客戶管理技巧傳授

客戶管理技巧在本章申,我們從銷售代表的實(shí)際工作出發(fā)，主要分析銷售代表所涉及的三方面的客戶管理工作，即:批發(fā)商管理、零售商管理與集團(tuán)用戶管理。當(dāng)然,在不同的企業(yè)，上述三項(xiàng)工作可能由同一位銷售代表負(fù)責(zé)，還可能分別由不同的銷售代表負(fù)責(zé)。.衛(wèi)Y一、T發(fā)商銷售代表職責(zé)1·依據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售十找叮,向所轄批發(fā)商合理分解銷售指標(biāo)。2·尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò).3·做好批發(fā)商貨款回收工作.4·對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。5·做好批發(fā)商的庫(kù)存管理工作。６·做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作.7·對(duì)所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評(píng)估。8·處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)公司品牌的發(fā)展。9·做好對(duì)批發(fā)商和零售商的培訓(xùn)工作。10·依據(jù)公司銷售行政規(guī)范，做好日常行政工作和報(bào)表填寫工作。二、T發(fā)商生意的性質(zhì)作為批發(fā)商銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。，批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來(lái)的利益和好處.＂我們和批發(fā)商討論的不只是訂單，而是投資.（因投資在產(chǎn)品上可以賺錢）,交易雖由您與某個(gè)經(jīng)理達(dá)成的,實(shí)質(zhì)上是您的公司與批發(fā)商行（公司）的交易。批發(fā)商的需求是：利潤(rùn)高庫(kù)存低庫(kù)存周轉(zhuǎn)快銷售快好價(jià)格少季節(jié)性圖表9－1批發(fā)商的舌求要實(shí)現(xiàn)上述需求,銷售代表需要向批發(fā)商提供能減少競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，多給支持、多做廣告、多獎(jiǎng)勵(lì)、多促銷。三、批發(fā)商銷售代表的主要任務(wù)[一,批發(fā)商錯(cuò)佳代羌古旦各的能十·?（三)１·5倍庫(kù)存概念我們必須懂得管理客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,這是銷售工作的重要環(huán)節(jié)之一。，1·５倍安全庫(kù)存二1·5ｘ[(上次庫(kù)存+上次訂貨)－本次庫(kù)存］上期實(shí)際銷售且：，上期實(shí)際銷量二上次庫(kù)存+上次訂貨合理訂貨且：”合理訂貨量二1·5倍安全庫(kù)存－本次庫(kù)存四、建立批發(fā)商的基本檔案資料批發(fā)商銷售代表在實(shí)際工作中，可參照下表建立批發(fā)商的基本檔案資料。

六、Ｅ域銷售計(jì)劃分配銷售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過(guò)程與安排。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè),設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)具體的目標(biāo)實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成.綜上所述,銷售計(jì)劃應(yīng)包括下列四項(xiàng)內(nèi)容：１·決定銷售收入的目標(biāo)額2·分配銷售目標(biāo)3·銷售費(fèi)用預(yù)算4·編制實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，要按照評(píng)價(jià)和反饋制度,了解和檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率.出現(xiàn)意想不到的變化時(shí)，要及時(shí)修改。（一)銷售計(jì)劃的制定方式1·分配式以由上而下的方式將銷售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷售代表的方式.這種方式的缺點(diǎn)是，第一線的每個(gè)零售商銷售代表欠缺對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將分配的目標(biāo)視為自己的目標(biāo)。z·上行式由每個(gè)零售商銷售代表估計(jì)銷售目標(biāo)額，然后往上呈報(bào),這種方式屬于歸納的方式。銷售員所預(yù)估之?dāng)?shù)值，不一定合乎整個(gè)區(qū)域目標(biāo)要求，往往不能采納。在實(shí)際工作中，往往采用以上兩種方法相互結(jié)合的形式。批發(fā)商銷售代表先要掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求每個(gè)零售商銷售代表的銷售意見及反映態(tài)度如何，最后確定一個(gè)較為合理和基本一致的銷售目標(biāo).用這種方式易于被每個(gè)零售商銷售代表

