銷售流程3-初次面談(22日下午第三節(jié))安

銷售面談課程大綱 面談前準備銷售面談步驟異議處理演練銷售面談的目的

建立信任喚起需求銷售面談前準備形象準備工具準備心態(tài)準備服飾談吐禮儀形象準備面談前準備工具準備面談前準備信心熱心誠心平常心心態(tài)準備面談前準備課程大綱 面談前準備銷售面談步驟異議處理演練銷售面談的步驟《以客戶需求為中心的銷售流程》之

銷售面談的步驟（2’22”）具體話術(shù)參見《行銷寶典》步驟一自我介紹 目的：建立自信及專業(yè)形象關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片、座位安排步驟二建立良好氛圍 步驟三道明來意 注意：對緊張戒備型客戶應避免以銷售及產(chǎn)品切入，以打消客戶顧慮步驟三道明來意精典范例我可不可以請教您三個問題？步驟三道明來意國華是一家發(fā)展非常快的全家性壽險公司，2009年的中資壽險公司增速排名，國華位居冠軍。我們公司的服務口號是：“服務無止境，關(guān)愛零距離”，除了設(shè)有快速理賠的綠色通道，還有專家門診預約等特色服務呢。國華的產(chǎn)品保障全，價格低，投資收益率高，是員工自已都會買的產(chǎn)品，性價比非常高呢。國華是一家怎樣的公司？產(chǎn)品性價比高服務好成長快步驟四需求分析工具：《家庭需求保額估算表》步驟五約定下次會面目的：安排下次會面時間關(guān)鍵：恰當運用二擇一法

需求分析

資料一公司福利業(yè)：您覺得會在這家公司做一輩子嗎？客：不一定。業(yè)：是啊，一份工作不一定是終生的。將來如果您有一天離開公司了，那指望誰來保您呢？一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論走到哪里，利益都不會受到影響。收集資料目的：了解客戶已有福利及保障程度資料二家庭保險計劃目的：了解、強化客戶保險意識了解客戶對自身保障的評價收集資料資料三、經(jīng)濟負擔目的：使客戶了解家庭的經(jīng)濟責任收集資料日常開支生活費/教育費日常開支還貸費/贍養(yǎng)費/休閑費應急費用大病費用/意外費用重要性排序陳先生，您覺得在上面所有的費用中，您認為最重要的，也就是您最擔心的問題是什么？如果我們按重要性來排序的話，是不是這樣？我們的財富構(gòu)成壽險理念溝通讓夢想成真？46%9%20%25%在美國，每100個人出生到65歲時…不是計劃失敗而是失敗于沒有

做好計劃0“假設(shè)這是一個人的生命線。假設(shè)我們60歲退休，之前是我們的積累期，退休后就屬于消費期，收入會下降很多。所以我們現(xiàn)在不但要為兩個“我”工作，為我們的親人工作，還要面對人生的各種風險，就象您剛才擔心的**問題，所以，我們的目標能不能實現(xiàn)誰也說不準，對不對？人生如登山，如果可以選擇，您認為30歲、40歲、50歲什么時候開始會更好？當然應該從現(xiàn)在就開始，您說呢？”

壽險理念的溝通1006030￥消費期積累期意外疾病教育養(yǎng)老

“不知道您現(xiàn)在有沒有開始做這方面的準備？社保：您知道我們現(xiàn)在社保能領(lǐng)多少錢嗎？（養(yǎng)老金替代率）儲蓄：這是一種漫長的積累。在積累的過程中，會遇到許多障礙：1，2，3等等，這都會阻礙和推遲我們的計劃。投資：投資收益與風險永遠成正比，我們可能今天賺翻，也可能明天血本無歸，所以我們誰都不知道這個計劃能否達成目標?！?、

投資風險2、意外發(fā)生3、消費誘惑壽險理念溝通01003060“還有一種辦法就是我們的財務保障計劃。它至少有三大優(yōu)點：1、保障性。能防范各種意外、大病等風險，不再為醫(yī)院打工；2、半強制性。能抵制各種誘惑，讓我們的計劃不再半途而廢；3、即時性。幫助我們瞬間抵達山頂，而不是慢慢爬山?！?1003060

投資風險消費誘惑積累意外發(fā)生溝通壽險理念“您認為哪種方法更加有效？您說的對。幾種辦法各有長處，所以我給您的建議是：兩條腿走路。將儲蓄分散，一部分建立保險基金，一部分進行各類投資和儲蓄。就象進攻和防守一樣，您就可以進可攻，退可守，立于不敗之地了?！?1003060

投資風險消費誘惑積累意外發(fā)生ABAB溝通壽險理念家庭需求法計算保額計算家庭需求總額審視已有資源需求額是指未來時間客戶家庭各項費用支出的總和已有資源主要包括現(xiàn)有儲蓄、各類資產(chǎn)、投保人配偶工資收入及社會收入、單位保險、客戶購買壽險等ABCC=A-B確定需求保障缺口確立預算計算工具：《家庭需求保額估算表》案例陳先生年收入6萬元，愛人年收入4.2萬元，夫妻兩人均年齡40歲，兒子十歲，購自住房一套，貸款30萬20年還清，其他資產(chǎn)20萬，單位給買過10萬的意外傷害團體險，預估愛人壽命85歲。請預估陳先生的家庭需求保額多少？家庭需求保額估算表序號項目計算方法金額一壽險需求

1投保人配偶生活費用2000*12*4510800002還房貸總額貸款30萬20年本息和4500003子女撫育費及教育金

2000004父母贍養(yǎng)費2000*15300005休閑應酬費用5000*301500006備用金

35000

合計

1945000二已有資源

1投保人配偶工資收入3500*12*156300002投保人配偶社會收入1400*12*30（社保工資）5040003存款

500004投資資產(chǎn)

2000005單位投保10萬意外險半險50000

合計

1434000三投保人壽險保額㈠-㈡511000家庭收入分配圖確立預算保險10%-20%儲蓄10-15%投資20-25%基本支出40-50%保費與保額的關(guān)系專家建議：保費應為年收入的10%-20%累計保額應為年收入的5-10倍多一個小孩，再額外增加年收入的2倍課程大綱 面談前準備銷售面談步驟異議處理演練銷售面談異議處理沒有錢保險買過了投資回報太低保險理賠難我還年輕，等以后再說已經(jīng)有別的業(yè)務員找過我我想買外資公司的保險NO!《以客戶需求為中心的銷售流程》之

銷售面談異議處理（18’56”）具體話術(shù)參見《行銷寶典》課程大綱 面談前準備銷售面談步驟異議處理演練Case1：約見老同學。Case2：和鄰居聊天。要求：兩人一