銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn)演示

（優(yōu)選）銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn)當(dāng)前第1頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OCOverTheCounter當(dāng)前第2頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OC)OC(OCOCOCOCOCOC當(dāng)前第3頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn)OTC背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧需要補(bǔ)充和調(diào)整當(dāng)前第4頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類(lèi)管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)前第5頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類(lèi)管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)前第6頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥品分類(lèi)管理處方藥Rx非處方藥OTC介于Rx和OTC之間的第三類(lèi)藥物？當(dāng)前第7頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)Rx代表處方藥的起源？12345當(dāng)前第8頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)古埃及太陽(yáng)神荷露斯(Horus)的眼睛當(dāng)前第9頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)一張催吐劑的處方，1780當(dāng)前第10頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)什么是OTC藥品WHO:對(duì)無(wú)需醫(yī)療咨詢(xún)的癥狀提供快速有效的緩解手段緩和醫(yī)療服務(wù)日益增長(zhǎng)的壓力向農(nóng)村和邊遠(yuǎn)地區(qū)人口提供更多的保健機(jī)會(huì)當(dāng)前第11頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)各主要國(guó)家確立OTC分類(lèi)的時(shí)間美國(guó)日本英國(guó)德國(guó)加拿大中國(guó)WHO推薦當(dāng)前第12頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥品分類(lèi)管理的意義保證人民用藥安全有效醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生制度改革人民自我保健意識(shí)醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展與國(guó)際通行規(guī)則接軌處方藥與非處方藥分類(lèi)管理知識(shí)100問(wèn)當(dāng)前第13頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)非處方藥并不能明顯降低政府醫(yī)療費(fèi)用藥品價(jià)格： 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用： 醫(yī)生vs媒體消費(fèi)心理：是否報(bào)銷(xiāo)：國(guó)家《醫(yī)療保險(xiǎn)目錄》非處方產(chǎn)品增加的銷(xiāo)售來(lái)源于何處？當(dāng)前第14頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC的歷史(美國(guó))1906 聯(lián)邦食品和藥物法案(FFDA)，州際貿(mào)易禁止的.摻入次級(jí)品和貼錯(cuò)標(biāo)簽的藥品1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封條1937 萬(wàn)能磺胺事件，以二甘醇(抗凍劑)為溶劑的抗生素，107人死亡1938

食物、藥品和化妝品法案(FDCA)，“不需醫(yī)生處方的藥品”1951

Humphrey-Durham修正案，處方藥類(lèi)別/非處方藥物1962 孕婦鎮(zhèn)靜劑(反應(yīng)停)事件1962 Kefauver-Harris修正案，藥物有效性和安全性資料1972-1983 OTC藥品遴選/規(guī)范1991

