ARS戰(zhàn)略營銷管理知識培訓(xùn)教材

戰(zhàn)略營銷管理ARS1包政博士中國人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司總咨詢師ARS的主講2ARS的定義AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一3ARS的內(nèi)容上篇:ARS的理念中篇:ARS的方法下篇:ARS的運(yùn)作4矢野新一創(chuàng)立ARS營銷

成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車日本生命保險日本煙草福武書店黑田辦公用紙在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗證5上篇:ARS的理念6上篇:ARS的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場No.1二、如何成為區(qū)域市場No.1三、ARS的本質(zhì)7一、為什么必須成為區(qū)域市場No.11、建立絕對優(yōu)勢2、提高顧客的忠誠度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報5、大幅度提高利潤率81、建立絕對優(yōu)勢必須領(lǐng)先對手1.7倍（√3）以1.7倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢控制區(qū)域市場主動權(quán)9客戶是糊涂的競爭對手在混淆視聽客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠度103、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才人才聚集規(guī)律人才流動規(guī)律114、獲得更多、更好的情報提高客戶的信賴感與忠誠度獲取情報一線人員在一線崗位上采集一手信息125、大幅度提高利潤率·降低單位分銷費(fèi)用·提高人員分銷效率·降低差錯率·提高供貨率·提高響應(yīng)市場速度·降低庫存積壓·改善庫存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷商）·減少應(yīng)收款·避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn)13二、如何成為區(qū)域市場No.1要想形成營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場第一（No.1）14錯誤的做法分散力量15No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.116三、ARS的本質(zhì)1、分銷力來源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況4、分銷終端的實際狀態(tài)

5、如何提高銷售業(yè)績6、管理者的責(zé)任

171、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）·價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠度·提高響應(yīng)市場（客戶）的速度·提高分銷能力182、分銷力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對客戶進(jìn)行管理）無止境193、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況

·是否去了該去的地方·是否見了該見的人·是否干了該干的事·調(diào)查一下你下屬的實態(tài)，你會大吃一驚204、分銷終端的實際狀態(tài)

與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠整個體系在失效分銷能力在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限度的215、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升226、管理者的責(zé)任

讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值管理者當(dāng)“球迷”23中篇:ARS的方法24中篇:ARS的方法一、市場競爭調(diào)查研究二、提高訪問顧客的數(shù)量三、提高訪問顧客的質(zhì)量四、開拓新客戶25一、市場競爭調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要3、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷商狀況5、競爭態(tài)勢6、銷售實況7、銷售戰(zhàn)斗力實況261、信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識---經(jīng)驗、信念)是否意味著對手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變；(知識---判斷)有何機(jī)會/威脅；(智慧)有何對策建議。(智慧)27選擇調(diào)查對象的依據(jù)顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化282、分公司概要分公司名稱及隸屬關(guān)系掌控的市場責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷售額與月均銷售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類別其它29

⑴分公司名稱填表

年

月

日分公司名稱

總經(jīng)理Tel：注冊日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計表30⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）

31⑶責(zé)任區(qū)域（包括下級的市場責(zé)任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）

直轄市

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

省

地區(qū)

個郊縣

32⑷上年度累計銷售總額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計

自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%

33⑸人員情況（不含下級單位）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營主管

經(jīng)銷業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財務(wù)、會計

后勤保障

維修服務(wù)

合

計（人）

34⑹自營專賣店（辦事處）名稱營業(yè)面積（M2）營業(yè)員（人）上年銷售(萬元)月均銷售（萬元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地35⑺客戶類別客戶類別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯(lián)營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計

36⑻不動產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數(shù)（個）車輛臺數(shù)(臺)貨車（臺）373、消費(fèi)者特性商品偏好購買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢營銷對策38各地區(qū)市場消費(fèi)特性調(diào)研表品牌、價格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑴本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好39各地區(qū)市場消費(fèi)特性調(diào)研表

大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來源

⑵本地區(qū)消費(fèi)者的購買地點(diǎn)傾向404、經(jīng)銷商狀況經(jīng)銷商問卷調(diào)查（由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查）經(jīng)銷商狀況調(diào)查41

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

填表

年

月

日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門名稱）

㈠經(jīng)銷商態(tài)度調(diào)查表⑴請用一句話來表示你對本公司的印象與特色。42項

目是這樣有一點(diǎn)說不好基本上不是不是這樣①對本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報靈通

