尋找外貿(mào)客戶郵箱的方法

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1．日本商人的談判風(fēng)格

日本人的特性是：進(jìn)取心強(qiáng)，辦事認(rèn)真，等級(jí)觀念很強(qiáng)，疑心很重。日本人接人待物很講禮貌，不過(guò)分計(jì)較眼前小利，而是深謀遠(yuǎn)慮顧全大局。我們?cè)谡勁星叭绻肱c日本人接洽，最好設(shè)法找到中間人，而不自己直接去找到那個(gè)公司。因?yàn)槿毡緦?duì)這種直截了當(dāng)?shù)耐其N作法感到不自在。在等候談判時(shí)應(yīng)充滿耐心。因?yàn)槿毡救思芍M急躁和沒(méi)有耐心，他們認(rèn)為這是軟弱和不成熟的表現(xiàn)。與日本人談判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他們經(jīng)常利用最后期限使你陷入絕境。

2．韓國(guó)人的談判風(fēng)格

在韓國(guó)不要強(qiáng)行推銷，也不要講話轉(zhuǎn)彎抹角，含糊不清。因韓國(guó)人的個(gè)性中既有愛面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)、性格直率的一面。所以你應(yīng)該客觀地介紹情況，容對(duì)方自我做出反應(yīng)。韓國(guó)人不輕易說(shuō)“不”字，所以如果他們不愿意接受你的建議，會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，而不輕易說(shuō)“不行”。韓國(guó)人很注意自己的國(guó)際形象，這與韓國(guó)的歷史有極大關(guān)系，韓國(guó)曾遭受過(guò)多次外來(lái)侵略，使他們有一種民族自卑與自豪相交叉的感覺，所以韓國(guó)人對(duì)自己的國(guó)際形象很敏感。韓國(guó)人忌諱高聲大笑和作過(guò)分的姿態(tài)，他們珍視一種“內(nèi)在”的氣質(zhì)。

3、美國(guó)人的談判風(fēng)格

與美國(guó)人談判應(yīng)充滿信心和熱情，美國(guó)人愿意自己的談判對(duì)手是高手。與美國(guó)人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系而突然來(lái)訪。美國(guó)人很重視律師和合同的作用，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中經(jīng)常要請(qǐng)律師參加，并嚴(yán)守合同信用。

4．德國(guó)人的談判風(fēng)格

德國(guó)人被稱為是歐洲最老練的商人，他們紀(jì)律性強(qiáng)、謹(jǐn)慎，注意細(xì)微枝節(jié)。德國(guó)人對(duì)個(gè)人關(guān)系界定很嚴(yán)肅，他們不喜歡稱兄道弟，而應(yīng)以“先生”相稱，也不要直呼其名。在與德國(guó)人談判時(shí)切忌遲到，否則德國(guó)人對(duì)你不信任，甚至于厭惡。德國(guó)人比較重視長(zhǎng)期合作，所以忌諱投機(jī)生意。因此德國(guó)人注重商業(yè)信譽(yù)。

5．英國(guó)人的談判風(fēng)格

英國(guó)商人的紳士風(fēng)度為世人所知，在與英國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)尊重他們的等級(jí)制度和禮節(jié)。

與英國(guó)人初次接觸時(shí)，一般應(yīng)保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動(dòng)，他們可能是工于心計(jì)的談判家。

6．法國(guó)人的談判風(fēng)格

法國(guó)人的性格開朗，在討價(jià)還價(jià)中或是固執(zhí)已見，或持無(wú)所謂的態(tài)度。同時(shí)法國(guó)人善于爭(zhēng)論，經(jīng)常為爭(zhēng)論而爭(zhēng)論，使談判無(wú)法繼續(xù)。這時(shí)你不要緊張，這是法國(guó)人的一種癖好，只要有人小心提醒，他們還會(huì)回到談生意上。8月份是法國(guó)全國(guó)性的假期。在這期間幾乎不可能談生意。

法國(guó)人講究在談判中保持和諧和幽默的氣氛。但他們不喜歡談個(gè)人和家庭問(wèn)題以及商業(yè)秘密。

7、阿拉伯人的談判風(fēng)格

阿拉伯人重名譽(yù)、好客，喜歡用手勢(shì)和動(dòng)作來(lái)表達(dá)思想。阿拉伯不喜歡一見面就談業(yè)務(wù)，而喜歡先聊天，甚至要聊到很長(zhǎng)時(shí)間才進(jìn)入正題。但只要你尊重他們的習(xí)慣，并彬彬有禮，是會(huì)受到熱情招待的。阿拉伯人缺少計(jì)劃性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心。

8、猶太人的談判風(fēng)格

猶太人是世界著名的賺錢能手，他們?cè)谧錾鈺r(shí)，采取徹底的“現(xiàn)金主義”，他們一般堅(jiān)持現(xiàn)金交易。猶太人在進(jìn)行談判時(shí)，態(tài)度非常明朗，如果對(duì)方提出的條件無(wú)法接受，他們會(huì)明白地告訴你“不能接受”。同樣，我方表明態(tài)度時(shí)，“是”和“否”必須表示清楚。當(dāng)談判發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，絕對(duì)不要笑。猶太人認(rèn)為，雙方在談判中發(fā)生爭(zhēng)議，態(tài)度必須認(rèn)真、嚴(yán)肅，如果你笑，他會(huì)很生氣，甚至于等于你自認(rèn)理虧。

9、加拿大的談判風(fēng)格

他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ矚g長(zhǎng)期合作。

10、澳大利亞的談判風(fēng)格

澳大利亞商人喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ瑑r(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。袍