FDA組建OTC評(píng)審辦公室/非處方藥顧問(wèn)委員會(huì)當(dāng)前第15頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類(lèi)管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)前第16頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC藥品特點(diǎn)安全有效使用價(jià)格疾病容易診斷Rogaine,Upjohn(1987)，治療某種禿頂副作用容易控制當(dāng)前第17頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品維生素類(lèi) Vitamin解熱鎮(zhèn)痛類(lèi) Painkiller感冒止咳類(lèi) Cold/Cough消化系統(tǒng)類(lèi) Gastrointestine皮膚用藥 SkinOTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典VCGSP當(dāng)前第18頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC的五大類(lèi)產(chǎn)品全球，亞歐：OTC業(yè)務(wù)代表實(shí)戰(zhàn)寶典中國(guó)01上半年：SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所,2001當(dāng)前第19頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC藥品的銷(xiāo)售與哪些因素有關(guān)？醫(yī)藥知識(shí)保健意識(shí)/地區(qū)差異生活方式疾病模式醫(yī)療制度改革經(jīng)濟(jì)價(jià)格廣告宣傳/促銷(xiāo)：品牌效果包裝/裝潢零售網(wǎng)點(diǎn)藥店售貨員......當(dāng)前第20頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)非處方藥外觀非處方藥物外觀非處方藥專(zhuān)有標(biāo)志甲類(lèi)/乙類(lèi)：標(biāo)志及銷(xiāo)售規(guī)定忠告語(yǔ)言：“請(qǐng)仔細(xì)閱讀說(shuō)明書(shū)并按說(shuō)明書(shū)使用或在藥師指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)和使用！”雙重身份當(dāng)前第21頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類(lèi)管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)前第22頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀政府法規(guī)企業(yè)終端消費(fèi)者當(dāng)前第23頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)逐步完善的法律法規(guī)1997-01 《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定》：”國(guó)家建立并完善處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度“1999-06-28 《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》,2000-1-1實(shí)行1999-6-11 第一批國(guó)家非處方藥目錄1999-11-19 非處方藥專(zhuān)有標(biāo)志及管理規(guī)定1999-12-28 處方藥、非處方藥流通管理暫行規(guī)定1999-11-25 藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理辦法2000-4-23 藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定2000-7-1 藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范2001-12 藥品管理法其他 《關(guān)于實(shí)施處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度的意見(jiàn)》 《非處方藥審批管理規(guī)定》當(dāng)前第24頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC目錄統(tǒng)計(jì) 合計(jì) 第1批 第2批 甲 乙西藥 400 195 205 136 69中藥 1664 372 1292 934 358合計(jì) 2064 567 1497 1070 427當(dāng)前第25頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)目(2001?)醫(yī)院/衛(wèi)生院 66,935 縣及縣以上醫(yī)院 15,413三甲 (?)1,000門(mén)診部/所 226,588 藥店 120,000 當(dāng)前第26頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)藥店基本情況總數(shù)：12萬(wàn)400家連鎖店，7800家分店廣州4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；長(zhǎng)沙300；石家莊210；南京500...特點(diǎn)：?。?0%為中小型藥店(50m2,10萬(wàn)/月)低：低價(jià)，毛利25%；競(jìng)爭(zhēng)激烈當(dāng)前第27頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)5年流通領(lǐng)域宏偉計(jì)劃1至5個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷(xiāo)售額達(dá)到50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷(xiāo)售額達(dá)到20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)建立10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)1000個(gè)以上建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店達(dá)到100個(gè)左右當(dāng)前第28頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)制藥企業(yè)現(xiàn)有數(shù)量：3700(?)，將可能進(jìn)一步減少中西藥在零售領(lǐng)域各占半邊天涌現(xiàn)一大批成功的中藥企業(yè)和品牌當(dāng)前第29頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)三大類(lèi)藥品零售比例(2001)SDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所,2001化學(xué)藥：46%保健品：15%中成藥：39%當(dāng)前第30頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣于OTC經(jīng)濟(jì)發(fā)展自我健康意識(shí)藥店電視廣告當(dāng)前第31頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC背景和基礎(chǔ)信息藥品分類(lèi)管理OTC藥品特點(diǎn)我國(guó)OTC基本現(xiàn)狀世界及我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)前第32頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)全球OTC市場(chǎng)的發(fā)展概況(1998)億美元當(dāng)前第33頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)億元90 91 92 93 94 95 96 9798990001020304 05當(dāng)前第34頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè)億元 2001年 年增長(zhǎng)率 2030年(1)GDP 90,000 7.0% 640,283(2)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值 2,068 11.1% 49,132(3)(2)/(1)% 2.3% 4.2% 8.0%(4)OTC 207 12.6% 7,271(5)(4)/(2)% 10.0% 1.4% 15.0%當(dāng)前第35頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)OTC市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)億元當(dāng)前第36頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn)OTC背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧需要補(bǔ)充和調(diào)整培訓(xùn)結(jié)束之后OTC代表自己制定工作職責(zé)當(dāng)前第37頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)我國(guó)OTC銷(xiāo)售代表的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)體制 藥廠 產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)商 終端 患者計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 國(guó)營(yíng) 普通 包銷(xiāo)統(tǒng)購(gòu) 醫(yī)院 無(wú)選擇市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)80’s 合資 新藥 商務(wù)代表 醫(yī)院代表90’s 品牌 面向藥店 電視廣告

