔寶寶具有領先的研發(fā)優(yōu)勢和供應優(yōu)勢，板材產品精選優(yōu)質原木，生產過程經過實時質量監(jiān)控，甲醛釋放量符合國家標準，品質優(yōu)、品控嚴，價格也略高。兔寶寶品牌主要定位高端市場，致力于為市場提供個性化家具的高端品質解決方案。主打綠色健康，自驅提升板材環(huán)保等級。優(yōu)質板材產品是公司具備的最主要的競爭優(yōu)勢，綠色環(huán)保的性能符合市場的核心訴求和產業(yè)高質量發(fā)展的要求。兔寶寶擁有省級重點企業(yè)研究院、國家級博士后科研工作站、省級院士專家工作站、省級企業(yè)技術中心等各類科研平臺，曾獲得“浙江省高新技術企業(yè)認定”、“浙江省政府質量獎”，先后通過

“ISO9001質量管理體系認證”“中國環(huán)境標志產品認證”、“ISO14000環(huán)境管理體系認證”，并取得多項創(chuàng)新技術專利。公司還參與了《綠色（健康）板材評價標準》、《人造板及其制品甲醛釋放量分級》等多項國家標準和行業(yè)標準的制定。2021年10月1日出臺的最新《人造板及其制品甲醛釋放量分級》文件將室內芯材甲醛釋放量限量值分為1（≤0.124mg/m3）、0（≤0.050mg/m3）和（≤0.025mg/m3）3個級別，兔寶寶研制出的細木工板系列產品甲醛含量已達到國家標準中的最高等級，即級。不斷推陳出新，OSB板研制引領行業(yè)發(fā)展。兔寶寶與加拿大Norbord公司和艾伯塔省科技創(chuàng)新研究院（AITF）開展跨國合作，研制出更符合國內室內裝飾需求的新型環(huán)保定向刨花板，即兔寶寶OSB板。兔寶寶OSB板選擇加拿大顫楊作為原料，采用噴蒸預處理技術和WestFraser定向控制技術，經過蒸煮、刨片、篩選、定向鋪裝、連續(xù)平壓等25道嚴苛的工序制作而成。與普板刨花板相比，兔寶寶OSB板受到市場認可主要得益于4個方面的優(yōu)勢：

（1）綠色環(huán)保：兔寶寶OSB板所使用的板材膠黏劑為MDI無醛生態(tài)膠，甲醛釋放量符合級，符合消費者對健康家居的需求；

（2）承重力強：WestFraser定向控制技術對板材內部結構進行優(yōu)化，使其具有出色的承重能力，能夠用作結構板材；

（3）耐水防潮：高活性MDI無醛生態(tài)膠除了具備環(huán)保性能外，還提供極高的粘接強度，使板材產品在防潮性和耐候性方面表現更加優(yōu)異；

（4）造型多樣：兔寶寶OSB板表面具有錯落有致的獨特紋路，裝飾效果更加獨特和時尚，且能夠進行油漆、飾面，因此能夠代替?zhèn)鹘y(tǒng)板材進行深加工，可廣泛應用于全屋定制家具、背景墻和地面等領域。3.2.裝飾板材業(yè)務：豐富產品體系和渠道形態(tài)，深度開拓空白及下沉市場3.2.1.裝飾板材渠道不斷拓寬及深化，提升板材業(yè)務市占率零售網絡覆蓋廣，多舉措鞏固C端優(yōu)勢。公司的裝飾材料產品主要通過遍布全國各地的經銷商和門店直接銷售給終端家裝客戶，經過在行業(yè)內多年的深耕，兔寶寶現擁有行業(yè)內最多的專賣店、最廣的市場覆蓋范圍和最豐富的經銷商資源。截至2021年12月，兔寶寶在全國建立的各體系專賣店數量達到3542家。公司還通過加快新店建設、推動老店重裝升級、豐富營銷活動和引流手段等方式不斷鞏固門店零售業(yè)務的固有優(yōu)勢。豐富基礎材料品類，拓展家具廠等小B客戶資源。近年來裝飾板材行業(yè)下游客戶發(fā)生變化，家具廠逐漸取代木工在板材加工行業(yè)的地位，一系列房地產行業(yè)精裝修政策的出臺使得B端業(yè)務重要性更加凸顯。產品端針對不對渠道業(yè)務完善產品體系。為大力發(fā)展小B客戶業(yè)務，兔寶寶在產品端增加了家具廠專供系列、家裝公司專供系列和工程系列（包括石膏板、定向刨花板、輕鋼龍骨等產品），大品類方面OSB（順芯板）和家具用刨花板的加入使得產品線持續(xù)完善。渠道端下沉縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，家具廠、家裝、工裝公司等多渠道布局。外圍區(qū)域加快空白市場招商和門店營建落地，成熟區(qū)域推動板材店重裝升級和易裝店的招商營建，加密分銷門店和分銷網點布局，并不斷下沉至縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，持續(xù)擴大門店數量和網點布局。同時，兔寶寶迎合家裝趨勢和市場需求變化，快速布局營銷網絡：

