某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（三篇）

第15頁共15頁某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度—彼得?杜拉克以變應變，抓住機遇，著眼于明天變化的管理。我們認為在一個機構，如果內部的變革低于外部變革的速度，那么它的末日也就要來臨了，要適應變革不是一件容易的事，因為變革總是給我們壓力。但是，從____年起我們希望把變革當作一種鞭策、一種機遇，而不是危機和壓力。我們無法準確預知未來，也很難推測變化的確切方向，但是，我們必須那樣去做，我們要做的是鼓起勇氣迎接這種變化。在這個變化的年代，明天不能簡單地理解為只是今天的延續(xù)，我們必須依據不斷變化的情況進行管理。在今天一個團隊是不是一個具有戰(zhàn)斗力的團隊；作為團隊中的一名“雄鷹”是不是一個來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的“雄鷹”，是否能夠經得起市場競爭的考驗是團隊建設管理得失的最好證明。我們的團隊就要發(fā)揚雄鷹的精神，展示雄鷹的力量，在激烈的競爭中顯現自己獨具的優(yōu)勢，自由翱翔于長空，成為空中和陸地上真正的霸主，這些都離不開團隊的建設與管理。明確的任務和目標不僅僅是壓力，更是我們前進的動力。目標不是企業(yè)的命運，而是方向和承諾。目標是特定的，為特定的____而設計；目標是現實的，可以通過努力而實現；目標是可以衡量的；目標是有時間限制的；目標是具有挑戰(zhàn)性的，它指引____、團隊和個人獲得更大的成長。一、____年下半年公司的目標任務：公司制定了月銷售回款____萬的總體目標任務，這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的基石，在我們的團隊中我們要堅守這個基石，與公司共同發(fā)展、創(chuàng)造和進步。這個目標是艱巨的，需要我們共同努力來完成它，在此我們制定了一個通過奮戰(zhàn)個月來達到這個既定目標的方針策略，為了配合這個目標的完成銷售部特別制定了一個今年余下____個月的總體銷售指標，全國需要完成萬的回款指數，現將各大區(qū)任務指數分解如下，望各大區(qū)經理拿到任務后針對于所負責的區(qū)域給予各省區(qū)的分解明細。詳見下表：____年全國各大區(qū)銷售目標分解單位：萬元區(qū)域____月____月____月____月月萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬合計萬萬萬萬萬在____年通過二手抓。一手組建經銷商網絡；一手抓渠道管理。以人為本，以變求存，以渠道拓市場，以服務促銷售，建立好商業(yè)渠道。發(fā)展分銷網絡，協(xié)助經銷商開拓市場，共同完成銷售目標。二、大區(qū)辦事處人員配置和崗位職責：1、大區(qū)辦事處下設省級辦事處，并逐步實行區(qū)域市場建制。省級辦事處根據營銷計劃、當地市場狀況和自身條件等情況，提出設立分辦和區(qū)域市場的申請報告，經銷售總監(jiān)審核，總經理批準同意后開設區(qū)域辦事處?；蛴煽偣局付ń⒎洲k或區(qū)域市場。2、辦事處屬公司派出機構，行政上隸屬公司銷售部管理，業(yè)務上接受公司各職能部門的領導。3、大區(qū)辦事處駐地機構由大區(qū)經理、大區(qū)經理助理、各省區(qū)商務經理組成。4、大區(qū)辦事處人員配置：辦事處的人員配置情況表單位：人大區(qū)經理大區(qū)經理助理省區(qū)商務經理商務主管11每省區(qū)____人根據情況設定5、崗位職責：(1)大區(qū)經理崗位職責：①大區(qū)經理的職能：需求分析、銷售預測；確定轄區(qū)銷售目標體系和銷售配額；銷售計劃和銷售預算的制定；銷售隊伍的____；銷售人員的招募與培訓；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理。②大區(qū)經理責任：對轄區(qū)工作目標的完成負責；對轄區(qū)銷售網絡建設的合理性、健康性負責；對確保經銷商信譽負責；對確保貨款及時回籠負責；對銷售指標制定和分解的合理性負責；對給企業(yè)造成的影響負責；對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；對銷售預算開支的合理支配負責；對銷售工作流程的正確執(zhí)行負責；對轄區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責；對轄區(qū)所掌握的企業(yè)____的安全負責。③大區(qū)經理的權限：對轄區(qū)所屬員工及各項業(yè)務工作的絕對管理權；向總公司銷售總監(jiān)報告權；對篩選客戶有決策及建議權；對重大促銷活動有現場指揮權；對直接下級崗位的建議權和任用的調配和提名權；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權；對所屬下級工作爭議有裁決權；對直接下級有獎懲決策權；對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；對限額資金有支配權；代表企業(yè)與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力；一定范圍內的客戶訴賠償權；一定范圍內的經銷商授信額度權；退貨處理權；一定范圍內的銷貨訴讓權。(2)大區(qū)經理助理的崗位職責：①協(xié)助大區(qū)經理對現有客戶的管理與維護，及時、準確、主動的服務于客戶。②協(xié)助大區(qū)經理處理一些日常事務性工作；③處理大區(qū)內考勤事務工作；④收集市場信息、競爭對手信息、行業(yè)信息(物價、政策、招投標等)，并及時準確的向大區(qū)經理匯報。⑤對來電、傳真、郵件收發(fā)、資料準備、大區(qū)辦事處財務等要做好詳細登記整理工作；⑥對____客戶要做好客戶交談記錄，對來訪客戶做好認真周到的接待工作；⑦保持與總公司的聯(lián)絡和信息的暢通；⑧招投標信息的和資料準備；⑨對大區(qū)內中標地區(qū)、中標品種及價格的整理，并及時提交大區(qū)經理；⑩認真完成大區(qū)經理所分配和交代的任務，并要求保質保量；?每月與總部做好大區(qū)銷售對賬及索要銷售明細，及時提交給大區(qū)經理；?每月將報銷____寄發(fā)給財務部，并做好報銷跟進工作。