OTC代表當(dāng)前第38頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)院代表vsOTC代表 醫(yī)院代表 OTC代表背景知識(shí) 醫(yī)學(xué) 覆蓋面 100拜訪對(duì)象 點(diǎn) 面時(shí)間周期性 長(zhǎng) 短大環(huán)境 限制 當(dāng)前第39頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC代表的核心任務(wù)鋪貨時(shí)間廣泛陳列顯眼：消費(fèi)者方便：售貨員店員培訓(xùn)當(dāng)前第40頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC銷(xiāo)售代表需要掌握哪些技巧？一個(gè)城市/地區(qū)需要多少OTC代表？OK怎樣制定跑街計(jì)劃？OK藥店人員結(jié)構(gòu)？OK藥品陳列原則基本銷(xiāo)售技巧？OK團(tuán)銷(xiāo)技巧？OK當(dāng)前第41頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)怎樣計(jì)算

一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？

一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？假設(shè)藥店級(jí)別 比例 拜訪頻率A 20% 1/周B 30% 1/2周C 50% 1/4周每周拜訪天數(shù)：4天，另外半天為機(jī)動(dòng)每天拜訪時(shí)間：8小時(shí)平均每個(gè)藥店時(shí)間：30分鐘(包括交通)當(dāng)前第42頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)一個(gè)OTC代表覆蓋多少藥店？公式：

c

各級(jí)別店數(shù)x次/周期=次/天x天/周期

A 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5x4x4 N=134每個(gè)OTC代表大概可以覆蓋80-120家藥店。當(dāng)前第43頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)一個(gè)地區(qū)需要多少OTC代表？公式：

