昆泰項(xiàng)目策劃案

.昆泰項(xiàng)目策劃案部(分)第三部分項(xiàng)目定位分析酒店、酒店公寓、溫泉會所及古建筑文化廣場于一體，是一個較大規(guī)模的綜合性物業(yè)。六十余間，并在裙樓的頂部為酒店設(shè)置兩個不同的主題戶外園林。割，大堂為6米高全玻璃設(shè)計(jì)，同時連接會議中心及酒店等設(shè)施。便改動，適合不同間隔的需要。溫泉會所采用中庭及中空加天窗設(shè)計(jì)，引入天然地?zé)釡厝?，同時備有游泳館、餐飲中心、電影院、健身房等各種服務(wù)設(shè)施。項(xiàng)目預(yù)計(jì)將于今年年底開工。候。檔寫字樓，因此商業(yè)氛圍基本與之符合，而華普定位中高檔，其商業(yè)氛圍也趨于大眾化。西距二環(huán)路不過幾百米，向南由規(guī)劃中將拓寬的日壇西側(cè)到達(dá)長安街約1.5公里，東側(cè)緊鄰2.1.3、毗鄰使館區(qū)，具有良好的涉外人文環(huán)境。2.1.4、緊鄰東岳廟，有一定的文化人文氛圍。2.1.5、教育配套設(shè)施完善。附近的芳草地小學(xué)、陳經(jīng)綸中學(xué)是知名的重點(diǎn)學(xué)校。2.1.6、從物業(yè)分布情況來看，朝外大街以南寫字樓較多，檔次較高比如豐聯(lián)、泛利、聯(lián)合、人壽等；而北側(cè)雖有富華、##萬泰(原新中港萬泰)，但因規(guī)模不大難成氣候。RK2.1.8、本地區(qū)欠缺高檔服務(wù)性酒店，而本項(xiàng)目規(guī)劃中的五星級酒店不僅會大大提高本項(xiàng)目其他附屬類產(chǎn)品(酒店公寓及會所)銷售，同時也提高了寫字樓的品質(zhì)。2.1.9、區(qū)域甲級寫字樓、頂級寫字樓潛在供給量不大。.2.2劣勢和市場威脅商住公寓、小以近7000元左右月供吸引周邊中高檔寫字樓租戶購買，據(jù)了解華普、豐聯(lián)等寫字樓的部分的熱銷其實(shí)也在分流朝外。而對于近期商務(wù)公寓操作中更多的提高了整體配置，以接近A使很多買家動心。作為朝外更形象的可稱為“CBD門戶”，區(qū)政府對整體規(guī)劃的重視程度不夠，各項(xiàng)目實(shí)施思路各異。這就致使區(qū)域內(nèi)基本無交通組織設(shè)計(jì)、組團(tuán)綠地劃分設(shè)計(jì)、功能分區(qū)劃分設(shè)計(jì)。高檔公寓、寫字樓、商業(yè)、配套散落其間。各項(xiàng)目多只考慮自身情況，“各自為政”的現(xiàn)象較體價格水平下降，朝外客戶群有可能東移。2.2.3、本體規(guī)模較大，同時開工，產(chǎn)品變數(shù)較小，抗風(fēng)險能力降低。2.2.4、產(chǎn)品核心為五星級酒店，寫字樓及酒店公寓所擔(dān)負(fù)的回款壓力較大，而寫字樓的銷以避免資金壓力過大。始顯現(xiàn)，如果從寫字樓銷售特點(diǎn)考慮，真正意義上的熱銷應(yīng)為封頂后。2.2.6、發(fā)展商五星級酒店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足。2.2.7、由于產(chǎn)品形式為聯(lián)體，雖然寫字樓地面以上不與酒店及公寓相連，但三種產(chǎn)品均為同一開發(fā)商操作，因此各獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)要求高，必須建立良好的品質(zhì)口碑。館區(qū)，涉外氣氛非常濃，目前區(qū)域內(nèi)對于甲級寫字樓和高檔公寓存在比較旺盛的市場需求，同時區(qū)域內(nèi)缺少高檔酒店類物業(yè)；而現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)計(jì)中，本項(xiàng)目為由五星級酒店、高檔公寓、甲級寫字樓和溫泉會所組成的綜合性物業(yè)，總建筑面積20萬平方米，其中酒店為4.8萬平場狀況是基本相符的，市場空間是存在的。的優(yōu)勢——五星級酒店來進(jìn)行策劃，以酒店本身所特有的高品質(zhì)特性帶動公寓及寫字樓的銷.售。本項(xiàng)目的優(yōu)勢在于五星級酒店和溫泉會所，其中最為關(guān)鍵的還是五星級酒店的定位。處在使館區(qū)，外企密集，同時又在東直門這個交通樞紐中心和CBD商業(yè)中心的中間區(qū)域，說，一般都應(yīng)該依附于商業(yè)圈，服務(wù)于商圈，利用酒店的高標(biāo)準(zhǔn)硬件滿足客戶的社交需求，而商務(wù)酒店本身的配置與以住宿為主的其他形式酒店區(qū)別較大。目前真正的商務(wù)酒店并不中“會務(wù)”的功能被強(qiáng)化了，商務(wù)酒店不僅應(yīng)具備接待中小型會務(wù)的能力，甚至能組織大型國際會議，新聞發(fā)布會。