采購(gòu)管理課件

第三章采購(gòu)管理采購(gòu)的重要性在物料采購(gòu)方面所獲得的點(diǎn)滴成本節(jié)約對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生的影響，要大于公司其他成本——銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤(rùn)帶來(lái)的影響——杠桿原理購(gòu)進(jìn)的原材料和輔料一般占總成本的60%~80%2采購(gòu)的重要性100*（1+x）-60*(1+x)-30*(1+x)=13大型采購(gòu)普通采購(gòu)小型采購(gòu)年總收入100100100采購(gòu)費(fèi)576063其他費(fèi)用303030總費(fèi)用879093毛利潤(rùn)13107稅金5.242.8凈利潤(rùn)7.864.2為達(dá)到大型采購(gòu)的利潤(rùn)應(yīng)增加的銷(xiāo)售額----30%85.7%3采購(gòu)的重要性供應(yīng)鏈上的價(jià)值分布（%）產(chǎn)品采購(gòu)制造分銷(xiāo)易耗品（香皂、香精）30~505~1030~50耐用消費(fèi)品（轎車(chē)、洗衣機(jī)）50~6010~1520~30重工業(yè)（工業(yè)設(shè)備、飛機(jī)）30~5030~505~10由此看出，采購(gòu)和銷(xiāo)售占供應(yīng)鏈價(jià)值的一半以上，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粭l增值鏈，有效的管理好物流過(guò)程，特別是采購(gòu)和銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)于供應(yīng)鏈管理有重要意義。4個(gè)人采購(gòu)家庭采購(gòu)企業(yè)采購(gòu)政府采購(gòu)其他采購(gòu)采購(gòu)的定義5采購(gòu)的定義狹義地說(shuō)，采購(gòu)是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)貨物和服務(wù)的行為1.采購(gòu)用戶為取得與自身需求相吻合的貨物和服務(wù)而必須進(jìn)行的所有活動(dòng)。廣義地說(shuō)，采購(gòu)是一個(gè)企業(yè)取得貨物和服務(wù)的過(guò)程6采購(gòu)誤區(qū)1、低單價(jià)2、殺價(jià)3、價(jià)格談判（技巧型）4、回扣（不信任，強(qiáng)調(diào)控制）5、頻繁更換人員預(yù)防腐敗6、拖延供應(yīng)商貨款，作為常用融資手段7、延長(zhǎng)供應(yīng)商貨款，作為戰(zhàn)略融資手段71需求的確定或重新估計(jì)采購(gòu)過(guò)程2定義和評(píng)估用戶的需求7對(duì)所有可能的資源進(jìn)行初步評(píng)估3自制與外購(gòu)決策4確定采購(gòu)的類(lèi)型8剩余供應(yīng)商的再評(píng)估5進(jìn)行市場(chǎng)分析6確定所有可能的供應(yīng)商9選擇供應(yīng)商11進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)后的表現(xiàn)評(píng)價(jià)10接受產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)和服務(wù)8采購(gòu)活動(dòng)是連接制造商與供應(yīng)商的紐帶制造商采購(gòu)活動(dòng)供應(yīng)商內(nèi)部運(yùn)作提供報(bào)價(jià)單（規(guī)范、價(jià)格、交貨條件等）與運(yùn)作部門(mén)討論具體細(xì)節(jié)與運(yùn)作部門(mén)保持聯(lián)系訂單輸入運(yùn)作系統(tǒng)通知采購(gòu)部門(mén)生產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)準(zhǔn)備報(bào)價(jià)申請(qǐng)書(shū)選擇最佳供應(yīng)商準(zhǔn)備訂購(gòu)單提出產(chǎn)品和服務(wù)的采購(gòu)申請(qǐng)接收產(chǎn)品/服務(wù)9核心企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)詢價(jià)采購(gòu)比價(jià)采購(gòu)議價(jià)采購(gòu)公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)基于Web的采購(gòu)方法采購(gòu)分類(lèi)面對(duì)競(jìng)標(biāo)人尋求采購(gòu)價(jià)格的采購(gòu)方式對(duì)幾個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，以確保價(jià)格最具競(jìng)爭(zhēng)性的采購(gòu)方式。比較前后期和當(dāng)期其他價(jià)格的采購(gòu)方式采購(gòu)雙方對(duì)價(jià)格有公平的談判地位的采購(gòu)方式定價(jià)采購(gòu)大的采購(gòu)方擁有定價(jià)權(quán)采用定價(jià)采購(gòu)方式對(duì)市場(chǎng)上所有供應(yīng)商公開(kāi)價(jià)格采購(gòu)的方式10典型的傳統(tǒng)采購(gòu)模式詢價(jià)采購(gòu)—數(shù)量少、價(jià)值低的商品或急需商品的采購(gòu)比價(jià)采購(gòu)—市場(chǎng)價(jià)格混亂的單臺(tái)小型設(shè)備、工具及批量采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)—重大建設(shè)工程項(xiàng)目、新企業(yè)尋找供應(yīng)商、政府采購(gòu)或采購(gòu)批量較大的場(chǎng)合11傳統(tǒng)采購(gòu)模式基本思想重點(diǎn)放在如何和供應(yīng)商進(jìn)行商業(yè)交易的活動(dòng)上，比較重視交易過(guò)程供應(yīng)商的價(jià)格比較。通過(guò)供應(yīng)商的多頭競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇價(jià)格最低的作為合作者。采購(gòu)的目的是補(bǔ)充庫(kù)存，即為庫(kù)存采購(gòu)。12傳統(tǒng)采購(gòu)模式供應(yīng)商采購(gòu)訂單采購(gòu)計(jì)劃

