社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧及運(yùn)營(yíng)管理策略27P

社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧及運(yùn)營(yíng)管理策略2021/5/91目前，大賣(mài)場(chǎng)郊區(qū)化、邊緣化，購(gòu)物中心社區(qū)化，社區(qū)商業(yè)漸受熱捧。作為穩(wěn)健的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)品種，社區(qū)商業(yè)本身具備“進(jìn)可攻、退可守”的特質(zhì)。如何輕松駕馭“社區(qū)商業(yè)”這一棋局？本專(zhuān)題從招商團(tuán)隊(duì)的組建到后期的運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行全程歸納，為社區(qū)商業(yè)招商、運(yùn)營(yíng)提供實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。2021/5/92一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧1、招商策略總體思路1、以品牌商家或大商家增強(qiáng)、鞏固小商家及投資者信心。2、主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西連鎖快餐、中餐特色酒樓、美容SPA、休閑足浴品牌商家、24小時(shí)便利店等。3、從招商銷(xiāo)售的整體角度來(lái)講，應(yīng)該執(zhí)行“先招商后銷(xiāo)售”的原則；4、租售比例并沒(méi)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)發(fā)展商的自身情況做出適當(dāng)?shù)臎Q定；5、招商應(yīng)以主力商家為主，通過(guò)主力商家來(lái)帶動(dòng)一般商家的引進(jìn)；6、商鋪銷(xiāo)售會(huì)對(duì)后期的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響，如何權(quán)衡銷(xiāo)售比例和銷(xiāo)售方式是考慮重點(diǎn)。組建團(tuán)隊(duì)1制定招商計(jì)劃2制定招商宣傳手冊(cè)3制定招商工作進(jìn)度表表4制定招商工作流程5選定招商目標(biāo)6設(shè)定招商條件7制定招商優(yōu)惠和扶持措施8招商談判和簽約9組織商戶(hù)簡(jiǎn)裝102021/5/93節(jié)奏控制第一階段招商資料整理商鋪分割確定及面積測(cè)算制作招商簡(jiǎn)介及相關(guān)宣傳資料，包括DM折頁(yè)、網(wǎng)站、三維DVD招商租賃合同范本、租賃申請(qǐng)表、登記表、意向書(shū)等相關(guān)文本制作客戶(hù)分類(lèi)主力及次主力客戶(hù)分類(lèi)并篩選中小型客戶(hù)進(jìn)行商鋪落位目標(biāo)客戶(hù)資料收集及初步聯(lián)系一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/94節(jié)奏控制第一階段現(xiàn)場(chǎng)工作場(chǎng)地布置招商處位置確定招商處各相應(yīng)辦公用品設(shè)置及開(kāi)通（電話、電腦、寬帶、桌椅等）招商引導(dǎo)標(biāo)識(shí)制作及擺放區(qū)域確定媒體推廣支出預(yù)算媒體推廣時(shí)間計(jì)劃費(fèi)用支出預(yù)算招商人員培訓(xùn)并合格一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/95主力和次主力商戶(hù)招商：側(cè)重大型客戶(hù)的招商工作，主力商戶(hù)先行洽談，并盡快簽訂意向，以擴(kuò)大整體項(xiàng)目的對(duì)外知名度，并達(dá)到推廣宣傳的效果，形成業(yè)內(nèi)良好的招商口碑，更有利于帶動(dòng)項(xiàng)目整體招商，促進(jìn)招商進(jìn)程。一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧招商分階段時(shí)間計(jì)劃——第一階段：主力商戶(hù)洽談，以5個(gè)月為周期2021/5/96第二階段

1、在主力商戶(hù)及次主力商戶(hù)確定進(jìn)駐意向或簽訂合同之后，通過(guò)主力及次主力商戶(hù)的品牌號(hào)召力及市場(chǎng)影響力，進(jìn)行全面招商；同時(shí)，中小型商戶(hù)單元面積相對(duì)較小，承租能力相對(duì)較高，故中小型商戶(hù)的出租將提高整個(gè)項(xiàng)目的租金水平。

2、在主力商戶(hù)簽訂意向書(shū)的同時(shí)，尋找并聯(lián)系符合項(xiàng)目檔次定位且具有一定品質(zhì)的中小型商戶(hù)，進(jìn)行項(xiàng)目初步接洽并篩選；