（二）制定計(jì)劃時(shí)的資料收集整理銷售計(jì)劃的編制主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù),以銷售現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)的變化趨勢(shì)為重點(diǎn)，確定未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。因此，在制定銷售計(jì)劃之前，要掌握過(guò)去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標(biāo)確定每一個(gè)批發(fā)商銷售代表都負(fù)責(zé)一定的區(qū)域，并負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的零售商銷售代表。首先,批發(fā)商銷售代表應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分.(一）E域規(guī)劃應(yīng)考慮的幾個(gè)因素1·銷售區(qū)域目標(biāo)目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷售代表一定要確切地知道自己要達(dá)到的銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo),并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。ｚ，銷售區(qū)域邊界明確銷售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)磨擦.３，銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪T，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入.4·銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋批發(fā)商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式,以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。?(二)確定各區(qū)域的基本銷售目標(biāo)1·區(qū)域市場(chǎng)建立后，確定各區(qū)域基本銷售目標(biāo)的考慮因素：＂地區(qū)人口，基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購(gòu)買能力,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況"市場(chǎng)發(fā)展的潛在能力”產(chǎn)品上市時(shí)間（品牌知名度）等z·制定每個(gè)區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)１)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域目標(biāo)時(shí),應(yīng)注意以下三項(xiàng)準(zhǔn)則:可行性：目標(biāo)一定要使零售商銷售代表經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。挑戰(zhàn)性：目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的努力因素。具體性：目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。2銷售區(qū)域目標(biāo)通常包括以下項(xiàng)目:.零售客戶保有和開發(fā)目標(biāo)零售客戶保有數(shù)和新客戶開發(fā)數(shù)是一項(xiàng)很重要的區(qū)域目標(biāo)。?它主要解決客戶訪問的時(shí)間分配問題。應(yīng)將客戶按其規(guī)模劃分為A類、B類、Ｃ類、Ｄ類客戶,然后再進(jìn)行時(shí)間分配.,銷售費(fèi)用控制目標(biāo)設(shè)計(jì)合理的銷售區(qū)域和銷售訪問路線可以節(jié)省大量的銷售費(fèi)用，首先可以避免重復(fù)的訪問。其次，零售商銷售代表可減少訪問途中時(shí)間，有利于開拓新的客戶，提高銷售量。這樣可以大大提高銷售量/費(fèi)用的比率。同時(shí)在廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用的安排上，更加合理,運(yùn)用更加有效。，客戶關(guān)系目標(biāo)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)可以提高銷售訪問的質(zhì)量，有規(guī)律的銷售訪問可以使零售商銷售代表與客戶保持良好的關(guān)系，更好地了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù).成功的銷售來(lái)自于為客戶解決問題的能力，如果可以解決客戶的問題,客戶是非常希望銷售代表定期來(lái)訪問的?？傊?零售商銷售代表有了解客戶的義務(wù)，并且要求銷售代表采取一系列的行動(dòng)處理銷售過(guò)程中的各種問題，這就要求零售商銷售代表必須具備以下三方面的知識(shí):０識(shí)別問題的能力0時(shí)間管理的技巧0銷售技巧,L、銷售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的經(jīng)常行動(dòng)進(jìn)行管理，可通過(guò)兩種方式。（一）通過(guò)銷售報(bào)告系統(tǒng)加以管理銷售行動(dòng)的管理，并非柬縛或掌握控制零售商銷售代表的活

動(dòng),不但主管必須有這樣的認(rèn)識(shí),還要不時(shí)地教導(dǎo)屬下有此共識(shí)。行動(dòng)管理只是銷售目標(biāo)管理的輔助工具。1·銷售日?qǐng)?bào)表：這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。ｚ·周報(bào)表:每周的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶信息紀(jì)錄和分析。3·月報(bào)表：每月的客戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息紀(jì)錄和分析。（二）通過(guò)批發(fā)商銷售代表的市場(chǎng)走訪加以管理最佳的銷售管理不外乎是主管身先土卒,親身帶隊(duì)出馬，作全盤的指揮掌握，遇到困難或問題可以立即克服或解決,如此必能上下一心,士氣旺盛。因此，批發(fā)商銷售代表必須合理安排每周市場(chǎng)走訪的路線和頻率。批發(fā)商銷售代表對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì),要考慮以下三個(gè)方面：１·明確銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo):”每個(gè)銷售代表每天平均銷售訪問次數(shù)”平均每次訪問時(shí)間,平均每次訪問費(fèi)用,每百次銷售訪問收到訂單的百分比,各期新客戶數(shù)目＂各期客戶丟失數(shù)目ｚ·對(duì)以上銷售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評(píng)估，在不同的銷售時(shí)期，各項(xiàng)?旦夕＊?dú)q姥潮磁歹·做好與零售店的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系.２·爭(zhēng)取商品在零售店的最佳陳列位置.3·爭(zhēng)取在零售店最佳位置上掛放公司的助銷用品,保持賣場(chǎng)的生動(dòng)化。４·做好零售店的帳款回收工作。5·做好零售價(jià)格的管理和監(jiān)控工作.6·做好公司與零售店之間的信息溝通和反饋工作。7·做好零售店的庫(kù)存管理工作。8·做好導(dǎo)購(gòu)人員的管理和培訓(xùn)工作.9·做好零售渠道、競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋工作。10·依據(jù)公司的零售管理制度,做好日常零售管理和報(bào)表填寫工作。一、零售商銷售代表的職責(zé)二、零售客戶購(gòu)買決策因素的分析作為零售商銷售代表，我們應(yīng)該了解零售客戶并不是購(gòu)買產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而是購(gòu)買產(chǎn)品能夠帶給他們的利益！這一點(diǎn)的了解，將使我們更好地與零售店進(jìn)行溝通.影響零售客戶購(gòu)買決策的因素,主要包括以下三個(gè)方面：(一)零售客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的目的。增加銷售

