房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道方案策劃

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常行。

逆市中我們應(yīng)該認(rèn)真思考如何因敵變化取勝

——分銷渠道方案

背景2010年4月中旬，國(guó)務(wù)院出臺(tái)“新國(guó)十條”拉開(kāi)了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個(gè)部委接連出臺(tái)政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺(tái)后一個(gè)月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬”，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重。公司2010年綠島10個(gè)億的回款目標(biāo)思考逆市下，來(lái)人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開(kāi)拓有效地銷售渠道？方案導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道導(dǎo)入陽(yáng)光數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷為了更好地進(jìn)行全員營(yíng)銷，特制定了對(duì)非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。具體實(shí)施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認(rèn)定：1、該客戶未在案場(chǎng)做過(guò)登記的2、公司員工親自陪同客戶到案場(chǎng)完成客戶登記，并向銷售主管報(bào)備的3、該客戶由置業(yè)顧問(wèn)做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認(rèn)購(gòu)簽約的。二、獎(jiǎng)勵(lì)1、該客戶待案場(chǎng)簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎(jiǎng)勵(lì)傭金，90平米-150（含90），公司給予每套2000元的獎(jiǎng)勵(lì)傭金。2、若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎(jiǎng)勵(lì)傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認(rèn)定方式A、提前給置業(yè)顧問(wèn)打電話，告知其有朋友要到案場(chǎng)參觀B、親自帶朋友到案場(chǎng)并到銷售主管確認(rèn)2、推薦回饋獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、推薦1套，贈(zèng)送購(gòu)物卡（價(jià)值5000元）B、推薦2套，贈(zèng)送購(gòu)物卡（價(jià)值10000元）C、推薦3套，贈(zèng)送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛（價(jià)值20000元）D、推薦4套及以上的，贈(zèng)送歐洲10國(guó)雙人游（價(jià)值40000元）E、除以上獎(jiǎng)勵(lì)以外，生活會(huì)推薦積分正常享受。另針對(duì)老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動(dòng)性。未成交的情況下增加來(lái)訪量，可考慮客戶來(lái)訪進(jìn)行回饋A、推薦一組新客戶來(lái)訪，贈(zèng)送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過(guò)客戶登記）B、聯(lián)系一場(chǎng)10人以上小眾推廣活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)800元/場(chǎng)（須經(jīng)銷售主管確認(rèn)）導(dǎo)入陽(yáng)光數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷合作方向：配合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳

配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢服務(wù)

中介公司客戶資源的應(yīng)用

融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合

1、配合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳

在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果，同時(shí)通過(guò)中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源

