萬科某別墅認(rèn)購客戶分析報(bào)告

認(rèn)購客戶分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！目錄一、客戶屬性分析二、交叉分析三、典型客戶描述.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！

萬科晶源，12月6日開盤，截止至12月25日所有房源售罄共計(jì)認(rèn)購聯(lián)排43套，疊加47套WHO我們的客戶是誰？WHERE我們的客戶來自哪里？WHY我們的客戶為什么購房？

WHAT什么是我們的客戶所關(guān)注的？

WHICHChannal我們的客戶是通過什么渠道知道項(xiàng)目？客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！WHO（客戶特征）

聯(lián)排投資客戶：年齡段主要分2類群體，一類是35-40歲之間為代表的“70后新貴”，占33%；另一類則年齡偏向于45歲-50歲之間為代表的經(jīng)驗(yàn)豐富的投資客，占41%。

疊加投資客戶：主要集中于35-45歲，占60%，該類客戶事業(yè)正處于黃金期，手中資金充裕，

考慮投資保值為主，部分是因?yàn)槲促彽铰?lián)排而被擠壓至疊加，屬于非專業(yè)投資客。

聯(lián)排自住客戶：年齡集中在30-40歲，占66%，相對投資客戶更年輕，以二口之家為主，占44%，

對空間要求相對較小，聯(lián)排三代同堂客戶主要關(guān)注是物業(yè)形態(tài)，屬于首置別墅，因此對于空間要求不高。

疊加自住客戶：年齡層主要集中在30-35歲及45-50歲，共占66%，前者以小太陽之家為主，占33%，

考慮父母回來照看孩子，因此對于房間要求更多，后者以三代同堂為主，占44%，

該類客戶對居住空間要求更高，因此選擇大都選擇上疊?？蛻魧傩苑治?/p>

根據(jù)客戶購買動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)屬性將客戶分析分類為：

聯(lián)排投資客戶、疊加投資客戶、聯(lián)排自住客戶、疊加自住客戶四大類進(jìn)行分析。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！WHO（資產(chǎn)級別）

置業(yè)情況分析：共計(jì)90%的客戶已有1套以上商品房,其中有26%的客戶已有別墅置業(yè)經(jīng)歷。聯(lián)排投資客戶中已擁有別墅物業(yè)的客戶數(shù)量最多，達(dá)到11組，占非首置客戶的48%，疊加自住客戶都沒有別墅置業(yè)經(jīng)歷；

客戶職業(yè)分析：私營業(yè)主占58%，該類人群資產(chǎn)級別更高，其次為企業(yè)中高層，認(rèn)購聯(lián)排的客戶中私營業(yè)主相對比例較高，疊加自住客戶企業(yè)中高層占比較高；

客戶駕車分析：擁有30萬以上的車主占53%，其次為20-30萬的車主，占40%，投資客戶擁有30萬以上車的比例大于自住客戶，疊加自住客戶中30萬以上的車主僅占11%，資產(chǎn)級別較低；

綜合資產(chǎn)級別：聯(lián)排投資>疊加投資>聯(lián)排自住>疊加自住客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！WHO（萬科老業(yè)主）

萬科老業(yè)主認(rèn)購比例較大，共計(jì)27組，

占總認(rèn)購客戶的30%；認(rèn)購的老業(yè)主主要是來自閔行七寶、華漕一帶，

其中朗潤園、城花、紅郡、蘭喬合計(jì)占到了82%。除蘭喬、紅郡之外，其它萬科老業(yè)主目前居住以

三房為主，占90%以上。老業(yè)主購房目的以投資為主，共計(jì)占78%，

投資聯(lián)排的客戶中，朗潤園占到了64%，

表明該小區(qū)客戶資產(chǎn)級別普遍較高，

建議后期可以借勢繼續(xù)進(jìn)行深挖。

自住客戶中，城花的客戶占到了60%，

表明該小區(qū)由于房齡較久，對于改善型需求更為迫切。客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長寧古北4組占4%長寧天山1組占1%長寧中山公園1組占1%長寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計(jì)6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場2組占2%普陀長壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長寧北新涇2組占2%居住區(qū)域.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶生活區(qū)域：認(rèn)購客戶主要分布在A9沿線，以青浦-閔行七寶-長寧-閔行華漕組成一個(gè)“黃金三角區(qū)”，