洲節(jié)省采運(yùn)費(fèi)擇的7阻種訣同竅脅時(shí)間筐：2晌01閑0-櫻06樂(lè)-2茂5影11升:1兄6:虜11旅

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巧妙設(shè)計(jì)包裝，熟悉運(yùn)輸路線，并能精打細(xì)算和善于與船公司配合，你的運(yùn)費(fèi)將大大下降。不可否認(rèn)，了解航運(yùn)市場(chǎng)的行情和知曉同船公司打交道的學(xué)問(wèn)確實(shí)能讓你節(jié)省不少費(fèi)用，但是自身前期準(zhǔn)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)代表吳先生就一再?gòu)?qiáng)調(diào)，出口商自身準(zhǔn)備充分、善于配合非常重要。因?yàn)楹芏嗖槐匾闹С龆际怯捎谌藶榈氖韬龃笠庠斐傻?。他認(rèn)為，很多人在以美金計(jì)算的海運(yùn)費(fèi)上會(huì)斤斤計(jì)較，但在頭程的以人民幣計(jì)算的費(fèi)用上就沒(méi)有那么精打細(xì)算，這種觀念其實(shí)應(yīng)該加以改進(jìn)。據(jù)最近統(tǒng)計(jì)，在出口成本中運(yùn)費(fèi)上升超過(guò)70％。出口部門的業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品成本的控制一般都非常重視，但是對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)如何節(jié)省運(yùn)費(fèi)則關(guān)注不夠。其實(shí)，在產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明的現(xiàn)在，從運(yùn)輸環(huán)節(jié)講究技巧可以節(jié)省不少費(fèi)用。否則，辛辛苦苦從產(chǎn)品成本上省下來(lái)的利潤(rùn)就算是交給運(yùn)輸公司了。巧妙設(shè)計(jì)包裝劉隆海先生在江西畜產(chǎn)進(jìn)出口公司的儲(chǔ)運(yùn)科工作過(guò)多年，現(xiàn)在又從事出口業(yè)務(wù)工作。談及節(jié)省運(yùn)費(fèi)的話題時(shí)，他認(rèn)為在談生意時(shí)就要考慮這一點(diǎn)。比如，他現(xiàn)在主要從事服裝出口，如果客戶定單數(shù)量經(jīng)計(jì)算后裝箱情況不合算，他一般會(huì)建議其將定單數(shù)量改變。比如將兩個(gè)定單合裝一只整柜；或者將多余數(shù)量砍下來(lái)下次再發(fā)運(yùn)。這樣省下來(lái)的費(fèi)用會(huì)相當(dāng)可觀。劉先生介紹說(shuō)，他自己會(huì)在裝運(yùn)前對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行科學(xué)計(jì)算。具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)定單數(shù)量來(lái)設(shè)計(jì)包裝。比如一個(gè)紙箱一般裝l2件，如果按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話，他就改成一個(gè)紙箱裝l5件或20件。再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計(jì)紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達(dá)到裝滿一個(gè)20或40貨柜的最理想狀態(tài)。熟悉運(yùn)輸路線了解遠(yuǎn)洋運(yùn)輸路線也很必要。劉先生說(shuō)。比如到歐洲港口，雖然多數(shù)船公司有基本港和非基本港的區(qū)別，但其運(yùn)費(fèi)差別最起碼也在100-200美元之間。但不同船公司的劃分會(huì)有所差別，了解不同公司劃分情況可以通過(guò)選擇運(yùn)輸公司爭(zhēng)取到基本港的運(yùn)價(jià)。再比如，美國(guó)東岸港口的運(yùn)輸方式有全水路和大陸橋兩種方式，而二者之間價(jià)差有幾百美金。如果不趕船期，可以向船公司要求全水路方式。精心規(guī)劃頭程運(yùn)輸在內(nèi)地的貨主選擇不同的內(nèi)陸運(yùn)輸方式有不同的成本。一般來(lái)講，火車運(yùn)輸價(jià)格最便宜，但發(fā)貨、提貨手續(xù)復(fù)雜，適合量大而且不趕交貨時(shí)間的單?？ㄜ囘\(yùn)輸最簡(jiǎn)單，時(shí)間快，價(jià)錢比火車稍微貴一些。河南南光公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理裴先生在介紹內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用的差別時(shí)說(shuō)：最貴的是在工廠或倉(cāng)庫(kù)直接裝集裝箱，這只適合那些不宜多次裝卸的易碎品。一般情況下，最好不要采用這種方式。在FOB條件下，同樣涉及裝船前的頭程運(yùn)輸安排問(wèn)題。很多人有過(guò)這樣不愉快的經(jīng)驗(yàn)：在FOB條款下，裝船前的收費(fèi)非?；靵y，無(wú)章可循。因?yàn)槭琴I家指定二程運(yùn)輸?shù)拇荆l(fā)貨人沒(méi)有選擇的余地。而不同船公司對(duì)此的解釋會(huì)不同。有的是要求貨主支付裝船前所有費(fèi)用：裝箱費(fèi)、碼頭費(fèi)、拖車費(fèi)；有的是只需支付倉(cāng)庫(kù)至碼頭的拖車費(fèi)用；有的會(huì)在拖車費(fèi)用上根據(jù)倉(cāng)庫(kù)所在地址不同而要求收取不同的附加費(fèi)。這種收費(fèi)常常是超出當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)運(yùn)費(fèi)成本的預(yù)算。劉先生對(duì)這一點(diǎn)深有體會(huì)。他的解決辦法是和客戶確認(rèn)FOB條款下雙方費(fèi)用的起始。他一般會(huì)堅(jiān)持貨交到倉(cāng)庫(kù)后責(zé)任完結(jié)，至于倉(cāng)庫(kù)到碼頭的拖車費(fèi)用、碼頭費(fèi)之類全部包含在二程的海運(yùn)費(fèi)里面由收貨人支付。裴先生的經(jīng)驗(yàn)則是，首先，他會(huì)在洽談定單時(shí)就爭(zhēng)取以CIF條件成交，這樣運(yùn)輸安排的主動(dòng)權(quán)就全部在自己手上；其次，如果確實(shí)是以FOB條件成交，他會(huì)提前與買家指定的運(yùn)輸公司聯(lián)系，書面確認(rèn)好所有的費(fèi)用。這樣做的原因一是防止貨物已出運(yùn)后運(yùn)輸公司再加收費(fèi)用；二是如果中間有太離譜的地方，他就再和買家商談，要求更改運(yùn)輸公司或者是要求買家承擔(dān)某些收費(fèi)項(xiàng)目。善與運(yùn)輸公司配合吳先生是一家貨代公司--邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員。他說(shuō)貨主要節(jié)省運(yùn)費(fèi)，很重要的一點(diǎn)就是了解運(yùn)輸公司的操作流程。他說(shuō)：他們?nèi)绻凑瘴乙髞?lái)安排，我們雙方配合默契，但可節(jié)省一些不必要的開支，還可以使貨物盡快出運(yùn)。那么，這些要求是指哪些方面呢？吳先生解釋如下：第一，希望發(fā)貨人能提早定艙，及時(shí)備貨。他經(jīng)常碰到一些貨主，趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉(cāng)庫(kù)或碼頭后再通知運(yùn)輸公司。他說(shuō)，老練的貨主了解他們的運(yùn)作程序，一般不這么做。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應(yīng)該提早訂艙，按照運(yùn)輸公司的安排時(shí)間進(jìn)倉(cāng)，太早和太晚交貨都不好。因?yàn)橼s不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會(huì)產(chǎn)生超期存放費(fèi)用。