庫(kù)存水平制造部門(mén)13傳統(tǒng)采購(gòu)模式特點(diǎn)信息不對(duì)稱事后控制短期、臨時(shí)合作信息流通不暢交易成本高質(zhì)量、交貨期控制能力差企業(yè)與供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng)多于合作響應(yīng)用戶需求能力差14供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)管理基本思想采購(gòu)活動(dòng)以訂單驅(qū)動(dòng)方式進(jìn)行。制造訂單在用戶需求訂單的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生，然后制造訂單驅(qū)動(dòng)采購(gòu)訂單，采購(gòu)訂單再驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商，供應(yīng)鏈系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)響應(yīng)用戶需求。總目標(biāo)是以最低的總成本為企業(yè)提供滿足其需要的物料和服務(wù)。15供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)管理供應(yīng)商采購(gòu)訂單制造訂單用戶需求訂單制造部門(mén)16供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)管理的特點(diǎn)1.從庫(kù)存驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵悟?qū)動(dòng)信息方式發(fā)生變化縮短了用戶的響應(yīng)時(shí)間簽訂訂貨合同的手續(xù)大大簡(jiǎn)化實(shí)現(xiàn)面向過(guò)程的管理采購(gòu)物資直接進(jìn)入制造部門(mén)17供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)管理的特點(diǎn)2.從采購(gòu)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橥獠抠Y源管理①保證產(chǎn)品和工藝質(zhì)量；②信息及時(shí)、準(zhǔn)確，使庫(kù)存和生產(chǎn)成本最優(yōu)化；③實(shí)現(xiàn)幾個(gè)“零”化管理；(零缺陷、零庫(kù)存、零交貨期、零故障、零廢料、零事故、零人力資源浪費(fèi))3.從一般的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴關(guān)系庫(kù)存問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題協(xié)商問(wèn)題降低采購(gòu)成本問(wèn)題組織協(xié)調(diào)問(wèn)題18供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)管理的基本思想下一頁(yè)返回適當(dāng)?shù)陌b適當(dāng)?shù)臄?shù)量適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品適當(dāng)?shù)膩?lái)源適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)目蛻暨m當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)19供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)管理的目標(biāo)返回對(duì)購(gòu)買(mǎi)的東西要求標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)目標(biāo)發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)合格的供應(yīng)商提供一個(gè)不中斷的原料流、供給流和服務(wù)流使庫(kù)存投資和損失達(dá)到最小以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)必要的物品和服務(wù)改進(jìn)組織的競(jìng)爭(zhēng)地位維持適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以盡可能低的管理費(fèi)用實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的目標(biāo)與組織的其他部門(mén)相協(xié)調(diào)20供應(yīng)鏈下的采購(gòu)模式（1）集中采購(gòu)模式采購(gòu)組織同時(shí)為多個(gè)企業(yè)實(shí)施采購(gòu)（大企業(yè)的集中采購(gòu)策略、中小企業(yè)的聯(lián)合采購(gòu)策略）（2）準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)模式追求無(wú)庫(kù)存的生產(chǎn)系統(tǒng)或使庫(kù)存最小化。（3）全球采購(gòu)模式利用全球資源，基于電子交易平臺(tái)，整合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商和質(zhì)量最好、價(jià)格合理的產(chǎn)品。21集中采購(gòu)集中采購(gòu)就是一家企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的人員都在一處辦公，制定各種采購(gòu)決策，包括采購(gòu)量、價(jià)格策略、磋商、簽約、供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)。返回集中數(shù)量集中采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)避免重復(fù)業(yè)務(wù)單元之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)專業(yè)化公用公共供應(yīng)基礎(chǔ)較低的運(yùn)輸成本22準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)JIT一、基本思想：既恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品目的：減少庫(kù)存，最大限度的消除浪費(fèi)23準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)JIT