該區(qū)域成交客戶共計(jì)占了約60%；另有12%為外地投資客?？蛻魠^(qū)域以閔行為主，35組占39%。其中萬科老業(yè)主25組，占71%，如七寶（朗潤園10組,城花5組）、華漕（紅郡4組，蘭喬3組）。該區(qū)域自住客戶居住房源與城花假日情況接近，房源為3-6年左右的小區(qū)，對外售價(jià)在2萬左右。其次為長寧，14組占16%。主要集中在三個(gè)區(qū)域古北、虹橋、北新涇三個(gè)板塊。該區(qū)域自住客戶目前居住以5年以上的中高端商品房為主，目前對外售價(jià)在2-3萬左右。其他分布較為分散，略多的為青浦、普陀、市中心（黃浦、盧灣、靜安、徐匯）。A9沿線以外主要為投資客，自住客戶主要是由于工作在青浦附近有關(guān)。WHERE（生活區(qū)域）客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！浦東2組占2%閔行18組占20%；長寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶工作區(qū)域：認(rèn)購客戶工作區(qū)域主要分布在A9沿線一帶，主要集中在閔行、長寧、青浦、松江，共占51%，

該類區(qū)域客戶相對本案來說工作動(dòng)線較方便，投資自住皆可選擇。另23%的客戶工作在外地，因此對于區(qū)域要求不敏感，主要關(guān)注品牌、品質(zhì)及板塊發(fā)展?jié)摿?；資產(chǎn)級別相對較高的私營業(yè)主主要集中在閔行區(qū)占23%，青浦區(qū)占12%，浦東占8%，外地占23%；

青浦工作的客戶比青浦居住的客戶多出近1倍，其中投資占90%，該類客戶80%為當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主，目前50%以上居住在別墅或大面積物業(yè)中，無迫切改善需求。WHERE（工作區(qū)域）客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！WHY（購房動(dòng)機(jī)）

本次開盤成交客戶以投資客居多，認(rèn)購客戶中80%為投資客戶，自住客戶僅占20%；

由于本案150平米左右的面積對于自住客戶來說居住空間需求改善效果不明顯，且該類客戶對于環(huán)境、交通配套及房型細(xì)節(jié)等考慮因素較多，會(huì)比較猶豫，因此成交比較低；而對于投資客戶來說萬科品牌及大虹橋板塊發(fā)展是其認(rèn)可本案的主要因素，因此對產(chǎn)品細(xì)節(jié)考慮較少的投資客戶在本次開盤中把握住了先機(jī)，成交比例較高；疊加自住客戶中，有78%選擇上疊，主要是因?yàn)樯席B空間較大，房間更多，符合改善型客戶要求；疊加投資客戶中，有58%選擇下疊，主要是因?yàn)橄炉B相對總價(jià)較低，且地下室計(jì)入產(chǎn)證方便出手?？蛻魧傩苑治?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！WHAT（購房關(guān)注）投資型客戶：萬科品牌：80%以上的客戶考慮投資，主要是認(rèn)可萬科品牌帶來的品質(zhì)價(jià)值增長，

尤其是其中有近30%的萬科老業(yè)主，對于萬科品牌有較高的忠誠度；大虹橋發(fā)展：70%以上的客戶認(rèn)為大虹橋區(qū)域?qū)?huì)成為上海新的熱點(diǎn)，使本區(qū)域有較大

的升值空間，故選擇投資本區(qū)域；總價(jià)：50%以上的客戶認(rèn)可本案在同類區(qū)域中別墅物業(yè)中的總價(jià)優(yōu)勢，尤其是疊加的客戶，

