陌生客戶拜訪技巧

陌生客戶拜訪技巧商丘市郵政局：刁翠玲尋找你更多、更好的奶酪……作為業(yè)務(wù)人員，尋找和拜訪陌生客戶是重要的工作之一。其實(shí)，作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)在平時(shí)的工作，生活中養(yǎng)成隨時(shí)開(kāi)拓潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個(gè)變化莫測(cè)的大千世界中，任何人都可能成為你的客戶，整個(gè)市場(chǎng)是無(wú)限廣闊的。只要有足夠的客戶拜訪量，一定會(huì)取得可喜的業(yè)績(jī)。原理篇準(zhǔn)備篇實(shí)戰(zhàn)篇客戶篇心得篇陌拜五篇章一、原理篇1、陌拜營(yíng)銷(xiāo)是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動(dòng)？是“無(wú)頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？2、專(zhuān)業(yè)陌拜營(yíng)銷(xiāo)原理

將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷(xiāo)售難度。

陌拜關(guān)鍵：目標(biāo)分解目標(biāo)1目標(biāo)4目標(biāo)3目標(biāo)2目標(biāo)5業(yè)績(jī)的冰山模型

業(yè)績(jī)強(qiáng)烈的信念技能積極的心態(tài)想表達(dá)的100%表達(dá)出來(lái)的80%理解的40%聽(tīng)到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人溝通的漏斗陌拜并不難！關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！測(cè)試一下你的觀察力3、陌拜走訪過(guò)程分解第一次走訪：時(shí)間：只需3—5分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)，給對(duì)方初步建立印象；話題：最好不要談業(yè)務(wù)，多聊些對(duì)方的情況，從而了解一些基本情況，并獲取對(duì)方的名片。第二次走訪：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長(zhǎng)一些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；話題：仍不談業(yè)務(wù)，順著對(duì)方思路談，可了解一些對(duì)方略為詳細(xì)的情況（企業(yè)法人、用郵情況等）。4、陌拜走訪要點(diǎn)初訪時(shí)不必談業(yè)務(wù)，待對(duì)方對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深；走訪需定期，讓你的走訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥那樣死追猛打……運(yùn)用你的影響力，每次走訪留下你的氣味。5、團(tuán)隊(duì)走訪要點(diǎn)1.落實(shí)到人，責(zé)任明確；2.快速反應(yīng)，組織培訓(xùn)；3.成功案例，及時(shí)共享；4.團(tuán)隊(duì)交流，共同提高；5.適時(shí)總結(jié)，不斷激勵(lì)。6、走訪十忌忌急躁忌虛偽忌露鋒忌粗魯忌流氣忌誹謗忌輕率忌浮夸忌啰嗦忌牽強(qiáng)二、準(zhǔn)備篇陌拜準(zhǔn)備1.制定拜訪計(jì)劃；2.拜訪工具準(zhǔn)備；3.進(jìn)行著裝準(zhǔn)備；4.必要知識(shí)準(zhǔn)備。1、拜訪計(jì)劃1.拜訪客戶名單；2.拜訪線路圖。2、拜訪工具準(zhǔn)備1.給客戶看的物品：產(chǎn)品介紹、名片、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。2.推銷(xiāo)員本身的物品：客戶資料卡、拜訪線路圖、筆記用具、合同文件、價(jià)格表、小禮品等。3、拜訪著裝準(zhǔn)備美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，80％的客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的不良外表持反感態(tài)度。服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。日本營(yíng)銷(xiāo)界流行的一句話就是：若要成為第一流的營(yíng)銷(xiāo)人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。只要你決定投入營(yíng)銷(xiāo)業(yè)，就須對(duì)儀表服飾給以投資，這種投資絕對(duì)是合算的。4、必要知識(shí)準(zhǔn)備1.郵政業(yè)務(wù)知識(shí)；2.客戶知識(shí)；（盡可能多地了解）3.社會(huì)常識(shí)。三、實(shí)戰(zhàn)篇1、客戶接近方式1、愛(ài)好接近法2、介紹接近法3、禮物接近法4、側(cè)面接近法5、難題接近法6、產(chǎn)品接近法7、策劃接近法………情感業(yè)務(wù)服務(wù)其它2、陌拜開(kāi)場(chǎng)白題材從哪里來(lái)1.根據(jù)情景片斷，尋找贊美話題：看見(jiàn)客戶穿戴很講究(有氣質(zhì))看見(jiàn)客戶辦公室、設(shè)備（有實(shí)力）看見(jiàn)客戶在黃山之巔的照片（英氣逼人）看見(jiàn)客戶年紀(jì)很輕（有成就）看見(jiàn)客戶養(yǎng)魚(yú)（吉利、有財(cái)氣）3、陌拜開(kāi)場(chǎng)白話題該如何說(shuō)2.贊美客戶的話題：客戶的衣著打扮：衣服的面料、款式、風(fēng)格飾物客戶的辦公室擺設(shè)：字畫(huà)、書(shū)籍、照片、證書(shū)、茶杯、寵物、模型、樂(lè)器、裝飾品客戶的愛(ài)好興趣：唱歌、跳舞、釣魚(yú)、打高爾夫球客戶喜歡的人：名人、家人（特別是小孩）有關(guān)客戶的消息：報(bào)紙上有關(guān)的正面消息，別人對(duì)他的贊美4、從醫(yī)生的角度看陌拜：第一步：發(fā)現(xiàn)傷口第二步：撕開(kāi)傷口第三步：給傷口撒鹽第四步：給出治療傷口的好處目的：引導(dǎo)患者進(jìn)行治療……四、客戶篇

