決策人信息和企業(yè)分配決策

制稿：梁博電話營(yíng)銷之決策人信息?不會(huì)？OR不敢！想一想：?決策者信息分兩部分姓名聯(lián)系方式?一、方法先找姓名，再找電話?查最直接的方式就是網(wǎng)上直接查找查不到怎么辦？請(qǐng)接著往下看?猜1.以姓氏命名如：王氏港建：老板姓王邵氏離合器：老板姓邵……?猜2.根據(jù)企業(yè)名稱同已知聯(lián)系人姓名的某種聯(lián)系。如：昊天汽配，聯(lián)系人：王昊誠(chéng)譽(yù)電子，聯(lián)系人：陳宇翔鷹五金，聯(lián)系人：應(yīng)翔......?猜3.根據(jù)已知聯(lián)系人的聯(lián)系方式，如：天成機(jī)械，趙軍，1390------華大橡膠，李逵，1380------五羊飾品，錢添，1300------永成電器，孫子，-------888宇翔制衣，李子，------6789錦城家具，周斌，------4321……?問(wèn)4.從側(cè)面詢問(wèn)了解在同對(duì)方接線員說(shuō)明電話來(lái)意之后，若對(duì)方?jīng)]有明顯拒絕，此時(shí)可直接向接線員尋求決策者相關(guān)信息，盡可能多問(wèn)，直到了解全部所需答案或?qū)Ψ街鲃?dòng)掛線為止。

