銷售綜合業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

制訂計(jì)劃是銷售管理的起點(diǎn)，是企業(yè)直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一連串過程的安排，成功的銷售活動(dòng)源于完善的銷售計(jì)劃。銷售管理過程實(shí)質(zhì)就是銷售計(jì)劃制定、實(shí)施和評(píng)估控制過程，計(jì)劃是其基石。第1章銷售計(jì)劃管理銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理一、影響銷售計(jì)劃制定的因素銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（一）外部環(huán)境因素

外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素與力量，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化和道德環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等因素。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)或可能參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。在一個(gè)國(guó)家中，對(duì)于某種產(chǎn)品總的潛在需求取決于該國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件，如通貨膨脹率、利率、貿(mào)易赤字或盈余、預(yù)算赤字或盈余、個(gè)人和企業(yè)儲(chǔ)蓄率以及國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等，這些經(jīng)濟(jì)特征對(duì)銷售的影響集中體現(xiàn)為社會(huì)購(gòu)買力和經(jīng)濟(jì)周期，在制定銷售計(jì)劃時(shí)必須考慮這些因素。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.社會(huì)文化和道德環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境對(duì)人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會(huì)持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。社會(huì)文化對(duì)銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。多層次影響是指主體文化和次級(jí)文化（亞文化）的影響。主體文化是指占據(jù)支配地位的，起凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的作用，由千百年的歷史所形成的文化，如中華文化對(duì)整個(gè)中華民族起著主導(dǎo)和支配作用，同樣對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)有著重大影響。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.政治法律環(huán)境

政治和法律是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府及社會(huì)對(duì)企業(yè)和公眾行為的意志，規(guī)定了社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本運(yùn)行規(guī)則，同時(shí)也指導(dǎo)著需求的價(jià)值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。

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第1章銷售計(jì)劃管理

4.自然環(huán)境 自然環(huán)境影響著許多產(chǎn)品的需求，在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，必須考慮自然環(huán)境因素。自然環(huán)境是所有原材料的來源，也是生產(chǎn)、包裝、促銷及分銷產(chǎn)品的過程中所需能源資源的來源。自然環(huán)境包括資源狀況、生態(tài)環(huán)境、環(huán)境保護(hù)等方面，它們對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)起著制約性的影響，因?yàn)樽匀画h(huán)境的破壞往往是不可彌補(bǔ)的。

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第1章銷售計(jì)劃管理

5.技術(shù)環(huán)境

科學(xué)技術(shù)是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力，技術(shù)的發(fā)展改變了競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，使市場(chǎng)變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當(dāng)然也要求調(diào)整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計(jì)劃，銷售人員必須接受新的訓(xùn)練。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

(二)內(nèi)部環(huán)境因素

內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績(jī)的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場(chǎng)份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。

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第1章銷售計(jì)劃管理

1.企業(yè)市場(chǎng)份額

企業(yè)的市場(chǎng)份額反映了企業(yè)的商品銷售能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽(yù)狀況，反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況?？山梃b波士頓矩陣（BCG矩陣）從相對(duì)市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率兩方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行聚類分析，如圖1-2。

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第1章銷售計(jì)劃管理

A類企業(yè)（高銷售增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)份額）B類企業(yè)（高銷售增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)份額）C類企業(yè)（低銷售增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)份額）D類企業(yè)（低銷售增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)份額）

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第1章銷售計(jì)劃管理

2.銷售渠道

銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。渠道長(zhǎng)度有直接渠道和間接渠道，及長(zhǎng)渠道和短渠道之別，渠道寬度有寬渠道和窄渠道之分。不同的銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售規(guī)模，影響企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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第1章銷售計(jì)劃管理

3.銷售手段

（1）廣告宣傳手段（2）銷售促進(jìn)手段（3）銷售服務(wù)手段企業(yè)利用這些手段向客戶推銷產(chǎn)品，刺激客戶購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.銷售能力

（1）銷售能力是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場(chǎng)銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)。（2）企業(yè)銷售能力主要體現(xiàn)在渠道控制能力（代理人忠誠(chéng)度）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的預(yù)測(cè)和把握能力、客戶服務(wù)能力、品牌建設(shè)能力、客戶關(guān)系管理能力等方面。（3）衡量企業(yè)銷售能力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志是經(jīng)營(yíng)品種的多與少、銷售對(duì)象的寬與窄、銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的大與小、銷售人員素質(zhì)的高與低以及企業(yè)綜合功能的強(qiáng)與弱等。

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第1章銷售計(jì)劃管理

5.企業(yè)其他部門

在制定銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。銷售部門應(yīng)將企業(yè)的總銷售額按產(chǎn)品別、月份別、地區(qū)別以及銷售人員別予以細(xì)分而形成一個(gè)體系，建立完善的銷售目標(biāo)體系，使每一位銷售人員都全身心地投入到企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，并且定期檢查銷售效率。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義一是銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容，二是銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.第一層含義的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計(jì)劃：（1）產(chǎn)品計(jì)劃（銷售什么商品）；（2）渠道計(jì)劃（銷售到哪里去）；（3）成本計(jì)劃（銷售的價(jià)格是多少）；（4）銷售組織計(jì)劃（由誰(shuí)來銷售）；（5）銷售額計(jì)劃（要銷售多少商品）；（6）促銷計(jì)劃（如何進(jìn)行推廣宣傳）；（7）銷售預(yù)算（要耗費(fèi)多少資金進(jìn)行銷售）。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.第二層含義的銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容，就是合理確定計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)（銷售量）、銷售收入、銷售利潤(rùn)、銷售渠道、銷售方式和銷售策略。如圖1-3銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計(jì)劃活動(dòng)包括以下具體內(nèi)容：1.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；2.按具體銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值；3.編制并分配銷售預(yù)算；4.實(shí)施銷售計(jì)劃。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理三

