新疆天匯汽車BSC推行框架(第二次完善稿)

新疆天匯汽車服務(wù)有限公司BSC推行框架BSC推行框架戰(zhàn)略規(guī)劃分析愿景、使命梳理總體發(fā)展目標(biāo)和三年發(fā)展目標(biāo)梳理2008年BSC體系2008年關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系BSC策略性目標(biāo)分解2戰(zhàn)略規(guī)劃分析3宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)新疆經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，新疆的經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷的擴(kuò)大，人均工資漲幅較大，購買力水平不斷上升，尤其是近三年來，新疆人民的經(jīng)濟(jì)生活方式的轉(zhuǎn)變，對(duì)汽車的需求也越來越大，新疆汽車的年保有量2007年比1997年增加了424052輛，增長(zhǎng)了2.5倍。新疆汽車銷售行業(yè)近三年來迅速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模不斷的擴(kuò)大。4宏觀環(huán)境分析政策法規(guī)國(guó)家從2001年起，逐漸對(duì)民營(yíng)資本放開了汽車銷售領(lǐng)域市場(chǎng)，并制定了多部相關(guān)的政策法規(guī)?！镀嚻放其N售管理實(shí)施辦法》等法律在對(duì)于汽車銷售行業(yè)從法律的意義上作了規(guī)范，其加強(qiáng)了汽車制造廠商在汽車銷售行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位，掌握著汽車銷售行業(yè)的話語權(quán)，汽車銷售企業(yè)不得不為其馬首是瞻?！镀囐J款管理辦法》使汽車貸款納入國(guó)家法律規(guī)范，法律在實(shí)施過程中，出現(xiàn)手續(xù)繁雜，貸款門檻過高等現(xiàn)象，但，目前中國(guó)的汽車銷售中，只有10%-15%涉及汽車信貸，而全球市場(chǎng)的這一比例平均達(dá)到70%。汽車貸款在以后汽車銷售比例應(yīng)該會(huì)越來越大，人們將會(huì)逐漸接受這種方式的汽車消費(fèi)，將會(huì)是中國(guó)汽車銷售行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的一個(gè)支撐。《汽車維修行業(yè)管理暫行辦法》對(duì)汽車后服務(wù)市場(chǎng)維修這一重要的環(huán)節(jié)給出了明確的法律規(guī)范，汽車維修行業(yè)路邊店的經(jīng)營(yíng)將面臨整改，對(duì)于設(shè)備齊全，維修技術(shù)質(zhì)量高的專業(yè)企業(yè)來說這將是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。國(guó)家養(yǎng)路費(fèi)政策、國(guó)家對(duì)汽車排量的限制和即將實(shí)行燃油稅，等一列國(guó)家政策的出臺(tái)，汽車使用成本將會(huì)增加，對(duì)于汽車銷售的制約，是可以預(yù)見的。汽車銷售企業(yè)提前調(diào)整產(chǎn)品線以應(yīng)對(duì)可能的市場(chǎng)變化。5宏觀環(huán)境分析汽車文化汽車銷售經(jīng)過五年的井噴式發(fā)展，截至2006年底中國(guó)汽車保有量近4000萬輛，私人汽車保有量近2200萬輛。多達(dá)95%的汽車消費(fèi)者，關(guān)心怎么能用好汽車，汽車可以給他們的生活產(chǎn)生怎樣的影響和怎樣的變化。這為汽車文化的產(chǎn)生有了廣泛基礎(chǔ)。汽車俱樂部的不斷涌現(xiàn)，自駕游成為人們出行的重要方式，對(duì)F1賽車和各種汽車賽事的關(guān)注。各地紛紛興起的汽車?yán)悾粩嗟奶魟?dòng)人們汽車神經(jīng)。汽車越來越成為消費(fèi)者表現(xiàn)個(gè)性的載體，針對(duì)這種變化，廠商則不斷的推出迎合消費(fèi)者個(gè)性要求的汽車，可以預(yù)見，在汽車文化氛圍越來越濃重的今天，汽車市場(chǎng)將會(huì)不斷的被細(xì)分。人們對(duì)車的興趣已經(jīng)不僅僅是一種知識(shí)的談資，更看重它能夠給生活帶來怎樣的變化。而這種變化也正是人們對(duì)汽車需求的原動(dòng)力，是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。汽車文化給汽車銷售行業(yè)帶來的可能不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，更多的是企業(yè)投入其中，開發(fā)其中的重要的商機(jī)及汽車后服務(wù)市場(chǎng)的不斷開拓。6人們對(duì)汽車的需求由于其技術(shù)的革新和技術(shù)水平不斷的提高成本不斷降低，汽車價(jià)格平民化，購買汽車成為更多的人們消費(fèi)計(jì)劃。汽車市場(chǎng)銷售規(guī)模將會(huì)越來越大，銷售企業(yè)將技術(shù)更新、更好、更完善的汽車投入市場(chǎng)不斷地迎合消費(fèi)者對(duì)汽車安全性能、個(gè)性化的要求。汽車同質(zhì)化趨勢(shì)明顯，汽車銷售行業(yè)中，渠道和服務(wù)的作用越來越大。在以后的汽車銷售中，品牌這一汽車行業(yè)的重要資源將會(huì)更加顯現(xiàn)，優(yōu)勢(shì)品牌資源的占有，會(huì)是汽車銷售企業(yè)制勝的關(guān)鍵。技術(shù)宏觀環(huán)境分析7宏觀環(huán)境分析人口新疆人口呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，有更多的潛在的汽車消費(fèi)顧客。新疆高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，吸引了眾多的來新疆發(fā)展的人，這部分人群大多經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，成為汽車消費(fèi)的重要群體。8宏觀環(huán)境分析新疆乘用車保有量增長(zhǎng)幅度較快2006年底已達(dá)383680輛，每千人平均乘用車保有量為18輛，遠(yuǎn)低于全國(guó)每千人平均30輛的平均水平。汽車銷售有較大的上升空間，這主要取決于新疆經(jīng)濟(jì)近幾年的高速發(fā)展，人們購買力不斷地增強(qiáng)。購車者主要集中在25歲—50歲的年齡段。其中，25歲—35歲的購車者呈上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)速度很快，對(duì)于汽車的品質(zhì)和個(gè)性化要求較高，但限于收入的限制所購汽車集中在中低檔；36歲—50歲時(shí)購車者的中流砥柱，這部分人處于財(cái)富和事業(yè)的上升期或事業(yè)有成，對(duì)于汽車的要求更多是能夠彰顯自己的身份和地位，商務(wù)車和中高檔汽車的消費(fèi)能力很強(qiáng)。9汽車的廢氣排放給生態(tài)環(huán)境造成污染，對(duì)此，國(guó)家制定了相關(guān)的汽車廢氣達(dá)標(biāo)制度。所有汽車出廠前需經(jīng)過嚴(yán)格的達(dá)標(biāo)測(cè)試。廠家必須通過技術(shù)改進(jìn)提高汽車的排放標(biāo)準(zhǔn)，其結(jié)果是強(qiáng)者恒強(qiáng)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的廠家將會(huì)被淘汰。消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者越來越注重環(huán)保，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量高要求外更加突出的特點(diǎn)是對(duì)環(huán)保的了解越來越深入，對(duì)于安全的要求不光僅僅是汽車性能方面，自身健康的要求，涉及到了環(huán)保材料的運(yùn)用。宏觀環(huán)境分析生態(tài)環(huán)境10內(nèi)容與行業(yè)相關(guān)的因素具體的變化與趨勢(shì)機(jī)會(huì)威脅可能對(duì)策人口人口增長(zhǎng)人均收入逐年增加購買力增強(qiáng)潛在顧客增加注重培養(yǎng)潛在客戶群體經(jīng)濟(jì)新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速GDP增長(zhǎng)水平高于國(guó)內(nèi)平均水平，經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善，城市基礎(chǔ)建設(shè)完善行業(yè)規(guī)模不斷的擴(kuò)大兼并和收購強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和品牌政策法規(guī)車購稅、燃油稅、及相關(guān)的汽車行業(yè)法律法規(guī)對(duì)汽車排放量標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)能源的控制增強(qiáng)汽車使用成本將會(huì)增加，對(duì)于汽車銷售的制約調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品線文化汽車的使用方式，個(gè)性化需求個(gè)性化要求越來越多人們對(duì)售后服務(wù)關(guān)注增加服務(wù)費(fèi)用支出增加汽車文化成為人們對(duì)汽車需求的重要因素對(duì)市場(chǎng)不斷細(xì)分，完整汽車產(chǎn)品線，滿足個(gè)性消費(fèi)。提高服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)水平生態(tài)環(huán)境汽車廢氣污染、排放標(biāo)準(zhǔn)排放標(biāo)準(zhǔn)不斷提高人么對(duì)環(huán)保汽車要求高應(yīng)盡環(huán)保材料和環(huán)保汽車，迎合消費(fèi)者技術(shù)汽車制造技術(shù)同質(zhì)化趨勢(shì)、技術(shù)不斷的完善和革新品牌優(yōu)勢(shì)明顯價(jià)格不斷下降品牌占有不夠爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)品牌宏觀環(huán)境分析11行業(yè)分析行業(yè)的主要特征新疆汽車市場(chǎng)近年來迅猛發(fā)展，2006年新疆累計(jì)銷售整車41835輛，汽車保有量達(dá)383680輛，人均汽車保有量為每千人18輛。由于市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)，汽車銷售行業(yè)中整車銷售利潤(rùn)占主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)向汽車服務(wù)利潤(rùn)占利潤(rùn)比重越來越大的利潤(rùn)組成。汽車生產(chǎn)廠商掌握行業(yè)話語權(quán)，占主導(dǎo)地位。汽車銷售企業(yè)沒有為廠商馬首是瞻，是銷售企業(yè)處于不利的地位。行業(yè)進(jìn)入資金量大，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和發(fā)展需要大量的資金支持，阻止了部分資金短缺的進(jìn)入者。汽車銷售行業(yè)集中度不高，單個(gè)企業(yè)市場(chǎng)占有率，在行業(yè)內(nèi)不能占據(jù)主導(dǎo)地位。大型企業(yè)正在成長(zhǎng)期，在行業(yè)內(nèi)兼并和收購進(jìn)行行業(yè)整合目前新疆乘用車消費(fèi)市場(chǎng)中，中檔轎車占主導(dǎo)地位，低檔轎車由于價(jià)格低、經(jīng)濟(jì)性和較低的油耗，近兩年市場(chǎng)份額快速增長(zhǎng)。

