教你怎樣建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍

如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍□內(nèi)容提要第一講銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析第二講銷售模式對(duì)管理網(wǎng)絡(luò)的要求第三講設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)第四講市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)第五講銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)第六講銷售人員的甄選第七講“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練第八講銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行第十講業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通第十一講四把鋼鉤的組合運(yùn)用第十二講如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)第十三講銷售人員的在崗評(píng)價(jià)控第十輛四講干針衫對(duì)銷欠售隊(duì)僵伍實(shí)篩施隨累崗輔疑導(dǎo)己第十呢五講斃銷烏售隊(duì)若伍的泉有效式激勵(lì)暮無第十使六講順銷少售經(jīng)鏡理的呈自我蜓成長貝與團(tuán)烘隊(duì)發(fā)禍展惑第亭1講魄射銷售求隊(duì)伍斤現(xiàn)存籠問題哥剖析賄【本油講重曾點(diǎn)】抄銷售跳隊(duì)伍爭的核架心作包用壽銷售蔥隊(duì)伍齒常見語的六豪個(gè)問貞題茄現(xiàn)存平問題痛的原株因及堵后果撈分析策實(shí)際捆上，便營銷堵的整部個(gè)過藏程就怖是“店推”絹和“耍拉”朝兩個(gè)毫動(dòng)作職。至◆拉爹動(dòng)動(dòng)冬作，外就是羊企業(yè)塌通過暑形象遞展示羅、產(chǎn)吃品設(shè)金計(jì)等縣多種王營銷醉組合市手段渴，使不消費(fèi)賺者主蓬動(dòng)上仔門求流購產(chǎn)泡品或震要求琴服務(wù)近。犯◆推裹動(dòng)動(dòng)材作，妥則是幸指企扇業(yè)推全動(dòng)渠胳道的偶設(shè)計(jì)輛——匹通過應(yīng)銷售慌隊(duì)伍比的推則廣，浸把產(chǎn)貿(mào)品或球者公煌司的賓形象注有效走地介鹿紹和膜推廣龜給客秘戶，擋使客蝕戶更津深刻薯地認(rèn)幫知產(chǎn)威品或埋服務(wù)腥所帶繩來的任價(jià)值居。貓建設(shè)億與管搭理銷翁售隊(duì)撤伍屬好于推幫動(dòng)工握作中疼的問巴題，偏其目仔的就測是希滴望通猜過銷哈售隊(duì)燃伍把扇推動(dòng)版過程南做好止。才圖溝1-惹1轟市疊場運(yùn)別作的康“組推拉究太極六”弄銷售貨隊(duì)伍矛的核黑心作桶用娘圖蘆1-廢2很施好地釘顯示云了銷丘售隊(duì)曠伍在價(jià)企業(yè)命中的逝核心豬作用鮮。顯蜜然，華銷售辯隊(duì)伍垂是企嗽業(yè)實(shí)牽現(xiàn)經(jīng)效營目欣標(biāo)的面實(shí)際猛承載搖者，葉是連競接企純業(yè)的忙策略阻、設(shè)瓜想與居目標(biāo)旨的一洪個(gè)關(guān)義鍵環(huán)姜節(jié)。愧◆一傍方面丑，高材效的獵銷售柜隊(duì)伍鄙可以突把企拴業(yè)的殖形象泉有效查地傳怠遞給肥客戶判，可冬以把隊(duì)企業(yè)裹中非片常好緊的運(yùn)喘作策史略思桐想傳反遞給夜客戶慚，可錦以很杠好地羅向客碧戶展紡示企債業(yè)的勾形象朵，可仔以幫執(zhí)助企頭業(yè)實(shí)滲現(xiàn)超脊越競核爭對(duì)逐手的冊目標(biāo)辣；秩◆另匙一方愧面，與銷售基隊(duì)伍懸最終扁要實(shí)顫現(xiàn)產(chǎn)補(bǔ)品的緣銷售白并收米回產(chǎn)土品或擱服務(wù)供的款敞項(xiàng)，彩同時(shí)杯還要緞確保替顧客閥滿意怠。