、銷售計(jì)劃編制程序（一）銷售計(jì)劃編制步驟如圖1-4：銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.分析銷售現(xiàn)狀

主要完成三方面的分析判斷： （1）分析判斷宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)本行業(yè)的影響情況。 （2）分析判斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)本企業(yè)的影響。 （3）分析判斷消費(fèi)心理、消費(fèi)時(shí)尚的變化給企業(yè)銷售工作帶來的影響，以及企業(yè)順應(yīng)這一形式而采取各項(xiàng)措施的效果。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.確定銷售目標(biāo)

銷售部門結(jié)合前一階段的計(jì)劃執(zhí)行情況，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出下一階段銷售目標(biāo)。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.制定銷售策略

為了完成銷售目標(biāo)，企業(yè)銷售部門要?jiǎng)訂T全體銷售人員制定幾個(gè)可供選擇的途徑或方法，即銷售策略。銷售策略方案一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：（1）銷售能力 （2）產(chǎn)品策略 （3）價(jià)格策略 （4）促銷策略（5）競(jìng)爭(zhēng)策略銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略評(píng)價(jià)各種銷售策略，權(quán)衡利弊，從中選擇最優(yōu)方案。

5.綜合編制銷售計(jì)劃由企業(yè)主管銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，把各部門制訂的銷售計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品的銷售計(jì)劃書。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

銷售計(jì)劃書一般包括： （1）計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述企業(yè)的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用； （2）現(xiàn)狀描述：對(duì)企業(yè)目前的情況、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者情況的分析。 （3）市場(chǎng)分析：分析市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的變化趨勢(shì)等。 （4）經(jīng)營(yíng)觀念：經(jīng)營(yíng)觀念是指導(dǎo)企業(yè)全年銷售的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部門需經(jīng)常灌輸給員工的理念。 （5）銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)：兩方面預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。（6）銷售目標(biāo)的制定與分解：銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的基礎(chǔ)，銷售計(jì)劃最核心部分就是制定合理、科學(xué)的銷售目標(biāo)?？偰繕?biāo)確定后還有按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分解。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

6.對(duì)計(jì)劃加以附加說明：附加說明既包括對(duì)銷售計(jì)劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)進(jìn)行解釋，也包括其它與銷售計(jì)劃相關(guān)的，但在計(jì)劃正文中無法詳細(xì)說明的又需進(jìn)一步解釋清楚的內(nèi)容。編制銷售計(jì)劃的附加說明，可以使執(zhí)行人員更容易領(lǐng)會(huì)，貫徹執(zhí)行起來也更為有力。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

7.執(zhí)行計(jì)劃：銷售計(jì)劃一經(jīng)確定，各部門必須按既定的計(jì)劃執(zhí)行。

8.評(píng)估計(jì)劃效率、進(jìn)行控制：在銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中，企業(yè)要按照一定的評(píng)價(jià)和反饋制度，檢查和控制計(jì)劃執(zhí)行情況，保證計(jì)劃能正常執(zhí)行，從而確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）銷售計(jì)劃編制原則

1.具體化原則 2.順序優(yōu)先原則 3.彈性原則銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（三）銷售計(jì)劃的編制方式

1.分配方式 2.上行方式在實(shí)際工作中，一般采用二者相結(jié)合的方式。高層管理人員首先根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測(cè)制定初步的銷售目標(biāo)，接著了解、征求第一線銷售人員對(duì)初步銷售目標(biāo)的反應(yīng)和意見，最后確定一個(gè)比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標(biāo)。其流程如圖1-5：銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

四、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

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第1章銷售計(jì)劃管理

（一）銷售目標(biāo)管理的步驟銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.確定銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)一般包括： (1)銷售額目標(biāo) (2)銷售費(fèi)用率目標(biāo) (3)銷售利潤(rùn)目標(biāo)(4)銷售活動(dòng)目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.分解銷售目標(biāo)

（1）分解銷售目標(biāo)是目標(biāo)落實(shí)和執(zhí)行的基礎(chǔ)，可以將目標(biāo)落實(shí)到最具有潛力的市場(chǎng)、客戶和銷售人員身上，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （2）通過目標(biāo)分解，了解目標(biāo)的可行性。 （3）同時(shí)，這種目標(biāo)分解對(duì)財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)等制定年度計(jì)劃都是非常重要的依據(jù)。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.審核、審批銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)分解后要對(duì)各級(jí)各類型目標(biāo)進(jìn)行審核和審批，以保證分解目標(biāo)的合理性和科學(xué)性。

4.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書銷售目標(biāo)經(jīng)審核、審批后，銷售部門應(yīng)逐級(jí)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。

5.評(píng)估考核銷售目標(biāo)為了保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須定期對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)估檢討。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）銷售目標(biāo)值的確定方法

銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。企業(yè)的銷售目標(biāo)反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，是企業(yè)市場(chǎng)地位的象征，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的標(biāo)志。 確定銷售目標(biāo)值的方法非常多，常用的主要有如下三種：銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值

銷售成長(zhǎng)率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)與上一年度實(shí)績(jī)的比率。計(jì)算公式： 銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)/上一年度銷售實(shí)績(jī)×100% 也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來代替銷售成長(zhǎng)率，無論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值： 計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績(jī)×成長(zhǎng)率銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

企業(yè)的銷售成長(zhǎng)率受到許多因素的影響，如市場(chǎng)需求、企業(yè)市場(chǎng)占有率、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略等因素影響。求算比較精密的銷售成長(zhǎng)率，就須從過去幾年的成長(zhǎng)率著手，利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長(zhǎng)率，再求出平均成長(zhǎng)率。此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長(zhǎng)率”，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級(jí)數(shù)增加的，其幾何平均成長(zhǎng)率的求法如下：銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

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第1章銷售計(jì)劃管理

2.根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值

市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場(chǎng)占有率是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下： 市場(chǎng)占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測(cè)求出整個(gè)業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時(shí)期一定的營(yíng)銷努力和營(yíng)銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計(jì)算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購(gòu)買者人數(shù)；q指人均年購(gòu)買量；p指該類產(chǎn)品平均價(jià)格。一般消費(fèi)者人數(shù)、每人每年的平均購(gòu)買量、平均價(jià)格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場(chǎng)調(diào)查取得，而且要求準(zhǔn)確。如果這些數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，對(duì)業(yè)界總銷售收入預(yù)測(cè)將出現(xiàn)很大的誤差，直接影響用市場(chǎng)占有率確定的計(jì)劃年度銷售目標(biāo)值的合理性和科學(xué)性。

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第1章銷售計(jì)劃管理

預(yù)測(cè)出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場(chǎng)占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場(chǎng)占有率銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷售目標(biāo)值

這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場(chǎng)占有率與上一年度市場(chǎng)占有率的百分比，其計(jì)算公式如下： 市場(chǎng)擴(kuò)大率=本年度市場(chǎng)占有率/上一年度市場(chǎng)占有率×100%銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率與整個(gè)業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率相比其實(shí)質(zhì)增長(zhǎng)的幅度。 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=本企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)率/業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率×100% 這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。兩種比率的關(guān)系如表1-1。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

市場(chǎng)擴(kuò)大率=13.3%／12%=111.1%；實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=166.6%／150%=111.1%。 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值，實(shí)質(zhì)是企業(yè)依據(jù)其在市場(chǎng)上的地位擴(kuò)大目標(biāo)或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)目標(biāo)來決定銷售目標(biāo)值。企業(yè)在決定了下年度市場(chǎng)擴(kuò)大率的目標(biāo)值及推測(cè)了業(yè)界的成長(zhǎng)率后，可以確銷售目標(biāo)值，其計(jì)算公式如下： 年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績(jī)×業(yè)界成長(zhǎng)率×市場(chǎng)擴(kuò)大率銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)

銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義，銷售預(yù)測(cè)是指“根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)”。即銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。也可以認(rèn)為：銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。銷售業(yè)務(wù)管理

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一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素（一）外部因素1.市場(chǎng)需求動(dòng)向 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)可以幫助銷售經(jīng)理從整體上把握市場(chǎng)狀況，使銷售預(yù)測(cè)更為客觀準(zhǔn)確。2.經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況經(jīng)濟(jì)因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，應(yīng)特別關(guān)心商品市場(chǎng)中的供應(yīng)和需求情況，特別注意資源問題的未來發(fā)展、政府的經(jīng)濟(jì)方針政策、財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見解以及GDP、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)情況，還特別要關(guān)心突發(fā)事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響。銷售業(yè)務(wù)管理

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3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響。競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量多、行業(yè)增長(zhǎng)緩慢、高固定成本或高存貨成本、產(chǎn)品缺乏差異性或較低的轉(zhuǎn)換成本、高額的戰(zhàn)略利益、高的退出壁壘等等因素往往會(huì)使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 4.政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 政府的有關(guān)政策也會(huì)影響企業(yè)的銷售額。銷售業(yè)務(wù)管理

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（二）內(nèi)部因素 1.營(yíng)銷策略：銷售工作是企業(yè)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)營(yíng)銷的所有內(nèi)容都對(duì)銷售工作有著深遠(yuǎn)的影響，直接影響銷售業(yè)績(jī)。 2.銷售政策：銷售政策，如交易條件或付款條件、銷售渠道、銷售人員管理、銷售方法等，是開展銷售工作的指導(dǎo)方針，決定了銷售工作的主要方向，影響銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)務(wù)管理

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3.銷售人員：銷售人員是銷售活動(dòng)中核心的因素和最靈活的因素，他們是銷售工作的執(zhí)行者，也是銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者。 4.生產(chǎn)狀況：如貨源是否充足，能否保證銷售需要等對(duì)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著直接影響。銷售業(yè)務(wù)管理

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二銷售預(yù)測(cè)的程序

銷售預(yù)測(cè)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要使這一復(fù)雜工作有條不紊地進(jìn)行，就必須遵循一定的程序。銷售預(yù)測(cè)的基本程序如圖1-7。

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第1章銷售計(jì)劃管理

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1.確定預(yù)測(cè)目標(biāo)