?問(wèn)側(cè)面了解需要掌握的幾個(gè)問(wèn)題：1.想問(wèn)一下小姐，你規(guī)模大概多少人??？2.老板貴姓？怎么稱呼??？3.他手機(jī)號(hào)碼13幾的？4.老板是大陸人還是哪里人??？他一般在不在公司的？5.那他不在的話，一般是誰(shuí)在負(fù)責(zé)？有沒(méi)有副總，還是老板娘？6.老板娘/副總姓什么？手機(jī)是13幾的？7.小王總是王總兒子??？還是弟弟？8.……?蒙5.根據(jù)企業(yè)性質(zhì)或者地理位置此辦法一般運(yùn)用在以上所述辦法悉數(shù)使用而不得結(jié)果的時(shí)候。其也具有一定的規(guī)則，比如根據(jù)企業(yè)性質(zhì)，或者姓氏相對(duì)聚集的原則來(lái)蒙，成功的幾率更大。如：臺(tái)資企業(yè)：林、黃、王姓……港資企業(yè)：梁、王、何姓……韓資企業(yè)：樸、李、崔姓……寧波下應(yīng)鎮(zhèn)：應(yīng)姓慈溪周巷鎮(zhèn)：周姓慈溪恒河鎮(zhèn)：胡姓?蒙6.直接蒙老板的信息（電話接通以后）如：A：騏達(dá)是吧？王總在不在？B：王總？你找哪里？我們老板不姓王？A：嗯？你那邊不是騏達(dá)紙業(yè)嗎？B：是的呀，但是我們老板不姓王呀。你哪里??？A：我俊輝陳總，那是我弄錯(cuò)啦？你們老板姓什么？B：我們老板姓李。A：哦，他現(xiàn)在在公司嗎？B：不在的A：……?蒙7.蒙不到老板的信息怎么辦？退而求其次?。娫捊油ㄒ院螅┤纾篈：你好，接一下李經(jīng)理/王經(jīng)理/張小姐/錢先生B：好的，稍等/他（她）不在A：他（她）手機(jī)多少？B：……隨便套出一個(gè)聯(lián)系人，以便后期溝通時(shí)給對(duì)方感覺(jué)你是有禮貌有修養(yǎng)的，給到對(duì)方被尊重的感覺(jué)。目的是打開(kāi)一個(gè)缺口，再通過(guò)與已知的聯(lián)系人進(jìn)一步溝通從而獲取決策人相關(guān)信息。?先找姓名，再找電話?要1.同對(duì)方接線員講明來(lái)意，視對(duì)方態(tài)度，直接索要相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系方式?要2.同已知聯(lián)系人簡(jiǎn)單交流之后，直接索要決策者聯(lián)系方式（如王經(jīng)理/張小姐，錢總現(xiàn)在在公司沒(méi)？他電話多少？）?要3.同決策者深入交流之后，直接向?qū)Ψ剿饕渎?lián)系方式（如以發(fā)短信為契機(jī)，索取手機(jī)號(hào)碼；或者以對(duì)方平時(shí)較忙，方便后期聯(lián)系為由，索取手機(jī)號(hào)碼等等）?借名1.以客戶的名義－在了解對(duì)方所生產(chǎn)產(chǎn)品及客戶對(duì)象的企業(yè)類型的情況下，適用此法。如：例1.汽車配件例2.兒童玩具例3.印刷包裝例4...….?借名2.以同行的名義－在對(duì)客戶所屬行業(yè)有一定了解，并清楚該行業(yè)的代表性企業(yè)的情況下，適用此法。如：例1.寧波奉化微型軸行業(yè)例2.舟山金塘螺桿行業(yè)例3.寧波北侖保險(xiǎn)箱柜行業(yè)例4.寧波應(yīng)刷包裝行業(yè)例5.寧波奉化氣動(dòng)元件行業(yè)例6.......?借名3.以技術(shù)服務(wù)商名義－在了解該類型企業(yè)技術(shù)難點(diǎn)的情況下，適用此法。?借名4.以設(shè)備/材料提供商名義—在了解該類型企業(yè)生產(chǎn)制造過(guò)程中所需設(shè)備/材料的情況下，適用此法。例1.印刷包裝行業(yè)—海德堡、羅蘭、小森、北人等印刷機(jī)品牌例2.機(jī)械加工行業(yè)—電腦鑼（銑床）、數(shù)控車床、磨床、火花機(jī)等等例3.電子（配件）行業(yè)—沖床、自動(dòng)流水線等等?借名5.以職能部門或社團(tuán)名義—在了解對(duì)方地址的情況下適用此法。堅(jiān)決不能使用公安局、法院等名義。一般使用經(jīng)發(fā)局、經(jīng)貿(mào)委、管委會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等等。?補(bǔ)全1.了解手機(jī)尾號(hào)—虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)號(hào)碼為66或68+手機(jī)末四個(gè)數(shù)字。A：陳總在嗎？/找一下陳總！B：我們陳總不在，請(qǐng)問(wèn)你哪里？A：我李總，誒，他那個(gè)手機(jī)號(hào)碼多少？B：不好意思，我們這邊都是打短號(hào)的，不知道長(zhǎng)號(hào)的。A：短號(hào)??？多少??？我查查我手機(jī)上的記錄看看有沒(méi)有B：哦，好的，那你記一下。尾數(shù)是5568?補(bǔ)全A：你好，那個(gè)—陳總再吧？C：他不在，你哪里啊？A：我李總，他之前那個(gè)手機(jī)還在用吧？就尾數(shù)5568那個(gè)號(hào)碼。C：用的呀，他已知都沒(méi)換電話A：那他電話打不通嘛，空號(hào)了。你看看是多少，可能我這邊弄錯(cuò)了。C：:哦，（我這邊弄錯(cuò)了，）謝謝??！?補(bǔ)全2.將當(dāng)?shù)靥?hào)碼段與所獲取的手機(jī)尾號(hào)串起來(lái)，嘗試撥打并確認(rèn)對(duì)方是否我們需要找的決策人。例：舟山金鷹船舶寧波豪生機(jī)械?確認(rèn)1.直呼其稱謂此法應(yīng)用于直接同被確認(rèn)人通話，電話接通之后，直接篤定的稱呼。忌：應(yīng)用此法時(shí)，忌適用詢問(wèn)的語(yǔ)氣和方式。如：你好！是陳總嗎？?確認(rèn)2.向公司員工確認(rèn)此法應(yīng)用于向公司員工確認(rèn)企業(yè)主信息。用此法時(shí)，忌諱使用是非型疑問(wèn)句。如：你們老板是不是陳??？?確認(rèn)3.以快遞或物流名義此法通用，但主要應(yīng)用于向公司員工確認(rèn)企業(yè)主信息。?請(qǐng)問(wèn)，學(xué)會(huì)以上的方法就可以順利找到?jīng)Q策人信息了嗎？?二、語(yǔ)氣、語(yǔ)速及語(yǔ)態(tài)在套取決策人信息的時(shí)候，要想對(duì)方告知你所需要的答案，你必須要給他一個(gè)理由，這個(gè)理由就是他要相信你所說(shuō)的每一句話。這必然要求我們需要出色的演技和良好的心理素質(zhì)！——因?yàn)槲覀兏糁娫捑€，所以這一切只能用聲音及表達(dá)方式來(lái)給對(duì)方傳導(dǎo)信息。?聲音什么樣的聲音適合你并且符合你的語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣？女性：柔美型—對(duì)付男接線員及老板干練型—對(duì)付女接線員男性：低沉型—幾乎可以對(duì)付所有接線員?聲音如何駕馭自己的聲音？臺(tái)灣腔：女生——林志玲類男生——普通臺(tái)灣人?表達(dá)方式形式大于內(nèi)容在表達(dá)的過(guò)程中，不僅要注意肢體語(yǔ)言的配合，更重要的是真正把自己置身于這個(gè)通話場(chǎng)景之中。從自己的內(nèi)心出發(fā)方可讓你的表達(dá)讓別人找不出破綻。?語(yǔ)氣注意重點(diǎn)字句的重點(diǎn)發(fā)音注意在問(wèn)話時(shí)的提問(wèn)方式?體味句：我沒(méi)說(shuō)是你偷了他的錢包?語(yǔ)速以對(duì)方講話速度為準(zhǔn)或者根據(jù)自身扮演的不同角色調(diào)節(jié)語(yǔ)言表達(dá)速度?心態(tài)我在電話這頭，你在電話那頭，我們之前本身誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，即使我的把戲被被你識(shí)破，那又能怎樣呢？你能咬我嗎？?THEEND!天天向上！好好工作！?企業(yè)分配決策