第二，報(bào)關(guān)順利與否直接關(guān)系到費(fèi)用問(wèn)題。這一點(diǎn)在深圳口岸特明顯。比如經(jīng)陸路口岸如文錦渡或皇崗口岸出運(yùn)到香港趕二程船期，報(bào)關(guān)當(dāng)天沒(méi)有通過(guò)的話，單是拖車公司收取的壓車費(fèi)就是3千港幣。如果拖車是趕香港二程船的截關(guān)期，由于報(bào)關(guān)延誤而沒(méi)有趕上船期的話，那么，第二天送到碼頭趕下一班船，香港碼頭的超期存放費(fèi)會(huì)是一個(gè)不小的數(shù)目。吳先生說(shuō)，他經(jīng)常要求貨主仔細(xì)檢查報(bào)關(guān)文件是否齊備正確，再安排出運(yùn)。第三，實(shí)際裝箱情況發(fā)生變化后一定要更改報(bào)關(guān)文件。每個(gè)海關(guān)都有例行查貨，海關(guān)發(fā)現(xiàn)實(shí)裝數(shù)量與報(bào)關(guān)數(shù)量不一致的話，會(huì)扣下調(diào)查。這不但會(huì)產(chǎn)生查柜費(fèi)、碼頭堆存費(fèi)用，海關(guān)的罰款肯定會(huì)讓你心痛好久。吳先生告誡說(shuō)，這些雖然是裝船前的一些細(xì)節(jié)，但是不多加注意的話，一方面，會(huì)造成更多的費(fèi)用；另一方面，由此造成船期的延誤會(huì)給發(fā)貨人帶來(lái)更大的麻煩。正確選擇船公司及貨代現(xiàn)在世界各大知名的船公司都紛紛登陸中國(guó)，各大口岸都設(shè)有他們的辦事處。同這些船東做生意當(dāng)然會(huì)有許多優(yōu)點(diǎn)：他們的實(shí)力雄厚，服務(wù)優(yōu)良，操作規(guī)范。但是，如果你不是大貨主，不能從他們那里取得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)的話，就不如找一些中等規(guī)模的船東或貨代。吳先生說(shuō)：我們貨代同船公司簽約，拿到的優(yōu)惠運(yùn)價(jià)是一般貨主從船公司那里得不到的。裴先生就不會(huì)選擇太有名的船公司。他說(shuō)，對(duì)于中小貨主來(lái)說(shuō)，他們的價(jià)格確實(shí)太貴。而太小的貨代雖然報(bào)價(jià)較低，但因?yàn)閷?shí)力不夠而服務(wù)難有保障。再加上大船公司設(shè)在內(nèi)地的辦事處不多，所以他選擇的是一些中等規(guī)模的貨代，一是價(jià)格合理，二是長(zhǎng)期合作后配合更默契。同是船東，有的雖然名氣不大，但船期、服務(wù)有保證，價(jià)格合理得多。劉先生對(duì)此體會(huì)很深。他也很少和那些很著名的船公司直接做生意，但他先選擇一些中等規(guī)模的船公司，然后再找到他們的指定代理。一般這些指定代理從船東那里拿到的價(jià)格會(huì)很便宜。他說(shuō)。他和這些代理合作長(zhǎng)久以后，能拿到很低的運(yùn)費(fèi)。有的貨代甚至?xí)鐚?shí)告知他底價(jià)，加上一點(diǎn)利潤(rùn)后作為給他的賣價(jià)。劉先生還介紹說(shuō)，據(jù)他在儲(chǔ)運(yùn)部門工作多年的經(jīng)驗(yàn)，他知道在航運(yùn)市場(chǎng)上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優(yōu)勢(shì)。找到在某一條航線經(jīng)營(yíng)上有優(yōu)勢(shì)的公司，不但船期會(huì)密一些，而且他們的運(yùn)價(jià)一般是市場(chǎng)上最便宜的。他建議根據(jù)自己的出口市場(chǎng)分類，如出口到美國(guó)的貨交給一家公司做，出口歐洲的又交給另一家公司做。做到這一點(diǎn)需要自己對(duì)航運(yùn)市場(chǎng)有一定的了解。他介紹，了解這些信息的渠道有很多，以前通過(guò)同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就可以通過(guò)一些運(yùn)輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息。學(xué)會(huì)同船公司砍價(jià)無(wú)論船公司或者是貨代的業(yè)務(wù)人員在攬貨時(shí)呈出的報(bào)價(jià)單都只是該公司的最高運(yùn)價(jià)，能拿到多大折頭的運(yùn)價(jià)就看你砍價(jià)的本事了。一般來(lái)說(shuō)，在接受一家公司運(yùn)價(jià)之前可以先向幾家公司詢價(jià)，了解市場(chǎng)上的基本行情。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會(huì)有50美金左右。從貨代簽發(fā)的提單可以知道他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會(huì)拿到直接的運(yùn)價(jià)。同船公司砍價(jià)的技巧包括：1．如果你確實(shí)是大客戶，就可以直接同他簽約，申請(qǐng)優(yōu)惠運(yùn)價(jià)。2．弄清楚申報(bào)不同貨名所得到的不同運(yùn)價(jià)。多數(shù)船公司對(duì)貨品分開收費(fèi)。有的貨物可以有不同的歸類辦法。如檸檬酸，可以呈報(bào)是食品類，因?yàn)樗侵谱黠嬃系囊环N原料，也可以呈報(bào)是化工原料。這兩種品名的運(yùn)價(jià)差別可以多達(dá)200美金。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達(dá)船。當(dāng)然這必須是在不影響準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的前提下。海運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)價(jià)格時(shí)常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。很少有業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)通知你運(yùn)費(fèi)下調(diào)。當(dāng)然，在運(yùn)費(fèi)上漲時(shí)，他們不會(huì)不告訴你。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對(duì)方在運(yùn)價(jià)上殺熟。處理拼箱貨的技巧拼箱貨的運(yùn)輸程序比整柜復(fù)雜得多，運(yùn)費(fèi)相對(duì)機(jī)動(dòng)性大。做整柜的運(yùn)輸公司多，價(jià)格在航運(yùn)市場(chǎng)上會(huì)相對(duì)透明一些。拼箱貨當(dāng)然也有公開的市場(chǎng)價(jià)格，但是各運(yùn)輸公司的附加費(fèi)用差別很大，所以運(yùn)輸公司價(jià)目表上的運(yùn)價(jià)只會(huì)是最終收費(fèi)的一部分。裴先生對(duì)拼箱貨的收費(fèi)無(wú)章可循深有感受。他的做法是，首先，用書面確認(rèn)收費(fèi)的所有項(xiàng)目，看他們的報(bào)價(jià)是不是包干價(jià)，防止承運(yùn)人事后發(fā)制人。其次，是將貨物的重量和尺碼計(jì)算清楚，以防止他們?cè)谶@上面做手腳。有的運(yùn)輸公司雖然報(bào)價(jià)較低，但是常常通過(guò)夸大重量或尺碼的收費(fèi)來(lái)變相加價(jià)。再次，就是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運(yùn)價(jià)和附加費(fèi)都比中間公司低很多?？偟膩?lái)講，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的精打細(xì)算非常有必要。劉先生說(shuō)：在做生意時(shí)，靠在運(yùn)費(fèi)上賺錢不太可能。但是善于處理的話，確實(shí)可以節(jié)省不少錢。吳先生認(rèn)為，節(jié)省運(yùn)輸成本并不是在運(yùn)價(jià)上錙銖必較，因?yàn)檫\(yùn)輸還涉及盡快到港的問(wèn)題，所以兼顧運(yùn)費(fèi)和時(shí)間是必要的。享

