實戰(zhàn)性銷售話術及技巧

實戰(zhàn)性銷售話術&技巧----銷售過程的QA----當前第1頁\共有43頁\編于星期日\0點思考：為什么《江南style》如此火？知道“騎馬舞”嗎？不知道？！你out啦!!可見，有技巧性的銷售動作和話術，是多么的重要！當前第2頁\共有43頁\編于星期日\0點隨便看看…….太貴了……老顧客也沒有優(yōu)惠么？……沒聽過這個牌子啊？……質(zhì)量會不會有問題？好不好用？……不好用怎么辦？找你？到時候你肯定不承認啦……怎么前面那個商場比你們賣的便宜？……我再看看吧……跟朋友討論：“你覺得如何？”……我想先買一個小的試試……不送這個贈品我就不買了……本來只能送個小贈品，卻堅持要大的……你有沒有經(jīng)常聽到顧客這樣說…當前第3頁\共有43頁\編于星期日\0點給你一個最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術……要怎么回答？當前第4頁\共有43頁\編于星期日\0點不要再用錯誤的銷售話術啦！

這等于在趕走你的“財神爺”！！隨便刷當前第5頁\共有43頁\編于星期日\0點很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！“你好，歡飲光臨！”“您想要點什么？”其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“

“有什么可以幫您的嗎？”

“帥哥/美女，請隨便看看！”

“你想看什么價位的洗發(fā)水？”“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能給您介紹一下嗎？”“喜歡的話，可以看一看！”這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了。好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。

好的，我隨便看看(最怕的一句話，無可奈何……)當前第6頁\共有43頁\編于星期日\0點一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

一定要把品牌說出來，因為顧客可能只是隨便逛逛，他可能并不知道我們的品牌，另外，說出品牌也是在做廣告~

迎客話術：“你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水”強化品牌印象，簡潔核心詞匯突出品牌特性那應該怎么說呢？第一句：一個好的開場白當前第7頁\共有43頁\編于星期日\0點第二句：要把顧客吸引住，讓他停留下來！

給顧客一個留下來的理由！

第一種說法：“你可以看一下中藥世家霸王全新上市的xx洗發(fā)液！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性。第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來，這樣顧客才會注意聽你話的！

第三種說法：領先品牌。例“霸王是中草藥洗發(fā)水的領導品牌”；“霸王洗發(fā)水連續(xù)五年在中草藥洗發(fā)水類銷量領先”…

第四種說法：制造熱銷氣氛?！按丝顣充N產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先得，快來搶購”第五種說話：時限性?！拔覀兊幕顒舆€剩最后半天”；

當前第8頁\共有43頁\編于星期日\0點第三句：不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水“我們今天正在做買滿98元，立贈購物車的活動?！薄澳敢饬私庖幌聠幔俊薄拔夷軒湍榻B一下嗎？”

顧客的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這就是多余的禮貌！你給了顧客新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

所以第三句話應該是直接介紹產(chǎn)品！

這么說：“我來幫您介紹一下，這款產(chǎn)品…（產(chǎn)品賣點）”當前第9頁\共有43頁\編于星期日\0點總結(jié)一下迎客環(huán)節(jié)的三句箴言你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水。我們今天正在做買滿98元，立贈購物車的活動。

我來幫您介紹一下，這款產(chǎn)品…（產(chǎn)品賣點）當前第10頁\共有43頁\編于星期日\0點顧客總是一堆的問題，總是要刁難我們…不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買貨人！我們將問題逐一擊破。當前第11頁\共有43頁\編于星期日\0點太貴了~~問題1：這是賣場/老板定的價格，我們也沒辦法！讓顧客怎么回答？“那我去看看其他沒這么貴的去…”他很可能因為你的這句話而離開?；卮鸱绞?：顧客這已經(jīng)是活動價格了，沒有活動時還更貴呢。打過折顧客還覺得貴，這樣回答仍然沒解決顧客的問題。那我再送您點贈品吧…當你主動提出送贈品，顧客會得寸進尺的要更多贈品的…回答方式2：回答方式3：當前第12頁\共有43頁\編于星期日\0點當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！正確方法：講產(chǎn)品（講成分；講優(yōu)勢；講效果）“我們物超所值！一分價錢一分貨嘛！…”講成分講優(yōu)勢講效果“這款XX洗發(fā)水添加了很多名貴的中草藥，例如：……等，這些藥材來自霸王中草藥種植基地，山地種植，更天然、更上乘?！?.名貴原材料：霸王洗發(fā)水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗發(fā)水質(zhì)量才會更好！”2.新香型：經(jīng)過多次消費者調(diào)嚴，大家都說我們的味道很天然、清香，都非常喜歡這個味道。3.新技術：xx萃取技術，可以將中草藥原材料中的有效成分更完全的萃取出來，所以洗發(fā)水質(zhì)量會更好。…“頭發(fā)因為×××原因，會變得×××，這款洗發(fā)水的×××成份，能×××，令頭發(fā)×××。”當前第13頁\共有43頁\編于星期日\0點如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？技巧一：周期分解法

