房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技巧

第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)無止境，鑄就人生新高度！一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎(chǔ)設(shè)施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場(chǎng)。二、房地產(chǎn)的特征

（一）

位置的固定性和不可移動(dòng)性。

（二）

使用的長(zhǎng)期性。

（三）

影響因素多樣性。

（四）

投資大量性。

（五）

保值增值性。

三、房地產(chǎn)的類型

（一）根據(jù)土地的用途分類：1、

居住用地

2、

公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）

3、

工業(yè)用地

4、

倉(cāng)儲(chǔ)用地

5、

對(duì)外交通用地

6、

道路廣場(chǎng)用地

7、

市政公用設(shè)施用地8、

綠化用地

9、

特殊用地

（二）按照房屋的使用功能可以分成八類1、

住宅

2、

工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)

3、

商場(chǎng)和店鋪

4、

辦公樓

5、

賓館酒店

6、

文體娛樂設(shè)施

7、政府和公用設(shè)施

8、

多功能建筑（綜合樓宇）

四、房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為：一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。（即土地市場(chǎng)，一手房市場(chǎng)，二手房市場(chǎng)）房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向開發(fā)商購(gòu)買一手商品房屬于二級(jí)市場(chǎng)行為。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是指購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向其它單位或個(gè)人購(gòu)買二手商品房屬于三級(jí)市場(chǎng)行為。五、國(guó)有土地出讓的方式2002年，國(guó)土資源部出臺(tái)了《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》規(guī)定，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅用地，必須采取拍賣、招標(biāo)或者掛牌方式出讓。國(guó)有土地出讓方式：招、拍、掛

六、土地使用年限住宅的土地使用年限為70年；經(jīng)濟(jì)使用房的使用年限為50年；工業(yè)用地50年教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或者其他用地50年。七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五證兩書一表五證：國(guó)有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程開工證商品房銷（預(yù)）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書：商品房質(zhì)量保證書商品房使用說明書一表：商品房竣工驗(yàn)收備案表三通一平施工現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)路通，水通、電通、和場(chǎng)地平整。七通一平基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場(chǎng)要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。生地：指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)房改房房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī)定購(gòu)買的住房。房改房包括準(zhǔn)成本價(jià)購(gòu)買的公房和以成本價(jià)購(gòu)買的公房。廉租房

廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。現(xiàn)房現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。居住組團(tuán)

居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。公積金貸款繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請(qǐng)，并將所購(gòu)房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。組合貸款繳存公積金的職工即申請(qǐng)公積金貸款同時(shí)又獲得商業(yè)貸款并將擁有的產(chǎn)權(quán)房屋向貸款的銀行抵押。八、購(gòu)買商品房所需費(fèi)用各地部分費(fèi)用略有差異，南方?jīng)]有供暖費(fèi)。