1）家具廠：公司通過招募本身具備客戶資源的專業(yè)代理商開拓定制家具廠業(yè)務，同時引導傳統(tǒng)板材經銷商成立專業(yè)服務團隊，向家具廠客戶提供更優(yōu)質的服務，短期內快速提升公司在該市場的份額。截至2021年底，與兔寶寶實現業(yè)務合作的定制家具企業(yè)已經超過5800家。2）家裝公司：公司致力于與業(yè)內龍頭企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，憑借兔寶寶易裝的加工能力，根據客戶實際需求，為客戶解決現場加工和定制成品安裝痛點，提升兔寶寶板材的應用比例，加強與家裝公司合作的深度。3）工裝公司：為拓展工裝公司客戶，兔寶寶對內成立工程專業(yè)團隊，對外吸納具有更高服務水平的工程代理商，并建立了統(tǒng)一的服務標準以適應戰(zhàn)略集采模式漸趨完善的工裝市場。從公司2022Q1-3裝飾板材的渠道分布來看，傳統(tǒng)零售分銷業(yè)務占比55%，裝飾公司占比約12%，家具廠渠道占比約27%，工程渠道占比不到5%。深化分公司運營管理機制，發(fā)展策略因地制宜。為更好滿足業(yè)務發(fā)展需求，提升對經銷商的管理效率，兔寶寶開始實行分公司運營模式。公司以總部所在地為圓心，將市場劃分為核心（浙江、江蘇、上海、安徽、湖北）、重點（湖南、江西、福建、山東、河南、四川、重慶）和外圍市場（其他省、直轄市和自治區(qū)），在核心區(qū)域和重點區(qū)域以行政省為單位設立省級銷售分公司，在外圍區(qū)域以跨省的區(qū)域為單位設立區(qū)域銷售分公司，截至2021年底，兔寶寶共有9大區(qū)域分公司，2022年8月已增至16家。兔寶寶在各分公司的屬地招募經營管理人員，成立專業(yè)服務團隊，協同經銷商開展B端業(yè)務，以深化與優(yōu)質家具廠、家裝、工裝等戰(zhàn)略伙伴的合作，擴大業(yè)務規(guī)模。針對各區(qū)域市場的特點，公司采取差異化營銷策略：