,產(chǎn)生更多利潤(rùn)”增加零售店產(chǎn)品品種，提高競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力”提高與其它廠商談判的地位（二）限制客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素"市場(chǎng)狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場(chǎng)拉力如何，廠家提供的市場(chǎng)支持措施＂廠家價(jià)格政策和產(chǎn)品利潤(rùn)大小,客源情況，資金限制，店面大小、儲(chǔ)運(yùn)能力,季節(jié)因素(三）決策者與執(zhí)行者在使零售客戶對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的同時(shí),銷售代表耍清楚誰(shuí)E做事的人，誰(shuí)是有決定權(quán)的人。找有決定權(quán)的人:進(jìn)貨,結(jié)款找執(zhí)行者:銷售,倉(cāng)儲(chǔ)保管,使用，商品陳列、展示、店面布置，告宣傳三、零售開發(fā)工作程序零售商銷售代表在開發(fā)零售店時(shí)，可按下列程序進(jìn)行（一)客戶調(diào)查1·調(diào)查內(nèi)容”區(qū)域內(nèi)零售商分布狀況，主要零售商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況”零售商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料"零售商業(yè)務(wù)能力及客戶覆蓋面＂零售商回款信用"零售商目前的主營(yíng)品種及品牌z·調(diào)查方法”收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料”利用公司外情報(bào)，如各種行業(yè)的書籍、報(bào)刊、雜志等，實(shí)地調(diào)查"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物（二）選擇零售客戶1·選擇零售客戶的原則”在同行業(yè)里受到尊敬的客戶"在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的客戶,客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳的客戶.銷售額穩(wěn)定的客戶"有積極拓展生意欲望的客戶"信用程度較好的客戶＂市場(chǎng)覆蓋廣，有穩(wěn)定顧客來(lái)源的客戶z·鑒別客戶的基本方法根據(jù)得到的零售客戶信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場(chǎng)狀況和銷售指標(biāo)等來(lái)篩選有關(guān)客戶,作為下一步與之建立合作關(guān)系的重點(diǎn)對(duì)象。?滾（三）迸店事項(xiàng)的談判1·各項(xiàng)合同條款談判，價(jià)格條款"付款結(jié)算方式”首批打款金額和進(jìn)貨品種.服務(wù)條款＂供貨條款,雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任z·專柜的位置談判和尺寸要求＂專柜的位置選擇非常關(guān)鍵,將決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷售量。,不同品牌專柜的位置反映出零售店對(duì)不同品牌的重視程度和未來(lái)主推方向.，專柜尺寸大小將直接決定公司的投入,應(yīng)根據(jù)以綜素因下衡量標(biāo)準(zhǔn)重要程度（1—10）客戶得分（１—5)總分K(前兩項(xiàng)相乘）"客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模?？蛻舻馁Y信情況”客戶的員工人數(shù)、素質(zhì)"客戶的倉(cāng)儲(chǔ)能力＂客戶的運(yùn)輸能力"客戶對(duì)最終消費(fèi)者的覆蓋范圍,客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)。"客戶的售后服務(wù)能力滾（三)迸店事項(xiàng)的談判1·各項(xiàng)合同條款談判,價(jià)格條款"付款結(jié)算方式"首批打款金額和進(jìn)貨品種。服務(wù)條款”供貨條款,雙方的其他主要權(quán)利和責(zé)任ｚ·專柜的位置談判和尺寸要求＂專柜的位置選擇非常關(guān)鍵,將決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷售量。，不同品牌專柜的位置反映出零售店對(duì)不同品牌的重視程度和未來(lái)主推方向。，專柜尺寸大小將直接決定公司的投入，應(yīng)根據(jù)以綜素因下衡量標(biāo)準(zhǔn)重要程度（１-10)客戶得分(１—5）總分K(前兩項(xiàng)相乘)＂客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模?？蛻舻馁Y信情況＂客戶的員工人數(shù)、素質(zhì)”客戶的倉(cāng)儲(chǔ)能力＂客戶的運(yùn)輸能力”客戶對(duì)最終消費(fèi)者的覆蓋范圍,客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)。"客戶的售后服務(wù)能力

合考慮：商場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)面積、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜尺寸、商場(chǎng)提供的位置情況、預(yù)計(jì)銷售情況。3·各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況零售店可能收取的費(fèi)用主要包括：進(jìn)店費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、保底費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、專柜維修和照明用電費(fèi)等。對(duì)于零售店可能收取的費(fèi)用,原則上在不影響進(jìn)店的情況下盡可能壓縮。對(duì)于零售店收取的費(fèi)用是否合理,可采取以下方法驗(yàn)證：分析比較商店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況。一一分析比較不同商店的各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況.4·雙方對(duì)開店促銷的策劃和投入”雙方對(duì)開店促銷的主題、方式、具體時(shí)間表等達(dá)成一致。，雙方對(duì)開店促銷的人、財(cái)、物的投人上合理分配并達(dá)成一致.(四）簽訂合同和提出開柜申請(qǐng)1·簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)，使用公司提供的合同表單"條款內(nèi)容要填寫清楚、全面"條款執(zhí)行時(shí)間明確并得到承諾"合同各條款不能違反公司的各種規(guī)定"及時(shí)呈交給上級(jí)審閱z·向公司提出開柜申請(qǐng)（符合條件的商場(chǎng)向公司提出開柜申請(qǐng)。）＂向公司提供商場(chǎng)的平面圖，此產(chǎn)品專柜的位置和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專柜位置，標(biāo)明此產(chǎn)品專柜的具體尺寸和商場(chǎng)對(duì)于專柜的各項(xiàng)要求”提供與商場(chǎng)簽定的合同文本口,填寫開柜申請(qǐng)單（五）商場(chǎng)打款和組織配貨1·跟進(jìn)合同規(guī)定打款期限,確保首批款項(xiàng)如期打出.z·與公司及批發(fā)商協(xié)調(diào)配貨事宜,確保產(chǎn)品的規(guī)格齊全，暢銷產(chǎn)品占有較高比例.3·配置專柜擺放所需要擺放的樣品.(六）正式開店前的準(zhǔn)備工作1·促銷活動(dòng)的方案設(shè)定和費(fèi)用申請(qǐng)。z·與導(dǎo)購(gòu)主管協(xié)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培訓(xùn)和進(jìn)店手續(xù)。3·協(xié)調(diào)、跟進(jìn)專柜的制作和運(yùn)輸,以確保按期完成。(七)正式進(jìn)店ｌ·安裝專柜、樣品、擺放宣傳品,嚴(yán)格按照公司的cI統(tǒng)一要求標(biāo)準(zhǔn)操作。z·導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)店并現(xiàn)場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的各項(xiàng)工作進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。3·展開促銷和宣傳活動(dòng)，制造聲勢(shì)，提高銷量,并增強(qiáng)商場(chǎng)人員和導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品的信心。四、零售店日常拜訪七步驟成功的零售店日常拜訪可按下列七步驟進(jìn)行

