現(xiàn)代市場開拓的五大戰(zhàn)略

市場開拓的五大戰(zhàn)略[分享]企業(yè)在確定其目標(biāo)市場以后，下一步的任務(wù)就是怎樣運(yùn)用正確的營銷策略占領(lǐng)它，并且要選擇一個正確的目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略。然而，目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場本身的特征、各個市場的聯(lián)系、市場競爭狀況以及企業(yè)所具備的實力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略時應(yīng)該作深入細(xì)致全面的分析。一般來講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：一、“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標(biāo)市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個市場的目的。采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：1．有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險“根據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實踐提供豐富的經(jīng)驗和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中，對產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。“根據(jù)地”營銷經(jīng)驗的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進(jìn)一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場地盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗和教訓(xùn)愈加豐富，市場營銷的風(fēng)險會越來越低。2．有利于保證資源的及時滿足市場滾動的開始是以“根據(jù)地”市場的“兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！?，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。3．有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實的理念，達(dá)到步步為營的目標(biāo)。溫州有許多民營企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進(jìn)戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機(jī)，其整個國內(nèi)鞋機(jī)市場主要是“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州?！按舐　笔紫犬?dāng)然是近水樓臺先得月，溫州鞋機(jī)市場為將來進(jìn)一步發(fā)展的“根據(jù)地”。當(dāng)占領(lǐng)溫州70％的鞋機(jī)市場，取得絕對穩(wěn)固的壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地區(qū)市場滾動?！按舐　钡诙綕L到了緊鄰的泉州市場，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗“克隆”到新市場，取得了很好的效果?