1）核心區(qū)域和重點市場：核心區(qū)域在面對精裝房和定制家具不斷提升的市場環(huán)境下，落實渠道下沉和開展密集分銷，進一步提升渠道覆蓋和市場份額。截至2021年末，公司設立的分銷、營銷網點達到1000多家，重點協助和引導經銷商開發(fā)家具廠、裝飾公司和工裝業(yè)務等渠道。2）外圍市場：拓展外圍市場專賣店網絡，填補國內空白市場，推進外圍市場渠道擴張，通過培訓和營銷體系賦能經銷商。近幾年華東、華中等核心和重點市場仍然貢獻了主要的營收來源，外圍市場營收則表現出較高增速。3.2.2.兔寶寶易裝：瞄準消費者需求痛點，創(chuàng)新銷售服務模式定位板材深加工服務，重點在于下沉非核心市場開拓。為進一步完善公司產業(yè)鏈、更好地為板材業(yè)務擴容，公司于2017年提出了兔寶寶易裝的概念，通過對家具板材的深加工增值服務，積極布局定制家居市場業(yè)務。易裝模式以兔寶寶板材的材料優(yōu)勢為依托，向顧客提供從材料選擇、柜型和風格設計到生產制造、上門安裝的一站式服務，能夠滿足年輕化的主流消費群體對差異化、高性價比和高效省力的裝修需求。2018年，公司大力推進“兔寶寶易裝”項目建設，2020年公司調整了易裝經銷商招商由傳統(tǒng)的板材經銷商向定制行業(yè)經銷商轉變，并提出打造“萬家易裝社區(qū)店”，取得了較好的拓展效果，2020年易裝專賣店數量大幅增長至632家，到2021年易裝專賣店數量達到797家，由于公司多元化拓展裝飾板材銷售渠道，同時易裝與全屋定制業(yè)務有一定重合，公司進行差異化定位，易裝主要定位于下沉市場的社區(qū)店，全屋定制主要定位于消費能力強的省會城市、重點城市的核心賣場中。服務流程完善，瞄準裝修痛點。易裝業(yè)務的初衷是解決消費者痛點，是對購買兔寶寶板材客戶提供的一個增值服務。傳統(tǒng)木工打制衣柜工序繁雜，很難在款式與細節(jié)上令消費者完全滿意，而易裝終端服務體系的4項標準服務流程突出“易”字：即向消費者提供省時、省心、省錢的服務。（1）易選材：易裝選用的主材為包括多層膠合板、細木工板和順芯板等優(yōu)質基材在內的兔寶寶全系列環(huán)保板材，質量標準統(tǒng)一，且有上百種花色可供選擇，能夠在保障消費者健康的同時滿足其個性化的選材需求；（2）易設計：易裝門店擁有專業(yè)的設計軟件系統(tǒng)和訂單報價系統(tǒng)，提供適合多種場景的柜體及配套產品解決方案，門店還提供測量、設計、出圖等服務，消費者只需到門店進行定制選擇即可輕松完成下單；（3）易加工：易裝采用工廠加盟模式，公司在定點地區(qū)建設省級標桿易裝加工中心，所有產品材料由總部統(tǒng)一采購和配送，再由易裝加工中心生產制造，正常生產制作周期只需15天。公司采用信息化管理手段，保證生產效率和產品質量；（4）易安裝：易裝負責將產品配送到家，并配備專業(yè)人員完成安裝，一般情況下同城配送1天之內即可送達，跨區(qū)配送2~3天送達。創(chuàng)新經營模式，改變傳統(tǒng)零售流程。兔寶寶易裝順應大數據時代零售業(yè)發(fā)展趨勢，牢牢把握流量端和服務端，打造從消費者到定點工廠的C2M經營模式，優(yōu)勢顯著：（1）覆蓋廣，獲客準：公司致力于建立“兔寶寶萬家易裝社區(qū)店”全國銷售渠道體系，采用

