某公司ERP經(jīng)銷商體系

“上馬ERP”經(jīng)銷商體系

（大綱、原則與實(shí)施步驟）上海金盛信息技術(shù)有限公司2000年5月機(jī)密此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。1上馬ERP經(jīng)銷商體系體系文件關(guān)鍵原則執(zhí)行步驟（供討論）2上馬ERP經(jīng)銷商體系文件文件目錄經(jīng)銷商征集手冊經(jīng)銷商加盟通則經(jīng)銷商管理手冊實(shí)施流程及業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊經(jīng)銷商加盟合同3上馬ERP經(jīng)銷商體系文件經(jīng)銷商征集手冊"上馬ERP"是什么？市場產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展與前景樣板工程及典型客戶企業(yè)背景企業(yè)使命"上馬ERP"經(jīng)營模式加盟要點(diǎn)概述"上馬ERP"能為經(jīng)銷商帶來什么？經(jīng)銷商所應(yīng)具備的資格經(jīng)銷商可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)加盟程序（申請表）其他問題解釋4上馬ERP經(jīng)銷商體系文件經(jīng)銷商加盟通則總則經(jīng)營系統(tǒng)加盟條件加盟義務(wù)區(qū)域授權(quán)（屬地化原則）和保護(hù)價(jià)格體系廣告與促銷服務(wù)形象金盛的支持體系保密義務(wù)經(jīng)銷權(quán)的轉(zhuǎn)移與轉(zhuǎn)讓考評與獎(jiǎng)勵(lì)禁止事項(xiàng)與違規(guī)處理通則解釋權(quán)5上馬ERP經(jīng)銷商體系文件經(jīng)銷商管理手冊規(guī)范使用說明規(guī)范的構(gòu)成規(guī)范用詞說明違規(guī)處罰釋義組織機(jī)構(gòu)員工培訓(xùn)制度信息收集整理反饋儲存營銷價(jià)格營銷區(qū)域業(yè)務(wù)員實(shí)施人員監(jiān)理服務(wù)詢查指導(dǎo)相關(guān)服務(wù)（此手冊為可選，不在合同范疇內(nèi)）6上馬ERP經(jīng)銷商體系文件實(shí)施流程及業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊實(shí)施的前提基本條件業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施流程實(shí)施程序文件業(yè)務(wù)指導(dǎo)服務(wù)常見問題解答相關(guān)表格（此手冊為可選，不在合同范疇內(nèi)）7體系有關(guān)關(guān)鍵原則目錄（供討論）經(jīng)銷商的專業(yè)資格首期提貨量與首期銷售目標(biāo)區(qū)域保護(hù)原則價(jià)格管制原則廣告分?jǐn)傇瓌t人員培訓(xùn)與制約原則支持原則評審原則8體系有關(guān)關(guān)鍵原則經(jīng)銷商的專業(yè)資格對ERP市場有信心，對上馬產(chǎn)品有信心；自愿遵守加盟通則及該體系運(yùn)行所依賴的相關(guān)制度、規(guī)定，并成立專營上馬ERP或相關(guān)產(chǎn)品的獨(dú)立核算機(jī)構(gòu)；具有在被授予地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)、開拓市場、規(guī)范市場、組織培訓(xùn)的管理能力及獲利能力；有能力完成首期提貨量與首年銷售目標(biāo)；具備承擔(dān)地方性廣告費(fèi)用支出的能力（廣告基金分?jǐn)偙壤姾螅?；具備?dú)立承擔(dān)經(jīng)營虧損風(fēng)險(xiǎn)的能力；經(jīng)培訓(xùn)后，有承擔(dān)實(shí)施及服務(wù)的能力；與以上要求相應(yīng)的市場知識、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及財(cái)務(wù)和人力的配置；根據(jù)評審原則，所有符合條件的經(jīng)銷商半年后可以申請成為正式經(jīng)銷商，享受金盛給予的更多待遇9體系有關(guān)關(guān)鍵原則首期提貨量與首期銷售目標(biāo)