明確目的是開展銷售預(yù)測(cè)工作的第一步。明確預(yù)測(cè)目的就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要，確定預(yù)測(cè)解決什么問題，并根據(jù)預(yù)測(cè)所要求解決的問題，擬定預(yù)測(cè)目標(biāo)，工作才有方向。銷售業(yè)務(wù)管理

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2.收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測(cè)的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。收集到的資料的充足與可靠程度對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確度具有重要的影響，所以必須對(duì)收集的資料進(jìn)行分析。在分析資料時(shí)應(yīng)考慮資料的如下特征： （1）資料的針對(duì)性 （2）資料的真實(shí)性 （3）資料的完整性 （4）資料的可比性銷售業(yè)務(wù)管理

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3.選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè)

預(yù)測(cè)方法是根據(jù)預(yù)測(cè)期的長(zhǎng)短、預(yù)測(cè)范圍、以及所占有資料多少來確定的。 確定了預(yù)測(cè)方法，綜合運(yùn)用和考慮收集的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料及影響銷售預(yù)測(cè)的外部和內(nèi)部因素，就可以實(shí)施預(yù)測(cè)。從預(yù)測(cè)程序來看，有兩種預(yù)測(cè)方式，一是下行的預(yù)測(cè)方式，二是上行的預(yù)測(cè)方式。銷售業(yè)務(wù)管理

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4.分析誤差，調(diào)整預(yù)測(cè)，完成預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)是對(duì)未來的市場(chǎng)需求和銷售狀況進(jìn)行推測(cè)和估計(jì)，不可能完全準(zhǔn)確。為了避免決策失誤，預(yù)測(cè)人員要準(zhǔn)確估計(jì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度如何，以便銷售經(jīng)理或其他管理人員在運(yùn)用預(yù)測(cè)值制定決策時(shí)，能夠更加全面地設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)行動(dòng)方案，增加應(yīng)對(duì)誤差的管理彈性。并在認(rèn)真分析和評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)值的可信度的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要組織有關(guān)預(yù)測(cè)人員一起討論，校正誤差，提高預(yù)測(cè)結(jié)果的可信度水平，最后獲得理想的預(yù)測(cè)值。 預(yù)測(cè)報(bào)告可以分為一般性報(bào)告和專業(yè)性報(bào)告。銷售業(yè)務(wù)管理

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5.執(zhí)行跟蹤

預(yù)測(cè)報(bào)告完成后，還必須對(duì)預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行追蹤調(diào)查?？茖W(xué)的預(yù)測(cè)是不斷發(fā)展的，科學(xué)的預(yù)測(cè)應(yīng)當(dāng)注重在實(shí)踐中檢驗(yàn)預(yù)測(cè)方法的可靠性、預(yù)測(cè)模型的完備性，并通過經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累，探索和掌握更多的市場(chǎng)和銷售變化規(guī)律，不斷改進(jìn)預(yù)測(cè)方式和方法，為后續(xù)的銷售預(yù)測(cè)創(chuàng)造更完善的條件，從而確保和提高銷售預(yù)測(cè)水平。銷售業(yè)務(wù)管理

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三、銷售預(yù)測(cè)方法 （一）定性預(yù)測(cè)方法 它是由預(yù)測(cè)人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測(cè)。銷售業(yè)務(wù)管理

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1.專家會(huì)議法 專家會(huì)議法是指由預(yù)測(cè)組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測(cè)對(duì)象為主題的會(huì)議，讓與會(huì)專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測(cè)結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法。 這種方法的優(yōu)點(diǎn):簡(jiǎn)單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計(jì)。 這種方法的局限性：第一，與會(huì)專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威；第二，如果與會(huì)專家對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果有獨(dú)到見解，他可能會(huì)擔(dān)心萬一將來實(shí)踐證明其預(yù)測(cè)不準(zhǔn)而帶來的難堪，從而選擇從眾；第三，如果集體討論爭(zhēng)論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測(cè)精度；第四，缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測(cè)值一線銷售人員可能不理解。銷售業(yè)務(wù)管理

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2.集合意見法

集合意見法是把預(yù)測(cè)人員的個(gè)人單獨(dú)預(yù)測(cè)值通過求均值而匯集成集體預(yù)測(cè)值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。銷售業(yè)務(wù)管理

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集合意見法的步驟是：①每位預(yù)測(cè)者就預(yù)測(cè)結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個(gè)人的預(yù)測(cè)值。如，第i位預(yù)測(cè)者得出的三個(gè)預(yù)測(cè)值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo)1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”，F(xiàn)代表預(yù)測(cè)值。②根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個(gè)預(yù)測(cè)值的概率，計(jì)算每位預(yù)測(cè)者的平均預(yù)測(cè)值，即

其中，F(xiàn)i指第i位預(yù)測(cè)者的預(yù)測(cè)平均值，Pj指第j種預(yù)測(cè)值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為1）。

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第1章銷售計(jì)劃管理

③加權(quán)平均，得出集體預(yù)測(cè)值，即：其中，F(xiàn)指集體預(yù)測(cè)值，Wi指第i位預(yù)測(cè)者意見的權(quán)數(shù)（為了計(jì)算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為1）。預(yù)測(cè)者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測(cè)者對(duì)此項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)是否有經(jīng)驗(yàn)，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和需要確定。銷售業(yè)務(wù)管理