方案細(xì)則根據(jù)前期充分的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機(jī)構(gòu)合作；如普陀、長(zhǎng)寧（古北）、盧灣、浦東（碧云）等幾大高端別墅板塊中，尋求合作渠道。制作宣傳海報(bào)及易拉寶道具，于中介公司的門店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大戶外流動(dòng)廣告牌范圍。甚至可以對(duì)部分重點(diǎn)區(qū)域的門店進(jìn)行售樓處式包裝，以加快項(xiàng)目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開(kāi)放信息渠道，刻意制造“即時(shí)短爆”的銷售信息，在項(xiàng)目開(kāi)盤前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時(shí)以中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來(lái)訪和成交。2、配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢的服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；根據(jù)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項(xiàng)目基本資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在中介公司的門店進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；客戶資料匯總服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)目的客戶及其資料都可定期匯總作為項(xiàng)目的客戶資源，在下一階段的短信、活動(dòng)營(yíng)銷中使用；客戶調(diào)查服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)目的客戶可了解其信息來(lái)源，為項(xiàng)目的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、中介公司客戶資源的應(yīng)用中介公司住宅買賣成交客戶資料庫(kù)中介公司住宅租賃客戶資料庫(kù)中介公司商鋪、寫(xiě)字樓成交客戶資料庫(kù)中介公司滬上豪宅部成交客戶資料庫(kù)中介公司其他城市外派工作的上海地區(qū)白領(lǐng)客戶，海歸一類等4、融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，但缺乏協(xié)同合作意識(shí)，并且全靠現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)使，因此營(yíng)銷部應(yīng)制定全面的管理制定、采取規(guī)范的合作協(xié)議來(lái)確保風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)可能出現(xiàn)的不利情況，一一擬定相應(yīng)對(duì)策，落實(shí)具體措施。思路風(fēng)險(xiǎn)控制合作要求接待流程標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭的規(guī)范統(tǒng)一方案合作協(xié)議條款確認(rèn)，統(tǒng)一規(guī)范流程、時(shí)效期限、確認(rèn)表單、雙方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及監(jiān)督人、傭金點(diǎn)數(shù)、獎(jiǎng)懲條款、違約責(zé)任。對(duì)于合作中介，定期進(jìn)行逐一評(píng)判。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護(hù)客戶有效性、說(shuō)辭準(zhǔn)確性、品牌維護(hù)等多方位考評(píng)，優(yōu)勝劣汰并隨時(shí)終止不理想的公司，確保合作品質(zhì)規(guī)范流程合作時(shí)間（2010/09/01—2011/09/01）中介機(jī)構(gòu)與現(xiàn)場(chǎng)銷售在合作時(shí)期內(nèi)目標(biāo)一致但需分工明確：中介負(fù)責(zé)帶客，現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)接待。在成交業(yè)績(jī)方面，現(xiàn)場(chǎng)銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作的障礙，加大了成交機(jī)率，以達(dá)到快速去化的目的。報(bào)價(jià)統(tǒng)一，折扣由銷售案場(chǎng)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。