圖表9一５成功零售店日常拜訪七步馭（一）迸店前的準(zhǔn)備工作。檢查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問題及解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要問題,再次確認(rèn)本次拜訪所需解決的主要問題，檢查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅的清潔(二）檢查店面并進(jìn)店問候，與店內(nèi)工作人員親切打招呼，檢查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新,檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全"檢查零售價(jià)格是否合理，符合公司政策,觀察導(dǎo)購(gòu)人員的工作態(tài)度,行動(dòng)是否規(guī)范

（三）搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌情況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手室外廣告、售點(diǎn)陳列"新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在提供什么新的銷售條款,監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)（四）拜訪相關(guān)人員，獲取商場(chǎng)最新信息"向?qū)з?gòu)人員詢問銷售情況并紀(jì)錄"拜訪商場(chǎng)人員并紀(jì)錄存貨數(shù)量及種類,并計(jì)算出本次理論進(jìn)貨量本次理論進(jìn)貨且二期間銷售數(shù)且x指數(shù)值指數(shù)值說(shuō)明：銷售季節(jié)指數(shù)值旺季進(jìn)入1·5平時(shí)1淡季進(jìn)入0·4（五）溝通現(xiàn)存問題,庫(kù)存問題，銷售問題＂店內(nèi)促銷問題,送貨問題，其他需改進(jìn)曹提高的問題,回款問題,在商店里收款時(shí)要注意:”，了解銷售量（分析整體市場(chǎng)走勢(shì)）,了解商店的經(jīng)營(yíng)方式并尊重商店的結(jié)款方法

，與商店有良好的溝通"在合適的時(shí)間結(jié)款"提前對(duì)帳，核清金額"與商店財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系（六)找出解決方案并實(shí)施＂就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會(huì)對(duì)某一品種某一規(guī)格的走勢(shì)有明確記憶或想法，『有您最了解本公司的產(chǎn)品，市場(chǎng)走勢(shì)，您的分析及建議應(yīng)該是以”專家＂的眼光及身份有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶說(shuō)明?！睂?duì)暫時(shí)無(wú)法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期。(七)道謝并提示下次到訪日期,道謝、提示下次結(jié)款日期，告訴下次大致到訪日期日常拜訪注意事項(xiàng)。對(duì)重要拜訪的客戶要預(yù)約，控制拜訪時(shí)間"與店內(nèi)人員打招呼＂特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶"不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行”言辭簡(jiǎn)單明了，不拐彎抹角,在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要事情"如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答。

