如何讓客戶主動(dòng)來(lái)敲門

[美]斯賓塞·約翰遜著讓客戶主動(dòng)來(lái)敲門讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門成功者都是杰出的推銷人一

向顧客推銷二

向自己推銷三

讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門四一.成功者都是杰出的推銷人銷售的困境交易的背后是人推銷要讓顧客滿意銷售的困境

作為一名推銷員，你是否也遇到過(guò)這樣的困境呢？一種潛在的恐懼困擾著——拒絕。

“那個(gè)顧客真難纏，我根本沒(méi)辦法說(shuō)服他。真不希望再碰到這種客戶了！”推銷過(guò)程在瞬息萬(wàn)變的社會(huì)似乎變得越來(lái)越復(fù)雜。

“剛開(kāi)始作推銷員的時(shí)候，我就是和客戶說(shuō)這樣的話，并借此拿下了一筆又一筆的訂單，但是，為什么現(xiàn)在這些話越來(lái)越不管用了呢？”銷售的困境你是否也在傳統(tǒng)的推銷路子上遇到過(guò)瓶頸？

“我讀了所有關(guān)于銷售的書，一有機(jī)會(huì)就和客戶進(jìn)行溝通，而且經(jīng)常加班工作，連周末都不休息。但讓我不解的是，為什么現(xiàn)在獲得的利潤(rùn)卻開(kāi)始下降，雖然加班的次數(shù)越來(lái)越多，可銷售額卻停滯不前，而且我從工作中得到的樂(lè)趣也越來(lái)越少了！”而我們都明白這個(gè)道理：即使是很有價(jià)值的想法最終也可能被扔進(jìn)垃圾堆，如果它們沒(méi)有被很好地推銷出去的話。作為一名推銷人，不管你承認(rèn)不承認(rèn)，銷售中最重要的秘訣：

每一筆交易的背后，都是一個(gè)人。

交易的背后是人

銷售的對(duì)象，也被許多人稱為客戶或潛在客戶，實(shí)際上是一個(gè)人。如果你把他當(dāng)做一件商品或其他什么東西——而不是一個(gè)對(duì)等的人——來(lái)對(duì)待，結(jié)果只能是讓你自己淪為一個(gè)叫賣的小販。

奇妙的悖論

“當(dāng)我不再費(fèi)盡心思去獲得自己想要的東西，轉(zhuǎn)而努力去幫助其他人獲得他們想要的東西時(shí)，我得到了更多的快樂(lè)和財(cái)富?！?/p>

交易背后的人銷售的兩部分購(gòu)買者向顧客推銷銷售者向自己推銷推銷要讓客戶滿意

有目標(biāo)的推銷意味著作為推銷人會(huì)主動(dòng)做些什么，而不是被動(dòng)地例行公事，在具體的每次推銷過(guò)程中，都會(huì)有意識(shí)地做一些事情，或者說(shuō)其言行是有目標(biāo)的。而這種有目標(biāo)的推銷的動(dòng)力來(lái)源于何處呢？不管要推銷的是一種產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)，還是一個(gè)想法，我們的推銷目標(biāo)是：幫助人們對(duì)他們購(gòu)買的產(chǎn)品和他們自己的購(gòu)買決定，感到滿意，因?yàn)槲覀円彩撬麄儭?/p>

有目標(biāo)的推銷就是在關(guān)心客戶，真心實(shí)意地幫助他人獲得他們想要的東西。二.向顧客推銷向顧客推銷策略之一

——推銷前，預(yù)想成功向顧客推銷策略之二

——推銷時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定向顧客推銷策略之三

——推銷后，做好跟蹤服務(wù)

向顧客推銷策略之一

——推銷前，預(yù)想成功

作為推銷員，在開(kāi)始面對(duì)面向客戶推銷前的一分鐘，你在想些什么呢?