原理：用戶需要什么，就送什么，品種規(guī)格符合客戶需要。用戶需要什么質(zhì)量．就送什么質(zhì)量，品種質(zhì)量符合客戶需要，拒絕次品和廢品。用戶需要多少就送多少，不少送，也不多送。用戶什么時(shí)候需要，就什么時(shí)候送貨，不晚送，也不早送，非常準(zhǔn)時(shí)。用戶在什么地點(diǎn)需要，就送到什么地點(diǎn)。24準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)對(duì)供應(yīng)鏈管理的意義準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)策略體現(xiàn)了供應(yīng)鏈管理的協(xié)調(diào)性、同步性和集成性，供應(yīng)鏈管理需要準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)來(lái)保證供應(yīng)鏈的整體性和同步化運(yùn)作。

訂單驅(qū)動(dòng)是使供應(yīng)和需求雙方都圍繞訂單運(yùn)作，也就實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)時(shí)化。同步性協(xié)調(diào)性集成性25準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)的特點(diǎn)質(zhì)量采購(gòu)者強(qiáng)調(diào)最小產(chǎn)品規(guī)范；采購(gòu)者幫助原材料供應(yīng)商滿足質(zhì)量要求；銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者的質(zhì)量保證部門(mén)協(xié)同工作；使用過(guò)程控制圖表，而不是抽樣檢驗(yàn)。

運(yùn)輸采購(gòu)經(jīng)理盡可能多地調(diào)度和控制運(yùn)輸過(guò)程。

供應(yīng)商盡量利用最近的供應(yīng)商；試圖把遠(yuǎn)處的供應(yīng)商組織起來(lái)；反復(fù)與同一供應(yīng)商做生意；持續(xù)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)視和評(píng)價(jià)；對(duì)材料的招標(biāo)要盡量少；鼓勵(lì)供應(yīng)商與他自己的供應(yīng)商也實(shí)現(xiàn)JIT采購(gòu)。數(shù)量經(jīng)常地、穩(wěn)定地提交相同數(shù)量的小額貨物，供應(yīng)商應(yīng)減小產(chǎn)品的包裝；簽署長(zhǎng)期的采購(gòu)合同；避免貨物短缺和過(guò)剩。