(3)省區(qū)商務經理崗位職責：①負責區(qū)域內銷售目標及促銷目標的完成或超額完成及貨款回籠；②選擇并管理、協(xié)調區(qū)域內分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網絡，加強售后服務及資信管理；③服從大區(qū)經理的管理，認真做好匯報工作；④制定并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售計劃、費用預算和貨款回籠計劃，并公平制定區(qū)域內銷售主管的目標，制定促銷計劃；⑤選擇并管理區(qū)域內經銷商并定期和非定期進行客戶拜訪、調查，與經銷商保持密切聯(lián)系，建立良好關系；⑥定期拜訪區(qū)域內經銷商，并與之討論制定促銷計劃，和問題存在及解決方案；⑦認真做好區(qū)域內每一次的招投標工作，對投標對象的選擇、投標方式、價格等都要做好詳細的分析，并及時保持和大區(qū)經理溝通，以確保每一次招投標工作順利開展，要中標中好標。⑧負責向大區(qū)經理提出區(qū)域____系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息狀況；⑨負責本區(qū)域訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；⑩對所負責省區(qū)的所有產品的銷售向大區(qū)經理負責。保證本區(qū)完成基本的任務量，并使銷量呈上升走勢，保證各產品在本區(qū)內均衡發(fā)展；?絕對服從大區(qū)經理的管理，按照大區(qū)經理的思路和策略，細劃區(qū)域，深入到市場一線挖掘客戶資源，尋找目標客戶，并負責整理，及時上報到大區(qū)經理，參與經銷商的篩選工作；?負責完成大區(qū)經理分派的其他工作。三、報表管理系統(tǒng)報表系統(tǒng)是團隊上層了解基層工作開展情況、發(fā)現存在問題并研究解決對策的重要信息來源，也是監(jiān)督基層工作開展情況的有效措施，更是各級團隊成員自覺檢查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各級人員應當打消被動應付的心理，以積極的心態(tài)，認真、嚴肅地做好這項工作。1、報表的種類：報表的種類主要有周報表____份、月報表____份、季報表____份和年報表____份。考慮到各自工作的自由性和獨立性，日報表暫不作要求，其他報表必須認真填寫按時上交。報表的上交形式均通過公司網絡oa系統(tǒng)上發(fā)送。2、報表的內容：周報表：周工作總結、下周工作計劃；月報表：月工作總結、下月工作計劃、客戶檔案及新增客戶____檔案季報表：季度工作總結及問題和數據分析、下季度工作計劃年報表：全年工作總結、下年度工作計劃和任務3、報表系統(tǒng)的管理要求：1)各類報表的填寫必須認真，其中周報表中要詳細涵概每日的工作情況和客戶拜訪記錄以及客戶的聯(lián)系電話，拜訪日期和時間，雖然日報表不要求填寫，但是養(yǎng)成良好的日志記錄習慣，對于今后的發(fā)展也是非常有好處的，隨時做好記錄，也是為寫好周工作總結和下周工作計劃奠定良好的基礎。2)各類定期性報表必須在規(guī)定的日期前上報，如未按規(guī)定日期上報，每份報表按____元/天處罰，主管或助理____元/份。(注：上報日期以接受部門確認日期為準)3)如在規(guī)定日期沒有上報者，除按規(guī)定處罰外，必須在____天內補齊；4)如5____仍未上報者，大區(qū)不再接受其未上報報表，給予一次性處罰，每份____元，主管或助理____元/份；5)總部下發(fā)的要求臨時完成的工作，如超過規(guī)定上報日期仍未上報的，對于直接責任人給予____元/天的處罰，主管或助理給予____元/天的處罰，直到上報為止。4、報表上報時間：周報表于每周五下午上報至大區(qū)月報表于每月最后一個禮拜的星期六上報(即大區(qū)月會上)季報表于每季度最后一個月的____號以前上報年報表于____月____日前上報5、報表樣本見附件。四、業(yè)務管理：客戶的數量多，意味著我們可以選擇的資源多；區(qū)域劃分細，意味著我們的市場波動和風險小；因此，挖掘客戶資源和細劃區(qū)域是省級經理工作的最基本的同時也是最重要的工作。在此對下屬各省區(qū)要求：1、省級商務經理每周必須向大區(qū)經理上報____個以上新的客戶詳細資料與洽談進展情況；若每周不能完成____個以上新客戶資料與洽談進展情況的上報工作，每少一個客戶按____元扣罰；2、每月完成____個以上新客戶的正式打款合作。若每月不能完成____個以上新客戶的正式打款合作，每少一個客戶按____元扣罰。3、若每周不能完成____個以上新客戶資料與洽談進展情況的上報工作并且每月完成____個以上新客戶的正式打款合作，則兩項同時扣罰。4、以上制度要求每周五隨周報表一起提交上來。五、電話會議制度：電話會議主要集中在每周禮拜六上午9。____分開始，各省區(qū)禮拜五把周報表上報至大區(qū)，然后通過電話會議具體直觀的了解情況和解決問題。為了節(jié)約開支會議的形式主要使用msn網絡通話的方式，可以帶視屏。如果沒有特殊的情況不得取消，每周必須按時開電話會議。在電話會議開始前，每個人必須用當地座機撥打一個電話到大區(qū)經理助理的手機上，然后才能接入談話。不參加電話會議或拒絕參加電話會議的按____元/次處罰。六、月會制度：大區(qū)對省區(qū)的管理采用月會制度的方式，各省區(qū)每月都必須參加大區(qū)主辦的月會，月會采用每月輪換會議地址的方式舉行。月會必須參加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大區(qū)經理在外出差等原因可暫行推后。否則一次不參加會議者一次性處罰500—____元，會議期間遲到半天者差旅費不得報銷。每月月會的具體地點安排由大區(qū)經理助理通知安排。七、考勤制度：考慮到銷售人員工作的特殊性，不作強制性考勤要求，但必須監(jiān)守在所轄區(qū)域的銷售崗位上，鑒于此特作出如下考勤規(guī)定，該項的執(zhí)行具體由大區(qū)經理助理全權負責。1、除國家法定節(jié)假日外，必須監(jiān)守在自己所轄區(qū)域的銷售崗位上，不得擅自離開崗位，有特殊情況需要暫時離崗的必須向大區(qū)經理提出書面請假報告，經批準，安排好離崗期限內的事務后方可離開所轄區(qū)域，并按批準期限按期到崗。對于不能按時到崗的，可向大區(qū)經理說明原由，再次提出延長離崗期限書面請假報告，必須待批準，并能處理好離崗期限內的轄區(qū)銷售事務工作后，方可適當延長期限，否則作為擅自離崗處理；2、對于不請假，越級口頭請假，到期不到崗亦不續(xù)假的作為擅自離崗處理；3、凡沒有大區(qū)經理簽名批準的請假為無效請假，如離崗仍作為擅自離崗處理；4、超過____天的請假需要大區(qū)經理和銷售總監(jiān)親筆簽名批準方有效，銷售總監(jiān)對____天內的假期有干預權；5、對于擅自離崗的處理按天計算，根據情節(jié)輕重每天扣300—____元，離崗期達到____天及以上者作辭退處理，并一次性處罰____元。