如何才能成為一名證券經(jīng)紀(jì)人

秋風(fēng)清，秋月明,落葉聚還散,寒鴉棲復(fù)驚。一：究竟何為證券經(jīng)紀(jì)人5a%h/E)],b7w/c

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證券經(jīng)紀(jì)人，業(yè)內(nèi)的叫法非常多。大鵬證券稱(chēng)之為FC，即FinanceConsultant，理財(cái)顧問(wèn)的意思。富友證券稱(chēng)之為銷(xiāo)售小組。比較流行的一般是投資咨詢(xún)顧問(wèn)之類(lèi)的名詞。2v0s/R/B!S6y#u/@&t

但是，從嚴(yán)格意義上而言，現(xiàn)在市場(chǎng)上90％在工作的證券經(jīng)紀(jì)人都不是真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人。

真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，一定是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人。8I*S'~3H

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我們來(lái)看看經(jīng)紀(jì)兩個(gè)字究竟是什么意思。經(jīng)紀(jì)人本身具有銷(xiāo)售職能，他需要將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，然后獲取價(jià)差或者傭金。但是，他必須是站在客戶的角度上進(jìn)行銷(xiāo)售的。從某種意義上說(shuō)，經(jīng)紀(jì)就是資源配置。6A!y,U7{4N9S

證券市場(chǎng)里的客戶需要的是兩種服務(wù)：硬件服務(wù)，即通道服務(wù)；軟件服務(wù)，即咨詢(xún)資訊服務(wù)。在中國(guó)證券市場(chǎng)，沒(méi)有哪一個(gè)證券公司能全方位滿足客戶的需求。很可能出現(xiàn)的情況是，客戶需要銀河證券的硬通道服務(wù)，需要申萬(wàn)研究所的資訊服務(wù)。而做為經(jīng)紀(jì)人，就應(yīng)該把這些服務(wù)整合起來(lái)，打包給客戶。這才是證券經(jīng)紀(jì)人真正應(yīng)該做的事情。4q5\'N"e2G6L6]

因此，真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人，是站在客戶需求的角度上進(jìn)行資源配置的工作，絕對(duì)不是某個(gè)證券公司的銷(xiāo)售代表。而現(xiàn)在是，一個(gè)銀河證券公司的經(jīng)紀(jì)人對(duì)于一個(gè)不喜歡銀河通道（或者營(yíng)業(yè)部地理位置）的客戶而言，束手無(wú)策。而獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，是不應(yīng)該出現(xiàn)這種狀況的。

證券經(jīng)紀(jì)人的工作總體上分為兩個(gè)部分，細(xì)節(jié)上應(yīng)該是五個(gè)環(huán)節(jié)。

第一部分是客戶開(kāi)發(fā)，第二部分是客戶維護(hù)。我們從最后一個(gè)環(huán)節(jié)向上推。3S9S%c8q'[8V6V/O9_.}

最后一個(gè)環(huán)節(jié)：客戶投資咨詢(xún)服務(wù)。這個(gè)環(huán)節(jié)直接和客戶對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的忠誠(chéng)度密切相關(guān)。如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人不能幫助他的客戶賺錢(qián)，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人就是沒(méi)有價(jià)值的。從大數(shù)原則上說(shuō)，一個(gè)擁有100個(gè)客戶的經(jīng)紀(jì)人不可能使得100個(gè)客戶個(gè)個(gè)賺錢(qián)，但讓60％甚至70％的客戶有盈利（或者跑贏大勢(shì)）是最起碼的要求。證券經(jīng)紀(jì)人不要求對(duì)股票非常精通，但需要了解，并且有渠道將一些比較有實(shí)力的投資咨詢(xún)服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到客戶頭上。8D4@)M/F#`#S

第四個(gè)環(huán)節(jié)：客戶關(guān)懷服務(wù)。由于現(xiàn)在證券市場(chǎng)普遍使用遠(yuǎn)程交易，客戶畢竟是人，不是賺錢(qián)機(jī)器。在賺錢(qián)以外，如果能得到優(yōu)良的關(guān)懷服務(wù)，對(duì)提高客戶忠誠(chéng)度也是相當(dāng)有幫助的。我在做證券經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候，自己的親身母親就因?yàn)樗慕?jīng)紀(jì)人在中秋節(jié)送了兩盒月餅，而不肯銷(xiāo)戶到我的證券公司里去?？梢?jiàn)客戶關(guān)懷服務(wù)的有效性。

