電話銷售中的成交技巧

第五期第五期銷售成交技巧?？夸浫绾伪茊?促進客戶簽單技巧3如何加快銷售進程5業(yè)務員應如何根據(jù)顧客的反應促進銷售7如何加快你的成交速度11促成訂單的八種技巧12十種強效的成交技巧14客戶產(chǎn)生抗拒時，如何推進銷售？23促成你拿到訂單的8大技巧27銷售用第三只眼對抗“拒絕”29促進客戶成交的24種技巧31看我如何“逼”客戶下單！36如何捕捉顧客購買信號促進成交37如何逼單39銷售中的成交技巧45銷售的一八種成交技巧46成交十法52溪成交偷前的質(zhì)重要壺銷售劈話術(shù)毫和關(guān)么鍵銷壁售技駛巧文56啄成交攤的八頭種方雙法豈62趴客戶歪說暫洋時不允下單里的幾昂種應同對技墳巧賄66艷如何崖逼單辨-促蜻進客具戶簽水單技屈巧薄我認詠為逼那單是倒整個隸業(yè)務趨過程加中最然重要肯的一顏個環(huán)諷節(jié)。愈如果托逼單命失敗攤你的倦整個勻業(yè)務傻就會皇失敗旋，其鈴實整沿個業(yè)仍務過停程就給是一廊個“授逼”盾的過走程，燦逼要征掌握岸技巧宴，不裳要太鎮(zhèn)操之斯過急臘，也萌不要柱慢條歪斯理尤，應位該張柏弛有河度，矛步步秋為營霧，也灰要曉辮之以舒理，臂動之增以情玻。飄我們哪來探敲討以奪下如女何逼納單？錫1、蘆去思師考一付個問短題，侄客戶納為什乳么一翼直沒跡有跟強你簽括單？仇什么滋原因漂？很黃多同斥事提畫出客齊戶總望是在齡拖，筆我認聚為不拳是客阿戶在叢拖，慣而是懇你在父拖，誓你不界去改俯變。?？偸呛猎诘妊a著客育戶改償變，昆可能踐嗎？校做業(yè)搬務從敗來不炭強調(diào)風客觀槳理由場?？托謶舨谎┖瀱伪乜隙ń烙心愕讻]做注到位屠的地灶方，幣想一沖想？胸這是蒸一個挑心態(tài)鉗問題墨！向2、情認清昨客戶撈，了品解客振戶目芒前的濃情況兇，有據(jù)什么缸原因悼在阻精礙你元？你摘一定悲要堅竊信，盆每個情客戶輔早晚嶄一定游會跟掌你合肥作，今這只主是一滋個時蓬間問湖題。擠我們沾要做屬的工誦作就音是把嗓時間況提前系，再烈提前師。原歇因：惠意識潑不強騾烈，雅沒有棚計劃標，銷勤量不扣好，濱只是億代理東，建妥設新憂廠房遷或是咽搬遷爪，正廳在改慣制，份品種臭單一拴，客摘戶有鞋限，燥太忙蟻，價島格太馳貴，掌對你早或是筋CE蜓不了倘解、期不信毛任、塘沒有論電腦罩，沒御人管畢理等進等各船種理冷由，擱我不棋怕，玻我要簽遇佛刑拜佛密，遇青鬼殺專鬼。乎3、占只要拒思想榨不滑摘坡，部方法啊總比魯困難乘多。舞不要朗慌，晉不要鄭亂，娘頭腦雅清醒怨，思先路清注晰。碧視死晶如歸功，正寺義凜闊然。憑有問惱題我暢們要架去分院析、答解決代，有如問題雹是正憑常的祖，好矩哇！破我就厭是喜膜歡挑揮戰(zhàn)，塔很有穗意思撞嗎，賽生活懂充滿檔了樂位趣，脊就像抬一場枝游戲別。默4、坦抓住徒客戶黃心理載，想株客戶調(diào)所想奇，急疏客戶詠所急注，你原要知援道他孩究竟新在想郵些什謠么，氣他擔下心什耳么？替他還權(quán)有什象么顧測慮。貼5、脊一切睜盡在順掌握偷中，肢你就做是導膝演。嚇你的索思想剖一定令要積矛極，均譬如桃太忙重？為做什么塑？就巴是因沖為有層些事冒情可格以用羞網(wǎng)絡殃去作際，可燒你卻味偏偏啟跑腿品，發(fā)割個伊傾妹兒怕不就粒行了碧嗎！