6、手提電話是公司總部、大區(qū)經理、客戶與之聯(lián)系和溝通的重要工具，要求一天必須____小時保持開機狀態(tài)(即早晨____點至晚上____點)，如有發(fā)現關機、無人接聽、呼叫轉接、拒接、不在服務區(qū)、停機等無法找到本人的情況按如下原則處理：①發(fā)現第一次關機的作出警告處理，第二次給予____元的處罰，第一次警告處理態(tài)度惡劣的與第二次處罰相同，第三次給予____元處罰，一個月內出現達____次的，根據情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰；②對于無人接聽、呼叫轉接等第一次作出警告處理，并記錄在案，第二次作出嚴重警告處理，并給予____元處罰，第三次四次給予____元處罰，一個月內達____次者根據情節(jié)作出辭退處理，并一次性給予____元處罰。③一個月內拒接次數達三次的按關機處理；④不在服務區(qū)和停機的能及時調整的不作處理。⑤處理原則是在____分鐘內采用各種方法無法找到其人者均符合以上條款。八、績效考核制度：公司拿出各省區(qū)經理總體收入水平的____%作為大區(qū)掌控的績效考核空間。績效考核的內容包括有：任務完成進度、市場通路管理、客戶檔案管理和____紀律管理等四個方面的內容。任務完成進度占____分、市場通路管理占____分、客戶檔案管理占____分、____紀律管理占____分，合計____分。見下表：1、考核標準：考核內容得分算法標準分值1、任務完成進度：80____實際回款數/計劃回款數____100；按實際得分計算802、通路管理：按照公司規(guī)定，有良好的區(qū)域規(guī)劃，沒有竄貨情況發(fā)生103、客戶檔案管理按大區(qū)管理要求，違反每項?次扣____分，扣完為止54、____紀律管理按大區(qū)管理要求，違反每項?次扣____分，扣完為止5合計——1002、考核處理標準：省區(qū)商務經理考核處理標準考核得分級別預留的____%提成月得分≥95省區(qū)商務經理屆時按____%核發(fā)月得分≥85代理商務經理屆時按____%核發(fā)月得分≥75省區(qū)商務主管屆時按____%核發(fā)連續(xù)____個月得分＜75調崗或撤職不核發(fā)說明。月得分≥95為省區(qū)商務經理，提成按公司規(guī)定的每季度支付預留提成____%的時間全額核發(fā)；月得分≥85降為代理商務經理級別，預留提成按支付時間核發(fā)____%；月得分≥75降為試用期省區(qū)商務經理，預留提成不核發(fā)。連續(xù)四個月不能升級的，作離職處理；連續(xù)____個月得分＜____分，作撤職處理。3、省區(qū)商務經理考核辦法：(1)考核期按任職標準每月自動升、降崗位級別；(2)考核期連續(xù)三個月崗位級別直線下降，第四個月仍處于主管級者，可考慮調整崗位；(3)考核期連續(xù)三個月處于主管級別者，則可考慮調整崗位；(4)考核期連續(xù)三個月處于代理級別者，第四個月以主管級別定崗。4、發(fā)放時間。按公司有關規(guī)定發(fā)放。(最好的按月考核發(fā)放，有發(fā)放不均者，根據年底完成公司指標的給予一次性補發(fā)。)5、激勵：(1)今年余下____個月月得分均能≥____分者，公司獎勵價值在____萬元的手提電腦一臺；(2)今年余下____個月月得分均能＞____分者，公司對于超出部分獎勵與現行提成標準同等比率的獎勵金額。(3)對于能每月堅持完成制度規(guī)定的各項軟指標，按時填寫提交質量較高的各項表格，能服從管理，做好區(qū)域規(guī)劃與管理，沒有代理商投訴和抱怨者，今年年終可給予一次性1—____分的獎勵，獎勵額度由大區(qū)經理根據具體情況掌握。(4)原為省區(qū)商務主管的，連續(xù)三個月得分能≥____分者，第四個月可以轉為省區(qū)商務經理。(5)為了避免謀私現象的出現，在獎勵分值額度方面由銷售總監(jiān)總體協(xié)調與控制。6、排名管理制度：(1)排名種類：①同比上月增長率排名；②本月得分排名；③銷售額排名；④新增客戶排名；⑤重點品種銷售額排名；(重點品種為腦瑞蘇、百瑞)⑥客戶檔案的建立和報表管理最佳排名。(2)獎懲方案：①同比上月增長率排名第一者當月可以得到加____分的獎勵；第二名者享受加____分的獎勵；條件是當月得分必須是大于____分者才能享受。②本月得分排名第一者當月可以得到加____分的獎勵；第二名者享受加____分的獎勵；條件是當月得分必須大于____分者才能享受。③同時能滿足以上兩條者，排名第一的當月獎勵____分，排名第二的當月獎勵____分。④銷售額排名第一者當月給予____分的獎勵，排名第二者當月給予____分的獎勵，考慮到地區(qū)之間的差異化很大，不便給予多的獎勵，但必須當月得分大于____分以上者才能享受。⑤新增客戶排名第一者當月給予____分的獎勵。⑥重點品種銷售排名第一者當月給予____分的獎勵，第二者給予____分的獎勵，考慮到地區(qū)間的差異化很大亦不便給予多的獎勵，條件與上同。⑦客戶檔案的建立與報表管理最佳排名第一者當月給予____分的獎勵，排名第二者給予____分的獎勵，條件同上。⑧全部符合排名第一者當月給予____分的獎勵，第二者給予____分的獎勵。⑨對于①②③項，或加④項共同排名在最后一名者當月給予-____分的處罰，加⑤⑥項共同排名最后一名者給予當月-____分的處罰，第⑥項排名最后一名者當月給予-____分的處罰，倒數第二名者給予-____分的處罰。⑩對于①②分別排名在最后一、二名次的當月要給予相對與排名在第一、二名者獎勵分值的處罰。?凡得分≥____分者均不作處罰。____醫(yī)藥公司管理制度某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（二）一、每月跟蹤管理重點客戶和新開發(fā)客戶的銷售進展及售后服務的維護。二、每月____、參與專業(yè)產品知識及銷售技巧培訓。三、簽回聯(lián)。銷售人員應當及時將簽回聯(lián)交給部門內勤，由內勤在每月月底進行整理，于次月____-____日交到財務部，由財務部統(tǒng)一進行保管。四、各銷售員應按公司規(guī)定的格式建立自己的銷售臺賬，每月____號前與財務部相應分管人員對賬。五、銷售員對客戶與公司間的往來帳要做到每月對帳，醫(yī)院部，快批部每半年收回經雙方確認的對賬函，器械部每一年收回經雙方確認的對賬函，賬賬不符時配合財務人員和客戶直接對帳。六、分析銷售員的月報表并做出指導性批示，在月銷售分析會的兩天前做出部門分析表上報主管上級。七、每月跟蹤分析轄區(qū)銷售員和自己的任務完成進展并討論制定下一步措施方案。八、每天填寫銷售日志，明確年、季度、月、周的工作計劃、銷售任務、銷售回款任務等。