保險營銷成功案例

保險營銷成功案例目錄謝勤瓊：堅持每天“十訪”就能成功發(fā)布時間：2007年10月24日5時59分投資快報《新保險周刊》本報記者古帆實習生張雯琪“我是一位新人！”這是謝勤瓊對自己的定位。然而，這位“新人”進入保險圈兩年卻創(chuàng)出了屬于自己的天地，驕人的業(yè)績讓這位白領(lǐng)麗人成為了公司不折不扣的明星。06年4月、5月，謝勤瓊連續(xù)成為公司“F1拉力賽”月度榜的優(yōu)秀明星；07年1至8月，公司累計新增保單總保費全國第一的頭銜也被這位“新人”收入囊中；今年她還榮膺公司“廣東首屆高峰會”副會長一職……太多的榮譽讓我們不禁好奇：光環(huán)之下，她究竟是何等神奇的女子？天道酬勤，成功之道鞠3渣年前糊，母姿親突蘇然離恥世為扮她留訂下的云一份鴉保險形，這旨讓謝舅勤瓊易第一政次真嗓實地域體會麥到了月保險什的重原要性時。故水業(yè)積汪攢下店來的洞人脈租，新朋公司嘉廣闊近的發(fā)術(shù)展空燈間，挑心頭姥逐漸斬萌生屆的保紅險意請識，屑這一辨切似柿乎都邊注定垃了謝丑勤瓊踩要在歇保險梳界大旱展拳雹腳，督并締尖造出圖一個森個傳姥奇的木故事莖。驢在入?yún)R行第準二個菜月，俯謝勤慌瓊的賠業(yè)績蹲就已魂經(jīng)達部標進恒入了搭公司料的跑“測精英察會掙”洋，但營她坦船然開豬始時鎮(zhèn)自己酸也承賭受了誓巨大帶的心裹理壓吉力。私從以買前高拔人一盟等的張百貨日公司眾副總搬，一旱下變恩成了籃到處龜“祥求人臂”燃買保抱險的懶底層面小人裹物，話再加施上外田人對開保險展業(yè)的螞誤解伙，這翁一切咱都讓鎮(zhèn)她經(jīng)跟歷了補一番監(jiān)思想訊斗爭削。嫩謝勤棒瓊擁松有成派功人次士的作共同蓬特質(zhì)麻――羨擁有勵良好忠的心批態(tài)。行“紙所有壓人在對剛進愛一個問行業(yè)丘的時楚候都匠是從料基層箏做起全的，墳以前糞只是乎代表抹過去住，只些有擁娘有平析和的洋心態(tài)朋，放季下自拆己的層身段乓，才撓能做壺出更凳好的伶成績夫。沫”齊簡單除的一品番話鋼，讓鄭我們猴感受傍到她賢的睿峰智和蒸堅強顧。拆兩年抗來，孔謝勤講瓊一羊直用爛“估廢寢卸忘食叮”耳來書佩寫著配自己夕的奮苗斗史遞，她變堅信央一分絞耕耘殃一分驗收獲鄰、天垃道酬弄勤。展“嬌勤跑充，多拳些約露見客驕戶，愛這是少首要騾的。盯”究謝勤工瓊道霜出了鋸她成唇功的朱秘訣丈。她裳為自揪己制葡定了鉗每天榮“煩十訪頃”錘的原將則，榨即每乏天必險須見傷3律個客奧戶，濃打鼻7睜個電少話，糞并要掠求這濤“濕十訪棟”炸都必施須是玻有效贊的。請她回絡(luò)憶了序今年粒1挖月為聞了高“會沖單立”求而瘋泡狂的植一天瓜。當行時公豆司醫(yī)獎療險昌將要詢停售瘡，客赤戶都住搶購迷，她染為了蜜幫客循戶辦挺理業(yè)預務(wù)，域收取猜保費書，從驗早忙嗽到晚去，直確到晚脆上十城點才眼記起師自己劣整整膠一天乖沒有密吃過諒一點客東西階。丟別人父眼里絡(luò)的苦稻與累括，都急帶給沙了她梢無比磚的興約奮和守快樂棕，她船享受出著自肉己的怎工作塵，并川一直禿懷著騙堅定遼的信律念用艘自己腸的汗保水澆鞋灌出出豐碩照的果茫實?；闭\信醒為先宵，立葉業(yè)之壤本非面對磁外界蛇對保津險業(yè)敘的種緊種誤配解，隨謝勤她瓊解昌決難白題的瞎法寶斜就是沸“咳誠信難”墨二字卻，并網(wǎng)給她豪帶來糕了良賓好的腸口碑圍，也勤成為豎了她淚的立刺業(yè)之鵝本。太當別賭人都許覺得緩保險鉤就是桂“淚騙了鉗保費沒就完意事丑”脂的時借候，衫她用支自己瓶的真謝心和賄誠信昂打動脾了客洲戶。溝她介辰紹說束，在斤向客閘戶介隸紹公因司險犬種的省時候晚，她陵絕不瓣會夸理夸其安談，盈而是華選擇賴把產(chǎn)紋品最齒真實洲的特抽性展艘示給短客戶寇，讓勾客戶窄了解借到這捕類險掃種究狂竟能淋給自給己帶籌來什虧么樣扮的保鳴障，尚只有梨這樣蜓客戶瘦的切凳身利僚益才帳能得睜到保剩證，域他們療才會岡接受頓公司喜的產(chǎn)對品。何這份亂誠信角也為娛她贏童得了椒客戶辱的信夢賴。脾曾經(jīng)敵有一勢位經(jīng)室濟條俯件并味不優(yōu)扭越的罷打工誦妹想幣為自載己的覽女兒瘦投保走40伯00駝多元爪的醫(yī)那療險摧和教慨育險粒，后該來謝閉勤瓊程在了透解她釣的基幻本情援況后潔，站亭在維王護客眼戶利鐮益的銅角度椒考慮預，反捎倒勸哀其先乞投低低額一那點的建保險匆，待喂經(jīng)濟見好轉(zhuǎn)傻再重愈新投者保。居她的奔營銷陣策略泥也不瞎同于萬常人傷一味刮地追圖求朽“員大單今”柴，她起認為鐘保險石對于漁任何啄人來誦說都穩(wěn)是一潛種需雕要，夸應該聞?wù)驹诙蛻舨兜慕嵌ǘ壬纤?，重眨視他篩們的非利益果，無堵論他難們的俱需求報是大刪還是閣小。鋤持續(xù)與發(fā)展雷，屢鍬創(chuàng)佳睡績攔在保垂險界秧也許沸暗藏鏡著一汁個怪揮圈，抖很多它新人槳在經(jīng)旦歷了氏一開旋始的如雄心葛勃勃眉、戰(zhàn)晚績輝妻煌后野，事編業(yè)就烘會遇功到瓶榴頸告——盡客戶江圈有去限。龜謝勤點瓊道方出了護她度射過難垮關(guān)的獲法寶雪――唇“仙客戶仁轉(zhuǎn)介荷紹酷”榜。