⑵請按下列項目作出回答

43⑶請對本公司所提供的商品作出評價項

目好一般說不好不太好很不好評語硬件品種齊全

價格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

44⑸與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。①商品好②價格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實①注重利潤②注重合作③善于改進(jìn)④沒什么印象⑤其它（）⑷請問本公司的經(jīng)營方式屬于哪種類型45⑹你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項

目非常好較好一般較差很差有何評語專門知識

人格品德

進(jìn)

取

心

計

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

46㈡經(jīng)銷商狀況調(diào)查

經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱去年各經(jīng)銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家電經(jīng)銷商排序47⑵家電經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年營業(yè)總面積（M2）去年營業(yè)總收入（萬元）去年營業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

48⑶家電經(jīng)銷商的立場經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱基本經(jīng)營方針對A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位

第二位

第三位

第四位

49⑷家電經(jīng)銷商的態(tài)度經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱對商品適銷對路對驗貨差錯率對最低庫存量對POP展位導(dǎo)購對保持長期供銷關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

50⑸家電經(jīng)銷商的愿望與建議經(jīng)銷額排序經(jīng)銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

515、競爭態(tài)勢競爭者概要競爭者優(yōu)勢競爭者新舉措本公司的生存與發(fā)展52(1)競爭者概要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機(jī)構(gòu))去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經(jīng)銷商數(shù)（家）去年經(jīng)銷商占有率（%）自營經(jīng)銷店、專賣店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

53(2)競爭者優(yōu)勢地域年銷額排序分公司名稱（分銷機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷導(dǎo)購方面服務(wù)營銷方面商品的賣點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

54

1、競爭者最近在區(qū)域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(3)競爭者新舉措55

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展566、銷售實況采集過去24個月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷售額統(tǒng)計表制作年累計銷售額統(tǒng)計表（12個月移動累計）判斷趨勢找出原因制訂對策57月份年年年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷售額/年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬元58月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計當(dāng)月銷售額年累計1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷售額/年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表(示例)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱

單位：萬元59月銷售額統(tǒng)計分析圖單位：600萬元12345678910111212345678910111260年累計銷售額統(tǒng)計分析圖

單位：6000萬元123456789101112617、分銷戰(zhàn)斗力實況填寫《業(yè)務(wù)員工作記錄表》（10天～30天）填寫《業(yè)務(wù)員工作分析、評價表》評價基準(zhǔn)（最低要求）62姓名月

日（星期）天氣時間公

司

外

業(yè)

務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪

問

對

象訪

問

目

的計劃實績簽約商談商品說明情報收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開會9:0010:0011:00西單商場西單商場12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場回家15:00燕莎商場16:00賽特商場業(yè)務(wù)員工作記錄表63評價基準(zhǔn)（最低要求）公司外業(yè)務(wù)>50%主動訪問>被動訪問路程<30%平均出發(fā)時刻→10:0064市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力核心價值理念企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費(fèi)用目標(biāo)/任務(wù)/費(fèi)用……→過程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場第一爭奪市場的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費(fèi)用超越對手65二、提高訪問顧客的數(shù)量1、分銷戰(zhàn)斗力來源2、對顧客進(jìn)行分類3、訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化

4、訪問顧客計劃化661、分銷戰(zhàn)斗力來源失效時間多于對手10%不可能戰(zhàn)勝對手減少與實績無關(guān)的時間浪費(fèi),提高有效間的工作質(zhì)量對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理67

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對顧客進(jìn)行分類68客戶ABC分析制作ABC分析表A：累計比70%左右B：累計比95%左右C：其余至100%制作ABC分析圖判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品ABC分析）填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表69順序客戶名銷售額(萬元)累計(萬元)累計比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計

10000

100%客戶ABC分析表

（

年

月~年

月）70客戶ABC分析圖90%70%71A：B：C=4：6

：8=1：1.5：2

客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改善對策

分公司名稱

填表

年

月

日客戶結(jié)構(gòu)判斷表72顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客分級

73

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧客分等74顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3、訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化

