渠道任職資格標(biāo)準(zhǔn)

渠道子序列任職資格標(biāo)準(zhǔn)第一部分知識(shí)技能標(biāo)準(zhǔn)能力項(xiàng)目渠道子序列備注知識(shí)公司知識(shí)1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)A公司發(fā)展歷程1222A公司企業(yè)文化的核心內(nèi)容1223組織架構(gòu)與崗位職責(zé)1223公司人事行政制度的內(nèi)容1222所屬行業(yè)法律規(guī)范1122所屬行業(yè)市場(chǎng)特征1123所屬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1112VI管理規(guī)范1111業(yè)務(wù)知識(shí)A公司產(chǎn)品知識(shí)1222客戶特點(diǎn)與要求1233公司各大系統(tǒng)主要運(yùn)營(yíng)模式1122專業(yè)知識(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)知識(shí)1233行業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)(包括行業(yè)專業(yè)知識(shí))1222市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面知識(shí)1233行業(yè)工藝方面知識(shí)1222合同相關(guān)法律法規(guī)1111社交禮儀方面的知識(shí)1233技能基礎(chǔ)日常辦公軟件操作技能(word/excel)1222

技能軟件系統(tǒng)操作技能1222問(wèn)題分析與解決技能1223項(xiàng)目管理技能12溝通技能1223專業(yè)技能客戶需求分析技能1223市場(chǎng)分析與規(guī)劃技能123市場(chǎng)拓展技能1223客戶關(guān)系維護(hù)技能1223團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技能123項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)技能1223銷售漏斗運(yùn)用技能1223產(chǎn)品維修保養(yǎng)技能123：可以給出專家級(jí)的意見，能領(lǐng)導(dǎo)他人成功運(yùn)作，被他人當(dāng)作磋商者和領(lǐng)袖。能夠總結(jié)出有用的改進(jìn)意見。2：觸類旁通的、有效的、資深的知識(shí)，可以獨(dú)立、成功完成大多數(shù)任務(wù)。1：僅僅有一般的、概念性的知識(shí)，或者具備在有指導(dǎo)、協(xié)助下的運(yùn)作技能。空白表示不需要

第二部分素質(zhì)能力標(biāo)準(zhǔn)類型項(xiàng)目1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)素質(zhì)能力成就導(dǎo)向IIIIm影響能力IIIIm收集信息IIIIIm關(guān)系建立IIIIIm組織意識(shí)IIIImw注：i、n、m、w代表素質(zhì)層級(jí)，具體參見素質(zhì)定義。

第三部分專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)渠道子序列專業(yè)能力模型:職類能力 j――渠道子序列區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃V渠道拓展V項(xiàng)目運(yùn)作V人才培養(yǎng)V

能力一：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃定義：是指能夠運(yùn)用市場(chǎng)分析的各種方法，制定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略、并進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的技能。級(jí)別關(guān)鍵要素才能標(biāo)準(zhǔn)定義成果一級(jí)二級(jí)信息搜集1、客戶、對(duì)手信息完整、全面，符合市場(chǎng)真實(shí)情況；1、提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括：a.整體市場(chǎng)狀況分析。b.市場(chǎng)客戶分布狀況。c.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況.d.主要管道商狀況2、策略取得良好效果，目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)60%.市場(chǎng)分析1、客戶需求分析結(jié)論準(zhǔn)確、全面；2、能分析出市場(chǎng)的主要機(jī)會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)。目標(biāo)策略1、制定策略可操作，可評(píng)估，有一定的針對(duì)性，能夠?qū)⒐镜臓I(yíng)銷策略和市場(chǎng)實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合。三級(jí)信息搜集1、客戶、對(duì)手信息完整、全面，符合市場(chǎng)真實(shí)情況。1、提供市場(chǎng)報(bào)告，并利用相應(yīng)的工具進(jìn)行市場(chǎng)分析，市場(chǎng)策略可評(píng)估、可操作，目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)70%。2、提供市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)的報(bào)告，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確市場(chǎng)分析1、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)策略思路分析結(jié)論準(zhǔn)確，全面2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析準(zhǔn)確、全面。3、能分析出市場(chǎng)的主要機(jī)會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)。目標(biāo)策略1、制定策略可操作，可評(píng)估，針對(duì)性強(qiáng)，能夠?qū)⒐镜臓I(yíng)銷策略和市場(chǎng)實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，對(duì)實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作有指導(dǎo)意義。率達(dá)到50%；四級(jí)信息收集1、通過(guò)敏銳的洞察力和廣泛、有效、均衡、可靠的信息管道，了解并掌握本領(lǐng)域內(nèi)宏觀政策等宏觀環(huán)境信息，并能夠?qū)Ω鞣N信息進(jìn)行正確的分析處理，得出進(jìn)一步的信息。1、整體性、前瞻性的市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施辦法，目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)80%。2、每年成功地針對(duì)1-2家戰(zhàn)略客戶或行業(yè)進(jìn)行前瞻性的策略規(guī)劃并達(dá)成規(guī)劃目標(biāo)。3、提供市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)的報(bào)告，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率達(dá)到70%；市場(chǎng)分析1、能夠準(zhǔn)確地分析預(yù)測(cè)出市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)格局及發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略手段對(duì)所轄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)。2、能夠把握市場(chǎng)節(jié)奏，敏銳地捕捉到市場(chǎng)重大機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)見市場(chǎng)重大問(wèn)題。目標(biāo)策略1、目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性、牽引性、前瞻性；2、市場(chǎng)策略有一定創(chuàng)新，具有針對(duì)性、實(shí)用性、延續(xù)性。市場(chǎng)規(guī)劃的實(shí)施與總結(jié)1、能夠有效地落實(shí)市場(chǎng)規(guī)劃中制定的工作計(jì)劃并指導(dǎo)他人完成。2、按季度或階段及時(shí)檢查、總結(jié)規(guī)劃實(shí)施情況；3、充分預(yù)見可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提前確定相應(yīng)的防范應(yīng)變方案措施，對(duì)目標(biāo)、策略進(jìn)行修正。

