客戶開發(fā)高超技巧傳授

客戶開發(fā)技巧湖南享潤達(dá)貴金屬交易市場胡經(jīng)理電話82813975136543QQ：2412159493目錄第一單元銷售原理第二單元找到客戶第三單元客戶拜訪第四單元營銷實戰(zhàn)篇（列名單、ABC法則、1對1會議、）第一單元銷售原理銷售=?銷售----藝術(shù)？銷售----科學(xué)？銷售過程中銷的是什么？自己觀念一：你是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁觀念二：前三秒鐘客戶對你產(chǎn)生感覺觀念三：你是否真正代表一種好產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？觀念財富管理的觀念只要觀念通，理財產(chǎn)品銷售就輕松買賣過程中買的是什么？感覺財富的積累財富的保障財富的增值財富的分配買賣過程中賣的是什么？好處第二單元找到客戶客戶漏斗潛在客戶準(zhǔn)客戶接洽客戶客戶準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶開拓決定客戶經(jīng)理事業(yè)的成敗客戶經(jīng)理的收入來源于準(zhǔn)客戶開拓和客戶維護(hù)尋找符合條件的準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理最重要的工作

巧婦難為無米之炊準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件1、有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金2、有投資需求3、比較容易接近4、有投資決定權(quán)。。。。。。

需求≠要求掌握80/20銷售策略

現(xiàn)階段券商的主要獲利來源，來自于少數(shù)（20%）大客戶的手續(xù)費(fèi)收入。啟示：1、拓展新客戶時注意有效識別高端客戶2、保持現(xiàn)有高端客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系觀察和分類客戶的角度年齡交通工具服飾通訊工具語言氣質(zhì)身體語言行為態(tài)度面相等等客戶的來源1、現(xiàn)有的關(guān)系—50%的簽約來自友誼等關(guān)系2、良好的客戶服務(wù)—營業(yè)部客戶盤活與維護(hù)客戶的來源3、隨時隨地交換名片—每天認(rèn)識一個陌生人（4天后電話）4、參加各種各樣的聚會—到有大魚的池塘釣魚5、通過電話和拜訪認(rèn)識的人—10、3、1工作模式6、與同行或相近行業(yè)交換名單—重復(fù)利用人脈7、有計劃的舉辦講座和vip客戶招待會—專業(yè)展示，吸引客戶客戶的來源8、刊物記載的當(dāng)今成功人士—主動進(jìn)攻客戶9、搜尋或購買名單—大量獲取準(zhǔn)客戶的信息10、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶—牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富11、加入專業(yè)的團(tuán)體和俱樂部—尋找特定客戶群12、讓有影響力的人物成為教父—寫下20個教父名單13、從競爭對手處找公司客戶讓每個人知道你在干什么第三單元、客戶拜訪（一）、電話約訪技巧打電話前的準(zhǔn)備工作：1、搜集客戶資料2、了解客戶的潛在需求3、找出關(guān)鍵的人物通話過程中應(yīng)遵循的步驟1、說明身份2、說明目的及約請面談3、簡單處理異議應(yīng)遵循的電話法則1、電話的開頭語。2、接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容。3、注重電話禮儀。4、左手拿聽筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。5、正確牢記客戶全稱。6、拿起電話，深呼吸后充滿熱忱再開始講話。打電話接近客戶時的常見錯誤1、抨擊競爭對手2、電話里談?wù)摷?xì)節(jié)3、不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人4、在電話里和客戶討價還價打電話給客戶的唯一目的：贏得面談的機(jī)會（二）客戶面談的技巧

1．建立與客戶的信任度---職業(yè)形象。2．寒暄和贊美的技巧。3．挖掘客戶需求點(diǎn)。4．客戶溝通技巧。（三）處理拒絕觀念：銷售從拒絕開始

如何處理拒絕練習(xí)題：1、我沒有時間接待你2、我對這支基金沒有興趣3、把資料寄給我，看了再說4、要做決定的話，我得先和合伙人商量一下大師話術(shù)—一招勝萬招復(fù)述+認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

認(rèn)同語型：那很好??！那沒關(guān)系！你說得很有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！是這樣子的！贊美句型：正因為您如此成功，您才…….我對這支基金沒有興趣

王先生，您說您沒有興趣，那沒有關(guān)系，正因為您如此成功，您對事業(yè)以外的事情都沒有興趣。難到您對賺錢也沒有興趣？你只需要給我很短的時間，我一定讓您感到物超所值。王先生，您看是明天下午還是后天早上我來拜訪您合適？把資料寄給我，看了再說