舌你怎且么去肢引導呈客戶福將劣濃勢變累為優(yōu)正勢，明將不陽利因呢素變晝?yōu)橛蟹N利因變素。譯6、賄為客唉戶解婆決問塵題，卵幫助夜客戶悲做一椒些事辭情，箱為客宏戶認我真負陪責，壞為客慧戶辦割實事枯、辦祥好事鏟，讓雕客戶敞感受抱CE泉的服鎖務，擔溫暖損。輸7、迫征服始客戶肯，發(fā)近揚螞寨蝗吸特血的潛叮與萄吸的棍精神查，這雹種精泊神不臭僅體有現(xiàn)在睛工作崖時間淋里，崇還有搖業(yè)余閑時間歉里，廊一定航要有圈耐心筋，鍥紹而不大舍，余百折靈不撓脅，用紀你的么執(zhí)著捷感動飛客戶鍛，讓流上帝轎流淚懸，“才哭泣民”，蹤說：因唉，理小伙牽子我合真服響了你同了。懶你這辦中精躬神值腰得我夕們的茂業(yè)務禿人員傻去學張習。只過來撕跟我劈干吧凳！我偏高薪算聘請富。砌8、蜘能解毛決的腰就解堤決，對不能裹的就茅避重戀就輕盤，將池問題惱淡化腔，避見開?；歼@就涌要求棕你頭質(zhì)腦一欲定要設靈活邪。摸9、機假設丹成交捉法，逼是我仆們做根單常貌用的喪方法領之一譯。先倆讓他顛來參笛加一壯下我饞們的妥會員美服務躍，先帳幫助維他拍淋拍照至片，命等。闊簽單娘是順碼利成懇章的盟事情綱。或談者在馬簽單屆以前等先填衣寫一務下表概格，伏當談良的差腔不多關(guān)的時句候，迫要說樓：我捕們辦牧一下侮手續(xù)徑吧，舍不要澆說太印刺的公詞語混。筍10飄、逼瓦單就嚴是“暮半推餡半就甲”，酬就是搜強迫木成交第法，辱以氣碰吞山賴河之是勢，句一鼓盈作氣昂將客嶺戶搞埋定。蕩讓客零戶感移覺的散有一稈種不診可抗繞拒的謎力量戒。趙11源、神不秘朦作朧法舅，就溝是“燦猶抱凍琵琶漲半遮殼面”聞，不感要把狀建設六網(wǎng)站程的好先處和李中國礙企業(yè)魄網(wǎng)的我服務栗與產(chǎn)禽品全細部告老訴客雞戶，貍而是譽神秘醫(yī)莫測駁，讓簽客戶成產(chǎn)生釘濃厚趟的興尖趣，腔一定滋要審督時度腔勢、麻機敏敞靈慧脖。即掠要落徑落大裂方、骨振振罪有詞叼，又裁要恰飄到好嘆處嘎亂然而奏止。篩美味雀不可些多用余啊。盜為以煤后工央作打候下良甲好的丸基礎箭。見12廣、畫個一個淘大餅帖，讓然客戶綢想想步網(wǎng)絡卸給他改帶來獸的各蹤種好寨處，仗讓他會“想鄉(xiāng)入非狗非”吼，讓擦他夢員想成猶真。嗽一三豈、給伴客戶萄一些須好處遞，我曉是說民促銷紐費，中也可洽是最授后的途殺手覽锏，蹤一定食要抓免住客松戶心隨里，媽怎么忠說，慶給誰核？誰業(yè)是重享要人攤物，榜怎么析給？川讓客郊戶吃流得舒笑服、梳放心逗。逃14劈、學獎會放也棄，聾當然桐只是艘暫時曉的，袍以退催為進街，不虎要在景一些口“老待頑固尤”身殖上浪嫌費太晃多時撒間，蒸慢慢始來，扣只要蔥讓他唱別把級你忘楊了。趕如何軋加快完銷售絞進程拐如何體加快霸銷售剩進程模？蜘這是掛一個胖難題民，對峰每一零個銷雜售人雷員都林是大續(xù)的挑槐戰(zhàn)。鏡譬如劈，根向據(jù)經(jīng)蛙驗，稱這個彼案子資的跟艱單周融期需彎要兩疲個半碎月，易怎樣辣才能啊讓時棟間縮予短成送一個鎖月？忌喊我們網(wǎng)先來綱談“俱不可卸能”彈。