需求導(dǎo)向式銷售流程(PSSP)概述

需求導(dǎo)向式銷售流程（PSSP）

概述課程目標(biāo)：課程大綱：課程簡介

了解客戶消費(fèi)時(shí)心理變化的過程

了解需求導(dǎo)向式銷售流程的概況

樹立需求導(dǎo)向的銷售觀念

客戶消費(fèi)心理

銷售模式對比

需求導(dǎo)向銷售課程簡介假設(shè)您作為一個(gè)客戶，購買一臺彩電或一份培訓(xùn)時(shí)，感覺會有什么不同呢？為什么？培訓(xùn)是無形的商品客戶沒有即時(shí)需要的感覺客戶消費(fèi)心理行動(dòng)決定欲求不滿

Descriptionofthecontents引起心中的不安引起心中的不滿想要解決的欲求想要改變的欲求決定要如何改變決定要何時(shí)改變一定要采取行動(dòng)一定要交款付錢決策（購買）四步驟人性的基本弱點(diǎn)人性的基本欲求影響客戶買或不買的原因人性影響決定……基本生存實(shí)現(xiàn)夢想被人肯定愛與被愛追求財(cái)富拖延擔(dān)心未來缺乏持續(xù)力拒絕逃避消極的否定的積極的肯定的PPT模板下載：

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需要客戶買培訓(xùn)的根本原因需要還是需要樹立需求為導(dǎo)向的營銷觀念

通過與客戶分享培訓(xùn)的功用，分析及了解客戶的培訓(xùn)需求，讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同培訓(xùn)計(jì)劃是解決客戶所面對問題的最佳方案，然后，輔以專業(yè)的銷售技巧，將客戶的培訓(xùn)需要化為客戶的購買行為。站在客戶的立場分析培訓(xùn)需求根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦培訓(xùn)計(jì)劃解決客戶的財(cái)務(wù)問題促成培訓(xùn)計(jì)劃

即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品一切圍繞客戶的需求

公司以不斷推出新產(chǎn)品來帶動(dòng)市場銷售

以突出產(chǎn)品特色作為銷售優(yōu)勢

銷售產(chǎn)品時(shí)容易夸大產(chǎn)品效果

對銷售人員的知識和技巧要求比較低產(chǎn)品導(dǎo)向銷售PPT模板下載：

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對客戶

不能滿足客戶全面的需要

容易銷售給客戶較單一的產(chǎn)品

產(chǎn)品銷售實(shí)際上更符合銷售人員的利益而不是客戶的利益

對銷售人員

不容易實(shí)現(xiàn)多種產(chǎn)品銷售

不容易建立專業(yè)的口碑

無法在競爭中占有絕對優(yōu)勢

不容易實(shí)現(xiàn)長期的轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品導(dǎo)向銷售的劣勢

需要考慮客戶在產(chǎn)品需求上的多樣性，而不僅僅

是單一的產(chǎn)品銷售與客戶建立長期的關(guān)系站在客戶的角度滿足客戶的需求對銷售技能的要求比單一產(chǎn)品銷售要高，向客戶銷售

的是產(chǎn)品的內(nèi)在利益而不僅僅是表面特性需求導(dǎo)向銷售PPT模板下載：

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需求導(dǎo)向銷售的優(yōu)勢

對客戶

容易實(shí)現(xiàn)客戶較為全面和符合自身需求的解決方案

幫助客戶實(shí)現(xiàn)以最合適的成本獲得最需要的保障

對銷售人員

通常會實(shí)現(xiàn)更高的收入

在一定的時(shí)間內(nèi),可以向同一客戶進(jìn)行多次銷售

可以長時(shí)間的保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系

提供更多的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會

使顧問在競爭中脫穎而出

對公司

幫助公司建立高質(zhì)量的品牌效應(yīng)

以客戶需求為導(dǎo)向的銷售流程

PSSP:ProfessionalSellingSkillsProcess

協(xié)助您在銷售過程中以較小的壓力，獲得較高的效率。需求導(dǎo)向銷售課程需求導(dǎo)向銷售的核心

基于客戶需求的銷售模式

每個(gè)步驟都是環(huán)環(huán)相扣的每個(gè)環(huán)節(jié)都可能會有異議每次見面都可以要求轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售（PSS）是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷的支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化銷售PPT模板下載：

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銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售基本概念專業(yè)化銷售應(yīng)具備的條件

—KASHK----Knowledge豐富的知識A----Attitude積極的態(tài)度S----Skill熟練的技巧H----Habit良好的習(xí)慣銷售人員必備的三項(xiàng)能力表達(dá)能力溝通能力表演能力購買力認(rèn)同經(jīng)營銷售成功需求信心市場銷售三要素專業(yè)化銷售的重要性教育培訓(xùn)的性質(zhì)決定需要專業(yè)化銷售教育培訓(xùn)特色教育培訓(xùn)是無形商品；教育培訓(xùn)需求為潛在需求教育培訓(xùn)銷售

變教育培訓(xùn)為有形商品，激發(fā)客戶需求。PPT模板下載：

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專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)尋找符合條件的銷售對象專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)為正式與準(zhǔn)客戶面談而做的事前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)與準(zhǔn)客戶聯(lián)系取得見面的機(jī)會專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)和準(zhǔn)客戶進(jìn)行的面談溝通，激發(fā)其對培訓(xùn)的興趣，收集有關(guān)資料，尋找購買點(diǎn)。專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)根據(jù)客戶需要，結(jié)合公司產(chǎn)品，提供最佳解決方案，并簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的特色，強(qiáng)化購買點(diǎn)專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買產(chǎn)品的行為與過程。專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)幫助及鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的手續(xù)。專業(yè)化銷售流程（PSSP）尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備約訪接觸商品說明異議處理成交售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完繳付費(fèi)用后即開始，同時(shí),以培訓(xùn)成果為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹，另一個(gè)銷售開始總之，培訓(xùn)專業(yè)化銷售流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，每一步都非常重要。作為剛剛進(jìn)入公司的人，應(yīng)把更多的精力放在準(zhǔn)客戶開拓上。有了大量的準(zhǔn)客戶資源，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，循序漸進(jìn)，專業(yè)化水平會逐步提高。沒有準(zhǔn)客戶，一切都是空談！PPT模板下載：

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