王先生，您說把資料給您看了再說，那很好，正因為您這么細(xì)心，你的事業(yè)才如此的成功。我想用我的專業(yè)知識可以給您一個更清晰生動形象地解釋。王先生，您看是明天下午還是后天早上我來拜訪您合適？要做決定的話，我得先和夫人商量一下

王先生，您說要做決定的話，得先和夫人商量一下，您講的很有道理真羨慕您有這么幸福的家庭。我想請您和您的夫人喝咖啡，到時候可能也有決定了。王先生，您看是明天下午還是后天早上我來合適？（四）締結(jié)成交堅持者贏絕大多數(shù)的金融產(chǎn)品銷售都是在半推半就下成交的，堅持是一股偉大的力量。成交凌駕一切締結(jié)策略積累小YES變成大YES變NO為YES成交總在5次拒絕后積極的肢體語言表情：面帶微笑輕松自然目光：平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位距離：與對方保持一肘寬的距離手勢：干脆利落、與語言相配合態(tài)度：誠懇自然、謙虛認(rèn)真姿態(tài)：昂首挺胸平穩(wěn)的就坐消極的肢體語言表情：僵硬、局促不安或者漫不經(jīng)心目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對方。距離：太靠近或太疏遠(yuǎn)手勢：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘態(tài)度：趾高氣昂或低聲下氣姿態(tài)：坐姿不穩(wěn)、彎腰駝背成交后最重要的六件事用真誠的心表示感謝持續(xù)不斷地用心問候客戶為客戶提供價值和附加值引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹獎勵和回饋客戶做自我評估與客戶檔案的建立（五）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹提供服務(wù)成交客戶設(shè)計方案發(fā)現(xiàn)需求約訪客戶尋找客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢1、轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的客戶2、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高3、客戶的從眾心態(tài)4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高5、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小6、建立成熟的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練話術(shù)：王先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好的人緣，現(xiàn)在我真不知道您為什么一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話，請您為我提供幾個名單，他們像您一樣事業(yè)蒸蒸日上，像您一樣成功。因為干我們這一行，要想成功就要不斷認(rèn)識像您這樣的客戶。可能在于他們講解過程中，他們也會像您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識一下。轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練話術(shù)：王先生通過與您的接觸我感覺您熱情豪爽，有良好的人緣，您現(xiàn)在已經(jīng)成為了我的客戶，也就是我的貴人，我想今后我會為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有像您這樣有理財需求的人。因為您知道我的工作就是不斷的認(rèn)識向您這樣的客戶。*話術(shù)：“如果我們角色對調(diào),輪到你也作投資顧問,有哪三個人是你會先想要拜訪的人”*話術(shù)：“現(xiàn)在我們有一個活動,只要你提供三個你覺得需要投資顧問的朋友，我們很樂意為其服務(wù)，而且有一份小紀(jì)念品要送你”*話術(shù)：“如果你搬了家,可是忘了通知我,我可以靠他們聯(lián)絡(luò)上你”列名單列200個名單200個，可能你看到這個數(shù)字就開始嚇一跳，想想，平時保持聯(lián)絡(luò)的也就那么三五好友，哪里來200個那么多？不用擔(dān)心，使用以下方法你將輕松列出200份名單，而且通常都只多不少?，F(xiàn)在，請將你的大腦和判斷完全清空，然后按照以下步驟照做，如果你確實想獲得你的龐大的事業(yè)。列名單的方法之一：（也有其他方式如-自由聯(lián)想的方式或職業(yè)法等）1．時間（由近及遠(yuǎn)，即從現(xiàn)在到過去）2．空間（由近及遠(yuǎn)，即從鄰居到遠(yuǎn)親）3．五同（同宗、同事、同好、同學(xué)、同鄉(xiāng)）一般，先利用五同法列出200個以上的名單，然后按照時間和空間逐一排序，登記到你的顧客名單冊上。當(dāng)這些都完成后，才開始進(jìn)行溝通的名單分類。分類中依舊使用時間法和空間法?，F(xiàn)在，請先列出你的200份名單。請根據(jù)以上提示寫下一系列相關(guān)的名字。請注意：一對夫妻為一個名單。任何名單都不代表成功率，只代表你認(rèn)識他/她。

