品數(shù)-美妝行業(yè)：2023年抖音直播間玩法

美妝企業(yè)電商陪跑教練123123數(shù)據(jù)來源：抖音電商，2022年5月1日~2023年4月30日數(shù)據(jù)來源：抖音電商打通全集團(tuán)會(huì)員體系會(huì)員拉新近10萬；銷售破億登頂全行業(yè)品牌榜TOP3；貨架GMV占比突破40%。打通全集團(tuán)會(huì)員體系會(huì)員拉新近10萬；銷售破億登頂全行業(yè)品牌榜TOP3；貨架GMV占比突破40%。將商城及店鋪?zhàn)鳛槠放啤伴T面擔(dān)當(dāng)”全面升級(jí)；精細(xì)化運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)平均客單價(jià)增長(zhǎng)2倍以上；貨架GMV占比30%+；躋身男裝行業(yè)TOP20。小楊臻選成功打通一體化紅人店模式；7x24打造超級(jí)爆品；小楊臻選垃圾袋熱銷476萬單。作為頭部美妝達(dá)人把握貨作為頭部美妝達(dá)人把握貨架新機(jī)遇；直播+櫥窗雙賽道加速；過去一年櫥窗突破313萬單；全域增長(zhǎng)164%。數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源：抖音電商/直播/短視頻/圖文商品卡+店鋪//直播/短視頻/圖文商品卡+店鋪/數(shù)據(jù)來源：抖音電商搜索搜索商城推薦商城推薦達(dá)人櫥窗達(dá)人櫥窗店鋪頁(yè)面店鋪頁(yè)面購(gòu)后頁(yè)面購(gòu)后頁(yè)面頻道及活動(dòng)頁(yè)頻道及活動(dòng)頁(yè)去屑蓬松洗護(hù)套裝參與超值購(gòu)22年8-9月進(jìn)行商品卡流量探索猜喜訂單穩(wěn)定，利潤(rùn)空間優(yōu)23年3月抖音獨(dú)家定制款旅行套裝高性價(jià)比9.9元報(bào)名超值購(gòu)等活動(dòng)23年4月去屑蓬松洗護(hù)套裝參與超值購(gòu)22年8-9月進(jìn)行商品卡流量探索猜喜訂單穩(wěn)定，利潤(rùn)空間優(yōu)23年3月抖音獨(dú)家定制款旅行套裝高性價(jià)比9.9元報(bào)名超值購(gòu)等活動(dòng)23年4月定制優(yōu)價(jià)好貨持續(xù)上新并拓展品類組貨增加洗衣凝露活動(dòng)刺激貨架增長(zhǎng)：FACT+S，好商品+報(bào)活動(dòng)， 去屑蓬松洗護(hù)套裝持續(xù)參與多期頻道活動(dòng)猜你喜歡推薦48%92%48%92%數(shù)據(jù)來源：抖音電商內(nèi)容帶動(dòng)貨架增長(zhǎng)：FACT+S，好商品+內(nèi)容測(cè)款+貨架起量 每天每天上新3-5款圖案豐富面料好克重高1700款+數(shù)據(jù)來源：抖音電商測(cè)試不同T恤圖款點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化效率鎖定潛爆款65%+1500聯(lián)盟達(dá)人帶動(dòng)“看后搜聯(lián)盟達(dá)人帶動(dòng)“看后搜” 1100260萬+1100260萬+數(shù)據(jù)來源：抖音電商hh喬欣場(chǎng)直播場(chǎng)觀峰值30+人專屬商務(wù)團(tuán)隊(duì)拓展達(dá)人合作活動(dòng)期“維達(dá)紙巾”關(guān)鍵詞搜索環(huán)比提升個(gè)護(hù)家清品牌榜3月訂單量環(huán)比增長(zhǎng) 