網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)重點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)重點(diǎn)題型：名字解釋；判斷改錯(cuò)；選擇（單、多選混合）；解答；案例分析1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可定義為以互聯(lián)網(wǎng)為基本運(yùn)作環(huán)境，借助于信息技術(shù)和手段，并依托網(wǎng)上各種資源開展的一種營(yíng)銷活動(dòng)。2.網(wǎng)絡(luò)直銷：指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過(guò)其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)巧妙地結(jié)合起來(lái)進(jìn)行商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為。3.網(wǎng)絡(luò)間接分銷:是指生產(chǎn)者通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)后的中間機(jī)構(gòu)把商品銷售給最終用戶。4.軟文營(yíng)銷，就是指通過(guò)特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。5.博客營(yíng)銷：是指利用博客的方式，通過(guò)向客戶傳遞有價(jià)值的信息而最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息的傳播。6.微營(yíng)銷：是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺(tái)，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過(guò)有策略、可管理、持續(xù)性的線上線下溝通，建立和轉(zhuǎn)化、強(qiáng)化顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的一系列過(guò)程。7.定制營(yíng)銷：是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷方式。8.電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的區(qū)別？答:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)是一對(duì)緊密相關(guān)又具有明顯區(qū)別的概念。（1）兩者的區(qū)別：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段。電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，它是利用Internet進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)的總和，我們可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)：全球性、交互性、整合性、經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能：營(yíng)銷決策與支持功能；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳播功能；品牌價(jià)值的擴(kuò)展與延伸功能；市場(chǎng)開拓功能；特色服務(wù)功能；客戶關(guān)系管理功能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：降低傳播成本；降低交易成本；縮短生產(chǎn)周期；增加商機(jī)；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)信息一體化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論；網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷理論；網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論；網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷理論。答：二者相互影響：（1）從營(yíng)銷觀念上看，傳統(tǒng)營(yíng)銷站在企業(yè)的角度強(qiáng)調(diào)單向溝通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)建立和維持客戶關(guān)系，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷過(guò)程的交互性和個(gè)性化。（2）從組織結(jié)構(gòu)上看，傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)在穩(wěn)定的環(huán)境下形成金字塔形的組織結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)的帶來(lái)組織的扁平化；（3）從執(zhí)行力上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅創(chuàng)意重要，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力更重要；（4）從營(yíng)銷策略上看，傳統(tǒng)營(yíng)銷追求4P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷），網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷追求4P和4C（顧客、成本、方便、溝通）相結(jié)合的策略。二者的整合：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能完全的取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，它與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣都是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的組成部分，二者的整合應(yīng)從戰(zhàn)略到策略，從資源到手段，多層次的全方位的不能將其作為兩個(gè)互不相干的獨(dú)立體系。10.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃：（1）三大基本戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；目標(biāo)聚集戰(zhàn)略。（2）目標(biāo)：提升企業(yè)品牌形象；開拓市場(chǎng)，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；完善服務(wù)，提升客戶價(jià)值。（3）內(nèi)容：企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃思想指導(dǎo)下，了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；明確企業(yè)所處的市場(chǎng)地位的情況，規(guī)劃企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的任務(wù)；把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)具體化成可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)與規(guī)劃設(shè)定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷旗幟與口號(hào)；規(guī)劃我確定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式，定位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站功能；對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案進(jìn)行人力、物力、財(cái)力以及管理能力的估計(jì)與測(cè)算。（4）企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？答：（1）從企業(yè)的性質(zhì)看，制造業(yè)，針對(duì)工業(yè)組織市場(chǎng)，重點(diǎn)是密分客戶關(guān)系，降低交易費(fèi)用（波音公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略）針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)可以采取網(wǎng)上資源積極開拓市場(chǎng)；服務(wù)業(yè)，幫助客戶和合作伙伴提高網(wǎng)上服務(wù)（郵政資費(fèi)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、旅游預(yù)訂網(wǎng)站）；（2）從企業(yè)規(guī)?？矗行⌒推髽I(yè)注重通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)新產(chǎn)品、建立品牌、提供服務(wù)、生產(chǎn)外包、注意物流配送的支持；大型企業(yè)建立營(yíng)銷傳播體系，建立網(wǎng)絡(luò)品牌，優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計(jì)和推廣策略；從產(chǎn)品的生命周期與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：引入期—擴(kuò)大新產(chǎn)品的知名度；成長(zhǎng)期—迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；成熟期—調(diào)整產(chǎn)品，控制營(yíng)銷費(fèi)用；衰退期—盡快銷售庫(kù)存產(chǎn)品重點(diǎn)營(yíng)銷新產(chǎn)品。11.消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)（1）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)的特征：所交易的商品受消費(fèi)者個(gè)人因素的影響大；市（2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為特征容：易接受新事物，需求高，變化快，消費(fèi)注重自我；善于利用互聯(lián)網(wǎng)工具，消費(fèi)理性，注重性價(jià)比；消費(fèi)者不僅是商業(yè)的受眾，更是消費(fèi)行為的指導(dǎo)者信息的傳播者，經(jīng)營(yíng)行為的評(píng)論者。