2006年新疆乘用車各檔次車型銷售所占比例12行業(yè)分析行業(yè)發(fā)展的歷史演變從單品牌、單店銷售向集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展。就全國(guó)的汽車銷售行業(yè)來說，仍然是制造廠家掌握話語權(quán)，占有主導(dǎo)地位。但隨著行業(yè)內(nèi)不斷的兼并和收購，大型跨省，覆蓋全國(guó)的強(qiáng)勢(shì)汽車銷售企業(yè)的出現(xiàn)，這種不平等必將會(huì)有所好轉(zhuǎn)。天匯在這種情勢(shì)下，機(jī)會(huì)會(huì)越來越多，畢竟誰掌握了市場(chǎng)，掌握了客戶，誰才會(huì)是最后的贏家。經(jīng)營(yíng)方式從單純的整車銷售向4S店模式轉(zhuǎn)變，4S店在成為汽車銷售主流模式的同時(shí)，也給汽車銷售企業(yè)帶來了服務(wù)技術(shù)模式的變革，模式不再僅僅是單純的汽車銷售，在汽車同質(zhì)化趨勢(shì)下，企業(yè)將更多的注意力轉(zhuǎn)向服務(wù)，更多的是打造屬于自己的企業(yè)文化和汽車文化，在培育社會(huì)汽車文化的同時(shí)，更多的人成為潛在的顧客，對(duì)于企業(yè)來說，行業(yè)演變帶來的不僅僅是經(jīng)營(yíng)模式的變化，更多的則是經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)化。在贏利方面從單純的整車銷售差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橐云嚪?wù)和相關(guān)的汽車后產(chǎn)業(yè)為主的盈利方式。并不斷的開拓和發(fā)展汽車后服務(wù)市場(chǎng)，后服務(wù)市場(chǎng)在總收入中比例越來越來大，在汽車保有量不斷增加，整車銷售數(shù)量逐年遞增的帶動(dòng)下，盈利能力不斷增強(qiáng)，其利潤(rùn)率穩(wěn)步上升。

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行業(yè)分析行業(yè)做的最好的公司及成功的方面廣西機(jī)電是國(guó)內(nèi)汽車銷售行業(yè)做得比較好的企業(yè)。成功的主要方面主要表現(xiàn)在：占有優(yōu)勢(shì)品牌資源較多。服務(wù)收入在總收入中所占比重較大，公司整體盈利水平在同行業(yè)中較高。區(qū)域市場(chǎng)占有率較高，二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)較健全。企業(yè)知名度提高，在行中影響力大。14廣西機(jī)電建立于1962年，是廣西最大的汽車服務(wù)商。該公司所有汽車品牌在廣西市場(chǎng)占有率達(dá)40％以上。截至2006年底廣西機(jī)電擁有37家汽車4S店，6家汽車1S店。截至2006年經(jīng)營(yíng)總收入28億元，毛利2億元，凈利潤(rùn)1800萬元。截至2006年公司員工總?cè)藬?shù)達(dá)1800人。單位：萬元行業(yè)分析15行業(yè)分析

企業(yè)規(guī)模由單一品牌、單一店面的經(jīng)營(yíng)向集團(tuán)化、大型化轉(zhuǎn)變。行業(yè)規(guī)模逐年不斷遞增。