人海茫茫、大海撈針，到底誰(shuí)會(huì)是我的簽單準(zhǔn)客戶….陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，業(yè)務(wù)越做越輕松！1、陌拜成功率關(guān)鍵2、準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示從已走訪的中小企業(yè)篩選出有一定規(guī)模及用郵潛力的中小企業(yè)根據(jù)企業(yè)狀況進(jìn)行用郵潛力分析，結(jié)合10大行業(yè)分析市場(chǎng)，選出下一步重點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)在重點(diǎn)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的中小企業(yè)中，對(duì)一些規(guī)模較大、用郵規(guī)模逐步增加的企業(yè)，確定為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶第N次篩選準(zhǔn)客戶群細(xì)分你的目標(biāo)客戶市場(chǎng)3、陌拜市場(chǎng)細(xì)分1、房產(chǎn)家裝市場(chǎng)2、批發(fā)零售市場(chǎng)3、金融保險(xiǎn)市場(chǎng)4、網(wǎng)絡(luò)通信市場(chǎng)5、旅游餐飲市場(chǎng)6、醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)7、會(huì)展市場(chǎng)市場(chǎng)8、文化出版業(yè)市場(chǎng)9、教育培訓(xùn)市場(chǎng)10、機(jī)械化工市場(chǎng)……4、溫馨提示陌拜的心態(tài)調(diào)整：把每一次走訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過(guò)程，而不是失敗和拒絕；每天成功、進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)….勤走訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開(kāi)始，多總結(jié)和計(jì)劃；讓走訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。五、心得篇拜訪心得走東家、串西家，每天保證一定的陌拜量。拜訪心得以走訪經(jīng)常化、生活化獲取客戶的信任，通過(guò)經(jīng)常走訪客戶，逐步和客戶熟悉，建立關(guān)系，最后成功營(yíng)銷(xiāo)。拜訪心得急客戶所急，需客戶所需，幫客戶贏，營(yíng)銷(xiāo)之路越走越寬。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人都不要輕言放棄。做營(yíng)銷(xiāo)工作貴在堅(jiān)持世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事

在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無(wú)數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因?yàn)榻裉焓鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員：?jiǎn)?吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：?jiǎn)桃?吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺(tái)，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對(duì)著教堂吊著的一口大鐘敲了起來(lái)，鐺！鐺！鐺！世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們騷動(dòng)了起來(lái)，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們?cè)尞惲?，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；世界上最偉大的推銷(xiāo)員的故事又一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來(lái)，而且越擺越大，以至于整個(gè)教堂都震動(dòng)了，這時(shí)老頭子——喬.吉拉德，忽然停了下來(lái)說(shuō)這就是我成功的秘訣！喬.吉拉德的啟示成功就是：簡(jiǎn)單的事情，重復(fù)做！堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！

那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅(jiān)定

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人

那一天

我不得已上路

為不安分的心

為自尊的生存

為自我的證明

路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛

心靈的困境已化作我的堅(jiān)定

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖我的人

在路上用我心靈的呼聲

在路上只為伴著我的人

在路上是我生命的遠(yuǎn)行

在路上只為溫暖我的人

溫暖

我的人

在路上……在路上……我們歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨只為了一個(gè)目標(biāo)，在省公司楊總經(jīng)理的英明領(lǐng)導(dǎo)下,把河南郵政美好的明天推向更加輝煌的時(shí)代!!!我們堅(jiān)信：

河南郵政的明天會(huì)更加美好！百萬(wàn)客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛(ài)人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始54

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪57理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)60丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰61推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)62成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛63拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的65

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介67約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)68

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。69如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！70電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！71如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。72拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。73接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美