所有經(jīng)銷商必須完成首期提貨量，方能有資格成為上馬ERP經(jīng)銷商首期提貨為完整的上馬ERP一套在簽訂經(jīng)銷上合同的基礎(chǔ)上，所有經(jīng)銷商必須與金盛公司簽訂經(jīng)銷商年經(jīng)銷承諾書，年經(jīng)銷量依不同區(qū)域、不同市場由金盛公司與經(jīng)銷商雙方于年初協(xié)商而訂首期銷售目標(biāo)是指經(jīng)銷商合同簽訂之日起一年內(nèi)應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)承諾，首期銷售目標(biāo)依不同區(qū)域、不同市場由金盛公司制訂經(jīng)銷商如對首期銷售目標(biāo)感到困難，可在簽訂承諾書之前向金盛公司書面提出異議，金盛公司決定是否拒絕接受要求，或者更改經(jīng)銷商首期銷售目標(biāo)完成情況不佳，金盛有權(quán)利取消其經(jīng)銷商資格10體系有關(guān)關(guān)鍵原則區(qū)域保護(hù)原則上馬ERP經(jīng)營系統(tǒng)中的所有經(jīng)銷商，經(jīng)授權(quán)后以合同方式獲得指定區(qū)域內(nèi)合同期間獨(dú)家經(jīng)營銷售上馬ERP產(chǎn)品的權(quán)利。金盛對經(jīng)銷商在該區(qū)域內(nèi)的品牌使用權(quán)及受益權(quán)的獨(dú)享將不遺余力予以保護(hù)，嚴(yán)格監(jiān)督各經(jīng)銷商按照合同劃定的區(qū)域經(jīng)營。金盛在銷售前期不承諾將通過其他渠道在經(jīng)銷商授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售其產(chǎn)品。但金盛會要求經(jīng)銷商予以配合，并獲得利潤分成，分成比例依經(jīng)銷商貢獻(xiàn)大小而定。最低比例不低于利潤的10%；（利潤簡易算法：利潤=實(shí)際成交價(jià)-最低限價(jià)-銷售費(fèi)用）（銷售費(fèi)用按實(shí)際成交價(jià)10%計(jì)算）。行業(yè)經(jīng)銷商若在經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)營業(yè)務(wù)，必須與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)商，報(bào)金盛總部備案，合同完成后向區(qū)域經(jīng)銷商支付一定比例的利潤分成，如協(xié)商不成，金盛總部有權(quán)進(jìn)行裁決。

若某經(jīng)銷商獲得的業(yè)務(wù)線索涉及另一經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域，應(yīng)按利益共享原則主動(dòng)協(xié)商并以事先規(guī)定的傭金方式或項(xiàng)目分成方式得到回報(bào)。協(xié)商不成，總經(jīng)銷或金盛的營銷代表有權(quán)進(jìn)行裁決。？若區(qū)域經(jīng)銷商牽涉到行業(yè)經(jīng)銷商的話，該怎么辦？是不是也利潤分成？如果是這樣的話，那整個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)就千絲萬縷，越理越亂，越來越亂！如果不這樣的話，對行業(yè)經(jīng)銷商不公平！11體系有關(guān)關(guān)鍵原則價(jià)格管制原則上馬ERP的基準(zhǔn)報(bào)價(jià)全國統(tǒng)一，由金盛公司負(fù)責(zé)編制價(jià)格計(jì)算程序。計(jì)算程序面對全國客戶公開實(shí)際成交價(jià)格由經(jīng)銷商自行與客戶談判而定，但不能低于金盛公司最低限價(jià)，金盛公司對價(jià)格政策負(fù)責(zé)管理，所有經(jīng)銷商必須遵守。金盛公司最低限價(jià)為價(jià)格計(jì)算程序計(jì)算價(jià)格的70%金盛公司以成交價(jià)的70%價(jià)格給予經(jīng)銷商，經(jīng)銷商獲取成交價(jià)的30%作為利潤金盛公司與經(jīng)銷商都應(yīng)主動(dòng)維護(hù)市場價(jià)格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性，絕不對經(jīng)銷商體系以外的公司或個(gè)人公布最低限價(jià)。12體系有關(guān)關(guān)鍵原則廣告分?jǐn)傇瓌t廣告的設(shè)計(jì)制作由金盛統(tǒng)一安排；全國性媒體的廣告發(fā)布由金盛公司直接委托指定的廣告代理商實(shí)施，但會在實(shí)施前通報(bào)所有經(jīng)銷商。區(qū)域性媒體的廣告發(fā)布由經(jīng)銷商在各自經(jīng)營范圍內(nèi)以獨(dú)立分隔的地域性方式自行發(fā)布，同時(shí)報(bào)金盛公司備案。金盛公司負(fù)責(zé)全國性的促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施。區(qū)域性促銷活動(dòng)企劃由各自區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)市場需求制定，并報(bào)金盛公司批準(zhǔn)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)組織和實(shí)施。金盛對所有經(jīng)銷商均有廣告任務(wù)要求，最低限額為年銷售量的10%，超出10%部分由金盛公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)，具體承擔(dān)比例為各自50%，每財(cái)務(wù)年年終由經(jīng)銷商憑發(fā)票與媒體播出證明單來金盛報(bào)銷；區(qū)域促銷活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。13體系有關(guān)關(guān)鍵原則人員培訓(xùn)與制約原則金盛公司為經(jīng)銷商的管理人員、業(yè)務(wù)員、實(shí)施與服務(wù)人員安排定期和不定期的專業(yè)培訓(xùn)除首期培訓(xùn)外，其他時(shí)間安排的人員培訓(xùn)所發(fā)生的費(fèi)用以成本向經(jīng)銷商收取費(fèi)用經(jīng)銷商必須給參與培訓(xùn)人員以有效的制約，避免重要人員的不良流動(dòng)14體系有關(guān)關(guān)鍵原則支持原則經(jīng)銷商與金盛公司簽訂《經(jīng)銷商加盟合同》后，金盛公司將給予經(jīng)銷商以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和各種支持。金盛公司通過《經(jīng)銷商加盟通則》、《經(jīng)銷商管理手冊》、《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)實(shí)施手冊》、《CI手冊》等系列標(biāo)準(zhǔn)文本和相關(guān)輔導(dǎo)資料，規(guī)范經(jīng)銷商的管理工作，并提升管理水平。金盛公司給予經(jīng)銷商全國性的廣告宣傳和促銷活動(dòng)的支持。金盛提供包括有關(guān)技術(shù)資料、技術(shù)咨詢和技術(shù)人員的派出等方面的技術(shù)支持服務(wù)。金盛公司對經(jīng)銷商在市場調(diào)研、市場開發(fā)計(jì)劃、投標(biāo)、建立基礎(chǔ)顧客關(guān)系、問題診斷及處理等諸多方面提供咨詢、指導(dǎo)和服務(wù)。金盛在區(qū)域廣告宣傳、銷售促進(jìn)等方面給經(jīng)銷商予以支持。金盛公司對所享受的其他產(chǎn)品的折扣待遇（如IBM、Sybase)有階段地與經(jīng)銷商共享15體系有關(guān)關(guān)鍵原則評審原則