九、內勤建立客戶檔案，并報部門負責人。十、分析銷售員的月報表并做出指導性批示，在月銷售分析會的兩天前做出部門分析表上報主管上級。十一、每月跟蹤分析轄區(qū)銷售員和自己的任務完成進展并討論制定下一步措施方案。采購部流程文件一、對實行庫存上下限管理的品種，品種負責人不僅保證所負責的品種上下限滿足需要，還要考核在庫時間。采購部必須與銷售部門密切配合，按《滯銷商品管理辦法》控制品種在庫庫存。二、對系統(tǒng)內無資料的新品按《新品采購申請表》報送，必須按表上要求注明標準通用名、規(guī)格、產地、數量等；缺項的，采購負責人可退回。申請通過后質管部留檔，并將基礎資料錄入到業(yè)務軟件中。三、除常用品種日常備貨范圍內，銷售部門一次性大宗采購計劃，即大輸液在____件以上、小針劑(含水針及粉針)與外用口服制劑在____件以上、或一次性采購貨物價值在____萬元以上，必須填寫《大宗商品采購計劃》，經需貨部門經理在采購計劃上簽字確認并承諾銷售時間，由運營管理部、常務副總或總經理批準后方可辦理后續(xù)手續(xù)。四、對常用品種需要采購的，由銷售內勤在兩個小時內通過業(yè)務系統(tǒng)將采購計劃登記報送給品種負責人，品種負責人在四個小時內提取采購計劃登記并下采購訂單。五、虧損采購及未能采購到的品種，品種負責人必須事先向需貨部門內勤說明，由需貨部門決定是否采購，上述工作完成以一個工作日為限。六、采購數量超過上月銷售數量的及現金采購的計劃，需銷售部負責人、運營部負責人通過業(yè)務軟件審核后，品種負責人方可下采購訂單。七、采購計劃經確認后，在本地采購的，必須在____小時內到位，需要省外采購的，要求____天內到貨，采購部全程負責，需要預付款的，從付款之日起計算。預付款采購，如果到貨數量不足付款數量的，視為采購不到位。八、急需商品請計劃報送人特別說明，在本地有貨情況下，在____小時內完成采購和配送。九、與供應商交易達成后，品種負責人在業(yè)務軟件中做采購訂單。到貨后一個月內增zhíshuì專用____必須到位。十、各品種負責人應按公司規(guī)定的格式建立自己的采購臺賬。十一、供應商提出對賬時，由品種負責人向財務人員預約，除每月前后五天，三天內財務人員應安排對賬，對賬周期不得超過三天，對賬后雙方確認對賬函。十二、庫存商品中同品種不能超過三個生產企業(yè)，特殊情況必須由需貨部門按新品采購流程執(zhí)行。十三、配合質量管理部門，按照gsp要求索取合格的供貨商資料。十四、向供應商辦理付款時需符合《合同管理制度》之規(guī)定。十五、簽訂采購合同，包括以下最有利的條件(質量、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數量、交貨期限、付款方式及送貨地點等)。經運營部審核后方可簽訂。開票組一般程序文件一、開票員開票后，出票員復核并打印出庫單，開票員開票的最小單位可以為最小包裝的1/2，除近效期催銷產品，按先產先出原則開單，否則倉管員有權不發(fā)貨，并在半小時內通知開票員。出庫單開出后次日前必須提貨，系統(tǒng)以開票為準掛應收賬。二、關于零貨的開票規(guī)定。不足一件的拼箱允許兩個批號開單。三、商品資料內的銷售價由銷售內勤及時維護，維護時在價格調整單內調整。開票價格不能低于含稅進價，如遇特殊情況，銷售部門可與采購部、運營部溝通解決。四、開票員惡意拆單與銷售員惡意開整件貨后拆零退回的，視為情節(jié)惡劣的三級錯誤，按三級錯誤規(guī)定處理。倉儲操作處理程序一、對于本地采購，貨物采購完畢后，由司機配合采購員安排送到倉庫，驗收員在半個工作日內按gsp規(guī)范完成驗收。對于外地采購，貨物到達本地后，由采購內勤電話通知司機在半個工作日內提貨并檢查包裝是否完整，送至倉庫進行驗收入庫，驗收員在接到貨物后半個工作日內按gsp規(guī)范完成驗收。五十個品規(guī)以上的復雜來貨按上述流程，但驗收入庫與系統(tǒng)錄入工作時間可以視品規(guī)數計算延長。二、驗收員根據預到貨日期從業(yè)務軟件中提取采購到貨通知單，照單驗收實物，驗收完畢后做系統(tǒng)入庫。出現以下情況驗收員必須在到貨后一個小時內通知采購品種負責人，驗收員根據采購品種負責人反饋的信息決定是否繼續(xù)驗收：1、到貨數量超出采購到貨通知單的數量；2、缺少隨貨同行、質檢報告等其它資料；3、業(yè)務軟件中沒有相應的采購到貨通知單。三、質量管理員在一個工作日內打印入庫單，所有入庫相關單據交予財務部記賬，不能跨月。四、倉管員憑出庫單按商品品名、規(guī)格、生產廠家、批號、數量準確發(fā)出貨物，倉管員發(fā)出貨物的同時由復核員照單復核，按銷售單位或區(qū)域分類打包封箱，按復核員。備貨庫庫管。儲運員的順序點清交接。所有的發(fā)貨手續(xù)必須清楚，倉管、復核員、儲運員與收貨人必須在相關單據上簽字確認。五、17：00以前開的出庫單，倉庫必須在當天下班前將貨物備好，放在發(fā)貨區(qū)。17：00以后開的出庫單，在次日12：00以前備好發(fā)貨。備貨時新開的單據放在下一輪備貨，不得____。六、客戶或業(yè)務員收到貨后，如有疑問須在三個工作日內向部門反饋。七、新增供應商信息、產品信息和客戶信息必須由質量管理員處理。八、質管倉儲部必須每周實行動態(tài)盤點，每個月進行一次盲盤，必須做到賬實相符，賬賬相符。發(fā)生貨物短少的，庫管員承擔相應損失，必要時承擔法律責任。退貨處理規(guī)定一、因商品質量問題及其它政策性原因銷售退貨，由公司承擔相應費用，其中因破損退貨不得超過總銷售額的0、____‰，超出部分參照失效商品管理規(guī)定。二、因銷售部門轉銷售、采購錯誤、客戶報錯計劃(無證據證明的)等情況下退貨。第____篇：醫(yī)藥公司賬戶管理制度為了規(guī)范我院藥品購進渠道，建立我院醫(yī)藥公司賬戶管理制度。1、開戶。申請新開戶的醫(yī)藥公司，請依據我院《醫(yī)藥公司新開戶制度》辦理。2、銷戶。申請銷戶的公司，請依據我院《醫(yī)藥公司賬戶銷戶制度》辦理。3、每個公司只允許有一個賬戶，若有多個賬戶的，請辦理銷戶手續(xù)。4、年度對賬。各醫(yī)藥公司每年請與我院對賬一次。醫(yī)藥公司出具加蓋公司公章和財務專用章的年度對賬函，經藥學部同意，由財經處作年度對賬。藥學部應在年度對賬函上注明"該公司與我院有正常業(yè)務往來，請予對賬"。對賬的結果，經雙方財務人員核對無誤后，簽字，加蓋財務專用公章。(年度對賬函的式樣見附件)5、公司更名。我院僅受理由工商部門注冊變更引起的公司更名。6、業(yè)務變更的更名。我院不受理業(yè)務變更的更名。若確需業(yè)務變更而更名，可將原賬戶依照我院《醫(yī)藥公司賬戶銷戶制度》辦理；新賬戶符合條件的，依據我院《醫(yī)藥公司新開戶制度》辦理。新舊賬戶各自獨立，不存在任何聯(lián)系，舊賬戶所經營的藥品品種，由我院指定配送，不得以任何形式轉入新賬戶。