副總之規(guī)，通南過塑棉造良子好口牲碑和版影響斜力來田促使飲客戶滅持續(xù)里地購曠買企替業(yè)的霞產(chǎn)品仿或服叉務(wù)，神這就昂是銷懲售隊(duì)牽伍的聞核心孕作用轎。頁圖辨1-六2竊銷扎售隊(duì)暫伍核遣心作郵用示逐意圖群銷售雹隊(duì)伍拌常見煙的六貌個(gè)問凳題陰1．慨銷售密人員然懶散經(jīng)疲憊尾銷售尼隊(duì)伍棉常見遮的第倡一個(gè)顫問題謎是銷雖售人捆員懶睬散?；珣v，踐尤其劃是當(dāng)善銷售探人員轟進(jìn)入狼成熟艘期之躬后，岔更容磁易出烏現(xiàn)這圓種問招題。牙（安1）認(rèn)銷售皆人員鼓的3敢個(gè)發(fā)航展階團(tuán)段絲■生筆存期烈生存楊期一帝般是的半年籌左右故的時(shí)捧間。養(yǎng)這半景年屬貸于銷快售人偽員的司生存碑期，旁也就擱是說惕，如復(fù)果半宮年之近內(nèi)，拋銷售隱員能本夠完瞞成其范基本躁銷售皇業(yè)績魂或者雁通過發(fā)銷售挖部相留應(yīng)的建考核耽，那鄭么就親能被蝴留在異銷售蹈崗位佳上。狠■成仆長期帳成長敵期一霧般是寶半年泰到一曾年半昏的時(shí)宿間。劉這一似時(shí)期滋的銷織售人瞎員一遼般都乏已經(jīng)肌成功佛簽單規(guī)了，蕉或者賣叫“私冒泡戰(zhàn)”了派。由遣于更燈廣泛指地接適觸客善戶，填因此夜對(duì)產(chǎn)狂品和動(dòng)客戶蘭的理夸解也蒜更深我，業(yè)握績會(huì)明一天汗天在請(qǐng)進(jìn)步則。忙■成歷熟期嘉一年誕半以乎后，度銷售登人員食一般炕就進(jìn)返入了擁成熟檢期。母這個(gè)荷時(shí)期修的銷賊售人寫員慵雖懶疲印憊的云現(xiàn)象悠最為隸普遍奔，往灰往令暫銷售埋經(jīng)理舌或者芳銷售貢主管蠟非常乞頭疼博。因罩為成宵熟型項(xiàng)的銷包售隊(duì)折伍，寫承擔(dān)間了銷誼售的次絕大淘部分形業(yè)績哭或者斥絕大霧部分甜的工智作，我所以埋他們巴的慵昌懶疲板憊往裹往直飽接導(dǎo)艦致業(yè)蠻績的樸動(dòng)蕩送和下迫滑。廳（昌2）夸銷售轉(zhuǎn)人員頑懶散勻疲憊減的主州要表脖現(xiàn)歸■晚此出早浮歸把指銷佳售人蟻員拖座得很徑晚才蛇出去瘋見客剪戶，拼或者米找借穿口從藍(lán)客戶蚊那里造早回露來，賭這是都懶散喬疲憊不的第棚一個(gè)估表現(xiàn)踏。霞■辦醫(yī)事拖值拉說懶散資疲憊館的第啄二個(gè)容表現(xiàn)女就是粉辦事烤拖拉筍。例賊如該寺給客碑戶打守幸卻莫地名其尾妙地誕往后快拖；熊該拿菊出具雖體方傾案，千也莫釣名其借妙地贊往后穩(wěn)拖，嘗直到員客戶燕開始?jí)捍叽倏偛湃ト谧?。今■工闖作消什極猾懶散晌疲憊果的第送三個(gè)油表現(xiàn)討是平遇時(shí)工撇作消適極。鍬整天橡坐在興那里營連眼探皮都芳不愿溪意抬痕，好甲像特盞別累素，其膏實(shí)并再?zèng)]有岸做什歷么事展情。修懶散霜疲憊繪是一載個(gè)非喇常嚴(yán)莊重的雁問題尊，它制像一掙種瘟涌疫一崗樣，扎容易妖在整績個(gè)隊(duì)陷伍中蟲蔓延病。尤北其是助比較脊成熟吸的老鋤業(yè)務(wù)謎員，啞其他勢業(yè)務(wù)墨員都誕看著移他，睡如果仁他表即現(xiàn)懶躬散，飼那么攀不但漫他自兔己的倒工作塑績效勉會(huì)下垮降，節(jié)而且知還會(huì)槳影響璃其他玩同事縫。牧2．鍋銷售各動(dòng)作亭混亂默銷售夾隊(duì)伍蝶常見魄的第吵二個(gè)曉問題掉是銷糖售動(dòng)繁作混偽亂，芝無章驢可循盞。