列名單的3個原則：

1、

名單越大越好，

建議：不要死盯著一個人，每當(dāng)想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字；

2、

不要“算命”，意思是，不要因為預(yù)先判定誰會做，誰不會做而漏掉一些有價值的名單，當(dāng)你剛剛開始這個生意時，你認(rèn)為不會做的人，有可能正是你該推薦的人。

建議一、將認(rèn)識的人全部寫下來。

建議二、敢于向上推薦，將比你更優(yōu)秀的人填寫在名單表上。

3、

名單要隨時補(bǔ)充和更新。

建議一、每當(dāng)想起一個老朋友或結(jié)識一個新人，要盡快填寫在名單表上。

建議二、從名單表里剔除已加入和拒絕這個生意的名單，將后者進(jìn)行整理和保存，以便循環(huán)使用，同時將相等數(shù)量的新名單列入表格。

總結(jié)：這份新名單的唯一要求是不斷補(bǔ)充，可以沒有時間限制。但如果你是一位非?？释晒Φ娜?，那么我們建議你可以每周增加2個以上新名單。這樣，你的團(tuán)隊將持續(xù)處于成長狀態(tài)，你將不會找不到工作的方向和內(nèi)容。如何活用ABC法則一、ABC的意義1.A—Advisor(顧問)公司、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、會議、資料2.B—Bridge(橋梁)自己3.C—Customer(顧客)準(zhǔn)顧客二、適用范圍；1.推廣及零售均可運(yùn)用2.實力及經(jīng)驗尚不足以給顧客說明，由顧問來說明指導(dǎo)三、如何運(yùn)用ABC法則1.運(yùn)作前1.1B提前告知A有關(guān)C的情況，另外預(yù)先向C推崇A，營造期待的心理1.2.B需要準(zhǔn)備的工具：公司資料、產(chǎn)品、試用品等1.3.運(yùn)用前的確認(rèn)1.3.1B與C確認(rèn)時間、地點(diǎn)后，再與A重新確認(rèn)1.3.2B與C需提前到場如何活用ABC法則如何活用ABC法則2.運(yùn)作中2.1B介紹C給A認(rèn)識2.2簡單介紹并推崇A2.3B作適當(dāng)?shù)囊?.4B的標(biāo)準(zhǔn)動作2.4.1整個過程要非常專心、B要在C的旁邊專心聽A說明并點(diǎn)頭認(rèn)同，微笑，同時要做好筆記2.4.2B不要打斷A的話題，適當(dāng)給予協(xié)助

2.運(yùn)作中2.4B的標(biāo)準(zhǔn)動作2.4.3全程陪同2.4.4B在適當(dāng)時協(xié)助C向A提問，打消C的疑惑2.4.5B要鼓勵C做決定如何活用ABC法則如何活用ABC法則3.注意事項3.1營造良好的氛圍3.2正確安排座位正確的座位安排，更易讓你成功方桌圓桌CBACBA如何活用ABC法則4.運(yùn)作后4.1會后B要與C確定下次跟進(jìn)的時間與地點(diǎn)4.2B要及時與A總結(jié)會議的成功率：座位占30%顧問占20%自己占50%如何進(jìn)行1對1會議1）.地點(diǎn)的選擇；2）.準(zhǔn)備；3）.如何進(jìn)行；如何進(jìn)行1對1會議一、地點(diǎn)的選擇安靜、不要有干擾，需要有足夠的時間、空間

二、準(zhǔn)備

名片、展示冊子、公司產(chǎn)品及輔助資料、申請表格等如何進(jìn)行1對1會議三、如何進(jìn)行1.見面招呼——真誠地贊美對方，引起好感2.切入話題——針對推廣或零售，馬上找到切入點(diǎn)3.說明展示——充分運(yùn)用展示冊子與輔助資料，并適時請對方發(fā)表意見，仔細(xì)傾聽4.解答疑難——先了解對方的問題5.克服拒絕——“問”，“是……但是”，“找出主因”6.成交——“二選一”成交法在適當(dāng)時機(jī)，進(jìn)行零售或推廣，對方意愿或興趣不大時，可留下資料創(chuàng)造下一次約見的機(jī)會祝您們美夢成真謝謝大家！??！百萬客戶大拜訪51一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

55不知道的兩種表現(xiàn)形式？？56（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道57愛人同志58理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始59

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！60理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道61

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪62理念之五心動不如行動63結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。64

拜訪篇心動不如行動65丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰66推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)67成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛68拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。69

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的70

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備71

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介72約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會73

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。74如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！75電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)