c

各級(jí)別店數(shù)x次/周期=次/周期-代表x代表數(shù)目

A 50x4+150x2+300x1=12x16xN N=4.17當(dāng)前第44頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)跑街OTC代表的專(zhuān)有名詞優(yōu)化的藥店拜訪路線每半小時(shí)拜訪一家藥店的時(shí)間壓力當(dāng)前第45頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)為什么制定跑街路線？確保拜訪到所有的客戶節(jié)省時(shí)間讓上司知道自己的行蹤每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量每個(gè)OTC代表都必須首先制定跑街路線當(dāng)前第46頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)怎樣制定跑街路線？本地區(qū)藥店普查藥店檔案表格藥店地理分布圖計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街計(jì)劃表優(yōu)化當(dāng)前第47頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥店普查為轄區(qū)藥店設(shè)立檔案二手信息一手普查意義：跑街計(jì)劃動(dòng)態(tài)檔案，公用共享統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司財(cái)產(chǎn)當(dāng)前第48頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥店檔案及變更記錄表店名 編號(hào)：省市-序列-級(jí)別詳細(xì)地址 郵編電話 email人員 手機(jī) 人員 手機(jī)zxxx yyyxxxx bbbxxxx bbb地段：1鬧市2普通街道3小區(qū)/郊區(qū)柜臺(tái)數(shù) 營(yíng)業(yè)額藥店分級(jí)：1A2B3C 檔案變更記錄日期 變更內(nèi)容 記錄者周 問(wèn)題/目標(biāo) 計(jì)劃 填表人1234....50正面背面(記錄1年)當(dāng)前第49頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥店分級(jí)柜臺(tái)數(shù) A C C分級(jí)(?) A B C%0 4 8 12 16 20萬(wàn)元50%C30%B20%A 甲店 乙店 丙店地段 A B C營(yíng)業(yè)額A B C當(dāng)前第50頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥店地理分布圖本地區(qū)地圖縮小為A4描出地圖輪廓按具體地址在藥店上標(biāo)識(shí)，不同標(biāo)志區(qū)別藥店級(jí)別當(dāng)前第51頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)計(jì)算每天需要拜訪的藥店數(shù)目藥店級(jí)別 比例 拜訪頻率A 7 1/周B 12 1/2周C 18 1/4周每周拜訪天數(shù)：4天當(dāng)前第52頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)三分法適用：A(1/1)/B(1/2)/C(1/4)+4天/周就A級(jí)店劃分4個(gè)區(qū)域在每個(gè)A級(jí)區(qū)域，以B為中心均分該區(qū)域按照上述方法再分一次當(dāng)前第53頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)a1a2a3a4a5a6a7當(dāng)前第54頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3當(dāng)前第55頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)a1a2a3a4a5a6a7b1b2b3c1c2c3c4當(dāng)前第56頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)線路優(yōu)化a1a2b1b2b3c1c2c3c4每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時(shí)間？目標(biāo)店員的上崗時(shí)間？當(dāng)前第57頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)這樣制定跑街計(jì)劃本地區(qū)藥店普查藥店檔案表格藥店地理分布圖計(jì)算每天需拜訪的藥店數(shù)目三分法：跑街計(jì)劃表優(yōu)化當(dāng)前第58頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥店店堂門(mén)臉/櫥窗前柜臺(tái)/后柜臺(tái)柜臺(tái)分組藥品分類(lèi)當(dāng)前第59頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥店人員結(jié)構(gòu)店經(jīng)理藥師藥房質(zhì)檢庫(kù)管采購(gòu)柜組長(zhǎng)店員店員財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)柜組長(zhǎng)副經(jīng)理銷(xiāo)售額利潤(rùn)本組人員產(chǎn)品影響購(gòu)買(mǎi)決策采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)當(dāng)前第60頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)與藥店人員當(dāng)前第61頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)藥品陳列引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)提醒方便推薦當(dāng)前第62頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)商品陳列的因素恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)年惲蠸LIDESeasonLocationInformationDrugExhibit當(dāng)前第63頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)商品陳列的五大原則1容易拿到或者看到的位置：面向消費(fèi)者入店的路線方向營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層不以被其他擺設(shè)物遮擋最貼近玻璃的地方在同類(lèi)產(chǎn)品之間擺放在中間的位置當(dāng)前第64頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)2擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置柜臺(tái)上面收銀臺(tái)附近貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專(zhuān)柜走道邊落地陳列當(dāng)前第65頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)3增大產(chǎn)品陳列面 陳列面倍數(shù) 銷(xiāo)售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％當(dāng)前第66頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)3增大產(chǎn)品陳列面陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名三個(gè)以上的陳列面放置穩(wěn)定，不易翻倒當(dāng)前第67頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)4產(chǎn)品系列集中放置當(dāng)前第68頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)5配合各類(lèi)POP促銷(xiāo)宣傳當(dāng)前第69頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)思考題醫(yī)院代表和OTC代表的主要差別何在？OTC銷(xiāo)售代表的三大核心任務(wù)是什么？店員培訓(xùn)會(huì)議的最終目的是什么？一個(gè)OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？藥店分級(jí)的三個(gè)參數(shù)是什么？制定跑街計(jì)劃有哪幾個(gè)步驟？