“美女，這瓶洗發(fā)水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才幾毛錢，為了您頭發(fā)的健康，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少”

“您少吃一頓肉就有了?！薄吧俪詭讉€冰激凌就行了！”

“就當您買了件很高檔的衣服?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了一次錢。”把痛苦變成了快樂讓他想到了痛苦當前第14頁\共有43頁\編于星期日\0點能不能多送我點贈品~~問題2：不能！強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！回答方式1：顧客當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入贈品的討價還價，我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，不是“多給贈品”！

“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！情景模擬：買蘋果當前第15頁\共有43頁\編于星期日\0點正確方法：把討論贈品繞過去，先講商品“您先了解一下這款洗發(fā)水，如果感覺效果不好，再多的贈品您也不會要的。您說是吧”“您先看下我們產(chǎn)品的質(zhì)量，咱們買產(chǎn)品，又不是買贈品，您說是吧。”“你先看看這款洗發(fā)水您適合不適合，如果不適合你肯定不會要?！?/p>

當前第16頁\共有43頁\編于星期日\0點老顧客應該能多送一些贈品吧~~問題3：“您是老顧客，更應該知道我們一直不能亂送贈品的！”回答方式1：顧客“知道您是老顧客，給您的贈品已經(jīng)是很豐厚的了！”回答方式2：當前第17頁\共有43頁\編于星期日\0點當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能送這么多的贈品！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不能多送，不應該問這么白癡的問題嗎？”正確方法：給老顧客面子，讓老顧客感覺到你的誠意！

“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！?/p>

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。80%20%當前第18頁\共有43頁\編于星期日\0點“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”問題4：

“您可能很少逛超市?！被卮鸱绞?：顧客“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”回答方式2：“你沒聽說的牌子多了?！碑斍暗?9頁\共有43頁\編于星期日\0點第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！

只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！

所以遇到這個問題我們要引導他。

正確方法：引導顧客

“那您是什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！當前第20頁\共有43頁\編于星期日\0點你們的包裝好土啊，好難看~~問題5：“我們的包裝不土，很古典啊，很有中藥文化的特色”回答方式1：顧客“我覺得就很好看啊，各花入各眼嘛”回答方式2：當前第21頁\共有43頁\編于星期日\0點不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！正確方法：先認同，再引導

我剛開始也跟您的看法一樣呢，但是看久了，覺得這個包裝很符合我們中藥文化的感覺呢。只是，包裝歸包裝，您買東西主要還是看效果，我來給你介紹一下這款洗發(fā)水的效果…當前第22頁\共有43頁\編于星期日\0點我沒帶這么多錢呢，買不起啊~~問題6：“我們這邊也有便宜的，您看一下！”

回答方式1：顧客“那改天您再來買吧”回答方式2：當前第23頁\共有43頁\編于星期日\0點如果顧客真的沒帶夠錢，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，但是一定要顧及顧客的尊嚴。

正確方法：轉(zhuǎn)介紹便宜商品，但給顧客留足面子

您真會開玩笑，我們這邊也可以刷卡呢，我?guī)^去吧…“帥哥/美女，我們這還有一款新品，我來給您介紹一下，也比較適合你的發(fā)質(zhì)?！?/p>

顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。當前第24頁\共有43頁\編于星期日\0點“你們公司倒閉怎么辦？”“你們產(chǎn)品下架了怎么辦？”問題7：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，已經(jīng)銷售了好多年…”回答方式1：顧客“我們產(chǎn)品下架，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！”

回答方式2：這樣回答不能說不對，但是不好！

為什么呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！

你準備幫顧客買單就行了，不要在這個問題上過多糾纏！當前第25頁\共有43頁\編于星期日\0點不用花時間解釋，不用跟顧客糾纏，只需一句話帶過去！

正確方法：

“先生，您開玩笑了！您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”