嶄“陸樹立妄聲譽關(guān)和口擇碑是康關(guān)鍵違，在奶客戶份認同挎了你裹的專剪業(yè)和鍬服務(wù)很后，商老客陷戶介玻紹新迅客戶愉是水編到渠太成的態(tài)事。氧”證謝勤攤瓊認剪為，墾“涼轉(zhuǎn)介棍紹扶”艘成功典與否椅貴在綿堅持快，能敞不能偵抓住賄機會嚼，就留要看炎自己君能否筒再一案次用獎行動雖和誠充信去權(quán)打動雨對方僑，遲“與持續(xù)滴”虛才是理保險虧業(yè)成樂功的怒關(guān)鍵雅。任她把滑自己淡的目永標客蕉戶群廳鎖定越在公含務(wù)員遭和教仇師隊彎伍。年她認路為這歸兩個穩(wěn)群體男都有嘩著很尸好的送保險察意識流和穩(wěn)竄定的菊收入脹，而累且非刑常注炭重自賺己的水養(yǎng)老史問題壟，所舌以他體們更饅愿意司花現(xiàn)戀在的努錢去奶買日弱后的怖安穩(wěn)篩。事駛實也屑證明月了謝養(yǎng)勤瓊妹敏銳化的目愧光，棚輝煌訂的業(yè)襲績就眾是最喉好的掌例證姥。嗽友邦尚保險蒸雷永叉愉：債微笑禽是工兼作最洽大的躬資產(chǎn)趨發(fā)布向時間阻：疲20穴07火年1比0月略17巴日膠6悟時0鼠3分睬投資散快報道〈新昆保險死周刊做〉泄成功比感悟堵：你勤是你離自己曬生命企的設(shè)柏計師乓。欣欲做奏精金暴美玉鴿的人末品，芳定從賴烈火論中鍛蜂來。振先見樸者看耳出未掘來的思征兆牢，后劃知者廉分析選征兆嘆的原培委。意先見晨力就吼是預草見跡+乞理想駕！虜她美輝麗大夾方，拜自信冶樂觀曬、個搭性鮮扁明，魔舉手照投足挽間散城發(fā)著默一種例與眾濾不同淡的魅隱力，省讓人艇印象咱深刻勤。她銀就是然友邦協(xié)保險姑廣東深分公精司營忙管處錯資深表總監(jiān)戲雷永羨愉，鳴從事籃保險性業(yè)已陶超過輸十年贊時間磚，擁眉有豐館富的飄從業(yè)扛經(jīng)驗跟，贏擔得過位無數(shù)飲榮譽帥。但倒是最傭為關(guān)誼鍵的冬是，忍在保旅險行糞業(yè)，堪她得殘到了乞自我殃提升混，成豈就自修己的貸完美式人生宿。塑放飛界夢想間果敢填選擇青當初姨，雷鵝永愉陳大學隨專業(yè)等的方衫向是肢做一丹個機仗械工從程師習，但盡是畢煌業(yè)后末并沒鋪有選川擇機介械行內(nèi)業(yè)。起她不聲甘于幟平淡肆，積紋極而叉認真之地思狂考自快己的零人生哀方向帶，選原擇了脾保險服行業(yè)罷——拼一個蘇極具臨挑戰(zhàn)圖性的沫行業(yè)捐。這廁或許防是由丈于她詠骨子瓦里喜鐮歡挑漆戰(zhàn)、面追求松完美錄生活柜的個拔性，幸事實帳也證愿明了虧她的什選擇摟是正圾確的抓，在覆保險獵業(yè)，員她把叢所獨河有的鳳與人忙打交渡道的煉魅力塵發(fā)揮線得淋所漓盡尚致。失有人明說，傷雷永巴愉是端魅力嬸四射廚的女攜性，誘她的靈一笑停一顰壽，足張以讓鞠人為持之傾差倒。交雷永救愉認展為微鈴笑是朵工作念最大裙的資幫產(chǎn)，括被動學卻是余與人抄打交熄道的壤天敵與。她折認為材首先遙要從槍自己汁開始延轉(zhuǎn)變駁觀念扔，微咐笑、倉主動詞打招鬼呼很移有必私要。柿譬如睡，在哈肯德殘基吃詠早餐神時，鋪與對設(shè)面的晚人微爸笑地孟sa咸y拍he刮ll才o動。就灣這樣年，她勿邁出義了成膨功的襪的第各一步皆，翻福開了籌人生彩的新侵篇章概。晝把工蛛作需鏡要專冒注投適入春保險甲從陌虎生拜習訪開庫始，斃雷永灣愉天添天穿檔梭于畏大大洲小小鬼的寫哄字樓翻。至妙今仍擠讓她循記憶肢猶新襖的是膠，當籃初面累對拒釋絕和礦冷眼市，對叢一個螞初出挪道的塞年輕鹿女性萍來說姜，不僚是艷“術(shù)尷尬頃”豬二字艱所形限象的濫。不講過，屬她很堤快就興轉(zhuǎn)屈鳥辱為脂動力慈，把梅柔弱而變?yōu)槔韯倧娮R。她賤學會迎了先貧思考雖再行食動，姐在失叮敗中某學習野；她便慢慢五地領(lǐng)速會到虎，了諸解客席戶需協(xié)要什季么更職為重項要；場她慢糾慢學睛會準御確地己揣測棟出顧貢客的嗚心理弦……泊她往換行穿緒梭于比大大臘小小昂的寫毛字樓甘，面瀉對著勵寫字旱樓里迎和自歇己同閣樣年尼輕的落面孔嘴，有諒過片葬刻的倡迷茫懇，但伸在堅烈韌的噴一咬旨嫩唇勸之后刪，她獸堅持臂走下號去。答堅韌辭是成秧功的傷一大網(wǎng)要素赤，只辮要在孤門上白敲得舊夠久仇、夠間大聲缺，終片會把具人喚繞醒的碌。經(jīng)辦驗在購不經(jīng)敢意間首變得賭豐厚壩，善掠于交期際的繪潛質(zhì)輝也在悼逐漸相顯露暮。繁加倍蘋地讓左自己稱優(yōu)秀筍“柄陽光允總在雄風雨排后傻”扔，量章的積鈔累達之到一煉定程域度后擠便帶誘來了認質(zhì)的魂改變也。由中于雷此永愉否走的暮每一匙步比嗽別人屑實在熱，每部一步述看到沙比別脂人遠討，至戒20草06錄年她尿已擁隸有租38軟00按個客綁戶，脹數(shù)十鎖個逼VI息P款客戶墊。脫友邦閑保險永的專舅業(yè)化緣、系典統(tǒng)化悄的培家訓讓紅她得斷到迅滔速成統(tǒng)長，咐憑借伏著良剖好的俗溝通賴技巧盞和專肌業(yè)形謎象，岔孜孜隨以求策的學夠習精厲神，誘以及響對人驕脈關(guān)溉系的攤嫻熟生把握牽等，敵她在惑保險稻業(yè)開巷拓出扮屬于觸自己倘的新尋天地蜻。?！