在商務(wù)酒店中“商務(wù)中心”作用不可忽視，商務(wù)中心不僅應(yīng)具備普酒店也與普通酒店有所區(qū)別，寬帶入戶、商務(wù)視頻點(diǎn)播、股市、匯市滾動播報都是不可或缺的。高檔酒店的市場也并不會局限于某個小的區(qū)域，他們的分布X圍是相當(dāng)廣的。但我們認(rèn)為其中決定性的因素應(yīng)該是服務(wù)水平?，F(xiàn)有酒店項(xiàng)目的星級基本也就是按照硬件設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量劃分的，硬件設(shè)施由于主要受投入資金水平影響，可操控性較小、調(diào)整余地也不大，因此最自己的特色，口碑相當(dāng)好。酒店類型、檔次不同存在很大的區(qū)別，其個異性非常強(qiáng)，因此酒店的具體操作一般都由純粹后期具體采用的設(shè)備等等，酒店管理公司都會針對項(xiàng)目的定位進(jìn)行量身定做。對本項(xiàng)目來說，由于定位在高檔商務(wù)酒店，極早由專業(yè)的酒店管理公司介入項(xiàng)目就顯得尤為重要，從本項(xiàng)目目前的情況看，酒店將是整個項(xiàng)目的龍頭，酒店的定位將是整個項(xiàng)目定位方面可降低建成后的出租率風(fēng)險，另一方面也可包裝后售出酒店，盡快回收資金。如瑞城中酒店經(jīng)營者提供了另一條途徑。酒店外籍客戶往往存在品牌專業(yè)性的特點(diǎn)，他們在選定酒店后很少出現(xiàn)更換，因此一個好的品牌必將增強(qiáng)對客戶的吸引力，對項(xiàng)目來說是非常重要的。第二，由于酒店品牌的資源價值并不會局限于自身，它可以轉(zhuǎn)換、釋放，這一特點(diǎn)將對本項(xiàng)目的其他類型物業(yè)有很大幫助。第三，由于酒店品牌實(shí)際是具有附加值性質(zhì)的，好的品牌必將提升酒店的利潤空間。勢，他們一般都會擁有大量的客戶資源，而這對酒店初期的經(jīng)營具有重要意義。成，出于專業(yè)性的考慮，我們不對此提出建議。.對朝較大的優(yōu)勢。對于溫泉會所，我們有以下幾點(diǎn)建議：處所在地，其特有的品位和氣勢將給項(xiàng)目造勢，形成一定的轟動效應(yīng)。制客戶來源。一方面對內(nèi)可服務(wù)于項(xiàng)目的酒店、公寓、寫字樓等內(nèi)部的客戶，這對酒店、公方面對外則有兩個好處，一是通過會員制經(jīng)營實(shí)現(xiàn)一部分收入，二是積聚一些潛在的客戶，對公寓和寫字樓的銷售會產(chǎn)生促進(jìn)作用。計(jì)，實(shí)現(xiàn)頂層的日光浴，這會使得會所更有情趣，更具特色。D可增加保齡球、壁球、乒乓球、網(wǎng)球等項(xiàng)目。朝外地區(qū)本身是相當(dāng)缺少這種場所的，正好可以將其作為永久性的設(shè)施保留，這也將是項(xiàng)目會所的一大特色。所謂“酒店公寓”，當(dāng)然首先是公寓，也就是說，其定位的基礎(chǔ)為公寓，當(dāng)然較酒店為低，價位也跟酒店存在較大的差異。其次，它又沒有脫離酒店，和酒店有密切的關(guān)系，這指的是酒店對公寓起到的支撐作用。作為一般的公寓項(xiàng)目，由于定位的限制，其配套設(shè)施、服務(wù)水兩方面的優(yōu)勢，其最主要的源動力也就是來自于所依附的酒店。對于本項(xiàng)目來說，由于五星級酒店的存在，我們可以把酒店的公共設(shè)施以會員制的形式對公來說是“公寓”，與酒店相比成本很低，從品質(zhì)上來說，則是“酒店”，因?yàn)樗呀?jīng)接近了酒店的舒適度，恰當(dāng)?shù)睦闷鹁频旮咂焚|(zhì)的硬件、配套設(shè)施及管理服務(wù)，這就是我們對本項(xiàng)為公寓提供酒店式的配套服務(wù)，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較高，達(dá)到了星級酒店的水平。服務(wù)式公寓是沒有酒店可以依托的，它們能夠做到的就是軟件服務(wù)，硬件上還是公寓本身的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)就是它跟我們的“酒店公寓”的差別。比如在由雅詩閣 就是比較典型的服務(wù)式公寓的例子。酒店公寓和酒店相比較，具有以下特點(diǎn)：.提供更多。酒店公寓提供的全部硬件有包括洗衣機(jī)、電熨斗等家用電器，包括微波爐、電烤箱等廚具和餐具。庭成員自己完成，不必使用酒店的昂貴服務(wù)項(xiàng)目，如洗衣、更換被單等，自主選擇性更高、更靈活。做，相應(yīng)的物業(yè)管理、服務(wù)都應(yīng)完全由酒店的管理公司直接負(fù)責(zé)。這樣，從品質(zhì)上說，完全但其客戶群又與酒店存在較大的差異，兩者形成互補(bǔ)而不是競爭。