代表案例：維達(dá)超級(jí)品牌日借勢(shì)38節(jié)打造「品牌紙巾婚紗」?fàn)I銷大事件，全域布局引爆流量提升轉(zhuǎn)化10萬81%+22萬90%10萬81%+22萬90%活動(dòng)期活動(dòng)期貨架場(chǎng)GMV爆發(fā)系數(shù)數(shù)據(jù)來源：抖音電商商品卡的價(jià)值：從商品卡的價(jià)值：從靜態(tài)圖文到動(dòng)態(tài)視頻，實(shí)現(xiàn)“種草+導(dǎo)購(gòu)+轉(zhuǎn)化”商品商品多價(jià)格價(jià)格好體驗(yàn)優(yōu)數(shù)據(jù)來源：抖音電商從靜態(tài)圖文到動(dòng)態(tài)視頻高效完成種草+導(dǎo)營(yíng)銷協(xié)同商品運(yùn)營(yíng)內(nèi)容場(chǎng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷協(xié)同商品運(yùn)營(yíng)內(nèi)容場(chǎng)運(yùn)營(yíng)促進(jìn)主動(dòng)搜索促進(jìn)主動(dòng)搜索進(jìn)商城分發(fā)進(jìn)商城分發(fā)進(jìn)店/直播間進(jìn)店/直播間進(jìn)商詳提轉(zhuǎn)化進(jìn)商詳提轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來源：抖音電商電商運(yùn)營(yíng)電商運(yùn)營(yíng)貨架場(chǎng)運(yùn)營(yíng)貨架場(chǎng)運(yùn)營(yíng)店鋪粉絲&會(huì)員運(yùn)營(yíng)粉絲&會(huì)員運(yùn)營(yíng)代表案例銷售成果展示后美國(guó)際韓束雅詩(shī)蘭黛后美國(guó)際韓束品牌價(jià)值感后美國(guó)際（其一）促銷價(jià)值感品牌價(jià)值感后美國(guó)際（其一）促銷價(jià)值感韓束韓束雅詩(shī)蘭黛后美國(guó)際情緒價(jià)值感觀測(cè)時(shí)間：2023年5月26日15:00數(shù)據(jù)來源：千牛、蟬媽媽 月度銷售情況銷售額米蘭時(shí)裝周張嘉倪親身使用紅蠻腰-張嘉倪親身使用紅蠻腰紅蠻腰-抖音日度2銷售額米蘭時(shí)裝周張嘉倪親身使用紅蠻腰-張嘉倪親身使用紅蠻腰紅蠻腰-抖音日度22022/12/012022/12/252023/01/182023/02/112023/03/072023/03/312023/04/242023/05/18數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽 數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽帶貨方式帶貨方式2022年11月20 2022年11月20 數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽，2023年1月1日~2023年5月23日年齡占比 吸引眼球親身使用品牌曝光量直播電商電商推廣視頻電商視頻種草種草推廣 吸引眼球親身使用品牌曝光量直播電商電商推廣視頻電商視頻種草種草推廣 品牌互動(dòng)量品牌與活動(dòng)標(biāo)題品牌與活動(dòng)標(biāo)題講解產(chǎn)品展示講解產(chǎn)品展示處于C位產(chǎn)品承諾產(chǎn)品承諾正品+發(fā)貨+退換數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽黃盒5分鐘高潮過后趁熱打鐵從下單到付款全流程引導(dǎo)促成交易單選變?nèi)x讓利超預(yù)期黃盒5分鐘高潮過后趁熱打鐵從下單到付款全流程引導(dǎo)促成交易單選變?nèi)x讓利超預(yù)期破價(jià)迎高潮展示禮盒展示禮盒外觀介紹產(chǎn)品規(guī)格排名展示，明星同款定下主體面膜+水乳建立初始預(yù)期參照尋找由頭，提供選擇，建立新預(yù)期價(jià)值品A：面霜價(jià)值品B：眼霜*不同主播、不同場(chǎng)次、不同主題的時(shí)長(zhǎng)和順序會(huì)有差別，*不同主播、不同場(chǎng)次、不同主題的時(shí)長(zhǎng)和順序會(huì)有差別，5分鐘為最完整、最短的一個(gè)鏈路周期00:1000:3000:4001:2001:50看評(píng)論詢問有沒有看評(píng)論詢問有沒有新粉/剛進(jìn)直播間/沒搶到福利的，開啟新一輪講解此時(shí)套盒處于關(guān)閉狀態(tài)，左上角為品牌承諾。