企業(yè)營銷管理的項原則3

企業(yè)營銷管理的11項原則可以說，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗――推銷人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務(wù)水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。對任何企業(yè)來說，它的產(chǎn)品都不是有一個銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。企業(yè)首先要生產(chǎn)或經(jīng)營顧客需要而不是企業(yè)認為他們需要的產(chǎn)品，這是管理者的任務(wù)，而這種管理職能就叫“市場營銷”，由于它的目標性更強，更貼近顧客需求，因而作用更大。至于推銷只是銷售手段的一種，企業(yè)若想只靠推銷員的努力來獲取利潤就會在一棵樹上吊死。戰(zhàn)爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，它取決于作戰(zhàn)計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式，勝負在計劃實施時已經(jīng)決定了，這就是有那么多以少勝多戰(zhàn)例的原因，商戰(zhàn)亦如此。可以說，管理決定著企業(yè)的整個命運；市場營銷是一種更先進、專業(yè)、有效的銷售管理方法；售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現(xiàn)銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關(guān)系嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個技巧而已。如何辯證營銷？市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。低價與高價促銷低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價滯銷，高價緊銷。國外有一家珠寶商為了加速資金周轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應(yīng)冷淡。有一次老板臨時外出，將繼續(xù)降價的決定寫在一張紙條上留給雇員，由于字寫得潦草，雇員把按1／2的價格誤為按原價高出1／2倍的價格賣，沒想到卻銷售一空。這種營銷，實際上就是高價促銷。一般對于名牌、高檔、貴重產(chǎn)品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。所以用高價還是“低價”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關(guān)鍵在于恰當應(yīng)用。廣州一家電鍍廠，專門生產(chǎn)仿古電鍍產(chǎn)品，開業(yè)之際，一反“開張降價大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價迎賓”。原來制造開業(yè)時擺放的仿古產(chǎn)品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。競爭取用與不競爭取用尸沾寧市場內(nèi)競爭嗓越來雅越激惱烈，然誰擁積有更祥有效堡的競紐爭策擁略，攝誰就集更可自能贏臟得競插爭的尺勝利站。但假競爭傾是需剛要付狗出亂“添爭斗望成本行”塞的，霧有時侮不競奏爭取扎勝，設(shè)可能攝更高勾人一定籌。男《孫糊子兵喇法》退(謀末攻篇漏)曰轉(zhuǎn)：住“留是故薄，百內(nèi)戰(zhàn)百輔勝非偷善者侮也；煌不戰(zhàn)秤而屈剛?cè)酥璞?，碎善之柿善者親也悶”隔。也索就是丘說不遙戰(zhàn)而險取勝弓才是葉上策趣。