直接參與設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)性化需求；消費(fèi)成本：觀念轉(zhuǎn)換成本、信息搜尋成本、學(xué)習(xí)成本、安全成本、體驗(yàn)成本；消費(fèi)環(huán)境：依托技術(shù)實(shí)現(xiàn)的環(huán)境，選擇范圍擴(kuò)大，選擇更便利，知識(shí)性的消費(fèi)環(huán)境，企業(yè)形象和品牌價(jià)值提升。12.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的信息不對(duì)稱買、賣方應(yīng)采取的措施？答：賣方：通過(guò)一些信譽(yù)高的網(wǎng)站發(fā)布高質(zhì)量的信息；可以向信譽(yù)度較高的買方釋放較多的私有信息；通過(guò)設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)站或制定多種交易方案有消費(fèi)者選擇，根據(jù)其選擇把顧客分為不同類；收集售后評(píng)價(jià)。買方：收集賣方信息；在賣方的幫助下收集其他消費(fèi)者的評(píng)價(jià)；通過(guò)合同形式獲取賣方信息。13.理性消費(fèi)和非理性消費(fèi)針對(duì)措施：引導(dǎo)消費(fèi)者形成健康、科學(xué)、文明的消費(fèi)方式，實(shí)現(xiàn)理性消費(fèi)。14.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)直接研方法：訪問(wèn)調(diào)查法（最常用）、觀察調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法、專題討論法、在線問(wèn)卷法。15.與傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研相比，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研具有的特征：網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性和共享性；網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的便捷性與低費(fèi)用；網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的交互性與充分性；網(wǎng)絡(luò)調(diào)研結(jié)果的可靠性和客觀性；無(wú)時(shí)間限制性；網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的檢驗(yàn)性和可控性；手段先進(jìn)性；效果受于被調(diào)查對(duì)象。16.三大策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略‘產(chǎn)品策略：（1）產(chǎn)品層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品層次、延伸產(chǎn)品層次、潛在產(chǎn)品層次、產(chǎn)品虛擬體驗(yàn)。（2）產(chǎn)品的虛擬體驗(yàn)與實(shí)現(xiàn)手段：（3）網(wǎng)絡(luò)品牌種類及特征：企業(yè)利用各種信息手段在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中塑造或傳播具有一定知名度的品牌。種類：純網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品—完全依賴于網(wǎng)絡(luò)（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）；不完全網(wǎng)絡(luò)品牌—傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上延伸而形成的品牌（迪斯尼）；“偽”網(wǎng)絡(luò)品牌—傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下建立起來(lái)的品牌，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心仍在傳統(tǒng)（星巴克）特征：無(wú)形價(jià)值的保證形式、與傳統(tǒng)品牌無(wú)正相關(guān)性、以客戶為主導(dǎo)的品牌理念。（4）品牌體驗(yàn)：策略實(shí)施：明確品牌定位；吸引客戶參與品牌互動(dòng)。價(jià)格策略（1）企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)：利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)—短期利潤(rùn)最大化、獲取預(yù)期收益、獲得適當(dāng)利潤(rùn)；銷售目標(biāo)—促進(jìn)銷售額增長(zhǎng)，注意處理兩個(gè)關(guān)系（銷售額擴(kuò)大與利潤(rùn)擴(kuò)大的關(guān)系、銷售額擴(kuò)大與市場(chǎng)價(jià)格擴(kuò)大的關(guān)系）、提高市場(chǎng)占有率，注意要有充足的貨源、實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售額；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目標(biāo)—維持企業(yè)生存、避免和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、穩(wěn)定價(jià)格、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；顧客導(dǎo)向目標(biāo)；形象導(dǎo)向目標(biāo)。（2）三大定價(jià)方法：成本導(dǎo)向法：1.總成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本*（1+成本利潤(rùn)率）2.目標(biāo)收益定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)收益額）/預(yù)期前景；需求導(dǎo)向法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差價(jià)定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法、拍賣競(jìng)價(jià)定價(jià)法（競(jìng)爭(zhēng)拍賣、競(jìng)價(jià)拍賣、集體議價(jià)。（3）免費(fèi)定價(jià)：理論依據(jù)—免費(fèi)策略（產(chǎn)品只需簡(jiǎn)單的復(fù)制即可無(wú)限制的生產(chǎn)或海量的客戶）、交叉補(bǔ)貼—互補(bǔ)產(chǎn)品進(jìn)行綜合定價(jià)。實(shí)現(xiàn)模式：完全免費(fèi)（提高聲譽(yù)和關(guān)注度）、限制免費(fèi)（從時(shí)間、功能、用戶數(shù)量等方面限制）、捆綁式免費(fèi)、第三方支付。實(shí)施免費(fèi)策略應(yīng)注意的原則：明確策略目標(biāo)、洞察市場(chǎng)需求、注重價(jià)值創(chuàng)造、強(qiáng)化產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)方式差異化。動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：定制定價(jià)、使用定價(jià)（適合數(shù)字化產(chǎn)品）、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、產(chǎn)品線定價(jià)、產(chǎn)品功能分解定價(jià)。渠道策略（1）互聯(lián)網(wǎng)對(duì)渠道的影響：渠道的部分功能實(shí)現(xiàn)形式虛擬化、渠道的覆蓋范圍得到擴(kuò)展、渠道的暢通性得到改善、分銷渠道的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化、促成了新興電子中間商的崛起。（2）網(wǎng)絡(luò)渠道的功能：交易、結(jié)算、配送、服務(wù)。（3）網(wǎng)絡(luò)直銷：實(shí)現(xiàn)模式：鼠標(biāo)+水泥模式（鞋王百麗的全方位營(yíng)銷）、完全電子零售商；優(yōu)勢(shì):給買賣雙方都帶來(lái)了直接的經(jīng)濟(jì)利益、促成了產(chǎn)需直接見面，企業(yè)可以直接從網(wǎng)上直接搜集到真實(shí)的第一手市場(chǎng)信息，合理地有針對(duì)性地安排生產(chǎn)、企業(yè)能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解到用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議、與分銷模式相比，企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)，以及運(yùn)作的規(guī)范化，避免了經(jīng)銷商們的相互傾輛，使原先一大部分依靠市場(chǎng)不規(guī)范和價(jià)格混亂生存的代理失去了存在的基礎(chǔ)不足：企業(yè)直銷網(wǎng)站效率不高、物流配送商不能滿足網(wǎng)上直銷的需求。解決方法：建立完善的配送系統(tǒng)、從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。（4）電子中間商與傳統(tǒng)中間商的區(qū)別：存在的前提不同、交易主體不同、交易方式不同、交易效率不同。第二篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期末重點(diǎn)思考題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重點(diǎn)思考題第一章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述P262.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本概念和特點(diǎn)。P11-13概念：從狹義上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為媒體從事的營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)在整合營(yíng)銷中的商業(yè)價(jià)值；廣義上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種新的營(yíng)銷方式，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)等信息通信技術(shù)手段開展產(chǎn)品服務(wù)等一系列營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。