3、在對(duì)中小型商戶(hù)中的意向客戶(hù)進(jìn)行篩選之后，依托主力商戶(hù)的簽約進(jìn)展，推動(dòng)中小型商戶(hù)的洽談速度，簽訂意向書(shū)并收取訂金；

4、與中小型商戶(hù)洽談并簽署正式意向書(shū)及租賃合同；同時(shí)，主力商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修，為其預(yù)留足夠的裝修周期；

5、中小型商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修，物業(yè)移交。一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/97招商分階段時(shí)間計(jì)劃——第二階段：主力及次主力商戶(hù)簽訂合同，中小型商戶(hù)陸續(xù)進(jìn)駐，以6個(gè)月為周期一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/98一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧第三階段由于經(jīng)歷了前期一系列的招商過(guò)程，主力客戶(hù)的引進(jìn)、次主力客戶(hù)的快速消化及中小商戶(hù)的大量進(jìn)駐，將為項(xiàng)目的試營(yíng)業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。在部分中小商戶(hù)進(jìn)行裝修收尾的同時(shí)，即應(yīng)進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的籌備工作，此階段可以在媒體上進(jìn)行開(kāi)業(yè)的宣傳推廣，并配合相關(guān)活動(dòng)，增加市場(chǎng)的關(guān)注度。

1、商戶(hù)：內(nèi)部裝飾、設(shè)備及相關(guān)用品的進(jìn)場(chǎng)；

2、媒體宣傳，引起一定的市場(chǎng)期待，軟裝飾的準(zhǔn)備，營(yíng)造開(kāi)業(yè)時(shí)良好氛圍；

3、試營(yíng)業(yè)開(kāi)業(yè)活動(dòng)，邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、商戶(hù)代表以及行業(yè)內(nèi)的相關(guān)人士共同參與；

4、個(gè)別尚未簽約的小型客戶(hù)可同整體項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)同時(shí)進(jìn)行，從而進(jìn)一步提升項(xiàng)目的出租率。招商分階段時(shí)間計(jì)劃——第二階段：主力及次主力商戶(hù)簽訂合同，中小型商戶(hù)陸續(xù)進(jìn)駐，以6個(gè)月為周期2021/5/99關(guān)注重點(diǎn)

1、重點(diǎn)業(yè)態(tài)：零售類(lèi)（超市、服裝）；餐飲類(lèi)；專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)類(lèi)（兒童教育配套）。

2、必備業(yè)態(tài)：零售類(lèi)（超市、便利店、禮品店、五金家電、床上用品、窗簾）；餐飲類(lèi)（茶樓）；專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)類(lèi)（郵局、教育配套）；居家類(lèi)（理發(fā)、美容、干洗）；休閑類(lèi)（健身）；便民服務(wù)類(lèi)、生活配套類(lèi)。

3、升級(jí)業(yè)態(tài)：與區(qū)域成熟度、周邊消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)變化、市場(chǎng)需求變化而相應(yīng)調(diào)整，涉及休閑類(lèi)(電影院、KTV)；零售（酒類(lèi)）。

4、成熟社區(qū)商業(yè)的各業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例：餐飲占40%，休閑服務(wù)占20%，居家服務(wù)占20%，零售占10%，專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)占10%。