國評外一傻些企庭業(yè)進稠入我權(quán)國市冤場后諒，受賞到了栽我國峽企業(yè)犧的阻摘擊，惱他們?nèi)杓娂姲璨扇∥壹娌⑹钍侄坞`，或蝕通過彎收購劈徹底鑰消滅粘“鹽對手尾”迫，或座以控殘股將賣“留對手承”蝴的品壯牌?！榜樝麥绨丁碧?，使蝕我國裳一些治企業(yè)亞喪失考競爭枝能力鉗，從車而達舒到其宴不爭咳而勝火的目組的。閥這種邀不競醒爭取禿勝的絲手段攤，被吩日本星管理凈專家丹伊丹叮敬之遇在《暮經(jīng)營譽戰(zhàn)略他的內(nèi)唐在邏庸輯》好專蓍布中視彼為接“攏不樹育敵的鋼戰(zhàn)略搜”丘，并態(tài)指出燥主要今方法爽有３姐個：悠一是伴分棲兵共存洲；二亭是阻黨止參嘉人；例三是席協(xié)調(diào)剪行動競。放冰芒賺與海賠殲換完賺錢繁是企開業(yè)的濃“究本性穗”權(quán)，但錫是有嶼時為昂了賺并錢首蕩先可誓能需貞要賠淚錢，壽如果像一味疼地強上調(diào)賺趕，可坊能最蕉終卻喉是賠攤，賺諷與賠連是辯運證的捆。１飛９９幟１年散，鹿象苑羊紀絨集僑團公秤司給頌英國賠某廠拍家啟務(wù)運一弟批羊逗絨，捎由于紹天津蛛輪船充公司數(shù)不謹顫慎，較貨物膝延期詠十幾剝天，聯(lián)未能惹上船挑，這櫻時離灘交貨債期只猴剩兩藍天。備鹿苑條羊絨袋集團荒公司檔的經(jīng)伍理當購機立到斷，嫁改空竟運！例于是匪２０絨噸羊?qū)毥q從森天津尸轉(zhuǎn)運旬北京填，并視辦理排特快烏件，狼準時咳抵達宋英國省，為撐此該端公司乎多花姻５０閑萬元輪人民干幣。侍但１罩９９餅３年去日本喚某公渠司原沃計劃均分別榆同幾撞家工爹廠訂歸貨，秀聽說曾鹿苑倚有如嶄此國督際信露譽，楊立即別改變值主意陣，全著部改嫌為同雨鹿苑者訂貨陣，這督給鹿質(zhì)苑賺嚴回的診何止派是５筋０萬胸元！禍貧狗薄利賣多銷忍與厚霸利少月銷讓絕菌薄利帳多銷及即通肢過低刷價刺裝激消割費，壯增加季銷量輛，使軟利潤烈增加扒。但悄對于鉤需求孔價格茫彈性謝小的濁產(chǎn)品愧，即今需求泥對價費格不圣敏感急的產(chǎn)范品就賊不宜退采取巴薄利教多銷工的戰(zhàn)妙略，甜因為約這種麻產(chǎn)品魂薄利御低價拆不會探引起睜足夠猾的多并銷，卸總利倉潤未鋒必能仿增加撤。厚馳利少斥銷，荷反而律因需鈔求對加價格御不敏趨感，弦厚利漢高價焰導(dǎo)致略的銷民量下潔降不讀明顯呼，總幕利潤悼卻能乓增加屠。對弓于市樓場容晉量小效或接踩近飽茂和市瓶場也悔適合篩厚利灣少銷流。因播為薄坊利多拴銷會列很快址使市視場飽冠和，慣這等磚于搬豎起石墳頭砸桌自己終的腳要，厚應(yīng)利少刃銷方非可延哪長產(chǎn)籍品市抱場生匙命。帥貸菊質(zhì)量煙是企筆業(yè)的眠生命竊與品帝種是街企業(yè)峽的生銹命某“序質(zhì)量肌”剝與波“跟品種意”郵是企都業(yè)闖更市場雜的兩聲條腿砌，缺聲一不吼可。換如果迎質(zhì)量謊再好搖，品慎種過真時，早產(chǎn)品落也會償滯銷柜。所店謂市嚼場意者識首為先應(yīng)遇該是禽品種行意識票，然危后是棉質(zhì)量衰意識四，首殖先要桑開發(fā)批適銷杯對路胞的品知種，憲然后存才有閃提高閱質(zhì)量另的必者要。竭隨著拐市場泉競爭端的日普益激苦烈。極質(zhì)量模之戰(zhàn)體已經(jīng)欄發(fā)展禾到品們種之蘇戰(zhàn)。逮本世察紀９葬０年妨代初招，正必當美縱國為捆自己獅的產(chǎn)較品與禿日本輩的產(chǎn)麻品長截達個質(zhì)世紀檢的邀“量質(zhì)量咬戰(zhàn)禾”孩所取鵝得的望成果晃慶幸盼之時藝，卻這發(fā)現(xiàn)甩日本進的監(jiān)“貪靈活腐生產(chǎn)與體系去戰(zhàn)略詳”混整整否超過出美國煤一代芝人。各所謂愚“漸靈活巴生產(chǎn)蘭體系油”擺是指犧企業(yè)抬針對擴顧客搞的需謠求可開生產(chǎn)樂出任即何花沖色品接種。已以汽誠車制聲造業(yè)兩為例峽，其拼“亂靈活涂生產(chǎn)固體系奸”速的內(nèi)聞容為啦“懲四任溫何戰(zhàn)疲略須”關(guān)，即魂任何瞧工人承，在債任何遙時間員和任哀何批莫量及浮任何填品種毛的汽究車。級可見漲美日熊之間繭“巴質(zhì)量撕之戰(zhàn)濃”皺的戰(zhàn)典火尚悉未熄館滅，咳“偶品種譯之戰(zhàn)頭”亞的硝纏煙又敬起。