這兩個(gè)環(huán)節(jié)都屬于客戶維護(hù)范疇。很多人都愿意從事這兩個(gè)環(huán)節(jié)的工作?？墒?，他們恰恰忘了，或者不愿意正視這樣一個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有客戶，哪里來(lái)的客戶服務(wù)？沒(méi)有人會(huì)送客戶給你，一個(gè)優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人一定是從銷(xiāo)售，也就是客戶開(kāi)發(fā)開(kāi)始的。

客戶開(kāi)發(fā)分為三個(gè)環(huán)節(jié)。要做好客戶開(kāi)發(fā)工作，這三個(gè)環(huán)節(jié)是經(jīng)紀(jì)人必須經(jīng)歷的。2R3D1_,?.Z.J

第一個(gè)環(huán)節(jié)：客戶名單獲取。雖然現(xiàn)在炒股的人很多，但畢竟沒(méi)有到人人炒股的地步。經(jīng)紀(jì)人必須獲取客戶名單，使得自己的工作開(kāi)展更有效率。獲取客戶名單的方法有購(gòu)買(mǎi)，也有在馬路上發(fā)傳單來(lái)獲取?？瓷先ジ裾{(diào)很低是吧？但想想未來(lái)吧，這是一個(gè)絕對(duì)值得這樣付出的工作！

第二個(gè)環(huán)節(jié)：客戶約見(jiàn)。有的經(jīng)紀(jì)人直接跳過(guò)第一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行這個(gè)環(huán)節(jié)，即電話陌拷，或者直郵。這種效率比較低下。最好是有一定的針對(duì)性展開(kāi)工作。如果客戶本身是炒股的，進(jìn)行約見(jiàn)效率會(huì)高點(diǎn)，成本會(huì)低一點(diǎn)。比較有效率，或者說(shuō)節(jié)省成本的做法是電話營(yíng)銷(xiāo)。這一環(huán)節(jié)追求的是約見(jiàn)客戶，而非成交。

第三個(gè)環(huán)節(jié)：客戶促成。有的經(jīng)紀(jì)人直接跳過(guò)前面兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)做這個(gè)事情，即人員陌拜。證券和保險(xiǎn)不一樣，保險(xiǎn)的收益原則上是固定并且可以預(yù)期的，而證券的收益基本上是不可預(yù)期的。人員陌拜的結(jié)果是相當(dāng)差的。從營(yíng)銷(xiāo)上而言，有前面兩個(gè)環(huán)節(jié)的鋪墊，第三個(gè)環(huán)節(jié)就非常好做了。我有些經(jīng)紀(jì)人是只要客戶肯見(jiàn)面，就必可成交。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)證券有一定的認(rèn)識(shí)，至少在客戶面前可以說(shuō)出一些道道來(lái)。:Z,x)O!i)Y6v)M

經(jīng)紀(jì)人的兩大工作在時(shí)間的安排是動(dòng)態(tài)的。做為一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的經(jīng)紀(jì)人，一開(kāi)始100％的工作量將在客戶開(kāi)發(fā)上，隨著客戶的逐步增多，開(kāi)發(fā)的工作量將逐步減少，取而代之的將是客戶維護(hù)。

我和我的經(jīng)紀(jì)人說(shuō)笑，三年之后，你們的工作是什么？

就是每天陪客戶喝茶、聊天、嘮家常！

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二：證券投資咨詢(xún)服務(wù)的怪圈)D3e0x)A:V-L-[7q

先要明白一件事，投資咨詢(xún)和研發(fā)是兩回事。咨詢(xún)?nèi)藛T和研發(fā)人員絕對(duì)是兩個(gè)工種，不可混為一談。,i7~(T6W3l2k-C6W#`;~

在證券投資咨詢(xún)服務(wù)中，投資者不是不需要，而是面臨著這樣的一種尷尬：真正有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的分析師無(wú)從尋覓，大量泛濫的卻是所謂的“股評(píng)家”。于是，一說(shuō)起“證券投資咨詢(xún)服務(wù)”，很多人的第一反應(yīng)就是：騙子。

假設(shè)作者本人證券投資非常有心得，有經(jīng)驗(yàn)，操作上不說(shuō)百發(fā)百中，至少也是80％以上的盈利概率。我們來(lái)看看我會(huì)怎樣規(guī)劃我的職業(yè)之路。7`/z3F0~0u3d#y