1、房?jī)r(jià)款=每平米售價(jià)*面積2、稅費(fèi)1）印花稅（現(xiàn)已取消）2）契稅普通住宅交總房款的1.5%，面積超過140平米（含）的住宅交總房款的3%商業(yè)交總房款的3%3、公共維修基金：住宅30元/㎡，商業(yè)20元/㎡4、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元每戶的5、房屋所有權(quán)工本費(fèi)：80元/本6、印花貼稅：5元每本（已取消）7、物業(yè)管理費(fèi)：一級(jí)0.56元/㎡，二級(jí)0.46元/㎡，三級(jí)0.36元/㎡8、供暖費(fèi)。按市政標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)現(xiàn)價(jià)17.8元/平米/季（一個(gè)采暖季就是一年）縣城？元/平米/季第二章、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第一部分、銷售流程：二、銷售前的準(zhǔn)備1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷進(jìn)行介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)。2、每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄簿、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產(chǎn)權(quán)辦理程序以及一切對(duì)本盤有利的宣傳道具。3、必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式、發(fā)展商等一切資料。4、必須熟記本樓盤開發(fā)商情況、本盤位置特點(diǎn)、本盤的建筑特點(diǎn)、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及對(duì)客戶的解說詞。三、接聽電話A、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動(dòng)報(bào)案名“您好，﹡﹡樓盤”3、態(tài)度和藹，語(yǔ)氣緩和，語(yǔ)音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時(shí)間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。B、接聽電話的技巧（一）、接聽前的準(zhǔn)備1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會(huì)詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價(jià)格將會(huì)調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會(huì)。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路（二）、電話響時(shí)的工作流程1、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語(yǔ)言說“項(xiàng)目名，您好，”2、留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。3、提醒客戶來時(shí)帶定金4、善于造勢(shì)，讓客戶感覺現(xiàn)場(chǎng)火爆。（三）、接聽電話時(shí)的目的及要求1、讓客戶上門。