終端六脈神劍-促銷技巧培訓課件

終端六脈神劍促銷技巧2021/5/91一切從心開始人與人之間的差別在哪里？2021/5/92一切從心開始不看進門看出門2021/5/93一切從心開始你受夠了嗎？過去成功的經驗會成為我們失敗的開始重復過去的事情只能得到今天的結果你對現在的自己滿意嗎？今天所有的一切都是過去造成的2021/5/94就是不穩(wěn)定才有高收入收入不穩(wěn)定銷售沒保障一切從心開始求人沒面子不想被拒絕銷售是世界上最有保障的工作三下五除二讓人為你買單倍兒有面子下一個等著你的就是大單！2021/5/95銷售是信心的傳遞情緒的轉移一切從心開始任何成功的銷售，都是把自己“推銷”給顧客2021/5/96三方面打造一流殺手：服務態(tài)度——自己銷售技巧——客人貨品知識——貨品門店殺手訓練——六脈神劍2021/5/97門店殺手訓練——六脈神劍吸引客人店里沒人的時候Whatareyoudoing2021/5/98門店殺手訓練——六脈神劍討論：店里沒有客人的時候，我們在做什么？2021/5/99門店殺手訓練——六脈神劍案例：不一樣的乞丐引起注意（陳列、方式）產生憐憫（購買的欲望）施舍行為（成交的完成）2021/5/910門店殺手訓練——六脈神劍正確的動作——忙碌準備零售是什么？零售是一門表演的藝術店鋪是舞臺、貨品燈光是道具店長店員是戲中人，過路的客人是觀眾每一天都是現場直播。2021/5/911門店殺手訓練——六脈神劍忙碌吸引的作用:生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象為成交而準備！2021/5/912門店殺手訓練——六脈神劍常見錯誤的行為：站在中央等待客人（無所事事）站在門口招攬（堵住門口）站在店內望著通道上的客人（引起抗拒）同事談單的時候，望天望地2021/5/913門店殺手訓練——六脈神劍留住客人善用黃金時間抓住理智與情感2021/5/914門店殺手訓練——六脈神劍打開心扉：迎賓留住微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉關心顧客比介紹產品更加重要少談商品，多談顧客2021/5/915門店殺手訓練——六脈神劍抓住黃金時間20%進店的客人會購物，80%的客人會走開，80%的客人是在1分鐘內走開的。在黃金時間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，延長黃金時間；聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素2021/5/916門店殺手訓練——六脈神劍理性因素和情感因素：材質、品牌、款式、價格、促銷是什么因素？微笑、關心、親切、信賴、熱情是什么因素？2021/5/917門店殺手訓練——六脈神劍討論：對于閑逛型的客人迎賓之后你會干什么？2021/5/918門店殺手訓練——六脈神劍尋找時機——動作：

空間和時間，鼓勵引領客人

見機說話，忌諱喋喋不休錯誤：

緊跟式2021/5/919門店殺手訓練——六脈神劍尋找哪些時機：A、眼睛一亮B、停下腳步C、揚起臉來D、觸摸感受2021/5/920門店殺手訓練——六脈神劍塑造價值重要的開場2021/5/921門店殺手訓練——六脈神劍開場原則：價值塑造！通過開場塑造產品的價值，引入到體驗扣住客人觸動-沖動-感動-行動；永遠不要直接報價開場；2021/5/922門店殺手訓練——六脈神劍開場技巧一：新款開場價格從高到低的推銷是對顧客的尊重！2021/5/923門店殺手訓練——六脈神劍開場技巧二：熱銷開場推薦實惠的款式會贏得顧客的信任！2021/5/924門店殺手訓練——六脈神劍開場技巧三：唯一性開場限時、限量、獨一無二