7、停用賬戶。若某賬戶在連續(xù)____月內累積業(yè)務量不足一萬元的，由藥品采購組提出停用賬戶建議，經藥學部主任、分管院長簽字后，交財經處存檔。藥學部通知該公司賬戶已停用，請該公司辦理銷戶手續(xù)，未及時辦理銷戶手續(xù)的，該公司的賬目將做為呆賬處理，未銷售完的貨物因為缺乏該公司提供的藥品質量保障，也將不能銷售，只能做為報廢藥品待銷毀處理，即將列為銷毀藥品的貨款金額將不再列入應付貨款之中。若該公司滿三個月不予答復，可視為對我院做呆賬及銷毀藥品處理無異議。(藥學部通知樣式見附件)8、重新開戶。已停用的賬戶，或連續(xù)____月未使用的賬戶，不得以任何理由啟用。若確因業(yè)務需要而使用時，可先將原賬戶依照我院《醫(yī)藥公司賬戶銷戶制度》辦理。符合條件的，依據我院《醫(yī)藥公司新開戶制度》辦理，重新辦理開戶手續(xù)。第____篇：國家及____省醫(yī)藥流通行業(yè)主要管理制度(1)藥品經營許可證制度現行的《藥品管理法》規(guī)定。開辦藥品經營企業(yè)須經企業(yè)所在地省、自治區(qū)、直轄市食品藥品監(jiān)督管理部門批準并發(fā)給《藥品經營許可證》，憑《藥品經營許可證》到工商行政管理部門辦理登記注冊?！端幤方洜I許可證》應當標明有效期和經營范圍，到期重新____發(fā)證。無《藥品經營許可證》的，不得從事藥品經營活動。(2)藥品經營質量管理規(guī)范(gsp)認證制度藥品經營企業(yè)應當在藥品采購、儲存、銷售、運輸等環(huán)節(jié)采取有效的質量控制措施，確保藥品質量?！端幤饭芾矸ā芬?guī)定藥品經營企業(yè)必須依據《藥品經營質量管理規(guī)范》經營藥品，藥品經營企業(yè)必須通過認證，取得gsp證書。新修訂的gsp按照完善質量管理體系的要求，從藥品經營企業(yè)的人員、機構、設施、設備、體系文件等質量管理要素的各個方面對藥品的采購、驗收、存儲、養(yǎng)護、銷售、運輸以及售后服務、售后管理等各個環(huán)節(jié)作出了更為嚴格的規(guī)定，主要包括：第一、全面提升軟件和硬件要求，在保障藥品質量的同時，也提高了市場準入門檻，有助于抑制低水平重復，促進行業(yè)結構調整，提高市場集中度；第二、針對藥品經營行為不規(guī)范、購銷渠道不清、票據管理混亂等問題，新修訂的gsp明確要求藥品購銷過程必須開具____，出庫運輸藥品必須有隨貨同行單(票)并在收貨環(huán)節(jié)查驗，物流活動要做到票、賬、貨相符，以達到規(guī)范藥品經營行為，維護藥品市場秩序的目的；第三、新修訂的gsp規(guī)定了藥品經營企業(yè)應制定執(zhí)行藥品電子監(jiān)管的制度，并對藥品驗收入庫、出庫、銷售等環(huán)節(jié)的掃碼和數據上傳等操作提出了具體要求，以實現對藥品全品種全過程實施電子監(jiān)管，保證藥品可追溯。(3)國家基本藥物制度為改善藥品供應保障體系，國家發(fā)改委、____部等____部委于____年____月____日發(fā)布了《____建立國家基本藥物制度____》，這標志著我國建立國家基本藥物制度工作正式實施。《____建立國家基本藥物制度____》明確了：政府舉辦的醫(yī)療機構使用的基本藥物，由省級人民政府指定以政府為主導的藥品集中采購相關機構按《招標投標法》和《政府采購法》的有關規(guī)定，實行省級集中網上公開招標采購，并由招標選擇的藥品生產企業(yè)、具有現代物流能力的藥品經營企業(yè)或具備條件的其他企業(yè)統(tǒng)一配送。(4)藥品價格管理制度國家對藥品價格采取政府管理和市場調節(jié)相結合的方式。政府管理藥品價格的重點是國家基本藥物、國家基本醫(yī)療保障用藥及生產經營具有壟斷性的特殊藥品，其他藥品實行市場調節(jié)價。納入政府價格管理范圍的藥品，除國家免疫規(guī)劃和計劃生育藥具實行政府定價外，其他藥品實行政府指導價。(5)處方藥與非處方藥的分類制度我國實行處方藥和非處方藥分類管理制度，主要包括。對上市藥品進行處方藥與非處方藥的分類；規(guī)范處方藥廣告的管理；對處方藥實行憑處方銷售；完善執(zhí)業(yè)藥師制度。國家通過加強對處方藥和非處方藥的監(jiān)督管理，規(guī)范藥品生產、經營行為，引導公眾科學合理用藥，減少藥物濫用和藥品不良反應的發(fā)生，保護公眾用藥安全。(6)藥品招標采購與配送管理為進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作，____年____月____日，____部等七部委聯(lián)合發(fā)布的《醫(yī)療機構藥品集中采購工作規(guī)范》明確規(guī)定：實行以政府主導、以省(區(qū)、市)為單位的醫(yī)療機構網上藥品集中采購工作。醫(yī)療機構和藥品生產經營企業(yè)購銷藥品必須通過各省(區(qū)、市)政府建立的非營利____品集中采購平臺開展采購，實行統(tǒng)一____、統(tǒng)一平臺和統(tǒng)一監(jiān)管。藥品集中采購周期原則上不少于____年?！夺t(yī)療機構藥品集中采購工作規(guī)范》要求減少藥品流通環(huán)節(jié)：藥品集中采購實行藥品生產企業(yè)直接投標，由藥品生產企業(yè)或委托藥品經營企業(yè)配送，原則上每種藥品只允許委托配送一次?！夺t(yī)療機構藥品集中采購工作規(guī)范》同時要求。醫(yī)療機構與中標企業(yè)要認真履行藥品購銷合同，合同周期一般至少____年，回款時間從貨到之日起最長不超過____天。____省藥監(jiān)局____年____月出臺的《藥品集中采購生產企業(yè)投標資質認定及管理辦法》、《藥品集中采購藥品配送企業(yè)資質認定及管理辦法》和《藥品集中采購藥品配送監(jiān)督管理辦法》，對藥品集中采購生產企業(yè)投標資質、配送企業(yè)資質、配送監(jiān)督管理等進行制度規(guī)范，明確了中標藥品可直接由生產企業(yè)或生產企業(yè)委托醫(yī)療機構所在行政區(qū)域內有資質的藥品經營企業(yè)向醫(yī)療機構配送；接受中標生產企業(yè)委托配送的經營企業(yè)，必須承擔所委托中標品種在本行政區(qū)域內(九個設區(qū)市分別為一個行政區(qū)域，____市區(qū)內的省屬醫(yī)療機構視同一個行政區(qū)域，各設區(qū)市所在地的省屬醫(yī)療機構劃歸所在地行政區(qū)域)所有實行藥品集中采購的醫(yī)療機構的配送任務，不得跨行政區(qū)域配送。根據____年____月____省藥監(jiān)局公布的《____省醫(yī)療機構第八批藥品集中采購實施方案》，明確了藥品采購與配送實行"兩票制"，在藥品配送過程中，最多只能開具兩次稅票，即中標藥品生產企業(yè)必須向接受委托配送的藥品經營企業(yè)開具稅票(第一票)，接受委托配送的藥品經營企業(yè)必須向醫(yī)療機構開具稅票(第二票)。