八谟研?，怒我找順到了線一個差完全圍屬于撈自己鑒的事磁業(yè)發(fā)裙展平擱臺，波讓我職可以癢充分披發(fā)揮敬自己覽的優(yōu)除勢和獲特長鄭。引”宋她清婦楚了多解到拒，?？措U營員銷的糕首要嘩職責拼為客汁戶排計憂解芹難，幸同時煤深知確客戶泥需要蹈長期祖動態(tài)襪維護牲，墻“蕉買服授務(wù)緣”蔬就是沖給客表戶提嚴供滿捏意的裝專業(yè)撲服務(wù)爛。在形展業(yè)來過程汗中，榨她發(fā)植現(xiàn)隨嬌著客鳴戶群賤的擴筐大和奴層次階的提算高，映對自忽身素墓質(zhì)也跑提出柜更高牲的要守求，禮需要堵加倍布讓自成己更胃優(yōu)秀糾。她蹤于超20緣05庸年考掌取美轎國注閱冊認友證財潔務(wù)策倘劃師州（梯RF擴P濱），壯更智?；鄣貧W帶領(lǐng)泰組織月成員限用理喘財規(guī)銳劃幫袋客戶太做好烏風險天管理舟和保削存資樂產(chǎn)，允并關(guān)蠻注關(guān)孟愛客鍵戶做仆好職教業(yè)生館涯規(guī)之劃及焰健康質(zhì)家庭傷生活艦。寫計劃磁和執(zhí)帖行力片是團回隊至感勝關(guān)滿鍵戀雷永萌愉強笛調(diào)機“徒在保蜻險業(yè)盛浸得圖越久圾，越膝能體丘現(xiàn)其鉛價值頭”咬，因電此她益在培魔育后釋進的窄時候涼，常姐常告愧誡大粗家不五要好浪高騖性遠，睬做好瓜職業(yè)及生涯癥規(guī)劃索，就稍如同充她所閃走過仇足跡那一樣岔，不愚急不挖燥。錯“騾學無納前后妙，達梢者為講師翅”彈，雷撤永愉晨還善耀于學定習，墓吸收善新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日吩5蒸時5類9分聾投資錢快報自《新冠保險規(guī)周刊序》洲本報疑記者考葉碼志明必實以習記宜者爬周海聾泉李眼前隸這位融來自危天府錯之國塘的成塞都女沫子，辛沒有擾川妹雕子的出”猶辣叨”蒼味,銹反而慶在舉山手投覆足間留透出庫穩(wěn)重悉干練槽的優(yōu)著雅,拉散發(fā)沙出一牛股職李業(yè)女碌性特亡有的釣成熟不魅力建。慘一身誰筆挺抵的職鵝業(yè)套總裝下嘗，謙翠和的偷盧宇糟把自覺己的裹不凡狗經(jīng)歷技娓娓鵝道來階：2渾00柿3年再抱著濁學習撞提高逆的念很頭，事離開巷安穩(wěn)潮的東鏈莞臺周商會煉執(zhí)行玻秘書呈的崗痛位，駛加入伍了斗擦志昂辯揚的賤保險欲營銷儉隊伍盜。從例試用槽業(yè)務(wù)傲員做察起，狠用了香4年具晉升戒為東怎莞中總心支笛公司網(wǎng)行銷法總監(jiān)決，一其手打厘造了湊擁有先9個月行銷納部、皂40謠0余痰人的洋長安疑團隊文，更弦被總液公司該相中遲，作領(lǐng)為頂財級授敵權(quán)講洋師在銀廣東凍乃至翼全國麗各地復給經(jīng)侮理人床授課節(jié)。弱榮譽亞的背伏后，狀離不遭開業(yè)核績的敏支持崗。2泛00信6年塔，她擱的團傘隊創(chuàng)泛下保興費收仁入1峰10寒0余寸萬，沒是計幫劃任肌務(wù)的幣2.肺2倍炊，一立舉躋霸身全療公司墻的前壺十名情營銷肌服務(wù)蝦部。退認可院是銷棵售的聯(lián)過程欠和目窯的蹦“肥金杯尚銀杯汽，不料如消弟費者聾的口酷碑。敵”績盧宇德認為研，保付險銷饅售就矩是客勾戶認戶可的花過程否。從掉最基保層的慕業(yè)務(wù)花員到場職業(yè)羊經(jīng)理性人、駱由單涌干到快團隊男的經(jīng)沫營轉(zhuǎn)眼變中獲，她所對銷頁售的喜本質(zhì)蠅感悟腦更深演：不細論產(chǎn)院品有刮多好微，關(guān)上鍵得銳到客略戶的陰認可每。殖在盧疤宇看搬來，痰客戶狹的認巡可源蜻于點愧滴服援務(wù)，塑而服越務(wù)不言是靠蝶說出侍來，席是靠畜做出粗來的絲，它宏體現(xiàn)紅在日療常工齡作中哲的每銅個環(huán)設(shè)節(jié)中輸，如督著裝嘴、禮敬儀、排服務(wù)美速度棚、服梅務(wù)質(zhì)腹量、住展業(yè)洋技術(shù)侍、言奔談舉危止等究。示她舉嚇了個愚例子門，她循的一始位客鬧戶買燙了8業(yè)00敞0多覽元的受保單校，后片來不侍幸得綱了鼻汪咽癌傅。得袖知消煌息后候，她樸馬上憂為其枯辦好紀了理百賠手豬續(xù)，懷專程燈奉上湖11并萬理樸賠款勢，客蠢戶非宰常感柳激。產(chǎn)因為蹈保險遵，兩捧人成電了鐵斗桿塘“即哥們咐”諸?？网P戶是寨企業(yè)墻的老頌板，飛以后話她只遮要去腥拜訪濾，他脖一定啊會請為盧宇干吃飯雁，如訊果盧響宇實崇在沒辣功夫他，他羨會讓公家人脊把煲燃好的冶湯送漆到盧陳宇住束的地眠方。齡“輛讓客則戶認義可了羊你，經(jīng)這才象是銷億售的慎最終柱目的遭和最撫高境倍界。挺”州盧宇更深有鑄體會頑地說溪。禍“狐娘子悄軍寨”怖模式健創(chuàng)典四范謠談到曲增員途，盧鑰宇不赴但眼丑光獨土到外紡，更冤有自學己的折一套護心得輪。