演示文稿采購(gòu)商務(wù)談判與成本控制

（優(yōu)選）采購(gòu)商務(wù)談判與成本控制當(dāng)前第1頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14目錄第一講：商務(wù)談判技巧第二講：如何降低采購(gòu)成本當(dāng)前第2頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14第一講商務(wù)談判技巧當(dāng)前第3頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14制造業(yè)成本結(jié)構(gòu)當(dāng)前第4頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14談----交流溝通語(yǔ)言藝術(shù)判---判斷結(jié)果達(dá)成共識(shí)什么是談判？當(dāng)前第5頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14什么是談判？買(mǎi)方“合”賣(mài)方“合”談判伙伴雙贏共創(chuàng)未來(lái)“同”當(dāng)前第6頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14商務(wù)談判定義：

指為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程.目的：

勸說(shuō)對(duì)方做出對(duì)我方有利的行動(dòng)雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致當(dāng)前第7頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14要素：1.兩個(gè)以上關(guān)系方2.為某種需要或利益，而不是無(wú)的放失3.要有一定方式(談判、交換意見(jiàn)、磋商)4.談判雙方都具備一定的決策權(quán)當(dāng)前第8頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14特點(diǎn)：1.期望2.自愿3.讓步、妥協(xié)4.合作當(dāng)前第9頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14分類(lèi)：贏取勝利贏取勝利當(dāng)前第10頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)182023/6/14尋找共同利益當(dāng)前第11頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14當(dāng)前第12頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14經(jīng)常聽(tīng)到的話。。。希望贏利：在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢(qián)。。。。。。防守策略：我只能做這些了，請(qǐng)你接受。。。。。拖延：請(qǐng)?jiān)徫覀兺七t會(huì)議，我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。。恭維：你是我們最喜歡的客戶。。。。。。制定政策障礙：很抱歉，我們有規(guī)定。。。。。。藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策：我們必須以同樣的價(jià)格銷(xiāo)售給每個(gè)客戶權(quán)利變化：我只被授權(quán)提供。。。。。。。。當(dāng)前第13頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14談判—難？爭(zhēng)吵代替說(shuō)服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線逐步讓步到底線卻沾沾自喜讓步卻沒(méi)有得到回報(bào)讓步太容易太快，沒(méi)有找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次的開(kāi)價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)從最難的問(wèn)題切入談判當(dāng)前第14頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14談判態(tài)度第一：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分；第二：主張開(kāi)誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；第三：主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時(shí)又要讓別人無(wú)法占你的便宜；當(dāng)前第15頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14對(duì)談判者的素質(zhì)要求1.豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)2.熟練的技巧3.成熟的經(jīng)驗(yàn)4.應(yīng)變能力5.人際關(guān)系處理能力當(dāng)前第16頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14談判過(guò)程當(dāng)前第17頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/141.內(nèi)容確定議題設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)、最高目標(biāo)）確定雙方的談判人員談判議程表-時(shí)音、地點(diǎn)、人員收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料評(píng)估已方的實(shí)力（知已）評(píng)估對(duì)方的實(shí)力（知彼）多種解決方案角色分工及談判策略籌劃場(chǎng)地環(huán)境及人員著裝準(zhǔn)備階段當(dāng)前第18頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/142.知已知彼對(duì)方人員的構(gòu)成及背影/授權(quán)分析談判截止日期需求的迫切性是否多家供貨、是否有潛在的替代選擇雙方公司的規(guī)模、讓對(duì)方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下談判地點(diǎn)的選擇（我方/供方）了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成買(mǎi)方市場(chǎng)/賣(mài)方市場(chǎng)供應(yīng)商的庫(kù)存狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及銷(xiāo)售狀況供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)備階段當(dāng)前第19頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。旁敲側(cè)擊、避實(shí)就虛對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。可以說(shuō)：“什么?。俊被蛘摺澳阍摬皇情_(kāi)玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。試探階段當(dāng)前第20頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14你拖延的區(qū)域你急于推動(dòng)的區(qū)域潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域當(dāng)前第21頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。

盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。報(bào)價(jià)階段當(dāng)前第22頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14案例：愛(ài)迪生在做某公司電器師時(shí)，他的—項(xiàng)發(fā)明獲得丁專(zhuān)利。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生出個(gè)價(jià)。愛(ài)迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧。”，“那好吧，我出40萬(wàn)，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也是肯賣(mài)的。讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)，使愛(ài)迪生多獲得了三十多萬(wàn)的收益。讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)當(dāng)前第23頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話：

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。還價(jià)/僵持階段當(dāng)前第24頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性：

以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。當(dāng)前第25頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14控制談判時(shí)間：

談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象（即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）已經(jīng)在等待。當(dāng)前第26頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14簽定商務(wù)合同：

1.標(biāo)的物:規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、材質(zhì)、價(jià)格、稅率2.運(yùn)輸方式:供方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、需方自提3.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn):行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)/雙方協(xié)商/圖紙等4.到貨地點(diǎn):需方倉(cāng)庫(kù)、第三方5.付款方式:現(xiàn)結(jié)、月結(jié)、預(yù)付款6.違約責(zé)任:延期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)……拍板定案階段當(dāng)前第27頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明

作為合同擔(dān)保；接受給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭

夭，或不履行合同。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”

，將騙來(lái)的合同轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，從中謀利，而所需

的物資則無(wú)法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無(wú)故中止合

同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。風(fēng)險(xiǎn)控制當(dāng)前第28頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束

簡(jiǎn)化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同

比例過(guò)低等等。合同行為不正當(dāng)。賣(mài)方為了改變?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如

對(duì)采購(gòu)人員行賄，套取企業(yè)采購(gòu)標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開(kāi)兜售

假冒偽劣產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)控制當(dāng)前第29頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14有理、有利、有節(jié)團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致自信、沉著、良好的心理素質(zhì)集中注意力避免人際沖突、不摻雜私人感情跨文化的理解能力、思維方式建立互信關(guān)系：塑造誠(chéng)實(shí)的形象不議論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保密與安全對(duì)等原則會(huì)議紀(jì)錄談判中的注意事項(xiàng)當(dāng)前第30頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14第二講：如何降低采購(gòu)成本當(dāng)前第31頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14當(dāng)前第32頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14成本結(jié)構(gòu)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)因素供應(yīng)商成本：生產(chǎn)成本規(guī)格與品質(zhì)：采購(gòu)數(shù)量：規(guī)模效益交貨條件：運(yùn)輸方式、交貨期的緩急付款條件：現(xiàn)金折扣、期限折扣采購(gòu)物品的供需關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量：客戶與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)價(jià)格影響因素當(dāng)前第33頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14

成本導(dǎo)向

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

需求導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向當(dāng)前第34頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14產(chǎn)品價(jià)格影響因素構(gòu)成產(chǎn)品類(lèi)型成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)50％成本結(jié)構(gòu)、50％市場(chǎng)結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為主原材料√√工業(yè)半成品√√標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√非標(biāo)準(zhǔn)零部件√√√成品√√√MRO產(chǎn)品√√√服務(wù)√√√√√當(dāng)前第35頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14

成本就是價(jià)格、越低越好。

成本管理就是談判、壓價(jià)。

供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚，

我們只能貨比三家。采購(gòu)成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：Price=Cost?當(dāng)前第36頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14