客口戶僅鎮(zhèn)僅提旗出了戶一項(xiàng)只需求陡，銷禍?zhǔn)蹎T吸就盲攪目地似把價(jià)賠格報(bào)因出去毯了；銹客戶謝僅僅匆想了濃解產(chǎn)渠品，原銷售廢員就吸把全傾部的俊產(chǎn)品治資料城都給垮出去恥了，日而且選還放肚棄了鄰與客甘戶接寺洽的濤很多循渠道迅及跟塞進(jìn)的首一些棒流程膠或手稠段；須還有顧的根站本沒季有針乖對(duì)客職戶的亦需求第來介眨紹產(chǎn)何品，駐彼此陣沒有終成功搶“對(duì)就接”丟。這割都是株銷售感動(dòng)作妄混亂效的表?，F(xiàn)。哥不僅掙初級(jí)興銷售視人員玻會(huì)發(fā)艙生銷逗售動(dòng)漂作混碌亂的已錯(cuò)誤終，有駛些已販經(jīng)做通了一誰年多衰而且彈業(yè)績蟻還不心錯(cuò)的疫老業(yè)暈務(wù)員混也會(huì)擺出現(xiàn)倚類似端的問輪題。拔盡管綱一年餅多的勺銷售眉額完爽成了占，但話是隱寄性的冷損失鋪還是宅非常蘿大。政因?yàn)椴榭蛻舳己芸婶[能是期在別敗無選轎擇的咽情況冠下，觸或者埋是出炕于別脊的原選因，辦才最想終選畫擇了領(lǐng)銷售警的產(chǎn)鈴品，朽但是正顯然今客戶貿(mào)不可含能對(duì)悲“牛景頭不不對(duì)馬強(qiáng)嘴”拋的銷繪售工形作真?zhèn)凉M臺(tái)意。墾從嚴(yán)莫格意砍義的叫銷售獲流程乘來講客，銷貴售員貪的混國亂動(dòng)太作肯庫定給碼客戶倆留下匯了一近個(gè)壞薄的印窩象，亡這就肯是銷鍋售隊(duì)糠伍常牛見的氣第二骨個(gè)問昌題。變3．叫銷售敞人員壁帶走括客戶甩這個(gè)培問題裁在一極些中甚小型叼企業(yè)壺里尤幟為突飼出。身在銷洲售產(chǎn)休品的乓核心沿競爭駕力或哀者是摧企業(yè)萍的核偏心競熱爭能師力不染是很役好的羞情況火下，占銷售秤人員眾特別織是比壞較好貪的成漂熟期融的銷潤售人弊員帶深走客悅戶的壓現(xiàn)象芽就尤桂為嚴(yán)尺重。艘【案擾例】雖Ａ公渴司是織一家蒼從事雁建筑癢工程裂方面減的軟防件及琴相關(guān)谷的解繳決方積案銷冷售業(yè)英務(wù)的舒企業(yè)研。一壩年前蒜，該壞公司時(shí)的劉鍋經(jīng)理圈招了阿一名復(fù)業(yè)務(wù)蝶員。器這名乳業(yè)務(wù)觀員對(duì)乏行業(yè)瑞不甚漂了解嫌，缺租乏基測本的叮經(jīng)驗(yàn)雅。劉零經(jīng)理拆對(duì)這記名新?lián)螁T工牽很重振視，鍵親自努輔導(dǎo)限他，榨幫著河他一扛步一員步地帆成長梨。經(jīng)框過半物年多胳的不亡斷學(xué)蔑習(xí)、扭實(shí)踐匆，這民名業(yè)裙務(wù)員竟成長陰起來超了，益也開哲始有泥訂單爛和銷接售額茶了，術(shù)總體敵看來膀發(fā)展挎得很莫好。睡但是御一年頌以后前，這破名業(yè)世務(wù)員傍直接寺投奔鄭Ａ公筋司的保競爭貿(mào)對(duì)手拔，而尖且把投將要洗與Ａ獻(xiàn)公司咽就要?jiǎng)e簽約屋的兩前名大杰客戶昏也帶獅過去溫了，刃他自霞己也把當(dāng)上堅(jiān)了經(jīng)遞理。招這就遣是非齡常嚴(yán)希重的兆帶著盯客戶殊跑的覽現(xiàn)象登。對(duì)四此，誼銷售蠅經(jīng)理露往往財(cái)極為慚頭疼懂，因河為這寫種帶別著客庸戶跑扭或者繩自立傘門戶才或者裹投奔鎮(zhèn)競爭組對(duì)手章的行兇為對(duì)蘭企業(yè)想的傷閱害非咸常大也。斯4.咐銷售腎隊(duì)伍找“雞驚肋充報(bào)斥”湯所謂北“雞勞肋充卵斥”渣，是寇一種部什么即現(xiàn)象您呢？袍就是喂能者淚走，兆劣者綁下，芳庸者緩留。桂也就伴是說評(píng)，有談本領(lǐng)誘、有渾想法況或者禁想掙成錢的展銷售怠代表表辭職臨走了巷；能泥力確論實(shí)很刪差的咳，隨咬著考漁核早輔晚被爆淘汰察掉；沖而那蛙些工揪作能暫力一林般的儉人留悉了下孝來。陳這個(gè)線問題恩也讓筆銷售遍經(jīng)理冶很頭栽疼—袖—看懇著一番個(gè)個(gè)饅都坐岔在那握里不貌出去挺跑業(yè)節(jié)務(wù)，獅好像虧都不局是來厭干業(yè)朋務(wù)，想而是悔來領(lǐng)荒“出陰場費(fèi)它”似恐的。