經(jīng)銷商評估與開發(fā)

講師:劉明哲2004.12.30經(jīng)銷商評估及開發(fā)5/27/20231AllenLiu消費趨勢的改變?nèi)司鵊DP的增加經(jīng)濟(jì)的成長8%城市消費購買力增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者購買名牌產(chǎn)品能力提升部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速成長,帶動消費者購買力.

5/27/20232AllenLiuFMCG快速消費品產(chǎn)業(yè)趨勢的改變外資企業(yè)從一級城市往二.三級城市擴(kuò)張.康師傅方便面搶占農(nóng)村市場.可樂,百事可樂開拓1元玻璃瓶裝市場,滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn).2004年液態(tài)奶市場爭奪戰(zhàn),伊利,蒙牛已投入鄉(xiāng)鎮(zhèn).5/27/20233AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶依賴業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)單,被動性高,主動性低.客戶總是喜愛手抓康師傅大品牌,給自己有好名聲,但眼高手低,食之無味,棄之可惜.客戶本身代理品牌過多,但配送,資金自蝕,無法達(dá)到相乘效果.5/27/20234AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶本身資金太少(由二階轉(zhuǎn)型經(jīng)營)理念未轉(zhuǎn)型,總想掙利潤,促銷未落實,導(dǎo)致無競爭力.客戶對市場掌握度低(二環(huán)內(nèi)一階),依賴業(yè)代助代轉(zhuǎn)單,被動性高.客戶在當(dāng)?shù)叵M品業(yè)輩份太低,當(dāng)品牌不強(qiáng)時,大二階不賞臉,有通路障礙.5/27/20235AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶門頭在批市內(nèi)與民爭食,二階配合意愿差.現(xiàn)代化通路快速成長,客戶無稅票,又怕壓資金,不愿意經(jīng)營當(dāng)?shù)豄/A.客戶實力強(qiáng),配合意愿高,資金足,有較多市場想法.但業(yè)代無法掌握客戶.總覺客戶不聽話,想更換.5/27/20236AllenLiu康師傅飲品現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營誤區(qū)客戶本身配合佳,本品竄貨嚴(yán)重,削價競爭,均無法控管,導(dǎo)致客戶經(jīng)營意愿不強(qiáng)我本將心向明月,奈何明月照溝渠5/27/20237AllenLiu經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的6大要素:市場力(商流)資金力(金流)配送力(物流)倉儲力(物流)經(jīng)營力(信息流)業(yè)界信譽(yù)(信息流)5/27/20238AllenLiu經(jīng)銷商的選擇依照產(chǎn)品生命周期的客戶選擇區(qū)域通路別滲透型客戶(多戶全區(qū)域全通路覆蓋)成熟期區(qū)域密集型客戶(多戶區(qū)塊覆蓋)區(qū)域單一客戶(單戶覆蓋)成長期進(jìn)入期5/27/20239AllenLiu經(jīng)銷商的選擇領(lǐng)先區(qū):表示本品市場占有率高,滲透率高,與主競品拉開客戶應(yīng)強(qiáng)化品類推廣

產(chǎn)品成熟型市場,強(qiáng)化品類包裝推價格消費者忠誠度較高,主導(dǎo)價格,不拼價

通路全通路覆蓋,強(qiáng)化各包裝別鋪貨率,達(dá)80%

促銷多以消費者品牌建立為主,不主動削價競爭5/27/202310AllenLiu經(jīng)銷商的選擇膠著區(qū):

本品市場占有率及滲透率中或高,期待于主競品拉開距離

產(chǎn)品創(chuàng)造市場最大品類銷量(350ML,500ML)

價格緊貼主競品(統(tǒng)一)價格通路采蠶食(鋪貨率的提升),鯨吞(集中沖擊K/A)策略

促銷80:20原則集中資源,創(chuàng)造銷售5/27/202311AllenLiu打造正確銷售平臺的架構(gòu):精耕城區(qū)原則

A類城市(省會),物流,郵差架構(gòu)

BC類城市,2.5階架構(gòu)

甲AA及甲級片區(qū)原則

縣區(qū)一二階的掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的布建2005年經(jīng)銷商的選擇與評估5/27/202312AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估由下往上法選擇最適合的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商需要upgrade批發(fā)型客戶(方便面客戶)終端型客戶(可樂,蒙牛,伊利客戶)混合型客戶(多品牌客戶)5/27/202313AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估客戶考核評估表

客戶定量分析表5/27/202314AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估定性分析表5/27/202315AllenLiu

2005年經(jīng)銷商的選擇與評估所別:5/27/202316AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估()頂津外埠專屬經(jīng)銷商管理()月考核記分表5/27/202317AllenLiu2005年經(jīng)銷商的選擇與評估找對客戶減少三年奮斗時間客戶需要的是什么?

經(jīng)營的利潤率為何經(jīng)營難度(市場需求)廠家的管理(市場控制能力)廠家的長期承諾資金需求和付款方式5/27/202318AllenLiu所長主管應(yīng)有的想法:

正確的評估做對的事(不要猶豫),為何換不下去主帥親征,到現(xiàn)場決定更換客戶時應(yīng)注意庫存,降低及安全移轉(zhuǎn)

K/A客戶的快速交接調(diào)整人力幫助新客戶對市場的通路掌握順利過渡2005年經(jīng)銷商的選擇與評估5/27/202319AllenLiu所長要有:推動變化的能力“drivechange”適應(yīng)變化的能力“adaptchange”預(yù)祝大家:在這挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的2005年討個好經(jīng)銷商,過好年!并祝2005年勝利成功!5/27/202320AllenLiu營業(yè)主管應(yīng)具備的18般武藝適應(yīng)能力管理能力規(guī)劃能力溝通能力良好的心理素質(zhì)對下屬的指導(dǎo)力判斷力洞察力創(chuàng)造力5/27/202321AllenLiu營業(yè)主管應(yīng)具備的18般武藝體力個人魅力激勵的能力情緒控制能力幽默的能力演講的能力傾聽的能力人際關(guān)系管理能力5/27/202322AllenLiu營業(yè)主管應(yīng)具備的18般武藝自我管理力2005年新加兩種武藝行銷能力賺錢的能力5/27/202323AllenLiu謝謝大家!5/27/202324AllenLiu百萬客戶大拜訪25一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的26

理念篇知道和不知道？27猜中彩28人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

29不知道的兩種表現(xiàn)形式？？30（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道31愛人同志32理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始33

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！34理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道35

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪36理念之五心動不如行動37結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。38

拜訪篇心動不如行動39丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰40推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點41成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛42拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。43

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的44

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備45

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介46約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會47

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。48如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！49電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！50如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。51拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。52接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