大客戶銷售技巧大客戶銷售策略

投標環(huán)節(jié)布局投標環(huán)節(jié)布局4培訓師：閣策當前第1頁\共有27頁\編于星期六\4點目錄頁案例分析討論投標書的組成投標布局策略當前第2頁\共有27頁\編于星期六\4點過渡頁投標書的組成--商務部分--技術部分--卓越投標書的要素當前第3頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論商務函件商務條款應答表分項報價表資格文件投標函/聯(lián)合投標協(xié)議開標一覽表法人代表授權書商務部分投標人資質證書制造商資格聲明及授權函產品證書及測試報告成功案例及合同復件1、商務部分當前第4頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、技術部分技術需求應答表解決方案書項目實施計劃服務及培訓承諾用戶需求分析方案設計及建議獨立商業(yè)價值UBV技術部分投標人承諾制造商承諾當前第5頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論3、卓越投標書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點。認真做對標書、用心成就卓越當前第6頁\共有27頁\編于星期六\4點過渡頁投標布局策略--報價策略--技術需求應答策略--解決方案策略--商務條款策略--合作伙伴配合策略--精品投標書策略當前第7頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略321321公司維度項目維度報價策略生存型競爭型盈利型沖擊型競爭型圍控型當前第8頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略1公司維度看盈利型報價策略競爭型報價策略生存型報價策略新產品、新區(qū)域、新市場；公司施工項目不飽和；經濟危機；政策轉向；復制成功模式；公司施工項目未飽和；競爭對手有威脅；風險小、難度低、效益好；有口碑、有案例、有品牌；公司施工項目飽和；經濟高速增長；條件差、難度高、要求苛刻；9當前第9頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略2項目維度看圍控型報價策略競爭型報價策略沖擊型報價策略用戶關系狀態(tài)？招標書有利嗎？招標公司給力嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？用戶關系整體中立招標書基本中立招標公司不給力專家名單不知道出現有力競爭者用戶關系整體支持招標書有利我方招標公司很給力專家名單不知道無競爭者用戶關系整體不支持招標書不利我方招標公司無溝通專家名單不知道有競爭者當前第10頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、報價策略客戶關系整體占優(yōu)；招標文件對我方稍有利；有線人聲稱可以幫你安排評標專家，并向你索要活動經費；投標現場出現了有力競爭者（非合作伙伴）；你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；你應該如何報價？請您思考當前第11頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、技術需求應答策略無中生有正偏離；兩成以上正偏離；堅決消滅負偏離；信息匯總便評審；當前第12頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、技術需求應答策略路由表≥12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3……正偏離13當前第13頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論3、解決方案策略方案設計要針對；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；獨立裝訂表態(tài)度。當前第14頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論4、商務條款策略服務培訓優(yōu)標書；成功案例優(yōu)標書；項目工期優(yōu)標書；信息匯總便評審。15當前第15頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論4、商務條款策略90天3年1個以上1個高工、1個工程師10個。。。75天5年2個2個高工優(yōu)于標書優(yōu)于標書優(yōu)于標書優(yōu)于標書優(yōu)于標書。。。。。。。。。P256P187P188P558P310-P3203個以上商務條款匯總表16當前第16頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍——陪標人資格證書放齊全；謹慎認真防廢標；關鍵指標全滿足；評分項目有缺陷。當前第17頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運籌帷幄、決勝千里——做標人法律法規(guī)不觸碰；評分細則決高下；價格略低保利潤；龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。18當前第18頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3避免串通投標不同投標人的投標文件由同一單位或者個人編制；不同投標人委托同一單位或者個人辦理投標事宜；不同投標人的投標文件載明的項目管理成員為同一人；不同投標人的投標文件異常一致或者投標報價呈規(guī)律性差異；不同投標人的投標文件相互混裝；不同投標人的投標保證金從同一單位或者個人的賬戶轉出。19當前第19頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論6、精品投標書策略1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點。20當前第20頁\共有27頁\編于星期六\4點過渡頁案例分析討論--標書粗糙被逆轉--不怕神一樣的對手、就怕豬一樣的隊友21當前第21頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、標書粗糙被逆轉某教師進修學院無線網絡①②③④教育行業(yè)信息化貨物采購，50萬預算無線AP和AC、POE交換機當前第22頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、標書粗糙被逆轉產品選擇占優(yōu)公司實力占優(yōu)最終報價占優(yōu)用戶傾向占優(yōu)01020304A投標人23當前第23頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論1、標書粗糙被逆轉產品證書過期；產品證書缺少；行賄查詢過期；成功案例未放。商務部分1模板套話無針對；合并裝訂篇幅少。技術部分2投標書不給力商務部分的可能問題？技術部分的可能問題？請您思考24當前第24頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成閣策第*頁投標布局策略案例分析討論2、就怕豬一樣的隊友某體育學校①②③④教育行業(yè)信息化貨物采購，84萬+99萬無線AP和AC、堡壘主機等25當前第25頁\共有27頁\編于星期六\4點投標書的組成