5、關(guān)注重要節(jié)點(diǎn)資源。核心地段一定是不能銷(xiāo)售的，控制主要的交通動(dòng)線以及影響比較大的位置，只銷(xiāo)售位置不好、位于邊角的地方；主力店要自持；分區(qū)域、分樓層招商。一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/910招商核心策略主力商戶(hù)先行招商，提升項(xiàng)目知名度次主力商戶(hù)提速招商進(jìn)度，帶動(dòng)其他商戶(hù)的進(jìn)駐意向中小型商戶(hù)快速招商，提高項(xiàng)目出租率綜合考慮商戶(hù)能為本項(xiàng)目帶來(lái)的收益策略執(zhí)行分時(shí)間階段招商主力店和非主力店招商應(yīng)分階段開(kāi)展，相互交錯(cuò)進(jìn)行，通過(guò)主力店的簽約拉動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn)駐，更高效快速的完成招商工作一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/911招商技巧采用差異化手法，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)采用“差別租賃”，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，才有可能避免收益下降?！胺潘B(yǎng)魚(yú)”法市場(chǎng)培育即放水養(yǎng)魚(yú)，就是以合適的租金吸引目標(biāo)商家入場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一定的培育期后，商業(yè)氛圍成熟，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，租金上升，物業(yè)升值，實(shí)現(xiàn)多贏格局。有了這樣的“池塘”，就可以根據(jù)業(yè)主的消費(fèi)能力與消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行定點(diǎn)、定向招商，確定同類(lèi)業(yè)態(tài)原則上只允許2-3家，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，并對(duì)經(jīng)營(yíng)者的品牌、商鋪裝修風(fēng)格有一定要求。同時(shí)為保證這一規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于年度優(yōu)質(zhì)商家，可按合同返利商鋪總價(jià)的4%作為獎(jiǎng)金，按60萬(wàn)-100萬(wàn)元/間左右計(jì)算，優(yōu)質(zhì)商家的投資者將獲得2.4萬(wàn)-4萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)注“主力店”和“品牌店”效應(yīng)對(duì)于大型社區(qū)商業(yè)，尤其是特色商業(yè)街來(lái)說(shuō)，“主力店”和“品牌店”效應(yīng)明顯。品牌店是否進(jìn)入社區(qū)是投資者很重要的參考因素：一是品牌客戶(hù)對(duì)商鋪的選擇有嚴(yán)格的商圈評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法；二是知名的品牌客戶(hù)其本身就具備聚客能力，會(huì)影響商圈的形成，加快社區(qū)商業(yè)的招商進(jìn)程。一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/912主力店談判技巧高層介入長(zhǎng)期關(guān)注休會(huì)策略開(kāi)誠(chéng)布公主力店優(yōu)先持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則踏勘優(yōu)先原則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則發(fā)布會(huì)推動(dòng)原則意向書(shū)優(yōu)先原則一對(duì)多原則普通商家談判原則一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧2021/5/9132、銷(xiāo)售策略一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題1、社區(qū)商業(yè)的物業(yè)形式?jīng)Q定其是否具備銷(xiāo)售的條件；2、替未來(lái)業(yè)主進(jìn)行合理的定位及規(guī)劃；3、把控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（業(yè)態(tài)、動(dòng)線等）；4、銷(xiāo)售過(guò)程中，相關(guān)后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的提前約定；5、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的提前介入及后期控制。銷(xiāo)售渠道及形式除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自有網(wǎng)絡(luò)資源外，直銷(xiāo)將會(huì)是尋找目標(biāo)客戶(hù)最主要的手段；專(zhuān)員直銷(xiāo)：針對(duì)有需求的客戶(hù)進(jìn)行公關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果；電話直銷(xiāo)：根據(jù)項(xiàng)目定位，直接對(duì)符合定位的客戶(hù)進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)；掃展會(huì)：根據(jù)項(xiàng)目定位到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目整體推銷(xiāo)；掃街：在目標(biāo)客戶(hù)店鋪派發(fā)項(xiàng)目資料、名片，增加項(xiàng)目知名度、累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶(hù)，方法比較有效，但較耗費(fèi)人力；小組公關(guān)模式：由銷(xiāo)售代表—銷(xiāo)售主管—銷(xiāo)售經(jīng)理—公關(guān)經(jīng)理—總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門(mén)的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合主力客戶(hù)推銷(xiāo)策略。銷(xiāo)售價(jià)格確定分區(qū)定價(jià)，劃分價(jià)格區(qū)間，以能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售為原則；以現(xiàn)有同類(lèi)型社區(qū)商業(yè)設(shè)施租金狀況及周邊區(qū)域在售商鋪價(jià)格為定價(jià)參考；根據(jù)單個(gè)鋪位實(shí)際所處位置、自身結(jié)構(gòu)、開(kāi)間、進(jìn)深、層高、柱網(wǎng)距離、出入口和垂直交通口的遠(yuǎn)近等因素，合理設(shè)置價(jià)差。2021/5/914一、社區(qū)商業(yè)招商銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備

A、批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)開(kāi)工許可證、商品房銷(xiāo)售許可證；

B、價(jià)格體系：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)流程、收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等；

C、合同文本：認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、保險(xiǎn)合同、公證書(shū)；