五、售點(diǎn)生動(dòng)化管理售點(diǎn)生動(dòng)化就是在售點(diǎn)上開展一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)生動(dòng)化包含三方面內(nèi)容：”產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置，產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式,產(chǎn)品陳列及存貨的管理（一）生動(dòng)化準(zhǔn)則顯而易見，隨手可及，分類擺放，面向客戶1·陳列產(chǎn)品的最佳位置2·存貨數(shù)量最低3·商標(biāo)面向消費(fèi)者４·保持整潔5·明顯的價(jià)格標(biāo)示６·正確使用售點(diǎn)廣告7·正確使用宣傳工具及展示工具8·爭(zhēng)取店內(nèi)最佳位置（二）取得影響最大、人流最多的陳列位置1·水平視線產(chǎn)品應(yīng)放在水平視線高度的貨架上,或稍微低一點(diǎn)的地方進(jìn)行商品陳列.2·人流流向指大多數(shù)客戶通過(guò)商店的流向。您應(yīng)觀察每一個(gè)商店的客戶流向，貨物首先陳列在此流向最顯眼之處。人流的方向常受貨物類別的影響,諸如面包＂、食糖和肉類這樣?的商品，人流通常要多。任何時(shí)候都要力圖把我們的產(chǎn)品陳列在靠近這些產(chǎn)品的地方。３·熱區(qū)冷區(qū)溫和區(qū)商店里某些區(qū)域?qū)τ诋a(chǎn)品陳列來(lái)說(shuō)是好的部位,而另一些區(qū)域則不好.商店各個(gè)區(qū)域被分類為熱區(qū)、冷區(qū)和溫和區(qū)。熱區(qū)是那些最吸引顧客注意的地方，是方便就手并且在水平視線的地方。對(duì)于您的陳列來(lái)說(shuō)，這些區(qū)域是至關(guān)重要的。所以總是要在熱區(qū)內(nèi)擺放您的產(chǎn)品”冷區(qū)和溫和區(qū)是那些不易達(dá)到、遠(yuǎn)離水平視線的地方.千萬(wàn)不要在這些區(qū)域擺放產(chǎn)品。同樣，陳列品的規(guī)模要大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模，這樣,您的產(chǎn)品銷售就好,因?yàn)橄M(fèi)者喜歡大而有吸引力的陳列。在超級(jí)市場(chǎng)或百貨公司有許多熱區(qū)。熱區(qū)就是那些既方便"就手＂,又是水平視線的地方.這種熱區(qū)對(duì)您的陳列來(lái)說(shuō),是十分重要的。每當(dāng)安排特別陳列時(shí),要力爭(zhēng)把陳列品擺放到熱區(qū)。（下面是貨架上熱區(qū)以及人流方面的熱區(qū)的圖例。)?圖表9—6商品分區(qū)陳列示煮４,陳列的類型利用不同的陳列方式來(lái)增加產(chǎn)品的可視性和接觸性，吸引消費(fèi)者，以及幫助消費(fèi)者作出購(gòu)買的決定."收銀機(jī)位置陳列”柜臺(tái)陳列,座地式陳列。堆頭陳列，懸掛式陳列，開箱陳列"貨架陳列＂貨架兩端陳列冷區(qū)消費(fèi)者不喜歡伸長(zhǎng)脖子往上看溫和區(qū)不易看到熱區(qū)這個(gè)高度對(duì)您的陳列品來(lái)說(shuō)是關(guān)系重大的溫和區(qū)不易看到冷區(qū)消費(fèi)者不喜歡彎腰商品陳列臺(tái)

s·有效陳列的原則，保持陳列在水平視線的高度,保持整潔的外觀.更換已破損的存貨，選擇突出的位置＂按品種類型和規(guī)格來(lái)陳列”大規(guī)格在上面的貨架、小規(guī)格的在下面，獲得足夠的迎客面"按照市場(chǎng)占有率來(lái)陳列＂觀察正確的標(biāo)價(jià)位置"保證先進(jìn)先出的原則(三)陳列材料這是您將用來(lái)創(chuàng)建產(chǎn)品陳列的材料。它將包括任何來(lái)自市場(chǎng)部的專用的宣傳物品。為了在每一次商品陳列管理走訪時(shí)能有效地工作，必須備有必要的材料,無(wú)論什么時(shí)候都要使這些材料保持力量新。您的直接上司將幫助您保證擁有一切必要的材料和報(bào)表。在每訪問一家商店時(shí)，應(yīng)攜帶以下材料:－客戶名單－商品陳列管理走訪程序－客戶記錄卡—日?qǐng)?bào)表－訂貨單-陳列材料-價(jià)目表—產(chǎn)品市場(chǎng)占有率資料?—開箱刀－抹布－收據(jù)-透明膠帶，雙面膠—月度促銷計(jì)劃—剪刀—銷售目標(biāo)分解表—輔助材料（剪報(bào)、成功例子等）－樣品,說(shuō)明書六、導(dǎo)購(gòu)人員管理導(dǎo)購(gòu)人員管理是市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié),有助于擴(kuò)大產(chǎn)品在零售市場(chǎng)上的影響,提高產(chǎn)品零售量，樹立差別服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)拉力。(一)導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)曹理１·公司知識(shí)歷史發(fā)展與現(xiàn)狀公司榮譽(yù)公司理念2·產(chǎn)品知識(shí)充分了解產(chǎn)品規(guī)格、系列、功能特點(diǎn)產(chǎn)品零售單價(jià)產(chǎn)品使用及一般性保養(yǎng)方法3·專業(yè)銷售技巧如何向消費(fèi)者推介產(chǎn)品4·專柜陳列與展示規(guī)范?5·服務(wù)知識(shí)服務(wù)承諾具體內(nèi)容服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立服務(wù)形象的建立和傳播6·競(jìng)爭(zhēng)品牌大致情況7·行動(dòng)規(guī)范工作職責(zé)管理制度8·培訓(xùn)方式，定期培訓(xùn)定期召集公司各層銷售人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行集中培訓(xùn)＂不定期培訓(xùn)銷售代表和導(dǎo)購(gòu)主管通過(guò)路線銷售不定期對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)(二)導(dǎo)購(gòu)人員行動(dòng)管理＂1·導(dǎo)購(gòu)人員職責(zé),通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象,提高品牌知名度，幫助客戶了解產(chǎn)品知識(shí),做出合適的產(chǎn)品選擇。，時(shí)時(shí)保持在賣場(chǎng)良好的服務(wù)心態(tài)，向消費(fèi)者積極推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品，并提供舒適的購(gòu)買環(huán)境。，利用各種銷售技巧，營(yíng)造專柜客戶參與氣氛,提高客戶購(gòu)買愿望,增加公司產(chǎn)品銷售量?！笔占蛻魧?duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理客戶抱怨，并向?qū)з?gòu)主管和零售商銷售代表匯報(bào)。，做好賣場(chǎng)專柜、產(chǎn)品和叨P陳列以及安全維護(hù)工作，保持?產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、有序、清潔。，在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料.，執(zhí)行公司制定的各類臨時(shí)性促銷活動(dòng)，協(xié)助零售商代表完成對(duì)臨時(shí)的促銷人員的培訓(xùn)和管理。，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)向?qū)з?gòu)主管或零售商銷售代表匯報(bào)。"建立并保持與零售店(商場(chǎng)）良好的客情關(guān)系，獲得最佳的推廣和銷售支持。”收集零售商對(duì)公司的要求和建議，及時(shí)向?qū)з?gòu)主管或零售商銷售代表匯報(bào)。，掌握零售商對(duì)本品牌產(chǎn)品的銷售情況、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求,及時(shí)向?qū)з?gòu)主管和零售商銷售代表匯報(bào)。＂完成日、周明報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，及時(shí)上交給導(dǎo)購(gòu)主管和零售商銷售代表。，完成導(dǎo)購(gòu)主管和零售商銷售代表交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定執(zhí)行公司各項(xiàng)零售政策。z，導(dǎo)購(gòu)人員檢查管理，銷售成績(jī)檢查,產(chǎn)品陳列與展示規(guī)范化檢查，導(dǎo)購(gòu)行動(dòng)規(guī)范檢查,行政紀(jì)律檢查，工作態(tài)度檢查，其它交辦工作完成情況檢查銷售代表需完成以上檢查工作,填寫導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)評(píng)分表，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的聘用及獎(jiǎng)金發(fā)放提出建議。