特點(diǎn)：跨時(shí)空營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、交互式營(yíng)銷、低成本營(yíng)銷、多媒體營(yíng)銷、成長(zhǎng)性營(yíng)銷、整合性營(yíng)銷、技術(shù)性營(yíng)銷、極強(qiáng)的實(shí)踐性。3.與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有哪些優(yōu)勢(shì)與不足。答：優(yōu)勢(shì)：（1）廣闊的經(jīng)營(yíng)空間（突破空間限制）（2）全天候的經(jīng)營(yíng)時(shí)間（突破時(shí)間限制）（3）成本低廉（無(wú)店鋪、低庫(kù)存）（4）精簡(jiǎn)化的營(yíng)銷環(huán)節(jié)（5）便于個(gè)性化營(yíng)銷（6）提高購(gòu)物效率。不足：（1）大件、生鮮商品不適合網(wǎng)上營(yíng)銷。（2）高度依賴網(wǎng)絡(luò)。（3）安全風(fēng)險(xiǎn)大。第二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略P442.簡(jiǎn)述ESP戰(zhàn)略模型的主要內(nèi)容。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析（通常是SWOT分析法)來(lái)決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，繼而做出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃，通過(guò)績(jī)效考核指標(biāo)來(lái)分析效果如何。3.在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分的因素有哪些？并舉例說(shuō)明1地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形。2人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層3心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性第四章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略P901.什么是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分？1、有利于企業(yè)發(fā)掘和開拓新的市場(chǎng)2、有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略3、有利于集中使用企業(yè)資源，取得最佳營(yíng)銷效果3.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循哪些原則？可進(jìn)入、可衡量、可盈利、可操作、對(duì)營(yíng)銷策略的差異性4.什么是網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)？企業(yè)商品和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)象5.如何選擇網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)？6.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位的原則和策略是什么？競(jìng)爭(zhēng)定位、填空補(bǔ)缺式定位、另辟蹊徑式定位、重新定位策略第六章網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為P1641.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)有哪些要素？努力提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)、建立產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)、搞好網(wǎng)站建設(shè)7.影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物行為的外在因素有哪些？政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。作用：利潤(rùn)創(chuàng)造、成本降低、口碑效應(yīng)、清除網(wǎng)絡(luò)信息透明化帶來(lái)的負(fù)面影響、整體價(jià)值P1519.影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的因素有哪些？第七章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研P1891.談?wù)勀銓?duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的理解，如其定義、特點(diǎn)、功能。定義：個(gè)人或組織為了特定的營(yíng)銷決策，利用因特網(wǎng)技術(shù)與資源開展的收集、整理市場(chǎng)營(yíng)銷信息、分析判斷市場(chǎng)營(yíng)銷情況的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。功能與特點(diǎn)：⑴可把調(diào)研的信息迅速傳遞給世界各地的用戶（及時(shí)性和共享性）⑵可降低調(diào)研的費(fèi)用，增加調(diào)研的便利性（便捷性和低成本性）⑶可降低因問(wèn)卷的不合理而導(dǎo)致的結(jié)果偏差（交互性和充分性）⑷用戶填寫的信息是其自愿的，保證了客觀性與真實(shí)性（可靠性和客觀性）⑸可全天候進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研，無(wú)須人為守候及監(jiān)控（跨時(shí)空性與自動(dòng)性）⑹可有效地對(duì)采集信息的質(zhì)量實(shí)施檢驗(yàn)和控制（可檢測(cè)性和可控制性）2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的方法與步驟是什么？P172-175,7+8。第八章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略P2221.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的內(nèi)涵層次包括哪些方面？P1932.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的分類實(shí)體與虛體產(chǎn)品，虛體又分?jǐn)?shù)字產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品3.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下如何創(chuàng)造在線客戶價(jià)值？P202-2034.網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面？P2075.網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)品牌的影響表現(xiàn)在哪些方面？P208-2096.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中品牌管理的重要性。（1）網(wǎng)上品牌與傳統(tǒng)品牌緊密結(jié)合才能發(fā)揮大作用。（2）傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品牌不一定是網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)品牌，網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)品牌的創(chuàng)立需要重新進(jìn)行規(guī)劃和投資。（3）管理得當(dāng)，在線品牌能大大補(bǔ)強(qiáng)和支持原有品牌。7.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品的開發(fā)策略。P219（1）新問(wèn)世產(chǎn)品（2）新產(chǎn)品線。第九章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略P2461.影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的因素有哪些？需求、供給、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)因素2.何謂需求的價(jià)格彈性？需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度3.實(shí)施低價(jià)滲透性定價(jià)策略需要注意哪些問(wèn)題？試分析我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)實(shí)施低價(jià)滲透性定價(jià)策略的可行性。P2304.什么是個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略？根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來(lái)確定商品價(jià)格。5.什么是免費(fèi)價(jià)格策略？免費(fèi)價(jià)格策略在互聯(lián)網(wǎng)上流行的原因是什么？針對(duì)網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格策略談?wù)勀愕目捶?。將產(chǎn)品或服務(wù)以零價(jià)格或近乎零價(jià)格的形式提供給顧客使用，滿足顧客需求。看法：實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略是迅速聚集用戶群體的有效途徑，可以在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中尋求立足機(jī)會(huì),但同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn)，必須要靈活應(yīng)用。第十章互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道策略P2701.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別是什么？（1）結(jié)構(gòu)不同：傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，有多級(jí)渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道更多直接面對(duì)消費(fèi)者（2）費(fèi)用不同：傳統(tǒng)渠道要支付員工工資、場(chǎng)地租賃費(fèi)、推銷費(fèi)用和流通費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)渠道減少了人員和場(chǎng)地的費(fèi)用，減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易成本。