由于該類客戶短期內(nèi)首付資金有限，因此考慮總價(jià)較低的疊加進(jìn)行投資。自住型客戶：

萬科品牌：60%以上客戶曾經(jīng)有過居住或深入了解過萬科品牌的經(jīng)歷，對萬科品質(zhì)較為信任，

因此在購房時(shí)偏向于選擇萬科的產(chǎn)品；工作方便：由于58%的自住客戶工作在青浦、長寧、閔行一帶，因此他們寄希望于大虹橋的

建設(shè)使其未來工作生活更為便捷，因而選擇購買本區(qū)域；萬科物業(yè)：萬科物業(yè)良好的口碑及對于社區(qū)安全溫馨環(huán)境的打造使客戶即使地段較遠(yuǎn)也愿意居住的主

要原因之一，50%以上的客戶除了居住空間的改善，更注重對于生活環(huán)境檔次的改善，

因此較為看重萬科物業(yè)。建筑品質(zhì)：本案全新的新英倫風(fēng)格及外立面材料的搭配格調(diào)在同類區(qū)域占據(jù)較大優(yōu)勢，

是客戶選擇的主要因素之一；客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！WHICHCHANNAL（認(rèn)知渠道）1、認(rèn)購客戶媒體途徑主要為朋友介紹，占47.8%。其中20%為來訪客戶自購并介紹，

12.2%萬科關(guān)系介紹，另15.6%為未購客戶介紹。2、前期巡展客戶占12.2%，主要為黃金城道接待的客戶及老業(yè)主社區(qū)巡展客戶。3、路過客戶中50%為青浦新城及趙巷區(qū)域生活或工作的客戶，其余為居住在市區(qū)但在青浦附近有業(yè)務(wù)往來的私營業(yè)主。4、今日地產(chǎn)效果較好，成交占7%，來訪成交比達(dá)到近47%，其中有70%為居住或工作在長寧一帶的私營業(yè)主及企業(yè)中高層?？蛻魧傩苑治?（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶綜述客戶屬性分析.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！交叉分析購買動(dòng)機(jī)資產(chǎn)級別居住工作

區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬科老業(yè)主私家車級別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性

家庭結(jié)構(gòu)++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%

二口之家22%

三口之家30-35歲33%

小太陽之家45-50歲44%

三代同堂33%

35-40歲41%

45-50歲70后新貴經(jīng)驗(yàn)豐富

投資客35-45歲60%

非專業(yè)