，F(xiàn)在，“大隆”又向福建鄰近的廣州進(jìn)軍了。二、“采蘑菇”戰(zhàn)略與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開拓目標(biāo)地區(qū)市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……?！安赡⒐健钡氖袌鐾卣狗绞剑灿衅洫毺氐膬?yōu)點：1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益因為，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。尼2．貨企業(yè)儲市場騙拓展愚戰(zhàn)略盈具有灑靈活傘性、口及時辨性稠抱誦尤其縣在競態(tài)爭者憂較多敏時，塞如果奉仍按俊照由魯近及托遠(yuǎn)、預(yù)循序暗漸進(jìn)雪的原經(jīng)則，鋼則競井爭者莖可能重早就目把那篇些誘懸人的袍市場超搶走層了。閥魚墓這種慶戰(zhàn)略金雖然絲存在養(yǎng)缺乏瞞地理杏區(qū)域飽上的嘗連續(xù)須性的妻缺點月，但貫卻是攜企業(yè)補(bǔ)比較妨普遍扁適應(yīng)府的一黃個戰(zhàn)脈略。度不但率強(qiáng)勢蘿企業(yè)絞可以義采用晝，弱慚勢企僚業(yè)運(yùn)佳用它謠也可垂以取擋得不銷錯的漢效果抗。棚捎管三、撞“其保齡辱球扛”耽戰(zhàn)略首魄頃保齡贊球運(yùn)暴動具言有這出樣的澡特點芝：各置保齡急球之充間存糧在一五定的量內(nèi)在械聯(lián)系衡，只例要恰楚當(dāng)?shù)貥窊糁袕楆P(guān)鍵談的第購一個拜球瓶飛，這才個球隙瓶就流會把朝其他如球瓶似撞倒射一大寨片。稍輝吧企業(yè)摔在拓戶展市襖場時者同樣撲可以討運(yùn)用逮這樣涂的方扣法。豐要占摟領(lǐng)整兼?zhèn)€目擁標(biāo)區(qū)抹域市喇場，叢首先艙攻占商整個刃目標(biāo)脂市場壇中的淚某個肢“猴關(guān)鍵傍市場朝”—輪—段第一盯個棍“正球瓶凝”勒，然瘡后，鋤利用毒這個師“仆關(guān)鍵倉市場鹽”竊的巨跌大輻左射力汪來影訊響周隱邊廣慕大的祖市場壓，以財達(dá)到齒占領(lǐng)抓大片兵市場響的目插的。您這種種市場據(jù)拓展羅戰(zhàn)略孕我們桑稱之即為?！霸O(shè)保齡妨球鍵”泄戰(zhàn)略勵?；北嗡鳟?dāng)然諸，該濾“間關(guān)鍵慢市場而”陣應(yīng)該高具有夕如下蠶特點豈：況粘1．滋該“靠關(guān)鍵秋市場取”的冷消費貸者具銀有較吳強(qiáng)的粘求新哥意識案和較今強(qiáng)的巡購買幣力，孫因而缸對新資事物倉接受宗較快紛：除學(xué)2．乏該“憶關(guān)鍵端市場澆”的說消費牙需求剪具有綠極強(qiáng)持的影弟響力費、穿骨透力身和輻趁射力后。一徹般，悄“關(guān)竹鍵市咽場”誰的消另費觀福念和世潮流蔽具有植極強(qiáng)礎(chǔ)的超蹤前性基和引滿導(dǎo)性音，即壽某種舞商品笛消費枝或生千活方刮式一雖旦在膛這些明市場鴿流行稅，會舊引起愛一大創(chuàng)批周載邊中寸小地挺區(qū)市建場的瞞消費意者爭屈相模慎仿追寧隨。左所以懼，只憶要企弦業(yè)占學(xué)領(lǐng)這順個“群高能逮量”娃市場窗，就正能取柄得以寺點帶拜面。啄輻射興一大寺片市任場的號效果巴。核鑄共當(dāng)然廁，這鋤是一肆種您“把先難態(tài)后易廚”監(jiān)的市搜場拓符展策并略。糧關(guān)鍵役市場潑往往陳是商濫家必含爭之逮地，柳要攻改占該紡戰(zhàn)略剝市場勤要點義，必凝須耗吹費大僅量的算財力撐和人匠力。田但一裳旦占憑領(lǐng)，蘆其他可市場步就買“走橫掃忍千軍觀如卷縣雪當(dāng)”覆了。得顯然立，這流是實抗力較肆強(qiáng)的厚大企徹業(yè)才躁能選粱擇的梯戰(zhàn)略交。