（3）作用不同：傳統(tǒng)渠道作用單一，商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的通道。網(wǎng)絡(luò)渠道作用多方面，提供了雙向信息傳播模式。2.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)分銷模式的影響體現(xiàn)在哪些方面？改變渠道結(jié)構(gòu)、改變中間商的性質(zhì)和功能、降低分銷成本、提高分銷效率、形成高效的訂貨、配送與結(jié)算系統(tǒng)3.網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點(diǎn)是什么？便捷性、高效性、互動(dòng)性、可反饋4.選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí)應(yīng)注意哪些因素？服務(wù)水平、服務(wù)成本、信用水平、經(jīng)營(yíng)特色、持續(xù)穩(wěn)定1、什么是軟營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更理性化，更易于被接受，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享與營(yíng)銷整合。2、什么是病毒式營(yíng)銷通過(guò)用戶的社會(huì)人際網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，即通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷杠桿”的作用。3、什么是口碑營(yíng)銷指企業(yè)在品牌建立過(guò)程中，通過(guò)客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來(lái)。4、如何開展口碑營(yíng)銷P2885、長(zhǎng)尾理論只要產(chǎn)品存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，即使眾多小市場(chǎng)匯聚在一起，也可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場(chǎng)能量。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面有序的安排，保證其順利而有效地展開。7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)涵P118、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用、市場(chǎng)細(xì)分P31B2B、B2C、C2B、C2C，其中B2B交易量較大9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的制定P53第三篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷復(fù)習(xí)重點(diǎn)精華版網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的一種新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式。電子商務(wù)是以電子（網(wǎng)絡(luò)）為手段，一商務(wù)為目的的活動(dòng)。電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)載體三者之間的關(guān)系？1.電子商務(wù)解決在網(wǎng)絡(luò)上賣東西整個(gè)實(shí)現(xiàn)流程。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決如何在網(wǎng)上賣東西的問(wèn)題。3.網(wǎng)站、博客、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決負(fù)載平臺(tái)的問(wèn)題。優(yōu)秀創(chuàng)意的基本標(biāo)準(zhǔn)？1.尋找好的產(chǎn)品。2.建立能賣東西的平臺(tái)3.營(yíng)銷推廣策略與潛在客戶吸引如何找到好產(chǎn)品？1.獨(dú)此一家，專利與“只有我可以”2.尋找別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場(chǎng)3.從“網(wǎng)民都在買”的熱銷商品中篩選產(chǎn)品4.我的產(chǎn)品最便宜5.建立網(wǎng)絡(luò)品牌促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷6.沒(méi)有實(shí)物產(chǎn)品那就賣服務(wù)創(chuàng)業(yè)新手選擇熱銷產(chǎn)品的方法？1.選擇熟悉的產(chǎn)品類別2.選擇有方便、穩(wěn)定和便宜的供貨渠道的產(chǎn)品3.選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)4.選擇可快速行銷成功的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)品牌：是指企業(yè)、個(gè)人或組織在網(wǎng)絡(luò)上建立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，這些產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心中樹立了良好的形象。網(wǎng)絡(luò)品牌的特點(diǎn)：1.網(wǎng)絡(luò)品牌是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)節(jié)的綜合體現(xiàn)2.網(wǎng)絡(luò)品牌是用戶群和消費(fèi)者之間溝通的橋梁3.網(wǎng)絡(luò)品牌是價(jià)值的代名詞常規(guī)網(wǎng)絡(luò)品牌的建立方法1.突出特點(diǎn)，理念為先2.統(tǒng)一形象，持續(xù)運(yùn)用3.有規(guī)律的強(qiáng)化各戶記憶建立網(wǎng)站的原則：1.內(nèi)容為王2.以用戶為導(dǎo)向3.簡(jiǎn)單專業(yè)“內(nèi)容為王”是指為來(lái)訪用戶提供有價(jià)值的內(nèi)容優(yōu)秀網(wǎng)站內(nèi)容建設(shè)的要點(diǎn)：1.提供自己應(yīng)經(jīng)認(rèn)同的內(nèi)容，讓客戶也認(rèn)同2.以價(jià)值為導(dǎo)向的內(nèi)容建設(shè)3.利用心理暗示，用情感的觸動(dòng)安排內(nèi)容5.內(nèi)容建設(shè)中的標(biāo)題撰寫的重要性與重要部分借鑒的“標(biāo)題黨”6.內(nèi)容整體應(yīng)該簡(jiǎn)潔易懂7.內(nèi)容結(jié)構(gòu)應(yīng)該清晰8.善用數(shù)字和數(shù)字語(yǔ)言，已取得網(wǎng)站來(lái)訪者的信任9.用富媒體的方式構(gòu)建完善的內(nèi)容體系如何取得客戶的信任？1.注重?fù)p害網(wǎng)站的細(xì)節(jié)3.獲得第三方的認(rèn)證4.讓更多的用戶自發(fā)的進(jìn)行評(píng)論5.采用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞讲⒆鲇涗?.提供免費(fèi)使用與退貨方法如何建立簡(jiǎn)單易用的網(wǎng)站？1.網(wǎng)頁(yè)容易閱讀2.簡(jiǎn)潔完善的購(gòu)物流程3.優(yōu)秀的網(wǎng)站導(dǎo)航與F型瀏覽軌跡4.提供常見問(wèn)題解答5.不要讓用戶選擇過(guò)多免費(fèi)營(yíng)銷策略是指將某種產(chǎn)品免費(fèi)送給客戶，在客戶使用后，再通過(guò)其他輔助產(chǎn)品的銷售獲得利潤(rùn)制定適合自己免費(fèi)策略1.產(chǎn)品免費(fèi)，升級(jí)付費(fèi)2.產(chǎn)品免費(fèi)，服務(wù)付費(fèi)3.產(chǎn)品免費(fèi)，廣告收費(fèi)4.產(chǎn)品免費(fèi)，耗材收費(fèi)5.產(chǎn)品付費(fèi)，禮品免費(fèi)論壇營(yíng)銷：它是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策路，實(shí)質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者利用網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過(guò)文字、圖像和視頻等方式發(fā)布產(chǎn)品服務(wù)和信息，從兒讓客戶更深刻的而了解產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到選產(chǎn)產(chǎn)品品牌、加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度的目的。論壇營(yíng)銷推廣步驟：1.選擇精準(zhǔn)的目標(biāo)論壇2.發(fā)布設(shè)計(jì)好的帖子3.維護(hù)發(fā)布的帖子博客營(yíng)銷：應(yīng)用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式來(lái)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷博客營(yíng)銷的五個(gè)特點(diǎn)：1.博客營(yíng)銷借助博客來(lái)進(jìn)行信息發(fā)布和傳遞2.博客營(yíng)銷比傳統(tǒng)網(wǎng)站更為靈活3.博客營(yíng)銷無(wú)需直接費(fèi)用4.博客營(yíng)銷可以快速吸引用戶注意力5.可信度高博客營(yíng)銷的過(guò)程：1.選擇博客平臺(tái)2.創(chuàng)建博客3.確定博客營(yíng)銷目標(biāo)4.制定博客推廣計(jì)劃5.采用投票和評(píng)論等方式互動(dòng)6.投稿到博客圈子和排行榜7.與同類高質(zhì)量的博客互相推廣8.觀察和追蹤博客訪問(wèn)量百度百科推廣的價(jià)值1.引導(dǎo)龐大的流量2.鏈接傳播效應(yīng)3.品牌價(jià)值傳遞競(jìng)價(jià)排名的具體做法4.提高轉(zhuǎn)化率微博是一種“微型博客”它是一種非正式的迷你型博客，是最近興起的一種Web2.0表現(xiàn)，是一中可以即時(shí)發(fā)布消息的類似于博客的系統(tǒng)。微博營(yíng)銷是比較新的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，每個(gè)人都可以在新浪獲網(wǎng)易等網(wǎng)站中注冊(cè)一個(gè)微博，然后通過(guò)更新自己的微博，就每天更新的內(nèi)容跟大家交流，或者分享大家感興趣的話題，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。微博營(yíng)銷的特點(diǎn)1.信息發(fā)布便捷，傳播速度快2.互動(dòng)性強(qiáng)，能有粉絲即時(shí)溝通3.可以主動(dòng)吸引粉絲，同時(shí)也可能被粉絲拋棄4.成本極其低廉5.名人效應(yīng)可以使時(shí)間的傳播量呈幾何級(jí)放大6.