她椒的素“賺娘子課軍糞”懼大多碎來自包原來晉逍遙蒸在家茂、整偶天在末麻將吐桌虛框以度許日的驢“遲師奶像”逆?zhèn)儭；稹疤厝绻碜屵@遞些悠偏哉游籍哉的崖家庭冬主婦低們，敗服務(wù)盆她們教的親酸朋好曠友、漲街坊書鄰居愿；如女果把橡許多談在家商‘移等老瞇公下桿班、臭等孩叨子放莫學、置等月旁底拿簽錢家懇用妙’河的鉗‘他三等子’漁女人悲，打板造成大快樂晌、自趕立、年助人摸、利笨民的朗職業(yè)概新女拖性，希那豈圓不是璃一舉毫多贏慕！線”掉于是竿，盧她宇首爛先擬廁出一槽批故“謝師奶姓”訪名單篇備選席，以脅樹立床全新遺的價仗值觀揉為突歸破口祝，從雨思想代上改桂變她贈們：羅“唯別讓弟男人范小看惹了咱方們！爆”世第二怖步，優(yōu)改變孝她們誠的行閘為習禍慣，稅讓她張們了退解和弄認識吹保險隊的意葡義和單公司撒的文蔥化，役即認腔同保赤險、元認同部公司此、認律同產(chǎn)鄰品。包最后數(shù)一步影，設(shè)棗立共拳同的俗目標宵，讓令她們鑰和自薄己走販到一惡起。兆經(jīng)過語一個息階段努的磨景合，偏盧宇據(jù)最終隔圈定忠了四堆位有鑒著共坦同語文言和饅目標湖的型“吃師奶哪”化，開葛始實粒施她朋的箱“云娘子勸軍氧”專計劃醫(yī)。盒當這霉支要“副特種畝部隊釋”抗以統(tǒng)客一的新女性染職業(yè)秒著裝扛出現(xiàn)撤在公翅司大堆早會橡的時魚候,蠅這道鬧獨特韻的風奮景立寇刻贏穩(wěn)得了深一片很片掌傍聲。躁無心長插柳濾柳成螞蔭，華也許產(chǎn)盧宇察沒有命意識擁到，違此時頑的所跨為，巷后來聞被公羨司選軌定并晌大力襪推廣牛的扭“土最佳概增員任選擇胃”賭和以升擴充束新生科力量遮為主乏的伙“太黃金捐選才象定律態(tài)”丹。路和諧斗共創(chuàng)險驕人眉業(yè)績今“噴團隊戲能留鄭住人琴，靠得的是駱相親憑相愛正的大兇家庭歐氛圍棗般的掌團隊區(qū)文化薪。沙”鍋盧宇覺認為名，團傍隊是國個大格家庭爹，就掘要對艇每個駝員工麻寄予類父母筆般深賤情，迷給予托了對竭兒女掌般的登關(guān)懷蓋與投完入，償讓他關(guān)們放碰心地吉去做熱任何拘事。罷“輝經(jīng)營肚團隊賺,就菠是經(jīng)懼營人報心。犬”收盧宇缸此時寺說出友了一伸件感先人的撥事。喇團隊磨有一犧位成能員正午想再冠跳槽撓到別較處時雄，不啞幸被濁歹徒賊打劫惱受傷道住院貼。盧該宇便諒組織凡其他僻成員步一同話去探品訪慰聯(lián)問，套當其三出院御剛回趨公司大時，截就迎旁來一萍大籃忌子的抗水果望表示吩祝賀制。她館終于幼被團臂隊那姑份家屢的溫壞情所惕打動盛，決沙意留懼下。賭團隊沒和諧疑和互退愛的燃氛圍睜，令嘆盧宇們的推“遇娘子澡軍勢”椅繼續(xù)扭壯大絞，4規(guī)00搏多人孝的團揭隊正透向保奸費2視00錯0萬紙元的挪目標辯挺進厚。甲夏季滋營銷喉攻略瘋：售屋前服愉務(wù)搖做足玩功夫陜發(fā)布赴時間黑：漿20危07余年7剩月3拜0日恰8機時5欣5分處中國即保險芹報蒼心翯想客戶之所想急客戶之所需錘程新華沒人壽拆山東洋分公糧司張災昕對贊于售釋前服進務(wù)有機自己完一定壺的見逐解，燃他認減為所組謂售桶前服索務(wù)在輛壽險級營銷員環(huán)節(jié)書中屬之于保劈單簽道訂前憲的“膝客戶穗開拓姐”和名“客克戶經(jīng)表營”臭階段檔。售保前服悼務(wù)無脊定式膜，服同務(wù)的陜形式昏和內(nèi)羨容根奔據(jù)實才際情慈況各統(tǒng)有不慢同。范售前畫服務(wù)巴需要寨發(fā)自陶內(nèi)心廟，需特要真耍誠，綱需要毛腳踏鎮(zhèn)實地耐，而仍不是偶搞形釣式，涉做樣險子，厭漂浮忙在表此面。洞實踐玩中，右在客拜戶開脊拓階伯段，犯許多筒伙伴犁拜訪供頻繁文，殷鮮勤有社加，格贊美教無度具，請甲吃送脖物，巖一時律間客綠戶家對中年稅歷、禽臺歷芒、名蠶目繁油多的閣紀念級品堆客積如笛山，計讓客就戶應幕接不姜暇，也招架梢不住邪，自祥感“內(nèi)盛情滔難卻侄”。晉而一考旦客蒸戶簽嘆單，屯就換巷了一吳副面鹽孔，孫目標含轉(zhuǎn)移忙，這己些不干叫售引前服蘋務(wù)，趨充其脆量不附過是識一種籍誘使興乃至社“強秋迫”聚客戶衛(wèi)簽單披的小內(nèi)小伎僚倆而舞已。凍爆張昕晝告訴疫記者斑，他各認為劣的售唇前服謎務(wù)應鑒該是睜從客帝戶的飾實際寒情況運出發(fā)額，發(fā)謠自內(nèi)湯心地繪、真慧心實俯意地宗為客案戶解核決實詳際問夾題，禍這是近真正茶的“裕售前灘服務(wù)竹”，替是客躺戶的水切實蟻需要休。能幕夠為興客戶倘提供系有特肥色的反、具潛有個鍵性化話的服幸務(wù)是烏我們隱所提圖倡和墓贊賞蘇的。講關(guān)鍵菊看是微不是紐客戶映所需躍、所彼急、醉所喜敞歡。誕磨他舉蛛例說割，對根于一賽位以偶種田腹為主潮，為杯一家匙老小衫生計慣而操脊勞的勉農(nóng)村夠主顧成來說啟，為蜓他提白供一誦包蔬教菜良組種比部送一添束鮮獸花來野得實堆際和僚有意按義；香而給統(tǒng)一位錢經(jīng)濟委富裕摔，追煌求生摟活品討味的冰大城拋市知衫識分眠子送拴一包遇蔬菜侵良種餐基本膏沒有凈什么埋實際步價值嗽，也媽許那熊一束結(jié)盛開偽的鮮茄花正跟是他損所喜趣歡的琴。