“我通常會(huì)想對(duì)方可能如何拒絕我，還有可能出現(xiàn)哪些問(wèn)題。而結(jié)果，真的出了問(wèn)題。”與其如此擔(dān)憂卻得不到好的結(jié)果，不如我們換個(gè)方式，來(lái)個(gè)積極的“一分鐘預(yù)演”吧！一分鐘預(yù)演的三個(gè)步驟：第一步換位思考——從對(duì)方的角度考慮事情。第二步提供價(jià)值——我的產(chǎn)品哪些特點(diǎn)有利于解決對(duì)方的問(wèn)題。第三步大團(tuán)圓結(jié)局——對(duì)方正在使用購(gòu)得的產(chǎn)品，并受益它，而且對(duì)自己的選擇非常滿意。向顧客推銷策略之二

——推銷時(shí)，讓顧客主動(dòng)作出決定

人們都討厭被推銷人說(shuō)服，似乎對(duì)所有的推銷人都懷有抵觸情緒，但是喜歡主動(dòng)作出購(gòu)買決定。顧客獲取所需時(shí)的四個(gè)障礙：㈠購(gòu)買者并不信任推銷人；㈡購(gòu)買者覺(jué)得自己根本不需要我們的服務(wù)；㈢購(gòu)買者認(rèn)為我們的產(chǎn)品帶來(lái)的幫助不如其他同類產(chǎn)品顯著；㈣購(gòu)買者并不著急購(gòu)買。那么，我們?cè)鯓硬拍軒椭麄兛朔@四個(gè)障礙呢？㈠要和客戶建立彼此信任，就要時(shí)刻牢記推銷目標(biāo)。㈡幫助人們認(rèn)識(shí)到他們真正的需求是什么，以提出問(wèn)題及認(rèn)真傾聽(tīng)的方法，并明確指出他們擁有的和想要的東西的差別。㈢真心實(shí)意幫助人們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們最有利。㈣為客戶提供一套行動(dòng)方案，以確保他們用最小的風(fēng)險(xiǎn)得到最大的回報(bào)。向顧客推銷策略之三

——推銷后，做好跟蹤服務(wù)推銷之后，還要繼續(xù)進(jìn)行有目標(biāo)的推銷：人們對(duì)自己購(gòu)買的東西和自己的購(gòu)買決定感到非常滿意稱贊他們的購(gòu)買決定，同時(shí)指出他們的明智舉動(dòng)。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)幫助他們解決問(wèn)題。滿意不滿意

三.向自己推銷自信帶來(lái)成功一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則

向顧客推銷過(guò)程中，作為推銷人，我們要全心全意地為客戶服務(wù)；而向自己推銷過(guò)程中，我們要全心全意為自己服務(wù)。

自主推銷，讓推銷人像服務(wù)客戶那樣很好地服務(wù)自己，像客戶那樣對(duì)自己購(gòu)買的東西和自己的購(gòu)買決定感到滿意一樣，得到了滿足感。同時(shí)，自主推銷首先幫助了推銷人意識(shí)到自己本身有多棒，其次還能讓其感覺(jué)到自己整在變得更好！推銷中的出色表現(xiàn)就來(lái)自于高度的自尊和自信，把一件產(chǎn)品推銷出去靠的就是推銷人對(duì)自己的信心。自信帶來(lái)成功一分鐘經(jīng)理人的三個(gè)有效管理原則：第一給自己制定一分鐘目標(biāo)第二對(duì)自己進(jìn)行一分鐘稱贊第三對(duì)再加進(jìn)行一分鐘批評(píng)將自己的目標(biāo)記錄下來(lái)；反復(fù)閱讀目標(biāo)，就好像它們真的實(shí)現(xiàn)了一樣用一分鐘對(duì)自己的推銷進(jìn)行肯定，很開(kāi)心地告訴自己做對(duì)了什么，用幾秒鐘來(lái)感受這種開(kāi)心的感覺(jué)，并鼓勵(lì)自己繼續(xù)采取類似的行動(dòng)。對(duì)自己的行為感到不滿時(shí)，對(duì)其進(jìn)行批評(píng)并稱贊自己；真切體會(huì)感到不滿的行為帶給自己的感受；稱贊自己，并繼續(xù)朝著目標(biāo)前進(jìn)。一分鐘目標(biāo)一分鐘稱贊一分鐘批評(píng)同時(shí)，自主推銷也可以從這三個(gè)方面減輕負(fù)面壓力：首先，一分鐘目標(biāo)可以減輕你的不安，也就是對(duì)未知的恐懼。其次，一分鐘稱贊，即發(fā)現(xiàn)你自己做對(duì)了什么，可以減輕壓力，從而緩解你的疲勞。再次，一分鐘批評(píng)，則能清除你的行為障礙，從而讓你更輕松地實(shí)現(xiàn)更高的銷售額。四.讓顧客主動(dòng)來(lái)敲門