D、工作表：收據(jù)、須知、銷(xiāo)售進(jìn)度表、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)人員物品配置表、銷(xiāo)售意向客戶(hù)咨詢(xún)登記表、客戶(hù)登記意向匯總表、重點(diǎn)客戶(hù)深度分析表、商鋪銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售情況周報(bào)表、熱線電話統(tǒng)計(jì)表、需配合工作詳情表；

E、辦公用品：文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專(zhuān)用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專(zhuān)用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架等；

F、其它資料：項(xiàng)目解說(shuō)詞、物管與經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容、產(chǎn)權(quán)分割圖、建筑總平面圖、樓層規(guī)劃平面圖、建筑基本信息資料、名片、手冊(cè)、宣傳單張、報(bào)紙、商鋪效果展示圖、沙盤(pán)、VCD廣告盤(pán)。如何提煉核心賣(mài)點(diǎn)能夠標(biāo)注項(xiàng)目的核心價(jià)值1能夠表達(dá)市場(chǎng)最敏感的項(xiàng)目屬性2能夠顯著區(qū)別于其他樓盤(pán)排他性3符合推廣方向4核心賣(mài)點(diǎn)的深度挖掘52021/5/915二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略1、管理原則1.以市場(chǎng)和項(xiàng)目定位為導(dǎo)向：根據(jù)項(xiàng)目的定位并結(jié)合市場(chǎng)的變化，在不同階段制定不同的管理策略，在不同的管理階段需要靈活應(yīng)變；

2.確保品質(zhì)，塑造市場(chǎng)價(jià)值、樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿：營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍為第一要?jiǎng)?wù)，同時(shí)項(xiàng)目的良好市場(chǎng)形象也是形成品牌戰(zhàn)略發(fā)展的根基；

3.追求租金收益的遞增和整體水平：為了項(xiàng)目整體品質(zhì)的提升難免犧牲局部的利益，從項(xiàng)目整體的角度進(jìn)行平衡，往往需要對(duì)主力商鋪進(jìn)行一定程度的讓步；

4.長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，追求品牌價(jià)值的提升：后續(xù)經(jīng)營(yíng)對(duì)于項(xiàng)目成功而言至關(guān)重要，良好的經(jīng)營(yíng)可以獲取穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，同時(shí)培養(yǎng)品牌價(jià)值。2021/5/916一般來(lái)講，社區(qū)商業(yè)的物業(yè)管理相比于城市型購(gòu)物中心的管理，其區(qū)別主要體現(xiàn)在硬件設(shè)施的配備和運(yùn)營(yíng)要求兩方面。

A、硬件設(shè)施方面，社區(qū)商業(yè)配置水平較低，包含較多獨(dú)立鋪位，冷氣、電梯等相應(yīng)設(shè)施配置數(shù)量較少。

B、社區(qū)商業(yè)強(qiáng)調(diào)“街坊生意”,多為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，內(nèi)容相對(duì)較少，百貨類(lèi)（即廣義上的服飾精品大類(lèi)）商戶(hù)數(shù)量少，統(tǒng)一收銀的情況極少，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的意識(shí)較強(qiáng)。但是風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)，其運(yùn)營(yíng)中的企劃推廣多針對(duì)周邊區(qū)域的"街坊"消費(fèi)群。

2、物業(yè)管理二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略商業(yè)氛圍業(yè)態(tài)調(diào)整品牌升級(jí)推廣活動(dòng)縮短社區(qū)商業(yè)成熟周期，加快項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升時(shí)間2021/5/9173、租賃管理二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略

模式一：純租金模式優(yōu)勢(shì)：以租金形式達(dá)成租賃，對(duì)于租戶(hù)來(lái)說(shuō)前期經(jīng)營(yíng)存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是對(duì)于業(yè)主的穩(wěn)定收益較有保障，而且容易控制租金收取的固定性；財(cái)務(wù)結(jié)算方面，租金模式相對(duì)較為簡(jiǎn)單，結(jié)算有固定標(biāo)準(zhǔn)，有利于財(cái)務(wù)控制。劣勢(shì)：租金模式對(duì)于大型或主力商戶(hù)來(lái)說(shuō)是談判的焦點(diǎn)之一，前期為了引入重點(diǎn)品牌商戶(hù)，在租金方面會(huì)出現(xiàn)讓利的可能性，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)存在一定的收益損失。