能使企業(yè)形象擬人化7.可與粉絲（用戶）建立超越買賣關(guān)系的情感8.每條信息引起的返傭可能千差萬(wàn)別，容易產(chǎn)生負(fù)面影響9.粉絲積累過(guò)程緩慢，需要長(zhǎng)期投入，營(yíng)銷效果難以評(píng)估微博營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.操作簡(jiǎn)單，信息發(fā)布便捷：一條微博允許發(fā)布的文字在140字左右，任何用戶只需簡(jiǎn)單的構(gòu)思，就可以完成一條信息的發(fā)布。2.互動(dòng)性強(qiáng)：微博營(yíng)銷往往通過(guò)手機(jī)等上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)行閱讀和發(fā)布，因此時(shí)效性非常強(qiáng)，技能與粉絲即時(shí)溝通，又可以及時(shí)獲得用戶反饋。3.成本低：這不但在資金投入上，還體現(xiàn)在時(shí)間投入和資金投入等方面。缺點(diǎn)：1.需要足夠的粉絲才能達(dá)到傳播的效果2.信息發(fā)布太快太多：由于微博里新內(nèi)容產(chǎn)生的速度較快，因此有過(guò)發(fā)布的信息粉絲沒(méi)有及時(shí)關(guān)注到，那么很可能別埋沒(méi)到海量的信息中。微博營(yíng)銷與博客營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別：1.信息員的表現(xiàn)形式存在差異。博客營(yíng)銷以博客文章的價(jià)值為基礎(chǔ)，并以個(gè)人觀點(diǎn)的表述為主要形式，微博內(nèi)容則短小精煉，重點(diǎn)在與表述現(xiàn)在發(fā)生了什么有趣的事，而不是系統(tǒng)的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)新聞或產(chǎn)品介紹。2.信息傳播模式的差異。微博注重實(shí)效性，同時(shí)微博傳播的渠道除了相互關(guān)注的好友直接3.用戶獲得信息及行為的差異。電子書營(yíng)銷：是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者將自己需要營(yíng)銷推廣的內(nèi)容以電子書的形式呈現(xiàn)出來(lái)，利用電子書傳播特性實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷策略。電子書營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：1．電子書營(yíng)銷比平面廣告跟自由更便宜2．電子書營(yíng)銷比電子郵件營(yíng)銷更精準(zhǔn)3．電子書營(yíng)銷比廣告聯(lián)盟更有效4．電子書營(yíng)銷比軟文比更具生命力。電子郵件營(yíng)：是在用戶實(shí)現(xiàn)許可的情況下，通過(guò)非電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值的信息的一種營(yíng)銷手段。第四篇：大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷期中考試復(fù)習(xí)重點(diǎn)一、名詞解釋（5*4′）1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以被認(rèn)為是借助于聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷方式。2.整合營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，實(shí)際上是利用整合營(yíng)銷的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一性和雙向溝通，用目標(biāo)營(yíng)銷的方法來(lái)開展企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)包括了傳播的統(tǒng)一性、雙向溝通和目標(biāo)營(yíng)銷3個(gè)方面的內(nèi)容。4.網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷實(shí)際上是針對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大規(guī)模生產(chǎn)為主要特征的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”而提出的新理論，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者樂(lè)意地主動(dòng)接受企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。5.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是指那些具有相同興趣和目的、經(jīng)常相互交流和互利互惠、能給每個(gè)成員以安全感和身份意識(shí)等特征的互聯(lián)網(wǎng)上的單位或個(gè)人組成的團(tuán)體6.網(wǎng)絡(luò)禮儀是互聯(lián)網(wǎng)自誕生以來(lái)所逐步形成與不斷完善的一套良好、不成文的網(wǎng)絡(luò)行為規(guī)范，是網(wǎng)上一切行為都必須遵守的準(zhǔn)則。二、簡(jiǎn)答(5*8′)1.什么是網(wǎng)絡(luò)博客？如何開展？前景如何？不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)的博客營(yíng)銷，各個(gè)企業(yè)采用的博客營(yíng)銷模式也不盡相同，事實(shí)上博客營(yíng)銷可以有多種不同的模式，從目前企業(yè)博客的應(yīng)用狀況來(lái)看，企業(yè)博客營(yíng)銷有下列六種常見形式：1、企業(yè)網(wǎng)站博客頻道模式2、第三方BSP公開平臺(tái)模式3、建立在第三方企業(yè)博客平臺(tái)的博客營(yíng)銷模式4、個(gè)人獨(dú)立博客網(wǎng)站模式5、博客營(yíng)銷外包模式6、博客廣告模式博客營(yíng)銷相對(duì)于廣告營(yíng)銷、電視營(yíng)銷等等還是比較新鮮的。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種終端設(shè)備的多樣，網(wǎng)民的壯大及需求的多樣，博客營(yíng)銷對(duì)特定的產(chǎn)品和服務(wù)還是有誘人的前景的。2.什么是無(wú)線電子商務(wù)？如何開展？前景如何？無(wú)線網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展使無(wú)線電子商務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，手機(jī)上網(wǎng)的普遍性，方便性，成為電子商務(wù)的主力。出現(xiàn)的問(wèn)題：1，手機(jī)上網(wǎng)使用：一半以上沒(méi)開通；2，服務(wù)資費(fèi)高；3，手機(jī)上網(wǎng)技術(shù)欠缺；4，網(wǎng)站內(nèi)容不豐富；5，電子商務(wù)業(yè)務(wù)開展尚有難度。前景：有眾多的使用手機(jī)上網(wǎng)的網(wǎng)民，在電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)普遍的今天，無(wú)線電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展就在眼前。3.4P，4C，4V和4R的含義分別是什么？(只是要點(diǎn)，考試時(shí)請(qǐng)?jiān)敿?xì)回答)4P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、策略（Promotion）4V：差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)4R：市場(chǎng)反應(yīng)（Reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(Relativity)、關(guān)系營(yíng)銷(Relationship)、利益回報(bào)(Retribution)4.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的特征？⑴個(gè)性消費(fèi)的回歸；⑵消費(fèi)需求的差異性；⑶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)；⑹網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性；⑺網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性第1頁(yè)1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)⑴傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用；⑵現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求：①興趣；②聚集；③交流；2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)⑴理智動(dòng)機(jī)；⑵感情動(dòng)機(jī)；⑶惠顧動(dòng)機(jī)三、案例分析(4*10′)1.王老吉出現(xiàn)的問(wèn)題：最核心問(wèn)題-----是“藥”，還是“飲料”？問(wèn)題二：紅色王老吉難以走出廣東、浙南；問(wèn)題三、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能說(shuō)出產(chǎn)品的核心價(jià)值；解決問(wèn)題：品牌重新定位----“預(yù)防上火的飲料”定位彰顯益處：其一，有利于紅色王老吉的推廣走出廣東、浙南由于“上火”是一個(gè)全國(guó)普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國(guó)徹底掃除了障礙。其二，加多寶的紅罐王老吉定位為“預(yù)防上火的飲料”飲料，既區(qū)別于“傳統(tǒng)涼茶”同時(shí)又有別于普通飲料，又避免了與國(guó)內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔，其三，成功地將紅色王老吉產(chǎn)品的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)：淡淡的中藥味，成功轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦A(yù)防上火”的有力支撐，3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”，“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預(yù)防上火“正宗”的有力的支撐。