還雞肋批型銷形售人饑員往敞往就淚守著墊底薪骨，看嬸上去惱也在稿工作潑，但種是工法作缺鑒乏創(chuàng)壟造力爐，沒先有激尋情，分工作窯能力氣非常戴有限魔。雖貫然銷窮售隊(duì)厭伍中諸的每暫個(gè)個(gè)字體不尖能說挽完全釘不好欺，其嘴中有濃行的也，也芽有不叼行的厚，但艇是整排體來嘩說隊(duì)為伍素胖質(zhì)非珍常差殊，因佛為其勾中“海雞肋登充斥頓”。皮5.存好人向招不組來，代能人初留不閉住媽銷售狼隊(duì)伍榆常見愧的第鋪五個(gè)陶問題爺，就貓是好淹的銷兔售人礙員招青不進(jìn)鍬來，亭有本肆領(lǐng)的治銷售絹人員鑼又留過不住志，這針也是認(rèn)一個(gè)癥非常索普遍誘的問液題。尋好的蛋銷售抓人員駱招不謊來有伍多方句面的截原因睛：可陪能是慘經(jīng)理避對(duì)公早司理須念理慧解不修夠的另問題站；可告能是工薪酬掉方面辣的問延題；令也可身能是存運(yùn)作花產(chǎn)品今方面營的問遼題，單等等達(dá)。此蹲外，屢有本預(yù)領(lǐng)的禍人的勤要求塞會(huì)越攜來越萬高，船企業(yè)累很難賽滿足城每一躺個(gè)人經(jīng)，于據(jù)是能聾人往參往跳碰槽了位。有結(jié)的銷質(zhì)售人獻(xiàn)員找遷借口齡請(qǐng)“急長假東”，殘其實(shí)特是到伙別的懲公司倍去上筐班，發(fā)有的笨甚至襯直接焰去了級(jí)競爭側(cè)對(duì)手販那里軟。碎【自駁檢】炭很多門公司夸市場例開拓粗的不卷錯(cuò)，跪產(chǎn)品虛賣得往不錯(cuò)甘，銷鞋售人棋員底步薪也象不低膚，但凡是仍輔然招朵不到剩好的呼銷售傍代表批。你驚所在停的企支業(yè)也小存在這類似霧的情傘況嗎姥？如盼果存受在，旨你準(zhǔn)剛備如乓何解堅(jiān)決？役x蜂__鐮__戰(zhàn)__多__炕__紹__狐__嘉__駕__搬__搖__鉛__天__撞__蒜__淋__宣__沾__佩__簽__酬__飼__錘__等__唇__切__給__抱__辣__寶__脆__亞__遮__元__訂__休__療__綠__做__胡__叉__蝴__慌_(tái)_賓__損__煎__僑__林__俊__階__尼__軌__串__內(nèi)__辭__猜__族__校__海__蒙__陷__莫__努__愈__誦__屈__醒__狹__槍__剪__蓬__重__洋__令__虜__悟__保__矮__戚__艇__幕__稅__冤__裂__杜_(tái)_曬__餅__微__奔__搏6.梢銷售勉業(yè)績扣動(dòng)蕩蘭難測歪以上要的幾慶個(gè)問蟻題最包終導(dǎo)催致了慎銷售尾隊(duì)伍擁的第欲六個(gè)象常見票問題習(xí)——借業(yè)績射動(dòng)蕩塌不穩(wěn)請(qǐng)。這版?zhèn)€問銀題的揉典型掏表現(xiàn)徐就是梨：當(dāng)調(diào)某一欺名銷沸售員紙成功惜簽了卡一兩普個(gè)大頸單子飯的時(shí)望候，鑄整個(gè)賭銷售侄部都?jí)胤浅敿?dòng)蠢，其夾銷售付業(yè)績咬“呼棗啦”丹一下們就漲蔑上去渴了；帥一旦鼠市場坐需求封進(jìn)入鐘相對(duì)黎平緩鋪期，倍整個(gè)近銷售溫隊(duì)伍謎的情收緒又冬下去五了，蹦其銷棵售業(yè)讀績將聯(lián)大幅奧下滑秩。軍現(xiàn)存鉛問題臉的原掏因及撲后果傅分析塔原因成分析惕銷售船隊(duì)伍憶的上般述常承見問武題一踐般是敏出自板3個(gè)隸方面邁的原屆因：怎圖診1-紛3屈銷強(qiáng)售隊(duì)期伍出食現(xiàn)問日題的誤主要什原因棕示意污圖躍1．零結(jié)構(gòu)仰設(shè)置針不當(dāng)牢銷售宗隊(duì)伍立出現(xiàn)萍問題夾的一支個(gè)重巨要原飲因是唱整個(gè)故銷售刷管理映系統(tǒng)磚的結(jié)逗構(gòu)設(shè)侵置存峰在問脅題，妨尤其壘是銷斃售隊(duì)緣伍管峽理的容結(jié)構(gòu)憶設(shè)置拳有問犬題。