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3.購(gòu)買者意向調(diào)查法 購(gòu)買者意向調(diào)查預(yù)測(cè)法就是通過調(diào)查客戶的潛在需求或未來購(gòu)買商品計(jì)劃的情況，了解客戶購(gòu)買商品的活動(dòng)、變化及特征等．然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求的方法。 優(yōu)點(diǎn)：（1）根據(jù)購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行需求和銷售預(yù)測(cè)具有理論的科學(xué)性和合理性。（2）對(duì)潛在購(gòu)買者的調(diào)查可以樹立或鞏固企業(yè)關(guān)心購(gòu)買者需要的形象。缺點(diǎn)：（1）這種方法費(fèi)時(shí)費(fèi)錢。（2）預(yù)測(cè)非耐用消費(fèi)品的可靠性比較低。（3）潛在購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)或購(gòu)買計(jì)劃變化比較大，對(duì)預(yù)測(cè)值的可靠性影響很大。銷售業(yè)務(wù)管理

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4.德爾菲法德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對(duì)背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測(cè)意見趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。銷售業(yè)務(wù)管理

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具體實(shí)施步驟如下： （1）組成專家小組。 （2）向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問題及有關(guān)要求，由專家做書面答復(fù)。（3）各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測(cè)意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測(cè)值的。（4）將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進(jìn)行對(duì)比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較，修改自己的意見和判斷。也可以把各位專家的意見加以整理，或請(qǐng)身份更高的其他專家加以評(píng)論，再分送給各位專家，以便他們參考后修改自己的意見。 （5）將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。逐輪收集意見并為專家反饋信息是德爾菲法的主要環(huán)節(jié)。（6）對(duì)專家的意見進(jìn)行綜合處理，獲得最后的預(yù)測(cè)值。

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（二）定量預(yù)測(cè)方法

定量預(yù)測(cè)方法是依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。用來進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的定量預(yù)測(cè)方法可以分成兩大類：時(shí)間序列分析法和回歸分析法。銷售業(yè)務(wù)管理

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1.時(shí)間序列分析法 時(shí)間序列，也叫時(shí)間數(shù)列、歷史復(fù)數(shù)或動(dòng)態(tài)數(shù)列。它是將某種統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列所形成的數(shù)列。時(shí)間序列預(yù)測(cè)法就是通過編制和分析時(shí)間序列，根據(jù)時(shí)間序列所反映出來的發(fā)展過程、方向和趨勢(shì)，進(jìn)行類推或延伸，借以預(yù)測(cè)下一段時(shí)間或以后若干年內(nèi)可能達(dá)到的水平。銷售業(yè)務(wù)管理

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（1）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的步驟： 第一步：收集歷史資料，加以整理，編成時(shí)間序列，并根據(jù)時(shí)間序列繪成統(tǒng)計(jì)圖。時(shí)間序列分析通常是把各種可能發(fā)生作用的因素進(jìn)行分類，傳統(tǒng)的分類方法是按各種因素的特點(diǎn)或影響效果分為四大類：①長(zhǎng)期趨勢(shì)因素（T）；②季節(jié)變動(dòng)因素（S）；③循環(huán)變動(dòng)因素（C）；④不規(guī)則變動(dòng)因素（O）。 第二步：分析時(shí)間序列。時(shí)間序列中的每一時(shí)期的數(shù)值都是由許許多多不同的因素同時(shí)發(fā)生作用后的綜合結(jié)果。銷售業(yè)務(wù)管理

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第三步：求時(shí)間序列的長(zhǎng)期趨勢(shì)(T)、季節(jié)變動(dòng)(S)、循環(huán)變動(dòng)(C)和不規(guī)則變動(dòng)(O)的值，并選定近似的數(shù)學(xué)模型來代表它們。對(duì)于數(shù)學(xué)模型中的未知參數(shù)，使用合適的技術(shù)方法求出其值。 第四步：利用時(shí)間序列資料求出長(zhǎng)期趨勢(shì)、季節(jié)變動(dòng)、循環(huán)變動(dòng)和不規(guī)則變動(dòng)的數(shù)學(xué)模型后，就可以利用它來預(yù)測(cè)未來的長(zhǎng)期趨勢(shì)值T、季節(jié)變動(dòng)值S、循環(huán)變動(dòng)值C和不規(guī)則變動(dòng)值O。然后用以下模式計(jì)算出未來的時(shí)間序列的預(yù)測(cè)值Y： 加法模式T+S+C+O=Y 乘法模式T×S×C×O=Y銷售業(yè)務(wù)管理

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（2）時(shí)間序列預(yù)測(cè)法的類型： ①簡(jiǎn)單平均法，其公式為：

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②幾何平均法，其公式為：銷售業(yè)務(wù)管理

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③加權(quán)平均法，其公式為：銷售業(yè)務(wù)管理

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④一次移動(dòng)平均法，計(jì)算公式為：

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⑤二次移動(dòng)平均法，其計(jì)算公式為：

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⑥指數(shù)平滑法，其公式為：

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⑦季節(jié)趨勢(shì)預(yù)測(cè)法，常用的方法有季(月)別平均法和移動(dòng)平均法兩種：a．季(月)別平均法。就是把各年度的數(shù)值分季(或月)加以平均，除以各年季(或月)的總平均數(shù)，得出各季(月)指數(shù)。b．移動(dòng)平均法。即應(yīng)用移動(dòng)平均數(shù)計(jì)算比例求典型季節(jié)指數(shù)。