第一節(jié)企業(yè)分配的基本理論

一.企業(yè)分配的含義

企業(yè)分配是根據(jù)企業(yè)所有權(quán)的歸屬及各權(quán)益占有的比例,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)成果進(jìn)行劃分,是一種利用財(cái)務(wù)手段確保生產(chǎn)成果的合理歸屬和正確分配的管理過(guò)程。企業(yè)分配是對(duì)企業(yè)一定生產(chǎn)成果的分配。

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利潤(rùn)是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)從事各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所獲取的經(jīng)營(yíng)成果。企業(yè)的利潤(rùn)總額由營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、投資凈收益、補(bǔ)貼收入和營(yíng)業(yè)外收支凈額組成。

補(bǔ)貼收入指企業(yè)按規(guī)定實(shí)際收到退還的增值稅或按銷量或工作量等依據(jù)國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)助定額計(jì)算并按期給予的定額補(bǔ)貼及屬于國(guó)家扶持的領(lǐng)域而給予的其他形式的補(bǔ)貼。

?(一)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)：是企業(yè)通過(guò)銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本-期間費(fèi)用

營(yíng)業(yè)收入:指企業(yè)通過(guò)銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。

營(yíng)業(yè)成本:指企業(yè)為生產(chǎn),銷售商品和提供勞務(wù)等發(fā)生的直接人工、直接材料、制造費(fèi)用等。

期間費(fèi)用:是直接計(jì)入當(dāng)期損益的費(fèi)用。包括管理費(fèi)用,財(cái)務(wù)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用。?(二)投資凈收益：是指企業(yè)對(duì)外投資收益扣除投資損失后的數(shù)額。