當前第26頁\共有43頁\編于星期日\0點“好像旁邊的xx超市賣的比這里便宜呢”問題8：不可能，我們是全國統(tǒng)一的價格！回答方式1：顧客因為不同商場、不同門店的活動方案不同，確實可能會造成不同的價格！當前第27頁\共有43頁\編于星期日\0點正確方法：

您放心，雖然價格不同，但是我們的質(zhì)量絕對是一樣的，都是正品；價格不同是因為各個商場、門店的活動不一樣，但我們的全國零售價是一樣的，質(zhì)量也絕對一樣。雖然我們今天不能打到那么低的折扣，但我們的活動力度也很大，有XX贈品，您看這贈品，都價值XX呢，而且您去那個商場，可能來回的車費都不止吧，所以現(xiàn)在買絕對更劃算！1、強調(diào)質(zhì)量是一樣的，絕對都是正品；2、解釋由于商場、門店、專賣店的活動不一樣導致的價格差；3、著重強調(diào)在我們這個地方買的好處

當前第28頁\共有43頁\編于星期日\0點“我再看看吧”“我再考慮考慮吧”問題9：“貨比三家是對的，你可以去比比，如果還是覺得我們的好，到時候再回來找我。”

回答方式1：顧客

當前第29頁\共有43頁\編于星期日\0點兩種方法：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。正確方法：

“先生/小姐，多看看多比較一下是對的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是…（用眼睛看著顧客的眼睛，不說話，等著顧客接話）”（在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因）“哦，其實我就是覺得價格有點高?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞xx活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。正確方法：

“先生/小姐，您挑選洗發(fā)水的時候可以注意這么幾個因素，第一，就是品牌，知名品牌的產(chǎn)品質(zhì)量才放心；第二，適合您的發(fā)質(zhì)，只有適合的才是最好的；第三，就是性價比，這肯定也是咱們買東西最注重的，您說是吧。我們霸王洗發(fā)水性價比是很高的，真正的好用又不貴，您可以跟任何一家比較?！碑斍暗?0頁\共有43頁\編于星期日\0點“這個會不會有什么質(zhì)量問題？”“萬一不好用怎么辦啊”問題10：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國各大賣場都有銷售…”

回答方式1：顧客“有問題你就來找我…”

回答方式2：當前第31頁\共有43頁\編于星期日\0點話題轉(zhuǎn)換，情感渲染正確方法：

“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”“有”“用了之后是什么問題呢？”“越用頭屑越多/用了之后頭發(fā)很干/。。?！薄按_實很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！碑斍暗?2頁\共有43頁\編于星期日\0點（與朋友討論）“你覺得怎樣啊?”問題11：“直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?/p>

回答方式1：顧客夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。

回答方式2：當前第33頁\共有43頁\編于星期日\0點更好的說法，一句話搞定朋友正確方法：

“小姐，您有眼光，您看一下”“我沒什么眼光?！薄澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。當前第34頁\共有43頁\編于星期日\0點我應該買A洗發(fā)水呢？還是買B洗發(fā)水啊？問題12：這個好，你買這個吧！容易導致顧客買回去后回來挑換、退貨，因為是你給顧客選的，顧客會說，當時我就猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退?；卮鸱绞剑侯櫩陀龅竭@種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！袄掀牛┖诘陌?，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了。遇到這種情況，可以這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿主意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。情景模擬：老婆穿衣促銷員當前第35頁\共有43頁\編于星期日\0點正確方法：把球踢回去，引導讓顧客自己作出選擇“A洗發(fā)水的特點是……，B洗發(fā)水的特點是……，您覺得呢？如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。一般推薦比較貴的，“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?/p>

促銷員當前第36頁\共有43頁\編于星期日\0點如何把握

成交的時機？當前第37頁\共有43頁\編于星期日\0點當顧客出現(xiàn)購買意向時，如何辨識征兆，把握成交的時機？征兆二：雙手抱胸征兆一：討論價格征兆三：詢問同伴征兆四：表情改變征兆：…當前第38頁\共有43頁\編于星期日\0點價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交機會點。征兆1：顧客提出價格的問題——價格太貴了，多送點贈品嘛。（用前面介紹過的方法）要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試去做結(jié)束銷售。顧客可能會說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！边M而快速結(jié)束銷售。征兆2：雙手抱胸陷入沉思表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。就要準備結(jié)束銷售了！這里用接觸法刺激一