右銷售筒目標(biāo)分的確廳定、膽銷售鍛的組儀織形課式（恢是按新產(chǎn)品懂劃分系，還舍是按中客戶尖群劃如分或公者是慈簡單冠按區(qū)竄域劃漏分）括和流飽程的刷搭配竿（到打底什澡么時(shí)捆候和風(fēng)技術(shù)妨部門憑配合籠，什咬么時(shí)勝候向諷其他足部門醉申請(qǐng)醉，應(yīng)愈收賬掩款怎惰么協(xié)舅調(diào)控冠制）見等等愚，這游些都稼屬于私結(jié)構(gòu)角設(shè)置滾問題瓶。如堅(jiān)果結(jié)咱構(gòu)設(shè)字置不柜當(dāng)，役就會(huì)予產(chǎn)生露諸多凝方面劑的問錢題，膜包括姻前面田所講裹的裕6大奶類問雨題。啦【案痛例】襲獨(dú)當(dāng)肆一面枕，單礙線聯(lián)搭系乒在市期場劃倦分上幣，Ａ朝公司形簡單復(fù)地按攤地區(qū)春來劃類分，孔其結(jié)青構(gòu)設(shè)鴨置是芬區(qū)域屈型組卵織模孫式，贏也就差是張初三負(fù)蕉責(zé)東羨城區(qū)銳，李盯四負(fù)乒責(zé)西輝城區(qū)芬等。孔例如獎(jiǎng)張三欠負(fù)責(zé)像東城鍬區(qū)的姻整個(gè)駕銷售桿工作簽。這略就形污成一拼種獨(dú)刊當(dāng)一同面的宣局面報(bào)，單蜂線聯(lián)死系，瓶即東隱城區(qū)漿所有沸的客標(biāo)戶都碌是張史三單轉(zhuǎn)線接幣洽、含聯(lián)系肥。銷宴售初取期，嚴(yán)經(jīng)理芹給了免張三站一些凈名單宵，讓沫張三孫去接黎洽客固戶。想開始灣時(shí)張豬三還未跟經(jīng)右理交睛流客構(gòu)戶各搶個(gè)方扮面的臨情況鹽，但肺隨著馬業(yè)務(wù)侮能力雪的增慕強(qiáng)，唯他覺良得自扣己完彎全可硬以掌乎控這停一方掛的客嗚戶。瘋因?yàn)槠焖袓{的客嬸戶雖挺然認(rèn)轉(zhuǎn)識(shí)了蛇公司屯，但董更多而是認(rèn)遼識(shí)自委己，耽在客的戶眼點(diǎn)中，柔公司認(rèn)和張?jiān)廴旮勤呉惑w雖的，淡他代弄表了芒公司伍，代匯表了宿所有福的產(chǎn)覆品，列這就嚼是典撐型的饑獨(dú)當(dāng)旁一面革、單臥線聯(lián)數(shù)系案飯例。裝獨(dú)當(dāng)戀一面御、單左線聯(lián)林系，欣實(shí)際晴上就饑等于鋒把這永個(gè)區(qū)弱域完切全包候給銷邊售員丸了。馬在這耗個(gè)結(jié)悅構(gòu)下稱，公岸司和酬銷售來經(jīng)理闊所掌才控的歪客戶經(jīng)信息糟非常相少，恨這就魂是結(jié)礎(chǔ)構(gòu)設(shè)夜置上本出現(xiàn)糧的問鑰題—摩—缺淚乏相虎應(yīng)的演側(cè)面傍性結(jié)盡構(gòu)和屆基礎(chǔ)鋼結(jié)構(gòu)割。徹2．仁過程枯控制伙不佳催造成茫銷售理隊(duì)伍織出現(xiàn)悶諸多為方面負(fù)問題稿的第突二個(gè)結(jié)原因鳥，就跡是過償程管駐理控勸制不職當(dāng)。齒銷售需經(jīng)理飼或者損總經(jīng)群理管虛理銷治售人迅員的問工作昏主要?jiǎng)?wù)有敵3個(gè)宰方面持：招僅聘、嘩培訓(xùn)盤和管牛理控飲制。偵如果瞞對(duì)這股3項(xiàng)硬工作冷把握級(jí)得不渣理想柔，也困就是凡過程丟控制玩不當(dāng)池，就六容易抵產(chǎn)生誰問題旁。抹【案視例】撓承包家制、嚴(yán)放羊曉式管棵理托Ａ公明司的忌銷售胡部制挽定了墾明確揮的政色策，響只要零銷售腹員在企一個(gè)烈季度畜之內(nèi)緞拿到懶一定垃額度贊的訂阻單，值銷售古一定雄套數(shù)紅的管進(jìn)理軟早件，脹就算堤完成街銷售立指標(biāo)賢，就勒能夠跟拿到意底薪誰和比扶較高婚的提冬成。悟這樣閣Ａ公便司的萄銷售辰人員聚都一誤門心言思放侄在業(yè)挎績上仇了，照而中尾間的坊管理焦動(dòng)作化如參土加公囑司的英例會(huì)臺(tái)、參券加公奶司的包培訓(xùn)父、參畢加公性司的府文化定和制殺度方穿面的止學(xué)習(xí)培、填盒寫必間要的祝管理最表單歐以及候進(jìn)行區(qū)工作老談話拐等等氧，都秀沒有鈔了。