截止到2005年底全國(guó)民用車保有量達(dá)3160萬輛2006年底中國(guó)私家車汽車保有量達(dá)2200萬輛。

新疆人均汽車保有量每千人18輛遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平的汽車保有量為每千人30輛。行業(yè)很有發(fā)展?jié)摿π陆蟛糠制囦N售企業(yè)利潤(rùn)率在1%左右，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)利潤(rùn)率可達(dá)3%。隨著近年來汽車后服務(wù)市場(chǎng)的開拓和發(fā)展，汽車后服務(wù)利潤(rùn)將占有企業(yè)收入更大的比重。三年來行業(yè)的規(guī)模變化及行業(yè)的利潤(rùn)率變化165.0%3.5%2.7%2.5%2.5%國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商的稅前利潤(rùn)率2005年前呈逐年下降趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2006年往后將穩(wěn)定在2.5%左右國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商平均稅前利潤(rùn)率變化趨勢(shì)20032004200520062010（預(yù)計(jì)）行業(yè)分析17行業(yè)分析導(dǎo)致行業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)率變化的原因?qū)е滦袠I(yè)規(guī)模變化的因素：地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入情況的高低，新疆的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度是高于全國(guó)平均水平的，這就為汽車銷售行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大提供了基礎(chǔ)保證。消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。行業(yè)內(nèi)部各元素的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理水平。汽車銷售相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車保險(xiǎn)、汽車金融等在汽車銷售企業(yè)收入比例不斷增大二手車交易市場(chǎng)與新車銷售有競(jìng)爭(zhēng)也有互補(bǔ)。由于汽車銷售行業(yè)需要大量的資金支持，成本高費(fèi)用大，經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)觀念將變得更切實(shí)際，采取壓縮費(fèi)用，積極尋求新的融資，或者改變資金運(yùn)作方式，重視汽車服務(wù)業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)對(duì)銷售企業(yè)來說見效是比較快的。18100%100%5%10%85%10%15%75%2.7%～2%37.4%～37%新車銷售二手車銷售/保險(xiǎn)服務(wù)/備件新車毛利率服務(wù)毛利率率2006國(guó)內(nèi)2010國(guó)內(nèi)預(yù)期利潤(rùn)率變化的原因：根據(jù)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，未來整體行業(yè)利潤(rùn)率將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持現(xiàn)在的水平并將逐年提高，所不同的是，結(jié)構(gòu)將發(fā)生變化，這主要的原因是：汽車整車?yán)麧?rùn)率水平低于汽車服務(wù)利潤(rùn)率，服務(wù)在總利潤(rùn)收入中所占的比例也將高于整車銷售汽車保有量的增加導(dǎo)致服務(wù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性行業(yè)分析19行業(yè)成功的因素及影響公司方面行業(yè)分析企業(yè)在行業(yè)中能夠成功最重要的是對(duì)市場(chǎng)的把握程度。了解企業(yè)所在區(qū)域的特點(diǎn)，了解國(guó)內(nèi)國(guó)際行業(yè)發(fā)展情況，把握企業(yè)在行業(yè)中發(fā)展的方向。對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌資源的占有，好的汽車品牌，是汽車銷售的關(guān)鍵，其產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品線的不斷完善，是銷售企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的重要保障。企業(yè)的內(nèi)部因素決定一個(gè)企業(yè)的成敗高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂，注重團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，員工培訓(xùn)。爭(zhēng)取較高的員工滿意度，最終增加客戶滿意度。完善企業(yè)的制度和規(guī)范用人制度，不僅僅是員工能夠在企業(yè)內(nèi)得到展現(xiàn)自己機(jī)會(huì)，更多是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。206.05.04.53.53.02.52.01.61.51.51.20.5行業(yè)平均利潤(rùn)率2.7%國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商通過銷售奢侈品牌達(dá)到更高的利潤(rùn)率——奔馳，寶馬，奧迪有著最高的利潤(rùn)率2005年按品牌劃分的國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商平均稅前利潤(rùn)率比較奔馳寶馬奧迪別克豐田現(xiàn)代上海大眾一汽大眾鈴木日產(chǎn)奇瑞東風(fēng)本田

行業(yè)分析21行業(yè)分析行業(yè)內(nèi)不同公司盈利方式的不同點(diǎn)，以及支持他們盈利的主要方面

強(qiáng)勢(shì)的品牌是支持企業(yè)盈利的主要方面穩(wěn)固的整車銷售量效益可觀的服務(wù)貢獻(xiàn)維修及后服務(wù)業(yè)務(wù)收入占總收入的比重高低成為決定汽車經(jīng)銷商盈利水平的重要因素規(guī)模的大小大型經(jīng)銷商在整車采購上更具有采購成本優(yōu)勢(shì)，并能獲得更高的廠家返利和激勵(lì)大型經(jīng)銷商在維修，噴漆和二手車翻新上更具有成本優(yōu)勢(shì)新的經(jīng)營(yíng)模式永達(dá)：4S店和快修連鎖22行業(yè)分析行業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)會(huì)銷售收入

(RMBMM)新疆汽車銷售區(qū)域特征較明顯，烏魯木齊作為A類市場(chǎng)，2006年占新疆整車銷售市場(chǎng)的30%，2007年為33%，其占有新疆整車銷售市場(chǎng)份額逐年提升，并輻射地州，這主要是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和經(jīng)濟(jì)中心輻射區(qū)域范圍所決定的。區(qū)域市場(chǎng)的汽車銷售和汽車保有量的不斷增長(zhǎng)，決定著新疆的汽車銷售企業(yè)誰能搶先占有發(fā)展?jié)摿薮蟮牡刂菔袌?chǎng)誰就能在新疆搶占更大的市場(chǎng)份額，對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的控制能力是決定新疆汽車銷售企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的重要因素。近幾年新疆汽車市場(chǎng)的新車銷售逐年遞增，總體保有量的不斷擴(kuò)容，促成汽車后服務(wù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，后服務(wù)市場(chǎng)盈利空間拓展。對(duì)于經(jīng)銷商而言，增強(qiáng)對(duì)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的開拓和發(fā)展能夠使企業(yè)的盈利能力大大增強(qiáng)。A類市場(chǎng)30%B類市場(chǎng)32%C類市場(chǎng)37%烏市阿克蘇克拉瑪依巴州喀什昌吉伊犁石河子哈密吐魯番23行業(yè)分析FY05品牌銷售構(gòu)成FY06

品牌銷售構(gòu)成2005年和2006年汽車品牌構(gòu)成比例基本沒有變化，強(qiáng)勢(shì)的汽車品牌維持著較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，企業(yè)占有強(qiáng)勢(shì)品牌資源和行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率有著重要的作用，尤其是在新疆市場(chǎng)集中度不高行業(yè)背景下，通過兼并和收購，對(duì)提高占有市場(chǎng)率提供了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。24行業(yè)發(fā)展帶來的威脅由于汽車數(shù)量的不斷增加，汽車廢氣給生態(tài)環(huán)境造成污染，國(guó)家出臺(tái)針對(duì)汽車行業(yè)的環(huán)保措施，對(duì)汽車廢氣排放量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施嚴(yán)格的控制。汽車制造廠商對(duì)技術(shù)不斷的提高以達(dá)到國(guó)家不斷提高的標(biāo)準(zhǔn)，汽車銷售企業(yè)靈活的運(yùn)用國(guó)家的法律法規(guī)，引進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先、完善的品牌。能源的不斷萎縮，國(guó)家將要出臺(tái)的燃油稅等政策，使汽車使用成本增加，顧客對(duì)于汽車的需求可能降低，從而使行業(yè)規(guī)模縮小。引進(jìn)具有品牌優(yōu)勢(shì)的高質(zhì)量的小排量汽車，彌補(bǔ)顧客因燃油稅而高出的使用成本。汽車制造廠商對(duì)終端銷售的關(guān)注程度越來越高，有的制造商開始直接進(jìn)入銷售領(lǐng)域，新疆華通豐田汽車銷售服務(wù)有限公司就是這種模式，制造商與銷售商合資建立4S店，占有品牌資源和市場(chǎng)。汽車銷售企業(yè)因?qū)@種新的形勢(shì)，應(yīng)從幾個(gè)方面入手：盡快地樹立企業(yè)自身的知名度完善企業(yè)內(nèi)部機(jī)制擴(kuò)大銷售規(guī)模和市場(chǎng)占有率行業(yè)分析252005年,新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)、捷康、上海大眾、華通、新疆路寶、新疆五菱等行業(yè)內(nèi)十家經(jīng)銷商累計(jì)銷售23732輛，占當(dāng)年上牌量約59%。新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)等五家經(jīng)銷商累計(jì)銷售約17732輛，占當(dāng)年上牌量約42%。2006年，新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)、捷康、上海大眾、華通、新疆路寶、新疆五菱等行業(yè)內(nèi)十家經(jīng)銷商累計(jì)銷售25010輛，占當(dāng)年上牌量約60%。新疆天匯、新疆天樞、新疆秋林、博望神馳、今世紀(jì)等五家經(jīng)銷商累計(jì)銷售約18660輛，占當(dāng)年上牌量約45%。這說明新疆汽車銷售行業(yè)集中度不高，這給企業(yè)發(fā)展帶了機(jī)會(huì)，尤其是通過收購和兼并，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率是非常有利的。行業(yè)分析——集中度分析26行業(yè)分析——價(jià)值鏈分析行業(yè)價(jià)值鏈毛利率戰(zhàn)略控制點(diǎn)4.5%36%100%100%（傭金收入）～5%中間制造原材料組裝配送終端客戶中間制造原材料組裝配送終端客戶新車銷售裝潢金融與保險(xiǎn)服務(wù)及備件