田表9一7導(dǎo)購(gòu)人員評(píng)分表評(píng)定項(xiàng)目清分評(píng)分七、促銷活動(dòng)管理（一)促銷用品”促銷材料:海報(bào)、招貼畫、條幅、吊旗、脅P、價(jià)格牌、燈箱、立牌等,促銷工具:展板、展架、演示道具等一ｍ飛您飛筏餓毯硝謂愿頂責(zé)任感強(qiáng)，態(tài)度積極，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)８產(chǎn)品陳列展示規(guī)范,宣傳品豐富叨遵守各項(xiàng)工作紀(jì)律,不遲到、不早退１0公司情況、產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握４身著賣場(chǎng)統(tǒng)工作制服積極主動(dòng)推介產(chǎn)品１０微笑服務(wù),態(tài)度禮貌熱信4認(rèn)真按時(shí)填寫各類報(bào)表及報(bào)告10及時(shí)反映賣場(chǎng)銷售存貨情況及客戶意見4努力搞好客情關(guān)系營(yíng)造良好銷售氣氛１0積極配合實(shí)施各種促銷活動(dòng)10取得滿意銷售成績(jī)10總分1叨建議·?(二）促銷原則，促銷活動(dòng)應(yīng)與整體的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)程保持統(tǒng)一，并為整體營(yíng)銷工作服務(wù)，實(shí)現(xiàn)其階段性的目標(biāo),促銷活動(dòng)應(yīng)有詳盡的活動(dòng)計(jì)劃，確定具體的業(yè)務(wù)安排,并做好活動(dòng)前的調(diào)查分析、活動(dòng)中的效果監(jiān)控與活動(dòng)后的總結(jié)，促銷活動(dòng)過(guò)程應(yīng)注意氛圍的把握，并保證貨源及其它用品的供應(yīng)(三)促銷活動(dòng)類型選擇”地區(qū)宣傳活動(dòng)"產(chǎn)品推介活動(dòng),售前、售中、售后服務(wù)宣傳,展示會(huì)及展覽會(huì),直供活動(dòng)／L、庫(kù)存管理（一）合理庫(kù)存1·作為專業(yè)銷售代表，您應(yīng)該:，了解客戶需求，記錄客戶存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種，取得客戶信任,定期拜訪,避免積壓和斷貨.及時(shí)處理不良產(chǎn)品.應(yīng)留意樣品及發(fā)出的用于成本攤銷的助銷用品是否缺少ｚ·存貨管理原則”庫(kù)存產(chǎn)品應(yīng)存在客戶最方便提取的位置。每次拜訪必須檢查庫(kù)存產(chǎn)品存量，對(duì)積壓產(chǎn)品要經(jīng)常關(guān)心,幫助客戶尋找銷售機(jī)會(huì).對(duì)不良產(chǎn)品，經(jīng)客戶同意后可以折價(jià)銷售，但不能作為降價(jià)