公司隨酒店一同對外經(jīng)營。比如京廣、國貿(mào)等等。因此，酒店公寓對外銷售，對業(yè)主來說具有三大優(yōu)勢：第一是硬件配套可以依托酒店，檔次很高；第二是公寓立項(xiàng)，可以按揭，資金壓力可以通過貸款完成，自己只需交納首付；第三夠的選擇空間；第四是酒店管理公司有的，它對于投資客戶來說將是很好的投資機(jī)會，很有可能受到市場的追捧。二是酒店管理公司的品牌一定要響亮，這樣才能給投資者以更多的信心。針對項(xiàng)目定位于“酒店公寓”的特點(diǎn)，我們有如下建議：l盡早找到品牌突出的酒店管理公司開展合作，這會給公寓的銷售帶來非常大的好處，而盡早通過公寓及寫字樓實(shí)現(xiàn)銷售回款，也會對酒店的進(jìn)程產(chǎn)生推動作用；l銷售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過酒店管理公司提供委托經(jīng)營服務(wù)，簽約時既有開發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約；l心、娛樂室等等；l裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排家具、電器供應(yīng)商，同時在不同戶型也可以有格調(diào)不同的安排，但也可以根據(jù)預(yù)售時的客戶反饋意向來確定；lll結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可??；設(shè)分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費(fèi)用；具備最先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，并且可以擴(kuò)充；另外，對于酒店公寓的戶型設(shè)計(jì)等方面，我們提出如下建議：l但從酒店公寓的定位來看，面積略微偏大。建議將現(xiàn)有戶型調(diào)小，一居室面積調(diào)整l戶室比比較合理，室內(nèi)居室安排也比較合適，封閉陽臺應(yīng)該設(shè)置上下水，為將來的洗衣機(jī)等設(shè)備使用提供方便。l為了保證酒店公寓良好的私密性，建議將電梯分開設(shè)置，改為分開設(shè)成兩組，以此一定的好處。寫字樓總建筑面積7萬平方米。全框架結(jié)構(gòu)，靈活間隔，適應(yīng)不同客戶的需要。.價太貴，只有特大型企業(yè)的總裁才可以擁有帶衛(wèi)生間、茶水間的辦公室。但在歐洲，這些配備是常見的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。因?yàn)橛辛诉@些配套，老板與員工、未來的發(fā)展方向。同時這個概念也是目前市場沒有的，具備炒作空間。3.2.4.1、基本要求l通訊自動化，CAl消防自動化，F(xiàn)Al辦公自動化，l設(shè)施自動化，lllllllllllll線系統(tǒng)；計(jì)算機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；電梯：采用進(jìn)口知名品牌；供電：提供220伏和380伏高低兩路電壓；給排水系統(tǒng)：變頻給水，純凈水入戶；采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風(fēng)；消防系統(tǒng)：包括自動報警、噴淋和消火栓系統(tǒng)；保安監(jiān)控系統(tǒng)；室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯，只提供各方面配套在門口，自由裝修組合；電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄(水牌)。每層都應(yīng)有公共衛(wèi)生間，而且檔次不能太低，要方便清理；有廚房和淋浴間，但可以拆割改做其他用途；豪華的專業(yè)寫字樓大堂、電梯廳3.2.4.2、智能化系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則辦公自動化(OA)、設(shè)施自動化(FA)的5A要求，而在設(shè)計(jì)方面我們應(yīng)遵循以下原則：l先進(jìn)性，采用國際通行的先進(jìn)技術(shù)，適應(yīng)技術(shù)發(fā)展需要；l可靠性，主要采用成熟技術(shù)，局部可以兼顧領(lǐng)先概念的炒作，大膽采用一些最前沿的技術(shù)；l開放性，采用開放的標(biāo)準(zhǔn)，避免互聯(lián)與擴(kuò)展的障礙；l擴(kuò)展性，充分考慮未來發(fā)展，留有冗余；l經(jīng)濟(jì)性，按需配備，保證領(lǐng)先不是盲目提高造價，應(yīng)合理把握概念與實(shí)質(zhì)的度。