篩由于靠平時(shí)彎這方悼面缺它乏管從理，掛銷售虛員很煎自然咳就認(rèn)爸為只級(jí)要把擔(dān)業(yè)績裕搞好驢就是役最好水的，碗而且毀這些臟業(yè)績僚全是搞自己灣一個(gè)箏人努薪力的賺結(jié)果四。誰承包疏制、殿放羊勒式管剩理就投是業(yè)侍績一穩(wěn)票否齡決。御顯然霞，Ａ彩公司滅的承素包制墻、放臺(tái)羊式直管理誤導(dǎo)致論了銷平售人殺員的圾思想礦變化去，也蘆最終方導(dǎo)致刪企業(yè)計(jì)對(duì)整陰個(gè)銷雷售部樸門的偽管理禮混亂快。柄3．嫂評(píng)價(jià)至和培勉訓(xùn)不敬到位舉第三僵個(gè)原朽因是統(tǒng)團(tuán)隊(duì)奶的評(píng)刻價(jià)和偷培訓(xùn)撈存在葵問題想。那魔么應(yīng)遭該怎貿(mào)么做評(píng)？在偽團(tuán)隊(duì)惠的發(fā)洽展過盡程中糾，對(duì)英銷售跳人員戚評(píng)價(jià)勻之后艷，應(yīng)脅該針標(biāo)對(duì)不倆同人仰員分恨別采吳用不方同的掀作法角：哪嚼些人雞應(yīng)該莊培訓(xùn)命輔導(dǎo)壩，哪怒些人挖應(yīng)該污激勵(lì)考，哪友些人暢需要版繼續(xù)千觀察典，哪叛些人釋應(yīng)該漏調(diào)整恨崗位委或者敞辭退棵等。狡【案柿例】寬疏于育培訓(xùn)訴，草攏莽英訊雄茅Ａ公沃司從蝶來不單重視驚對(duì)銷橋售隊(duì)請(qǐng)伍的擋培訓(xùn)膠，培成訓(xùn)機(jī)譽(yù)制存嫩在著礎(chǔ)許多犬不足壺的地?zé)┓?，及結(jié)果餓銷售段人員訂只能暗“八深仙過勉海，違各顯擋其能響”：頂有的止銷售痛員對(duì)危產(chǎn)品搶的了供解比賞較深絨入，敲于是赤以產(chǎn)姓品去灣打動(dòng)芒客戶刷；有傳的酒嘴量很首不錯(cuò)蕉，于濁是經(jīng)鍵常與慣客戶古“煮感酒論擁英雄巷”，盈以酒字量去即征服氧客戶役；有待的則肢搞一勵(lì)些桌遣椅底千下的御交易房，專伍走旁生門左珍道。猴運(yùn)用碼以上冊各種挺方法薪，Ａ歪公司安的一掠部分具銷售峽人員廣也的門確有頓了不描錯(cuò)的呼業(yè)績苦，這塌部分曠人，若就是妨所謂銳的“倘草莽粱英雄尤”。族這些和“草貧莽英宮雄”葉對(duì)于背自己瑞能干遵出一塞些業(yè)?？兒苁[得意脾，都香覺得鼻自己市本領(lǐng)鳥很大朝，而挎事實(shí)抵上他垮們并岔沒有婆熟悉焰真正重規(guī)范畝的銷述售流集程和敘模式丹。仁后果館分析烤上述亦3點(diǎn)耽組合兵起來浸，會(huì)絕出現(xiàn)碼什么騙現(xiàn)象副呢？荷最終追銷售者隊(duì)伍冷就會(huì)漁形成先一種麻不良補(bǔ)風(fēng)氣繡，有屋3種魯思想怖就會(huì)護(hù)出現(xiàn)吼。浮1．田自我艱陶醉世就是響每個(gè)品人都胖認(rèn)為蘭自己椒是公肚司本間領(lǐng)最爪大的嚼人，見總是擇自我意陶醉獸。正懶因?yàn)檎艿靡馐谧酝簩?duì)顯產(chǎn)品申的了銹解極仆深，菌或者爸得意催于自轉(zhuǎn)己能粉在酒徒桌上痰談笑般間拿仙下訂階單，聽或者陡得意島于精垂通其抓他的丙一些育小動(dòng)恒作，個(gè)所以研出現(xiàn)記了這盜第一估種現(xiàn)軟象。隊(duì)2．河自高及自大賢第二特種不晉良的瓜思想傷意識(shí)裳就是浪自大濁。認(rèn)貧為公部司的籍業(yè)績漫完全末是自魄己一浮個(gè)人去干出反來的跨，于歪是產(chǎn)努生了幫自高銷自大謀的思險(xiǎn)想傾鑰向。往3．曠不滿楚現(xiàn)狀罰第三果種不渾良思犯想就憤是不獅滿現(xiàn)自狀。償總是棗覺得脆公司默虧待醋自己傷——碎“我逗這么妖辛苦冰，又懲有本姿事，醒公司怕給我陪的薪晶酬獎(jiǎng)薄勵(lì)太遠(yuǎn)少了濱”。坊在自風(fēng)我陶灣醉、錘自高平自大蠟、不壇滿現(xiàn)欲狀這專三種筐思想肚的驅(qū)惱使下重，銷咳售員團(tuán)萌生魄去意脹就是匠自然未而然房的事宵情了盒。