商品陳列的5個(gè)因素是什么？商品陳列有哪5個(gè)原則？當(dāng)前第70頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC代表拜訪技巧P=(K+S)xAPerformance=(Knowledge+Skill)xAttitudeK知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí) 照產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)的做A態(tài)度：應(yīng)該是行為 照OTC代表行為規(guī)定 和工作計(jì)劃執(zhí)行S技巧：核心的基本技巧當(dāng)前第71頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)優(yōu)秀代表和普通代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表技巧種類(lèi)應(yīng)用頻率 完全一樣經(jīng)常當(dāng)前第72頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC代表拜訪技巧拜訪前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧當(dāng)前第73頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC代表拜訪技巧拜訪前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧當(dāng)前第74頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)拜訪前專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備有助于：增強(qiáng)信心了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范圍充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃當(dāng)前第75頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)拜訪前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程當(dāng)前第76頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)SMART目標(biāo)Specific 具體的Measurable 可以衡量的Attainable,Achievable, 經(jīng)過(guò)努力后仍可實(shí)現(xiàn) AmbitiousResultoriented,Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Timebased: 有時(shí)間限制的當(dāng)前第77頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)目標(biāo)與時(shí)間管理使用跑街路線表/藥店拜訪記錄表編號(hào) 藥店名稱(chēng) 1-1 1-2 2-1 2-2 3-1 3-2 4-1 4-2A1 人民藥店 x x x x A2 健康藥店 x x x xA3 長(zhǎng)壽藥店 x x x x周 問(wèn)題/目標(biāo) 計(jì)劃 填表人25 張柜長(zhǎng):天舒起效慢 準(zhǔn)備患者來(lái)信、臨床研究 王松2627健康藥店檔案背面當(dāng)前第78頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)拜訪前的自我準(zhǔn)備儀容拜訪包：藥店拜訪記錄表/計(jì)劃必備文具用品產(chǎn)品資料當(dāng)前第79頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)了解客戶的背景資料藥店檔案表當(dāng)前第80頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表/計(jì)劃對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過(guò)程：開(kāi)場(chǎng)白FAB及支持可能的反對(duì)意見(jiàn)及處理方法如何結(jié)束拜訪當(dāng)前第81頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)拜訪前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包了解客戶的背景資料 藥店檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程當(dāng)前第82頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC代表拜訪技巧拜訪前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備OTC代表拜訪技巧當(dāng)前第83頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第84頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第85頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC代表拜訪的目的1 鋪貨2 產(chǎn)品介紹3 公司介紹4 理貨(貨架陳列)5 提配訂貨6 促銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí)7 盤(pán)查庫(kù)存8 本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)情況10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售情況11 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為12 小宣傳展架(POP)13 店內(nèi)廣告促銷(xiāo)機(jī)會(huì)14 聯(lián)誼15 店員教育當(dāng)前第86頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值連接主題打招呼恭維稱(chēng)贊探詢(xún)引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化表演驚異地?cái)⑹霎?dāng)前第87頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要真正需求處于冰山底部言語(yǔ)/行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)欲望基本需求當(dāng)前第88頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)需要背后的需要需要的邏輯嵌套/需要的原因某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰狥4F3F2F1當(dāng)前第89頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)舉例“外面不熱”我想到外面去玩咨詢(xún)服務(wù)咨詢(xún)公司精神心理醫(yī)生當(dāng)前第90頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第91頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)詢(xún)問(wèn)方式開(kāi)放式 不選擇 暢所欲言選擇式 有限選擇誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望/鼓勵(lì)當(dāng)前第92頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)開(kāi)放式 5w1h:what,when,where,why,which,how 目的 例打開(kāi)討論 “如何、什么”解釋或?qū)で蟪吻?“A與B有哪些不同”辨明及確認(rèn)別人的意見(jiàn) “您為什么認(rèn)為...”請(qǐng)問(wèn)天舒賣(mài)得怎么樣?一般是些什么人買(mǎi)天舒呢？最近賣(mài)太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次？當(dāng)前第93頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)選擇式肯定/否定在提供的答案中選擇 目的 例打開(kāi)討論 “是否應(yīng)該考慮...” “您認(rèn)為….可行嗎？”