銷售3·存貨處理過(guò)程·了解客戶需求一保持準(zhǔn)確的進(jìn)貨及有存貨記錄·保持客戶信任一定期拜訪一避免過(guò)多的存貨(積壓汀存貨不足（斷貨)·關(guān)注產(chǎn)品貨齡一保證產(chǎn)品的循環(huán)一先進(jìn)先出（二)發(fā)貨管理督促批發(fā)商有關(guān)部門按時(shí)、按量、保質(zhì)將零售客戶的定貨送到客戶所在地，并協(xié)助批發(fā)商做好如下工作：，提前通知客戶到貨的具體時(shí)間以便其準(zhǔn)備.到貨時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)帳、清點(diǎn)"協(xié)助客戶處理有關(guān)手續(xù)”避免在客戶繁忙時(shí)交貨(三）退換貨管理在發(fā)生退換貨情況時(shí),按圖表９一８程序執(zhí)行?客戶申請(qǐng)退換貨:@X＠@＠X＠@＠＠＠＠＠＠＠@V＠@一＠＠@@＠＠＠＠＠磁＠磁x＠?。睿婪痢保?”泳權(quán)力范圍內(nèi)侈＠＠＠@e@@一絞兒@w@＠@港訟濟(jì)@＠＠＠@@N＠＠@＠＠@＠@@＠@＠＠@＠立即處理＠＠一@＠＠@訟＠@@＠A＠＠＠@@＠N@@n＠綴＂您＂＠蕊攘冰磁@%”漱@訟然撼@@＠@＠＠報(bào)請(qǐng)公司處理棒圖表９—8退換貨處理程序(四）市場(chǎng)價(jià)格管理1·督促客戶在銷售合同規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售２·定期統(tǒng)計(jì)客戶的零售價(jià)格３·及時(shí)制止低價(jià)傾銷行為并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)4·核查客戶發(fā)布的有關(guān)公司產(chǎn)品的廣告，如有以下情況出現(xiàn)應(yīng)立即上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)：＂未經(jīng)許可,廣告及其它宣傳品（如路牌、橫幅等）中標(biāo)明產(chǎn)品具體價(jià)格”未經(jīng)許可,廣告及其它宣傳品（如路牌、橫幅等)中標(biāo)明產(chǎn)品優(yōu)惠條件”未經(jīng)許可,廣告及其它宣傳品(如路牌、橫幅等）中標(biāo)明非規(guī)定廣告語(yǔ)調(diào)查核實(shí)權(quán)力范圍外好初朔纏夠一、集團(tuán)用戶銷售代表職責(zé)l·學(xué)習(xí)和掌握集團(tuán)用戶需求信息的獲取、分析及與其的接洽、銷售與談判。2·直接或配合經(jīng)銷商尋找集團(tuán)用戶的需求信息，主持或參與集團(tuán)用戶的銷售和談判工作,爭(zhēng)取本地區(qū)市場(chǎng)最大的集團(tuán)用戶銷量。3·主持或參與對(duì)集團(tuán)用戶的訂貨、收款供貨、安裝、售后服務(wù)等一系列過(guò)程性事務(wù),確保集團(tuán)用戶的滿意及貨款的安全回收。4·當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時(shí),及時(shí)向上級(jí)報(bào)告并配合上級(jí)最終解決問題。5·組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛毤瘓F(tuán)用戶銷售代表的業(yè)務(wù)和行政工作。6·依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃，認(rèn)真做好各項(xiàng)銷售行政的輔助及銷售日常報(bào)表工作。二、集團(tuán)用戶類型分析(一)集團(tuán)用戶是什么?田表９—9復(fù)團(tuán)客戶是什么(二)我們的主要任務(wù)讓集團(tuán)用戶在產(chǎn)品功能上得到增值服務(wù)。請(qǐng)參與決策的人在個(gè)人情緒上得到最大的滿足。(三）對(duì)客戶的準(zhǔn)則1·客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的。ｚ·客戶有時(shí)也會(huì)犯錯(cuò)誤，請(qǐng)您這時(shí)參考一。［四）集團(tuán)用戶類型ｌ·按不同行業(yè)劃分”政府、事業(yè)性機(jī)構(gòu),寫字樓、辦公樓內(nèi)的機(jī)構(gòu)，賓館、餐飲、娛樂場(chǎng)所,房地產(chǎn)開發(fā)商,建筑商、物業(yè)管理公司,裝飾裝修公司,學(xué)校、銀行、企業(yè)?z·根據(jù)采購(gòu)金額和采購(gòu)產(chǎn)品檔次劃分3·根據(jù)締結(jié)期限劃分4·根據(jù)新老客戶劃分s·按經(jīng)營(yíng)策略劃分,重點(diǎn)客戶"非重點(diǎn)客戶對(duì)于集團(tuán)用戶來(lái)講，將其區(qū)分為重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶是非常直接的做法。公司可以很清楚地了解哪些用戶是公司要重點(diǎn)爭(zhēng)取和公關(guān)的，哪些可以放在次要地位。另一方面，按不同行業(yè)的重點(diǎn)客戶劃分，可以幫助公司在某一行業(yè)或是某一領(lǐng)域內(nèi)建立良好的客戶關(guān)系和形象,因此,對(duì)重點(diǎn)客戶公司要集中服務(wù)和銷售力且,使之需求維持或是不斷擴(kuò)大。非重點(diǎn)客戶公司可以保持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò),或是制定有吸引力的促銷政策刺激這一類型的用戶.三、集團(tuán)用戶購(gòu)買決策分析（一）集團(tuán)用戶購(gòu)買的目的及考慮因素集團(tuán)用戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。因?yàn)橘?gòu)買量大，在采購(gòu)某產(chǎn)品時(shí)是非常理性和慎重的，購(gòu)買決策常有較專業(yè)的人員參與.他們考慮較多的因素是產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、供貨進(jìn)度、送貨安裝、價(jià)格折扣、付款條件、售后服務(wù)以及客情關(guān)系等因素,W其申客情關(guān)系的厚薄對(duì)整個(gè)購(gòu)買決策起到了舉足輕重的作用。(二)集團(tuán)用戶的決策過(guò)程集團(tuán)用戶的決策往往是集體決策，在購(gòu)買決策中又是由很多個(gè)階段組成的，每一個(gè)階段都要做出一個(gè)決定，每一個(gè)階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策,有人是采購(gòu)決策，