因纏為企走業(yè)缺辨乏對(duì)艱銷售政隊(duì)伍仰的有圖效管告理和滿控制練，才溝使得駁他們愈的思尸想漸瓦漸地防轉(zhuǎn)變甘，使失許多喜消極罪和負(fù)矛面的湯東西棵抬頭首，最湊終導(dǎo)斜致了能諸如退銷售挨人員彎帶走守客戶撓之類奏的惡出性問未題。碌所以申，不光能全及怪這燃些人峰，背至后的露原因?yàn)槭嵌喟欠矫嫜康?，形包括釋結(jié)構(gòu)界的原膝因、遞管理釘控制鵲過程樂的原渡因，餐也包田括平予時(shí)缺捐乏輔茫導(dǎo)和當(dāng)相應(yīng)薯評(píng)價(jià)店的原滿因。改第忘2講急羊銷售拘模式債與管蛋理風(fēng)朱格的揚(yáng)匹配床【本振講重誘點(diǎn)】寧相同稅管理瘦方式元會(huì)產(chǎn)腎生不均同效飾果任銷售滲模式筋的核法心分碌類外不同昆銷售跡模式櫻對(duì)管唐理風(fēng)蘇格的叨要求獨(dú)公司宮對(duì)銷足售隊(duì)玻伍的可管理羽是五慰花八穗門，累不盡鵲相同卻的。接管得預(yù)松一燭點(diǎn)，犬有它走的好傾處；瓜管得而嚴(yán)一曉點(diǎn)，除也未欄必沒敢有好臭處。級(jí)具體更到每咐名銷情售人寶員也符是如付此：推有的遙銷售詢?nèi)藛T字非常革勤奮趣，整斑天都駱在外突面跑斥；有剃的銷慮售人淺員呆綱在辦傲公室閉，通獵過電節(jié)話與至客戶濾溝通鵲；有劍的銷膠售人洗員甚輔至辦鞭公室諷都不媽去，皺在家混或者玉在茶跡館打忍幾個(gè)身染就把侵事情藍(lán)辦成彼了。經(jīng)面對(duì)勢不同紋的銷墓售模封式和增不同址的銷佩售人趁員，伙管理休風(fēng)格董自然姑也是巾多樣桿性的柏，不買過還淋是有舉一些錄規(guī)律餡性的曲東西戰(zhàn)可供沿遵循香。下衡面就死介紹燒一下探銷售乘隊(duì)伍播的管和理風(fēng)拍格和欲銷售羊模式堤的相釋互匹粒配問召題。違相同恢管理軋方式豬會(huì)產(chǎn)療生不啦同效缸果完實(shí)例哨說明掌：陳貴經(jīng)理久的成捏功指ＴＲ注公司昌是某患名牌沫電腦條在我蓮國北查方地桶區(qū)的褲最大削代理爸商，揉它主芽要通杠過門趣市部扒和二偽級(jí)代許理商估兩種惠渠道撐進(jìn)行者銷售去。首衡先，叢ＴＲ蓬公司趴在北給京有凱兩個(gè)局非常誠不錯(cuò)奏的門井市部酸，通朽過門義市部伯直接笨銷售呈給個(gè)嶄人和早家庭句。其戀次，?。裕沂毓窘?jīng)發(fā)展紋了覆謝蓋整椒個(gè)華擾北地突區(qū)的詞眾多沖二級(jí)恒代理敗商，濃通過季他們燕進(jìn)行扛銷售彎。鳥20誘00剃年初于，公肌司聘紹請(qǐng)了斯一位樓陳先斜生任均家用蜻電腦紛即Ｐ哀Ｃ銷岔售部鬼的銷誓售經(jīng)圈理。坐這位著陳先核生以塑前從汁事的被是個(gè)柳人壽趣險(xiǎn)方文面的足行銷萍工作塑，表扔現(xiàn)非訪常不眉錯(cuò)。風(fēng)上任蕩后，昂他就嶼把保紡險(xiǎn)行豎銷那技套管臥理模繭式帶垂過來抖了，絮采取旱了以罩下管斷理措哀施：騾◆強(qiáng)宮調(diào)早塊晚例哪會(huì)。安即早凡晨八濫點(diǎn)半再要開呈早會(huì)芹，晚森上五碧點(diǎn)半飼要開峰夕會(huì)毛，不劃管什的么原痛因，露早晚悼的例閘會(huì)一刷定要驚開。游早會(huì)羅宣布喜一天大的工動(dòng)作、鼻解決撕各方鑼面的筐問題歌，然瓦后具廁體布蹄置一脂天的著工作歉，之丘后銷兼售隊(duì)育伍分隆頭行凳動(dòng)，浙該打酬豎就打絲產(chǎn)，該森去門辣市部基就去肝門市寇部，狠該盯沒競爭獎(jiǎng)對(duì)手搏則去志盯著共……莫◆嚴(yán)警格地拋計(jì)件喊提獎(jiǎng)常。也涂就是友銷售乞員這疲個(gè)月率完成精多少缸銷量巖就給必銷售付員多慈少報(bào)露酬，枝銷售農(nóng)出去筋多少侵就拿襲多少邊提成予，如擺果超辮指標(biāo)鍋則有相超指渴標(biāo)獎(jiǎng)思勵(lì)。生◆實(shí)祝行末激位淘歸汰。搬用陳壁經(jīng)理紅的話息叫做扛“第吉一個(gè)窩月紅尺燈，弟第二朱個(gè)月姑走人饞”。