商務談判中存在的風險

商務談判中存在的風險第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

商務談判中需要研究的風險既包括商務活動進行過程中存在的風險，也包括由談判活動帶來的風險。談判者必須清楚在談判中可能造成直接和間接經(jīng)濟損失的原因與程度，以及在談判中可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失。第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（一）政治風險分析在國際商務談判中，政治風險一方面是指由于政治局勢的變化有關(guān)商務活動的參與者帶來的危害和損失。另一方面，政治風險也包括由于商務合作中的不當或者誤會給企業(yè)與政府的政治關(guān)系蒙上陰影。一、商務活動的風險分析

第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（二）市場風險分析

1、匯率風險匯率風險，是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險；或指一個組織、經(jīng)濟實體或個人的以外幣計價的資產(chǎn)與負債，由于匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能。

一、商務活動的風險分析

第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（1）交易結(jié)算風險交易結(jié)算風險是國際企業(yè)最主要的一種外匯風險。在進出口貿(mào)易中常常存在以外幣計價結(jié)算的問題，如國際商務合同簽訂時的匯率與實際交易結(jié)算時的匯率不一致，此時就有可能產(chǎn)生外匯風險的損失。一、商務活動的風險分析

第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（2）外匯買賣的風險銀行在買賣外匯時面臨著本國貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的一類外匯風險。此外，銀行與企業(yè)在以外幣進行借款和貸款，以及伴隨外幣貸款、借款而進行外匯交易時，也會發(fā)生同樣的風險。（3）會計風險企業(yè)進行會計處理和進行外幣債權(quán)、債務決算的時候，如何以本國貨幣進行評價的問題。比如在辦理決算時，評價債權(quán)、債務，因所適用的匯率不同，就會產(chǎn)生賬面上損益的差異，因此也稱為“評價風險”或“外匯折算風險”。一、商務活動的風險分析

第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

2、利率風險利率風險，是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。3、價格風險

價格風險，是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題，而且，其產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言的。一、商務活動的風險分析

第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（三）技術(shù)風險分析

1、技術(shù)上過分奢求引起的風險工程技術(shù)人員、談判人員在談判過程中提出相關(guān)要求時，應考慮其要求既要符合己方的需要，又要符合對方的技術(shù)規(guī)范。力求“技術(shù)上可行，經(jīng)濟上合理”一、商務活動的風險分析

第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

2、由于合作伙伴選擇不當引起的風險在商務合作項目中，除考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外，考察其資信條件、管理經(jīng)驗等方面的情況也是一個非常重要的問題。

力求“信譽良好、經(jīng)驗豐富、實力較強”3、強迫性要求造成的風險

由商務合作項目中的雙方不同地位而引起的強迫、壓制對方行為而造成的風險。一、商務活動的風險分析

第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（四）合同風險分析

1、質(zhì)量數(shù)量風險在商務活動中，由于簽訂合同和實際交付貨物往往間隔一段較長的時間，由此而存在的潛在的風險。因此，在簽訂合同時，要明確、具體地規(guī)定貨物品質(zhì)、數(shù)量和服務條款等等。

2、交貨風險交貨風險，是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風險，主要包括有貨物運輸和保險兩方面。一、商務活動的風險分析

第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（五）談判人員素質(zhì)風險分析

在開展商務活動中，參與者的素質(zhì)不足會給談判造成不必要的損失。從根本上講，各種狀況的技術(shù)風險都是因為人員素質(zhì)欠佳造成的。這些現(xiàn)象反映了一些商務活動參與者，包括談判人員經(jīng)驗不足，管理水平、談判水平有待提高的事實。一、商務活動的風險分析

第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（一）風險規(guī)避的內(nèi)涵風險規(guī)避，是指規(guī)避風險可能造成的損失，而并不是指要完全消滅風險。降低損失發(fā)生概率：事先控制降低損失程度：事先預控、事后補救二、商務風險的預見與控制

第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（二）區(qū)分風險的性質(zhì)風險既有純風險，又有投機風險。通常情況下，純風險和投機風險是同時存在的。在商務談判中，善于區(qū)別這兩種風險并采取不同的應對策略具有重要意義。一般而言，評價風險主要在于兩個方面：對損失程度的估計對事件發(fā)生概率大小的估計二、商務風險的預見與控制