26準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)帶來(lái)的問(wèn)題及其解決辦法小批量采購(gòu)使供應(yīng)商在地理位置上靠近制造商；供應(yīng)商在制造商附近建立臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)；由一個(gè)專門(mén)的承包運(yùn)輸商或第三方物流企業(yè)負(fù)責(zé)送貨；讓一個(gè)供應(yīng)商負(fù)責(zé)供應(yīng)多種原材料和外購(gòu)件。27小批量采購(gòu)單源

供應(yīng)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期互利合作的新型伙伴關(guān)系準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)帶來(lái)的問(wèn)題及其解決辦法28單源供應(yīng)的優(yōu)缺點(diǎn)1.管理方便2.供應(yīng)商獲得規(guī)模效益3.降低采購(gòu)成本，質(zhì)量變動(dòng)小，運(yùn)輸更經(jīng)濟(jì)4.單元供應(yīng)的相互依賴性，利于關(guān)系加強(qiáng)5.風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)中斷6.無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格，對(duì)供應(yīng)商依賴過(guò)大日本98%采用單源供應(yīng)。常用作法：主輔兩家29比較項(xiàng)目JIT采購(gòu)傳統(tǒng)采購(gòu)供應(yīng)商的選擇采用單源供應(yīng)、關(guān)系穩(wěn)定采用多源供應(yīng)、短期合作供應(yīng)商評(píng)價(jià)合同履行能力、生產(chǎn)能力、物料配送能力、產(chǎn)品研發(fā)能力合同履行能力采購(gòu)批量小批量、送貨頻率高大批量、送貨批量低進(jìn)貨檢查逐步減少、最終取消函數(shù)統(tǒng)計(jì)、品質(zhì)鑒定運(yùn)輸準(zhǔn)時(shí)送貨、運(yùn)輸次數(shù)多配送頻率低、運(yùn)輸次數(shù)相對(duì)多包裝有一定要求常規(guī)包裝信息交流采購(gòu)、供應(yīng)雙方高度共享準(zhǔn)確實(shí)時(shí)信息信息不對(duì)稱、容易暗箱操作JIT采購(gòu)與傳統(tǒng)采購(gòu)的區(qū)別30全球采購(gòu)全球采購(gòu)—企業(yè)充分利用全球資源，從世界任何可以提供資源地尋求制造產(chǎn)品的資源。一、全球采購(gòu)的主要方式以制造企業(yè)為核心的全球采購(gòu)活動(dòng)：通用以貿(mào)易企業(yè)為核心的全球采購(gòu)體系：利豐集團(tuán)以大型零售集團(tuán)為核心的全球采購(gòu)活動(dòng)：沃爾瑪以專業(yè)采購(gòu)組織和經(jīng)紀(jì)人為核心的跨國(guó)采購(gòu)體系31更低的價(jià)格、更好的質(zhì)量、海外供應(yīng)商擁有某項(xiàng)產(chǎn)品的專利、可以更快地運(yùn)送到國(guó)外分支機(jī)構(gòu)、更好的服務(wù)、更好的工藝或產(chǎn)品技術(shù)。下一頁(yè)上一頁(yè)返回全球采購(gòu)的原因32如何挑選擇海外供應(yīng)商如何避開(kāi)各種貿(mào)易壁壘如何簡(jiǎn)化通關(guān)手續(xù)如何預(yù)防匯率風(fēng)險(xiǎn)如何避免采購(gòu)受政治、勞動(dòng)力或法律問(wèn)題的影響下一頁(yè)上一頁(yè)返回全球采購(gòu)的挑戰(zhàn)33反購(gòu)貿(mào)易，即國(guó)內(nèi)企業(yè)的商品或服務(wù)與國(guó)外公司的商品或服務(wù)進(jìn)行交換，其中可以混合部分的貨幣以保持等價(jià)。這種形式的協(xié)議有時(shí)會(huì)在那些缺乏硬通貨的國(guó)家采用，或者作為獲取技術(shù)的一種方法。返回上一頁(yè)反購(gòu)貿(mào)易34跨國(guó)企業(yè)的三問(wèn)在日前開(kāi)幕的重慶全球采購(gòu)會(huì)上，國(guó)內(nèi)許多供應(yīng)商來(lái)到了通用電氣公司展位前洽談，希望進(jìn)入其全球采購(gòu)系統(tǒng)。然而，供應(yīng)商被要求先回答三個(gè)問(wèn)題：一、企業(yè)有無(wú)英語(yǔ)人才；二、有無(wú)外貿(mào)人才；三、有無(wú)電子郵箱，多長(zhǎng)時(shí)間查收一次？35購(gòu)買(mǎi)或外包的原因：采購(gòu)決策購(gòu)買(mǎi)或外包原因成本優(yōu)勢(shì)質(zhì)量產(chǎn)能不足缺乏專門(mén)技術(shù)36下一頁(yè)返回企業(yè)自己生產(chǎn)原因沒(méi)有合格的供應(yīng)商保護(hù)私有技術(shù)降低成本控制提前期、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本使用空閑的生產(chǎn)能力更好的質(zhì)量控制采購(gòu)決策企業(yè)自己生產(chǎn)的原因：37采購(gòu)決策生產(chǎn)、采購(gòu)的盈虧平衡分析返回上一頁(yè)外購(gòu)自產(chǎn)成本數(shù)量此時(shí)選擇購(gòu)買(mǎi)此時(shí)選擇自產(chǎn)38采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備1.分析對(duì)手的地位2.明確自己的目標(biāo)3．確定方案4.分析對(duì)手的方案5.確定和組織問(wèn)題6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7.選擇談判團(tuán)隊(duì)8.定出談判的議程39采購(gòu)談判二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略（一）采購(gòu)談判目標(biāo)的制定1．談判目標(biāo)是指通過(guò)談判能夠得到的量化的結(jié)果。2．談判目標(biāo)的確定與選擇：（1）目標(biāo)的確定（2）變量目標(biāo)的確定3．判定對(duì)手的目標(biāo)——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。40采購(gòu)談判1．避免爭(zhēng)論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實(shí)就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽(tīng)少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略二、制定采購(gòu)談判的目標(biāo)和策略（二）采購(gòu)談判的策略決不輕易讓步41采購(gòu)談判三、談判過(guò)程