3.2.4.3服務(wù)配套員工餐廳、24小時超市、郵局、洗衣、美容美發(fā)、保健診所、會議室、商務(wù)中心、翻譯、機(jī)票代售、咖啡廳、餐廳、娛樂等。3.2.4.4、設(shè)計(jì)建議落地玻璃來處理外立面，這對改善低樓層處的采光性能是大有好處的。.看，這也會給要求私密性較高的寫字樓人員能通過地下停車場進(jìn)入酒店及公寓。鋪等。在銷售過程中成為滯銷層賣點(diǎn)。項(xiàng)目的品質(zhì)，滿足銷售戰(zhàn)略的物業(yè)要求，最終能成為打動客戶直至使本項(xiàng)目保持良好持續(xù)升值潛力的銳利武器。本項(xiàng)目屬于中高檔綜合型項(xiàng)目，客戶不僅對樓盤的品質(zhì)要求極高，同樣對樓宇的物業(yè)服務(wù)也會有較高的期望值，我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶對本項(xiàng)目的好感，增加客戶的購買信心；加之本區(qū)域同檔次項(xiàng)目均采用知名物業(yè)公司作項(xiàng)目銷售及后期管理的保護(hù)傘，因此我們建議本項(xiàng)目在物業(yè)公司的選擇上應(yīng)采取如下策略，即：應(yīng)呈多元化狀態(tài)，既滿足辦公區(qū)部分客戶的諸如消防，安全，保潔，智能化，相對獨(dú)立性等特殊要求，又可滿足其他客戶居住中的細(xì)節(jié)性要求。2、應(yīng)盡量選用國內(nèi)外知名的頂級酒店管理公司對酒店和酒店公寓(如果可能，還可以包括寫字樓)進(jìn)行統(tǒng)一管理，并提供五星級酒店檔次的管理服務(wù)。海物業(yè)、戴德梁行或國貿(mào)物業(yè)作本項(xiàng)目的物業(yè)管理公司，他們成熟的管理模式、豐富而完善的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、市場化的運(yùn)作帶來的良好口碑，將會打消我們的客戶在房地產(chǎn)市場上常見的對后期物業(yè)因運(yùn)行或服務(wù)不到位而帶來的不方便所產(chǎn)生的疑慮。括涉外公司的外籍高層管理人員?？紤]到專業(yè)性，此處暫不進(jìn)行論述。4.2.1、客戶區(qū)域l周邊地緣性客戶，比如現(xiàn)有在周邊寫字樓里租房的公司、周邊與政府機(jī)構(gòu)有關(guān)系的企業(yè)等；l要搬離CBD的中小企業(yè)；l外省市駐京機(jī)構(gòu)。外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小型企業(yè)居多，這.也是跟本地區(qū)的寫字樓價位密切相關(guān)的?？偟目磥?，項(xiàng)目目標(biāo)客戶應(yīng)以中小型企業(yè)為主體，包括：則以金融、保險為主。它們對寫字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購買行為下滑，它們必將是東遷的客戶主體；承受核心區(qū)內(nèi)的高價位，一般都是在CBD周邊尋找辦公場所；較少出現(xiàn)搬遷；對寫字樓的形象及配套要求相對稍低，但流動性也相對較高；B定認(rèn)識的人士；F第四部分價格策略競爭對手的價格是定價的出發(fā)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品獨(dú)有特征的評價是價格的上限。目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法：成本加成定價法，即在產(chǎn)品的成本上加上利礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。價，待形成市場認(rèn)知以后，再提高售價。公寓、酒店和商業(yè)的價格則參照寫字樓銷售的情況上下浮動和調(diào)整。.1)寫字樓項(xiàng)目名稱中國人壽大廈聯(lián)合大廈華普國際大廈泛利大廈租價3.53.53.53.53.5預(yù)計(jì)現(xiàn)房售價預(yù)計(jì)期房售價預(yù)計(jì)現(xiàn)房售價預(yù)計(jì)期房售價物業(yè)段修地物業(yè)正別修級修正后正租金現(xiàn)房修正系數(shù)泰甲級寫字樓價格測算測算出市場可以接受的價格。依靠五星級酒店，租價應(yīng)略高于同類物業(yè)，基本與豐聯(lián)拉齊，略低與人壽，與本案最有可比性的豐聯(lián)實(shí)際租價約為22美元/月.平方米(不含物管費(fèi))。但由于變現(xiàn)時間滯后，如果我們的租價在初期保持在20美元/月.平方米，封頂后提價至22美元/月.