再任比如死，一矩個望治子成在龍的馳父親狗，正教在為內(nèi)學習電成績懂不佳以而又竿貪玩淹的兒澇子發(fā)圈愁，飛再精純美的赤紀念基品他劍也沒碑有心御思去襯欣賞蓄，如般果你博能當魔他兒計子的鞋義務(wù)辯家教添或者舟幫他弱找一僵位中古意的紋家教歪，才它是他償?shù)乃菁彼中?。佛飽“幫悄客戶森解決蠻實際銅問題壘，是拋我們忘必須勤去做規(guī)的事奴?！闭溥@是圾新華弄人壽幅天津歇分公否司韓鍛洪亮斗跟記擴者說遲的。星在談頌到如褲何做拆好售枯前服運務(wù)這敲個話遲題的行時候洗，他喂和張翠昕有燥著同犬樣的抗看法庸，那樓就是夢幫助六客戶次解決吩問題藥。委個他說顫，記誕得自應己的里房屋綿剛裝狂修完帳的時砍候，斧他也亂在這詳個階嗓段認度識了蘿一位沾客戶敵，而刻這位洞客戶紐并不據(jù)會購老買保細險，穿也不骨會花兇時間脊聽他獅講保亦險知庭識。劍可巧架的是糧，這食位客詠戶無亡意間槐的一艇句話蘋提醒濕了他螞：“坊我的賺房子憑也準測備裝餃修，希就是例還沒側(cè)找到睬合適捏的人掠?！辨i因為齒這句遣話，委韓洪乞亮把忘自己主認識撿的關(guān)柴于裝慣修方冒面的服朋友屠都介雁紹給旗了他團，也腥因為打這件應事，羊讓這叼位客喪戶對朗保險珠有了香新的挎認識然。這哥些正健是我楊們營你銷伙消伴應嫌該做住到的奇為客曾戶提海供售吼前服歸務(wù)的尖方式與。宜旨專業(yè)當形象逼誠造就答服務(wù)忠之本蘭微閻永錢萍是座新華叛人壽思寧夏增分公豈司高問級主灑管，射她認四為售孤前是討服務(wù)覆的開揭始，糧要想傭讓客銷戶接捏受你因，必手須用內(nèi)自己順的專雀業(yè)形鋪象去容打動少客戶看。要隔求自匆己更對加專前業(yè)，吧知識械的含稱金量下提高伍，才蔽能全銀方位渴地為秒客戶霧服務(wù)著，得慚到和葵客戶撤更多課溝通帶的機案會，臂比如辭說，測我們雨可以犧幫助喇客戶盾給他犧們一最些股垮票或農(nóng)基金椅方面旅的建勾議，抗或是供家庭雷如何偵理財攪的方挺法。駐做到舅這些蟲才能喪繼續(xù)聚下面隱展業(yè)滑的環(huán)惱節(jié)，必這是順服務(wù)曠的根擺本所堡在。而漠“我拔贊同鑰閻永廟萍的艙說法皆，我尺也認玻為要介想做以好售文前服情務(wù)，吧最基晨本的嚴就是勤要讓床自己訪更加聞專業(yè)谷起來景?！庇接鹧笕碎_壽山旋西分豆公司皂劉牡繪丹堅公定地寒說。俗在她園看來澆，營意銷員逮已經(jīng)薦不再勞是從同前那盞樣單識一的崖銷售桿保單散了，轉(zhuǎn)要朝詠著客涉戶家蹲庭理冬財規(guī)饑劃師喬的角槍色去漁發(fā)展務(wù)，每軟天定友時學流習理超財知袋識，突才能農(nóng)為客琴戶進超一步課地服艇務(wù)。泊性“認鬧真學呀習專帽業(yè)知其識，門仔細筍分析滴保險臭商品借，是就做好語售前劈服務(wù)蓋的基序石。姓一個歷連公其司商籠品都賓不了縫解的悄人是膏無法貞為客絨戶提蔥供良縣好服綿務(wù)的劍。”酷中國撥人壽丑保定者分公揀司王饑云珠遮告訴居記者芝。她參說：睛“我蠢們的海專業(yè)蛋,就冶是客肌戶幸址福的誘保障箱。為妖客戶戚做好掉一生句各個領(lǐng)階段尖的風領(lǐng)險規(guī)蝕劃,莖與客冤戶一疑起成婚長?；I站在透客戶原的角所度，源從需魔求入婚手，跡以人輛性化樣方式芒行銷嶄?！北ｋU新營銷：網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點贏先機發(fā)布時間：2007年7月25日5時59分投資快報《新保險周刊》實習記者劉玉如本報記者古帆在暨南大學全科醫(yī)學系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。在2001年，經(jīng)過幾個月的考察后，他決意投身保險業(yè)。喜歡挑戰(zhàn)，棄醫(yī)從保魯迅棄醫(yī)從文，而劉暉卻棄醫(yī)從保。醫(yī)生在許多人眼中都是一份穩(wěn)定、收入不錯的工作，可是劉暉的個性喜歡挑戰(zhàn)，不喜歡醫(yī)院氛圍，所以毅然棄醫(yī)，到外資公司去。在他麥當和摩托羅拉工作后，劉暉發(fā)現(xiàn)自己的性格喜歡與人溝通，而且不喜歡被困在一個圈子當中。當時他發(fā)現(xiàn)保險業(yè)十分適合自己的性格，考慮到自己不再為收入擔心，而應該找一份長期從事的事業(yè)，在對保險業(yè)進行了3－4個月的考察后，就毅然加入了保險業(yè)?！拔倚枰粋€發(fā)揮自己的平臺，我想要按理想建立自己的團隊，我想吸引興趣相近的人共同創(chuàng)業(yè)，所以加入了保險業(yè)?！痹趧熼_始從事保險以后，他先是在公司聽各種各樣的保險課程，在從事一年的外勤工作以后，為了更加了解保險公司的運作，決定轉(zhuǎn)做內(nèi)勤，在業(yè)務(wù)發(fā)展部一干就是三年。后來，他跳槽到另一家保險公司從事內(nèi)勤工作，擔任業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，幫助籌備公司，面試和培訓新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤，建立自己的團隊，繼續(xù)從事保險營銷工作。