能力二：渠道拓展定義：是指依據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行渠道規(guī)劃，渠道開發(fā)以及渠道管理的能力。級(jí)別關(guān)鍵要素定義成果一級(jí)二級(jí)渠道信息搜集1、了解所屬市場(chǎng)區(qū)域渠道狀況（如渠道數(shù)量、渠道質(zhì)量，渠道商組織結(jié)構(gòu)、決策流程、主要干系人、經(jīng)營(yíng)品牌等），信息全面、充分，能夠按要求及時(shí)、有效反應(yīng)渠道狀況；1、有效渠道增長(zhǎng)達(dá)到要求。2、對(duì)現(xiàn)有渠道提供一般性、應(yīng)有的支援，維持渠道良好、持續(xù)合作，無(wú)投訴；3、50%的所屬渠道商的業(yè)績(jī)達(dá)成率超過(guò)60%；4、《渠道信息調(diào)查表》反映信息全面、真實(shí)渠道開發(fā)1、能夠成功進(jìn)行所屬區(qū)域的有效渠道開發(fā)。2、與渠道商保持良好關(guān)系，確保得到渠道商支持。渠道管理1、能夠參與渠道管理，準(zhǔn)確、有效傳達(dá)公司相關(guān)渠道政策。三級(jí)渠道分析1、了解所屬市場(chǎng)區(qū)域渠道狀況，信息全面、充分，能夠按要求及時(shí)、有效反應(yīng)渠道狀況；2、能夠?qū)η肋M(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)渠道合作機(jī)會(huì)以及存在的主要問(wèn)題。1、主導(dǎo)開發(fā)不少于1家核心渠道或填補(bǔ)空白市場(chǎng)2、跟蹤本轄區(qū)渠道商項(xiàng)目，業(yè)績(jī)達(dá)成率達(dá)到要求。3、對(duì)50萬(wàn)以上的項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)，成果良好。4、50%的所屬渠道的業(yè)績(jī)達(dá)成率超過(guò)70%；5、《渠道信息調(diào)查表》反映信息全面、真實(shí)渠道策略1、能夠依據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)及渠道狀況等制定可操作，可評(píng)估，針對(duì)性強(qiáng)的渠道開發(fā)策略，能夠?qū)⒐镜臓I(yíng)銷策略和市場(chǎng)實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，對(duì)實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作有指導(dǎo)意義。渠道開發(fā)1、能夠進(jìn)行難點(diǎn)市場(chǎng)或者空白市場(chǎng)的重要渠道開發(fā)。2、與渠道商保持良好關(guān)系，確保得到渠道商支持。渠道管理1、能夠?qū)η郎踢M(jìn)行日常管理，協(xié)調(diào)解決渠道一般問(wèn)題。2、對(duì)渠道政策提供建設(shè)性意見。四級(jí)渠道分析1、能夠準(zhǔn)確對(duì)公司各產(chǎn)品的渠道進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)渠道政策執(zhí)行中的各類問(wèn)題。1、定期分析、優(yōu)化渠道政策，每年提供3個(gè)以上被采納并取得良好效果的合理性渠道政策相關(guān)建議；2、主導(dǎo)開發(fā)1家以上的具有戰(zhàn)略意義的