首先，我們要明白的是，一個(gè)成熟的分析師應(yīng)該崇尚的是中長(zhǎng)線的操作手法，其思維是宏觀而且長(zhǎng)遠(yuǎn)的。事實(shí)上，沒(méi)有一個(gè)人可以預(yù)言出明天的漲停板股票（如果你碰上這么一個(gè)宣稱(chēng)自己的家伙，那就真是騙子了）。好手判斷的是一種趨勢(shì)，而不是每天的具體走勢(shì)。5Z

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經(jīng)常有人問(wèn)我，你看明天大盤(pán)會(huì)怎么走？我笑著回答，如果我說(shuō)對(duì)了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。我說(shuō)錯(cuò)了，也別就認(rèn)為我水平差。但是，如果我告訴你未來(lái)三個(gè)月是一個(gè)上升的通道，結(jié)果錯(cuò)了的話，這才說(shuō)明我的水平有些問(wèn)題。+M:a"c(N1{-?"q#b+x!}

明白了這個(gè)前提之后，就明白投資咨詢(xún)的好手們都干什么去了。

證券投資咨詢(xún)服務(wù)不是一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量的服務(wù)。作為客戶而言，很容易就會(huì)陷入這樣一個(gè)囚徒困境：先推薦一個(gè)股票給我，讓我看看走勢(shì)如何，再考慮要不要參加。可是結(jié)果呢？恰恰碰到這位好手失誤了一下，就很難真正鑒別服務(wù)的質(zhì)量。反之，一個(gè)庸手偶爾也判斷正確，客戶就以為真得不錯(cuò)，參加之后可想而知。

美國(guó)有個(gè)真實(shí)的事情，就是一個(gè)家伙發(fā)了5000份大勢(shì)預(yù)測(cè)的信件。下一次發(fā)2500份，再下一次發(fā)1250份，結(jié)果呢，居然有625個(gè)客戶統(tǒng)統(tǒng)成為他的最初的一群鐵桿客戶。道理大家想想就明白了。

可憐的客戶，他們鑒定服務(wù)最后其實(shí)在鑒定一個(gè)早已被數(shù)學(xué)證明了的東西：概率。而非鑒定服務(wù)本身。

投資咨詢(xún)的好手們面對(duì)著這樣一個(gè)客戶群體，他們最后被迫只好走上這樣兩條路：追名，多發(fā)文章，多上電視，靠名氣吃飯，公眾活動(dòng)一多，水平就下降，市場(chǎng)稱(chēng)為“股評(píng)家”；逐利，不再多說(shuō)，而是找到真正信服自己的人，成立私募基金，市場(chǎng)稱(chēng)為“操盤(pán)手”。2t)I,Z"L3]

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客觀上，這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)浮躁的市場(chǎng)，投資者們逐利的心態(tài)嚴(yán)重而且短視。年初我碰到過(guò)一個(gè)客戶，那時(shí)候向他推薦的是一汽四環(huán)。連續(xù)數(shù)日不見(jiàn)上漲。他非常氣憤地拋出所有，然后大罵一通，退出了事?？上?，就在他拋出的次日，該股大漲。最后不僅完全解套，而且大有盈利。這個(gè)客戶我后來(lái)再也沒(méi)有見(jiàn)到，也不知道見(jiàn)到該說(shuō)些什么。投資者們老是來(lái)看推薦的結(jié)果，而非看推薦的過(guò)程。從邏輯推斷上，我們就很容易得出這樣一個(gè)結(jié)果：你是在做一道概率題呢還是在真正判斷我的水平？

主觀上，咨詢(xún)者們，或者說(shuō)分析師們，逐利的心態(tài)也嚴(yán)重而短視。1J+y.|*}3g)C8[

很多搞投資咨詢(xún)的，客觀上不能讓他們靜下心來(lái)做咨詢(xún)，主觀上也不能靜下心來(lái)做咨詢(xún)。問(wèn)題就在于，他們游離在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之外，因此，無(wú)法明白自己的價(jià)值究竟在什么地方。而不明白這一點(diǎn)，就很難想象他們能把這個(gè)作為一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，而非職業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。+P/E8N$i1r)}4}2s