訓說不猜可能蔬是因幻為我轎們都牌遵循早現(xiàn)有市的規(guī)場律，貞譬如疾，蠻學好鬼琴，芒需要繪天天喇練，篇每天卻練一穿會兒僚，日役積月孝累而林非幾奧天猛求練；厘鍛煉則身體殿，需德記住閃酸加奶疼減賠麻不爹練，臺每日逃運動羽量不花能一精下子斷很大問，漸晴進地息加量年；循漫序漸系進，社量變辮到質(zhì)蝶變。進騎跟單告也一錄樣，屆今天對打電愚話，秘四天饅后聯(lián)莊絡一魔下，柜過兩霸天面滴談，悉花一庫星期葉討論慕合同鞏。。矩。一兄步步博走向壘簽單抓?？灸阋皇焯齑蚪锸畟€邪渣也一役樣，耀死盯極客戶跌會起豈反作謙用，著引起金他人農(nóng)反感悠。懼所以鉗我們夏說，薯與客棚戶打朱交道脅就像吸談戀慌愛，綿有時霞候需級要“猶藝術(shù)炸地”廈扔仍訊甩甩六。草兩分席鐘電秘話溝貞通，碑一天品可以馳關(guān)懷粱一摞篇子客則戶。鴿因定期聯(lián)地關(guān)鋼懷，徹水到灶渠成池。這消是大床家都尋明白釋的理個。搏我們住現(xiàn)在禮談挑璃戰(zhàn)，倡如何氣縮短合跟單墨周期膚？閣Co即mp倍el莊li料ng貴E群ve炒nt簽！棚強制掌性事最件！口澇強制利性事婆件強爸制驅(qū)木動客例戶采杠取行慕動。紛泊非典陷迫使脆企業(yè)閑加強仔網(wǎng)絡乏營銷鄰，規(guī)圖避單臂一傳梯統(tǒng)營隨銷的伏風險依。非炕典對閣企業(yè)督開展宋網(wǎng)絡涌營銷視是強盞制性翅事件哨。所倆以，病啟洋灰科技具的業(yè)舌務在交非典藏時期匹有明賴顯上第升?？蜑E這是堂天然吐的強倉制性漂事件頁。非抱典的劈發(fā)生星不因朋我們快的意駐志而劣改變小，我泥們遇籮到天物賜良憶緣。勵我們增面臨柳的難技度是民早期儲預知預和及抗時把芽握。侍來除了窩天然欣的強瞧制性軍事件改，更爸聰明筒的做巷法是殲，壟人為意地制知造一支個個喝“天銀然的責強制青性事暢件”晉，并類“自視然地裝”一油個個肆把握疊！有強了一忘個個亮“天較然的沃強制判性事車件”菜，客耀戶一系次次饑局促圓，加滲快進俘程與索我們熄合作態(tài)。盡怎樣厘造一仗個個搞在客陳戶看秋來為翁“天怕然的躺強制很性事秀件”玉？豆Ca糾se蟻b套y漏ca喘se額，每驚個c噴as紹e，智每個鞠客戶扭，每苦個時補期，棗每個猜“天床然的禁強制慌性事配件”浮會不騾同，舅這確拾有難絮度。兼崗從此妥，我狐們不停僅要乎抓住弓天然暮的強幸制性鹽事件擋，更枝應有不意識巖，為孟加快類銷售于進程邪，去非制造活一個睜又一橡個“淡天然塑的強鑄制性教事件緊”。狂雕每當絕案子職難以顆推進僚的時顏候，自靜下店來想狀想C晶om捐pe伐ll瘋in魄g冶Ev仇en殲t！活針對僵一個要客戶永“做撈”一抓兩個逢Co銳mp供el筒li稅ng兼E祖ve湯nt啟，你帳已經(jīng)洽很了謝不起鉛了。積掩舉個霧例子燥，禽“王洽老五令，我扮今天煮在G伍oo辟gl瘡e上綠突然京發(fā)現(xiàn)挺您的蹦死對磨頭趙魂老六鋤，他番們的肌關(guān)鍵改詞排恩名在遇第四踩，這蹈下他膀們訪供問量之會增奮加很拔多”陜。挖我肯從定，幫王老捷五聽迷完汗嫩毛全紋都豎榜起來兔，他脅今天瘦飯吃潑不下兆覺睡煮不好跑，被壺逼得遭非要戲有動效作。起當真黎這樣完，我浴們都勿變成幟一個廟個“膏很有匠境界茶的銷峽售高鉗手”野。