服裝訂貨預(yù)算

訂貨預(yù)算分析流程規(guī)范

2021/5/91什么樣的生意最賺錢?周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快,你就最賺錢.“其實(shí)生意無不如此,一旦從事了某個(gè)行業(yè),目標(biāo)客戶群就固定了,此時(shí)你日思夜想，視同生命般重要的核心問題就應(yīng)該是：如何將東西賣得更快？因?yàn)椋恨D(zhuǎn)=賺賺=轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)講究的是速度企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)2021/5/92公式期末庫存＝起初庫存＋當(dāng)月到貨－當(dāng)月銷售平均庫存＝(起初庫存＋期末庫存)/2折扣率＝凈銷售/零售吊牌額毛利潤＝凈銷售－零售金額×折扣率周轉(zhuǎn)率＝凈銷售/平均庫存買貨金額＝期末庫存－起初庫存＋銷售預(yù)測/折扣率售罄率＝銷售/期初庫存毛利率＝毛利/收入＝(銷貨折扣－進(jìn)貨折扣)/銷貨折扣毛利＝收入－成本成本＝零售吊牌×折扣/1.17庫銷比＝（期初庫存＋期末庫存）/2/銷售/折扣率資金周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均庫存（庫存和/庫存單元）坪效=凈銷售額/凈銷售面積

資產(chǎn)收益率＝利潤率×周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時(shí)間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）2021/5/93公式售磬率＝銷售數(shù)量／期初庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時(shí)間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）月度庫銷比＝（月初庫存+月末庫存）／２／當(dāng)月吊牌額毛利＝凈銷售額－凈銷售成本毛利率＝（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）／不含稅售價(jià)＊％平效＝凈銷售額／凈銷售面積交叉率＝毛利率＊回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率＝銷售額（平均）／平均存貨動(dòng)銷率=銷售SKU/(月初SKU+到貨SKU)買貨效率=品類買貨%/品類銷售%貨品重合度=訂購深度排行(個(gè)數(shù)SKU)/銷售深度排行(個(gè)數(shù)SKU)折扣率=銷售額/吊牌額庫存年齡=(庫存年齡*庫存占比)的和2021/5/94坪效是用來分析一個(gè)商店或產(chǎn)品類型單位面積的銷售和利潤每平方英尺的銷售凈銷售額/所占的平方面積=單位面積的銷售額根據(jù)銷售額比例分析面積某些類產(chǎn)品凈銷售額/總業(yè)務(wù)銷售額*總商店面積=該項(xiàng)產(chǎn)品所分得面積2021/5/95單產(chǎn)算法訂貨總量=已開店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量已開店訂貨量＝平均單產(chǎn)×店鋪數(shù)量（渠道數(shù)量）×經(jīng)營周期/折扣率＋單產(chǎn)增加×

目標(biāo)庫銷比×渠道增加數(shù)量計(jì)劃新店訂貨量＝新店渠道數(shù)量×目標(biāo)銷售量×平均銷售周期/折扣率＋新店銷售×店鋪數(shù)量×目標(biāo)庫銷比2021/5/96訂貨總量預(yù)算的測算----直接測算法在庫存結(jié)構(gòu)基本合理，清貨幅度正常的地區(qū)，我們推薦用以下的直接測算法：

訂貨總量=已開店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季實(shí)際銷售合計(jì)*(1+年增長)*進(jìn)銷比（或者直接/折扣率）

計(jì)劃新店訂貨量=新店預(yù)計(jì)季銷售合計(jì)*進(jìn)銷比(或÷毛利折損)*預(yù)計(jì)開店完成率因?yàn)閹齑娼Y(jié)構(gòu)合理，清貨渠道穩(wěn)定，清貨幅度正常，意味著已開店鋪銷售能力穩(wěn)定，因此在總量測算時(shí)，可以直接以店鋪當(dāng)季的實(shí)際銷售作為測算依據(jù)，不用考慮訂貨季在全年的占比問題，這樣比較直接、合理。增長的測算，應(yīng)該參考當(dāng)?shù)谿DP增長，開業(yè)一年以上穩(wěn)定店鋪的歷史年銷售增長，有無店鋪改造計(jì)劃等因素，根據(jù)區(qū)域不同，建議做10%-35%的取值(總量，非單店)。進(jìn)銷比的測算，進(jìn)銷比=1÷折扣率。應(yīng)該先查詢財(cái)務(wù)報(bào)表，取得年折扣率，以此為基礎(chǔ)，參考當(dāng)?shù)氐睦麧櫰胶恻c(diǎn)和滾動(dòng)庫存做調(diào)整，調(diào)整原則是：利潤平衡點(diǎn)較低的，進(jìn)銷比可略加高，反之調(diào)低；滾動(dòng)庫存較小的進(jìn)銷比可略加高，反之調(diào)低；調(diào)整范圍控制在0.5個(gè)點(diǎn)，取值范圍在1-1.2個(gè)點(diǎn)。2021/5/97訂貨總量預(yù)算的測算-直接測算法例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和05SP的實(shí)際折扣率為88%，地區(qū)利潤平衡點(diǎn)為83%。以下是其部分銷售數(shù)量及發(fā)展計(jì)劃，請使用直接測算法預(yù)估大致的訂貨總量(單位：萬元)店鋪名稱SP04銷售合計(jì)SP05銷售合計(jì)SP06銷售預(yù)測備注XX專賣50.0060.00計(jì)劃05年10月改造SS商場30.00GB商場70.0090.00JS專賣150.00180.00HH商場36.0048.00AA專賣計(jì)劃05年12月開業(yè)，月銷售20萬元合計(jì)306.00408.00

