某科技公司代理商規(guī)劃方案-劉善蔚

市場部MDCente市場部MDCenterPAGE2勤于思·勤于思·敏于行第4頁/共6頁****科技代理商發(fā)展規(guī)劃第一部分：****渠道模式綜述1、渠道規(guī)劃目標通過渠道實現(xiàn)首批代理開發(fā)區(qū)域萬元的銷售目標；建設(shè)覆蓋全國重點及次重點區(qū)域的渠道網(wǎng)絡，開發(fā)60家成熟、正式的區(qū)域代理商；整合資源，增強渠道控制力，建立渠道合作伙伴間良好關(guān)系。2、渠道建設(shè)面臨的問題和要求2.1渠道建設(shè)面臨的客觀挑戰(zhàn)市場基礎(chǔ)差：****科技全國業(yè)務處于起步階段，渠道建設(shè)處于基礎(chǔ)階段，在全國市場不具備品牌效應。物流待建設(shè)：基于全國的物流網(wǎng)絡和各項政策待建設(shè)，全新的物流體系建設(shè)與代理商渠道存在各環(huán)節(jié)適應、管理、磨合、理順過程。人員配置與管理：渠道業(yè)務的人員幾乎是重新組合，代理商渠道建設(shè)急，跨省渠道建設(shè)工作任務重。2.2渠道建設(shè)要求全國性：撒網(wǎng)，前期需在全國范圍發(fā)展大量準代理商，優(yōu)化選擇，發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理商。高效率、快速化：建立高效運轉(zhuǎn)的物流體系和信息溝通渠道，完成內(nèi)部基礎(chǔ)性工作，打通各項信息溝通環(huán)節(jié)。低成本：建立扁平化的營銷渠道，減少流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)成本優(yōu)勢。第二部分：市場布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu)渠道設(shè)計扁平化：公司原則上不設(shè)立省級代理商（非重點區(qū)域可考慮設(shè)立省級代理商），只有直屬****科技的一級代理商，省份城市需設(shè)立2家以上代理商（重點區(qū)域市場需設(shè)立3家以上渠道代理商，次重點區(qū)域市場設(shè)立2家以上代理商）；通過扁平化渠道建設(shè)，縮減****科技到渠道終端的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道層級的超扁平，最大限度讓代理商獲益。規(guī)?；和ㄟ^大量發(fā)展代理商在全國達成規(guī)模效應，降低物流、生產(chǎn)等各項成本，增強產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。渠道模式公司→市級代理商→KTV客戶區(qū)域劃分項目區(qū)域市場重點區(qū)域廣東、江蘇、浙江、湖南、湖北、江西、廣西、福建、四川、山東、河南、河北、遼寧、北京、上海、廣州、深圳次重點區(qū)域陜西、山西、吉林、黑龍江、天津、重慶、安徽非重點區(qū)域內(nèi)蒙古、貴州、西藏、甘肅、寧夏、新疆、青海、云南、海南A.根據(jù)重點區(qū)域、次重點區(qū)域和非重點區(qū)域三類市場等級形成分類管理，實施重點市場集中聚焦戰(zhàn)略。重點區(qū)域，對其所轄的重點省級市場所屬的省會、重點地級城市進行較密集型開發(fā)和重點啟動；次重點區(qū)域，對其所轄的各省省會、地級城市有重點的開發(fā)和啟動；非重點區(qū)域，對其所轄的省份、省會、地級城市選擇少量重點開發(fā)，對有潛在價值的市場進行培育性開發(fā)。B.出于****科技公司產(chǎn)品渠道策略考慮，為確保渠道的扁平化、規(guī)?