二手車交易精品（油品、內(nèi)飾等）～40%汽車經(jīng)銷商向高利潤(rùn)率的維修及后服務(wù)業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)移，將會(huì)補(bǔ)償新車銷售中潛在的低利潤(rùn)率或價(jià)格壓力27技術(shù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量品牌銷售市場(chǎng)推廣服務(wù)運(yùn)營(yíng)成本資金人力資源政府關(guān)系合計(jì)技術(shù)110011010016基礎(chǔ)建設(shè)211000010016產(chǎn)品質(zhì)量111110010107品牌2021220111012銷售1210111100210市場(chǎng)推廣121011110019服務(wù)1220111011010運(yùn)營(yíng)成本111012010108資金2201121110011人力資源2210111101010政府關(guān)系010011001116行業(yè)分析——關(guān)鍵成功要素分析28主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的六種力量模型分析影響因素分析可能的對(duì)策行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：高檔汽車市場(chǎng)規(guī)模小，盈利能力強(qiáng)。中檔汽車銷售規(guī)模最大，盈利能力一般。低檔汽車市場(chǎng)規(guī)模比高檔汽車大但盈利能力弱。2.強(qiáng)勢(shì)品牌資源占有能力3.人才競(jìng)爭(zhēng)收購和兼并優(yōu)勢(shì)企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)品牌組合汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者數(shù)量、代理品牌資源、價(jià)格、人才的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，搶奪優(yōu)勢(shì)品牌，收購和兼并擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模替代品競(jìng)爭(zhēng)替代品的價(jià)格、買家對(duì)替代品的接受程度、功能變化同行之間采取應(yīng)對(duì)措施和集體行動(dòng)供應(yīng)商能力廠家的商務(wù)政策、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、研發(fā)能力、單車盈利能力選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，爭(zhēng)取廠家優(yōu)惠的商務(wù)政策購買者能力經(jīng)濟(jì)收入、討價(jià)還價(jià)的能力、產(chǎn)品使用程度、經(jīng)濟(jì)性、行業(yè)知識(shí)針對(duì)目標(biāo)用戶群，潛在用戶采取有效的市場(chǎng)宣傳方式。增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握，充分利用資源優(yōu)勢(shì)，影響消費(fèi)者。利益相關(guān)者保險(xiǎn)公司、車管所、交警部門、購車辦協(xié)調(diào)政府29

顧客結(jié)構(gòu)和特征

對(duì)汽車有購買欲望、有購買能力的，認(rèn)可汽車產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的潛在人群或者是組織團(tuán)體如私人購車者、公司、機(jī)構(gòu)、政府采購者。個(gè)人購車者由于行業(yè)、收入、年齡性別、性別的不同其購買的車型、檔次別各不相同。購車者主要集中在25歲—50歲的年齡段。這個(gè)年齡段中25歲—35歲的購車者呈上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)速度很快，這類顧客的主要特征是，高學(xué)歷、穩(wěn)定的工作、較高的薪水，多為私企白領(lǐng)或者從事廣告、IT等高收入行業(yè)。對(duì)于汽車的品質(zhì)和個(gè)性化要求較高，但限于收入的限制所購汽車集中在中低檔。36歲—50歲時(shí)購車者的在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中是中流砥柱，這部分人處于財(cái)富和事業(yè)的上升期或事業(yè)有成，社會(huì)財(cái)富主要集中在這個(gè)年齡段，消費(fèi)能力強(qiáng)勢(shì)這個(gè)年齡段的主要特征。對(duì)于汽車的要求能夠張顯自己的身份和地位，安全的汽車性能和對(duì)于售后和服務(wù)的關(guān)注程度較高。女性購車者，多注重汽車的外型，男性購車者則更注重汽車的動(dòng)力和駕駛樂趣。汽車消費(fèi)顧客的個(gè)性化需求使汽車市場(chǎng)不斷細(xì)分，能夠不斷迎合顧客的消費(fèi)個(gè)性則是產(chǎn)品能夠暢銷的重要原因。政府機(jī)關(guān)、公司、團(tuán)體和組織機(jī)構(gòu)這類顧客大多經(jīng)實(shí)力很強(qiáng)，往往是大宗商品的集中采購者，其要求的價(jià)格通常較正常銷售低，所購汽車多集中在中高檔的商務(wù)用車。對(duì)汽車守候和維修往往選擇集中養(yǎng)護(hù)和修理，大宗的團(tuán)購其售后服務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)利潤(rùn)也較高。

顧客分析30

顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的主要需求在過去的幾年中的變化顧客對(duì)汽車的從價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)ζ囻{駛和品牌文化轉(zhuǎn)變。由于汽車文化的普及，顧客對(duì)汽車使用有了更高的要求，越來越多的人對(duì)汽車賦予了更多的生活內(nèi)涵，其主要表現(xiàn)在，汽車的裝潢符合個(gè)性要求，更多的附加的產(chǎn)品能夠在汽車中有一席之地，如：對(duì)汽車內(nèi)部音響的質(zhì)量要求，車內(nèi)飾物的五花八門，汽車香水等等。這給汽車后服務(wù)市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶了基礎(chǔ)。顧客分析整車：產(chǎn)品型服務(wù)型高配制實(shí)用型外觀新穎技術(shù)含量性能駕駛售后服務(wù)：價(jià)格唯一品質(zhì)保障路邊店專業(yè)店簡(jiǎn)單維修多種服務(wù)提供31顧客在產(chǎn)品和服務(wù)方面的關(guān)注點(diǎn)顧客分析整車銷售品牌的知名度，在顧客看來就是質(zhì)量的保證，企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)的售后服務(wù)和增值業(yè)務(wù)的不斷拓展，將顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度培養(yǎng)成對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度是企業(yè)發(fā)展的重要支撐。汽車對(duì)個(gè)人生活的適應(yīng)性，顧客的生活喜好決定著他對(duì)汽車使用要求，喜歡越野的顧客，要購買越野車的可能性很大。喜歡居家旅游的顧客，旅行車一定能夠滿足他的要求。汽車的價(jià)格，最終決定顧客的買賣意向，物美價(jià)廉，永遠(yuǎn)是買方追求的目標(biāo)。銷售商提供的售后服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化，對(duì)顧客買車的決定影響越來越重要。維修服務(wù)維修的質(zhì)量、時(shí)間、維修價(jià)格的高低專業(yè)店的形象及信任度、接待人員的專業(yè)水平、服務(wù)態(tài)度。32顧客產(chǎn)生需求的原因顧客分析顧客購買汽車是主要是因?yàn)槠嚹軌驖M足他的生活或者其他方面的要求滿足顧客個(gè)人的喜好，個(gè)人喜好是顧客購買汽車和選擇汽車類型的的主要因素，這需要企業(yè)不斷的調(diào)整產(chǎn)品線，把握顧客的個(gè)人喜好，并滿足顧客的個(gè)性化要求。獲得便利的生活方式，顧客購買汽車一個(gè)主要要求就是獲得比無車時(shí)代更便利的生活方式，汽車，成為人們生活中重要的載體，汽車文化和圍繞汽車產(chǎn)的新的社會(huì)生活方式，使顧客購買汽車有一個(gè)重要因素，這主要體現(xiàn)在社會(huì)中不斷發(fā)展的自駕游、各種汽車俱樂部等等。取得社會(huì)地位和定位，在中國(guó)汽車還沒有完成普及和傳統(tǒng)觀念影響下，一輛汽車還具有體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值社會(huì)地位、身份的作用，對(duì)私家車主的社會(huì)定位都有不可忽視的作用。這也是顧客購車的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)因素。社會(huì)的公共關(guān)系，汽車能夠延伸人際關(guān)系半徑，這主要是指，汽車能夠縮短居住半徑，人際關(guān)系圈的交往更加頻繁，通過汽車俱樂部和自駕游等又能夠擴(kuò)展子人際關(guān)系網(wǎng)33顧客分析顧客數(shù)量或規(guī)模的變化這兩年來隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車已經(jīng)成為國(guó)民生活中不可或缺的因素，因此購車者和潛在的購車者的數(shù)量和規(guī)模不斷的擴(kuò)大，購買能力也逐漸地增強(qiáng)。新產(chǎn)品的推出使得顧客的數(shù)量日益增多，最初的購車者大都是單位購車或具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的私車消費(fèi)者，他們資金充裕，能夠承受此消費(fèi)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，購車的群體發(fā)生了很大的變化，數(shù)量和規(guī)模都在大幅度的提高。目前有一部分購車群體對(duì)他們來說汽車已經(jīng)不僅僅只是一種代步工具，為了追求個(gè)性，彰顯自我，他們會(huì)購買第二輛或第三輛車。還有許多群體手頭沒有太多的資金，但是也會(huì)進(jìn)行消費(fèi)貸款，進(jìn)行購車。近幾年，私人消費(fèi)者在購車群體中的比例不斷上升，政府單位、企業(yè)購車的比例有所減小。（天匯近三年消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析）34顧客要求變化價(jià)格仍是左右汽車消費(fèi)的主要因素，其次是對(duì)“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及購物環(huán)境提出了更高的要求,以前是單純的購車，現(xiàn)在是要滿足顧客的所有需求，包括送貨上門＼落牌＼裝潢等等很多的要求．對(duì)品牌的要求，品牌成為顧客滿足自身品位和心理質(zhì)量要求的保證。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：汽車售后的相關(guān)服務(wù)已經(jīng)成為顧客買車的一個(gè)重要的先決條件。顧客分析整車：試乘試駕的路線和時(shí)間裝潢、保險(xiǎn)、附件精品、按揭等更加專業(yè)預(yù)定車輛的履約時(shí)間保證購車后的關(guān)懷與活動(dòng)組織價(jià)格更低售后服務(wù)：服務(wù)人員有較高的專業(yè)水平質(zhì)量保證前提下的時(shí)間效率簡(jiǎn)潔、快速的服務(wù)流程及解決方案服務(wù)的內(nèi)容更實(shí)用、更貼心