“總店+社區(qū)店”的1+N終端模式，打造“兔寶寶萬家易裝社區(qū)店”全國銷售渠道體系。通過開設臨街店、市場店、社區(qū)店等多種類型門店進行渠道下沉，更便捷地觸達目標客戶，精準吸引客流，同時能夠解決產品配送中的“最后一公里”問題，實現產品高效交付；（2）服務好，體驗佳：兔寶寶易裝門店提供從設計到售后的高質量服務，使顧客擁有極佳的消費體驗，能夠有效提升客流轉化和留存的比例；（3）成本低，效率高：與傳統(tǒng)零售不同的是，兔寶寶易裝基于消費者反饋的需求數據進行定制生產，一方面能夠更精確地識別和滿足年輕消費者的個性化需求，另一方面能夠極大程度地緩解傳統(tǒng)零售中經常面臨的庫存和資金壓力，還能避免產品銷售的周期性問題，降低倉儲成本，進而有效提升兔寶寶品牌在中低端消費市場的競爭力。持續(xù)擴展社區(qū)店版圖，加速布局標準化優(yōu)質供應網絡。公司易裝專賣店數量穩(wěn)步增加，2021年兔寶寶易裝專賣店新增235家，截至2021年底已經成立的易裝專賣店達到797家。兔寶寶對經銷商提供O2O蓄客支持、終端營建支持、營銷培訓支持、創(chuàng)業(yè)基金支持等8項精準幫扶政策，助力經銷商樹立品牌形象，實現全方位提升。此外，兔寶寶目前已在江蘇、福建、河南、浙江等多個省市設立了易裝加工中心，并持續(xù)加大對加工中心的督導和服務力度。3.3.成品家居業(yè)務：短期工程業(yè)務承壓，零售業(yè)務貢獻增量公司定制家居板塊著力構建零售和大宗業(yè)務兩輪驅動的戰(zhàn)略布局。在成品家居業(yè)務板塊，公司以定制柜類、地板、木門等產品作為重點，以兔寶寶高端環(huán)保板材為依托，以華東地區(qū)為核心市場，快速布局以全屋定制為主的健康家居終端門店網絡體系，全面提升門店運營管理和服務水平。大宗業(yè)務方面，以“裕豐漢唐”為核心，持續(xù)優(yōu)化地產客戶結構，強化風控管理，以客戶需求為導向，加強客戶的對接和服務，布局工裝木作一體化產品體系，打造行業(yè)內服務能力最強、最具競爭優(yōu)勢的的工裝供應服務商。2015年起公司打造家居產業(yè)園，產品涵蓋地板、衣櫥柜、木門等，并且在核心、重點市場推進成品家居渠道建設。公司在零售端以全屋定制為核心，順應一站式消費趨勢，依托兔寶寶板材的高端品牌形象，打造“全屋定制+木門+地板”多品類健康家居綜合門店網絡體系，以提升零售端門店客單值、提高經銷商盈利能力。公司持續(xù)優(yōu)化門店管理和服務質量，致力于打造華東地區(qū)強勢定制家居品牌。2020年，公司對家居業(yè)務團隊和門店進行重新整合，優(yōu)化資源配置，提升渠道效率。截至2021年末，公司共有907家成品家居專賣店，其中家居綜合店305家，全屋定制229家，地板店276家，木門店97家。全屋定制（2C）：全屋定制主要定位于核心賣場中，針對對于涉及要求更高的消費者，提供全屋定制采購成品，相對于易裝，全屋定制業(yè)務定價更高。兔寶寶易裝（2C）：易裝主要是板材加工服務的定位，主要定位于更下沉的市場，特別是地級和縣級建材市場等。裕豐漢唐（2B）：公司2019年起收購青島裕豐漢唐，2020年正式并表裕豐漢唐，主要針對工程端精裝房的大量的定制家居需求。3.3.1.C端家居：發(fā)展全屋定制+木門+地板產品體系，打造華東區(qū)域優(yōu)勢定制品牌2012年以來，公司經營從基礎裝飾材料產品逐步向成品家居領域拓展，陸續(xù)導入了地板、衣柜、木門等產品的生產和銷售。公司2015年提出“全屋定制”全新戰(zhàn)略，出資成立了德華兔寶寶家居銷售有限公司，正式進軍定制家居領域，產品品類和系列不斷拓寬。2020年開始公司進行了單品組合（地板、木門），對全屋定制體系做了一個補充。依托板材的優(yōu)勢地位和品牌，兔寶寶在全屋定制領域與其他一線定制家居品牌差異化競爭，核心差異之一在于板材差異，兔寶寶全屋定制板材主要以“多層板+細木工板”

為主，大多一線定制品牌板材以顆粒板為主。從業(yè)務增速情況來看，公司2021年零售全屋定制銷售規(guī)模約4.5億元左右，同比增速達到90%。渠道端，2020年公司重整家居業(yè)務團隊，淘汰清理無效門店，集中資源打造重點區(qū)域和標桿門店，家居專賣店數量從2019年的1861家下降至2020年的775家。2021年公司重新整合部分地板、木門店，截至2021年末，公司成品家居專賣店共907家，其中家居綜合店305家，全屋定制229家，地板店276家，木門店97家。目前公司門店主要集中在江浙滬地區(qū)，華東市場仍有較大拓展空間，外圍地區(qū)目前覆蓋率仍低，未來公司會重點覆蓋省會城市和重點城市，持續(xù)擴大門店數量及提升門店運營質量。3.3.2.裕豐漢唐：工程業(yè)務為主，地產調整階段性影響公司業(yè)務發(fā)展節(jié)奏收購裕豐漢唐，完善公司工程端家居