投資客68%

多套公寓

首置別墅1000萬

以上500-1000萬

左右500-1000萬

左右500萬

左右33%

非首置別墅66%

多套公寓

首置別墅22%

非首置別墅56%

多套公寓

首置別墅44%

非首置別墅44%

1套公寓

首置別墅56%

多套公寓

首置別墅38%

20-30萬56%

30萬以上29%

20-30萬63%

30萬以上56%

20-30萬44%

30萬以上78%

20-30萬11%

30萬以上居住

七寶、華漕

虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、

浦東41%

9組朗潤園

2組紅郡

2組蘭橋

1組優(yōu)詩美地21%

2組城花

紅郡假日

蘭橋華爾茲

優(yōu)詩美地

各1組33%

2組城花

1組紅郡22%

1組城花

1組朗潤園76%私營業(yè)主15%私企中層45%私營業(yè)主32%私企中層

24%

國企事業(yè)單位67%私營業(yè)主22%國企事業(yè)單位44%國企事業(yè)單位33%私營業(yè)主

22%

私企中層居住

七寶、華漕

古北、虹橋趙巷、外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長寧

外地維度設(shè)定.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！典型特征分析（投資類）交叉分析聯(lián)排投資客戶典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別（+萬科老業(yè)主）1、35-40歲，70后新貴，已多次購買商品房或別墅，居住在閔行華漕、七寶一帶的別墅及普陀或外地的3年左右公寓房，工作在青浦或外地的私營業(yè)主，私家車價(jià)值30-80萬。2、45-50歲，有豐富房產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，有多套商品房，首置別墅，以居住在閔行七寶的朗潤園業(yè)主為主，企業(yè)在江浙一帶或青浦趙巷及朱家角一帶的私營業(yè)主為主，私家車價(jià)值20-40萬。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因?yàn)檎J(rèn)為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。疊加投資客戶典型特征：年齡+客戶屬性+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、35-45歲，非專業(yè)投資客，購買過多套商品房，首置別墅，居住工作在閔行七寶華漕的私營業(yè)主或長寧古北虹橋的企業(yè)中高層，私家車價(jià)值40-80萬。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因?yàn)橄炉B總價(jià)低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！交叉分析聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)1、30-40歲，2人居住，已購買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層2、30-40歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營業(yè)主及企業(yè)中高層關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價(jià)因素及實(shí)際生活需求，不需要過大空間，工作在附近，動(dòng)線較方便。疊加自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級別1、30-35歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值20萬左右2、45-50歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值20萬左右關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對較多，對于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。工作在附近，認(rèn)為大虹橋發(fā)展會(huì)帶來較為方便的交通及配套。典型特征分析（自住類）.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！聯(lián)排團(tuán)購客戶客戶姓名：_袁素蓮

客戶年齡：

48客戶籍貫：

德國居住區(qū)域：閔行華漕物業(yè)類別：別墅

工作性質(zhì)：自由職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：多次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸項(xiàng)目是在家樂福巡展，多次致電詢問何時(shí)可以看盤，多次帶朋友來現(xiàn)場售樓處。私家車為奔馳B系。2、購買動(dòng)機(jī)：以房產(chǎn)為投資渠道，專業(yè)炒房客，認(rèn)為明年中國必然通脹，人民幣對內(nèi)貶值對外升值，為保值升值，現(xiàn)在購房是最好時(shí)機(jī)，只要認(rèn)為有潛力的都會(huì)出手。因?yàn)橛信笥炎≡谌f科蘭喬圣菲，覺得萬科品牌等產(chǎn)品立面、小區(qū)景觀等各方面硬件條件不錯(cuò)，且小區(qū)較小，做投資易出手。3、區(qū)域認(rèn)知：住在閔行華漕林蔭湖畔，對大虹橋規(guī)劃非常了解。4、競品認(rèn)知：看過合生御廷、龍湖滟瀾山等樓盤，對整個(gè)板塊可以接受。對于御廷認(rèn)為品質(zhì)太差且價(jià)格高上升空間不大，對于龍湖認(rèn)為其聯(lián)排價(jià)格過高，疊加形態(tài)投資價(jià)值小。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排27號，并推薦朋友成功購買聯(lián)排25、26號，疊加1號101/201、5號102/202、10號101/201等共計(jì)5套，并仍在持續(xù)推薦朋友看盤，已有朋友準(zhǔn)備購買2期聯(lián)排，是本案的優(yōu)質(zhì)客戶兼忠實(shí)粉絲。典型客戶描述典型客戶描述（一）：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶姓名：_劉軒彤

客戶年齡：

37客戶籍貫：

溫州居住區(qū)域：閔行華漕物業(yè)類別：別墅

工作性質(zhì)：自由職業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：四口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：多次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸項(xiàng)目通過老業(yè)主回CALL，多次朋友來現(xiàn)場售樓處。私家車為保時(shí)捷。2、購買動(dòng)機(jī)：考慮自住，萬科忠實(shí)粉絲，曾多次購買萬科產(chǎn)品，對萬科品牌有強(qiáng)烈喜好，喜歡產(chǎn)品立面、小區(qū)景觀等；另外現(xiàn)住紅郡，紅郡租賃市場較好，準(zhǔn)備交房后住晶源，紅郡收租，，所以考慮購買晶源。3、區(qū)域認(rèn)知：住在閔行華漕萬科紅郡，因?yàn)楝F(xiàn)住小區(qū)與晶源基本屬于同區(qū)域內(nèi)，對交通、配套等生活設(shè)施無太大抗性，購房基本選擇在上海西區(qū)內(nèi)。4、競品認(rèn)知：未看過競品樓盤，購房首選萬科社區(qū)，品牌忠誠度高，怕麻煩不喜歡多比較，購房屬于重感覺類型。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排39號，并推薦朋友成功購買聯(lián)排38、40、32號共計(jì)3套，是本案的優(yōu)質(zhì)客戶兼忠實(shí)粉絲。聯(lián)排團(tuán)購客戶典型客戶描述典型客戶描述（二）：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶姓名：_李文棟