35顧客帶來的機(jī)會(huì)顧客分析通過新車銷售及提供服務(wù)帶來：企業(yè)的知名度廣告宣傳利潤(rùn)的來源服務(wù)的多樣性信息資源36公司總體銷售成長(zhǎng)狀況內(nèi)部銷售分析公司近三年經(jīng)營(yíng)收入呈穩(wěn)步上升狀態(tài)37內(nèi)部銷售分析整車銷售、維修服務(wù)、裝潢、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近三年成長(zhǎng)狀況公司裝潢和車保業(yè)務(wù)從無到有，07年車保業(yè)務(wù)收入截至9月達(dá)24萬元，裝潢業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)年終收取承包費(fèi)86萬元。38產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模的變化及原因

隨著中國(guó)汽車工業(yè)的不斷壯大，人民生活水平和消費(fèi)能力的不斷提高，新疆的汽車銷售和相關(guān)的服務(wù)規(guī)模一定會(huì)不斷的擴(kuò)大。伴隨汽車市場(chǎng)的不斷細(xì)化，消費(fèi)者越來越追求自己的個(gè)性消費(fèi)，所以未來的市場(chǎng)不光是量的規(guī)模變化，更多的是各種服務(wù)質(zhì)量的不斷的提高。內(nèi)部銷售分析39產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)模的變化及原因內(nèi)部銷售分析從三年的銷售收入和毛利率分析圖表可以看出（天天匯公司數(shù)據(jù)），整車銷售收入在總收入中的比例有所下降，維修及后服務(wù)收入在總收入比例中逐年提高，維修和后服務(wù)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率遠(yuǎn)高于整車銷售，其盈利能力空間和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也遠(yuǎn)高于整車銷售，這主要是近幾年新疆汽車市場(chǎng)的新車銷售逐年遞增，總體保有量的不斷擴(kuò)容，促成汽車后服務(wù)市場(chǎng)的快速發(fā)展，后服務(wù)市場(chǎng)盈利空間拓展。對(duì)于經(jīng)銷商而言，增強(qiáng)對(duì)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的開拓和發(fā)展能夠使企業(yè)的盈利能力大大增強(qiáng)。毛利潤(rùn)

(RMBMM)61.4%58.5%銷售收入和毛利潤(rùn)94.2%93.6%銷售收入

(RMBMM)40內(nèi)部銷售分析產(chǎn)品或服務(wù)的利潤(rùn)率的變化及原因公司近三年來通過不斷的收購、兼并和新建，銷售量和年產(chǎn)值逐年遞增，整車銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促進(jìn)了公司的維修、保養(yǎng)等汽車后服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。41在銷售領(lǐng)域獲得成功的因素企業(yè)誠(chéng)信度企業(yè)自身的實(shí)力靈活多變的能夠站在行業(yè)領(lǐng)先地位的銷售政策高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì).品牌的資源優(yōu)勢(shì)依托品牌優(yōu)勢(shì)規(guī)范有效的管理可行、見效的激勵(lì)機(jī)制靈活的服務(wù)內(nèi)容內(nèi)部:加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理,提高客戶滿意度,在后續(xù)服務(wù)上加強(qiáng)外部:渠道擴(kuò)展,加強(qiáng)市場(chǎng)促銷力度內(nèi)部銷售分析42內(nèi)部銷售分析不同類型客戶占有的銷售比重

目前公司個(gè)人客戶比重不斷提高，而企業(yè)、政府和團(tuán)體的客戶比重則處于下降趨勢(shì)。43內(nèi)部銷售分析利潤(rùn)主要來源整車銷售人仍是企業(yè)最主要的收入構(gòu)成，在整車銷售的帶動(dòng)下，維修服務(wù)及備件、保險(xiǎn)、裝潢等汽車后服務(wù)收入增長(zhǎng)速度較快。汽車后服務(wù)收入利潤(rùn)增長(zhǎng)速度比整車銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)速度快，盈利能力逐年增強(qiáng)。44內(nèi)部銷售分析銷售政策在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的貢獻(xiàn)銷售政策在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的影響644330246810價(jià)格促銷銷售人員激勵(lì)公關(guān)精品(保險(xiǎn))贈(zèng)送經(jīng)銷商階梯獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)力由于新疆汽車銷售市場(chǎng)得不成熟，價(jià)格促銷依然是競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。經(jīng)銷商價(jià)格激勵(lì)政策，是擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和控制網(wǎng)絡(luò)的最有力的銷售策略，尤其是在新疆的地州銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的境況下，搶占地州市場(chǎng)，需要企業(yè)不斷的激勵(lì)，和價(jià)格的優(yōu)惠。45上下游客戶對(duì)公司的盈利的影響主要體現(xiàn)方面