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⑧市場(chǎng)壽命周期預(yù)測(cè)法

最常用的一種方法就是根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，按時(shí)間序列畫成曲線圖，再將曲線外延，即得到未來銷售發(fā)展趨勢(shì)。最簡(jiǎn)單的外延方法是直線外延法，適用于對(duì)耐用消費(fèi)品銷售的預(yù)測(cè)。這種方法簡(jiǎn)單、直觀、易于掌握。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.回歸分析法 回歸分析法是指根據(jù)預(yù)測(cè)的相關(guān)性原則，找出影響預(yù)測(cè)目標(biāo)的各因素，并用數(shù)學(xué)方法找出這些因素與預(yù)測(cè)目標(biāo)之間的函數(shù)關(guān)系的近似表達(dá)，再利用樣本數(shù)據(jù)對(duì)其模型估計(jì)參數(shù)及對(duì)模型進(jìn)行誤差檢驗(yàn)，一旦模型確定，就可利用模型，根據(jù)因素的變化值進(jìn)行預(yù)測(cè)。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理（1）回歸分析法的類型： 依據(jù)相關(guān)關(guān)系中自變量的個(gè)數(shù)不同分類，可分為一元回歸分析法和多元回歸分析法。依據(jù)自變量和因變量之間的相關(guān)關(guān)系不同，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。（2）回歸分析法的步驟： ①根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)，確定自變量和因變量 ②建立回歸預(yù)測(cè)模型 ③進(jìn)行相關(guān)分析 ④檢驗(yàn)回歸預(yù)測(cè)模型，計(jì)算預(yù)測(cè)誤差 ⑤計(jì)算并確定預(yù)測(cè)值銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（3）應(yīng)用回歸分析法時(shí)應(yīng)注意的問題： 應(yīng)用回歸分析法時(shí)應(yīng)首先確定變量之間是否存在相關(guān)關(guān)系。如果變量之間不存在相關(guān)關(guān)系，對(duì)這些變量應(yīng)用回歸預(yù)測(cè)法就會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)果。 正確應(yīng)用回歸分析預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)注意：①用定性分析判斷現(xiàn)象之間的依存關(guān)系；②避免回歸預(yù)測(cè)的任意外推；③應(yīng)用合適的數(shù)據(jù)資料。銷售業(yè)務(wù)管理

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第三節(jié)銷售配額

銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。銷售配額為銷售組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，也可以對(duì)有利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。銷售業(yè)務(wù)管理

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一、銷售配額的類型 1.銷售量配額 銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示。最簡(jiǎn)單的設(shè)置銷售量配額的方法是：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來確定當(dāng)年的配額。如當(dāng)年期望的市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15%，每個(gè)銷售人員的配額就是上年度的配額加上15%，即為上年度配額的115%。 在設(shè)置銷售配額時(shí)，銷售經(jīng)理必須考慮區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的地位、現(xiàn)有市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過去的業(yè)績(jī)以及新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件等因素。

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2.財(cái)務(wù)配額 一般來說，銷售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)更重視利潤(rùn)。財(cái)務(wù)配額應(yīng)運(yùn)而生，更注重利潤(rùn)而非銷售量。財(cái)務(wù)配額可以激勵(lì)銷售人員開發(fā)對(duì)企業(yè)更有效益的客戶，銷售更有效益的產(chǎn)品。企業(yè)銷售經(jīng)理往往將財(cái)務(wù)配額與銷售量配額兩類指標(biāo)配合使用，以使銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到收入與利潤(rùn)都是企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 財(cái)務(wù)配額包括費(fèi)用配額、毛利配額和利潤(rùn)配額。銷售業(yè)務(wù)管理

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3．銷售活動(dòng)配額 在企業(yè)的銷售活動(dòng)中，并不是所有的銷售工作都可以完全以銷售業(yè)績(jī)來衡量，利用銷售活動(dòng)配額可以避免對(duì)銷售額的過分依賴。銷售活動(dòng)配額可以方便銷售經(jīng)理控制銷售人員的工作時(shí)間安排，即對(duì)不同銷售環(huán)節(jié)的時(shí)間分配。它也可以讓銷售人員對(duì)日?；顒?dòng)作出更好的計(jì)劃，從而更加有效地利用時(shí)間。它還可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關(guān)系，促使銷售人員既重視當(dāng)前利益，又關(guān)心將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。銷售業(yè)務(wù)管理

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銷售活動(dòng)配額也存在如下局限：（1）如果銷售人員很多，完成活動(dòng)配額的情況只能從銷售人員的銷售報(bào)告中獲得，無法核實(shí)。（2）銷售人員使用活動(dòng)配額容易出現(xiàn)重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的現(xiàn)象。（3）活動(dòng)配額本身不直接產(chǎn)生銷售收入，難以對(duì)銷售人員產(chǎn)生激勵(lì)。所以，一般比較常用的辦法是將銷售量配額和活動(dòng)配額結(jié)合使用。銷售業(yè)務(wù)管理