對(duì)明星達(dá)人內(nèi)容進(jìn)行承對(duì)明星達(dá)人內(nèi)容進(jìn)行承接，為紅蠻腰進(jìn)行信任背書：包括賈乃亮、宋軼、張嘉倪、姜十七。套盒套盒雙開門設(shè)計(jì)，主播進(jìn)行優(yōu)雅的開盒展示開盒之后產(chǎn)品主體清晰，展示效果很好。功效功效、成分、適合膚質(zhì)和使用人群等講解；在熱門概念“雙抗”之上提出了“三抗”展示產(chǎn)品瓶身展示產(chǎn)品瓶身材質(zhì)高端是玻璃材質(zhì)，非塑料展示產(chǎn)品質(zhì)地不油膩?！皥?chǎng)外”“場(chǎng)外”02:0002:4003:2003:30“別人送小樣，我們送正裝”，定下送贈(zèng)基調(diào)展示已經(jīng)非常具備競(jìng)爭(zhēng)力的送贈(zèng)方案：正裝水乳+面膜直播間額外加贈(zèng)眼霜正裝02:0002:4003:2003:30“別人送小樣，我們送正裝”，定下送贈(zèng)基調(diào)展示已經(jīng)非常具備競(jìng)爭(zhēng)力的送贈(zèng)方案：正裝水乳+面膜直播間額外加贈(zèng)眼霜正裝看評(píng)論說要送面霜（表情無奈）開始和助播進(jìn)行拉扯“場(chǎng)外”“場(chǎng)外”左上標(biāo)簽更換為左上標(biāo)簽更換為“破價(jià)”開始詢問觀眾是否需要福利，需要的在評(píng)論區(qū)互動(dòng)03:4004:2004:4005:0005:10主播很主播很“為難”，展示賈乃亮之前的直播間合照，連賈乃亮都只能送一個(gè)，強(qiáng)調(diào)只能二選一，不能兩者兼得主播站在消費(fèi)者的立場(chǎng)主播站在消費(fèi)者的立場(chǎng)和助播進(jìn)行溝通和爭(zhēng)取助播站在助播對(duì)立面從庫(kù)存和破價(jià)的角度進(jìn)行解釋主播主播爭(zhēng)取成功限時(shí)限數(shù)量搶購(gòu)，當(dāng)天發(fā)貨，發(fā)最新鮮的生產(chǎn)日期最終展示全部送贈(zèng)禮袋加贈(zèng)禮袋加贈(zèng)，增加送禮價(jià)值倒計(jì)時(shí)開始下單助播演示下單直播流程助播演示下單直播流程引導(dǎo)購(gòu)買···“場(chǎng)外”“場(chǎng)外”“場(chǎng)外”（把控節(jié)奏）觀眾332005亞太區(qū)總部從新加坡遷至上海并成立研發(fā)中心；2014雅詩(shī)蘭黛是首批入駐天貓的國(guó)際品牌；數(shù)據(jù)來源：千牛、蟬媽媽月度銷售情況 護(hù)膚行業(yè)排名情況22480元420元550元935元/50ml1020元1750元670元/30ml540元/15ml天貓?jiān)樗?685元抖音 帶貨方式帶貨方式2022年11月2 2022年11月2數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽 年齡占比 數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽，2023年1月1日~2023年5月23日代言爆品輪播代言爆品輪播品牌曝光量 電商推廣種草推廣直播電商視頻電商視頻種草2023年1月2023品牌互動(dòng)量 品牌與活動(dòng)標(biāo)題品牌與活動(dòng)標(biāo)題講解產(chǎn)品展示講解產(chǎn)品展示處于C位產(chǎn)品承諾產(chǎn)品承諾正品+發(fā)貨+禮贈(zèng)數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽①套裝主體產(chǎn)品介紹展示精華+面霜+水⑤引導(dǎo)引導(dǎo)入會(huì)引導(dǎo)下單產(chǎn)品功效重點(diǎn)講解③眼霜加贈(zèng)精華+面霜+水④入會(huì)加贈(zèng)小樣精華+面霜+水①套裝主體產(chǎn)品介紹展示精華+面霜+水⑤引導(dǎo)引導(dǎo)入會(huì)引導(dǎo)下單產(chǎn)品功效重點(diǎn)講解③眼霜加贈(zèng)精華+面霜+水④入會(huì)加贈(zèng)小樣精華+面霜+水②同款中樣加贈(zèng)②同款中樣加贈(zèng)精華+面霜+水“場(chǎng)外”（把控節(jié)奏）轉(zhuǎn)化拆解-遞進(jìn)式，重點(diǎn)落在“入會(huì)”抖音成交天貓背書數(shù)據(jù)來源：千牛、蟬媽媽月度銷售情況 