藥品生產企業(yè)所有中標品種在____各行政區(qū)域內只能委托____家配送企業(yè)配送。"兩票制"的實施將當前藥品生產企業(yè)至醫(yī)療機構之間的多個流通環(huán)節(jié)壓縮為配送企業(yè)一個環(huán)節(jié)，從而削減中間費用，這也對配送企業(yè)終端分銷網絡及配送能力提出了更高的要求。為了解決中標藥品安全及時配送問題，保證臨床用藥質量，____省藥監(jiān)局____年____月出臺了《____完善藥品集中采購中標藥品配送規(guī)定____》，規(guī)定承擔配送委托任務的配送企業(yè)，可以設立送貨中轉站，但在一個縣(市)行政區(qū)域范圍內只能選擇一家符合條件的藥品批發(fā)企業(yè)作為中轉站，且中轉站不得對委托送貨的藥品實施購銷活動，這有利于完善對基層醫(yī)療機構的藥品配送。(7)疫苗經營管理制度根據《疫苗流通和預防接種管理條例》規(guī)定，申請經營疫苗的企業(yè)必須為已取得《藥品經營許可證》的批發(fā)企業(yè)。藥品批發(fā)企業(yè)申請從事疫苗經營活動的，應當具有從事疫苗管理的專業(yè)技術人員，具有保證疫苗質量的冷藏設施、設備和冷藏運輸工具以及具有符合疫苗儲存、運輸管理規(guī)范的管理制度。取得疫苗經營資格的藥品批發(fā)企業(yè)應當對其冷藏設施、設備和冷藏運輸工具進行定期檢查、維護和更新，以確保其符合規(guī)定要求。(8)疫苗流通管理由于疫苗關系到人民的身體健康，疫苗的銷售受到zhèngfǔ部門的嚴格管制。____頒布的《疫苗流通和預防接種管理條例》對疫苗的銷售對象做出了特殊規(guī)定：對一類疫苗(指公民必須依照政府規(guī)定免費受種的疫苗)，由省級疾病預防控制機構做好分發(fā)____工作，并按照使用計劃將一類疫苗____分發(fā)到設區(qū)的市級疾病預防控制機構或者縣級疾病預防控制機構；對二類疫苗(指公民自費并自愿受種的疫苗)，疫苗生產企業(yè)可以向疾病預防控制機構、接種單位、疫苗批發(fā)企業(yè)銷售其生產的二類疫苗產品，疫苗批發(fā)企業(yè)可以向疾病預防控制機構、接種單位、其他疫苗批發(fā)企業(yè)銷售二類疫苗。(9)____品和精神藥品定點經營制度根據《____品和精神藥品管理制度》規(guī)定，國家對____品和精神藥品實行定點經營制度，其經營資格由省級以上藥品監(jiān)督管理部門審批。____品和精神藥品定點批發(fā)企業(yè)除應當具備《藥品管理法》規(guī)定的開辦條件外，還應當具有符合規(guī)定的____品和精神藥品儲存條件，保證供應責任區(qū)域內醫(yī)療機構所需____品和精神藥品的能力，并具有保證____品和精神藥品安全經營的管理制度。(10)醫(yī)療器械管理制度____年____月____正式發(fā)布了《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》，對醫(yī)療器械的研制、生產、經營、使用和監(jiān)管等環(huán)節(jié)都做出了原則性的規(guī)定。為全面推進依法行政，完善食品藥品監(jiān)管法律體系，保證醫(yī)療器械安全、有效，____于____年____月____日審議通過了新修訂的《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》，根據醫(yī)療器械產品的風險高低進一步完善分類管理，提高了高風險產品的準入門檻，對低風險產品簡化準入手續(xù)。此外，《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》還新增了對醫(yī)療器械生產環(huán)節(jié)質量監(jiān)管和風險監(jiān)控的措施；新增了醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測、追溯、召回等制度；進一步強化銷售環(huán)節(jié)臺賬、檢查驗收制度和索證義務；新增了在用醫(yī)療器械監(jiān)管相關規(guī)定；加大了懲處違法行為的力度等。(11)蛋白同化制劑、肽類激素經營制度根據現行的《反興奮劑條例》規(guī)定，取得《藥品經營許可證》的企業(yè)，經省、自治區(qū)、直轄市人民政府食品藥品監(jiān)督管理部門批準，具備專門的管理人員、專儲倉庫或者專儲藥柜以及具有專門的驗收、檢查、保管、銷售和出入庫登記制度等條件方可經營蛋白同化制劑、肽類激素。(12)高值醫(yī)用耗材采購制度____年____月，____部等六部門下發(fā)了《高值醫(yī)用耗材集中采購工作規(guī)范(試行)》，要求縣級及縣級以上人民政府、國有企業(yè)(含國有控股企業(yè))舉辦的有資質的非營利性醫(yī)療機構采購高值醫(yī)用耗材，必須全部參加以省為單位的集中采購。第____篇：醫(yī)藥公司管理制度大全第一章總則1、本制度是公司全體員工在實施公司經營目標過程中的指導規(guī)范和行為準則。2、公司全體員工應認真學習、貫徹執(zhí)行，維護公司利益和形象。3、公司員工應發(fā)揚"嚴謹、細致、進取"的企業(yè)精神，為公司的發(fā)展而努力。4、公司員工應倡導"品質、高效、誠實"的企業(yè)文化。5、本制度解釋權屬公司行政人事部。一、公司管理制度大綱(一)、公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項管理規(guī)章制度及決議；(二)、公司倡導樹立"一盤棋"思想，禁止任何部門、任何個人做無損公司形象、利益、聲譽和破壞公司發(fā)展的事情；(三)、公司通過發(fā)揮全體員工的積極性、創(chuàng)造性和提高全體員工作的思想素質，不斷完善公司的經營、管理體系，實行多種形式的責任制，不斷壯大公司的實力和經濟效益；(四)、公司提倡員工刻苦學習專業(yè)技術知識，努力提高其自身的思想素質和水平，造就一支思想新、作風硬、業(yè)務強、技術精的員工隊伍；(五)、公司鼓勵員工發(fā)揮聰明才智，為公司的發(fā)展提出合理化的建議；(六)、公司實行"崗薪制"的分配制度，為員工提供收入和福利保證，并隨著經濟效益的提高，逐步提高員工的福利待遇；公司為員工提供平等的競爭環(huán)境和晉升機會；公司實行崗位責任制，實行考勤、績效考核制度、評優(yōu)樹先，對做出貢獻者予以表彰、獎勵；(七)、公司倡導求真務實的工作作風，提高工作效率；提倡厲行節(jié)約，____鋪張浪費；倡導員工團結互助，同舟共濟，發(fā)揚____合作和____創(chuàng)造精神，增強團隊的凝聚力和向心力；(八)、公司全體員工必須維護公司紀律，對任何違反公司章程和公司各項規(guī)章管理制度的行為，都要予是追究。