IBM創(chuàng)始人兼董事會(huì)主席托馬斯·沃森曾說(shuō)過(guò)，不論組織還是個(gè)人，如果想生存并獲得成功，都必須有一套堅(jiān)信的理念，作為一切策略和行動(dòng)的基礎(chǔ)。而他的成功最主要得益于“對(duì)人的尊重”。一分鐘推銷人同樣要兩者兼?zhèn)洌?/p>

對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)持——讓人們對(duì)他們購(gòu)買的東西和他們的購(gòu)買決定感到滿意；

對(duì)個(gè)人的尊重——這種尊重既對(duì)推銷人，也針對(duì)客戶，它的基礎(chǔ)是正直和誠(chéng)信。

一分鐘推銷并不是萬(wàn)能的，它并不能幫助我們解決推銷中遇到的所有問(wèn)題，但是最關(guān)鍵的是，它提出了一種有效的解決策略。當(dāng)我們能夠抽出一分鐘來(lái)運(yùn)用推銷策略時(shí)，我們就可以更輕松、更迅速地實(shí)現(xiàn)更多銷售額。附錄

作者簡(jiǎn)介

斯賓塞·約翰遜，世界最受歡迎和最受尊敬的作家之一。作為世界頂尖企業(yè)和知名組織廣泛使用的工作指南和培訓(xùn)工具，他的作品已經(jīng)成為一種文化現(xiàn)象，深刻地改變了人們的生活。斯賓塞博士善于應(yīng)用生動(dòng)的故事講述現(xiàn)實(shí)的智慧，輕松活潑的語(yǔ)言風(fēng)格既讓人深受鼓舞，又讓人深受震撼。他的作品《禮物》《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》《一分鐘經(jīng)理人》《為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)倒霉的人總倒霉》《孩子，你為什么不聽(tīng)話》《孩子，你真棒！》等長(zhǎng)居《紐約時(shí)報(bào)》《出版家周刊》等暢銷書排行榜，并被CNN、BBC、《時(shí)代》《商業(yè)周刊》《紐約時(shí)報(bào)》《讀者文摘》《華爾街日?qǐng)?bào)》《財(cái)富》《今日美國(guó)》等廣泛報(bào)道。他的作品已經(jīng)被譯成41種文字全球發(fā)行，并創(chuàng)下銷量逾億冊(cè)的驚人記錄。親愛(ài)的朋友：在氣候的更迭中，我們知道春天來(lái)了，但是對(duì)於不同的人來(lái)說(shuō)，有人會(huì)覺(jué)得春暖花開(kāi)，有人會(huì)覺(jué)得春寒料峭，端在於人所處的環(huán)境不一樣、或心境不一樣，讓不同的人有不同的心得感受。在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中更是如此；有人開(kāi)始邁向更好的榮景，但是有更多的人還在嚴(yán)冬里苦苦掙扎著最後的一口氣。今年我們將不定期的邀請(qǐng)我們各領(lǐng)域的顧問(wèn)，為您做一些在個(gè)別產(chǎn)業(yè)上的精辟見(jiàn)解，或許是顧問(wèn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、趨勢(shì)分析，或許是顧問(wèn)的專業(yè)推薦、心得分享；希望在各個(gè)領(lǐng)域中，我們?nèi)阅芤?jiàn)到不同的新綠，讓希望的芽能處處綻放，再見(jiàn)欣欣向榮的美好春天。