價(jià)格物流成本訂購(gòu)成本維修成本質(zhì)量成本采購(gòu)管理成本庫(kù)存成本整體采購(gòu)成本供應(yīng)績(jī)效成本物料的整體采購(gòu)成本（TC）到貨成本當(dāng)前第37頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14設(shè)備的整體擁有成本（TCO）營(yíng)運(yùn)成本In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecost購(gòu)入成本First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostLifeCycleCost生命周期成本報(bào)廢成本DisposalCostTotalCostofOwnershipTCO整體擁有成本當(dāng)前第38頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14降低采購(gòu)成本的思路：優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系通過(guò)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來(lái)降低采購(gòu)成本通過(guò)運(yùn)用采購(gòu)技巧和戰(zhàn)術(shù)來(lái)降低采購(gòu)成本降低采購(gòu)成本當(dāng)前第39頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14降低采購(gòu)成本的方法當(dāng)前第40頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/141、控制訂購(gòu)點(diǎn)●訂購(gòu)點(diǎn)(ReorderPoint):在考量訂購(gòu)前置時(shí)間所述的條件下,可以推斷訂購(gòu)點(diǎn)為:訂購(gòu)點(diǎn)=安全存量+訂購(gòu)前置時(shí)間被領(lǐng)用量如:安全存量為150kg，設(shè)定正常訂購(gòu)前置時(shí)間:國(guó)內(nèi)10天，國(guó)外30天，每日平均用量為30kg。則訂購(gòu)點(diǎn):國(guó)內(nèi):150kg+(30kg/天x10天)=450kg國(guó)外:150kg+(30kg/天x30天)=1050kg當(dāng)前第41頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14●安全存量:提供緊急之用,動(dòng)用安全存量時(shí),須辦理緊急購(gòu)料,以迅速補(bǔ)充存量。安全存量=辦理緊急訂貨到入貨所需時(shí)間(天數(shù))╳平均一天的耗用量如:1天耗用約30kg,緊急訂貨需5天入貨則安全存量=30kg/天x5天=150kg當(dāng)前第42頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14●訂購(gòu)前置時(shí)間(LeadTime):從下訂購(gòu)單給廠商到材料入庫(kù),這個(gè)中間所經(jīng)歷的時(shí)間，包括:供料廠商備料時(shí)間；供料廠商生產(chǎn)時(shí)間；送到交貨地點(diǎn)所需時(shí)間；當(dāng)前第43頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/142、控制訂購(gòu)量通常使用經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量(EconomicOrderQuantity;EOQ)、配套批量、期間平衡法。當(dāng)前第44頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量(EOQ)成本總成本儲(chǔ)存成本訂購(gòu)成本訂購(gòu)量EOQ(經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量)當(dāng)前第45頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14Q*=√（2DS/H）

Q*是每次訂貨的最佳訂貨量

D是該存貨項(xiàng)目的年需求量

S是每次訂貨的準(zhǔn)備或訂貨成本

H是每年件產(chǎn)品的持有或置存成本

當(dāng)前第46頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14●案例：持有成本=1元/每周；準(zhǔn)備成本=100元；每周平均總需求=27；生產(chǎn)周期=1周●

年用量（52周）=1404件。●

D=年用量=1，404件●

S=準(zhǔn)備成本=100元●

H=每件產(chǎn)品每年的持有成本=1元×52周=52元●

Q*=（√2DS/H）=73件當(dāng)前第47頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/143、供應(yīng)商整合整合供應(yīng)商可產(chǎn)生以下好處：1、優(yōu)中選優(yōu)；2、采購(gòu)的規(guī)模擴(kuò)大，可獲得價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；3、可提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少隱性成本和質(zhì)量驗(yàn)收成本；4、可得到更多、更好的服務(wù)。如及時(shí)交貨、降低庫(kù)存、消耗一部分呆滯品等；當(dāng)前第48頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/14當(dāng)前第49頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/144、建立合作伙伴的供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商的關(guān)系從交易性轉(zhuǎn)變成合作伙伴。戰(zhàn)略目標(biāo)及考核對(duì)供應(yīng)商分類(lèi)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研確定戰(zhàn)略伙伴制定行動(dòng)方案月度考核改進(jìn)進(jìn)度跟蹤及調(diào)整建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系流程圖當(dāng)前第50頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/145、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與研究所結(jié)合針對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程所需技術(shù)、物料、功能、選型、品牌等提供合理化建議與服務(wù)，從研發(fā)階段即開(kāi)始進(jìn)行供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、商務(wù)洽談等動(dòng)作為導(dǎo)入批量生產(chǎn)的物料供給打下基礎(chǔ)，為后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)化做好鋪墊，以達(dá)到主動(dòng)成本控制。當(dāng)前第51頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/6/145、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)OverallValuepotentialHighLow開(kāi)發(fā)與技術(shù)選擇產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段制定采購(gòu)策略確定需求預(yù)測(cè)談判與合約訂單訂單下達(dá)前訂單下達(dá)后績(jī)效監(jiān)控About70%costdesignedin當(dāng)前第52頁(yè)\共有56頁(yè)\編于星期二\11點(diǎn)2023/