投資收益:投資股票分得的股利,投資債券取得的利息收入,從被投資企業(yè)分得的利潤(rùn),投資到期收回的款項(xiàng)或中途轉(zhuǎn)讓取得的款項(xiàng)高于投資賬面價(jià)值的差額。

投資損失:指投資到期收回的款項(xiàng)或中途轉(zhuǎn)讓取的款項(xiàng)低于投資賬面價(jià)值的差額。?(三)營(yíng)業(yè)外收支：指與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)直接聯(lián)系的收入和支出。

營(yíng)業(yè)外收入:固定資產(chǎn)盤盈凈收入、出售固定資產(chǎn)凈收益、對(duì)方違約的賠款收入等。

營(yíng)業(yè)外支出:固定資產(chǎn)盤虧、報(bào)廢毀損和出售的凈損失、非常損失、公益救濟(jì)性捐款、賠償金、違約金等。?主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)=

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-主營(yíng)業(yè)務(wù)成本

-主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=

主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)

-管理費(fèi)用-營(yíng)業(yè)費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用

利潤(rùn)總額=

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+投資收益+營(yíng)業(yè)外收入

-營(yíng)業(yè)外支出+補(bǔ)貼收入

凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額-所得稅?二.企業(yè)分配原則

（一）發(fā)展優(yōu)先原則

正確處理積累與消費(fèi)的關(guān)系

防止兩種錯(cuò)誤傾向：

★積累的比例太大★消費(fèi)的比例太大

?（二）注重效率原則

處理好幾方面的問(wèn)題：

★要充分調(diào)動(dòng)出資人的積極性

★要調(diào)動(dòng)企業(yè)管理者的積極性

★要調(diào)動(dòng)企業(yè)一般職工的積極性?（三）制度約束原則

廣義制度概念的三個(gè)層次

★國(guó)家的法律

★政府的各種規(guī)章制定

★內(nèi)部的各種制度或規(guī)定?三.企業(yè)利潤(rùn)分配的一般程序(一)依法交納企業(yè)所得稅

應(yīng)納所得稅=應(yīng)納稅所得額×所得稅率

●直接計(jì)算法:應(yīng)納所得額=納稅人的收入總額-準(zhǔn)予扣除項(xiàng)目

●利潤(rùn)總額調(diào)整法:應(yīng)納所得額=利潤(rùn)總額+納稅調(diào)增項(xiàng)目-納稅調(diào)減項(xiàng)目-彌補(bǔ)以前年度的虧損(5年內(nèi))

?(二)稅后利潤(rùn)分配

分配順序:

1.彌補(bǔ)企業(yè)以前年度的虧損；2.提取法定盈余公積金；

3.提取法定公益金；

4.提取任意盈余公積金；5.向所有者分配利潤(rùn)。?第二節(jié)股利政策

一.股利政策

股利政策:是指管理當(dāng)局對(duì)與股利有關(guān)的事項(xiàng)所采取的方針政策。

(一)剩余股利政策

剩余股利政策是在公司有良好的投資機(jī)會(huì)時(shí),根據(jù)一定的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)(最佳資本結(jié)構(gòu)),測(cè)算出投資所需的權(quán)益資本,先從盈余中留用,然后將剩余的盈余作為股利予以分配。

?(二)穩(wěn)定股利政策

是將每年發(fā)放的股利固定在某一固定的水平上并在較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不變,只有當(dāng)公司認(rèn)為未來(lái)盈余會(huì)顯著增長(zhǎng),才提高年度的股利發(fā)放額。?(三)變動(dòng)的股利政策

公司確定一個(gè)股利占盈余的比率,長(zhǎng)期按此比率支付股利的政策。

?(四)正常股利加額外股利政策

是公司每年只支付固定的、數(shù)額較低的股利,再根據(jù)實(shí)際情況向股東發(fā)放額外股利。

?二.影響股利政策的因素

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