大型超市促銷活動方案

—大型超市促銷活動方案一、選擇適宜的賣場；1、店方對該產(chǎn)品較重視，有較劇烈的合作意愿，情愿協(xié)作廠方促銷、備貨、陳設、讓利、宣傳、定價等（尤對其素有砸價惡名的超市合作肯定要當心）；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群全都。如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。二、定有誘因的促銷政策；1、師出出名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名消除變相降價促銷的負面影響；2、有效炒作：ü“活動名”要有吸引力、易于傳播：如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）”；ü贈品外號要洪亮：如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”ü贈品價值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；ü限量贈予做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購置欲；3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪廉價低收入的消費群。4、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要留意兩者檔次、定位必在同一層次上（假如老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不行?。Ｈ纾嚎煽诳蓸饭镜闹髁Ξa(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品由于長期廣告知求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失利告終。5、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透亮鑰匙包一個；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。6、限時限量原則。與超市合作的買贈、特價促銷，肯定要留意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間顯現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨缺乏，會面臨罰款、清場的危險。三、選擇適宜的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品；1、廣宣品設計原則ü廣宣品風格應與目標消費群心理特點全都：如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、快速補充體力；中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更養(yǎng)分；兒童用品宣傳風格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；ü促銷POP標價和內容：促銷價與原價同時標出，以示區(qū)分；盡可能削減文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清晰明白促銷內容；ü巧寫特價：部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價比照字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)待價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白ü師出出名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；ü寫清晰限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、XX號之前有效等。2、贈品選擇原則ü盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就明白是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不明白用途或用途不廣泛，難以接受）；ü高形象，低價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但選購本錢又較抵；ü最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；ü與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如：運動飲料贈奧運小紀念品；某中低價便利面贈味精；碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透亮鑰匙包；ü贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。四、依據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲藏數(shù)量及物料需求；效果預估：指依據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。費用預估：依據(jù)銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并依據(jù)所選超市的`規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果；說明：假如促銷期大于1天，那么按時補貨、陳設、保證場內貨品充足、陳設整齊標準就成了很簡單疏忽，也很簡單出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳設、廣宣品布置等責任落實到詳細人身上；促銷期內（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責超市內的陳設、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）六、各項人員、物料準備工作有完成排期表；本質性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，防止某項工作顯現(xiàn)疏漏而影響整體進程，示例：背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括工程經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品工程單獨訂購制作）?；顒訙蕚渑牌诒砣缦拢汗ぷ鞴こ桃鬁蕚鋾r間完成時間執(zhí)行人跟進人1、廣宣品設計選購廣宣品設計周期為2天，交工程經(jīng)理審核通過。選購制作周期3天，9月5日前提交給工程經(jīng)理9.1—9.59.5選購部人員/促銷活動組人員A選購經(jīng)理/工程經(jīng)理2、禮品制作制作周期5天，樣品交工程經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動工程經(jīng)理9.1—9.59.5選購部人員/促銷活動組人員B選購經(jīng)理/工程經(jīng)理3、確認促銷超市向店方書面展現(xiàn)促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。9.5—9.209.21業(yè)代A/工程經(jīng)理工程經(jīng)理4、與店方洽談供貨事宜確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨9.25—9.289.28業(yè)代A工程經(jīng)理5、再次與店方確認促銷協(xié)作事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認9.28—9.299.29業(yè)代A/工程經(jīng)理工程經(jīng)理6、促銷人員聘請活動聘請熟手促銷人員5名（有當?shù)厣矸葑C、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓9.1—9.5聘請9：20—9：28培訓9.28促銷主管負責/活動組員工A、B幫助工程經(jīng)理工作工程要求準備時間完成時間執(zhí)行人跟進人7、促銷開頭前。店內廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳設到達設定要求促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳設、標價、碼放等作出具體規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位9.29—9.309.30業(yè)代A/促銷活動組全體人員工程經(jīng)理8、確認準備工作已全面落實促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳設、廣宣品、標價符合要求；促銷人員就位崗前培訓合格9.29—9.309.30工程經(jīng)理銷售經(jīng)理9、布置促銷人員進場開頭促銷促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，工程經(jīng)理全天跟進，按時糾偏，銷售經(jīng)理當天檢查促銷效果10.110.1工程經(jīng)理銷售經(jīng)理七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能；1.業(yè)務代表回訪要求及工作日報表；填報人：業(yè)代內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳設情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題匯報人：工程經(jīng)理/銷售經(jīng)理2.促銷小姐工作日報表；填表人：促銷小姐；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業(yè)績；競品流量反應；其它異樣信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）3.促銷日報表；填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）；內容：當日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數(shù)量；競品信息反應、其它異樣信息；匯報人：工程經(jīng)理4.促銷效果檢核表；填表人：指定促銷檢核人員（如工程經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作看法、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄匯報人：工程經(jīng)理/銷售經(jīng)理5.獎罰單、促銷費用支出單；綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內容：一、背景：為什么做促銷——新品推廣節(jié)日促銷競品攻勢意在說服上司促銷活動的必要性。