模式二：保底租金與營(yíng)業(yè)扣點(diǎn)兩者取高值優(yōu)勢(shì)：對(duì)于部分客戶(hù)，如電玩、知名服裝品牌等，保底租金+營(yíng)業(yè)扣點(diǎn)的模式較為容易被其所接受，有利于縮短談判周期，促進(jìn)合作成功；同客戶(hù)共同分擔(dān)營(yíng)業(yè)收益，尤其在物業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟高峰期后，有利于獲得高額度的分成收益。劣勢(shì)：前期將會(huì)同商戶(hù)共同分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加了前期商業(yè)操作風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)控制上較為復(fù)雜，需要設(shè)立特別的財(cái)務(wù)監(jiān)控以保證營(yíng)業(yè)分成的取得，避免商戶(hù)通過(guò)財(cái)務(wù)方法規(guī)避營(yíng)業(yè)賬面收益。2021/5/918二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略用戶(hù)重復(fù)消費(fèi)商家營(yíng)業(yè)收入增加新品牌引入、品牌升級(jí)租金收入穩(wěn)定可持續(xù)自然溢價(jià)運(yùn)營(yíng)溢價(jià)項(xiàng)目再融資類(lèi)商業(yè)產(chǎn)品打造忠誠(chéng)用戶(hù)投資者培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)良好的社區(qū)商業(yè)循環(huán)模型2021/5/9194、關(guān)注重點(diǎn)二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略開(kāi)業(yè)期服務(wù)型業(yè)態(tài)商家重關(guān)注要素為保持安全整潔的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、多做活動(dòng)和媒體宣傳；零售型業(yè)態(tài)商家重點(diǎn)關(guān)注要素為多做活動(dòng)和媒體宣傳、積極引入優(yōu)質(zhì)品牌商家。1.關(guān)注品牌效應(yīng)。引入好的品牌，會(huì)提升項(xiàng)目的商業(yè)氛圍、吸引客戶(hù)到訪。2.關(guān)注硬件規(guī)劃。增加公共區(qū)域的導(dǎo)視、導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)。3.一是保持安全整潔的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；二是處理好水、電、氣及設(shè)備等硬件設(shè)計(jì)、維護(hù)問(wèn)題。4.關(guān)注客戶(hù)關(guān)系。定期做活動(dòng),為客戶(hù)提供更開(kāi)放、更有附加值的空間和服務(wù)。調(diào)整期社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)調(diào)整期主要涉及3大模塊：推廣活動(dòng)、品牌升級(jí)、業(yè)態(tài)調(diào)整，且調(diào)整要與用戶(hù)需求相匹配。推廣活動(dòng)：車(chē)展、親子活動(dòng)、兒童娛樂(lè)等，可以聚集人氣、提高品牌影響力。業(yè)態(tài)調(diào)整：主要分為自然調(diào)整和運(yùn)營(yíng)調(diào)整，自然調(diào)整表現(xiàn)為建材家居撤場(chǎng)等自發(fā)性調(diào)整，運(yùn)營(yíng)調(diào)整體現(xiàn)為業(yè)態(tài)互補(bǔ)調(diào)整、業(yè)態(tài)比例調(diào)整以及客戶(hù)需求業(yè)態(tài)補(bǔ)充。品牌升級(jí)：主要體現(xiàn)為低端品牌向高端品牌過(guò)度，提升客單價(jià)、消費(fèi)金額以及商家的利潤(rùn)率。