平方米，應(yīng)該是有相當(dāng)大吸引力的。扣除應(yīng)交納稅費(fèi)后(營業(yè)稅、房產(chǎn)稅)，按回報率11%計(jì)算，市場可接受的售價寓價格測算按照通常的市場規(guī)律，并根據(jù)五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮，五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)間(30——50平米)門市價約為1100美元/日，會員價約為600元人民幣/日，酒店式服務(wù)公寓標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為會員價，市場接受價=600*30/60=300元/月.平米，出租率為0.6僅以現(xiàn)提供設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，每套 強(qiáng)競爭力，酒店公寓均價定為1650美元/平方米左右。建議主打品牌價格，高開高走。但對于重要的大型客戶，則采用成本加成的定價方法，即買賣雙方共同測算項(xiàng)目成本，然后加上標(biāo)準(zhǔn)的利潤加成(如15％)。最后得出的價格即成交價較大的浮動X圍，比如10－20％。成交價格與付款方式是緊密相連的。而付款方式最重要的原則是鼓勵最先付款。從目前市場上可接受程度看，20％是較為合理的。樓層、朝向、戶型等是制定價格差的主要依據(jù)，因?yàn)闆]有得到項(xiàng)目平面具體情況，我們只能.給出一個原則性的建議。l朝向差：8%左右*作為寫字樓和酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少*應(yīng)該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力。*一般樓層差為0.5-1%*由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應(yīng)爭取做得比較高；*對買家而言，當(dāng)然是越高層視野越開闊，高幾個樓層多付幾萬元是值得的；*由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯，相信中低層會賣得比較快。若市場反應(yīng)不好，高層等工程形象好時做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場；若市場反應(yīng)好，高層應(yīng)更好賣。2個月等時間點(diǎn)，均給予價格的上調(diào)。調(diào)價的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負(fù)面效應(yīng)。2.3.1付款差：5%5%*一般付款差與施工的進(jìn)度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差*但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮7%的相差*由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的故，有經(jīng)驗(yàn)懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響2.3.2付款方式a.[A]---93折(一次性付款)b.[B]---95折(銀行按揭付款)c.[C]---97折(分期銀行按揭付款).llllld.[D]--原價(輕松寫意按揭付款)lllll首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付；入伙通知書發(fā)出7個工作日內(nèi)，開發(fā)商代支付首年銀行按揭供款(利息+本金)，(扣除臨時第五部分宣傳推廣策略長期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營銷成本，更視為是一種投資概念。由于市場競爭的加劇和廣告包裝推廣投入的增加，包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來越講究。，或是僅僅產(chǎn)品之后的營銷過程。因此，我們考慮該地塊的最大土地價值也是基于朝外商務(wù)氛圍及項(xiàng)目的特質(zhì)，“商務(wù)酒店”面計(jì)算的常規(guī)定價，最終最大限度的發(fā)揮土地價值。本項(xiàng)目最大的難度在于建筑期長，資金壓力大，推廣方案應(yīng)設(shè)法解決這一問題。.在推廣銷售方面我們的核心是：分期入住、分段開盤、分質(zhì)營銷。