吸引興趣相同者加盟團隊從外勤到內(nèi)勤，再由內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，劉暉已經(jīng)清楚熟悉保險公司的運作和該如何組建自己的團隊。在他30多人的團隊中，有以前安永的會計師，也有寶鋼財務(wù)總監(jiān)。劉暉增員的理念在于吸引年紀相仿、興趣相同和學歷相當?shù)娜?。因為到達這個年齡的人事業(yè)可能會處于瓶頸狀態(tài)，感到迷惘、煩惱。劉暉認為，保險不單單是賣保險，而是建立人際關(guān)系網(wǎng)，為未來打基礎(chǔ)。保險業(yè)可以擴大個人圈子，最大限度發(fā)揮個人附加價值。他就是本著這樣的保險理念，尋找認同者，讓他們加入到自己的團隊中去。劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。他舉例說，就是去年面試的碩士就有50個左右，這樣的辦法成效不錯。劉暉的團隊每兩周會開一次講座，大概有10－20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險的。他的講座包括管理、養(yǎng)老、健生、基金等方面的內(nèi)容，扎根于生活，讓人更容易接受。網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點是關(guān)鍵除了管理團隊外，劉暉還堅持做好自己的業(yè)務(wù)。他回憶自己在第一年從事保險的九個月業(yè)績就達到了15萬，隨后的業(yè)績一直穩(wěn)步攀升?！氨M管管理團隊占據(jù)了我的大部分時間，但是我還會用10％－20％的時間去處理業(yè)務(wù)?！眲熖寡?，他從來不做陌生拜訪。因為他的客戶主要是外資的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，他一般都是通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進行交流和提供信息，如通過郵件、MSN、QQ與客戶溝通?！翱蛻羯?，我從不寄卡片；遇到節(jié)日，我也不發(fā)祝福短信。我會每個月給客戶發(fā)我認為的好文章、故事、資訊、觀點等，還有電子優(yōu)惠券，這樣的一些聯(lián)絡(luò)就足以跟客戶溝通，達到共鳴?！彼榻B說。尋找和駐扎根據(jù)地，也是劉暉開拓和處理業(yè)務(wù)的可行方法。他介紹說，他會把半年前自己拜訪過的公司作為根據(jù)地，從一個據(jù)點開始，先充分認識那個據(jù)點的人，慢慢從一個客戶變多個客戶?！翱蛻敉鶗o你介紹更多的客戶。曾經(jīng)有一個客戶先后給我介紹了30個潛在客戶，結(jié)果20人都成交了。也曾經(jīng)試過參加一個客戶的婚宴，一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶。”他笑著說。劉暉認為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關(guān)懷和服務(wù)，與他們進行心靈的溝通。要用平和的心態(tài)和長遠的眼光看事業(yè)，不要急于賺快錢。目標：擁有自己的公司劉暉的目標是擁有自己的企業(yè)，但他坦言目前還不成熟。他介紹說，目前人才是有的，但開公司的基礎(chǔ)是廣泛的市場占有率，所以，他把這個目標放在3－5年后，現(xiàn)在還是繼續(xù)培養(yǎng)團隊中的人才和辦好自己的業(yè)務(wù)。正如他所說，保險行業(yè)是一個不進則退的行業(yè)，所以必須在現(xiàn)在的競爭中努力奮斗，才能實現(xiàn)以后的目標。廣東友邦李暢：用專業(yè)成就卓越發(fā)布時間：2007年7月11日6時08分投資快報《新保險周刊》實習記者劉玉如記者古帆大學畢業(yè)后，李暢為自己制定了三個五年計劃：先打工五年，然后用五年去組建、經(jīng)營貿(mào)易公司，再用五年將其發(fā)展成為一個大集團。然而，在實施第二個五年計劃過程中，她的公司卻陷入了瓶頸狀態(tài)，發(fā)展后勁有點不足?！罢谶@個時候，我發(fā)現(xiàn)友邦保險的保險營銷員特別出色，我很想知道這公司為什么那么厲害？！于是就加入了友邦?！崩顣辰榻B說。盡管抱著探究的心態(tài)加入保險業(yè)，但她卻只用了三年時間就成為了友邦保險頂尖的營銷高手。今年前五個月，她的業(yè)績一直在友邦廣東名列前茅，同時以非凡的實力贏得“首屆友邦保險廣東挑戰(zhàn)杯之100強業(yè)務(wù)精英”第一名。勤寫日記有利發(fā)掘客戶需求然而，在從事保險前兩年里，李暢也并非一帆風順。她坦言說：“在剛開始時業(yè)績還算可以，可過了一段時間卻進入了迷惘期，曾有過自己是否繼續(xù)從事保險的想法，導致了業(yè)績不穩(wěn)定?！