實(shí)際當(dāng)季銷售額=408

增長率：SP05比SP04實(shí)際已開店鋪的總體增長為24%，考慮到有一家店有改造計(jì)劃，建議增長率設(shè)為25%

進(jìn)銷比：04年及05SP的實(shí)際折扣率為88%，轉(zhuǎn)為進(jìn)銷比=1÷88%=1.14，其利潤平衡點(diǎn)為83%，為了目標(biāo)利潤率能從5%提升至6.3%，因此建議06SP進(jìn)銷比為1.12

計(jì)劃新店訂貨量=20*3個(gè)月=60

預(yù)估訂貨總量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.42021/5/98訂貨總量預(yù)算的測算-當(dāng)季貨售罄率率測算法在庫存壓力重，當(dāng)季清貨幅度大的地區(qū)，因?yàn)楫?dāng)季實(shí)際銷售額會因?yàn)檎劭垆N售而虛增，我們推薦用當(dāng)季貨銷罄測算法計(jì)算訂貨總量：

訂貨總量=已開店訂貨量+計(jì)劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季當(dāng)季貨銷售合計(jì)*(1+年增長)÷目標(biāo)季銷罄率

計(jì)劃新店訂貨量=新店預(yù)計(jì)季銷售合計(jì)*進(jìn)銷比(或÷毛利折損)*預(yù)計(jì)開店完成率此計(jì)算方法與直接計(jì)算法不同的地方有兩點(diǎn)，一是銷售基數(shù)以當(dāng)季貨銷售為準(zhǔn)，二是提出了目標(biāo)銷罄率的概念。此方法同時(shí)適用于生意穩(wěn)定地區(qū)檢驗(yàn)已開店訂貨總量測算的正確于否2021/5/99條件：1：07年春季銷售100萬中，其中07年春季商品銷售60萬；2：售罄率50%；公司要求售罄率達(dá)到55%3：08年春季沒有新的渠道計(jì)劃；4：預(yù)計(jì)08年銷售整體增長40%；訂貨預(yù)測=60*(1+40%)/55%=153訂貨總量預(yù)算的測算-當(dāng)季貨售罄率率測算法2021/5/910計(jì)劃銷售￥1000計(jì)劃的月初庫存￥900降價(jià)￥100月末庫存￥1100庫銷比3：1買貨金額=￥1300訂貨總量預(yù)算的測算-庫存補(bǔ)差測算法用于各區(qū)域店鋪庫存相對比較缺少的區(qū)域（嚴(yán)格按照庫存來算的）2021/5/911大類比例的測算方法計(jì)算當(dāng)季貨銷售中分大類的銷售占比、庫存占比、銷罄率、月均存銷比，根據(jù)以下原則進(jìn)行測算：月均存銷比在正常范圍時(shí)(3.5-4.5)，需參考銷售占比和庫存占比當(dāng)銷售%>庫存% 預(yù)測中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售%下調(diào)當(dāng)銷售%<庫存% 預(yù)測中的占比應(yīng)比實(shí)際銷售%上調(diào)預(yù)測中占比的調(diào)整幅度大?。轰N存比例越接近的幅度越小，原則上每季不超過5%月均存銷比超過正常范圍時(shí)，可以實(shí)際銷售占比為準(zhǔn)。例：大類實(shí)際銷售%實(shí)際庫存%銷罄率月均存銷比預(yù)測FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%2021/5/912訂貨大類預(yù)算的制定訂貨總量測算鞋服配大類比例計(jì)算鞋類訂貨總量計(jì)算服裝訂貨總量計(jì)算裝配訂貨總量大類比例的測算方法：鞋類訂貨總量=訂貨總量*鞋類占比服裝訂貨總量=訂貨總量*服裝占比裝配訂貨總量=訂貨總量*裝配占比2021/5/913鞋類訂貨預(yù)算的制定-各系列訂貨金額鞋類訂貨總量