汽車廠商作為公司的上游客戶，他的每一個(gè)政策都能夠影響到企業(yè)的盈利能力，產(chǎn)品價(jià)格的升降，營(yíng)銷策略的變化以及汽車品牌的轉(zhuǎn)換成本。處在汽車終端市場(chǎng)的最終消費(fèi)者的規(guī)模、喜好的轉(zhuǎn)變影響著企業(yè)的市場(chǎng)影響力和不斷變化的盈利能力。內(nèi)部銷售分析上游的影響：銷售政策的優(yōu)劣新產(chǎn)品的推出銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置市場(chǎng)的保護(hù)程度下游客戶的影響：客戶對(duì)你的認(rèn)知度產(chǎn)品的知名度服務(wù)是否多樣性客戶掌握的信息程度46產(chǎn)品/服務(wù)銷售成長(zhǎng)分析整車銷售依然是公司主要即基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，維修及備件、裝潢、保險(xiǎn)將是公司今后要大力發(fā)展的新業(yè)務(wù)?？傮w銷售成長(zhǎng)分析公司的總體銷售增長(zhǎng)與新疆行業(yè)總體增長(zhǎng)趨勢(shì)一致。內(nèi)部銷售分析——市場(chǎng)分析行業(yè)曲線企業(yè)曲線裝潢：維修收入：整車收入：車保：2006（1-9）2007（1-9）858207128644833876862447廣告宣傳人員素質(zhì)資金狀況主要問題現(xiàn)狀描述主要廣告投入有報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、短信戶外。投放缺乏連貫性1.報(bào)紙：傳播速度快，投入費(fèi)用大，關(guān)注度高。2.廣播：我們目標(biāo)用戶對(duì)廣播的把握及使用率低。3.網(wǎng)絡(luò)：本地區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建設(shè)及水平較差。4短信：到達(dá)及覆蓋率高，目標(biāo)客戶回潰較低。5.電視：成本過高，受本地區(qū)點(diǎn)事發(fā)展水平影響大中專生為主體、年齡構(gòu)成年輕化新進(jìn)員工增長(zhǎng)同企業(yè)文化的滯后造成人員流失過大；人員儲(chǔ)備嚴(yán)重不足；專業(yè)素質(zhì)參差不齊；員工整體綜合素質(zhì)有待提高；管理人員出現(xiàn)斷層庫存較大，銷售車輛資金未及時(shí)收回（政府采購），缺少現(xiàn)金流目前資金狀況基本滿足當(dāng)前發(fā)展內(nèi)部銷售分析——市場(chǎng)成功因素分析48由于整車盈利能力下降，今后應(yīng)加大汽車后服務(wù)業(yè)務(wù)在公司總收入中所占的比重，提高總體盈利水平。業(yè)務(wù)類別銷售貢獻(xiàn)整車銷售占總收入95%整車銷售占總毛利69%維修及備件毛利占總毛利31%維修及備件收入占總收入5%內(nèi)部銷售分析——產(chǎn)品/服務(wù)類別分析車保收入占總收入0.03%車保收入占總毛利0.43%天匯汽車目前主要業(yè)務(wù)構(gòu)成為新車銷售、維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)，裝潢業(yè)務(wù)公司07年對(duì)外承包，預(yù)計(jì)今年承包費(fèi)收入86萬元。49競(jìng)爭(zhēng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為天樞、華通。他們的產(chǎn)品或服務(wù)的主要特點(diǎn)

具有強(qiáng)勢(shì)汽車品牌資源維修收入在總收入中所占比重較高，總體毛利率水平高?？蛻糁艺\(chéng)度較高。公共關(guān)系能力較強(qiáng)，如政府采購做得較好。良好的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

50他們的主要競(jìng)爭(zhēng)力天樞、華通品牌資源優(yōu)勢(shì)，高水準(zhǔn)的服務(wù)、品牌知名度高、售后服務(wù)跟蹤力度強(qiáng)、客戶滿意度、客戶保有量高、忠誠(chéng)度高、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)健全。競(jìng)爭(zhēng)能力的來源產(chǎn)品線組合較合理、品牌資源優(yōu)勢(shì)、在市場(chǎng)有較高的知名度、市場(chǎng)策略較合理、市場(chǎng)占有形式多樣化、市場(chǎng)占有率較高、強(qiáng)大的廠家汽車金融支持競(jìng)爭(zhēng)分析51競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)率狀況天樞：2006年銷售臺(tái)數(shù)：3600輛，售后產(chǎn)值：3600萬元，占新疆市場(chǎng)的8.5%華通：2006年銷售臺(tái)數(shù)：1200輛，2006年售后產(chǎn)值：3600萬元。占新疆市場(chǎng)的2.8%服務(wù)收入在總收入中所占的比例較大，是兩家公司整體利潤(rùn)率水平較高的主要原因。華通汽車天樞汽車52競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)來源天樞整車銷售、維修服務(wù)及備件、汽車金融、二手車銷售、保險(xiǎn)、精品裝潢華通整車銷售、維修服務(wù)及備件、車保、裝潢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略天樞品牌策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品鏈豐富、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)控制策略華通整車銷售、維修服務(wù)及備件競(jìng)爭(zhēng)分析53競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)公司構(gòu)成的威脅主要體現(xiàn)方面天樞、華通品牌資源優(yōu)勢(shì)，高水準(zhǔn)的服務(wù)，品牌知名度在競(jìng)爭(zhēng)中成功的主要因素產(chǎn)品服務(wù)、銷售政策的靈活性與實(shí)用性、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、樹立品牌形象，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，開拓行業(yè)客戶及二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與利用、產(chǎn)品鏈齊全、薪酬激勵(lì)高、客戶保有量大、宣傳力度全面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理特點(diǎn)良好的內(nèi)部管理體制、管理靈活、正確的市場(chǎng)定位、注重二級(jí)網(wǎng)站的營(yíng)銷推廣、正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、人員整體素質(zhì)高、管理人員忠誠(chéng)度高競(jìng)爭(zhēng)分析54盈利能力分析上表顯示：銷售毛利的增長(zhǎng)幅度大于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。主要因素：1、公司調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，集中優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)品牌，重點(diǎn)發(fā)展的五品六店在銷售及毛利中的的占比由58%增長(zhǎng)到68%。2、維修服務(wù)收入逐年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，其毛利率較高，在銷售收入、毛利中所占比重也在逐步加大。公司2005年到2007年公司凈資產(chǎn)變動(dòng)較大（資產(chǎn)評(píng)估增值15933萬元、注冊(cè)資產(chǎn)增加9635萬元），所以：三年數(shù)據(jù)無可比性。銷售毛利率凈資產(chǎn)收益率財(cái)務(wù)管理分析55上表顯示：期間費(fèi)用的增長(zhǎng)小于銷售收入的增長(zhǎng)。主要因素：1、2005年期間費(fèi)用沖減了利息費(fèi)用600余萬元，調(diào)整后應(yīng)于2006年持平。2、2007年3月公司重點(diǎn)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)施分立發(fā)展方案，同時(shí)銷售收入毛利的增長(zhǎng)，攤薄固定性費(fèi)用。期間費(fèi)用率財(cái)務(wù)管理分析56償債能力分析資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，徹底解決了公司一直以來短貸長(zhǎng)投的問題，公司的流動(dòng)比率也趨于合理，基本呈現(xiàn)合理態(tài)勢(shì)。流動(dòng)比率上表顯示：資產(chǎn)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于負(fù)債的增長(zhǎng)趨勢(shì)，公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)合理狀態(tài)。主要因素：1、公司連續(xù)2年評(píng)估增值，資本公積增加。2、股東加大投資力度，增加注冊(cè)資金6635萬元，使得資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)整體得到調(diào)整。資產(chǎn)負(fù)債率財(cái)務(wù)管理分析57營(yíng)運(yùn)能力分析上表顯示：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)在逐年降低。公司平均存貨的增長(zhǎng)速度快于銷售的增長(zhǎng)幅度，使得公司存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)增加。存貨周轉(zhuǎn)率財(cái)務(wù)管理分析58公司組織架構(gòu)新疆華奧公司新疆天匯華宇公司新疆申華公司新疆華鴻公司新疆華達(dá)公司新疆裕菱東南公司新疆天匯南源公司烏魯木齊天匯豐田公司新疆博望得馳公司新疆匯捷公司新疆匯眾公司新疆天匯錦鈴公司新疆天匯永誠(chéng)公司新疆天匯永佳公司廣匯汽車股份執(zhí)行董事總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)人力資源和行政總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)客戶服務(wù)總監(jiān)運(yùn)營(yíng)部客戶服務(wù)部行政部人力資源部財(cái)務(wù)部新疆申華公司天匯汽車所屬汽車產(chǎn)業(yè)是廣匯集團(tuán)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀59新疆天匯汽車的前身是新疆機(jī)電設(shè)備有限責(zé)任公司,公司成立于1963年，2002年通過改制加入廣匯集團(tuán)，2006年廣匯集團(tuán)與新橋投資合作成立了廣匯汽車股份，公司成為汽車股份的全資子公司，2007年3月公司又進(jìn)行了資產(chǎn)重組,將汽車銷售服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)從新疆機(jī)電分立，成立了新疆天匯汽車服務(wù)有限公司。公司資產(chǎn)總額5.68億，現(xiàn)有員工642人，經(jīng)營(yíng)一汽奧迪、一汽豐田、一汽大眾、北京現(xiàn)代、一汽馬自達(dá)、上海大眾、一汽轎車、南京依維柯等14家汽車品牌4S店和天津一汽、長(zhǎng)城汽車、長(zhǎng)安鈴木等3家銷售店。公司在全疆15個(gè)地州設(shè)有銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2006年公司整車銷售7380輛，銷售收入9.15億元，凈利潤(rùn)346萬元；2007年公司預(yù)計(jì)整車銷售10，000輛，銷售收入14億元，利潤(rùn)1400萬元。目前，公司是新疆地區(qū)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品牌最多的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。