2021/5/920成熟期是運(yùn)營(yíng)溢價(jià)的檢驗(yàn)期。用戶(hù)的重復(fù)消費(fèi)特征明顯，用戶(hù)維護(hù)拓展是增值服務(wù)最應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題，也是運(yùn)營(yíng)溢價(jià)超越資產(chǎn)金融溢價(jià)、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。受城市發(fā)展的影響，用戶(hù)重復(fù)消費(fèi)成本隨消費(fèi)距離的增加而增加，為了滿(mǎn)足用戶(hù)就近消費(fèi)的潛在需求，品牌與業(yè)態(tài)在此階段也會(huì)小幅度調(diào)整，調(diào)整比例控制在10%以?xún)?nèi)。二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略資金支出管理取保資金收支平衡經(jīng)營(yíng)預(yù)算控制財(cái)務(wù)管理開(kāi)業(yè)后租賃管理年度、月度預(yù)算項(xiàng)目業(yè)態(tài)比例調(diào)整品牌資源管理新品牌開(kāi)發(fā)店面調(diào)整業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)管理規(guī)定制定收益提高全年各階段營(yíng)業(yè)收入運(yùn)營(yíng)成本及經(jīng)營(yíng)預(yù)算制定市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)和盈利業(yè)態(tài)分析下一階段調(diào)整方案和工作重點(diǎn)提出2021/5/9215、租金管理水平在社區(qū)商業(yè)中，由于各業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，盈利能力及品牌知名度的高低，能承受的租金水平也會(huì)有所不同，而租金水平的高低，對(duì)于社區(qū)商業(yè)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，直接影響的就是開(kāi)發(fā)收益。右圖為各業(yè)態(tài)在社區(qū)商業(yè)中能承受的租金水平基本可參考范圍，實(shí)際操作中依項(xiàng)目實(shí)際情況不同而相應(yīng)有所調(diào)整，但偏差不會(huì)很大。終端用戶(hù)投資客商家開(kāi)發(fā)商招商業(yè)態(tài)銷(xiāo)售自持資金輝縣資金溢價(jià)品牌產(chǎn)品線投資回報(bào)率投資回收期風(fēng)險(xiǎn)承受力產(chǎn)品投資偏好投資理念成本控制租金壓力客單價(jià)提高營(yíng)業(yè)收入提升商業(yè)氛圍影響重復(fù)消費(fèi)收益重復(fù)消費(fèi)成本情感消費(fèi)體驗(yàn)品牌價(jià)值滲透二、社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略2021/5/922三、成熟社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式借鑒直接聘請(qǐng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司由聘請(qǐng)的管理公司全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營(yíng)管理聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司顧問(wèn)由專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)公司培訓(xùn)發(fā)展商組建的團(tuán)隊(duì)，并在實(shí)際管理中給予一定的知道，以定期例會(huì)的形式提供服務(wù)由開(kāi)發(fā)商直接組建由發(fā)展商自行聘請(qǐng)多為經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人士，將其組建成為項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)的管理隊(duì)伍，充分利用團(tuán)隊(duì)的既往管理經(jīng)驗(yàn)只租不售型的社區(qū)商業(yè)物業(yè)，一般對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有一定的管理限制整體銷(xiāo)售型的社區(qū)商業(yè)物業(yè)帶租約銷(xiāo)售的物業(yè)，跟業(yè)主簽訂經(jīng)營(yíng)協(xié)議，明確經(jīng)營(yíng)范圍。直接銷(xiāo)售的商業(yè)物業(yè)，物業(yè)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到業(yè)主手中，物業(yè)管理處難以對(duì)其經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)進(jìn)行控制租售結(jié)合的社區(qū)商業(yè)物業(yè)，社區(qū)管理處除日常管理外，還要承擔(dān)另一個(gè)職能——后期招商工作2021/5/923三、成熟社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式借鑒1、香港社區(qū)商業(yè)杏花新城：作為九十年代較具代表性、實(shí)驗(yàn)性的社區(qū)商業(yè)典范，杏花新城的推出開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)情景社區(qū)商業(yè)的新時(shí)代。其“杏花村”的東方韻味與歐式裝飾、情景街區(qū)互相融合，帶來(lái)一種全新的體驗(yàn)，是香港社區(qū)商業(yè)發(fā)展的里程碑之一。黃埔新天地：香港最具代表性的社區(qū)型購(gòu)物中心，以JUSCO作為主力店，成為整體的核心；蔡瀾美食坊作為次主力店，以數(shù)量眾多的社區(qū)配店作為主要構(gòu)成，成為獨(dú)具餐飲特色的主題商業(yè)區(qū)。青衣城：香港最具代表性的社區(qū)主題商場(chǎng)，位于葵涌的青衣島，最具情景特色的購(gòu)物中心，是香港地鐵公司管理商場(chǎng)的代表作。耗費(fèi)巨資營(yíng)造的“航?！?、“海洋”主題，海洋生物、海員、海盜、海船等構(gòu)成了一幅異國(guó)風(fēng)情的美麗畫(huà)卷。

2021/5/9242、日本社區(qū)商業(yè)三、成熟社區(qū)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式借鑒“商業(yè)街協(xié)同組合”：是日本頗具傳統(tǒng)特色的一種社區(qū)商業(yè)中心模式。日本東京都神樂(lè)坂商業(yè)街：東京一條極為普通但又富有日