2021/5/925門店殺手訓練——六脈神劍開場技巧四：賣點顧客需要貨品優(yōu)勢語言展示賣點是顧客需要和貨品優(yōu)勢的交叉部分，也是客人購買的關鍵因素！2021/5/926門店殺手訓練——六脈神劍把壞處說透把好處說夠塑造價值的三大原則！賣什么就說什么重要你有沒有…的經歷2021/5/927門店殺手訓練——六脈神劍了解需求關注溝通過程2021/5/928門店殺手訓練——六脈神劍銷售就是發(fā)問1、先問選擇性問題：

問客人關于“需求”的問題，便于回答，利于留住客人2、再問“YES”問題:

問“有同理心”的話，客人會覺得你是為她著想的3、最后問選擇:

問“多選一”的問題（在銷售流程后期），忌諱推薦過多的商品2021/5/929門店殺手訓練——六脈神劍記住——問題不要一個接一個查戶口似的連續(xù)發(fā)問會引起反感快速整理客人需求，為客人選合適的商品2021/5/930門店殺手訓練——六脈神劍用嘴巴聽：驚訝：啊，是嗎？督促：后來怎么樣了？確認：那才是最重要的。理解：是嗎？我非常理解。重復：這個非常重要！同感：是??！我也是這么想的，當然是這樣。轉移：不過你對這個問題怎么看？另外——2021/5/931門店殺手訓練——六脈神劍量身定制專業(yè)的知識儲備作后盾2021/5/932門店殺手訓練——六脈神劍●每位客人的需求和偏好各不相同

●擁有豐富專業(yè)的產品知識才能量身定制賣方案、服務、問題解決，不賣產品2021/5/933門店殺手訓練——六脈神劍2021/5/934門店殺手訓練——六脈神劍快樂成交逼單的技巧2021/5/935門店殺手訓練——六脈神劍快樂成交的三個標準：

完成成交

完成成交的效率完成成交后與客人的關系變好了成交高于一切，沒有成交就等于零；不會成交的人永遠為會成交的人工作2021/5/936門店殺手訓練——六脈神劍快樂成交的秘訣：逼單

為什么要逼單？(逼單的目的)

給逼單一個理由

忌說：買﹑賣﹑錢2021/5/937門店殺手訓練——六脈神劍成交的障礙：真實異議異議處理原則：心情和事情(先處理心情，再處理事情)2021/5/938門店殺手訓練——六脈神劍你，5秒鐘，能鼓掌，多少次？2021/5/939門店殺手訓練——六脈神劍1、測試成交2、鎖定問題的唯一性（除了這個問題您還有其它問題嗎？如果這個問題我?guī)湍鉀Q了是不是就可以辦手續(xù)了？）3、降低客戶的期望值（我們老板很黑的，我先幫您申請，不知道是否能申請下來，如果申請不下來您可不要怪我哦?。?、最后拿起電話打（我告訴我老板您是我表哥，您一定要配合一下。）2021/5/940門店殺手訓練——六脈神劍成交：就是幫助顧客下決定！客人興奮不已的時刻始終戀戀不舍某商品時詢問很小的細節(jié)體驗結束，大肆評論聽完解釋后征求同伴的意見褒獎別家的貨品時問些廢話時（沒招了）2021/5/941門店殺手訓練——六脈神劍異議處理訓練：黃金七個字對不起，非常抱歉！2021/5/942門店殺手訓練——六脈神劍質量有保證嗎？打個折吧？洗手間在哪里？昨天怎么不營業(yè)?。坑匈浧穯?？有水喝嗎？你們店好小啊，你們產品會降價嗎？下月有促銷嗎？樣品怎么這么臟啊？你叫什么名字啊？您貴姓啊？你領導在哪里？叫你領導過來！別人為什么比你們便宜？能不能便宜？你跟著我干什么？拿貨怎么這么慢？款式不搭配啊？你們各個店的價格為什么都一樣？2021/5/943門店殺手訓練——六脈神劍主動要求（保持冷靜）處理完反對問題，在客人最興奮的時刻，主動提出：或者用動作來嘗試成交，拿出定單或小票，看對方三秒鐘：

對：“小姐，我?guī)湍饋?！”（語