（一）開(kāi)始階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（四）討價(jià)還價(jià)階段（五）達(dá)成協(xié)議階段

42采購(gòu)談判（一）傾聽(tīng)的藝術(shù)（二）察言觀色藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（四）入題技巧（五）闡述藝術(shù)（六）提問(wèn)技巧（七）答復(fù)技巧（八）說(shuō)服技巧四、談判技巧43一個(gè)女孩買(mǎi)褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：老板，請(qǐng)問(wèn)這條褲子多少錢(qián)？老板：180元，廣州正宗貨，要不要？顧客：我先看看……老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點(diǎn)170元。顧客：這也叫優(yōu)惠?。坷习澹汉呛?，好吧就140元，這回可以了吧。顧客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，難道嫌貴？顧客：不，何止是貴，簡(jiǎn)直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。顧客：……44一個(gè)女孩買(mǎi)褲的殺價(jià)過(guò)程老板：你不會(huì)還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢(qián)。顧客：不，我沒(méi)有說(shuō)貴，這條褲子值這個(gè)價(jià)錢(qián)。老板：你真有陽(yáng)光，快買(mǎi)吧。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少錢(qián)啊？顧客：90元。老板：天啊，你開(kāi)玩笑，賠死我了，再添10元。顧客：沒(méi)的添，我很想給你120元，可無(wú)能為力。老板：好吧，交個(gè)朋友，你給90元拉倒。顧客：我不會(huì)給你90元的，我還要留10元的車(chē)費(fèi)。老板：車(chē)費(fèi)？這和你買(mǎi)褲子有什么關(guān)系？顧客：當(dāng)然，我來(lái)自很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的地方，我必須坐長(zhǎng)途汽車(chē)回去，車(chē)費(fèi)10元。老板：你騙人！