有人是付款決策。(三)參與購(gòu)買決策的成員在集團(tuán)用戶銷售中，參與購(gòu)買決策的成員是錯(cuò)綜復(fù)雜的，而對(duì)其人員關(guān)系的處理則是集團(tuán)用戶銷售的命脈,具體可做如下分析：1·面對(duì)面談判者，幕后談判者2·發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對(duì)者３·決策者、影晌者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者4·承受者、受益者我們作為集團(tuán)用戶銷售代表，必須弄清參與購(gòu)買決策的部門、每個(gè)部門參與的程度、主要決策人及關(guān)鍵決策人等，從而制訂出一套程序策略來(lái)影響集團(tuán)用戶的購(gòu)買決策，達(dá)到贏得客戶的目的。由于集團(tuán)用戶的購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，因此需要公司組織談判小組和我們集團(tuán)用戶銷售代表一起進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作，才能提高整體銷售達(dá)成率。四、尋找集團(tuán)用戶（一）了解我們所在的市場(chǎng)，了解區(qū)域內(nèi)集團(tuán)用戶狀況，了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)狀況,了解區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況(二）明確我們的目標(biāo)客戶”要有一定的資金實(shí)力"信譽(yù)良好”有建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的潛力?（三）尋找目標(biāo)客戶的途徑,有合作意向的集團(tuán)用戶主動(dòng)來(lái)訪?，F(xiàn)有集團(tuán)用戶或與我們有業(yè)務(wù)來(lái)往的人士的推薦。挖掘現(xiàn)有沉睡集團(tuán)用戶的檔案.從現(xiàn)已合作的集團(tuán)用戶處探聽"訪問資歷較深的集團(tuán)銷售代表.查閱各種商業(yè)名錄（片)，自己的親戚朋友,以前的同學(xué)、同事介紹"對(duì)各種廣告媒體的細(xì)心觀察,掃街,利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的各種公司（四)集團(tuán)用戶尋找的工具銷售代表可以利用以下途徑尋找集團(tuán)用戶：電話簿、互聯(lián)網(wǎng)、銷售尋找、關(guān)系介紹、促銷、訂貨會(huì)、展覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及廣告等。１·電話簿這是一種最直接和最有效的方法,銷售代表可以通過(guò)檢索目錄快速地尋找到目標(biāo)客戶。２·互聯(lián)網(wǎng)在目前通訊異?？焖俚臅r(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)是有效的聯(lián)系方式，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱發(fā)布的信息。3·銷售尋找這種方式是銷售代表最直接采用的方式之一,由于銷售工作很大程度上要依賴不斷努力的銷售拜訪來(lái)尋找目標(biāo)客戶，因而銷售尋找也可以看成是激勵(lì)銷售代表工作的一種方式。4·關(guān)系介紹很多生意是要依靠朋友、親戚、同事等人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而營(yíng)造廣泛的關(guān)系網(wǎng)是非常重要的,也是公司的重要信息庫(kù)。５,促銷促銷往往是公司有針對(duì)性地進(jìn)行集中銷售,在促銷過(guò)程中可以吸引一些潛在客戶的注意力，也是尋找客戶的一種有效途徑。6·訂貨會(huì)大型訂貨會(huì)會(huì)吸引不同地區(qū)的客戶有針對(duì)性地參加和集中采購(gòu)，但訂貨會(huì)的組織很復(fù)雜，費(fèi)用較大。７，展示會(huì)·產(chǎn)品展示會(huì)通常是多家公司同時(shí)參與的活動(dòng),在展示會(huì)上客戶會(huì)對(duì)不同產(chǎn)品有直接的了解,因而產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定了是否會(huì)得到目標(biāo)客戶的青睬。8·新聞發(fā)布會(huì)對(duì)于擁有領(lǐng)先技術(shù)的公司可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)很快吸引目標(biāo)客戶的注意力，是一種利用信息媒體宣傳的有效方式。9·廣告企業(yè)最常使用的手段之一,但廣告媒體的選擇是非常重要的,其成本也較高，但好的廣告是會(huì)長(zhǎng)期留在客戶心中的。10·其他途徑”各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料,訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表

（一）創(chuàng)造良好的環(huán)境決定良好氣氛的十個(gè)因素0您對(duì)談判形勢(shì)的感覺０您對(duì)談判對(duì)手的感覺0談判雙方的相對(duì)力量0您應(yīng)付緊張氣氛