公司概況企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀60公司業(yè)務(wù)構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀天匯汽車目前主要業(yè)務(wù)構(gòu)成為新車銷售、維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)，從公司1-9月經(jīng)營(yíng)收入構(gòu)成看，新車銷售業(yè)務(wù)占總收入95%，毛利貢獻(xiàn)占69%；維修服務(wù)收入占總收入5%，毛利貢獻(xiàn)占到31%；二手車收入占0.03%，毛利貢獻(xiàn)占0.43%，裝潢業(yè)務(wù)公司07年對(duì)外承包，預(yù)計(jì)今年承包費(fèi)收入86萬元。61銷售流程：潛在客戶開發(fā)準(zhǔn)備接待需求分析報(bào)價(jià)成交試乘試駕車輛介紹交車售后跟蹤服務(wù)流程：預(yù)約準(zhǔn)備接車/制單修理/進(jìn)行工作交車/結(jié)帳質(zhì)檢/內(nèi)部交車跟蹤經(jīng)銷商質(zhì)量管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀公司主要業(yè)務(wù)流程為新車銷售流程和服務(wù)流程，大多數(shù)4s品牌店都采用以下環(huán)節(jié)：62企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀支持、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和公司的戰(zhàn)略發(fā)展提高和擴(kuò)大現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)汽車品牌店規(guī)模的經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)勢(shì)汽車品牌資源的整合和收購及引進(jìn)能力地州二級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展和控制能力汽車后服務(wù)市場(chǎng)開拓及競(jìng)爭(zhēng)能力資金的運(yùn)作能力人才的保障能力公司未來發(fā)展應(yīng)提高的能力63企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀公司現(xiàn)行職能管理模式運(yùn)營(yíng)管理年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂月、季度經(jīng)營(yíng)分析網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、信息化建設(shè)價(jià)格管理財(cái)務(wù)管理預(yù)算管理資金管理客戶管理客戶維護(hù)、開發(fā)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的拓展行政管理收發(fā)文件、印鑒、檔案、證照、車輛管理等日常行政事務(wù)