累所以錦單純環(huán)追求尾質(zhì)量踢或單扛純追成求品平種，羅都難騎以適霧應(yīng)現(xiàn)謝代市朵場的瞧競爭死。三錯閣熱情繼服務(wù)堤與冷西談服休務(wù)祖秀故顧客迅是紐“蒸上帝踩”襖的觀類念，偷使很賓多商辯家的破服務(wù)搜人員物對顧乘客笑速臉相駕迎，器熱情渾導(dǎo)購剖，微題笑服砍務(wù)。款不讓謠顧客飾“競自由聽”賭一會儲，以腔熱情遠“愈轟炸明”撤到底會，結(jié)絹果使倍顧客巷很不藏自在紐，在邊服務(wù)贈員的鍋熱情暈陪同鼠下，脈出于重面子曉只好箭買點賤什么鑒，或圣很費辰勁地己編造科一個屈能說壓得過傲去的綢不購疏買肝“寬借口鬼”前，便伴在碰“主歡迎役您下潛次光損臨龍”遲的熱仙情告握別聲涌中，甚一去像不復(fù)慈返。寬可見偉，對卸顧客疫“厚熱情拖”齒還是眨冷淡彈，應(yīng)柏辯證址地看奪待，吼一般梅對顧驚客感東興趣四的產(chǎn)煮品應(yīng)弦當熱梅情解侮答說誘明，扇除此避之外扛應(yīng)當陜“鋤冷淡殼”速顧客蹲，任啞其自略由選繞擇、受觀看狡、思餃考和蜻決策明，使細顧客算較為殼自由維地逛學(xué)商場搭選購聽商品禾。叔伏袍跟隨乏市場辟和創(chuàng)頃造市悄場郊埋肺在市蚊場經(jīng)群濟條員件下邁，企趣業(yè)要符緊跟哥市場貢，市座場需牽要什哨么，出企業(yè)桑就要揉生產(chǎn)丹什么海。企靜業(yè)不顧惜一桃切代新價到盯市場尾上去竊尋找掛“登緊銷稻貨眉”誘，結(jié)項果不患少企惕業(yè)們“長見物悼不見蠟人鋼”廈，只疑注意出了商關(guān)品，惑沒注脖意對假消費顛者的快研究每，被辜動地秧跟著民市場疾轉(zhuǎn)，蜜直到根轉(zhuǎn)到鉤“敵一哄夸而下姜”飼。企見業(yè)跟術(shù)隨市引場，溪并不偵排除翠創(chuàng)造固市場掛；企解業(yè)跟刮隨查“肥緊銷價貨牢”緣，也決可以布創(chuàng)造劍“的緊銷猴貨熔”星，這酸才能飛“荒引導(dǎo)顆消費斧新潮甘流守”避，取沿得市麥場的紛主動燭權(quán)。目“葵春蘭究”兵空調(diào)究及頭“誘小鴨碧”款圣吉冰奧全跑自動巧洗衣瓦機超王前開久發(fā)市欺場的是成功豐，就賣是創(chuàng)游造市僅場的臺成功攝。泡懲雙先發(fā)統(tǒng)制勝奸與后杠發(fā)制游勝速尼坑人無胖我有述，先哈下手遲為強陸，在雜市場話營銷匆中屢女見不亮鮮，奏如搶斯先推談出換懸代產(chǎn)場品，主擠占秒下一噸輪市失場；工搶先丹降價貼，提矮高市蟻場占瘡有率壽；搶畝先奪繡得廣穿告標曠王，爺產(chǎn)生龍轟動翅效應(yīng)桃等，做均屬皂先發(fā)香制勝蒜。而男“族人有把我憂貢，人春優(yōu)我橫廉理”碼緊跟婚競爭潑對手載其后脂的后盤發(fā)制雅勝的容策略盛也大鎖有用芽武之恩地。默原因伏在于陡：其碧一，畜吸取驢先發(fā)蕩者的皆教訓(xùn)孕，穩(wěn)式扎穩(wěn)駕打，糾減少梅風(fēng)險貓；其壩二，午針對惕先發(fā)堂者的塘“鏟失足鈔”胡迎頭絹趕上蛋，成湯為成頂功者搖；其戚三，病不急守于參略戰(zhàn)，義坐觀灣競爭靠，靜志觀魚右蚌相燦爭，鑰專收鼻魚翁右之利吸。先毒發(fā)還存是后井發(fā)制亭勝全曬在于腿營銷罰中的肅辯證始運籌肆。存腿另促銷界與克俯銷鏟露弄企業(yè)援為了樸擴大植市場啊占有慘率，豬增加馬盈利該，需鳥要采尤取廣吹告、陶公關(guān)愈、人大員推華銷、尸營業(yè)孤推廣欠四大講促銷梳策略娘促銷技，但陽是大磁量銷示售、角無克側(cè)制地瘋銷售其未必慈就是附上策虧。名核牌產(chǎn)償品在曉緊銷章的時等候，牲應(yīng)需莊要克尿制銷抱售，倉嚴把拾質(zhì)量鹽關(guān)，地寧缺們勿濫越，才襖能?？椕瓢＜从喪乖谠u生產(chǎn)梨能力校具備穩(wěn)的情使況下賴，企頓業(yè)為印了穩(wěn)貌扎穩(wěn)友打，奔使銷背售服竊務(wù)的鴨擴大僑與銷琴售量漲的擴屋大相較適應(yīng)閥，也咽需要奇克制謹銷售冶。在晌換代桐產(chǎn)品書未成餅熟開伐發(fā)出媽來之炎前，榆不能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