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一些新的業(yè)務(wù)員，對(duì)于如何更有效的聯(lián)系買家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問(wèn)，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大家參考：1.一封產(chǎn)品推薦信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買家留下印象，同時(shí)也為第二步的聯(lián)系留下了由頭。方式不同，產(chǎn)品名錄的詳略要求也不同：郵件：這時(shí)的產(chǎn)品名錄最好不要超過(guò)3頁(yè)；最好推薦主打最新產(chǎn)品；圖片不必太大，清楚就行。：1頁(yè)紙就夠了；上除產(chǎn)品介紹外，一定要寫清楚公司名、您的姓名和聯(lián)系方式。寄送：這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品名錄可以豐富一點(diǎn)了，當(dāng)然最好不要超過(guò)20頁(yè)。這樣買家拿起來(lái)趁手，翻起來(lái)方便；另一方面，太厚重的產(chǎn)品名錄郵遞費(fèi)要貴很多。2.發(fā)送產(chǎn)品名錄給買家后，不要立刻打給買家，最好留下一定時(shí)間給買家瀏覽和熟悉您的產(chǎn)品。以下是通過(guò)不同方式發(fā)送產(chǎn)品名錄后合適的聯(lián)系時(shí)間點(diǎn)：郵件和：發(fā)送后的2-3天（可以TM買家，告知發(fā)送了產(chǎn)品名錄，2-3天后再去電詢問(wèn)）；線下寄送：7到10天。Tips:一天的上午買家通常比較忙。我們建議您在周一到周五的下午打給買家。由于買家往往地理距離遙遠(yuǎn)、節(jié)假日和我們又不一樣，所以這時(shí)您一定要注意時(shí)差和國(guó)外的節(jié)假日。襖

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第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFORSIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開價(jià)后，他們總是要個(gè)10%DISCOUNT。這種客戶，1般來(lái)說(shuō)，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMAKEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST”或者說(shuō)“ACCORDINGTOOUTCOMPANYSPOLICY,ONLYANNUALPURCHASINGAMOUNTREACHEDXX,WECANONLYGIVEA2%DISCOUNT.IREPORTYOURCASETOOURTOPMANAGEMENTANDTRIEDTOGETTHISDISCOUNTFORYOUDUETOOURLONGTERMRELATIONSHIP……總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻艚o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。把你自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。第二招：如何面對(duì)客戶的拒絕做為1個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過(guò)的，就是客戶對(duì)你說(shuō)不。SORRY，WECANNOTGIVEYOUTHISORDER。這種情況下，千萬(wàn)不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。我一般會(huì)告訴他：DEARSIR，IUNDERSTANDYOURSITUTATIONANDTHANKSFORALLYOUREFFORTSDONEFORUS。BUTCOULDYOUKINDLYLETMEKNOWTHEREASON？PRICE，DELIVERYOR……有的客戶會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。發(fā)貨期不對(duì)：你可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可接受類似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。總之，不到最后1刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說(shuō)再見，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷售是平等的，采購(gòu)不比你這個(gè)銷售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。第三招：如何面對(duì)客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過(guò)于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？“這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了，還指望用上100年啊”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEARSIR，THANKSFORYOURMESSAGE。WEWILLFOLLOWTHISCASE。WEWILLHAVEAMEETINGWITHPRODUCINGDEPT，INSPECTIONDEPT……THISAFTERNOONTODISCUSSTHISMATTERANDREVERTTOYOUA。S。A。P。PLEASESENDMEAPHOTOOFDAMAGE。記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！第三，1定要有照片為證，俗話說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“，誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶惡意敲詐？和生產(chǎn)以及檢驗(yàn)部門的會(huì)議也很重要，這個(gè)會(huì)議可以讓大家多少知道些貨物是否有問(wèn)題，有多大的問(wèn)題，我曾經(jīng)碰到過(guò)生產(chǎn)部門把我的色料混合錯(cuò)誤，配比率搞錯(cuò)的事情。知道了錯(cuò)誤所在，才能應(yīng)對(duì)，我想公司內(nèi)部的人，即使要對(duì)你隱瞞，也會(huì)比對(duì)客戶的隱瞞少些，也就是說(shuō)，你總是比客戶知道的多些假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開口。對(duì)方提有1個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會(huì)吧。消