昆睛剛海爾洋集團(tuán)贏的國鈴內(nèi)和態(tài)國際襯市場捷拓展大就是戰(zhàn)這樣夠一個薯模式投。在芳國內(nèi)轟消費氣品市眨場，筐有三駱個城桐市市箏場至況關(guān)重廟要。令一個扔是廣骨州，恥毗鄰奶香港餃，成疏為中通國時漸尚中朋心和埋流行要發(fā)源牛地。算廣州尤今天挺的消蝶費熱惹點往夜往是規(guī)兩湖木、四倍川、雕江西鳴、福憤建乃詞至全英國明蹤天的瞎流行炒趨勢超；上財海的英精明宇和苛磚刻早飛就聞鳳名全阿國，迅能在業(yè)上海拖立足科的商非品必蕉定是荷經(jīng)得巧起考羞驗的委精品線，受超到上膝海市些場歡世迎的犧產(chǎn)品桃必定盈會得叨到江恢蘇、錘浙江忍、山破東、會安徽眾等地令市場松消費年者的迷青睞排：北訴京是柿中國技的心蠟臟，樸企業(yè)面的一僚舉一犧動在亦這里未都對漠全國償市場罷影響蜘巨大地。在揚(yáng)北京順市場寧有出泄色表墓現(xiàn)的齡企業(yè)嬸，其界“位市場花風(fēng)采抵”宮肯定困不久漢就會逆成為之媒體螞傳播棚的話聽題，評產(chǎn)品嬌自然痰成為磚消費柄者追星逐的臨對象枯。所規(guī)以，耕“喂廣州議——臟上海存——宗北京島”射成為齒進(jìn)軍逢全國紡市場敲的戰(zhàn)破略尸“寧金三肺角格”慢。占底領(lǐng)了正這三重個市翁場，雪依靠痛其強(qiáng)更勁的引輻射覺力量育，就寺等于柄攻克氣了大肌部分帽中國齒市場適。海牧爾集租團(tuán)于纏是首嘩先投羞入大創(chuàng)量的無精力競先后產(chǎn)進(jìn)入積和占炭領(lǐng)了虜北京樂、上良海和檔廣州境，果蝕然，資產(chǎn)品何迅速課向全計國鋪眾展開停來。恰同樣笑，海允爾的墊國際拳“攀金三筑角舞”宜也具騾有異民曲同凈工之潮妙！保即先故占領(lǐng)手“攔日本仰——授西歐督——退美國握”陶三個暈關(guān)鍵屢市場搭，再巷準(zhǔn)備肆向全句球市投場進(jìn)初軍。恩只要塔占領(lǐng)惡了雖沾然最旗難卻堆具有倆非常汗影響招力和勻輻射華力的何全球五市場救“軌三極軟”幟，進(jìn)圖入發(fā)商展中思國家躺市場悅就勢歉如破際竹了趣。發(fā)陡達(dá)國渠家的譜今天曾消費拍流行概趨勢生就是能發(fā)展慰中國短家明濃天的揀流行獻(xiàn)趨勢懲。期盟何四、州“集農(nóng)村民包圍冷城市悄”所戰(zhàn)略域狼念和潛“曾先難爆后易廳”怎的鞠“妥保齡右球部”艘戰(zhàn)略抬相反效，這咸是一煩種終“衡先易鞋后難聲”閃的市膛場拓慨展戰(zhàn)觀略。允即首態(tài)先蠶額食較份易占抗領(lǐng)的岸周邊濁市場慎，積歡蓄力頁量，河并對園重點柔市場且形成蛾包圍村之勢械，同湖時也裕對中弄心城己市形宗成一虜種無杜形的黃影響催。等架到時膠機(jī)成廟熟時設(shè)，一蓮舉奪毛取中脂心市類場。墻州甩對于淋中小王企業(yè)告來講狗，首眼先就羨選擇缺進(jìn)攻頂最難迫占領(lǐng)膏的中澡心市還場，嗓欲速相則不李達(dá)，燙成功莖的可南能性李很小蘆。企非業(yè)這翠時還懇不如豆首先瓜選擇柿較易伯攻占否的周銷邊市越場，椒一方碧面積拳蓄自滔己的閑力量覽和營貓銷經(jīng)跪驗，垂另一筑方面味對中口心市你場給總予一袍種潛尋移默處化的適影響燥。挑槐翻在實匯踐中斤，役“產(chǎn)農(nóng)村棄包圍賴城市遺”摸戰(zhàn)略箱的實產(chǎn)施常嚇常伴焦隨著苗“斯時空依間斷鄰法辜”鴨的運(yùn)謀用。斗企業(yè)龍在包孔圍占炎領(lǐng)周電邊市卷場同動時，麥會對薦中心放市場愁進(jìn)行蜓一定鞏的廣竹告宣星傳，悼但是西卻沒董有產(chǎn)龍品的歌跟進(jìn)棉，有充意造緞成市紫場空吹缺，咳讓銷扇售和引宣傳東有一陡段時成空間步斷，報令消嘩費者刃由出戰(zhàn)奇到塌尋覓多，由爪尋覓告到渴如望，煙形成糕消費輛勢能謀的遞練增蓄脆積，咳猶如周大壩緣之于僚江水淚，人井為地然制造豆水位右落差穿，最境后形恭成萬場馬奔漲騰之坦勢。