房產(chǎn)營銷方案(完全版)

嶺南世家2007年第三季度營銷推廣方案百腦會地產(chǎn)機構(gòu)二OO七年七月六日

、階段營銷總結(jié)1、銷售業(yè)績統(tǒng)計4—7棟銷售情況棟號銷售套數(shù)銷售率銷售面積成交均價成交總額4-659809181,969,768736740038,519,520.5合計947865120,489,288.52)內(nèi)部客戶成交情況棟號誠意金客戶數(shù)量實際購買退款成交比例722101245%4-667422563%8157222、分析七棟為三期首推單位，超出客戶心理預(yù)期價格，故退房比例較高4-6棟客戶在七棟價格的基礎(chǔ)上已有心理預(yù)期，且4-6棟產(chǎn)品素質(zhì)高于七棟，故退房比例較低；4-6棟概念空間基本向客戶展示戶型優(yōu)勢，是一個有力的銷售工具；4-6棟銷售速度平穩(wěn)，說明價格制定較為合理，既相對引領(lǐng)市場，同時又保證存在部分客戶認可；5）4-6棟推出八棟有22個客戶退房，退房比例為14％，客戶對價格敏感。4、參考價值1）八棟是整個三期銷售的分水嶺，因此工作重點要以八棟為主；2）開盤前期，集中推廣造成最大廣告效應(yīng)，迅速占領(lǐng)市場；3）展示榮景園現(xiàn)樓實景，展示八棟樣板房、大堂，放大優(yōu)勢；二、市場環(huán)境1、供方市場，競爭激烈1）市場供應(yīng)量巨大，存在較大的同質(zhì)化現(xiàn)象；2）爭競對手操盤手法成熟、穩(wěn)健強調(diào)現(xiàn)樓實景營銷，豐富營銷手段；廣告投放力度大，覆蓋面廣；建立口碑，樹立良好項目形象3）高端客戶資源競爭白熱化珠海本地客戶對高價格較為敏感；眾多樓盤爭奪高端客戶，珠海本地客戶資源有限，澳門、深圳、廣州等城市客戶是突破口；

2、參考價值1）展示榮景園現(xiàn)樓實景，展示八棟樣板房、大堂，放大優(yōu)勢2）加大營銷力度，集中投放廣告，達到最大的沖擊力；三、營銷總策略四、項目階段營銷方案階段時間：7.10——10.11、階段要點1）展示樓盤的高品質(zhì)，樹立項目文化大盤的氣度2）加強銷售人員接待素質(zhì)，順利完成內(nèi)部客戶簽約3）通過銷售現(xiàn)場、廣告推廣全面展示項目優(yōu)勢，積累客戶蓄勢4）火爆開盤，建立口碑，形成口頭傳播客戶鏈5）舉辦嶺南文化年系列活動，創(chuàng)造良好的社會效益2、階段思路1）營銷策略8棟高調(diào)入市?加強現(xiàn)樓實景營銷，盡量放大并販賣項目的突出優(yōu)勢，迅速建立項目的市場領(lǐng)導(dǎo)地位；?圍繞核心優(yōu)勢，逐步以差異化的產(chǎn)品，深入推廣；?全面推廣，在媒體選擇方面仍以本地主流媒體為主，同時要積極拓展珠海以外市場，積累外地客戶，擴大客戶群層面。4/5/6棟價值最大化?認清市場，尋找最佳的銷售方式及銷售時機，不宜操之過急；?階段控制，逐步消化剩余單位，充分挖掘項目的銷售利潤。文化年?合理活動投入，突出重點?增強與報社的合作，提高炒作力度，創(chuàng)造社會效益2）銷售策略推盤時機內(nèi)部客戶簽正式合同人 -、< 、盛大開盤9.7 9.149.159.3010.1 ?——V——丿外部客戶積累?內(nèi)部客戶簽約時間：2007年9月7日——9月14日?外部客戶積累時間：2007年9月15日——9月30日?開盤時間：2007年10月1日積累客戶8棟推出單位每個房號登記三個客戶?房號登記不收取任何費用10月1日當(dāng)天登記第一順位客戶未定，則通知第二順位客戶，以此類推；③優(yōu)惠措施?內(nèi)部客戶前三天（9月7-9日）簽約優(yōu)惠2萬元（以充減房價方式體現(xiàn)），吸引內(nèi)部客戶快速簽約；?10月1日8棟正式開盤，為刺激銷售，火爆當(dāng)天開盤人氣，所有客戶開盤當(dāng)天成交，獲贈2萬元優(yōu)惠（以充減房價方式體現(xiàn)）；價格策略?內(nèi)部客戶簽約當(dāng)天公布價格，外部客戶開盤當(dāng)天公布價格，但提前公布優(yōu)惠措施；?外部客戶兩萬優(yōu)惠，開盤前折算至房價中，正式發(fā)售是上漲價格，保證項目利潤；銷售提價