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4.綜合配額

綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合加權(quán)后得出的配額。其權(quán)數(shù)是各項(xiàng)配額指標(biāo)在銷售活動(dòng)中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷售活動(dòng)中的重要性，因此更加合理，但計(jì)算較為復(fù)雜。表1-5說明了某銷售人員綜合配額的計(jì)算，從表中來看這個(gè)銷售人員完成綜合配額任務(wù)的99.3%，沒有完成綜合配額任務(wù)。銷售業(yè)務(wù)管理

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表1-5：某銷售人員綜合配額的計(jì)算 銷售經(jīng)理可以根據(jù)表1-5的綜合配額值對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎(jiǎng)懲管理的依據(jù)。表1-6是銷售經(jīng)理利用綜合配額對(duì)銷售人員甲、乙進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的例子。銷售業(yè)務(wù)管理

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表1-6：銷售人員甲、乙綜合配額完成情況比較

從表1-6可知，甲、乙兩位銷售人員都沒有完成綜合配額任務(wù)，乙的工作業(yè)績(jī)要好于甲。銷售業(yè)務(wù)管理

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二、設(shè)置銷售配額的原則

1.公平性原則 2.可行性原則 3.靈活性原則 4.可控性原則 5.易理解原則銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理三、確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素

1.銷售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力 2.銷售區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 3.歷史經(jīng)驗(yàn) 4.經(jīng)理人員的判斷銷售業(yè)務(wù)管理

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四、銷售配額的分配方法 1.時(shí)間別分配法：將年度目標(biāo)銷售額分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的方法。其優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，操作性強(qiáng)，應(yīng)用面廣，可以用于各種企業(yè)。其缺點(diǎn)是沒有考慮具體銷售區(qū)域的市場(chǎng)需求潛力和銷售潛力，只按時(shí)間維度分配配額，可能會(huì)影響銷售人員的積極性，起不到應(yīng)有的激勵(lì)作用。如果能將時(shí)間別分配法與其他方法結(jié)合起來，其效果會(huì)更好。銷售業(yè)務(wù)管理

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2.產(chǎn)品別分配法：是根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售額的方法。其優(yōu)點(diǎn)是配額能反映企業(yè)各類別產(chǎn)品的銷售潛力，能充分挖掘市場(chǎng)對(duì)各類別產(chǎn)品的需求潛力。其缺點(diǎn)是忽略了區(qū)域市場(chǎng)對(duì)各類別產(chǎn)品需求的差異性。

3.地區(qū)別分配法：是根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購(gòu)買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。其優(yōu)點(diǎn)是充分挖掘區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力，有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率的提高，比較容易為銷售人員所接受。其缺點(diǎn)是難以判斷某區(qū)域市場(chǎng)所需商品的實(shí)際數(shù)量，以及該地區(qū)的消費(fèi)潛力。銷售業(yè)務(wù)管理

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4.部門別分配法：是以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額的方法。其優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)銷售單位的團(tuán)隊(duì)合作，能夠利用銷售單位的整體力量來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售額。其缺點(diǎn)是過于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成，而忽視了銷售個(gè)人的存在。要注意的是，當(dāng)企業(yè)將目標(biāo)銷售額分配到各銷售單位時(shí)，應(yīng)考慮銷售單位所在區(qū)域的特征，如銷售區(qū)域大小、市場(chǎng)的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，潛在客戶的數(shù)量等。銷售業(yè)務(wù)管理

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5.人員別分配法：是根據(jù)銷售人員的能力大小來分配目標(biāo)銷售額的方法。其優(yōu)點(diǎn)是能夠激勵(lì)每一位銷售人員，可以激勵(lì)銷售業(yè)績(jī)好的人員再創(chuàng)佳績(jī)，也可以激勵(lì)銷售業(yè)績(jī)差的人員奮起直追。其缺點(diǎn)是可能使銷售人員隊(duì)伍產(chǎn)生等級(jí)之分，能力強(qiáng)的銷售人員容易驕傲自滿，能力差的銷售人員容易妄自菲薄，從而容易形成內(nèi)部矛盾。銷售業(yè)務(wù)管理

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6.客戶別分配法：是根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售額的方法。其優(yōu)點(diǎn)是充分貫徹以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，可以使銷售人員把銷售工作重點(diǎn)放在客戶身上，有利于客戶的深度開發(fā)和忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)。其缺點(diǎn)是可能使銷售人員為了業(yè)績(jī)只注重維護(hù)老客戶，而忽視新客戶開發(fā)。

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第四節(jié)銷售預(yù)算 銷售預(yù)算（SalesBudget）是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，即企業(yè)銷售活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，它規(guī)定了銷售計(jì)劃期內(nèi)開展銷售工作所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。銷售業(yè)務(wù)管理

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一、編制銷售預(yù)算的方法

1.自上而下：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測(cè)后，了解可利用的費(fèi)用，根據(jù)銷售目標(biāo)和活動(dòng)，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。 2.自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計(jì)算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報(bào)。銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售計(jì)劃管理

二、銷售預(yù)算的職責(zé)人

在編制企業(yè)銷售預(yù)算時(shí)，通常利潤(rùn)目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加銷售預(yù)算的編制。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)一項(xiàng)利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，那么他應(yīng)該參與銷售預(yù)算編制的過程。但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)預(yù)算有最終決定權(quán)。通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營(yíng)銷副總那里。但是，如果下層銷售經(jīng)理參加銷售預(yù)算的編制，他們會(huì)更傾向于支持預(yù)算。銷售業(yè)務(wù)管理