分析師們的商業(yè)價(jià)值究竟體現(xiàn)在固定薪資呢？還是傭金分成？或者說(shuō)盈虧共擔(dān)？4h!J6`0q*c+H/\

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盈虧共擔(dān)的模式就是私戶理財(cái)，或者說(shuō)代客理財(cái)。在中國(guó)的目前情況下，是一個(gè)灰色的地帶。我倒不認(rèn)為萬(wàn)一輸錢(qián)會(huì)怎么樣，我更擔(dān)心的是萬(wàn)一盈利客戶不給你又能如何？法律上缺乏保障的東西就不是一個(gè)有保障的東西。;}7{/`"_1H6o*s7H6v

固定薪資呢？誰(shuí)知道你的服務(wù)究竟盡心不盡心，質(zhì)量究竟好不好。股市本身是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的地方，固定薪資肯定不是一個(gè)合理的做法。

那么，看來(lái)只好是傭金分成了。問(wèn)題是中國(guó)證券最高傭金0.3％，證券公司要收取一部分，作為分析師的管理單位或部門(mén)要收取一部分，可能還有一些成本支出，分析師本身底薪總歸有一些，試問(wèn)切到他頭上的傭金比例會(huì)多少呢？我來(lái)告訴各位，最多0.1％。

從利益上看，看來(lái)分析師只好和經(jīng)紀(jì)人合而為一了。把服務(wù)和銷(xiāo)售切開(kāi)，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售薄弱，或者服務(wù)薄弱。%?:g-^(q8Z$z8x4o

從實(shí)際運(yùn)作來(lái)看，分析師最好和經(jīng)紀(jì)人合而為一。畢竟，經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售的過(guò)程中，對(duì)客戶相當(dāng)了解。如果交給一個(gè)毫無(wú)認(rèn)識(shí)的分析師來(lái)維護(hù)服務(wù)，不如讓經(jīng)紀(jì)人自己來(lái)承擔(dān)。+~$I:X1N0?:s

經(jīng)紀(jì)人逐利的心態(tài)是不可短視的，必須沉下心來(lái)，花個(gè)兩三年的時(shí)間來(lái)培育自己的客戶群體。分析師總覺(jué)得自己是腦力勞動(dòng)者，是OFFICE白領(lǐng)，跑街的事情不愿意做。這種小事不愿做，大事做不來(lái)，白白葬送了中國(guó)證券投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)的未來(lái)！

中國(guó)投資咨詢(xún)業(yè)的怪圈就是因?yàn)榘唁N(xiāo)售和服務(wù)有意無(wú)意地切開(kāi)，這本來(lái)是一個(gè)渾然一體的東西，硬生生切開(kāi)，兩邊都做不好。銷(xiāo)售給人一種圈客戶的感覺(jué)，咨詢(xún)給人一種股評(píng)家的感覺(jué)，兩輸而造成了高傭業(yè)務(wù)輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

其實(shí)，真正的分析師就是經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在所謂的分析師應(yīng)該是研發(fā)人員。概念的混淆，定位的偏差，參與人員自身的思維模糊，最后導(dǎo)致的就是這個(gè)漿糊一般的市場(chǎng)！!Y+b1~

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三：怎樣才能成為一名證券經(jīng)紀(jì)人？.T-\9]0y)I7z,f0g4D$b%a

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只有相當(dāng)少的一群人才能成為一個(gè)合格的證券經(jīng)紀(jì)人，這和保險(xiǎn)代理是一樣的。扣除老人、小孩，受過(guò)至少初中以上教育的成年人，大約1000個(gè)能出一個(gè)。而且，這個(gè)比例還是在東南比較發(fā)達(dá)的地區(qū)。不是任何一個(gè)人都能成為證券經(jīng)紀(jì)人的。

要想做一個(gè)合格甚至優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人，需要有如下條件：1x!S%H4?*t9q

1、對(duì)于零（低）底薪的認(rèn)識(shí)。我接觸到的很多人對(duì)此認(rèn)識(shí)其實(shí)很不足。公司和員工之間就薪水問(wèn)題其實(shí)是一種博弈。低底薪+高傭金和高底薪+低傭金其實(shí)是朝三暮四的道理。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售在前收益在后的特性決定了經(jīng)紀(jì)人一定是低底薪，甚至零底薪的。6I8k(K0]$W

比如說(shuō)，一個(gè)員工能為公司每個(gè)月創(chuàng)造2萬(wàn)元的收入?？鄢杀疽约笆Ｓ鄡r(jià)值之后，公司決定給這個(gè)員工1萬(wàn)元。很多人愿意接受給6000底薪加上4000提成，甚至可以不要這4000提成。也不愿意接受拿600底薪，加上9400元提成。這種心理要不就是對(duì)自己沒(méi)有信心，要不就是騙子？*g%c"v9b)Q/m1m.p9F