銷售單位占簽約比占簽約比占簽約比占簽約比4—6棟70%85%提價三個點提價三個點8棟50%70%85%提價三個點提價兩個點提價三個點3）廣告策略①媒體選擇?市區(qū)媒體為主，充分拓展異地媒體;集中廣告投放，加大投放力度廣告預(yù)算廣告形式內(nèi)容/主題預(yù)計費用備注網(wǎng)絡(luò)?珠海房產(chǎn)之窗建立連接廣告?項目網(wǎng)站建設(shè)完善20000元公父車身廣告?更換車身廣告，以8棟為重點20000元車身制作費用戶外廣告牌?更換廣告內(nèi)容20000元噴繪制作費用電視廣告?開盤期間集中投放300000元具體播出安排視當(dāng)時情況再定售樓部現(xiàn)場?售樓部旁圍墻廣告更換5000元報紙廣告?珠海特區(qū)報?南都報?澳門日報?澳門導(dǎo)報480000元短信?營銷節(jié)點信息發(fā)送2000元銷售物料?海報?樓書?禮品100000元合計：947000元建議增加：a、下柵關(guān)口附近戶外廣告牌，攔截珠三角、內(nèi)地客戶，約28萬/年;b、拱北口岸通廣告牌，約62萬/年。4）營銷活動樣板房、大堂開放?硬件展示外，更要提升服務(wù)品質(zhì)盛大開盤?售樓部嶺南特色展示表演?禮品贈送嶺南文化年?配合8棟開盤，嶺南世家佛教音樂會9月30日舉辦；?邀請內(nèi)部成交客戶，外部登記客戶?嶺南文化年活動調(diào)整建議如下：序號內(nèi)容費用（萬）備注1珠海嶺南文化年新聞發(fā)布會暨嶺南文化電視采風(fēng)行啟動儀式0含在采風(fēng)行活動費用中2嶺南文化電視米風(fēng)行活動153嶺南民間藝術(shù)進農(nóng)村進社區(qū)20該活動為政府政績活動，政府較為重視，因此相對加大投入4嶺南建筑園林攝影展0活動意義不大，待定5嶺南建筑文化研討會5配合報社，重點炒作6嶺南佛教梵唄音樂會50配合報社，深度報道，引起社會廣泛關(guān)注，創(chuàng)造項目社會效益7嶺南書畫藝術(shù)展0待定8嶺南民俗風(fēng)情展0待定9嶺南文化年閉幕式10功德圓滿，成書紀(jì)念文化年費用：100萬，與報社合作費用：30萬，合計：130萬比預(yù)計費用節(jié)省約70萬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容時間培訓(xùn)部門珠海房地產(chǎn)市場走勢7月10研展部售樓員銷售技巧培訓(xùn)（1）7月20銷管部售樓員銷售技巧培訓(xùn)（2）7月27銷管部售樓員市場調(diào)查7月30售樓部4.5.6棟銷售專項培訓(xùn)8月3專案組售樓員市場調(diào)查8月10售樓部階段樓市培訓(xùn)8月17研展部項目階段營銷重點培訓(xùn)9月7專案組8棟銷售同一說辭培訓(xùn)9月14專案組開盤前競爭對手針對培訓(xùn)9月17專案組樣板房同一說辭培訓(xùn)9月20專案組售樓員培訓(xùn)考核9月29銷管部

四、項目階段總費用：費用