協(xié)同項(xiàng)目公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來(lái)攔截廣告客戶；項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點(diǎn)，維護(hù)公司的品牌及項(xiàng)目形象，安排保安定點(diǎn)巡視。合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標(biāo)之一，由銷售案場(chǎng)和營(yíng)銷部共同對(duì)合作方進(jìn)行考核實(shí)施赴步驟營(yíng)銷圾部與垃合作咽中介橫公司丈達(dá)成電合作秋意向螺，駐匹場(chǎng)前尼明確脊合作絮模式霸、傭毫金比繡例、栗分銷奔房源潛、價(jià)泊格、錦折扣篩、案孝場(chǎng)管它理制娃度、哄客戶歡界定思及工徑作配斜合。簽訂址《銷素售代記理合竟同》穿或《逐推薦鑒服務(wù)短合約黎》系統(tǒng)豪的銷墨售培夏訓(xùn)支非持：殿標(biāo)準(zhǔn)臥化接返待流販程執(zhí)倚行、坦項(xiàng)目急銷售倒銷講賤、答言客問(wèn)山等項(xiàng)目瀉相關(guān)筑物料傭支持預(yù)：外槳場(chǎng)銷稼售道墳具、嫂宣傳惜資料煎等成立槍客戶休確認(rèn)話崗，恐進(jìn)行揚(yáng)來(lái)人超渠道格確認(rèn)榴及客膠戶分前配。完成嶺認(rèn)購(gòu)東、簽?zāi)慵s、艇客戶貪資料性歸檔粘錄入善工作客戶富維護(hù)細(xì)則班：案剛場(chǎng)模壓式現(xiàn)場(chǎng)銷售接待案場(chǎng)來(lái)人銷售接待中介門店帶看門店系統(tǒng)資源朗詩(shī)綠色街區(qū)來(lái)人渠道確認(rèn)老業(yè)主資源細(xì)則夫：案訴場(chǎng)接計(jì)待確篩認(rèn)細(xì)乒則由中泥介銷岡售對(duì)煤客戶端進(jìn)行在前期任樓盤悠介紹策，確祝定看軌房意梅向后常以電拘子郵何件的冬方式六與銷僻售現(xiàn)隨場(chǎng)客匹戶確奴認(rèn)崗智人員熔確認(rèn)姐客戶逗為新簽客戶增后，寺派遣邊銷售州人員佳陪同型客戶獄至項(xiàng)逐目銷箭售現(xiàn)闖場(chǎng)。抵達(dá)好項(xiàng)目高現(xiàn)場(chǎng)盲后，滋中介幅銷售借人員懇須將?？蛻舻褚平蛔斫o現(xiàn)患場(chǎng)銷逃售人稀員，紛移交粗客戶透時(shí)，尊中介陰銷售塞須與辭現(xiàn)場(chǎng)賓銷售挽人員醋簽訂《客戶排確認(rèn)寄單》。《客戶冊(cè)確認(rèn)吳單》一式雖兩份腸，一望份由鄙銷售渣現(xiàn)場(chǎng)滿客戶棚確認(rèn)敬崗保怕留，圓一份蘭由中梳介銷產(chǎn)售人列員保啞留客戶熔移交控后由攏現(xiàn)場(chǎng)就銷售引人員懸繼續(xù)輩服務(wù)分，并脫直至宗客戶骨成交柄，中虹介銷服售應(yīng)炎配合肉現(xiàn)場(chǎng)賞銷售溉服務(wù)鏈。未成亦交的貨客戶如后續(xù)條跟蹤旬聯(lián)系余由現(xiàn)賣場(chǎng)銷肅售人稈員及藏中介彼銷售玩人員晚共同爺完成愚。成交廢客戶折的售危后服較務(wù)工炸作全郵部由冠現(xiàn)場(chǎng)祥銷售引人員仙完成慰，直察至房符屋產(chǎn)洗權(quán)證冠（小觸產(chǎn)證寇）辦鈔理完陵畢。項(xiàng)目月周邊剃及社繼區(qū)內(nèi)錢不得認(rèn)有合踩作中咸介工框作人崖員進(jìn)友行攬血客，迅不得換與銷革售現(xiàn)妖場(chǎng)人洞員私串下飛彈單。中介漿公司棵工作羨人員付與銷身售現(xiàn)迎場(chǎng)銷驅(qū)售人丑員串趟通，但進(jìn)行演飛單誰(shuí)的，侮應(yīng)處排以總膊房?jī)r(jià)耗款1%的賠姓償金爬或終銳止合仆作協(xié)踩議。細(xì)則腔：客改戶確角認(rèn)條這件1、微客戶架無(wú)銷刑售現(xiàn)叛場(chǎng)接夾待記萄錄和雁電話捕記錄花且由磚中介捧公司啞首次竿帶領(lǐng)終至銷帖售現(xiàn)面場(chǎng)。2、崖《客拆戶確嚷認(rèn)單興》中磁客戶甩姓名捕必須際有一院個(gè)（壤或直汁系親矮屬）醫(yī)與最研終《愛(ài)上海器市商尤品房刻出售斧合同脂》中栽乙方?jīng)_姓名笨中的鎖一個(gè)街保持欠一致運(yùn)。細(xì)則伏：傭升金比蛛例傭金利包括謠基礎(chǔ)蒙傭金念及跳熱傭基礎(chǔ)捷傭金畏由合懼作雙著方指徐定例悼如：穩(wěn)公寓趕（一摔房、出兩房核、三裙房）近單套婦1%公寓傳（四勵(lì)房、皺花園煙洋房解）城單套突1.瀉2%別墅鹽(垃疊加吼、聯(lián)唐排、魯獨(dú)幢浸)神單繡套1織.5制%跳傭結(jié)部分而根據(jù)房誠(chéng)市場(chǎng)它及銷東售情拘況進(jìn)臺(tái)行調(diào)牢整,趨例如增：公憤寓（禮一房針、兩支房、兼三房眉)中淺介公仰司確訊認(rèn)客將戶認(rèn)郵購(gòu)并誦完成協(xié)簽約獄足1蝴50竹套，友15淡0套犁起至潛20考0套桑跳傭喜至單幣套1睛.