版我們學(xué)憑什盜么留蝶住客田戶慮時(shí)間梳：2竿01猶0-附06錘-2訂3志15秘:2濁5:縮15齡

狐編叨輯：箱xi姥a(bǔ)o閉xi勻ao廁

跟客戶溝通是一種享受！不講其它的，今天跟大家分享工作上的溝通，給你心靈上的一種歡樂(lè)！不論是哪個(gè)行業(yè)，我們都是需要一個(gè)人與人之間的溝通來(lái)產(chǎn)生長(zhǎng)久的友誼。每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自尊心，有些人就是不表現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)作沒(méi)發(fā)生過(guò)，那是不可能的。當(dāng)你的某一個(gè)動(dòng)作，或是某一句話在不經(jīng)意中傷害到了別人，那么，你之前所有對(duì)他的好，便會(huì)隨著這個(gè)小小的舉動(dòng)飛灰煙滅了。更何況是我們的顧客呢。所以我告誡自己在不同的場(chǎng)合，不同的環(huán)境，跟不同的人，用什么態(tài)度，我們都應(yīng)該要處處留意。字眼的表面上看來(lái)，你會(huì)過(guò)得很壓抑，很累。其實(shí)不然。人都說(shuō)，習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運(yùn)！在這個(gè)充滿社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。生產(chǎn)商，供應(yīng)商處處都有。比價(jià)格的，比質(zhì)量的，最重要的還是在于您的服務(wù)。站在消費(fèi)者角度上想，他是要花錢到你這里來(lái)買東西的，所以某些方面沒(méi)有達(dá)到一定的要求，難免會(huì)有一些小架子，小脾氣。這個(gè)是社會(huì)流傳下來(lái)的消費(fèi)者心里的通病，包括我自己也一樣。錢花出去了肯定要達(dá)到心中滿意的物品價(jià)值。所以作為供應(yīng)商的我們，也要學(xué)會(huì)維護(hù)消費(fèi)者的自尊。網(wǎng)絡(luò)上的聊天工具，中，很多人一聽到客戶在發(fā)脾氣說(shuō)你的不是，你覺得很委屈就也跟著干上啦哈。其實(shí)有時(shí)候并非是本意。越是這樣，我們就越應(yīng)該放寬自己的心態(tài)?？蛻粢部赡苁莿倓偙活I(lǐng)導(dǎo)罵過(guò)，我們這里出了問(wèn)題還是煩他，所以脾氣爆發(fā)了一下。這個(gè)也是理所當(dāng)然，經(jīng)常會(huì)有的事。所以，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下，就算是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意，我也一定要用平靜的心態(tài)問(wèn)清楚原因。順便你有那個(gè)說(shuō)服力的話，可以把客戶的心情也緩解下來(lái)。然后盡最大的力量，為客戶解決問(wèn)題。這樣，我們的客戶就留下來(lái)了。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無(wú)理取鬧的時(shí)候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。社會(huì)上的不同類型的人實(shí)在太多，所以，我們只有控制好自己，才能說(shuō)服別人！當(dāng)你聽到不順意的話題時(shí)，自己一定要微笑起來(lái)。不論對(duì)方是否能感覺到，你微笑了，這個(gè)事情就得到緩解了。先聽再講。不論你是多大的企業(yè)，自己的身份地位有多高，必要的時(shí)候還是得做。一定要心平氣和，這是服務(wù)的態(tài)度與標(biāo)準(zhǔn)。也是工作中對(duì)自己困擾心靈的解脫！不知是否對(duì)大家有用處。因?yàn)楦杏X的東西太多，很多寫不出來(lái)。最主要的是每天都要微笑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己過(guò)得很開心，跟客戶之間的問(wèn)題也會(huì)處理得相當(dāng)順利。！塔

貪詢盤配回復(fù)聾技巧悶時(shí)間票：2藍(lán)01撕0-碑06厭-2占3薄15辱:2傭3:俊54稀

汪編緩輯：術(shù)xi軌ao低xi根ao盈

要想獲得與買家最有效的溝通，在郵件回復(fù)還是有許多需要注意的技巧的：一、郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。例如：SellFacemask(CE,ISO,FDA,BFE)（直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書在標(biāo)題上!）ThebestpricelistforFacemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE,FDA,BFE)---USD10.00（標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格?。┒?、正文內(nèi)容給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist.公司簡(jiǎn)介一定不要太長(zhǎng).一開始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)！也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解！三、設(shè)置回復(fù)模板(針對(duì)非常有潛在意向的客戶建議有針對(duì)性回復(fù))是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。四、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)1、對(duì)開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)例如：設(shè)定MOQ。MOQ是什么價(jià)格？散貨是什么價(jià)格？整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格？全年合作是什么價(jià)格？談模具費(fèi)用等等。模具費(fèi)可以返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。針對(duì)我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)！2、報(bào)價(jià)郵件必須要寫的東西：-產(chǎn)品型號(hào)和配置（用圖片）-根據(jù)訂貨的數(shù)量來(lái)給客戶的報(bào)價(jià)。-目的港的信息（FOB,CIF,….）-報(bào)價(jià)的有效期五、第一時(shí)間回復(fù)所謂第一時(shí)間并非指收到郵件后馬上回復(fù)，而是要根據(jù)買家的上班時(shí)間，在買家上班前一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，這樣回復(fù)郵件就不會(huì)沉到買家郵箱的底部，可以增加買家回復(fù)的機(jī)率。六、簽名

留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，，，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱，總之簽名盡量詳盡。

總結(jié)

分析，回盤，跟進(jìn)

-這個(gè)是一個(gè)重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)磨練意志的過(guò)程。

-用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅(jiān)持，重在維護(hù)。

-貴在每天堅(jiān)持有良好的心態(tài)，堅(jiān)持要做每天在做的處理詢盤和報(bào)價(jià)。堅(jiān)持對(duì)自己產(chǎn)品的信心!