45一個(gè)女孩買(mǎi)褲的殺價(jià)過(guò)程顧客，我從十八歲以后再也沒(méi)有騙過(guò)人，相信我。你看我的臉，多么的真誠(chéng)啊。老板：雖然我看不出來(lái)你的真誠(chéng)，但我認(rèn)賠了，算你80元好了。顧客：等等，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，我還沒(méi)有吃早飯，我很餓。老板：你??！天啊，你太過(guò)分了，你在?；ㄕ?。顧客：相信我，我很真誠(chéng)。如果再不吃飯的話，我會(huì)昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過(guò)分，一會(huì)要坐車(chē)，一會(huì)又要吃早飯。是不是你一會(huì)還要說(shuō)你口渴，想喝飲料呢？顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒(méi)有要求了。老板：相信你？最后一次？顧客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70元。顧客：我這就給你錢(qián)。老板：快些。

46一個(gè)女孩買(mǎi)褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：等等，這里的顏色好象有點(diǎn)不對(duì)勁啊。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個(gè)樣子的，這叫流行。顧客：是嗎，怎么看起來(lái)象舊褲子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)你不要侮辱我的褲子。這是真東西。顧客：……老板：好吧，我給你看我的進(jìn)貨單……你瞧，進(jìn)貨日期是上個(gè)禮拜，進(jìn)貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？顧客：哦，對(duì)不起我誤會(huì)了，不過(guò)……天啊，進(jìn)貨價(jià)：20元每件。老板：哦，不對(duì)，不對(duì)。這是沒(méi)有上稅前的價(jià)錢(qián)，繳稅后每條成本價(jià)是40元。顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價(jià)格。這條褲子只值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嗎，你要知道我每天的門(mén)面房租金上百呢，不賺錢(qián)我吃什么？47一個(gè)女孩買(mǎi)褲的殺價(jià)過(guò)程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei，讓我賺點(diǎn)。顧客：錢(qián)是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個(gè)消費(fèi)者的心靈。老板：有那么嚴(yán)重？顧客：難道你認(rèn)為欺騙行為不嚴(yán)重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣(mài)給你，就賺五元。顧客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：沒(méi)有沒(méi)有，就24吧。顧客：有一個(gè)4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23沒(méi)有毛病吧？顧客：好吧，成交48案例：“溫馨的陷阱”

９０年代，大阪電器株式會(huì)社和美國(guó)家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，派員洽談一項(xiàng)微機(jī)軟件的專利購(gòu)銷(xiāo)合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。

高韓是臺(tái)灣人，留美獲法學(xué)學(xué)位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀(jì)輕、腦子活、辦事認(rèn)真而受總經(jīng)理器重。

山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對(duì)方妥協(xié)讓步的火候，這對(duì)“黃金搭檔”認(rèn)定與對(duì)手見(jiàn)面之際即是談判的開(kāi)始，把對(duì)手送出談判大廳之時(shí)，才算談判的結(jié)束。49

９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書(shū)和株式會(huì)社的情況簡(jiǎn)報(bào)飛抵大阪機(jī)場(chǎng)。

在接機(jī)的車(chē)上，山田親切地：“高韓先生，您會(huì)說(shuō)本地話嗎？”