固定資產(chǎn)管理安全、環(huán)境衛(wèi)生管理人力資源管理員工招聘、培訓(xùn)績(jī)效考核工資、社保及福利業(yè)務(wù)勞動(dòng)合同、人事檔案管理存在的主要問題1、客戶管理較為落后，后服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)能力低。2、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入力度上不夠。3、部門間協(xié)同及信息交流和共享不夠，信息化建設(shè)滯后。4、制度規(guī)章的提升和完善沒有跟上企業(yè)的快速發(fā)展。5、關(guān)鍵崗位后備人才不足，員工培訓(xùn)應(yīng)加強(qiáng)，激勵(lì)機(jī)制有待改進(jìn)。6、員工勞動(dòng)合同的簽訂、社會(huì)保險(xiǎn)的繳納尚存在不符合法律法規(guī)要求的風(fēng)險(xiǎn)。64公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)及管控模式現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)管控模式新車銷售價(jià)格廠家統(tǒng)一定價(jià)，公司可在規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行浮動(dòng)，浮動(dòng)部分使用分級(jí)授權(quán)管理。庫存期按公司對(duì)庫存期的考核要求，對(duì)超過三個(gè)月以上的庫存計(jì)提考核存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，計(jì)扣考核利潤(rùn)。需降價(jià)的應(yīng)報(bào)公司審批后處理。貨款回收對(duì)超過銷售合同規(guī)定期限的應(yīng)收賬款，按比例計(jì)提考核壞帳準(zhǔn)備，計(jì)扣考核利潤(rùn)。維修服務(wù)及備件備件外部采購成本各品牌公司自行管理備件庫存按公司對(duì)庫存期的考核要求，對(duì)超過一年以上的庫存計(jì)提考核存貨跌價(jià)準(zhǔn)備，計(jì)扣考核利潤(rùn)。需降價(jià)或盤盈盤虧的應(yīng)報(bào)公司審批后處理。裝潢裝潢業(yè)務(wù)公司07年對(duì)外承包，每年收取承包費(fèi)。保險(xiǎn)與中保、太保合作，收取返點(diǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀65信息系統(tǒng)的構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀廠商財(cái)務(wù)總監(jiān)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)子公司財(cái)務(wù)部總公司財(cái)務(wù)部月、年度財(cái)務(wù)報(bào)表月、年度財(cái)務(wù)報(bào)表子公司銷售、服務(wù)及綜合人員總公司運(yùn)營(yíng)部日、旬、月、年度運(yùn)營(yíng)報(bào)表日、旬、月、年度運(yùn)營(yíng)報(bào)表行政及人力資源總監(jiān)子公司綜合行政人員總公司人力資源、行政部總經(jīng)理財(cái)務(wù)信息業(yè)務(wù)信息綜合信息客服總監(jiān)總公司客服部業(yè)務(wù)信息公司信息結(jié)構(gòu)基本完善，但交流不夠暢通，部門間協(xié)同及信息交流和共享不夠，缺乏系統(tǒng)和專業(yè)的管理。66公司資源與能力分析現(xiàn)有資源盈利貢獻(xiàn)方面原因自有場(chǎng)所地緣優(yōu)勢(shì)帶來較高的客流量。人才人才為企業(yè)提升管理效益；提升顧客滿意度。品牌優(yōu)勢(shì)的品牌，給汽車經(jīng)銷企業(yè)帶來較高的毛利，較高的顧客忠誠(chéng)度。知名度贏得更多客戶群體，提高企業(yè)市場(chǎng)知名度率。67我們需要的核心能力公司資源與能力分析我們需要的核心能力：商品力（即優(yōu)勢(shì)品牌）、銷售能力、價(jià)值鏈增值能力、企劃能力、管理改善能力68企業(yè)現(xiàn)有能力優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的新能力能力提升策略規(guī)模化經(jīng)營(yíng)能力營(yíng)銷能力健全二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，提高銷售及服務(wù)人員素質(zhì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力公共關(guān)系維系能力加強(qiáng)與政府采購、稅務(wù)等相關(guān)部門的合作和交流團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶關(guān)系能力提高客戶滿意度，提高員工滿意度價(jià)值鏈增值能力注重開發(fā)后服務(wù)衍生產(chǎn)品學(xué)習(xí)能力員工培訓(xùn)公司資源與能力分析69內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）內(nèi)部劣勢(shì)（W）目前掌握的品牌土地資源優(yōu)勢(shì)從業(yè)歷史悠久，市場(chǎng)認(rèn)知度高較強(qiáng)社會(huì)關(guān)系具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)有強(qiáng)大的投資人支持高素質(zhì)的管理人員相對(duì)于區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低成本優(yōu)勢(shì)品牌占比例低從事汽車后服務(wù)市場(chǎng)人才不足市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)控制力不強(qiáng)外部環(huán)境外部機(jī)會(huì)（O）外部威脅（T）中國(guó)汽車工業(yè)尚處于初級(jí)階段，行業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間大；后服務(wù)衍生產(chǎn)品開發(fā)及盈利空間大；新疆汽車銷售行業(yè)集中度不高，給大型經(jīng)銷商購并和整合市場(chǎng)帶來機(jī)會(huì)；新疆銷售市場(chǎng)尤其是二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，對(duì)于企業(yè)發(fā)展和建設(shè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)較為有利。新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高上游廠家的商務(wù)政策調(diào)整公司資源與能力分析—SWOT綜合分析70最大限度的為社會(huì)、股東、客戶、員工創(chuàng)造價(jià)值愿景使命企業(yè)愿景、使命成為新疆汽車服務(wù)業(yè)中，員工工作環(huán)境、銷售利潤(rùn)、顧客滿意度最佳的汽車服務(wù)企業(yè)。71總體戰(zhàn)略發(fā)展思路72新疆天匯汽車總體戰(zhàn)略發(fā)展思路整體戰(zhàn)略發(fā)展思路與目標(biāo)描述：加強(qiáng)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，提高現(xiàn)有4s店經(jīng)營(yíng)規(guī)模及盈利能力，利用不斷新建、購并優(yōu)勢(shì)品牌，培育和完善二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取在3-5年時(shí)間重新整合新疆汽車銷售市場(chǎng)，成為新疆汽車服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。保持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)每年30%的自然增長(zhǎng)率；力爭(zhēng)每年通過新建和收購，新增1-2家A類店（如別克），2-3家B類店（如長(zhǎng)安福特），3-4家C類店（如北京現(xiàn)代）；規(guī)劃和合理完善二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，以烏市為中心，逐年向B類、C類地州市場(chǎng)滲透，爭(zhēng)取2010年公司在新疆市場(chǎng)占有率達(dá)到50%；努力開拓汽車后服務(wù)市場(chǎng)，逐年提高后服務(wù)收入在公司總收入中所占比重，到2010年，公司服務(wù)收入由目前的5%提高到8%，增強(qiáng)公司整體盈利水平；加強(qiáng)公司人才引進(jìn)和培訓(xùn)工作，提高大中專生和專業(yè)技術(shù)人才在總員工中的比重，打造一支優(yōu)秀汽車銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以人為本，為企業(yè)發(fā)展提供力量源泉。73企業(yè)未來三年的發(fā)展規(guī)劃74戰(zhàn)略活動(dòng)銷售收入；30億凈利潤(rùn)：5000萬時(shí)間(年)2008年2009年2010年新建收購品牌貢獻(xiàn)12億入；公司自然增長(zhǎng)率達(dá)到30%新建收購品牌貢獻(xiàn)11億入；公司自然增長(zhǎng)率達(dá)到30%提高營(yíng)運(yùn)能力保持公司25%的增長(zhǎng)率未來三年的成長(zhǎng)階梯銷售收入；50億凈利潤(rùn)：1億銷售收入；65億凈利潤(rùn)：1.6億75企業(yè)三年規(guī)劃的階段實(shí)施計(jì)劃年度發(fā)展目標(biāo)策略描述2008年銷售收入；30億凈利潤(rùn)：5000萬保持30%的自然增長(zhǎng)率，提高和擴(kuò)大現(xiàn)有4S店經(jīng)營(yíng)規(guī)模及盈利；收購和新建4-6家新品牌店；加強(qiáng)A類市場(chǎng)控制，增設(shè)B類市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)；加大力度發(fā)展維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2009年銷售收入；50億凈利潤(rùn)：1億保持30%的自然增長(zhǎng)率，提高和擴(kuò)大現(xiàn)有4S店經(jīng)營(yíng)規(guī)模及盈利；收購和新建6-8家新品牌店；加強(qiáng)B類市場(chǎng)控制，增設(shè)C類市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)；加大力度發(fā)展維修服務(wù)、裝潢和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2010年銷售收入；65億凈利潤(rùn)：1.6億保持25%的自然增長(zhǎng)，提高公司營(yíng)運(yùn)管理能力。76企業(yè)2008年發(fā)展規(guī)劃與BSC772008年整體戰(zhàn)略與目標(biāo)描述：增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大收入來源，提高盈利能力，實(shí)現(xiàn)銷售收入30億，凈利潤(rùn)5000萬。構(gòu)面策略性目標(biāo)財(cái)務(wù)1.加強(qiáng)預(yù)算管理2.增加經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流，控制付現(xiàn)費(fèi)用。3.與多家銀行溝通，在現(xiàn)有融資額度的基礎(chǔ)上，增加1億資金額度。4.合理控制庫存5.降低費(fèi)用開支。顧客增加顧客滿意度，降低客戶投訴率，提高客戶忠誠(chéng)度。運(yùn)營(yíng)1.增加客流量，提高銷售成交率。2.提高返店維修率，增加服務(wù)效率。3.提高保險(xiǎn)成交率，增加潛在客戶數(shù)。學(xué)習(xí)加大員工培訓(xùn)力度，提升員工學(xué)習(xí)氛圍，增強(qiáng)職工的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)水平，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。2008年BSC戰(zhàn)略地圖78企業(yè)2008年BSC策略性目標(biāo)說明策略性目標(biāo)說明財(cái)務(wù)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率達(dá)到：2.5%1.嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)的控制。2.增加經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流，加強(qiáng)銷售貨款的回收和應(yīng)收賬款的管理。3.拓寬融資渠道，增加流動(dòng)資金貸款額度到1億元。4.加速資金周轉(zhuǎn)，積極促銷，合理制度庫存限額。5.嚴(yán)格按預(yù)算進(jìn)行費(fèi)用控制。銷售凈利率達(dá)到：1.6%凈資產(chǎn)回報(bào)率達(dá)到：10%顧客加大客戶滿意度管理力度，減少客戶流失率。1.提供設(shè)施參觀，對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約，對(duì)客戶提供免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)。2.24小時(shí)救援服務(wù)。3.開展汽車俱樂部服務(wù)。提高企業(yè)認(rèn)知度運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)與廠商之間的品牌合作1.進(jìn)行市場(chǎng)拓展與促銷2.建立客戶檔案，進(jìn)行電話回訪試駕體驗(yàn)。3.延時(shí)服務(wù)，快修服務(wù)，對(duì)終端客戶的DIY。增加一些增值服務(wù)，如：延保服務(wù)包，汽車美容。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)管理流程關(guān)鍵點(diǎn)的控制。學(xué)習(xí)增加員工培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提高員工服務(wù)技能1.為企業(yè)擴(kuò)張，儲(chǔ)備管理人才。2.打造企業(yè)高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)79企業(yè)策略性目標(biāo)的KPI80企業(yè)策略性目標(biāo)的KPI策略性目標(biāo)關(guān)鍵成功因素（KSF）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）財(cái)務(wù)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率2.5%