-重在對(duì)已經(jīng)成交客戶的維護(hù)，對(duì)未成交詢盤不斷的跟進(jìn)和維護(hù)！

-做到不拋棄，不放棄！

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如何有效回復(fù)第一封詢盤您是否在收到詢盤時(shí)會(huì)對(duì)詢盤作充分的分析判斷？對(duì)不同類型的詢盤您是否會(huì)有針對(duì)性的回復(fù)方式？您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對(duì)第一封詢盤的思路整理，能讓您對(duì)第一封回盤更加心中有數(shù)。一．情況不明的詢盤DearSir,PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.Thanks.xxx[要點(diǎn)分析]1.稱呼不針對(duì)，很可能是群發(fā)的。2.沒(méi)有介紹自己，可能是小公司。3.沒(méi)有提到產(chǎn)品，可能是外行。[應(yīng)對(duì)方法]1.買家同樣很難得到其他供應(yīng)商的重視，所以您只需要讓買家感受到您的重視，就會(huì)占得先機(jī)。2.買家很小，需要幫助，容易信任，所以您如果給予買家?guī)椭?，?huì)很容易博得他得信任。3.買家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)減弱，所以這是您和大公司同行競(jìng)爭(zhēng)的好機(jī)會(huì)。4.買家在一個(gè)小而封閉的好市場(chǎng)，比如東歐或西非，所以您如果能切入進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很小，機(jī)會(huì)會(huì)很大。[總結(jié)建議]即使看起來(lái)很沒(méi)誠(chéng)意的詢盤，仍然有很多種積極的可能因素，建議對(duì)這類詢盤的第一封回復(fù)，不提供詳細(xì)產(chǎn)品信息，不報(bào)價(jià)，提簡(jiǎn)單的問(wèn)題引導(dǎo)，吸引買家回復(fù)，并了解更多買家的真實(shí)情況，再作進(jìn)一步跟進(jìn)。二．一開始就談價(jià)格的詢盤DearSir,weareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourpricesbestregardsxxxxxx[要點(diǎn)分析]此類詢盤給人最直接的感受就是價(jià)格會(huì)是最關(guān)鍵也是最難解決的問(wèn)題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點(diǎn)，但您應(yīng)該明確，會(huì)開門見山表達(dá)價(jià)格門檻的買家，雖然實(shí)力也許有限，但興趣一定是真實(shí)的。[應(yīng)對(duì)方法]1.價(jià)格不能報(bào)，因?yàn)樾鹿?yīng)商的價(jià)格很難與老供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。2.嘗試提問(wèn)了解買家的專業(yè)度，比如詢問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)品質(zhì)的要求。3.嘗試提問(wèn)了解買家的購(gòu)買力，比如詢問(wèn)買家之前是否有從中國(guó)采購(gòu)過(guò)。4.要表達(dá)出自己對(duì)買家的潛在價(jià)值，以吸引住買家回復(fù)您提出的問(wèn)題[要點(diǎn)分析]此類詢盤給人最直接的感受就是價(jià)格會(huì)是最關(guān)鍵也是最難解決的問(wèn)題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點(diǎn)，但您應(yīng)該明確，會(huì)開門見山表達(dá)價(jià)格門檻的買家，雖然實(shí)力也許有限，但興趣一定是真實(shí)的。[總結(jié)建議]侃價(jià)是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對(duì)價(jià)格提要求不代表價(jià)格好談，對(duì)價(jià)格提了要求不代表一定談不下來(lái)，記得不要冒失報(bào)價(jià)撞買家的槍口，而要先了解買家的專業(yè)度和購(gòu)買力，以此來(lái)決定自己的報(bào)價(jià)策略。三．大買家的詢盤HiSirWearethe3rdlargestgiftsdistributorinUSA.WenowneedallQ4promotionalandnewyeargiftsaswellaspensandprintedmaterials.Quoteifyouareintheverybusiness.Alsopicturesanddetailsplease.xxx[要點(diǎn)分析]大公司讓人感覺距離遙遠(yuǎn)，難以接近，但其實(shí)大公司有很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是對(duì)價(jià)格的苛求其實(shí)反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，小供應(yīng)商完全可以和大買家合作起來(lái)。[應(yīng)對(duì)方法]1.如果對(duì)行情了解，價(jià)格可以直接報(bào)，但要報(bào)的完整和明確，不需要買家再次確認(rèn)什么細(xì)節(jié)。2.買家提到了具體的產(chǎn)品，您就只推薦自己的對(duì)口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，讓買家不需要花時(shí)間去尋找自己想要的。3.您需要表達(dá)出您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉，避免買家擔(dān)心自己的供應(yīng)商是外行。4.您需要表達(dá)出您對(duì)外貿(mào)操作的熟練度，以讓買家對(duì)您的配合工作放心，因?yàn)榇筚I家會(huì)特別關(guān)注承諾和信譽(yù)。[總結(jié)建議]大買家不可怕，可怕的是沒(méi)有敢爭(zhēng)取大買家的心。大買家其實(shí)也有很好的切入口，只要向他展示出您的專業(yè)，您會(huì)覺得談判會(huì)比小公司輕松的多。四．采購(gòu)意向明確的詢盤IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800INERDIAMETER:200MMSTROKLENGTH:800MMPressure:10barMaterial:steel(Iron)andpaintedfrominsidethepistonbyNickelchromiumQty:8SealingforabovecylinderQty:20setsConditionLastdate:17/6/2023C&FbyAir(CairoAirport)andbySea(AlexandriaSeaport)TechnicalCatalogwithdimensiondrawingDeliverytime(fromyoureceiveyourmoney+shippingtime)ValidityofyourpriceAlldocuments(Shipmentdocuments,Packinglist,InvoiceandOriginalCertificated)mustbesendbyDHLorFedExoranyquicklypostmailafteryoushipmentthemotorsNote:Ifyouputthegoodsinwoodenbox,thiswoodenmustbeFumigationandstampedbytheplantofQuarantineincountryoforigin.[要點(diǎn)分析]雖然沒(méi)有稱呼，也沒(méi)有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細(xì)節(jié)充分反映出此詢盤的真實(shí)度，可能是買家原先的供應(yīng)商出了問(wèn)題，在選擇新的供應(yīng)商替代。這類詢盤通常您會(huì)報(bào)較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進(jìn)方法不得當(dāng)，也許您也會(huì)得不到買家的親睞。[要點(diǎn)]1.詢盤已進(jìn)入實(shí)質(zhì)采購(gòu)階段，所以客套禮貌用語(yǔ)能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)。2.公司介紹要簡(jiǎn)明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進(jìn)入采購(gòu)階段的買家，產(chǎn)品是唯一關(guān)注的點(diǎn)。3.價(jià)格得報(bào)，不然買家也許沒(méi)有耐心等待，但是報(bào)價(jià)要專業(yè)、信息完整，即使買家覺得高了，仍然可能對(duì)您保持興趣來(lái)還價(jià)，或者保留下次合作的可能性。[總結(jié)建議]進(jìn)入采購(gòu)階段的詢盤有兩個(gè)宗旨，產(chǎn)品對(duì)口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動(dòng)力的報(bào)價(jià)，如果產(chǎn)品并不是特別強(qiáng)，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，也會(huì)是一個(gè)大收獲。總結(jié)：第一封來(lái)盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯(cuò)發(fā)的，第三封來(lái)盤可能可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)的談判階段，而這中間的橋梁就是第二封來(lái)盤。為了得到買家的第二封來(lái)盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對(duì)一的聯(lián)系，不宜過(guò)急過(guò)躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過(guò)慢，針對(duì)不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點(diǎn)，這是共通的法則。