備案編號(hào)備案人企業(yè)名稱備案日期粵G妝網(wǎng)備字2023206676清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023203913清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023203913清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023203862清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5司粵G妝網(wǎng)備字2023185480清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司司徐海莉粵G妝網(wǎng)備字2023152621清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023069003清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023069003清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5?；汫妝網(wǎng)備字2023152640清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023152641清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5粵G妝網(wǎng)備字2023129210清遠(yuǎn)市望莎生物科技有限公司2023/5數(shù)據(jù)來源：千牛、蟬媽媽 帶貨方式帶貨方式 數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽一店一品，避免單品競(jìng)爭(zhēng)，但功效指向均為“抗老”一店一品，避免單品競(jìng)爭(zhēng)，但功效指向均為“抗老”抗皺抗老淡紋緊致299元/3瓶抗皺抗老159元/2瓶抗老淡紋299元/2盒后美國(guó)際品牌人群畫像：41歲+特別是50歲+女后美國(guó)際品牌人群畫像：41歲+特別是50歲+女 年齡占比 數(shù)據(jù)來源：飛瓜確定目標(biāo)人群清遠(yuǎn)市望莎生物科技進(jìn)行代工生產(chǎn)品牌曝光量 品牌曝光量 電商推廣電商推廣種草推廣直播電商視頻電商視頻種草 2023年1月2023品牌互動(dòng)量（內(nèi)容輸出）“場(chǎng)外”（把控節(jié)奏）（內(nèi)容輸出）“場(chǎng)外”（把控節(jié)奏）“后美國(guó)際做了15年”“進(jìn)口原料，一公斤幾百萬”“后美國(guó)際只給院線供貨”“年齡越大，效果越好”“要堅(jiān)持使用”“如果沒有效果，發(fā)誓掙不到錢”一個(gè)主推品，循環(huán)播一天代表直播間一個(gè)主推品，循環(huán)播一天代表直播間：韓束多條產(chǎn)品線，專場(chǎng)專講代表直播間：雅詩(shī)蘭黛小店經(jīng)營(yíng)，一店一品代表直播間：后美國(guó)際三種抖音直播間玩法對(duì)比發(fā)現(xiàn)一個(gè)發(fā)現(xiàn)一個(gè)拳頭產(chǎn)品，立馬集中放大資源用這個(gè)品打爆打穿，實(shí)現(xiàn)流量和成交的滾雪球式增長(zhǎng)。產(chǎn)品眾多產(chǎn)品眾多，根據(jù)活動(dòng)的時(shí)間分布調(diào)整直播的貨盤，針對(duì)性精細(xì)化講解。