退一萬(wàn)步想，沒(méi)有底薪是什么人？這個(gè)世界只有兩種人沒(méi)有底薪。一是乞丐，二是老板?？偛灰?jiàn)得經(jīng)紀(jì)人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做經(jīng)紀(jì)人的第一條件就是有強(qiáng)烈的做老板，或者說(shuō)創(chuàng)業(yè)的欲望。沒(méi)有強(qiáng)烈企圖心的人是做不了經(jīng)紀(jì)人的。,d5^+K6S/x'@6^;R

2、對(duì)于事業(yè)還是職業(yè)的認(rèn)識(shí)。我接觸過(guò)一些保險(xiǎn)代理人，當(dāng)然也接觸過(guò)很多證券經(jīng)紀(jì)人，相當(dāng)多的人是把它當(dāng)成一個(gè)糊口的職業(yè)來(lái)看待。如果是這樣的話，對(duì)不起，會(huì)相當(dāng)失望。因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)給予的薪水很低，業(yè)內(nèi)的普遍標(biāo)準(zhǔn)是600-800之間。在上海，這個(gè)月薪是沒(méi)有任何吸引力的。相對(duì)的，付出的卻很多。如果不是抱著長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，把它當(dāng)一份自己的事業(yè)來(lái)做的話，恐怕1個(gè)星期都撐不過(guò)去。)d:C-i#l3q4B2~)D

從第一個(gè)條件可以看到，只有做老板創(chuàng)業(yè)的欲望，才能把你的工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，把愿望上升成為信念。6`!m)y#O%i&x!c+`$Y

3、對(duì)于吃苦的認(rèn)識(shí)。吃苦這東西，很多人都以為自己能吃。由于增員的關(guān)系，我看到過(guò)很多個(gè)人簡(jiǎn)歷，一般都寫(xiě)上“本人吃苦耐勞......”?？上?，經(jīng)紀(jì)人對(duì)吃苦的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是你可以三天三夜不睡覺(jué)，或者是跑廁所里打掃個(gè)馬桶那么簡(jiǎn)單。許多從事經(jīng)紀(jì)人工作的人，最后選擇退出就是因?yàn)椋耗艹钥嗖荒苁軞?。而且，這種現(xiàn)象，恕我直言，在現(xiàn)今的大學(xué)生中越來(lái)越普遍。

所謂吃得苦中苦，方為人上人。我對(duì)此話的理解就是要學(xué)會(huì)受氣。你做錯(cuò)什么事情被人痛罵一頓，這個(gè)不叫受氣。而是你明明沒(méi)做錯(cuò)或者是做自己的本分，還要被人痛斥：“品味低下......”，這才叫受氣。

做老板哪有不受氣的。記得朋友說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，說(shuō)新東方老板當(dāng)年剛剛起步時(shí)候，被黑社會(huì)纏上，受了點(diǎn)皮肉之苦。于是，他想，結(jié)交一些公安局的人就可以好些。經(jīng)人介紹，他認(rèn)識(shí)了一個(gè)大隊(duì)長(zhǎng)。于是，他請(qǐng)這位大隊(duì)長(zhǎng)吃飯。飯桌上，這個(gè)教師出身的一介書(shū)生，啥話都不會(huì)說(shuō)，只顧悶頭喝酒。大醉一場(chǎng)，再大哭一場(chǎng)，第二天照樣夾著本子上課去了。(X#O7S3o0K.L

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以前沒(méi)有接觸營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，對(duì)“從頭再來(lái)”、“步步高”之類(lèi)的歌曲沒(méi)什么太大興趣。做了經(jīng)紀(jì)以后，一聽(tīng)從頭再來(lái)，就會(huì)立刻全神貫注起來(lái)。即便客戶再多，規(guī)模再大，面對(duì)一個(gè)新客戶，豈非是一切從頭再來(lái)？

4、對(duì)于投資咨詢(xún)的認(rèn)識(shí)。我們是以“投資顧問(wèn)”的名義進(jìn)行招聘的。我發(fā)現(xiàn)，首先是很多人沒(méi)搞清楚咨詢(xún)和研發(fā)的區(qū)別。做研發(fā)的，就是做后臺(tái)的，而做咨詢(xún)的，其實(shí)是前臺(tái)的，直接面向客戶的。更令我感到有些無(wú)奈的是，許多人愿