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價(jià)格永遠(yuǎn)是外貿(mào)談判中的核心問(wèn)題，也經(jīng)常成為供應(yīng)商感覺最難跨越的障礙。尤其是使用電子商務(wù)平臺(tái)推廣，沒(méi)有面對(duì)面的交流，沒(méi)有交情的鋪墊，只有冷冰冰的文字表達(dá)，如何在電子商務(wù)平臺(tái)上更加有效的報(bào)價(jià)，希望今天整理的內(nèi)容能帶給您一些思路。1.報(bào)，還是不報(bào)？我們經(jīng)常會(huì)把回盤直接稱之為報(bào)價(jià)單，似乎回復(fù)詢盤的目的和作用就是報(bào)價(jià)。其實(shí)我們說(shuō)，報(bào)價(jià)是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買家要求了您就必須馬上要做的。價(jià)格是您手中份量最重的砝碼，所以您必須充分利用好它，切勿在不合適的時(shí)機(jī)就用掉。在買家沒(méi)有得到您的報(bào)價(jià)之前，他對(duì)您的好奇心，會(huì)令您的各種介紹和看法，都或多或少的影響他對(duì)您的判斷；而一旦他得到了您的價(jià)格，他就已基本明確了您的合作可能性，那時(shí)您想再影響他作決定，就不是一件容易的事了。所以，雖然價(jià)格是遲早要報(bào)的，但您需要選擇好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。大多數(shù)情況下，電子商務(wù)平臺(tái)上得到的詢盤，第一次回復(fù)不會(huì)是最佳的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，因?yàn)槟鷮?duì)他一無(wú)所知，而他會(huì)得到非常多的價(jià)格可以比較，相信您一定不想從一開始就加入到單純比較價(jià)格的隊(duì)伍中去。所以建議您在報(bào)價(jià)之前，先找到下面四個(gè)問(wèn)題的答案：１．買家是否真實(shí)？－以此確保您的價(jià)格不透露給不是真打算做生意的人那里去。２．買家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品專業(yè)嗎？－以此明確自己的身份是介紹者還是引導(dǎo)者。３．買家的購(gòu)買力如何？－以此調(diào)整報(bào)價(jià)的高低以及相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品介紹說(shuō)辭。４．買家的采購(gòu)計(jì)劃近還是遠(yuǎn)？－以此把握?qǐng)?bào)價(jià)的可執(zhí)行度以及長(zhǎng)期培養(yǎng)的必要性。2.往高里報(bào)，還是往低里報(bào)？當(dāng)您明確了買家是真實(shí)的，您會(huì)希望價(jià)格盡可能吸引他，同時(shí)又盡可能的高些，但這兩點(diǎn)是對(duì)立矛盾的，所以會(huì)需要您分不同情況來(lái)處理報(bào)價(jià)的高低。以下幾種情況，您可以嘗試把利潤(rùn)加高：１．您的產(chǎn)品可替代性小，比如質(zhì)量、認(rèn)證、設(shè)計(jì)、專利、渠道等有自己的優(yōu)勢(shì)。２．買家的采購(gòu)數(shù)量較小，導(dǎo)致運(yùn)輸和操作成本占比相對(duì)較高。３．買家要求的采購(gòu)時(shí)限很近，對(duì)供貨和操作能力要求高。４．買家的購(gòu)買力較強(qiáng)，比如是行業(yè)內(nèi)的大公司。５．買家身處小而偏的市場(chǎng)，比如東歐、中美、西非等。但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會(huì)越來(lái)越少，所以高利潤(rùn)的生意也越來(lái)越難產(chǎn)生。假如您無(wú)法找到能拉高價(jià)格的因素，那么吸引買家就會(huì)比多加利潤(rùn)更為現(xiàn)實(shí)可行，還是希望您更仔細(xì)的核算成本，報(bào)出一個(gè)合理而穩(wěn)妥的價(jià)格，當(dāng)買家初步認(rèn)可您的價(jià)格在他可考慮的范圍內(nèi)之后，其實(shí)您還會(huì)有很多機(jī)會(huì)可以提升利潤(rùn)空間的，比如采購(gòu)量的改變、運(yùn)輸方式的調(diào)整、額外質(zhì)量要求等。3.簡(jiǎn)單的報(bào)，還是詳細(xì)的報(bào)？簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)可能令買家覺得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細(xì)的報(bào)價(jià)會(huì)耗費(fèi)自己更多時(shí)間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細(xì)信息，總是會(huì)希望只傳達(dá)給重要關(guān)鍵的對(duì)象。那么如何區(qū)分對(duì)待呢，還是得從買家的實(shí)力情況來(lái)考慮。當(dāng)買家的能力比較一般，下游市場(chǎng)還有很多變數(shù)時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一份詳盡的報(bào)價(jià)單往往會(huì)石沉大海，因?yàn)橘I家不一定能搞定他的買家，而由于他已經(jīng)拿到了全面完整的信息，所以就沒(méi)有了太多再與您溝通的空間，而您也會(huì)在無(wú)形中喪失了根據(jù)買家情況作適時(shí)引導(dǎo)和調(diào)整的機(jī)會(huì)。所以建議對(duì)于您已經(jīng)了解到實(shí)力不強(qiáng)變數(shù)很多的買家時(shí)，將報(bào)價(jià)單拆分為若干區(qū)塊，逐步的釋放給買家，并在每次提供出自己的信息時(shí)，嘗試也了解買家更多一些的信息，這樣在給出下一點(diǎn)信息時(shí)，可以有針對(duì)性的作調(diào)整和引導(dǎo)，而對(duì)于買家實(shí)力出色，或者采購(gòu)已迫在眉睫的詢盤，您的一小點(diǎn)失誤可能就會(huì)讓您的對(duì)手勝出，而下一次能讓您扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)，不是那么容易出現(xiàn)和被抓住的。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買家，同時(shí)表現(xiàn)出自己的專業(yè)和干練，讓買家收到之后不會(huì)有模棱兩可，不會(huì)對(duì)您有懷疑和不安，能盡快進(jìn)入最后的確認(rèn)階段。4.報(bào)的謙恭，還是報(bào)的強(qiáng)硬？報(bào)價(jià)時(shí)的態(tài)度也經(jīng)常會(huì)影響買家的印象和決定，我們經(jīng)常想讓自己的報(bào)價(jià)利潤(rùn)不要一次次的被砍下去，但又不希望買家感覺價(jià)格高了就放棄談判，您的語(yǔ)氣和態(tài)度通常會(huì)從中起到關(guān)鍵性的作用。１．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那么您的報(bào)價(jià)目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過(guò)硬過(guò)于決斷的語(yǔ)氣，不然可能會(huì)讓買家感覺您不僅價(jià)格不好，而且可談性也很低，于是可能因?yàn)槟@一次價(jià)格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。２．假如對(duì)自己的報(bào)價(jià)沒(méi)有完全的把握，但覺得還是有希望的，那么您的報(bào)價(jià)目的可能是盡量爭(zhēng)取更多的實(shí)質(zhì)談判機(jī)會(huì)，建議讓買家感覺到您報(bào)價(jià)的認(rèn)真和嚴(yán)肅，但通過(guò)補(bǔ)充性的語(yǔ)句傳達(dá)出可以協(xié)商的態(tài)度，比如告知數(shù)量的變化、付款方式的變化、或者質(zhì)量的不同，都可能影響最終價(jià)格。這樣即使買家覺得您的價(jià)格高了一些，還是會(huì)保留確定采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)再向您要價(jià)格作比較的機(jī)會(huì)。３．假如對(duì)同行、買家和市場(chǎng)足夠了解，對(duì)自己的報(bào)價(jià)有很強(qiáng)的信心，那么您的報(bào)價(jià)目的毫無(wú)疑問(wèn)就是爭(zhēng)取訂單的臨門一腳，建議您可以嘗試較為強(qiáng)硬的姿態(tài)，展示出報(bào)價(jià)足夠的嚴(yán)密和精確，以及其他信息的充分和明確，讓買家感受到您的專業(yè)度和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)他作決定的信心，同時(shí)降低他砍價(jià)的意愿。總結(jié)我們想要報(bào)出去的價(jià)格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問(wèn)和催促，而要力爭(zhēng)把工作做在前面：分析自身產(chǎn)品特點(diǎn)、判斷買家情況、了解買家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，只有當(dāng)自己心中有底時(shí)，我們才不會(huì)為如何報(bào)價(jià)所困擾，我們的報(bào)價(jià)也才更有可能影響買家。度