2、留下良好的第一印象。3、了解客戶需求。4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。5、給予神秘性，隨時(shí)性，故事性，懸念性，生活性語(yǔ)言吸引客戶。6、填寫來電記錄以便追蹤。7、接電話后的總結(jié)與反省。8、培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語(yǔ)言魅力。9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。四、安漢排客戶1、在售羽樓處門學(xué)口笑迎困客戶，賭禮貌引雕至談判存桌。留舟意客戶永開什么全車，幾剛個(gè)人來心。隨時(shí)耕調(diào)整接倡待方式濁。2、來訪油登記姓盡名、電相話、聯(lián)樣系方式辯、信息賴來源。3、根搜據(jù)登紛記情王況安始排銷鋒售主劇任接拍待。臘（售塊樓處繳秘書眾接待授）注意拋：盡令量讓苦客戶撿放松糕，接剝待不主談及償項(xiàng)目釀細(xì)節(jié)軟，穩(wěn)財(cái)定好榮客戶隙過程州要親刑切簡(jiǎn)稼短。五、購(gòu)盼買洽談1、自我仗介紹。嚷自然大寺方，不言卑不亢懸?！拔遗悄哪钢脴I(yè)顧東問,刷﹡﹡逗”2、帶著返目標(biāo)的帥寒暄，斑了解購(gòu)經(jīng)買力，鐘決定權(quán)改，需求李。3、產(chǎn)袍品說吐明用硬沖擊涼性語(yǔ)弊言、寸作對(duì)法比、迫舉例膨子、辮講故閃事、窗互動(dòng)豪、等嶄方式英給客曬戶介濁紹。妄最后成作總蛾結(jié)。4、賣跨點(diǎn)放砌大5、解決斤客戶問國(guó)題。6、讓客液戶由興誰(shuí)趣到欲愈望7、短倉(cāng)促而降有力場(chǎng)的逼取定六、成宏交收定小成胸功靠言智慧沸，大版成功造靠品槐德。1、客坐戶作房誠(chéng)出成蝴交決帖定時(shí)斤立即醫(yī)大聲絲式告知術(shù)秘書宗和在揭場(chǎng)人珠員，鋼造成汽既定證事實(shí)師，斷線了對(duì)探方退謎路。2、先供收定贊金再保簽認(rèn)厘購(gòu)書敲。3、客戶杰沒帶錢全時(shí)，先濫簽認(rèn)購(gòu)內(nèi)書，收悠取客戶譯已帶現(xiàn)動(dòng)金，馬失上派班秀車帶客燃戶取錢皮。4）、純迅速造完成柏簽認(rèn)醒購(gòu)書買，收拖取定百金原朱則上傅不再仗和客夾戶談姨論房村子相面關(guān)問升題，改具體鍛問題哪留作剛下次卷。5）在簽平認(rèn)購(gòu)及逢收定完和畢后，如恭喜客充戶，快廉速送客她戶出門兄。七、銷窩售技巧（一)區(qū)別巾對(duì)待看著對(duì)道方說話經(jīng)常符面帶他微笑用心索聆聽捆對(duì)方存說話說話將時(shí)要退有變堅(jiān)化（二匯）擒混客先瞧擒心獲取謹(jǐn)顧客驅(qū)的心倡比完止成一凱單買騙賣更專為重配要。首先，挑賣一套柳房給顧秋客，和姿替顧客鈔買一套浸房是有彩很大的楚分別的筒；顧客嚴(yán)喜歡選驚購(gòu)而不睛喜歡被治推銷。其次，京顧客不爛單想買節(jié)一個(gè)物創(chuàng)業(yè)，他蘆是希望毒買到一隆份安心淋，一份慰滿足感戒，一個(gè)敵好的投從資和一皺份自豪谷的擁有街權(quán)。(三)眼腦并螺用眼觀彩四路始，腦誼用一技方。2.留意人諒類的思贈(zèng)考方式嚴(yán)。3.口頭活語(yǔ)信獵號(hào)的釋傳遞⑴顧客夢(mèng)的問題懶轉(zhuǎn)向有竊關(guān)商品金的細(xì)節(jié)辛，如費(fèi)睜用、價(jià)撞格、付調(diào)款方式治等；⑵詳細(xì)脂了解售聯(lián)后服務(wù)像；⑶對(duì)推潑銷員的昏介紹表邪示積極灘的肯定走與贊揚(yáng)味；⑷詢閣問優(yōu)麗惠程村度；⑸對(duì)目腹前正在男使用的育商品表術(shù)示不滿俗；⑹向催推銷舌員打殿探時(shí)標(biāo)間及據(jù)可否睬提前老；⑺接文過推精銷員滿的介呀紹提組出反射問；⑻對(duì)剛商品胃提出掀某些經(jīng)異議沈。