測算男子鞋類訂貨占比測算女子鞋類訂貨占比

計(jì)算男子鞋類訂貨金額

計(jì)算女子鞋類訂貨金額

測算男子鞋類各系列訂貨占比

計(jì)算女子鞋類各系列訂貨占比

計(jì)算男子鞋類各系列訂貨金額

計(jì)算女子鞋類各系列訂貨金額性別、系列比例的測算方法同大類比例測算法分性別訂貨金額=鞋類訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=鞋類訂貨總量*各系列占比2021/5/914服裝訂貨預(yù)算的制定-分性別訂貨金額服裝訂貨總量

測算男子服裝訂貨占比測算女子服裝訂貨占比

計(jì)算男子服裝訂貨金額

計(jì)算女子服裝訂貨金額

測算男子上下裝訂貨占比

測算女子上下裝訂貨占比

計(jì)算男子上下裝訂貨金額

計(jì)算女子上下裝訂貨金額性別、系列比例的測算方法同大類比例測算法分性別訂貨金額=服裝訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=服裝訂貨總量*各系列占比2021/5/915鞋類訂貨預(yù)算的制定-各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列訂貨總量測算鞋類各系列銷售均價(jià)測算鞋類各系列SKU數(shù)計(jì)算鞋類各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列均價(jià)測算方法鞋類分系列SKU數(shù)測算方法鞋類各系列訂貨數(shù)量=鞋類各系列訂貨總量÷均價(jià)÷SKU數(shù)2021/5/916鞋類訂貨預(yù)算的制定-深度測算鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)占比測算計(jì)算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)占比測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)=鞋類各系列SKU數(shù)*各深度的SKU數(shù)占比2021/5/917服裝訂貨預(yù)算的制定-主力款訂貨金額服裝訂貨總量

測算服裝主力款訂貨占比

計(jì)算服裝主力款訂貨金額服裝主力款：包括季節(jié)主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常規(guī)主打 款(如梭織外套，針織外套，梭織長褲，針織長褲)服裝主力款占比測算方法：服裝主力款訂貨金額=服裝訂貨總量*服裝主力款占比服裝訂貨的均價(jià)、SKU、主力款深度測算可參考鞋類2021/5/918SMARTS:SPECIFIC-具體，績效考核中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)。M:MEASURABLE-可度量，指績效指標(biāo)數(shù)量化或者行為化的。A:ATTAINABLE-可表現(xiàn)型，指付出努力可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過高過低的目標(biāo)。R:REEDISTIC-現(xiàn)實(shí)性，可通過實(shí)實(shí)在在的證明。T:TIMEBOUND-時(shí)限性，注重完成的特定時(shí)間。2021/5/919談判談品牌時(shí)我們要遵循的幾個(gè)原則：當(dāng)批發(fā)商的定貨量達(dá)到品牌公司的出貨量5％時(shí)，就有可能成為品牌公司的重要客戶。當(dāng)批發(fā)商的訂量達(dá)到品牌公司出貨量的20％時(shí)，就可以與品牌公司直接對話。這樣就要求我們經(jīng)過努力看有沒有可能做到品牌公司出貨量的5％或者20％！2021/5/920談房租門頭的比例為寬：長為1：2賣場的比例為寬：長為1：3，1：2.5為最佳，0.5可以做倉庫。賣場的比例為1：2，再往深就不會有顧客往里走，這是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。更深的部分只能做庫房，而倉庫的價(jià)值與賣場的價(jià)值是不一樣的，倉庫的價(jià)值要更便宜。如果遇到這樣的情況我們要主動(dòng)的去談，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能經(jīng)營的好。2021/5/921商場選位置如果是一樓，請遵循右手原則。如果是樓上，請先看一樓的正門在哪里？2021/5/922EXTSKU計(jì)算方法2021/5/923EXTSKU計(jì)劃管理我們面臨的問題：

每一季各個(gè)品牌提供很多的SKU給我們選擇，可是我到底應(yīng)該訂多少呢？

我的店鋪到底可以放多少個(gè)SKU呢？

SKU的上市比例應(yīng)該如何安排呢？不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？2021/5/9241.第一種方法－銷量計(jì)算法SKU計(jì)劃管理銷售件數(shù)＝服裝銷售額×?xí)r間×（1－折扣率商品）

÷平均零售價(jià)SKU需求數(shù)＝銷售件數(shù)÷平均深度2021/5/925SKU計(jì)劃管理2.第二種方法－周轉(zhuǎn)率計(jì)算法店鋪容量一定，假設(shè)以一年周轉(zhuǎn)3次計(jì)算，每年有12個(gè)月，那么每個(gè)月就是周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個(gè)月就需要更換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝周轉(zhuǎn)率÷12×?xí)r間×SKU容量2021/5/926由周轉(zhuǎn)計(jì)算空間分配第一步：凈銷售額/周轉(zhuǎn)=平均庫存額第二步：平均庫存額/單位均價(jià)=單位數(shù)第三步：單位數(shù)/每平方