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一、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題！使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問(wèn)題是什么？1、我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？分析原因：1）郵件客人并沒(méi)有收到！解析：現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163，126為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。這個(gè)郵箱通常是有自己的頂級(jí)域名后贈(zèng)送的，所以要先有自己的頂級(jí)域名！另外，即使要使用免費(fèi)郵箱，象yahoo和hotmail這類免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！2）郵件中有病毒解析：大家有沒(méi)有每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會(huì)看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個(gè)問(wèn)題是很顯然的。解決：解決辦法很簡(jiǎn)單，就是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。3）發(fā)送的時(shí)間有時(shí)差，及客戶看郵件的時(shí)間!解析：很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)！這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國(guó)家及澳洲地區(qū)國(guó)家，絕大部分客戶和中國(guó)是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件！解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到！另外一點(diǎn)，我覺得非常好，就是按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)差為-6到-8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?-4點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。4）客人休假及發(fā)郵件的密度解析：除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)間！有過(guò)多國(guó)家的客人是很遵守作息時(shí)間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時(shí)間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。解決：最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月！就是，一開始發(fā)送后，第二天沒(méi)回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過(guò)4天，就是第6天再追加一次，如果再?zèng)]回復(fù)就是再過(guò)一個(gè)星期再發(fā)，再過(guò)半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送！當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬(wàn)不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒(méi)有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件！讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你！5）是否有附件解析：很多業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)時(shí)喜歡把公司的報(bào)價(jià)單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知這樣做有可能會(huì)被買忽略或刪除，因?yàn)橐环矫鎃ORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點(diǎn)擊附件花費(fèi)一定的時(shí)間，國(guó)外很多國(guó)家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，網(wǎng)速很慢。解決：如果報(bào)價(jià)產(chǎn)品數(shù)量不是很多，建議直接寫在正文中，圖片也可以直接粘貼在正文中，這樣既了買家打開附件的時(shí)間，又一目了然，廣被買家喜歡。2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)有音訊了？分析問(wèn)題：1）客戶不相信我解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系！解決：在開始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！2）市場(chǎng)周期解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系！3）已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商解析及解決：很多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬(wàn)不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉！4）郵件表達(dá)不清楚解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)的，郵件的寫作不是寫英文小說(shuō)或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看懂你所表達(dá)的意思。在剛開始的詢盤中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤，但沒(méi)有任何消息。站在客人的角度上想問(wèn)題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候，才能夠和你聯(lián)系！所以對(duì)客人千萬(wàn)不要放棄！把握好任何一個(gè)機(jī)會(huì)！3、反饋有好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家？明確自己的定位對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證不要迷信大買家大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會(huì)并不多，大買家都是自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)中建立和培養(yǎng)起來(lái)的?？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒(méi)有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。分析：遇到這種問(wèn)題，如果是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，。千萬(wàn)不要忘記打，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒(méi)收到客人回復(fù)后，致電給客人問(wèn)清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！5、怎么樣才能讓買家把訂單給我？其實(shí)這個(gè)不是問(wèn)題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)?！盀槭裁从行┵I家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了？”到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點(diǎn)要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理！塔有效舞促進(jìn)叛詢盤場(chǎng)成交申時(shí)間開：2嗎01楊0-惑06仙-2矛3蝕15火:2唯1:位41冰

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如何有效促進(jìn)詢盤成交當(dāng)您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤，并且跨過(guò)了群發(fā)階段，與買家取得了一對(duì)一的連接，這時(shí)應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點(diǎn)思路整理能對(duì)您有所幫助。一．主動(dòng)聯(lián)系買家的頻率不要過(guò)高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。您需要理解，初期的潛在買家一定不會(huì)回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問(wèn)目標(biāo)價(jià)格、出貨日期、訂單進(jìn)展等敏感信息時(shí)，很多買家不得不選擇沉默，因?yàn)樗赡茏约哼€沒(méi)有落實(shí)好，或者他覺得還沒(méi)有到告知您這些信息的階段；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會(huì)搭理您，因?yàn)楹芏噘I家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。當(dāng)您的幾封詢盤買家沒(méi)有回復(fù)，您或多或少總會(huì)感覺心里沒(méi)底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭(zhēng)取。但其實(shí)，訂單實(shí)在不是爭(zhēng)取來(lái)的，您即使每天郵件輪番轟炸，也很難將一個(gè)不屬于您的訂單爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會(huì)猶豫是否還要再發(fā)給您？那么是不是就不去爭(zhēng)取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法：1．在買家對(duì)您好奇，愿意聽您說(shuō)的那為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、公司參加過(guò)的專業(yè)展會(huì)、公司的知名大客戶等，力爭(zhēng)將買家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對(duì)您公司或產(chǎn)品有了基本的認(rèn)可，真誠(chéng)的想了解更多信息時(shí)，再詳細(xì)的介紹自己，這樣買家才會(huì)真正去讀去了解。3．將想傳達(dá)的信息有條理的逐步傳達(dá)給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時(shí)間沒(méi)有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴(kuò)建、參展信息等，都可以作為話題。4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時(shí)間答復(fù)。二．少和買家展望未來(lái)，多向買家介紹您的歷史。在跨過(guò)了詢盤群發(fā)階段，又跨過(guò)了一對(duì)一的簡(jiǎn)單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會(huì)從對(duì)您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對(duì)您公司的興趣上來(lái)的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認(rèn)可，這個(gè)認(rèn)可不僅是對(duì)與您溝通的認(rèn)可，對(duì)您產(chǎn)品的初步認(rèn)可，還需要對(duì)您公司整體實(shí)力認(rèn)可。而要讓買家認(rèn)可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來(lái)的計(jì)劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動(dòng)心，是說(shuō)自己計(jì)劃2023年上市，還是告訴您他們10年來(lái)每年從中國(guó)采購(gòu)多少金額的商品？道理是一樣的。比如當(dāng)您說(shuō)公司計(jì)劃明年銷售額翻一番、