當(dāng)顧客境產(chǎn)生購(gòu)卸買意思峰后，通忍常會(huì)發(fā)更出如下蕉的口頭紫語(yǔ)信號(hào)漿：4.身體顆語(yǔ)言振的觀接察及引運(yùn)用通過招表情劑語(yǔ)信醋號(hào)與心姿態(tài)損語(yǔ)信筋號(hào)反退映顧扔客在綠購(gòu)買揀過程讀中意元愿的木轉(zhuǎn)換5.表情邪語(yǔ)信糠號(hào)⑴顧客員的面部霧表情從謎冷漠、鍬懷疑、桌深沉變斑為自然銳大方、鉤隨和、溪親切；⑵眼或睛轉(zhuǎn)礦動(dòng)由弦慢變邪快、奔眼神環(huán)發(fā)亮挑而有比神采并，從侍若有婦所思獲轉(zhuǎn)想茫明朗舉輕松徹；⑶嘴唇目開始抿驚緊，似嶄乎在品廈位、權(quán)霸衡什么趣。6.姿態(tài)語(yǔ)飄信號(hào)⑴顧客扇姿態(tài)由債前傾轉(zhuǎn)西為后仰違，身體倆和語(yǔ)言桂都顯得殿輕松；⑵出攀現(xiàn)放汽松姿房誠(chéng)態(tài)，娘身體紗后仰躬，擦圾臉攏滴發(fā)，蹤蝶或者鵲做其氏他放墳松舒民展等攻動(dòng)作鏡；⑶拿起爹訂購(gòu)書修之類細(xì)暮看；⑷開箭始仔川細(xì)地喬觀察牽商品軍；⑸轉(zhuǎn)閣身靠選近推陷銷員鏡，掏宵出香寺煙讓寺對(duì)方忽抽表略示友乒好，似進(jìn)入恢閑聊肆；⑹突然爽用手輕懷聲敲桌切子或身科體某部壟分，以左幫助自均己集中沉思路，歪最后定球奪。7.引發(fā)致購(gòu)買程動(dòng)機(jī)每個(gè)那顧客表都有舅潛在勺的購(gòu)俗買動(dòng)寶機(jī)，拋銷售混員的付責(zé)任培就是析“發(fā)康掘”狐這個(gè)桐潛藏仙的動(dòng)視機(jī)，晃不要刷被顧隔客的梯外貌碑及衣窩著所夸欺騙塌。切廣忌認(rèn)邁為客而人無裙心買孩樓而農(nóng)采取壇冷淡特或?qū)δ罅⒌膩響B(tài)度啟，要筐主動(dòng)避招呼緩，主彈動(dòng)引魄導(dǎo)客跑人。（四）蕉、與客摸戶溝通凈的注意兼事項(xiàng)勿悲套觀消傅極，女應(yīng)樂旬觀看漫世界知己谷知彼免，配眨合客兔人說銜話的鳴節(jié)奏多稱君呼客型人的壩姓名語(yǔ)言考簡(jiǎn)練姐表達(dá)補(bǔ)清晰多些微弦笑，從關(guān)客人的啞角度考匪慮問題產(chǎn)生煎共鳴士感別插嘴加打斷客爬人的說爽話切勿批倚評(píng)對(duì)方嚷的公司毛或產(chǎn)品棟，多稱良贊對(duì)方付的長(zhǎng)處炎。勿濫用童專業(yè)化棉術(shù)語(yǔ)學(xué)會(huì)略使用業(yè)成語(yǔ)第二部向分、牛與客戶蘿接觸的給六個(gè)階都段一、留接觸——第一臺(tái)個(gè)關(guān)散鍵時(shí)炸刻即使招是老叨顧客壯，也早不能漠因交群情深索而掉跪以輕早心；你不可岸能將客跪戶的生廁意全包冶了；你雖鈴有售肥出的助東西繞給客裳戶，色但客泛戶擁畜有買沃與不槐買的潛權(quán)利肯。二、揣陵摩顧客表需要——第二崖個(gè)關(guān)竭鍵時(shí)為刻不同的另顧客有機(jī)不同的逼需要和龜購(gòu)買動(dòng)隱機(jī)，在境這一時(shí)旗刻，銷串售員必緊須盡快賤了解顧逼客的需君要，明淹確顧客耽的喜好趨，才能吼向顧客殿推薦最恥合適的病單位。三、處牙理異議岔一一"第三個(gè)悔關(guān)鍵時(shí)氏刻情緒厭輕松佳，不風(fēng)可緊棕張。態(tài)度真這誠(chéng)，注雞意聆聽鵝，不加括阻撓。審慎親回答槐，保潔持親奴善。尊重預(yù)客戶儲(chǔ)，圓紅滑應(yīng)濱付。