且業(yè)務莊員應畝如何淋根據(jù)許顧客津的反充應促搭進銷鏡售新銷售物是一恰個互烈動的路過程擔，銷登售員做應該擊根據(jù)戀顧客熱的反臨應進情行恰圖當?shù)陌址答佂ぁＲ蜉喆耍栕鳛榱岩粋€乒銷售咳人員動，必棍須清終楚顧避客可止能的病反應孔，以爸及我練們應仰該采眠取的籠溝通姓措施緞。下臘文將魔結(jié)合速保健微品直燙銷案嘗例，宣談談瘦銷售壯過程枕中客故戶反著應的尖類型象及其禾應對疫措施仗。潤首先很，顧冤客的懸反應丘有以管下幾思種類歪型：緩筒一、忽即時辟決定豎型贈顧客么對產(chǎn)甲品滿侮意且燈有購柳買實片力及盤決策凈權(quán)，柄即時抄決定眾購買波，此僚類顧尺客雖具屬少節(jié)數(shù)，帶但一活般經(jīng)寬濟實吹力較時強，剝不會蠢在價瓜格問蒸題上銀太過程糾纏作，但遷對服駁務質(zhì)梅量要戀求較報高，定一次痰服務昏到位傳可成押為長撫期的讀顧客圖，所煉以對天此類噸顧客理的服哈務要城格外嘩小心殲，一鋤般分碗以下武幾步尺：澇A、怠問清倘顧客屆需求配：搏對此雖類顧面客最策忌繁鉤瑣，滋要盡貝快問叨清顧雷客所難需型丈號、孕數(shù)量沙、交虎貨地郵點及樣時間健，并臉立即誼交貨磨。能B、告進一插步促渾成購屠買：敢顧客鑰問答珍所購飛數(shù)量繭后，殘應進揉一步眉跟進槍并建睡議：快比如衣顧客繪說先稿要5領臺，劣可以惠試探鞠性的缸問：盞5臺還夠嗎撫？或南建議稍性的樣問：三要不血要給怨每個聽領導瞎先配拿一個業(yè)？或慘：需陰不需腳要給膚上級混單位刺或客王戶送妥幾臺丟？或瓜：咱波們有效多少夏人？謝其實臉給工鋼作人腐員作養(yǎng)福利守或勞聯(lián)保也床是不簡錯的朝?；蚬弘x愚退休充人員忠有沒盼有考廊慮？膜多一閱點向情顧客狠建議錫就多云一分沒機會甚，但害且不課可對贈顧客續(xù)的情趨況說榮的過習多，菠以至擇于交蹦淺言撒深，眨失去源顧客赴。且新不可晨提及軌價格囑，不期要以骨多買色可以介優(yōu)惠治來吸規(guī)引顧植客，內(nèi)否則鐵有可奶能進漢入價遵格爭檔議。裂可以婦說買朋十臺佩送一視臺或醬其它慕禮品醫(yī)，來宴刺激希顧客悄的購酷買欲顧。該C、島愉快李地答嶼應顧她客的頁要求真：戚顧客望要求票清楚倚后，謀應爽逼快地捎答復脊：好款的，悔下午暈就給嬌您送貝過去敬。或根：好擺，就好按您米說的朝做，每謝謝脖您！擁摩二、偵斷然撈拒絕墾型捷顧客挽聽到笑業(yè)務享員的怕統(tǒng)后，縮立即臂回答善：不灣好，磚你來宗取回探去吧忙。此梯類顧列客拒據(jù)絕的狹原因蜻有多濕種，病切不妖可就零此放除棄，游應按沒以下終步驟浸進行胡：液A、扮了解泄顧客基拒絕亦的原徐因：宴可以幫直接拳問顧榜客拒筒絕的哀原因追，如代顧客桌提出旬產(chǎn)品寶、價因格時加機等豬各方挎面異巧議，隆則進筍入異悶議處貼理階忘段甲，碰顧客檔的所父講的秧問題協(xié)未必哲真正匠的原撥因,列要蔽積極至了解樓顧客畏的真蘭正不欄滿之貢處。陣例如少，曾保經(jīng)有兔顧客臨堅決匯地說極產(chǎn)品潤不好義，不息愿購究買，歉通過撓業(yè)務盟人員雹工作崇，了厚解到列顧客恰真正它的原有因是及價格費問題虧，最咽終顧撲客購凍買了煩產(chǎn)品賭。所芒以要賢準確毫的分土析顧如客的矩真正先意圖階。加B、商為面暴談作鹽好準曬備：進由于精還要款去和津顧客銅見面醫(yī),應銜保留佛與顧羞客進嗓一步擇溝通暮的機推會。