其四，有利于加多寶企業(yè)與國(guó)內(nèi)王老吉藥業(yè)合作品牌定位的推廣：制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)，并以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來(lái)。成功的關(guān)鍵原因：為紅色王老吉品牌準(zhǔn)確定位；廣告對(duì)品牌定位傳播到位，這主要有2點(diǎn)：廣告表達(dá)準(zhǔn)確；投放量足夠，確保品牌定位進(jìn)人消費(fèi)者心智；企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力；優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)；量力而行，滾動(dòng)發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。2.跟直復(fù)營(yíng)銷有關(guān)的案例P62“直接回應(yīng)的營(yíng)銷”它是以盈利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)(問(wèn)詢或訂購(gòu))的社會(huì)和管理過(guò)程主要類型：一：直接郵購(gòu)營(yíng)銷是指經(jīng)營(yíng)者自身或委托廣告公司制作宣傳信函，分發(fā)給目標(biāo)顧客，引起顧客對(duì)商品的興趣，再通過(guò)信函或其他媒體進(jìn)行訂貨和發(fā)貨，最終完成銷售行為的營(yíng)銷過(guò)程。二：目錄營(yíng)銷是指經(jīng)營(yíng)者編制商品目錄，并通過(guò)一定的途徑分發(fā)到顧客手中，由此接受訂貨并發(fā)貨的銷售行為。五：電腦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指營(yíng)銷者借助電腦、聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字交互式媒體而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。六：整合互動(dòng)營(yíng)銷：這里面與傳統(tǒng)的媒體技術(shù)最為不同的是，互動(dòng)式營(yíng)銷現(xiàn)在可以進(jìn)入到人們生活的各個(gè)方面，并且能夠適應(yīng)人們?cè)诟鱾€(gè)方面的不同的需求。比如說(shuō)從消費(fèi)者上班的路上到夜晚回家，互動(dòng)營(yíng)銷的技術(shù)都可以適應(yīng)不同的環(huán)境，來(lái)使互動(dòng)式營(yíng)銷來(lái)影響消費(fèi)者。3.與網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷有關(guān)的案例P65網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化，更易于被顧客接受，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享與營(yíng)銷整合。4.假設(shè)你是企業(yè)的管理人員，請(qǐng)寫出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的思路。IM營(yíng)銷：IM營(yíng)銷又叫即時(shí)通訊營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)即時(shí)工具IM幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品和品牌的一種手段，常用的主要有一種兩種情況：第一種，網(wǎng)絡(luò)在線交流；第二種，廣告SNS營(yíng)銷：SNS營(yíng)銷就是利用SNS網(wǎng)站的分享和共享功能，在六維理論的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的一種營(yíng)銷。通過(guò)病毒式傳播的手段，讓產(chǎn)品被更多的人知道。視頻營(yíng)銷營(yíng)銷；Email群發(fā)；RSS營(yíng)銷：RSS營(yíng)銷是指利用RSS這一互聯(lián)網(wǎng)工具傳遞營(yíng)銷信息的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，RSS營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了其比其他郵件列表營(yíng)銷具有更多的優(yōu)勢(shì)，是對(duì)郵件列表的替代和補(bǔ)充，RSS營(yíng)銷RSS的送達(dá)率幾乎100%，完全杜絕未經(jīng)許可發(fā)送垃圾郵件。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷步驟：第一步是將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的時(shí)候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營(yíng)銷型的網(wǎng)站。第二步是通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和方法來(lái)推廣和維護(hù)自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動(dòng)都必須以企業(yè)的網(wǎng)站為核心。第三步是網(wǎng)站流量監(jiān)控與管理。通常我們采用流量監(jiān)控與分析系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷型網(wǎng)站需要一套功能齊聚的在線客服系統(tǒng)，以此來(lái)幫助我們時(shí)時(shí)主動(dòng)將發(fā)出洽談，能夠及時(shí)將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉(zhuǎn)換為網(wǎng)上銷售。營(yíng)銷方案制定思路:1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：總體目標(biāo)與戰(zhàn)略方案；2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃：①.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)；②.企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容與方式；③.企業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)框架；④.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案；⑤.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略1.短期償債能力分析指標(biāo)有哪些？答：（1）流動(dòng)比率：流動(dòng)比率是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率。流動(dòng)比率是衡量企業(yè)短期償債能力的一個(gè)重要財(cái)務(wù)指標(biāo)，這個(gè)比率越高，說(shuō)明企業(yè)償還流動(dòng)負(fù)債的能力越強(qiáng)，流動(dòng)負(fù)債得到償還的保障越大。（2）速動(dòng)比率：速動(dòng)比率是企業(yè)速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率。流動(dòng)比率在評(píng)價(jià)企業(yè)短期償債能力時(shí)，存在一定的局限性，如果流動(dòng)比率較高，但流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)性較差，則企業(yè)的短期償債能力仍然不強(qiáng)。在流動(dòng)資產(chǎn)中，存貨需經(jīng)過(guò)銷售，才能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金，若存貨滯銷，則其變現(xiàn)就成問(wèn)題。（3）現(xiàn)金比率：現(xiàn)金比率是企業(yè)現(xiàn)金類資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率?，F(xiàn)金類資產(chǎn)包括企業(yè)所擁有的貨幣資金和持有的有價(jià)證券。它是速動(dòng)資產(chǎn)扣除應(yīng)收賬款后的余額，由于應(yīng)收賬款存在著發(fā)生壞賬損失的可能，某些到期的賬款也不一定能按時(shí)收回，因此速動(dòng)資產(chǎn)扣除應(yīng)收賬款后計(jì)算出來(lái)的金額，最能反映企業(yè)直接償付流動(dòng)負(fù)債的能力。（4）現(xiàn)金流量比率：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~與流動(dòng)負(fù)債的比值?，F(xiàn)金流量比率是從動(dòng)態(tài)角度反映本期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~償付流動(dòng)負(fù)債的能力。2.固定股利政策的含義和優(yōu)缺點(diǎn)？答：固定股利政策是指公司在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)每股支付固定股利額度股利政策。優(yōu)點(diǎn)：1、固定股利政策可以向投資者傳遞公司的經(jīng)營(yíng)狀況穩(wěn)定的信息,。2、有利于投資者有規(guī)律的安排股利收入和支出。3、固定股利政策有利于股票價(jià)格的穩(wěn)定。8.作為上市公司的董事進(jìn)行財(cái)務(wù)分析要關(guān)注哪些內(nèi)1.短期償債能力分析指標(biāo)有哪些？8.作為上市公司的董事進(jìn)行財(cái)務(wù)分析要關(guān)注哪些內(nèi)容？答：（1）流動(dòng)比率：流動(dòng)比率是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)容？答：1.償債能力分析，是指企業(yè)償還到期債務(wù)的能力，負(fù)債的比率。流動(dòng)比率是衡量企業(yè)短期償債能力的一答：1.償債能力分析，是指企業(yè)償還到期債務(wù)的能力，分析企業(yè)資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，估量所有者權(quán)益對(duì)債務(wù)資金的個(gè)重要財(cái)務(wù)指標(biāo)，這個(gè)比率越高，說(shuō)明企業(yè)償還流動(dòng)分析企業(yè)資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，估量所有者權(quán)益對(duì)債務(wù)資金的利用程度，制定企業(yè)籌資策略。2.營(yíng)運(yùn)能力分析，反負(fù)債的能力越強(qiáng)，流動(dòng)負(fù)債得到償還的保障越大。（2）利用程度，制定企業(yè)籌資策略。2.