客戶年齡：

41客戶籍貫：

福建居住區(qū)域：閔行七寶物業(yè)類別：三房公寓

工作性質(zhì)：私營業(yè)主（服裝面料批發(fā)）家庭結(jié)構(gòu)：四口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：多次公寓置業(yè)首次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸項(xiàng)目通過萬科員工介紹，多次帶朋友來現(xiàn)場售樓處。私家車為別克GL8。2、購買動(dòng)機(jī)：純投資，典型福建炒房團(tuán)，李是炒房團(tuán)帶頭的，曾經(jīng)團(tuán)購萬科朗潤園20多套公寓房，朗潤園的房子價(jià)格現(xiàn)在都已翻倍，這幫福建人嘗到投資萬科物業(yè)的甜頭，比較相信萬科物業(yè)的升值空間，且一定要買一期，認(rèn)為一期相對價(jià)格低，屬于非理性盲目投資型。3、區(qū)域認(rèn)知：對本區(qū)域沒有概念，對大虹橋規(guī)劃未來帶來的利好也不特別關(guān)注，對項(xiàng)目周邊配套不太認(rèn)可，比較關(guān)注R20實(shí)施進(jìn)度（以公寓投資思維考慮）。4、競品認(rèn)知：未看過競品樓盤，購買萬科物業(yè)獲得過較大投資回報(bào)，購房首選萬科社區(qū)，主要看重樓盤人氣，喜歡跟風(fēng)，不太關(guān)注產(chǎn)品本身競爭力。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排65、66號，并推薦朋友成功購買聯(lián)排36、37、41、51、60、61、75、76號共計(jì)8套，是本案的投機(jī)客。聯(lián)排團(tuán)購客戶典型客戶描述典型客戶描述（三）：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶姓名：_李華杰客戶年齡：

45客戶籍貫：

北京居住區(qū)域：閔行七寶物業(yè)類別：三房公寓（城市花園）

工作性質(zhì)：私營業(yè)主

家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：

3套公寓房，1套商鋪，首置別墅

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次是通過萬科業(yè)主短信了解本案，首次來訪對于區(qū)域環(huán)境有抗性，認(rèn)為交通不方便，但是認(rèn)可萬科品牌，還是付了意向金，私家車為凌志LS系。2、購買動(dòng)機(jī)：投資為主，但是由于以前購買公寓房并非刻意投資，缺乏專業(yè)投資客對于市場及投資產(chǎn)品的敏感度，不太會(huì)計(jì)算具體的投資回報(bào)，只是認(rèn)為可以升值就行。對于房子的關(guān)注還是偏向于自住客的眼光，關(guān)注小細(xì)節(jié)。開始客戶關(guān)注聯(lián)排，當(dāng)天排隊(duì)沒排到就回去了，退意向金的時(shí)候看到現(xiàn)場氣氛較好，所剩房源不多，認(rèn)為有升值可能，就認(rèn)購了疊加。3、區(qū)域認(rèn)知：認(rèn)為地段較遠(yuǎn)，交通不便，但是覺得大虹橋發(fā)展好了可能會(huì)好。4、競品認(rèn)知：由于工作較忙，沒時(shí)間關(guān)注其他樓盤，看到萬科的樓盤就會(huì)關(guān)注一下。5、銷售情況：客戶成功購買疊加1#301/401。疊加投資客戶典型客戶描述典型客戶描述（四）：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶姓名：_呂敏江