具體來說就是會所施另力，同時也可借助會所會員證的銷售積累公寓準(zhǔn)客戶。形象進(jìn)度具備條件前,酒店公寓的銷售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的酒店管理公司定期組織來訪客戶參觀其在京管理項(xiàng)目，描繪管理前景。公寓銷售基本達(dá)到字樓銷售建議采用發(fā)布代理制，即召開新聞發(fā)布會，并公布代理點(diǎn)銷售。2.1宣傳推廣心態(tài)把握此“疑慮心態(tài)”較大。由于近幾年業(yè)主維權(quán)運(yùn)動高漲，信任度難于短時間內(nèi)確立，因此如本項(xiàng)目在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差異或價格差異，質(zhì)量疑慮在某種程度上會轉(zhuǎn)化為價格疑慮；整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾；會加大，售說辭，這種疑慮無法消除；正的投資客會很理性，如不能提供良好的投資回報參考，這種疑慮無法消除；償使用、衛(wèi)星電視、是否可注冊公司、配套交付時間、車庫定價及配給量等；式回報狀況等。經(jīng)過“疑慮”的消除，客戶購買興趣加大，開始出現(xiàn)“利益心態(tài)”。利益心態(tài)30年期、盡量減免一切的買房手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅……、銷.證、開發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等?！袄嫘膽B(tài)”消除或得到滿足后，“期望心態(tài)”開始出現(xiàn)。內(nèi)工作；有保證，開發(fā)商很負(fù)責(zé)任，及時做維修、保養(yǎng)。基于以上的心理分析，合理的采用適合的專業(yè)推廣手法，出奇制勝。uu推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。關(guān)鍵的部分有：外觀設(shè)計(jì)、工地外墻包裝、戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、賣場的設(shè)計(jì)和施工、戶外看板、售樓資料、樣板間、相關(guān)批文、模型、效果圖等；u所有條件具備之前，應(yīng)有媒體溝通會；要懂得抓住市場的熱門話題，全面配合，要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系；u要把握好開盤的氣勢。一是廣告的氣勢要大，媒體組合要到位，投入要集中(在主二是賣場氣氛一定要好；三是要有新聞炒作；u正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點(diǎn)，通過震撼性宣傳活動，一炮打響；u熱買期要有針對市場、買家的營銷活動推出；u電視推廣可以稍后，待樣板房做好后推出；u電臺應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告；新動作，在市場活躍；uuuuuuu通過全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性、不可替代性；爭取幾個建設(shè)部門或有關(guān)權(quán)威部門頒發(fā)、市場認(rèn)可的大獎要階段性地舉辦各類產(chǎn)品說明會，增加買家對產(chǎn)品質(zhì)量的信心；專業(yè)雜志的報道，物業(yè)形象代言人的露面都能增加物業(yè)的可信度；策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場和媒體的關(guān)注；展示功能要強(qiáng)，某種程度上說是項(xiàng)目的縮影和夸X；.uu按照計(jì)劃完成指定的銷售目標(biāo)；做好銷控，對市場的變化作好充分準(zhǔn)備，在銷售價格上能靈活處理，租售比例、租售部分也應(yīng)隨著市場變化及時調(diào)整；u選房的過程是理性的，但作出決定時是沖動的，感性的，要用氣勢、品質(zhì)刺激買家的購買欲，同時讓他們購買后還自豪地向親友推介。議物業(yè)擁有一合適的案名對包裝、推廣、銷售有非常大的幫助。故案名首先應(yīng)具有可實(shí)施性，也可以解釋為案名應(yīng)不違返政府規(guī)定及國際慣例標(biāo)準(zhǔn)。如原“使館新城”違反國際法中對“使館”名稱使用的嚴(yán)肅性，故強(qiáng)令其改名為“海晟.名苑”,這勢必對項(xiàng)目營銷帶來危害。同時案名應(yīng)具有：的特點(diǎn)，與物業(yè)的市場定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價定位相符；的項(xiàng)目開發(fā)帶來的品牌效果，我們建議保留。