苯衲甏汗?jié)后，經(jīng)過深思熟慮的思考，李暢終于下定決心把全部的心思都放到保險事業(yè)上，并制定了跟之前完全不同的營銷策略。她把自己的客戶定位在中高端，主要以生意人為主。李暢一向有寫日記的習慣，她會將與客戶聊天時所了解到的保險和理財需求，一一詳細地記下來，以作今后及時跟進。春節(jié)后，她翻看了過去兩年的20多本日記，從中篩選出50個客戶，定下目標每月簽兩個客戶，如果簽不到就找下一個客戶補上。這個獨門秘方，令她的業(yè)績在近3個月突飛猛進?！敖逃啤薄ⅰ皩I(yè)牌”體現(xiàn)價值李暢認為，跟客戶來往交流，最重要是要體現(xiàn)出自己的附加價值。她在大學里學的是教育心理學，同時也是個“樂器通”。來廣州后，她利用業(yè)余時間在暨南大學讀會計專業(yè)。這些專業(yè)知識，為她與客戶交流打下了堅實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多樂器輔導的老師都沒有學過教育，懂得教育的人又不懂樂器，李暢利用自己學教育心理學和懂樂器這兩門技能，常常為客戶的孩子作輔導。有一次，一位客戶為自己的小孩子學鋼琴總是坐不定感到頭疼，但經(jīng)李暢給孩子做了三次的鋼琴輔導后，孩子就乖乖地認真學習。李暢介紹說，把自己所掌握的樂器、球類、棋類這些好愛知識教給客戶的小孩，是跟客戶溝通的一條重要且成功的途徑。除了打“樂器牌”，李暢還會打“財務(wù)審計牌”。“無論是哪一個行業(yè)，即使是一只小小的紙杯，生產(chǎn)出來都要賣出去。做好銷售的前提是必須學會財務(wù)管理?！崩顣辰榻B說，幫助客戶及時了解自身的財務(wù)狀況非常重要?！拔視脴I(yè)余時間幫助客戶審計公司的財務(wù)報表，并及時提出改進的方案?！痹诘玫娇蛻粜湃魏驼J同后，李暢的業(yè)績自然又上一個臺階。我的團隊就是一個小友邦“貿(mào)易公司只是自己的職業(yè)，而保險卻是我的事業(yè)。”李暢介紹說，最近已為自己制定了今后三十年的保險生涯規(guī)劃，具體包括六個五年計劃?！叭鄽q才開始從事保險業(yè)，對比那些二十多歲就從事保險的人來說，我沒有時間上的優(yōu)勢，但經(jīng)驗累積和經(jīng)濟實力卻比他們強。我可以將資金投入到我的團隊建設(shè)和發(fā)展中，提高工作效率高和規(guī)模，讓我的團隊成為一個小友邦，將保障帶到千家萬戶萬戶?！彼榻B說。李暢已經(jīng)設(shè)想了具體的行動方案。第一步是投入資金招納專業(yè)人才，具體負責財務(wù)、心理學、國內(nèi)外市場動向、培訓等方面的工作?！斑@樣做有點像花錢買時間，但我認為這將有助于加快實現(xiàn)預期的目標。”按照李暢的計劃，在第一個五年計劃里，她的團隊將擴展至600人。在六個五年計劃，也就是三十年后，她的小友邦團隊將達到5000人?！拔抑溃獙崿F(xiàn)這個目標必需全力以赴。但無論是成功或者失敗，快樂或者痛苦，這些都不重要，重要的是我選擇了這條路。”李暢躊躇滿志地說。簽單后的服務(wù)更重要！發(fā)布時間：2007年6月20日5時35分投資快報《新保險周刊》實習記者馬婷本報記者古帆10年前，一場突如其來的車禍，讓羅穗玲的丈夫在醫(yī)院整整躺了四個多月，也讓沒有買保險的她親身體會到保險的重要性。這場意外，令當時剛接手一家貿(mào)易公司當老板的羅穗玲鐵心加入了保險業(yè)。1996年12月，羅穗玲成為保險大軍中的一員。工人、老師、圖書管理員的經(jīng)歷，銷售、公關(guān)的經(jīng)驗，以及對保險的認同，令羅穗玲很快就成為了公司的營銷精英。10年來，羅穗玲獲獎無數(shù)，先后榮獲公司十周年突出貢獻獎、全國鉆石俱樂部金質(zhì)獎?wù)拢⒈患{入廣東分公司500強精英、明星會會員等。保險是一份終身職業(yè)然而，剛開始從事保險的時候，羅穗玲的丈夫并不是很支持?！罢煞虿幌矚g我拋頭露面，尤其不愿意我去拜訪他的朋友?！绷_穗玲告訴記者，后來他的一個朋友的意外，令他徹底改變了觀念。羅穗玲丈夫的一個同事，本來說要買保險的，還處在猶豫階段。羅穗玲考慮到丈夫不喜歡自己打擾他的朋友，就沒有及時跟進。但就在這時，丈夫的同事就出事死于意外車禍，留下妻子和三歲的孩子。這件事后，羅穗玲更加認同了保險的功能和作用，而丈夫?qū)ΡｋU的觀念也全面發(fā)生了徹底的改變，并全力支持她的工作。就這樣，羅穗玲在保險業(yè)一走就走了11年，而且還要繼續(xù)走下去。把客戶當親人“最重要的是把客戶當作自己的親人，并為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”羅穗玲深有感觸的總結(jié)說。羅穗玲已為400多戶家庭800多人提供了保險保障。她認為，這四百戶家庭就是自己密不可分的親戚，對他們的服務(wù)不光在展業(yè)過程中，更重要體現(xiàn)在售后服務(wù)上?！懊總€客戶生日的時候，我都會及時送上我的問候，可能是打個，也可能是發(fā)條短信?！背松?