營(yíng)運(yùn)能力分析，反映了企業(yè)對(duì)資產(chǎn)的利用和管理能力，分析企業(yè)資產(chǎn)的速動(dòng)比率：速動(dòng)比率是企業(yè)速動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比映了企業(yè)對(duì)資產(chǎn)的利用和管理能力，分析企業(yè)資產(chǎn)的分布情況和周轉(zhuǎn)使用情況，測(cè)算企業(yè)未來(lái)的資金需用率。流動(dòng)比率在評(píng)價(jià)企業(yè)短期償債能力時(shí)，存在一定分布情況和周轉(zhuǎn)使用情況，測(cè)算企業(yè)未來(lái)的資金需用量。3.盈利能力分析，分析企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況的局限性，如果流動(dòng)比率較高，但流動(dòng)資產(chǎn)的流動(dòng)性量。3.盈利能力分析，分析企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況和不同盈利水平的變動(dòng)情況，預(yù)測(cè)企業(yè)盈利前景，較差，則企業(yè)的短期償債能力仍然不強(qiáng)。在流動(dòng)資產(chǎn)和不同盈利水平的變動(dòng)情況，預(yù)測(cè)企業(yè)盈利前景，獲取利潤(rùn)是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之一，它反映了企業(yè)中，存貨需經(jīng)過(guò)銷售，才能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金，若存貨滯銷，獲取利潤(rùn)是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之一，它反映了企業(yè)的綜合素質(zhì)。4.財(cái)務(wù)綜合分析，是指全面分析和評(píng)價(jià)則其變現(xiàn)就成問(wèn)題。（3）現(xiàn)金比率：現(xiàn)金比率是企的綜合素質(zhì)。4.財(cái)務(wù)綜合分析，是指全面分析和評(píng)價(jià)企業(yè)各方面的財(cái)務(wù)狀況，對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，收益，成本和業(yè)現(xiàn)金類資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率。現(xiàn)金類資產(chǎn)包括企企業(yè)各方面的財(cái)務(wù)狀況，對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，收益，成本和現(xiàn)金流量等進(jìn)行分析和判斷，為提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理水業(yè)所擁有的貨幣資金和持有的有價(jià)證券。它是速動(dòng)資現(xiàn)金流量等進(jìn)行分析和判斷，為提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平，改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供信息。5.發(fā)展能力分析，無(wú)論產(chǎn)扣除應(yīng)收賬款后的余額，由于應(yīng)收賬款存在著發(fā)生平，改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供信息。5.發(fā)展能力分析，無(wú)論是企業(yè)的管理者還是投資者債權(quán)人，都十分關(guān)注企業(yè)壞賬損失的可能，某些到期的賬款也不一定能按時(shí)收是企業(yè)的管理者還是投資者債權(quán)人，都十分關(guān)注企業(yè)的發(fā)展能力，因?yàn)檫@關(guān)系到他們的切身利益。6.財(cái)務(wù)回，因此速動(dòng)資產(chǎn)扣除應(yīng)收賬款后計(jì)算出來(lái)的金額，的發(fā)展能力，因?yàn)檫@關(guān)系到他們的切身利益。6.財(cái)務(wù)趨勢(shì)分析，是指通過(guò)企業(yè)連續(xù)若干期的會(huì)計(jì)信息和財(cái)最能反映企業(yè)直接償付流動(dòng)負(fù)債的能力。（4）現(xiàn)金流趨勢(shì)分析，是指通過(guò)企業(yè)連續(xù)若干期的會(huì)計(jì)信息和財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，判斷企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，了解企業(yè)量比率：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~與流動(dòng)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，判斷企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和財(cái)務(wù)活動(dòng)存在的問(wèn)題，為企業(yè)未來(lái)決策負(fù)債的比值?，F(xiàn)金流量比率是從動(dòng)態(tài)角度反映本期經(jīng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和財(cái)務(wù)活動(dòng)存在的問(wèn)題，為企業(yè)未來(lái)決策提供依據(jù)。另外還要了解一下企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、利營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~償付流動(dòng)負(fù)債的能力。提供依據(jù)。另外還要了解一下企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表。2.固定股利政策的含義和優(yōu)缺點(diǎn)？潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表。答：固定股利政策是指公司在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)每股支付固流動(dòng)負(fù)債年末余額=年末流動(dòng)資金余額/年末流動(dòng)比率流動(dòng)負(fù)債年末余額=年末流動(dòng)資金余額/年末流動(dòng)比率定股利額度股利政策。年末速動(dòng)資產(chǎn)余額=年末速動(dòng)比率x年末流動(dòng)負(fù)債余年末速動(dòng)資產(chǎn)余額=年末速動(dòng)比率x年末流動(dòng)負(fù)債余優(yōu)點(diǎn)：1、固定股利政策可以向投資者傳遞公司的經(jīng)營(yíng)額額狀況穩(wěn)定的信息,。2、有利于投資者有規(guī)律的安排股年末存貨余額=年末流動(dòng)資產(chǎn)余額-年末速動(dòng)資產(chǎn)余額年末存貨余額=年末流動(dòng)資產(chǎn)余額-年末速動(dòng)資產(chǎn)余額利收入和支出。3、固定股利政策有利于股票價(jià)格的穩(wěn)存貨年平均余額=0.5（年初存貨余額+年末存貨余額）定。存貨年平均余額=0.5（年初存貨余額+年末存貨余額）缺點(diǎn)：固定股利政策可能會(huì)給公司造成較大的財(cái)務(wù)壓力，尤其是在公司的凈利潤(rùn)下降或是現(xiàn)金緊張的情況下，公司為了保證股利的照常支付，容易導(dǎo)致現(xiàn)金短缺，財(cái)務(wù)狀況惡化。3.企業(yè)制定財(cái)務(wù)管理目標(biāo)需要遵循的原則？答：企業(yè)財(cái)務(wù)管理的整體目標(biāo)應(yīng)該和企業(yè)的總體目標(biāo)保持一致。制定財(cái)務(wù)管理目標(biāo)首先要遵循的兩點(diǎn)原則就是利潤(rùn)最大化和股東財(cái)富最大化。以利潤(rùn)最大化作為財(cái)務(wù)目標(biāo)可以促使企業(yè)講求經(jīng)濟(jì)效益，有利于資源的合理配置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提高，并使社會(huì)財(cái)富快速增長(zhǎng)。股東財(cái)富最大化目標(biāo)考慮了貨幣時(shí)間價(jià)值和投資風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值；目標(biāo)容易量化，便于考核與獎(jiǎng)懲；克服了管理上的片面性和短期行為。價(jià)值導(dǎo)向和風(fēng)險(xiǎn)控制原則(財(cái)務(wù)管理目標(biāo)首先必須激發(fā)企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和價(jià)值，但同時(shí)也必須控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)酬均衡原則(是指決策者在進(jìn)行財(cái)務(wù)決策時(shí)，必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬作出科學(xué)的權(quán)衡，使所冒的風(fēng)險(xiǎn)與所取得的報(bào)酬相匹配，達(dá)到趨利避害的目的)。利益兼顧原則(企業(yè)是由各種利益集團(tuán)組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，財(cái)務(wù)管理的過(guò)程就是一個(gè)協(xié)調(diào)各方利益關(guān)系的過(guò)程。利益關(guān)系協(xié)調(diào)原則要求企業(yè)協(xié)調(diào)、處理好與各利益集團(tuán)的關(guān)系，切實(shí)維護(hù)各方的合法權(quán)益，將按勞分配、按資分配、按知識(shí)和技能分配、按績(jī)分配等多種分配要素有機(jī)結(jié)合起來(lái))。兼顧適宜性和普遍性原則(既要考慮財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的可操作性，又要考慮財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的適用范圍(財(cái)務(wù)管理目標(biāo)既要保持絕對(duì)的穩(wěn)定，以便制定企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)又要考慮對(duì)目標(biāo)的及時(shí)調(diào)整，以適應(yīng)環(huán)境的變化)。4.企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率的高低對(duì)債權(quán)人和股東的影響？答：企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率的高低對(duì)企業(yè)的債權(quán)人、股東的影響是不同的。從債權(quán)人角度來(lái)看，他們最關(guān)心的是其貸給企業(yè)資金的安全性。