二、員工守則(一)、遵守國家法律、法規(guī)，遵守公司的各項規(guī)章制度；(二)、熱愛公司，熱愛本職工作，關心并積極參與公司的各項管理；(三)、樹立全局觀念，服從指揮，主動配合，不推諉，不扯皮，共同搞好相關工作；(四)、遵守社會公德，團結友愛，相互尊重，禮貌待人，樹立公司良好形象；(五)、保守公司商業(yè)____，愛惜公司財物，自覺維護公司信譽及利益；(六)、不營私舞弊，不濫用職權，不拉幫結派，自覺維護公司的團結穩(wěn)定及良性運作；(七)、恪守職責，不越權行事，如遇緊急情況，妥善處理后要及時向上級報告；(八)、實事求是，不搞____；堅持原則，不利用工作之便謀私利；(九)、不得將公司物品擅自帶出公司，不得將公司資料據為己有，對內封鎖，對外泄露；(十)、不任意翻閱、復制不屬于本職范圍的文件、函電；(十一)、工作時間要精神飽滿，穿著得體，談吐文明，舉止莊重；(十二)、嚴格要求自己，積極進取，努力鉆研業(yè)務，與公司共同成長。第二章部門設置及崗位職責一、行政人事部(一)、辦公室主任崗位職責1、在公司總經理的領導下全面主持行政人事部工作；2、負責本部門的日常工作；協(xié)助領導做好與公司有關職能部門、兄弟單位的溝通與協(xié)調，安排或代表領導參加有____務接待；3、負責上級部門來文的接收、登記、傳閱、整理歸檔工作；4、協(xié)助公司領導做好對各類人員的考核、制定公司工資分配方案；5、協(xié)助公司領導制定各類規(guī)章制度，起草年度工作計劃、工作總結以及各類公文；6、____安排工作例會、行政性會議及其它專門會議，做好會議的記錄、整理、存檔工作；7、根據上級指示精神和具體情況，向公司領導提出各時期工作建議；8、負責傳達總經理對公司各部門的指示、通知，傳遞各部門給總經理的報告、請示；9、按公司領導的部署，檢查各部門對公司行政決議、決定、工作計劃的完成情況，并負責督辦落實；10、負責辦理行政介紹信、證明信和其它函件等；11、完成總經理交辦的其它工作任務。(二)、行政助理崗位職責1、協(xié)助部門領導完成公司各種證照的申報、變更、年檢、注銷等工作；2、協(xié)助部門負責人做好公司的人事管理工作。即新員工的招聘、培訓、入職手續(xù)、員工信息檔案/人事檔案的建立及管理工作；3、協(xié)助部門負責人搞好公司各部門之間的綜合協(xié)調，督查并落實第____篇：醫(yī)藥公司管理制度安徽省醫(yī)藥(集團)股份有限公司保衛(wèi)人員崗位責任制暫行規(guī)定一、警衛(wèi)人員必須加強政治學習，工作認真負責，提高警惕，堅守崗位，不得擅離職守，不遲到，不早退，在班期間不睡覺，要做到勤走動、勤檢查，確保國家財產安全；二、嚴格加強火源、電源、水源的管理工作，切實做好防火、防盜、防破壞，消除一切隱患；三、經常深入庫區(qū)進行檢查，發(fā)現問題及時處理，立即匯報；四、嚴格遵守傳達制度。倉庫內不會客，不留客住宿，非工作人員及外單位工作人員進庫時必須經門衛(wèi)人員同意后，憑提貨單據方可進庫，并做登記手續(xù)，未經同意不得隨便入庫；五、嚴格執(zhí)行交接班手續(xù)，交班人應在接班人檢查完畢、辦好手續(xù)才能離開。庫區(qū)內嚴禁吸煙，進庫不準攜帶易燃品，不準無事的非工作人員進庫。機動車輛進庫一定要保證安全，不聽勸阻者，輕者批評教育，重者罰款；六、外單位人員進庫參觀，未經領導同意一律謝絕。庫內一切物品沒有出庫手續(xù)，一律不得出庫。如門衛(wèi)人員不負責任，不堅持原則，輕者批評，造成損失者就給予紀律處分。某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（三）—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之二前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進行了一下總結和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣(主要指自建隊伍)模式；2、處方藥精細化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式(流通和代理)；9、網絡品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網友對此進行了轉發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進一步詳細闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點，基于此，筆者計劃用幾篇文章對其中的經典模式進行簡要論述，和討論。所謂的處方藥招商就是以招商代理的形式進行處方藥銷售的模式，所謂的精細化是指醫(yī)藥企業(yè)要對銷售流程的各個環(huán)節(jié)進行積極有效的管理，而不是底價一出貨就大撒手。針對處方藥的精細化招商模式，筆者從以下四個方面加以論述：一、招商模式和自建隊伍模式的區(qū)別1、投入產出不同前者的人員、市場等方面投入要求不高，因為代理商的網絡都是現成的，所以可以迅速打開市場實現銷售業(yè)績，我所了解的一家生產心血管中藥注射劑的企業(yè)一年的銷售額也在____個億以上，營銷系統(tǒng)只有幾個產品經理和十幾個招商經理，成本之低和利潤之高可想而知，相比之下，自建隊伍的情況成本確實較高，人員成本、管理成本、市場開發(fā)、臨床維護、醫(yī)保關系等等，但自建隊伍的好處是后期回報較高較穩(wěn)定，而且資源都掌握在企業(yè)的手里。2、由企業(yè)規(guī)模和產品所決定一般而言，中小企業(yè)的處方產品宜采用招商模式，投入小見效快，具備一定規(guī)模的企業(yè)可考慮采用自建隊伍模式。具備較大的市場前景的產品建議由企業(yè)自己操作，否則放給代理商，代理商可能不止操作一個產品，投入的精力也有限，可能會影響產品力的發(fā)揮，畢竟“自己的孩子在自己家成長更放心”。3、風險問題自建隊伍做臨床推廣在目前的行業(yè)狀況下，存在一定的法律風險，招商可以規(guī)避這一風險，但隨著政府對藥品出廠價的管控趨勢，高開后的財稅處理問題和代理商模式的改造又成了新的隱患。4、產品的成長性與成長周期新產品或者處于成長期的產品可考慮采用招商制，說的難聽一點就相當于前期市場鋪貨的工作由代理商來完成，當市場成熟到一定的階段或者銷售達到一定的瓶頸時由企業(yè)來管理，否則，產品可能過早的進入衰退期，接管的目的不光是為了高利潤，更多是出于延長產品的生命周期。