在提供的答案中選擇 “購(gòu)買(mǎi)六味地黃的是婦女多，還 是男子多？”引出是/否，以取得結(jié)論 “我們可不可以這樣認(rèn)為...”當(dāng)前第94頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)誘導(dǎo)式別無(wú)選擇顯而易見(jiàn)當(dāng)前第95頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第96頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)說(shuō)服技巧：FABFeatures特性產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)Advantages功效產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits利益產(chǎn)品功效帶來(lái)的擴(kuò)展性、延展性利益當(dāng)前第97頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)開(kāi)始FAB說(shuō)服的時(shí)機(jī)對(duì)方表示某個(gè)需要，并且你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要客戶準(zhǔn)備好聆聽(tīng)當(dāng)前第98頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)FAB與打獵獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng)選擇一顆適合獵物的子彈不放空槍不多開(kāi)槍有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽(tīng)只陳述能滿足需要的FAB當(dāng)前第99頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第100頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)異議懷疑：FAB不夠強(qiáng)烈誤解：正確的FAB，滿足無(wú)用的“需求”缺點(diǎn)：FAB不能滿足某需求當(dāng)前第101頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)誤解確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求說(shuō)服該需求了解該需求FAB陳述詢(xún)問(wèn)是否接受當(dāng)前第102頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)缺點(diǎn)表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢(xún)問(wèn)是否接受當(dāng)前第103頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)“你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)?！薄斑@個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼?！碑?dāng)前第104頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)“讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！碑?dāng)前第105頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)“我們剛剛一起回顧過(guò)，這個(gè)文章整體看起來(lái)非常整齊，字體也大小正合適，印刷精美”當(dāng)前第106頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)“整體看起來(lái)，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來(lái)。不是嗎？”當(dāng)前第107頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)如果對(duì)方“不買(mǎi)賬”怎么辦？詢(xún)問(wèn)以發(fā)掘更多的需求利用新的利益去說(shuō)服有的時(shí)候也的確沒(méi)有辦法當(dāng)前第108頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第109頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)何時(shí)促成對(duì)方承諾對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn)重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益詢(xún)問(wèn)是否完全接受當(dāng)前第110頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)承諾內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)以“推薦”為中心SMART當(dāng)前第111頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí)有顧慮時(shí)(返回異議處理循環(huán))找出原因降低承諾說(shuō)“不”以建立和維持關(guān)系為主有時(shí)你的確無(wú)能為力當(dāng)前第112頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第113頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧確定拜訪目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪當(dāng)前第114頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)OTC銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn)OTC背景和基礎(chǔ)信息OTC代表基本工作技巧需要補(bǔ)充和調(diào)整培訓(xùn)結(jié)束之后OTC代表自己制定工作職責(zé)當(dāng)前第115頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)際上就是“開(kāi)會(huì)”對(duì)象：店員患者當(dāng)前第116頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)店員培訓(xùn)店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品店員是第一因素店員不是醫(yī)學(xué)專(zhuān)家：講解方式/內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)造性及時(shí)跟進(jìn)當(dāng)前第117頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)開(kāi)會(huì)步驟-28 -21 -14 -7-2-10 7分析需要：制定目標(biāo)，對(duì)象(目標(biāo)，征詢(xún)適合時(shí)間，人數(shù))、主講(時(shí)間、內(nèi)容)會(huì)議場(chǎng)館：地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算填寫(xiě)會(huì)議申請(qǐng)/預(yù)算表獲得批準(zhǔn)/借款內(nèi)容(產(chǎn)品經(jīng)理)、主講人溝通(內(nèi)容、準(zhǔn)確時(shí)間)制作會(huì)議通知(請(qǐng)柬)發(fā)送會(huì)議通知(指定姓名或者單位)準(zhǔn)備會(huì)議用品(資料/樣品/禮品等)確認(rèn)會(huì)議人數(shù)(低于25%則通知取消或改期)勘查會(huì)議場(chǎng)所、明確硬件要求檢查所有準(zhǔn)備/演練提前1-2小時(shí)到會(huì)場(chǎng)會(huì)議跟蹤隨訪當(dāng)前第118頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)分析開(kāi)會(huì)之需要時(shí)間限制相似的對(duì)象內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜當(dāng)前第119頁(yè)\共有130頁(yè)\編于星期二\15點(diǎn)哪些情況下需要開(kāi)會(huì)？店員培訓(xùn)：新產(chǎn)品/定位/策略/技能建立/鞏固關(guān)系地