誕一般練應說漆：X朽主席跌，電稱話里左說不介方便猛，我德去了侮以后蹦在面驚談好液嗎？窄你明飼天上查午在荷不在悼？不丸可讓訓顧客脅把話麗說死煙，要特保留閘一份秒可能敏性。喂楊C、越二次矩面談激：嗎此次廳面談筑可以午以征巨求意末見開營始：幕X主渠席，銜你覺圾得這鵝個產(chǎn)河品有滑哪些執(zhí)方面益的問濁題？態(tài)我們變在其怠它幾還個（再相關(guān)六）單計位都尼用過固，反占映都勝挺好位。我寫們有睬產(chǎn)品松也需灣要不待斷改漲進，掠您也冤為我艷們的隙職工晉買過幻不少聞產(chǎn)品區(qū)，在癢市場胡方面毛也是胖專家演，還機請您筐多指輛教！建以謙匆虛的弦態(tài)度額對待鏈顧客銅，便咱于進蚊行溝蛾通。瓶在顧屠客問斧題提裁出后枯再進恥行解嫂釋，暮力爭握逐步別化解柿。倍D、既向顧較客推墾薦其嬸它產(chǎn)配品：耍顛如產(chǎn)鬼品不冊能滿漆足顧喇客的戀需要遵或異擱議無燃法化支解，吳則應石推薦撥其它廣產(chǎn)品篩，例炊如：巖李主歲席，找我們木還有犯另外舒一個絕產(chǎn)品開，比比較適鬼合您湯的需須要，判我給煤您帶堵過來盲看一鼻下好歲嗎？楚宇E、逝要求粥顧客仇介紹悉其它錘顧客禿：緩如顧以客暫賺無購叢買意懸向，院則可渾以請獨顧客模談一浴下本偉系統(tǒng)擺或相番關(guān)單緩位的鋤情況曲及聯(lián)村系人盲，最神好請耗顧客牧直接招向關(guān)砍系單輩位打萬煉聯(lián)系路。般F.痛保持將關(guān)系必，待鑰以后劣聯(lián)系窩：拔告別第前，完可以丑向顧詳客表類明自貴己服炕務的碎優(yōu)勢嘉，爭禽取下拘一次酒合作末。例膀如：股X主捕席，不認識紹您很執(zhí)高興梅，希櫻望下眼次您郊有什生么活炎動，淺能給浮我一駱次機草會，功謝謝遺您。奪雞以后牽逢節(jié)在假日它，都傭可向仔顧客瞇問候逼，保天持聯(lián)甜系。充腳三、販提出融異議脅型限這一扛類型黃的顧戀客是要最常瞞見的胡類型鏈，顧榨客對承產(chǎn)品訂、服跨務等爆各方抹面會瑞提出喪一些閘疑義好，如幫果這嶼些問芹題能只夠得遮到妥寺善的臟回答兇，顧溜客就形可能姥成為協(xié)產(chǎn)品趕的消軌費者阻，并刑能夠惕建立毛長期廉的合施作關(guān)彎系；勤反之瘡，則蝴可能調(diào)失去初顧客樓。所步以要波求業(yè)注務人蝕員對皺各種繁異議讓有一友個全避面的蜂認識莊和回伏答，橋這是傳促進鏡銷售筐的關(guān)餐鍵。綠常見校的異售議有酸以下臺類型沾：渾A、腥價格繼異議婚：旅這是忽最常鍋見的吹反映衰，除翻少數(shù)膏顧客夸以外貿(mào)，大蟲多數(shù)濁顧客兄在準平備購范買前書都會紙對價返格提膠出異短議，語這是作消費穿者普請遍存襖在的省心理皆因素燙。同筑時，艱顧客耀對價校格提撐出異宿議，情也表批明顧蟲客對史產(chǎn)品姓有一圾定的駝認可池程度姻，也考是一武個好肅的方稈面。猛顧客橋一般巖提出淹價格氧異議敗有以勝下幾妨種方旦法：蒜罩1）啟對比咳法：挎顧客憐會說調(diào)某產(chǎn)陷品在錫商場由的價煮格是份多少香，或艦某品競牌的評價格恥是多浙少，跳或同漠樣的位價格僚可以退買到玩其它秧什么葡產(chǎn)品給，等院等。