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三、銷售預(yù)算內(nèi)容 一般而言，銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測(cè)的銷售額（分解為地區(qū)、產(chǎn)品、人員三部分）和各種費(fèi)用，這些費(fèi)用包括銷售人員的費(fèi)用；工資、提成、津貼；差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、雜費(fèi)（娛樂、干洗等）；銷售管理費(fèi)用；銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如住宿、餐飲、交通、交際費(fèi)等；其他人員費(fèi)用；培訓(xùn)師薪水；被培訓(xùn)者的薪水；其他銷售費(fèi)用；銷售會(huì)議費(fèi)用；銷售促進(jìn)費(fèi)用；銷售展示費(fèi)用；目錄和價(jià)格清單費(fèi)用；招聘費(fèi)用；銷售人員離職費(fèi)用；通信費(fèi)用；郵寄費(fèi)；電話費(fèi)；上網(wǎng)費(fèi)等。銷售業(yè)務(wù)管理

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四、銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 1.確定企業(yè)銷售和利潤(rùn)目標(biāo) 企業(yè)的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)一般是由最高管理層決定的。為了吸引投資和貸款，企業(yè)必須保持足夠的投資回報(bào)。 2.銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)包括地區(qū)銷售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)和銷售人員銷售預(yù)測(cè)等部分。 3.確定銷售工作范圍 為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。銷售業(yè)務(wù)管理

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4．確定固定成本與變動(dòng)成本 在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動(dòng)成本。

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5．進(jìn)行量本利分析 當(dāng)區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤(rùn)目標(biāo)后，就必須保持對(duì)達(dá)到目標(biāo)過程的控制。這種控制最好按月進(jìn)行。量本利分析法（BEA）是一種有效的分析方法。盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。其計(jì)算公式如下： BEP=FC/(P－VC)其中，BEP為盈虧平衡點(diǎn)，F(xiàn)C為總固定成本，P為單位產(chǎn)品售價(jià)，VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。 通過調(diào)控變動(dòng)成本和固定成本，就可以知它們對(duì)利潤(rùn)的影響。銷售業(yè)務(wù)管理

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6．根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化

通過量本利分析，銷售經(jīng)理必須明確各種行動(dòng)對(duì)企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)（BEP）的影響。當(dāng)公司的價(jià)格、成本、銷售量處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP）時(shí)，這時(shí)，銷售收入剛好彌補(bǔ)所有的成本費(fèi)用，公司處于零利潤(rùn)的狀態(tài)。這只是一種理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點(diǎn)上。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認(rèn)為是處于盈虧平衡點(diǎn)（BEP），以便于分析和管理。

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7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

進(jìn)行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對(duì)利潤(rùn)的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。銷售業(yè)務(wù)管理

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8．用銷售預(yù)算來控制銷售工作

量本利分析可以視為一種預(yù)測(cè)工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用變化對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響，這種方法同樣也可以用作評(píng)估和控制工具。步驟6的例子過于簡(jiǎn)單化，但簡(jiǎn)述了這種分析的概念，當(dāng)實(shí)際費(fèi)用發(fā)生時(shí)，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對(duì)目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)控。

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五、確定銷售預(yù)算水平的方法

1.最大費(fèi)用法

最大費(fèi)用法是在企業(yè)總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個(gè)方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計(jì)劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步地開展工作。銷售業(yè)務(wù)管理

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2.銷售額百分比法 銷售額百分比法是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法，是企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例匡算出銷售預(yù)算總額的方法。 依據(jù)形式、內(nèi)容不同，銷售額百分比法又可以分為兩種：（1）歷史年度銷售額百分比法（2）計(jì)劃年度銷售額百分比法銷售業(yè)務(wù)管理

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3.同等競(jìng)爭(zhēng)法 同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算的方法。用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，關(guān)鍵是要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)地位與銷售費(fèi)用額等信息，計(jì)算出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率相對(duì)應(yīng)的銷售費(fèi)用投入，以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)銷售預(yù)算。其計(jì)算公式為：銷售業(yè)務(wù)管理

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4.邊際效益法 邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會(huì)越來越少，而每個(gè)銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此，存在這樣的一個(gè)點(diǎn)，再增加一個(gè)銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。邊際效益法要求銷售人員的邊際效益大于零（銷售人員的邊際效益＝銷售人員收益－銷售人員費(fèi)用）。銷售業(yè)務(wù)管理

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5.零基預(yù)算法 零基預(yù)算的全稱是“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，基本原理是：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。銷售業(yè)務(wù)管理

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6.目標(biāo)任務(wù)法 目標(biāo)任務(wù)法是指首先根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定企業(yè)的銷售目標(biāo)，再根據(jù)銷售目標(biāo)編制銷售計(jì)劃，并根據(jù)銷售計(jì)劃具體確定企業(yè)的銷售費(fèi)用總額。其優(yōu)點(diǎn)是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定企業(yè)的銷售預(yù)算，其科學(xué)性比較強(qiáng)，它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。其缺點(diǎn)是使用起來比較繁瑣，而且在計(jì)算中，如果有一步計(jì)算不準(zhǔn)確，將使銷售預(yù)算出現(xiàn)較大偏差。銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

7.投入產(chǎn)出法 這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。但有時(shí)有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來，則無法真實(shí)反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時(shí)間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)。主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購(gòu)貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購(gòu)進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購(gòu)過程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000