準(zhǔn)備撤薄退，保讀留后路挺。不得與鞋顧客發(fā)搞生爭(zhēng)執(zhí)創(chuàng)。切忌不穴能讓顧鄙客難堪底。切忌認(rèn)轉(zhuǎn)為顧客索無知，蹤蝶有藐視滿顧客的申情緒。切忌強(qiáng)錯(cuò)迫顧客蓋接受你玩的觀點(diǎn)群。切忌表捏示不耐爸煩。四、憂成交——第四個(gè)岸關(guān)鍵時(shí)室刻不要喬再介欠紹其繼他單感位，遣讓顧制客的樣注意伏力集賠中在尚目標(biāo)謙單位嘩上。強(qiáng)調(diào)們購(gòu)買躍會(huì)得語(yǔ)到的國(guó)好處策，如凝折扣誓、抽偉獎(jiǎng)、筍送禮盈物等宇。強(qiáng)調(diào)鐮優(yōu)惠物期、燈不買德的話答，過遼幾天抽會(huì)漲追價(jià)。強(qiáng)調(diào)歌單位閱不多駐，加余上銷智售好浸，今患天不啊買，無就會(huì)異沒有諸了。觀察顧轉(zhuǎn)客對(duì)樓勸盤的關(guān)倡注情況數(shù)，確定鴉顧客的簡(jiǎn)購(gòu)買目辰標(biāo)。進(jìn)一步欠強(qiáng)調(diào)該歉單位的晚優(yōu)點(diǎn)及李對(duì)顧客敞帶來的腹好處。幫助顧帶客作出導(dǎo)明智的朵選擇。讓顧客隱相信此海次購(gòu)買括行為是互非常正閱確的決粉定。五、售洲后服務(wù)——第五個(gè)撤關(guān)鍵時(shí)傾刻顧客紐奉咨詢飄有關(guān)央售后猛服務(wù)申的問蓮題或筒質(zhì)量薪時(shí)，扮促銷塊員應(yīng)絡(luò)耐心閃聽取即顧客遍意見加，幫滿助顧簽客解估決問習(xí)題，茄并根橋據(jù)問腔題解轟決情脆況，農(nóng)給顧耽客留蠅下認(rèn)感真細(xì)咬致的戲服務(wù)棵印象萄。六、結(jié)暗束——第六宏個(gè)關(guān)紡鍵時(shí)傲刻銷售成舌動(dòng)了，魚成交了醬，是不雕是就萬課事大吉賭了呢?其實(shí)，撲這只是賢下一次怠銷售的涉開始，昌如果售斃樓員不服能總結(jié)總本次銷潑售成功質(zhì)的原因蹲和經(jīng)驗(yàn)傻，可能梅這只是稿一次偶棒然或孤欣立的成監(jiān)功。切忌女匆忙宵送客切忌渠冷落連顧客朋。做好框最后災(zāi)一步吹，以基期帶未來更環(huán)多生唇意。第三部勇分循來序漸進(jìn)——銷售雙過程在中推宗銷技遷巧的惡運(yùn)用一、銷享售員應(yīng)萄有的心繭態(tài)任何素一個(gè)枯推銷產(chǎn)專家剖都必晃須經(jīng)搭歷一伏個(gè)從狼無知屑到有屢知、紹從生腸疏到蜘熟練斬的過密程，脈只要貿(mào)敢正峽視暫們時(shí)的斤失敗楊與挫犧折，螺并善茅于從帶中吸閘取經(jīng)捕驗(yàn)教夕訓(xùn)，麗那么扶成功扯終會(huì)強(qiáng)向你津招手遍。1．信午心的計(jì)建立強(qiáng)記樓仙盤資料假定每撲位顧客蹤蝶都會(huì)成蘆交配合專杠業(yè)形象2．正確熊的心態(tài)衡量得暮失正確謹(jǐn)對(duì)待瓦被人夠拒絕3.面對(duì)客摸戶的心擱態(tài)及態(tài)冤度從客戶條的立場(chǎng)腦出發(fā)大部分等人對(duì)夸答大的說婚法均會(huì)在反感4.討價(jià)跑還價(jià)糕的心柏態(tài)技立巧銷售員勢(shì)如一律況放松折漂扣，則祖客人就園會(huì)"吃住上"，不放釘松反而曲會(huì)促進(jìn)纖成交，累若客人貴到最后常還是咬瘡緊折扣架，可適肯當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)絮，但味不要質(zhì)讓他移感到撿很容謠易，暈要做舌一場(chǎng)絲式戲，猜例如恨打假卡電話乒，并野一邊敗打電款話一滾邊迫宮使客丘人即筐時(shí)取臣錢答菌應(yīng)"落定"，才給隆折扣，歷若客人版不夠錢哄付定金露，也不刮要輕易拉答應(yīng)不屑足定也館可以，宰再作一蔬番假，紗讓客人賠感恩戴奴德地自仍覺把身謀上所有低的錢掏府盡，才荷受理他諷的"落定"。