注重積累品牌會(huì)員資源明確目標(biāo)人群明確目標(biāo)人群，通過鋪設(shè)多個(gè)代理達(dá)人和小店的方式，多點(diǎn)出擊，提高曝光，一店一品的方式避免代理間的直接競(jìng)爭(zhēng)，成功打造的爆品也能反哺品牌。數(shù)據(jù)來源：抖音電商羅盤，2023年3月數(shù)據(jù)來源：抖音電商羅盤，2023年3月韓束官方旗艦店直播專柜正品雅詩(shī)蘭黛官方旗艦店直播韓束官方旗艦店直播專柜正品護(hù)膚品推薦排行榜前十名雅詩(shī)蘭黛官方旗艦店直播數(shù)據(jù)來源：抖音電商羅盤，2023年3月42365復(fù)購(gòu)蓄水種草機(jī)會(huì)人群吸引人群種草人群購(gòu)買人群復(fù)購(gòu)人群機(jī)會(huì)人群種草轉(zhuǎn)化42365復(fù)購(gòu)蓄水種草機(jī)會(huì)人群吸引人群種草人群購(gòu)買人群復(fù)購(gòu)人群機(jī)會(huì)人群種草轉(zhuǎn)化直接轉(zhuǎn)化AA1appealopportunityadvocate了解人群了解人群5A品牌資產(chǎn)人群5A品牌資產(chǎn)人群是是/特別說明：特別說明：?行為與行為之間是「或」的關(guān)系，例如：?挑戰(zhàn)賽內(nèi)容分成「品牌相關(guān)內(nèi)容」和「品牌強(qiáng)相關(guān)內(nèi)容」:「品牌相且近30天在該品牌授權(quán)綁定的店鋪集合下廣告曝光星圖達(dá)人直播；星圖視頻首次購(gòu)買/付費(fèi)/線索留資(僅限汽車)常規(guī)廣告、內(nèi)容營(yíng)銷星圖達(dá)人直播/視頻抖音閉環(huán)電商官方賬號(hào)商業(yè)挑戰(zhàn)主動(dòng)搜索加購(gòu)物車(閉環(huán))鏈接轉(zhuǎn)移(全域）廣告曝光星圖達(dá)人直播；星圖視頻首次購(gòu)買/付費(fèi)/線索留資(僅限汽車)常規(guī)廣告、內(nèi)容營(yíng)銷星圖達(dá)人直播/視頻抖音閉環(huán)電商官方賬號(hào)商業(yè)挑戰(zhàn)主動(dòng)搜索加購(gòu)物車(閉環(huán))鏈接轉(zhuǎn)移(全域）A3A4A5A3A4A5復(fù)購(gòu)我重復(fù)買過種草我已被占領(lǐng)心智購(gòu)買我買過復(fù)購(gòu)我重復(fù)買過種草我已被占領(lǐng)心智購(gòu)買我買過我互動(dòng)過我聽過復(fù)購(gòu)(1年內(nèi))復(fù)購(gòu)(1年內(nèi))關(guān)注品牌官方賬號(hào)(主要指游戲、汽車行業(yè))抖音閉環(huán)電商抖音閉環(huán)電商官方賬號(hào)商業(yè)挑戰(zhàn)品牌廣告+達(dá)人營(yíng)銷搜索廣告+效果廣告優(yōu)化心智手段品牌廣告+IP營(yíng)銷品牌廣告+達(dá)人營(yíng)銷搜索廣告+效果廣告廣告曝光1-3次閱讀品牌相關(guān)內(nèi)容1-3次/「進(jìn)入直播次數(shù)1次」或「直播觀看時(shí)長(zhǎng)<10秒」「星圖內(nèi)容觀看次數(shù)1-3次」或「星圖內(nèi)容觀看時(shí)長(zhǎng)1-5秒」「商品曝光=1次」「講解卡曝光「商品曝光=1次」「短視頻內(nèi)容觀看<5次」或「短視頻觀看時(shí)長(zhǎng)<5分鐘」或「短視頻完播1-3次」或「短視頻內(nèi)容點(diǎn)贊「1-4次]品牌相關(guān)內(nèi)容：[非有效播放」全量或「有效播放1-10次」或「發(fā)布」或「點(diǎn)贊]「廣告曝光4-10次」或「廣告曝光>=11次但不滿足>=2次5s」「廣告播放時(shí)長(zhǎng)5s-1分鐘」或「廣告曝光>1分鐘但不滿足>=2次5s」「廣告點(diǎn)擊=1次」或「廣告落地頁(yè)停留5s-1分鐘」或「廣告點(diǎn)贊次數(shù)「品牌相關(guān)內(nèi)容閱讀4- 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