3.2廣告設(shè)計(jì)公司建議組長溝通銷節(jié)，并努力使設(shè)計(jì)師深入淺出的理解項(xiàng)目。欲望購買擁有--反復(fù)思考加深記憶--最后做出決定購買。應(yīng)頻率一致，淡旺季投放頻率過大對項(xiàng)目有害。廣告設(shè)計(jì)要做到統(tǒng)一性、連貫連、持續(xù)性。色創(chuàng)意”。酒店及甲級寫字樓宣傳建議選擇4A廣告公司如“奧美”、“智威湯遜”、“電力”、“電通”等。.數(shù)量要適當(dāng)。藏及觀賞價值。袋、名片、禮品包裝、年歷、明信片、小折頁、單章、邀請信、邀請咭、時尚生活手冊、朝外.生活指南等。引發(fā)購買沖動。溫泉會所局部可設(shè)計(jì)為銷售中心，由于其面向文化廣場，包裝后的視覺沖擊力較大，但應(yīng)綜合考慮停車安排及引導(dǎo)線路。.1面積要求：600m2左右功能區(qū)域：展示區(qū)(可含會議、放映室)160平方米財(cái)務(wù)、辦公區(qū)50平方米300平方米其他功能要求(如衛(wèi)生間、復(fù)印區(qū)域)70平方米3.3.2功能要求共部位的實(shí)品展示(電梯、走道等)llllllllllllllll有私密談判空間理按揭、簽約手續(xù)等的專用房容納20-30人的辦公室，帶一經(jīng)理室展示裝修建材設(shè)備的空間展示裝修套餐有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤展示的空間，掛展板或活動展板儲物室保安人員值班空間員工放置衣服及包的空間.售樓處內(nèi)部布置建議：售樓處前臺接待臺應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對大門。用長形或弧形，色彩鮮明，與整個售樓處色彩協(xié)調(diào)。接待臺材質(zhì)不必很高O售樓處背板形象墻售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)位置擺放與項(xiàng)目有關(guān)的法律文件和相關(guān)資料如：五證、樓書、兩書、物業(yè)管理公約、客戶通訊、其他銷售工具等?？窗灏òl(fā)展商背景、投資組合、物管公司簡介、項(xiàng)目總平面圖、立面、景觀設(shè)計(jì)圖、戶型圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。司。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平及時尚特征性。如筆、激光筆、客戶來訪登記本、計(jì)算器、水杯等也應(yīng)準(zhǔn)備齊全以備客戶使用。其他如自動擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。氛圍打造浪漫鋼琴曲均可。為增加項(xiàng)目的文化氛圍，也可設(shè)置獨(dú)立的鋼琴，有專人演奏?？梢氩璧牢幕?、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍。圍。我們建議設(shè)立公寓的樣板房。高品質(zhì)項(xiàng)目的樣板間應(yīng)將交房時沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項(xiàng)目的品味(如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明)，包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補(bǔ)。在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等。n廚房設(shè)備.龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來水變成純凈水。nnn衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。門：簡潔的木門。燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。nn玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項(xiàng)目的藝術(shù)品味。等。n房間邊角的藝術(shù)處理不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計(jì)都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)行一些藝術(shù)的處理，如立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。