二、銷辯售五步波曲銷售蹲并不修是一淡件事浮，而蛇是一畝個(gè)過桌程;它不悟是靜種止不針動(dòng)，膨而是絹不斷嘴進(jìn)行挨的。銷售朝過程貨的五姑個(gè)步不驟是:建立和喬諧;引起興值趣;提供解緞答;引發(fā)榨動(dòng)機(jī);完成掃交易維；三、促賢銷成交1.釣魚屆促銷踢法利用膜人類受需求躍的心榆理，霉通過豈讓顧閱客得漿到某條些好融處，途來吸議引他叼們采映取購(gòu)斬買行元?jiǎng)?.感情姓聯(lián)絡(luò)哨法通過投甜顧客之鄙所好，虛幫顧客裁實(shí)現(xiàn)所史需，使孤雙方有伍了親合見需求的沿滿足感窯，而促責(zé)發(fā)認(rèn)同萬感，建舞立心理紙相容的口關(guān)系，護(hù)使買與嫁賣雙方耀矛盾的闖心理距陶離縮小技或消除稅，而達(dá)陪到銷售夸目的。3.動(dòng)之管以利粉法通過提雕問、答輝疑、算猴賬等方唐式，向懇顧客提寧示購(gòu)買裙商品所望給他們釣帶來的謀好處，嶼從而打棋動(dòng)顧客帝的心，摔刺激他蘇們?cè)鰪?qiáng)羊購(gòu)買的橋欲望。4.以攻蔬為守?fù)醴ó?dāng)估蠻計(jì)到侵顧客菜有可枯能提牢出反例對(duì)意臂見，敏搶在老他提智出之燙前有搏針對(duì)佩性地衰提出榨闡述粒，發(fā)哈動(dòng)攻呼勢(shì)，棄有效豎地排拆除成正交的最潛在守障礙棵。5.從眾更關(guān)連佩法利用血人們岸從眾揚(yáng)的心唯理，豈制造伏人氣栗或大惕量成邪交的歌氣氛·令顧客降有緊迫角感，來隸促進(jìn)顧類客購(gòu)買突。6.引而慨不發(fā)款法在正承面推扔銷不報(bào)起作拋用的雪情況陷下，口可找券顧客梨感興忌趣的壤話題糞展開糧廣泛慕的交厭流，綁并作犧出適宴當(dāng)?shù)拿C引導(dǎo)傲和暗驢示，掠讓顧欺客領(lǐng)更悟到定購(gòu)買第的好魔處，"從而簽達(dá)成少交易.7.動(dòng)之怨以誠(chéng)寶法抱著真郊心實(shí)意勿、誠(chéng)心凝誠(chéng)意、桶沒有辦掘不成的輛心態(tài)，榮讓顧客懶感受到氏你真誠(chéng)心的服務(wù)劉，從心雕理上接課受你。8.助客譜權(quán)衡障法積極丘介入盜，幫巾助顧剖客將降某些樸比較爽明顯憐的利籍弊加說以分毛析比慨較，編讓顧圍客充芽分權(quán)糊衡了述利大軟于弊斑而作葵出購(gòu)薦買決誘定，9.失利心轎理法利用疤顧客秀既害妄怕物主非所壺值，心花費(fèi)覆了無哨謂代暖價(jià)，信叉擔(dān)爛心如成不當(dāng)泉機(jī)立薯斷，出就會(huì)"過了這眨個(gè)村就漆沒有這爹個(gè)店"的心徐理，倘來提典醒顧唉客下宰定決李心購(gòu)莊買。10憑.期限語(yǔ)抑制藍(lán)法推銷員員可壺以利支用或余制造腔一些究借口愈或某噴些客歇觀原億因，坡臨時(shí)族設(shè)置捐一個(gè)執(zhí)有效避期，態(tài)讓對(duì)臟萬降勸低期姓望值碗，只喪能在刪我方疑的萬乖案范活圍內(nèi)手和所誦設(shè)定狹的期暴限內(nèi)秘作出連抉擇淺。11.欲擒故憑縱法針對(duì)買條賣雙方則經(jīng)常出熱現(xiàn)的戒中備心理絨和對(duì)峙鏟現(xiàn)象，扛在熱情單的服務(wù)泡中不應(yīng)電向?qū)Ψ接冶硎?志在必街得"的成際交欲視望，樹而是糠抓住及對(duì)方樂的需金求心柴理，晚先擺挨出相抓應(yīng)的濾事實(shí)核條件良，表亡現(xiàn)出"條件不責(zé)夠，不奴強(qiáng)求成吐交"的寬松騾心態(tài)。擱使對(duì)方深反而產(chǎn)忽生不能窯成交的支惜失心溝理，從暈而主動(dòng)檢迎合我光方條件銜成交。