經(jīng)銷商試用期為半年，試用合格者由金盛正式授權(quán)，不合格者由總部另行確定經(jīng)銷商。每年金盛公司將對經(jīng)銷商進(jìn)行評審，評審的結(jié)果將作為次年經(jīng)銷區(qū)域調(diào)整的依據(jù)，同時(shí)，金盛公司將根據(jù)評審的結(jié)果對所有經(jīng)銷商作出獎(jiǎng)勵(lì)、保留資格、區(qū)域重新劃分、懲處以及取消資格的決定對經(jīng)銷商的考評主要依據(jù)下列條件：上馬ERP經(jīng)銷商加盟通則“經(jīng)銷商合同”相關(guān)條款金盛駐當(dāng)?shù)貐^(qū)域辦事處及用戶意見反饋經(jīng)銷商的努力程度及其它條件經(jīng)營業(yè)績16經(jīng)銷商體系執(zhí)行步驟步驟前期準(zhǔn)備征集試行實(shí)施體系的設(shè)計(jì)、文件體系的制訂、條款的詳細(xì)審訂試行發(fā)現(xiàn)問題推廣準(zhǔn)經(jīng)銷商答疑會商務(wù)談判考察簽訂經(jīng)銷合同進(jìn)一步完善體系正式實(shí)施6月7月-9月8月次年2月17計(jì)劃表經(jīng)銷商體系執(zhí)行步驟體系的設(shè)計(jì)文件體系的制訂條款的詳細(xì)審訂試行發(fā)現(xiàn)問題廣告征集準(zhǔn)經(jīng)銷商答疑會商務(wù)談判考察簽訂經(jīng)銷合同進(jìn)一步完善體系正式實(shí)施6.16.106.206.307.107.207.318.108.208.302000年9月開始2001年2月開始2000年9月-2000年2月2000年9月-2000年2月18百萬客戶大拜訪19一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的20

理念篇知道和不知道？21猜中彩22人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

23不知道的兩種表現(xiàn)形式？？24（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道25愛人同志26理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始27

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！28理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道29

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪30理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)31結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。32

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)33丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰34推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)35成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛36拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。37

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的38

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備39

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介40約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會41

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。42如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！43電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您