第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（三）規(guī)避風險措施的性質(zhì)

1、完全回避風險：即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務活動來回避風險源。此方式雖然可以避免不確定的損失，但同時也喪失了獲得利益的機會。

2、風險損失的控制：即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來應對風險。二、商務風險的預見與控制

第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

3、轉(zhuǎn)移風險：即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三方，包括保險與非保險兩種方式。

4、自留風險：被動的、無計劃的自留風險主動的、有計劃的自留風險二、商務風險的預見與控制

第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（一）咨詢專家法國內(nèi)有關(guān)專業(yè)外貿(mào)公司、同行業(yè)企業(yè)、項目所涉及的有關(guān)國家政府部門、行業(yè)機構(gòu)、國內(nèi)外金融機構(gòu)、各領事館、國際政治問題專家等等（二）利用保險市場和信貸擔保工具避險法1、保險市場在商務活動中，向保險公司投保已成為一種相當普遍的轉(zhuǎn)移風險的方式。保險一般僅適用于純風險。三、規(guī)避風險的手段

第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

2、信貸擔保在商務活動中，信貸擔保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風險的作用。信貸擔保主要以銀行擔保為主，分為三種：（1）投標保證書為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，要求投標者在投標的同時提供銀行的投標保證書。開標后如投標者未中標，或已正式簽訂合同后，銀行的擔保責任即告解除。三、規(guī)避風險的手段

第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（2）履約保證書為了阻止供應商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應商提供銀行擔保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。（3）預付款擔保在業(yè)主向供應商按合同規(guī)定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。三、規(guī)避風險的手段

第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（三）利用各種技術(shù)手段法對于市場風險中所涉及的外匯風險、利率風險、價格風險，是可以通過一定的財務手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。作為商品交換的高級形式，期貨和期權(quán)交易在這方面充當了主要角色。目前期貨、期權(quán)交易主要為四大類：商品期貨交易金融工具期貨交易外匯期貨交易黃金期貨交易三、規(guī)避風險的手段

第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

1、應對外匯風險的技術(shù)手段外匯風險防范措施，通常包括使風險消失、使風險分擔、獲取風險收益三類。（1）使外匯風險消失的對策單項平衡法：將某一項具體交易的貨幣平衡的方法。即通過借用一致或者借還一致的原則來選用貨幣，避免外匯風險的方法。綜合平衡法：將公司一系列交易或整個對外經(jīng)濟活動中的貨幣平衡的方法。三、規(guī)避風險的手段

第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五人民幣計價法：在國際商務活動的結(jié)算中，通過以人民幣作為計價貨幣，直接收付人民幣，就排除了與外幣兌換折算問題，這樣一來，不論國際上匯率如何波動，都無任何風險。

易貨交易法：如交易雙方達成協(xié)議，在一定的時間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務，并用同一種貨幣進行清算，就可以完全消除外匯風險。三、規(guī)避風險的手段

第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（2）分擔外匯風險的對策—簽訂貨幣保值條款選擇交易時的硬貨幣作為保值貨幣，如計價貨幣對美元的匯率變動超過規(guī)定的某一幅度，就對其價格作相應的調(diào)整，由賣方或買方來支付差額或由雙方按約定的比例分攤。三、規(guī)避風險的手段

第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（3）獲取風險收益的方法

應用結(jié)匯的時間差：當交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風險而獲取匯價上的好處。

三、規(guī)避風險的手段

第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五

應用不同的計價貨幣：如在談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢做出正確的判斷，那么對出口的一方來說，應選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計價；作為進口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計價。

三、規(guī)避風險的手段

第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（4）防范外匯風險成本的問題防范外匯風險成本的問題應考慮以下因素：利率因素提價幅度或價格調(diào)整因素其他因素三、規(guī)避風險的手段

第二十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五針對外匯風險的防范，還要求談判人員必須在整個談判過程中去具體分析、把握和爭取。（1）匯率趨勢的分析爭取選擇用人民幣計價和支付爭取訂立貨幣保值條款（2）市場競爭狀況結(jié)合即期的市場形勢和競爭的狀況綜合考慮三、規(guī)避風險的手段

第二十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期五（3）談判中的地位己方實力較強，優(yōu)勢明