754、訪問顧客計劃化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報1

2

3

4

5

76三、提高訪問顧客的質(zhì)量1、確立No.1的目標(biāo)值2、選擇對應(yīng)的顧客3、確定關(guān)鍵人物與對策4、確定關(guān)鍵事件與對策771、No.1的標(biāo)準(zhǔn)值No.1≧2位×1.7倍“2位”指處在第二位競爭對手的銷售額1.7倍＝√378競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57≥1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示例79確定目標(biāo)示例客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對手80×1.7）F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元802、選擇對應(yīng)的顧客從I-Aa開始尋找按≥第2位×1.7的目標(biāo)值確定顧客對象每個業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客整體調(diào)整，配置力量813、確定關(guān)鍵人物與對策客戶公司中誰可幫助我完成No.1誰是需求決策中的關(guān)鍵人物誰是最大的障礙有何有效的對策82人物特征注意點(diǎn)對策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開朗以對·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實權(quán)·保守·不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話83人物特征注意點(diǎn)對策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財務(wù)部長·精打細(xì)算·注重數(shù)字·傾向保守·知識豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營部長·思路開闊·見識廣·利潤意識強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話直說·不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話·不要輕易對其要求與條件作出承諾·提供更充分情報·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項展開商談·組織團(tuán)隊進(jìn)行訪談技術(shù)部長·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專業(yè)知識豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請教·多演示，多講解·多花點(diǎn)時間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長·敏感·自尊心極強(qiáng)·說一不二·有經(jīng)營頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長下屬搞好關(guān)系844、確立關(guān)鍵事件與對策確立目標(biāo)值與舉措出現(xiàn)偏差的原因追究我司“長處”沒發(fā)揮的原因我司“短處”沒克服的原因制訂強(qiáng)化與改善的對策85四、開拓新客戶1、四次訪問原則2、制訂開拓計劃3、明確訪問內(nèi)容861、四次訪問原則第一次，留下良好印象第二次，認(rèn)真傾聽，收集情報第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡單商談第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問時成交87顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2、制定開拓計劃88顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問

第二次訪問

第三次訪問

第四次訪問

判斷成交可能是/否→（理由：

）3、明確訪問內(nèi)容

89下篇:ARS的運(yùn)作90下篇:ARS的運(yùn)作一、深度分銷二、客戶顧問三、企業(yè)結(jié)盟91一、深度分銷1、M經(jīng)銷商的故事2、三得利的故事3、王永慶的故事4、青年公寓小賣部（小賣部/家計配送中心）5、農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道（病蟲害的綜合防治）92深度分銷的基本模式R公司零售商養(yǎng)殖戶B養(yǎng)殖戶C養(yǎng)殖戶A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出推廣員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息93深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù)零售商養(yǎng)殖戶爭奪市場企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員推廣員94二、客戶顧問1、B公司（CT掃描/彩超/核磁共振）2、P公司（牙醫(yī)門診/選址/經(jīng)營方式）3、指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）4、G管理經(jīng)銷商（庫存/氣候預(yù)報）95HMMMMW錢與貨客戶顧問961、馬紹爾故事2、A藥業(yè)的故事3、打通價值鏈三、企業(yè)結(jié)盟971、馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事給診療器械公司特供共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測物料需求約定元器件備貨物料托管節(jié)省討價還價的時間節(jié)省交易成本提高響應(yīng)市場的速度98元器件供應(yīng)商醫(yī)療器械公司醫(yī)院客戶共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測物料需求約定元器件備貨物料托管馬紹爾故事992、A藥業(yè)的故事與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價值鏈以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭價值鏈之間的競爭－－避免單打獨(dú)斗100打通價值鏈資金流商品流交易流信息流高科技全系列大網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)銷售研發(fā)101謝謝102主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進(jìn)項稅額購進(jìn)材料時，包括運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進(jìn)材料時已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進(jìn)項稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時，支付進(jìn)項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價款10萬元，增值稅進(jìn)項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價款3萬元，增值稅進(jìn)項稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價款7萬元，增值稅進(jìn)項稅額11900元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進(jìn)項稅額5950元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費(fèi)550元，財務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項管理費(fèi)用時借財務(wù)費(fèi)用貸（4）財務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項財務(wù)費(fèi)用時借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項銷售費(fèi)用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財產(chǎn)保險費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費(fèi)④④計提折舊⑤⑤付車間保險費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項收取款項時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時預(yù)先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——