鼎鼐咨詢心靈雞湯Karen的分享～

這是本很好的“銷售教戰(zhàn)手冊(cè)”，但不是在講銷售的技巧，而是在告訴你銷售該具備的心態(tài)如果你是站在自己的立場(chǎng)，想把東西賣給別人，那是沒(méi)有用的當(dāng)你轉(zhuǎn)而努力去幫助人們獲得他們想要的東西時(shí)，其實(shí)才能得到更多的快樂(lè)和財(cái)富

很多大學(xué)畢業(yè)生，都很排斥銷售這個(gè)工作，覺(jué)得銷售就是“厚著臉皮去拜托別人買東西”，大學(xué)剛畢業(yè)的我，也有這樣的想法，覺(jué)得想去當(dāng)銷售的人，只是為了賺更多的錢??！

現(xiàn)在經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的職業(yè)生涯，回過(guò)頭來(lái)想想，“人生”其實(shí)也是一個(gè)銷售的過(guò)程找工作的時(shí)候，要把自己銷售給老板～有新觀點(diǎn)的時(shí)候，把這些觀點(diǎn)銷售給團(tuán)隊(duì)成員～吃到了家好餐廳，介紹朋友去用餐，免費(fèi)幫餐廳當(dāng)銷售～銷售～很多時(shí)候就是“分享”與“說(shuō)服”老板需要什么？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是什么？朋友喜歡吃什么菜？首先要了解對(duì)方的需求，才能把他想要的東西給他

日常生活中，我們做得很自然但是如果把分享與說(shuō)服當(dāng)成職業(yè)，要跟另一方收錢的時(shí)候，就會(huì)變成難以開(kāi)口

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)我的的關(guān)注點(diǎn)來(lái)自與對(duì)方（客戶）的時(shí)候。就會(huì)覺(jué)得，分享與說(shuō)服變得自然而且容易這也許才是銷售的本質(zhì)與意義吧！！

你會(huì)選擇成為“銷售競(jìng)賽的冠軍”還是“推銷出很多產(chǎn)品的銷售”還是“幫助許多人得到了他們想要的東西的人”我毫不猶疑的選了第三個(gè)

與您一起分享～“讓客戶主動(dòng)來(lái)敲門”的秘訣如果你身邊有做銷售的朋友，請(qǐng)你把這個(gè)書籍分享給他如果你身邊有剛畢業(yè)的大學(xué)生，更可以讓他看看這本書

KarenKen耿昀ConsultantKaren.ken@顧問(wèn)介紹KarenKen從最基層的服務(wù)員做起，具有十年以上實(shí)務(wù)客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，多年的工作經(jīng)驗(yàn)，

讓她深知服務(wù)行業(yè)的特性與問(wèn)題所在。從

酒店的培訓(xùn)經(jīng)理離職后，即投身咨詢及培訓(xùn)

的行業(yè)，希望通過(guò)自己工作的經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)有效的學(xué)習(xí)，給予客戶最好的解決方案。教授與客戶服務(wù)相關(guān)課程，包含：客戶服務(wù)的技巧，客戶抱怨處理與大客戶管理等，課程結(jié)束後，都能夠幫助學(xué)習(xí)者建立正確的服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)的技巧，提高公司的服務(wù)品質(zhì)并擅長(zhǎng)于量身定制”客戶服務(wù)理念”相關(guān)的課程,服務(wù)行業(yè)培訓(xùn)體系實(shí)務(wù)規(guī)劃,及服務(wù)性課程項(xiàng)目研發(fā)及推廣百萬(wàn)客戶大拜訪26一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的27

理念篇知道和不知道？28猜中彩29人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

30不知道的兩種表現(xiàn)形式？？31（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道32愛(ài)人同志33理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始34

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！35理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道36

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪37理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)38結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。39

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)40丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰41推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)42成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛43拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。44

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的45

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備46

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介47約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)48

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。49如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！50電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總