；捅Ｕ洗砩痰呢S厚利潤，在全國市場原則上不設(shè)立省級代理商，除北京、上海、廣州、深圳原則上只設(shè)立一家代理商外，對于重點區(qū)域，由于市場大、輻射力強，廣東、江蘇、浙江等市場則設(shè)立3家以上市級代理商；次重點區(qū)域市場考慮其市場容量，需設(shè)立2家以上代理商；而非重點區(qū)域市場由于其地區(qū)特性，為確保代理商擁有足夠的市場空間來獲取豐厚利潤，方便公司的管理，可考慮只設(shè)立一個代理商為省級代理商或推遲開發(fā)。3、階段運營目標布局階段（2012年12月-2013年8月）①形成效應：提升代理商在當?shù)厥袌鲋忍嵘鉀Q方案在當?shù)乜蛻羧后w中的認識提升代理商核心競爭能力②正式代理商：形成20家專注****產(chǎn)品的代理商。培育階段（2013年9月-2014年12月）①形成效應：代理商在當?shù)厥袌鲋仍趶V大客戶中得到認同具有提供解決方案的綜合能力綜合服務能力的提供，提高競爭力②正式用戶：形成50家專注****產(chǎn)品的代理商。更新維護階段（2015年2月至……）①形成效應：代理商在當?shù)爻蔀榫哂杏绊懥Φ腣OD咨詢、方案、服務提供商形成可持續(xù)發(fā)展的綜合競爭力②正式用戶：對現(xiàn)有代理商進行規(guī)范，更新、維護50家成熟正式、專注****產(chǎn)品的代其他資源的投入；有清晰的針對****科技產(chǎn)品營銷和服務的商業(yè)計劃和業(yè)務發(fā)展模式；有較強市場推廣能力；能夠遵守****科技公司對代理商的管理要求，愿意遵守市場競爭規(guī)則。代理商職責代理商所代理區(qū)域依照****科技與代理商的協(xié)商結(jié)果而定，并協(xié)商確定年度銷售任務，代理商需負責所代理區(qū)域的產(chǎn)品銷售、項目安裝及售后服務。渠道代理產(chǎn)品及價格體系代理產(chǎn)品：機頂盒、曲庫、點歌系統(tǒng)、娛樂管理系統(tǒng)（服務器由乙方自行采購，但必須按甲方配置標準進行采購配置，不得隨意更改甲方配置標準）。2013年渠道產(chǎn)品價格體系：產(chǎn)品名稱代理商價格藍眼機頂盒1100元/臺****曲庫19000元/套（對外公開報價38000元/套）娛樂管理系統(tǒng)免費（對外公開報價2000元/套）點歌系統(tǒng)免費（對外公開報價100元/包房）加密狗免費（免費提供加密狗1個/項目）渠道促銷政策按季度考核機頂盒臺數(shù)，考核時間以季度為單元進行考核返還，每半年返還一次，具體時間為每年的3月、9月；以機頂盒方式進行返還，不抵消貨款。藍眼機頂盒渠道價格出貨價為1100元/臺，確定目標區(qū)間和返還數(shù)量，具體方案如下：季度出貨數(shù)返點比例返點數(shù)量（臺）參考數(shù)據(jù)：渠道機頂盒最終價格（元/臺）100臺以下///100-149臺2%21078150-299臺3%41070300-399臺4%121056400-499臺161056500-599臺5%251045600-699臺301045700-799臺6%421034800-899臺481034900-999臺5410341000臺以上6.5%651028.5例如：代理商A，季度藍眼機頂盒出貨量為633臺，考核適用范圍季度出貨數(shù)600-700臺區(qū)間，考核返還機頂盒數(shù)量為30臺。第四部分：渠道招商宣傳計劃略：見“招商推廣配合宣傳計劃”第五部分：渠道與各資源匹配第六部分：當前執(zhí)行計劃序號工作項目執(zhí)行時間執(zhí)行人1代理商管理辦法及其組成文檔11.26-11.30劉善蔚2代理商協(xié)議及其組成文檔11.26-11.30劉善蔚3曲庫展示PPT12.3-12.21陳天華4售后展示PPT12.3-12.21袁成林5點歌系統(tǒng)展示PPT12.3-12.21劉善蔚7曲庫宣傳折頁12.3-12.21陳天華8點歌系統(tǒng)宣傳折頁12.3-12.21劉善蔚9售后宣傳折頁12.3-12.