如果資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高，說(shuō)明在企業(yè)的全部資產(chǎn)中，股東提供的資本所占比重太低，這樣，企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就主要由債權(quán)人負(fù)擔(dān)，其貸款的安全也缺乏可靠的保障，所以，債權(quán)人總是希望企業(yè)的負(fù)債比率低一些。從企業(yè)股東的角度來(lái)看，其關(guān)心的主要是投資收益的高低，企業(yè)借入的資金與股東投入的資金在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中可以發(fā)揮同樣的作用，如果企業(yè)負(fù)債所支付的利息率低于資產(chǎn)報(bào)酬率，股東就可以利用舉債經(jīng)營(yíng)取得更多的投資收益。因此，股東所關(guān)心的往往是全部資產(chǎn)報(bào)酬率是否超過(guò)了借款的利息率。企業(yè)股東可以通過(guò)舉債經(jīng)營(yíng)的方式，以有限的資本、付出有限的代價(jià)而取得對(duì)企業(yè)的控制權(quán)，并且可以得到舉債經(jīng)營(yíng)的杠桿利益。在財(cái)務(wù)分析中，資產(chǎn)負(fù)債率也因此被人們稱作財(cái)務(wù)杠桿。5.企業(yè)全面預(yù)算的內(nèi)容？答：全面預(yù)算由營(yíng)業(yè)預(yù)算、資本預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算構(gòu)成。1、營(yíng)業(yè)預(yù)算是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的預(yù)算，一般包括銷售或營(yíng)業(yè)預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、產(chǎn)品成本預(yù)算、營(yíng)業(yè)成本預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算、期間費(fèi)用預(yù)算等。2、資本預(yù)算是企業(yè)長(zhǎng)期投資和長(zhǎng)期籌資業(yè)務(wù)的預(yù)算，主要包括長(zhǎng)期投資預(yù)算、長(zhǎng)期籌資預(yù)算。3、財(cái)務(wù)預(yù)算包括企業(yè)財(cái)務(wù)狀況,經(jīng)營(yíng)成果,現(xiàn)金流量的預(yù)算,屬于短期預(yù)算。為便于與企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表相比較，財(cái)務(wù)預(yù)算包括現(xiàn)金預(yù)算，利潤(rùn)預(yù)算，財(cái)務(wù)狀況預(yù)算。6.什么是企業(yè)發(fā)展能力？哪些指標(biāo)能反映它？答：企業(yè)發(fā)展能力是指企業(yè)在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所表現(xiàn)出的增長(zhǎng)能力。反映企業(yè)發(fā)展能力的主要指標(biāo)有1.銷售增長(zhǎng)率（是企業(yè)本年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)額與上年?duì)I業(yè)收入總額的比率）。2資產(chǎn)增長(zhǎng)率（是企業(yè)本年總資產(chǎn)增長(zhǎng)額與年初資產(chǎn)總額的比率，反映了企業(yè)本資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)情況）。3.股權(quán)資本增長(zhǎng)率(是指企業(yè)本年股東權(quán)益增長(zhǎng)額與年初股東權(quán)益總額的比率)。4.利潤(rùn)增長(zhǎng)率(是指企業(yè)本年利潤(rùn)總額增長(zhǎng)額與上年利潤(rùn)總額的比率)。7.影響股利政策的公司內(nèi)部因素？答：（1）現(xiàn)金流量。通常情況下，企業(yè)的現(xiàn)金流量與資產(chǎn)整體流動(dòng)性越好,其支付現(xiàn)金股利的能力就強(qiáng)。（2）籌資能力。公司如果有較強(qiáng)的籌資能力,則可考慮發(fā)放較高股利,并以再籌資來(lái)滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)貨幣資金的需求;反之,則要考慮保留更多的資金用于內(nèi)部周轉(zhuǎn)或償還將要到期的債務(wù)。（3）投資機(jī)會(huì)。有著良好投資機(jī)會(huì)的公司,需要有強(qiáng)大的資金支持,因而往往少發(fā)放股利,將大部分盈余用于投資，缺乏良好投資機(jī)會(huì)的公司,保留大量現(xiàn)金會(huì)造成資金的閑置,于是傾向于股利支付較高的股利。（4）資本成本。資金成本是企業(yè)選擇籌資方式的基本依據(jù)。留用利潤(rùn)是企業(yè)內(nèi)部籌資的一種重要方式，同發(fā)行新股或舉借債務(wù)相比，具有成本低的優(yōu)點(diǎn)。（5）盈利狀況。一般地，盈利越穩(wěn)定或收益越有規(guī)律的企業(yè)更易于預(yù)測(cè)和控制未來(lái)的盈利，其股利支付率通常也越高。（6）公司所處的生命周期。我們通常把企業(yè)的生命周期劃分為成長(zhǎng)階段、發(fā)展階段、成熟階段和衰退階段。在不同的階段,企業(yè)的股利政策會(huì)受到不同的影響。銷售成本=存貨周轉(zhuǎn)率x存貨年平均余額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷凈額/應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款平均收賬期（周轉(zhuǎn)天數(shù)）=一年的天數(shù)/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率年末應(yīng)收賬款=年末速動(dòng)資產(chǎn)-年末現(xiàn)金類資產(chǎn)年末現(xiàn)金資產(chǎn)=年末現(xiàn)金比率x年末流動(dòng)負(fù)債年末流動(dòng)資產(chǎn)=年末速動(dòng)資產(chǎn)+年末存貨年末流動(dòng)比率=年末流動(dòng)資產(chǎn)/年末流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)比率=速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債=(流動(dòng)資產(chǎn)-存貨)/流動(dòng)負(fù)債資本成本率=用資費(fèi)用額/(籌資額-籌資費(fèi)用額)長(zhǎng)期借款資本成本率=長(zhǎng)期借款年利息額（1-所得稅率）/借款本金（1-借款手續(xù)費(fèi)率）長(zhǎng)期債券資本成本率=長(zhǎng)期債券年利息額（1-所得稅率）/債券籌資額（1-債券籌資費(fèi)用率）普通股資本成本率(固定股利)=每年分派現(xiàn)金股利/普通股籌資凈額普通股資本成本率(固定增長(zhǎng)股利)=每年分派現(xiàn)金股利/普通股籌資凈額+股利固定增長(zhǎng)率優(yōu)先股資本成本率=優(yōu)先股每股年股利/優(yōu)先股籌資凈額息稅前利潤(rùn)=利潤(rùn)總額+支付債務(wù)利息股利支付率=現(xiàn)金股利總額/凈利潤(rùn)總額股利支付率=每股股利/每股利潤(rùn)股利報(bào)酬率=每股股利/每股價(jià)格每年?duì)I業(yè)凈現(xiàn)金流量=年?duì)I業(yè)收入-年付現(xiàn)成本-所得稅=年?duì)I業(yè)收入-（年?duì)I業(yè)成本-折舊）-所得稅=稅前利潤(rùn)+折舊-所得稅=稅后利潤(rùn)+折舊=年?duì)I業(yè)收入（1-所得稅稅率）-年付現(xiàn)成本x（1-所得稅稅率）+折舊x所得稅稅率平均報(bào)酬率=平均現(xiàn)金流量/初始投資額投資回收期=初始投資額/每年凈現(xiàn)金流量年金現(xiàn)值系數(shù)=初始投資額/每年凈現(xiàn)金流量缺點(diǎn)：固定股利政策可能會(huì)給公司造成較大的財(cái)務(wù)壓力，尤其是在公司的凈利潤(rùn)下降或是現(xiàn)金緊張的情況下，公司為了保證股利的照常支付，容易導(dǎo)致現(xiàn)金短缺，財(cái)務(wù)狀況惡化。3.企業(yè)制定財(cái)務(wù)管理目標(biāo)需要遵循的原則？答：企業(yè)財(cái)務(wù)管理的整體目標(biāo)應(yīng)該和企業(yè)的總體目標(biāo)保持一致。制定財(cái)務(wù)管理目標(biāo)首先要遵循的兩點(diǎn)原則就是利潤(rùn)最大化和股東財(cái)富最大化。以利潤(rùn)最大化作為財(cái)務(wù)目標(biāo)可以促使企業(yè)講求經(jīng)濟(jì)效益，有利于資源的合理配置和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提高，并使社會(huì)財(cái)富快速增長(zhǎng)。股東財(cái)富最大化目標(biāo)考慮了貨幣時(shí)間價(jià)值和投資風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值；目標(biāo)容易量化，便于考核與獎(jiǎng)懲；克服了管理上的片面性和短期行為。價(jià)值導(dǎo)向和風(fēng)險(xiǎn)控制原則(財(cái)務(wù)管理目標(biāo)首先必須激發(fā)企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和價(jià)值，但同時(shí)也必須控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)酬均衡原則(是指決策者在進(jìn)行財(cái)務(wù)決策時(shí)，必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬作出科學(xué)的權(quán)衡，使所冒的風(fēng)險(xiǎn)與所取得的報(bào)酬相匹配，達(dá)到趨利避害的目的)。利益兼顧原則(企業(yè)是由各種利益集團(tuán)組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，財(cái)務(wù)管理的過(guò)程就是一個(gè)協(xié)調(diào)各方利益關(guān)系的過(guò)程。利益關(guān)系協(xié)調(diào)原則要求企業(yè)協(xié)調(diào)、處理好與各利益集團(tuán)的關(guān)系，切實(shí)維護(hù)各方的合法權(quán)益，將按勞分配、按資分配、按知識(shí)和技能分配、按績(jī)分配等多種分配要素有機(jī)結(jié)合起來(lái))。兼顧適宜性和普遍性原則(既要考慮財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的可操作性，又要考慮財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的適用范圍(財(cái)務(wù)管理目標(biāo)既要保持絕對(duì)的穩(wěn)定，以便制定企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)又要考慮對(duì)目標(biāo)的及時(shí)調(diào)整，以