二、策略：選擇什么樣的促銷思路要到達什么樣的目的如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；三、內容：1、時間：精確到小時2、地點：詳細到超市店名3、執(zhí)行人：詳細到崗位、人名4、促銷政策：①促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈b、品嘗c、派樣d、特價e、游戲f、換購g、抽獎h、積分I、其他②詳細內容：買贈或特價內容細則③限制條件限時限量5、廣宣方式與陳設方式手繪POP張，張貼位置；DM張，發(fā)放時間及頻率；堆頭POP張，陳設要求；（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布置效果圖、現(xiàn)場陳設效果圖等）6、各崗位職責落實（陳設、廣宣、贈品管控、按時補貨等）及獎罰制度7、信息匯報記錄工具8、效果預估9、費用預估超市促銷活動準備要點有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就由于有條理而變得簡單多了。但是在詳細執(zhí)行準備工作的過程中也有一些簡單顯現(xiàn)的陷阱和小小技巧。一、談判技巧①判前做好充足準備：a、解店方有關此項活動的負責人是誰，商定談判時間、地點，很客氣地告知對方此次談判大約需要多少時間。b、準備好充足的談判工具：包括：促銷政策展現(xiàn)、贈品展現(xiàn)促銷前貴店的銷量記錄促銷后貴店的銷量預估銷量增長（估計）曲線圖利潤增長（估計）曲線圖促銷現(xiàn)場布置效果圖說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了到達這個效果。圖例、資料、效果圖等活潑的演示工具會使談判更具說服力。c、話術提綱包括：談判需到達的目的：備貨、陳設、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等。談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。②其它技巧留意掌握自身心情，防止顯現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)一直保持安靜理性的風度；不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要容易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。把握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時防止在對方答復之前又問另一個較低要求給對方選擇；談判不能到達共識時可暫且擱下待會再談；如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和詳細內容；③確認談判結果鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳設方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數(shù)量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。2、準備工作需留意：①準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）②假如活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充足說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導；③陳設、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量防止活動當天才去做，更不要在店方生意頂峰期做活潑化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；④活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及顯現(xiàn)嚴峻問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；⑤活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員經(jīng)常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈予一部分禮品。二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行留意事項：1、促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳設以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備缺乏和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓；2、促銷期越長，越簡單顯現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必需規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；3、促銷人員應明確以下內容：①促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動溝通、加深客情，以及對本品競品售賣信息、運用信息的反應；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中標準自己的言行、禮儀，對全部消費者（包括未發(fā)生購置行為）熱忱介紹，主動主動幫忙店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表；②促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格；③推銷技巧：包括：推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開頭；推銷在概率中完成——不管閱歷多少次拒絕，都要保持主動快樂的工作狀態(tài)；推銷的訣竅是：主動主動；推銷話術：消費者異議答復話術、目標消費者等。4、管理l禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；l主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內容主動認真工作做出檢核打分，并通知當事人；l主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結果，了解存在問題，按時互動尋求改進；5、告知是促銷勝利的關鍵：1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；2）店內購物在貨架上有促銷告知信息；3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲知促銷內容；4）超市內非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并指明本產(chǎn)品銷售位置；5）收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域.通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷勝利的秘訣。五、超市促銷活動總結要點：1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖比照；2、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖比照；3、現(xiàn)場照片；4、活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；5、競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及看法、建議匯報；6、工程經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜見賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量比照、利潤比照等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的看法和建議，進一步增進雙方的合作關系；7、活動組召開總結會，總結此次活動的勝利之處和缺乏的地方以及所吸取的教訓，提出改進看法；8、對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。六、超市活潑化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的活潑化展現(xiàn)直接確定銷量的改善，在此專題闡述。活潑化法則：活潑化的作用：刺激沖動性消費；在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；讓人感受到產(chǎn)品品質和品牌形象；活潑化的意義：沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（UNSEENISUNSOID）公司和店主都失去利潤和銷量；失去的銷售時機永遠不會再來；活潑化是業(yè)務人員天職，是最終的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；活潑化和鋪貨都做的好說明業(yè)務人員已經(jīng)盡責，銷量小不是他們的錯。反之，銷量再大，活潑化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力活潑化法則——貨架陳設A、集中擺放，排面越多，銷售時機越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面肯定要大于主競品排面；B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝挨次；D、明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同裝備中價格必需全都；E、每次拜見堅持作先進先出、防止產(chǎn)品被長期日曬、按時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；F、全部排面突出商標（中文）；G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H、用冰柜陳設時（超市）要有提示消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；活潑化法則——落地陳設A、除非有促銷指定品項，一個落地陳設以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳設搭配。B、島型陳設：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。梯形陳設：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。C、依據(jù)動線，擺設在全部競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳設時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側或競爭對手前面。D、全部陳設須有清晰、明顯