“你是指日語(yǔ)嗎？”高韓反問(wèn)道。

“是的，在日本，我們談判時(shí)都用日語(yǔ)?！鄙教镏?jǐn)慎地說(shuō)。

“這個(gè)，我不會(huì)，我想談判時(shí)可以用英語(yǔ)。不過(guò)，我可以學(xué)幾句對(duì)話，我?guī)е瘴淖值淠??！备唔n很有把握地說(shuō)。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對(duì)手少年得志，覺(jué)察出對(duì)手言談舉止中透著年輕氣盛。50大轎車(chē)?yán)^續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問(wèn)：“你是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)？如果是，我安排這輛車(chē)準(zhǔn)時(shí)送您到機(jī)場(chǎng)?！?/p>

“謝謝您的關(guān)心。”高韓說(shuō)罷伸手從口袋里掏出返程機(jī)票交給山田。山田接過(guò)仔細(xì)一看，班機(jī)是９月２５日下午３時(shí)，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。

其實(shí)，他倆從與高韓見(jiàn)面的那一刻起，就開(kāi)始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對(duì)手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對(duì)手的談判實(shí)力。孰料無(wú)經(jīng)驗(yàn)的高韓竟把該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機(jī)前的９月２４日，漫不經(jīng)心地和盤(pán)托給對(duì)手。51大轎車(chē)在一座高級(jí)賓館門(mén)前停下，山田和片岡一直把高韓送進(jìn)預(yù)定的套間。高韓性急地詢問(wèn)：“什么時(shí)候開(kāi)談？”

山田笑吟地答道：“早點(diǎn)開(kāi)談當(dāng)然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來(lái)沒(méi)有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡是可以讓步，我們一概會(huì)說(shuō)服董事長(zhǎng)?！?/p>

此番表白無(wú)疑是試放一顆“定心丸”，眼見(jiàn)高韓全無(wú)拒絕之意，山田又說(shuō)：“助理先生首次來(lái)日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風(fēng)光，領(lǐng)略一下日本民族風(fēng)土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開(kāi)始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f(shuō)罷和片岡雙雙鞠了一個(gè)９０度的躬，告辭。52

第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進(jìn)行。高韓每天被主人帶去游覽山川風(fēng)光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來(lái)，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報(bào)名參加日本禪宗的英語(yǔ)講座，使之在了解日本宗教中加深體會(huì)日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨(dú)具風(fēng)味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。

53不知不覺(jué)地過(guò)了１１天，到９月２２日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開(kāi)談等談判程序又用去了半天。下午各方報(bào)價(jià)，高韓的賣(mài)價(jià)是１０００萬(wàn)美元，山田的買(mǎi)價(jià)是８００萬(wàn)美元，雙方差額達(dá)２００萬(wàn)美元。于是交鋒，按慣例各方一上來(lái)都是堅(jiān)守自己的意愿。誰(shuí)知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗蚯虻臅r(shí)間到了。54９月２３日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤(pán)，用９００萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)把雙方差額降為１００萬(wàn)美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說(shuō)自己開(kāi)的買(mǎi)價(jià)是經(jīng)董事長(zhǎng)的最高限價(jià)，所以８００萬(wàn)美元是無(wú)權(quán)改變的。

高韓頓時(shí)急躁起來(lái)，一味訴說(shuō)日方必須提高報(bào)盤(pán)的理由。山田與片岡只是靜靜地聽(tīng)著，待高韓說(shuō)完之后，還是用“董事長(zhǎng)批準(zhǔn)的”、“自己無(wú)權(quán)改變”來(lái)搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)，就是抱定不作讓步。

談判陷于僵局。

55９月２４日上午再行會(huì)談。高韓首先作長(zhǎng)篇發(fā)言：“美國(guó)名人杰姆斯曾說(shuō)，只要在事情結(jié)束前到達(dá)，你就絕不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來(lái)得及的。

山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會(huì)在截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在居于主動(dòng)地位，知道了我的截止時(shí)限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強(qiáng)地頂住，我就越容易讓步。但是請(qǐng)兩位考慮一下，我如果對(duì)截止時(shí)間持有彈性看法呢？或者