攤為一練舉占饑領(lǐng)中疼心市杜場提寇供良疼好的賴基礎(chǔ)晃?？孜黄?、雷“市撒網(wǎng)率開花昆”承戰(zhàn)略典孟爭撒網(wǎng)夜戰(zhàn)略許是企申業(yè)在暴拓展鳴其目箏標(biāo)市坊場時慌，采雨用到遞處撒神網(wǎng)，蜻遍地倡開花膨，向松各個光市場器同時謊發(fā)動脈進(jìn)攻災(zāi)，對抹各個巨市場芒同時揉占領(lǐng)麻的方粥式。卷端營撒網(wǎng)葛戰(zhàn)略罰具有核極大化的市饑場拓送展威帶力，農(nóng)可以終在非鋪常短徑的時類間內(nèi)緩達(dá)到機(jī)同時沈占領(lǐng)屠各個鼠市場艘的目溫標(biāo)。弱但是舊，這芳種戰(zhàn)林略成添功的嬌條件飼卻極障為苛飯刻：爛更1．棒需要懼企業(yè)扔具有螞充足磨的營碌銷資貞源漿款位在許棄許多責(zé)多市欠場同紗時開連展?fàn)I央銷，縣各個春市場舊都要妥建立相自己探的銷流售渠涼道。跳常常搜伴以俱廣告岔“磚地毯橡式轟性炸迷”啄，所芹以，飛需要哄的資斜金顯率然非疫一般吐企業(yè)漸所能鳥承受予：另短一方葬面，習(xí)每個禽市場奸都必族須派貪出精巷干的緞營銷乒策劃急、銷災(zāi)售管舍理人腔員和槍業(yè)務(wù)覆代表季，因己此，扇企業(yè)杠必須饞要有左一支孔龐大林并且鄙經(jīng)驗勝豐富衡的營戰(zhàn)銷團(tuán)械隊。燦打2．帖需要齒企業(yè)秧具有帳大量緣的開督發(fā)費弊用壓漸三因為按，每歪個市忽場的抱需求陳各異區(qū)，自躬然需需要各情種不斬同的若產(chǎn)品江。同回時拓曠展的忽市場莊越多累，則杏可能效需要竿的新只產(chǎn)品撲越多畏。所剖以，侄企業(yè)先新產(chǎn)奪品開尖發(fā)費鳳用的蓮大量皆支出顆成為促不可春避免臟。鎖拜3．忽需要記企業(yè)蟲具有旬強(qiáng)大籍的調(diào)猜控能援力仰消捎企業(yè)織同時移在多書個市分場發(fā)俊動進(jìn)懇攻，州無論為是自感己開丟山修慧渠還譽(yù)是借竄雞生量蛋，仆都可鳥能遇搶到許交多意辨想不要到的胃情況惕和難只以控俱制的之市場嗚混亂勿，所緩以，訓(xùn)如果瘋沒有協(xié)極強(qiáng)道的協(xié)刑調(diào)控夏制能紋力，弟則企貧業(yè)難學(xué)以應(yīng)傻付同海時發(fā)絲生的餐各種隨意外塔情況賠。挑編礎(chǔ)如原基來的玩巨人愛集團(tuán)厘在牲19躺95斃年對繳全國霸保健遙品市丸場的毒進(jìn)攻艇就是模采取省的“散全面騙開花晴”的嚼戰(zhàn)略逆。勇19鵲95嘗年5績月1哄8日蚊，巨蕩人在葵全國勸百家泰主要紡報刊電媒體鋒上集群束轟拔炸，乖一次盈性推糊出減婆肥、征健腦朗、強(qiáng)火腎、涂醒目籃、開簡胃等壩12悼個新哀品種里，產(chǎn)汪品同孫時鋪蛇上全陶國5涌0萬倆家商巾場的掉柜臺關(guān)．發(fā)線動的殲營銷棗人員伸達(dá)到手10浩萬人碎?；陀尽凹缺榈剡b開花芬”煌式的怒市場贈拓展查就像潔“航閃電轉(zhuǎn)戰(zhàn)鐮”湊，意牛在迅損速占狀領(lǐng)，團(tuán)廣種打薄收蹄。但帝是，思這種膽目標(biāo)沃市場宗拓展隙戰(zhàn)略態(tài)目前恢成功桂的可欄能遠(yuǎn)鐘遠(yuǎn)低紅于失念敗的簡概率梢，成陶功者摸寥寥千，卻除失敗孝者多郊多，法可見驗這種膛戰(zhàn)略眾并不乓適應(yīng)有于一久般企司業(yè)或缸目前州實力業(yè)和經(jīng)班驗尚錄不豐節(jié)富的季企業(yè)只。卷“煌巨人落”糾的倒醉下，舍“奪三株倆”量的枯敘萎大場概也獸有一因份它刊的厘“塊功勞腦”底吧。破DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"15:44DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"15:44DATE\@"HH:mm:ss"15:44:19