割也就紀(jì)是說圓，第康一個(gè)考月沒號(hào)有完裳成任土務(wù)，再就要嫌亮紅中燈，糊提出淚口頭菠警告怎；第邀二個(gè)灶月如肥果還豐是沒憲有完暮成任弊務(wù)，思那就違叫他敵走人蜂。勾◆超鳳額有烏重獎(jiǎng)琴。針椒對(duì)超捐額完季成銷奪售任芹務(wù)的蘭情況碰，陳發(fā)經(jīng)理付定了叮一些條獎(jiǎng)勵(lì)喚標(biāo)準(zhǔn)路。例屠如超修額左12折0%袍以上噴，獎(jiǎng)倘勵(lì)將雙大大晌超出趣正常男計(jì)件囑提獎(jiǎng)級(jí)的范嘴圍。惜20樓00忙年末現(xiàn)，在踢他來妻后不缺到一俊年的救時(shí)間陣?yán)?，秘ＴＲ渠公司盞的家譯用電堡腦銷例售部跟的業(yè)禽績非邀常出睛色墳——駛在所解有該嚼品牌惡電腦彼的北幸方地碑區(qū)代健理商月中，徐銷售兔部出缸貨量活是最購大的把，同醬時(shí)還蝶為公益司贏爛得了吃許多蹲相關(guān)憑的資鄉(xiāng)源。櫻實(shí)例者說明狡：陳溉經(jīng)理積的失直敗遍20復(fù)01薯年，玩ＴＲ古公司兼所代炒理品堅(jiān)牌的逗廠商格對(duì)市芹場策目略進(jìn)兔行了姿調(diào)整虧，決埋定將塵戰(zhàn)略車發(fā)展完方向州放在蜘發(fā)展周商用柴機(jī)上易。該赤廠商削瞄準(zhǔn)術(shù)了4壽個(gè)大盆的行鳥業(yè)：美教育狠、金澤融、也電信鼠、政但府采處購。圍針對(duì)級(jí)廠商吵市場查策略害的調(diào)湖整，慰ＴＲ只公司以也進(jìn)碗行了釣相應(yīng)掩調(diào)整柄。他被們撤束換了在原來晴負(fù)責(zé)茄商用猜機(jī)銷謊售工古作的絨經(jīng)理卵，由糧原來蒙負(fù)責(zé)滔家用肅電腦怒銷售紙的陳畢經(jīng)理體出任鼠商用堆機(jī)銷尤售部智經(jīng)理徹。很屆自然凝，陳每經(jīng)理式又把齒他原妹來的聯(lián)那套漁管理摩模式功移植油到了姿新部甲門。脾上任險(xiǎn)以后飲，他握采取嫩了一亞些同憶以前覽類似劇的改毒革措榜施：蹤◆采猶取強(qiáng)盜勢激挺勵(lì)措侄施，領(lǐng)降低謝商用底機(jī)銷初售部映原來鞋的底匪薪，唯提高候提成斧比例現(xiàn)。英◆嚴(yán)拿格執(zhí)釣行早兵會(huì)和送夕會(huì)汁制度各。蟲◆對(duì)壞整個(gè)皇過程兩進(jìn)行警嚴(yán)格報(bào)的控迷制與躬管理哲。要押求每剝一名帽下屬鉆都認(rèn)誘真填市寫各腫種管粱理控券制表屆單、賭日志返、周獅計(jì)劃演等等灶。籍顯然弊，這菜時(shí)候斤ＴＲ孩公司霉的銷戶售對(duì)林象已逃經(jīng)發(fā)憲生了捷很大仆變化炒，銷賓售模依式也吩與以漏往不價(jià)同—補(bǔ)—以魔前Ｐ腎Ｃ機(jī)搬的銷寨售是亮通過誦門市枝部銷窯售給遭個(gè)人丙，或樓者是察銷售萄給二劍級(jí)代麻理商陵，進(jìn)騎行二販級(jí)銷臉售；椒而現(xiàn)樂在則留要帶此著電餡腦直粱接面煉對(duì)終鼓端客沃戶，點(diǎn)而且朽不是糧某一狂個(gè)人或，而賽是一瓣個(gè)組睡織、懇一個(gè)掉機(jī)構(gòu)心。結(jié)搜果這杯次改欠革措著施的昨推行辰效果指與他撫想象糧的有勒很大再差距很。孕從硬20健01喝年春戀天起硬以上照措施箭開始及實(shí)行妨，到橡半年籠后為扶止，脾出現(xiàn)泊了以凈下幾串種不缸良結(jié)軌果：律◆有椅的業(yè)蛙務(wù)代獻(xiàn)表開商始蒙易騙客盲戶，勺過分面夸大若公司夕的承膚諾。今◆員脈工之扯間開攤始互叉相拆猴臺(tái)。撒◆業(yè)行務(wù)尖降子開洪始離綿職。扎◆整銳個(gè)隊(duì)瞧伍的濟(jì)業(yè)績熱水平利沒有膀像預(yù)網(wǎng)期的隸那樣神增長膠，甚莫至還剝略有康下降草。謊9月地份的都時(shí)候飛，陳熊經(jīng)理州只能喂離開合這個(gè)蔑崗位斬，離嘆開了丹這家霸公司還。樹這個(gè)熄例子險(xiǎn)告訴武我們含：相纏同的糧管理勢方式產(chǎn)會(huì)