客戶年齡：

27客戶籍貫：

上海居住區(qū)域：青浦城區(qū)物業(yè)類別：兩房公寓

工作性質(zhì)：寶山寶鋼運(yùn)輸家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：二次置業(yè)首次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸是搜房網(wǎng)知道項(xiàng)目，之后多次至售樓現(xiàn)場。私家車為福特蒙迪歐。2、購買動(dòng)機(jī)：目前三口之家居住青浦公寓房，希望未來有一套別墅可以與老人同住，客戶本身是知名國企員工，首次購買別墅，希望選擇品質(zhì)高口碑好的物業(yè)，尋找品牌尊崇感，屬于事業(yè)剛起步高收入的白領(lǐng)階層，較小資雅皮人群。3、區(qū)域認(rèn)知：青浦本地人，對青浦非常熟悉，家人生活工作都在青浦當(dāng)?shù)兀彿恐豢紤]青浦。4、競品認(rèn)知：看過合生、龍湖，對合生產(chǎn)品價(jià)值不認(rèn)可，且價(jià)格偏高，較喜歡龍湖產(chǎn)品，但總價(jià)承受能力有限，且實(shí)力只能購買龍湖疊加，非客戶所想要的別墅形態(tài)；加之對品牌喜好因素較高，故選擇萬科。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排52號。聯(lián)排自住客戶典型客戶描述典型客戶描述（五）：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！客戶姓名：_夏靜沙

客戶年齡：

33客戶籍貫：

上海居住區(qū)域：寶山物業(yè)類別：兩房公寓

工作性質(zhì)：企業(yè)中層（浦東羅氏制藥）家庭結(jié)構(gòu)：三口之家物業(yè)投資經(jīng)歷：二次置業(yè)首次別墅置業(yè)

客戶描述：1、來訪情況：客戶初次接觸是通過今日房產(chǎn)知道項(xiàng)目，至售樓現(xiàn)場直接購買。私家車為大眾帕薩特。2、購買動(dòng)機(jī)：目前是夫妻兩人現(xiàn)住寶山老公房，小孩和老人住在大華三房公寓，購買上疊考慮自住，希望和小孩、老人一起住，需要較多房間數(shù)，本案只有上疊符合客戶要求，因?yàn)橄墓ぷ髟谄謻|龍陽路2號線站點(diǎn)附近，夏的先生工作靜安寺2號線站點(diǎn)附近，現(xiàn)家中1輛私車，夏女士不會(huì)開車，且老人希望居住小區(qū)周邊有軌道交通方便生活出行，而本案周邊有未來R20的規(guī)劃站點(diǎn)，且R20為2號線延伸線，將來工作出行不用換乘，另外覺得趙巷別墅區(qū)檔次較高，寶山工業(yè)區(qū)太多，居住區(qū)周邊環(huán)境差。3、區(qū)域認(rèn)知：看好未來大虹橋規(guī)劃實(shí)施給趙巷帶來的便利，發(fā)展?jié)摿Υ?；覺得西區(qū)別墅檔次較高，周邊沒有較多工業(yè)廠區(qū)，環(huán)境優(yōu)于寶山。4、競品認(rèn)知：未看過競品，來現(xiàn)場當(dāng)天購買，看重萬科品牌和物業(yè)，已經(jīng)對萬科產(chǎn)品關(guān)注很久，品牌選擇目的性較強(qiáng)，故未做競品比較。5、銷售情況：客戶成功購買聯(lián)排5號302/402。疊加自住客戶典型客戶描述典型客戶描述（六）：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！百萬客戶大拜訪25一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的26

理念篇知道和不知道？27猜中彩28人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

29不知道的兩種表現(xiàn)形式？？30（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道31愛人同志32理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始33

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！34理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道35

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪36理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)37結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。38

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)39丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰40推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)41成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛42拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。43

話術(shù)篇完善的拜訪