，逢節(jié)日，如春節(jié)、中秋節(jié)等，羅穗玲也不會忘記為客戶送上問候和祝福。碰到客戶生病住院了，只要羅穗玲知道，必定會第一時間趕往醫(yī)院看望。有需要的時候，羅穗玲會立即帶上理賠單，讓客戶放心，緩解客戶的焦慮情緒?！傲硗?，我還會給客戶送上書籍、雜志等禮物。”做過老師的羅穗玲對書籍雜志情有獨鐘，也將自己這份情趣送給她的客戶一起分享?！皩τ谟行『⒌募彝?，我會寄送一些《如何培養(yǎng)孩子》的書籍作為禮物送給他們，對于一些工作負擔重的中年人，我會送上《重大疾病預防》等等?！贝送?，羅穗玲還訂閱了很多與保險相關(guān)的雜志報刊，定期寄送給有需要的客戶。一張孤兒保單的故事“關(guān)愛行動，不但讓客戶真切地感受到我的關(guān)心，也擴展了我的客戶群?！绷_穗玲感觸頗深地講述了她親身經(jīng)歷的故事?！爱敃r是這位客戶來柜臺辦事，我正好遇上，發(fā)現(xiàn)是一張孤兒保單，出于對保險業(yè)的責任心，我接待了他。”細心的羅穗玲發(fā)現(xiàn)了這個客戶的空檔――只有主險沒有意外險，出于對客戶的責任心，羅穗玲建議這位外資公司經(jīng)理及時加保價格低保障高的意外險，但客戶說以后再考慮后就離開了。到圣誕節(jié)的時候，羅穗玲便給這位經(jīng)理寄上了一張圣誕賀卡表示問候。沒想到客戶回復了信件表示感謝。有了這些伏筆，羅穗玲便主動約訪該客戶見面詳談。不料待羅穗玲按照約好的時間去拜訪時經(jīng)理卻不在。經(jīng)了解才知道客戶的母親生病住院了。當羅穗玲表示要去醫(yī)院看望老太太時，客戶婉言謝絕了。羅穗玲并沒有就此放棄，經(jīng)多方打聽得知客戶的母親是醫(yī)院員工，但又無法得知姓名。于是，她跑到醫(yī)院費盡周折終于知道了客戶母親的樓層和床位。當她出現(xiàn)在老太太病床前的時候，這位外企經(jīng)理異常驚訝。后來，羅穗玲還去看望老太太兩三次，直到老太太去世。老太太的追悼會羅穗玲也去到現(xiàn)場致以哀悼。料理完母親的后事，這位外企經(jīng)理馬上約訪羅穗玲，為家人和自己購買了保險，還轉(zhuǎn)介紹了親戚朋友給羅穗玲。羅穗玲滿臉欣慰的告訴記者：“這位外資經(jīng)理，至少產(chǎn)生了10戶家庭客戶?！崩虒W是最好的培訓方法發(fā)布時間：2007年6月14日6時13分投資快報《新保險周刊》實習記者馬婷本報記者古帆從商場經(jīng)理到保險公司主任，葉妹成功地實現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)換。7年來，葉妹連續(xù)5年獲得國際品質(zhì)IQA獎，連續(xù)51個月入圍總公司鉆石俱樂部，榮獲五等金質(zhì)獎?wù)潞豌@石恒星獎及金星獎，去年又被公司評選為“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員”。除了個人業(yè)績優(yōu)異外，葉妹還創(chuàng)設(shè)了培育英才計劃及案例教學培訓方法，團隊建設(shè)有聲有色。親身經(jīng)歷促成保險生涯為何從商場經(jīng)理轉(zhuǎn)行到保險業(yè)，葉妹說出了一段故事。原來當時葉妹做了一個女性手術(shù)，共需要支付了5700多元的手術(shù)費，幸好買了保險，除單位報銷了3700多元外，保險公司也及時理賠了2900多元的住院津貼型理賠金?！澳玫嚼碣r金后一算，我不但不用自己支付手術(shù)費，還多出了1100多元。從那一刻起，我發(fā)現(xiàn)了保險的作用和功能，并迅速認同了保險?！比~妹告訴記者。于是，她抱著幫助別人提升自己能力的理念，頂著先生和親朋同事不支持的壓力，毅然辭掉商場經(jīng)理的工作，一心一意投身保險業(yè)。一個朋友的發(fā)生車禍，更堅定了她繼續(xù)從事保險的決心。當時葉妹的一個很要好的朋友買了1000多元的保險，兩年后朋友意外車禍撞傷了腦顱，她獲知后迅速向公司申請理賠，保險公司也很快結(jié)案。10000多元的理賠金，不僅給朋友的家屬提供了及時的幫助，而且也給葉妹再一次帶來了心靈的震撼?！皬拇?，我做保險的決心再也不會動搖了?！比~妹堅定地說。作為廣州本地人，加之此前在商場經(jīng)理工作的經(jīng)歷，葉妹積累了較廣的人際關(guān)系?！耙驗槭潜镜厝耍烊艘捕?，大家也知道我是一個什么樣的人，不會騙人更不會害人，所以我展業(yè)還是比較順利的，主要是在熟人圈開展，從來不去陌生拜訪?！比~妹道出了自己做保險的優(yōu)勢。膽量、技巧和規(guī)劃盡量有自己的優(yōu)勢，但并不代表不需要付出努力，葉妹能做到今天的成績，并不是輕而易舉的事情?！霸趧?cè)胄姓箻I(yè)時，我不時提醒自己要大方坦然面對，做好客戶的服務(wù)工作，尤其是出現(xiàn)困難的時候?！比~妹打趣地說，當年上山下鄉(xiāng)的知識青年大軍中，我也是其中一員。每次在做保險遇到困難時，總會想到知青時代毛主席說過的一句話來激勵自己——“什么叫工作，工作就是斗爭?！惫ぷ鞅旧砭鸵?/p>