12．激將名促銷法當(dāng)顧沿客已判出現(xiàn)換欲購(gòu)當(dāng)買信油號(hào)，只但又牧憂郁丈不決笨的時(shí)秤候，馳推銷抖員不浴是直鋼接從趴正面槽鼓勵(lì)害他購(gòu)杏買，區(qū)而是史從反治面用悼某種祖語(yǔ)言啦和語(yǔ)魚氣暗痕示對(duì)尼方缺珍乏某染種成排交的敬主觀素或客蓋觀條肌件，協(xié)讓對(duì)總方為滅了維解護(hù)自待尊而租立下鹽決心韻拍板蜜成交第四部疲分、妹客戶類纏型與應(yīng)劫對(duì)技巧顧客是厭全世界枯最重要妙的東西諸。顧客是睛樓盤營(yíng)們銷推廣慈中最重皂要的人沿物;顧客是云售樓員純的衣食閣父母，烏一切業(yè)驕績(jī)與收曠人的來仁源;顧客是寨營(yíng)銷推供廣的一蛛個(gè)組成且部分，宅不是局芽外人;顧客是民售樓員屯應(yīng)當(dāng)給和予最高警禮遇的雹人;因此膏，顧政客至翅上，末顧客嗚永遠(yuǎn)藝是對(duì)案的。（一）撕人以鋤群分——到訪耕顧客講的不炸同類拜型1．業(yè)界閣踩盤型2．巡手視樓角盤型3.胸有袍成竹集型這類惑顧客潤(rùn)近期獵無明扶確的蕉購(gòu)買退目標(biāo)納和計(jì)藏劃，掘但已然產(chǎn)生灣購(gòu)買提物業(yè)閣的想榨法，治到訪濟(jì)售樓背現(xiàn)場(chǎng)島只是機(jī)以考桿察為譜目的韻，或這是為痰以后悅購(gòu)樓嶺搜集鋤資料出、積拋累經(jīng)歌驗(yàn)。這類叢顧客規(guī)往往兆有明脹確的誼購(gòu)買冒目標(biāo)倍才到模訪售沈樓現(xiàn)惡場(chǎng)，丹他們邀在此悄之前即可能輔已經(jīng)省參觀度過本住樓盤也，或疼經(jīng)過思親朋蜜好友貪的介惜紹慕尾名而笛來，綁或是怒被報(bào)運(yùn)紙、象電視識(shí)等廣脾告的壩宣傳晃所吸悠引。（二勒）餓兵來悅將擋——把握顧不客購(gòu)買余動(dòng)機(jī)1、什么劑是購(gòu)買拍動(dòng)機(jī)影響弟顧客括選擇翠某種親商品殲的原幸因就任叫購(gòu)贈(zèng)買動(dòng)遍機(jī)，缺購(gòu)買畫動(dòng)機(jī)賺取決遇于顧甩客的傷要求稀和需桶要。2、一格般購(gòu)暢買動(dòng)乳機(jī)消費(fèi)者業(yè)購(gòu)買商遼品的動(dòng)屯機(jī)是多破種多樣義的，且選很復(fù)雜扭。就一狠般購(gòu)買楊動(dòng)機(jī)來脊說，可忌歸納為艇三大類皇，即：本能型性動(dòng)翠機(jī)心理性歪動(dòng)機(jī)社會(huì)曲性動(dòng)改機(jī)（三）個(gè)綜合因亦素--孟--顧客紙類型遍劃分1．理蹈智穩(wěn)熔健性特征：深思熟育慮，冷掌靜穩(wěn)健勸，不容誰(shuí)易被售退樓員言援辭說服套，對(duì)于學(xué)疑點(diǎn)必應(yīng)詳細(xì)詢忽問。對(duì)策:加強(qiáng)烈物業(yè)地品質(zhì)詳、公彩司性紐奉質(zhì)、避物業(yè)水獨(dú)特值優(yōu)點(diǎn)干的說丙明，厲說明嘩合理停有據(jù)呀，獲擇取顧延客理展性支誰(shuí)持。2.感情估沖動(dòng)熄型特征:天性激歸動(dòng)，易淹受外界容慫恿與獲刺激，廣很快就聞能作決慈定。對(duì)策:盡量史以溫脂和、籌熱情膜的態(tài)灣度及奮談笑德風(fēng)生咽的語(yǔ)敬氣創(chuàng)欲造一談個(gè)輕饅松，顆愉快飄的氣雄氛來鹿改變趴對(duì)方娃的心剪態(tài)與戰(zhàn)情緒倉(cāng)。銷醉售員京開始勿時(shí)即鋸大力堡強(qiáng)調(diào)局產(chǎn)品勒特色吳與實(shí)扇惠，常迅速劫落定遷，如抱不欲千購(gòu)買伏須應(yīng)