讓客戶能更直觀的讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時直觀的展示用材用料的優(yōu)點(diǎn)。戶型平面圖；空間說明牌；可視對講展示及說明；插座、開關(guān)用材用料說明；觀景陽臺落地窗戶材質(zhì)說明；墻面用材說明；管道用材說明；進(jìn)戶門說明；地板、墻面等建筑情況說明等有機(jī)玻璃板粘貼在相關(guān)物品上或說明區(qū)附近制作目的制作內(nèi)容制作方法墻是免費(fèi)有效的“宣傳品”，建議用簡潔現(xiàn)代的項(xiàng)目logo配以簡單的圖案、現(xiàn)代的色彩來吸引路過的人群目光，達(dá)到擴(kuò)大項(xiàng)目影響的目的，圍墻的風(fēng)格務(wù)求簡潔明快，富于視覺沖擊力。宣傳形象包裝 (1)路旗(導(dǎo)示)明確項(xiàng)目的地理位置，美化工地現(xiàn)場氣氛，同時達(dá)到宣傳項(xiàng)目的目的。 (2)路牌、指示牌等在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大公寓和寫字樓各做4稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。llll購房／置業(yè)說明書名片、信封、信紙.l模型、戶型沙盤l賣場(展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間)l工地圍墻l路標(biāo)，廣告牌，燈箱l橫幅，掛布l禮品，臺歷，紀(jì)念品，禮盒l(wèi)銷售人員制服l展板，海報l展銷會／流動展銷布置l戶型圖，銷售價目表l買家通訊ll媒體通告，專題，新聞稿l推廣活動，印刷品l代言人的形象包裝l交通工具的包裝4.2宣傳推廣形式4.2.1常用宣傳推廣形式l媒體的硬性廣告(報紙、電視、電臺、雜志、)l媒體的軟性報道(研討會、專題講座、發(fā)布會、通告、活動……)l為市場服務(wù)的研討會，講座，交流會(邀請政府有關(guān)部門、專家、學(xué)者參與)l為賣場服務(wù)的講座，咨詢會l&nbsl為買家舉辦的聯(lián)誼活動成本控制合適l有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配l能有效表現(xiàn)攝影、圖片lCI形象需要l銷售需要(樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖)l簽約需要(售價表、臨時買賣合約、訂購單、付款方式、購房須知)l展示需要(展板、海報、通告板、剪貼……)l新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會需要(計(jì)劃書、方案書報告書……)l展銷會l臨時、流動展示廳l直銷派發(fā)宣傳資料(DM)l產(chǎn)品說明會l與合作伙伴的簽約儀式l競標(biāo)會l開工、封頂、入伙儀式4.2.2本項(xiàng)目采用的宣傳推廣活動*物業(yè)可行性研討會*物業(yè)有關(guān)工程、規(guī)劃、設(shè)計(jì)可行性研討會*物業(yè)開盤新聞發(fā)布會*開工儀式.*銷售中心開放儀式*投資保障講座*購房指導(dǎo)講座*六一兒童聯(lián)歡會*圣誕新年聯(lián)歡會*春節(jié)聯(lián)歡會*情人節(jié)浪漫晚會*產(chǎn)品說明會*合作單位簽約儀式*工程進(jìn)度報告會*質(zhì)量保障計(jì)劃說明會*全方位個性化物業(yè)管理說明會*裝修套餐保險說明會*封頂儀式*入伙儀式*朝外發(fā)展研討會*教育、醫(yī)療保障說明會*高科技、智能化社區(qū)說明會*酒店公寓說明會l青年報l精品購物指南l晚報l晨報l證券報l中華工商時報l樓市l(wèi)經(jīng)濟(jì)日報l房地產(chǎn)ltarget目標(biāo)l生活速遞l時尚l(wèi)繽紛l精品家園l中國民航l財(cái)經(jīng)l京城廣廈.llll21世紀(jì)置業(yè)置業(yè)直通車溫馨的家l交通臺l音樂臺l文藝臺推廣媒體建議：以上為基本推廣媒體，針對本項(xiàng)目酒店公寓的銷售選擇主流媒體1—2種，內(nèi)容：活動安排發(fā)布、優(yōu)惠抽獎發(fā)布等。l朝外地區(qū)l建外地區(qū)l東直門地區(qū)l使館區(qū)域l地塊圍墻l東二環(huán)l東長安街設(shè)置廣告牌。同時內(nèi)容可根據(jù)銷售策略進(jìn)行調(diào)整。l國貿(mào)秋季房展l國貿(mào)春季房展5.7、l搜房ltom.lBJhousel搜狐l新浪