二、什么樣的產品適合招商并能做大在產品力方面招商產品同自建隊伍產品并無顯著差異，主要是“療效確切、無硬傷”，除此之外，做大的產品一般具備以下特征：1、國內首仿，外企拉動有外資的原研產品在先，外企實力較為雄厚并在臨床的學術推廣上力度較大，產品屬于國內首仿或者雖非首仿但競爭廠家不多、競品推廣力度較弱等等，這樣的產品最容易做大，說的簡單一點，合資企業(yè)在前面培育市場種莊稼，你在后面收果實就行了，1比較有代表性的是肝病領域的多烯磷脂酰膽堿，前面有賽諾菲的易善復在做學術推廣培育市場，后面有兩家國內的產品在做招商，據說做的都還不錯。2、大的治療領域還是那句話“大領域才能孕育大產品、大品牌”，目前的招商品種中做的比較成功的，還是心血管領域的產品居多，血栓通、疏血通、舒血寧等等，再就是抗感、消化等大治療領域。3、針劑劑型對于高端臨床市場而言，鑒于目前的臨床藥品管理現狀，患者由其是住院患者使用針劑的比例更高，對代理商而言，同樣是代理一個產品，他們更愿意做針劑，因為針劑更容易上量而且處方不易外流。4、價格空間相對同類產品較高的中標價，一般四倍以上的利潤空間是理想狀態(tài)。三、代理商的招募在“找商”之前先要明確一個問題：應該尋求什么樣的代理商來合作。就是我們經常所說的“代理商肖像”。這里筆者總結了一條原則“門當戶對”，進一步明確一下就是“大產品大代理，小產品小代理”，意思是大品牌的企業(yè)或者具備較大潛力的產品應該尋求具備一定的網絡、資金實力甚至是公共資源的代理商來合作，而且他們也愿意合作，因為有品牌保證更主要的是因為有較大的空間。相對而言小企業(yè)和比較一般的產品最好是找小一點的代理商，因為即便是大代理商接受你也不會重點來做，而且還可能有很多同類產品，相反，小代理由于其缺乏上游優(yōu)質資源等原因，一旦跟你合作他們會很賣力氣，效果可能更好，當然和小代理商合作限于其資源有限等問題也會有一定的風險。那么如何找到代理商呢，總結如下：1、融入當地的醫(yī)藥____，通過熟人介紹；2、通過商業(yè)公司，一般而言除了大一點的代理商自己有商業(yè)外，代理商月底都會到商業(yè)結款；3、通過醫(yī)院，前提是你和藥劑科或者醫(yī)生足夠熟悉，他會介紹給你；4、通過媒體，醫(yī)藥類報紙和網站等；5、通過藥交會，不過現在的藥交會效率也不是很高。四、代理商的管理1、保障金管理代理商必須交納保證金，無論規(guī)模大小，這是前提，連保證金都不想交的代理商不具備合作價值也無法管控，具體數額因產品和代理情況而定，原則是足以對其構成約束。2、激勵考核在交納保證金的前提下要有銷售指標的要求，指標的設立原則是有一定的挑戰(zhàn)又夠得著，考核在以銷售目標為主的同時要加以市場覆蓋率和終端開發(fā)數量等相關指標，以確保市場的健康有序發(fā)展。在完成指標或者超額的情況下給予一定的返利，但返利以功能性返利為主盡量不用現金返利。3、業(yè)務支持代理商的管理不是只管理不支持，支持和和幫助其成長也是管理的一部分，只有代理商做大你的業(yè)務才有可能更大，特別是對那些成長中的代理商業(yè)務支持就更加重要，具體的支持內容包括：產品培訓、銷售技能培訓、銷售管理指導、學術會議支持、資料支持、幫助其分銷等。處方藥專業(yè)化推廣模式—中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之一前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進行了一下總結和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣(主要指自建隊伍)模式；2、處方藥精細化招商模式；3、otc品牌推廣加終端促銷模式；4、otc招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式(流通和代理)；9、網絡品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網友對此進行了轉發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進一步詳細闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點，基于此，筆者計劃用幾篇文章對其中的經典模式進行簡要論述，和討論。所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”筆者理解就是以產品的臨床治療和應用為推廣核心的營銷模式。確切的說應該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因為在目前的國內醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學術營銷”與“關系營銷”相結合的復合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊伍的形式，其他處方藥相關營銷模式將在以后的文章中另作討論。對于此類模式的要點筆者總結如下：一、產品的自身“硬件”條件療效與安全性關于產品的醫(yī)學屬性筆者總結了一句話，“好產品未必能做大，垃圾產品肯定做不大，做大的產品一定不差”。就是說，作為臨床產品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產品未必能做大因為還存在營銷的問題，但療效差的產品一定是做不大的，即便可能短時期內通過高力度的臨床推廣手段取勝，長期范圍內仍不可持續(xù)，“做大的產品一定不差”是說目前在臨床市場做大的產品治療效果還是都說的過去的，至關重要的一點，不能有副作用方面的嚴重“硬傷”。劑型因素處方大產品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時間較長較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風吹草動就可能從市場上消失?？诜┬腿菀鬃龃蟮牧硗庖粋€重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。治療領域從目前的市場數據分析來看，處方大產品均產出于重大的疾病治療領域。以銷售排名靠前的產品為例，心血管領域的大產品最多，中藥產品如血栓通、復方丹參滴丸、通心絡、腦心通，化學藥如波立維、絡活喜、波依定等；內分泌領域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產品；抗感染領域的拜復樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領域的希羅達、艾迪；肝病領域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領域才能孕育大產品、大品牌”。政策門檻是否進入招標目錄、醫(yī)保目錄、農保目錄等關鍵政策門檻，以及入選價格都是決