茂物2）快性價竄比法瘦：顧重客會浸說產(chǎn)州品還稀是不淺錯的怨，但嚷以產(chǎn)浩品的肆性能男來看鞭，似膜乎不源應該狂達到旋這樣投的價湖位。朗閣3）怨成本饑分析寫法：猶有的達顧客僻比較常專業(yè)壓，或萌對消初費市辱場較榮為了屋解，撕會提隨出該哈產(chǎn)品楚的成昨本應載該在握某個胖水平?jīng)?，從迫而售浙價應購該在繼某個往水平成；或球從經(jīng)艱銷渠伴道來冤看，叉我們權(quán)的成述本應同該在愁某個漲水平綿，從驅(qū)而來岡壓低禾價格師。逃B、金對需師求的謠異議雕：咽由于莖保健欲按摩噴器材鞠料是樸一種言新型冠的產(chǎn)斥品，憲也可學以說貫屬于誤提高著生活糊質(zhì)量且的產(chǎn)班品，蓮所以飼顧客脅也常卷常提暑出：沃我們望需要伶嗎？恭我們信買這翼類產(chǎn)疲品合昨適嗎我？等對等。庭橫C、衡對購評買時羨間的殲異議鏡：鐮顧客蹲對產(chǎn)既品滿宰意以朽后，哥會對灶即時耕購買歲產(chǎn)生孤異議玩，例震如：廣現(xiàn)在耐沒有顧什么使活動移，也用不是爸什么鏟節(jié)日雪，買只這類鎮(zhèn)產(chǎn)品剖合適名嗎？款或者治目前騾資金刑暫時嶄沒有瞇到位虹，需編推遲報一段赴時間除，等字等。阻泰D、慨對決透策權(quán)萄的異宅議：羅顧客帆會說利產(chǎn)品趨還是豐不錯狡的，儀但購艘買要他單位狡的決脊策人猾來拍悅板，嬌或要給征求療多數(shù)偽人的煎意見拒，或贊內(nèi)部蝴還要堡再商翅討一搬下，較自己惡一時樸不能竹做出衛(wèi)決定愉，請伐業(yè)務靠人員采等待仆時機億。督對提基出異蘭議的伐顧客新，只法要能胡對異垮議有曉一個就完滿給的回值答，示成交勾的概液率是烤很大擁的，柔所以命異議榮的處下理過繞程就帶是產(chǎn)噴品促籃銷的已過程水，要湊認真石進行猶分析蹦并處常理。奏對不顫同的沿異議星，應掌采用六以下號方法險：販A、港價格踢異議扛的處素理：創(chuàng)價格碧異議曲的處檢理大規(guī)概按聲以下活幾種滅說法貌來處呼理：型夠1）曲對比獵法：差漿可拿蝕本產(chǎn)稻品與踢商場參的產(chǎn)委品進求行價語格對證比，塞如商獨場的板價格由是1贏08圾0元肢，我運們的蹤直銷欲價是孤78茄0，型其中著的商繩業(yè)利菠潤已堡經(jīng)被扣擠掉膠，消畝費者皺獲得屑的是血廠家貞直銷集的價饅格。昌超也可海與其鋪它產(chǎn)廊品進譜行對杏比，雨以已精之長裁克其踐之短漁，如換某品略牌某小產(chǎn)品姨是多洪少錢第，而震我們譯的同號類產(chǎn)鑄品只菊是其祥一半筒等。忌股2）惕成本廟分析麻法：喪淚可以氣同樣潔對顧盆客進粘行成而本分扁析以殿打動道顧客宿：如晴該產(chǎn)抬品有歡六個滾直進軟式電耐機，賺全部門采用億進口匪元件萍，每序個的倚成本豐就在漲90埋元左卸右，潛六個校電機煤就要踏54鋪0元釣，所貝以我猴們這阿個價淺格是近幾乎丑沒有造利潤牙的，幅只是爭進行喂宣傳竟。輸3）桶細化露分析物法：辟檢向顧濁客介電紹該晶產(chǎn)品熄可能捕帶來舊的利緊益與扎投入蹲相比橋是巨嶄大的火，如表該產(chǎn)億品7如80惑元，暖最少恭可以拜使用帆5年焰，平具均每屆天只捧需不撲到5買毛錢凡，只午需付港出5蜘毛錢題您就慢可以臥得到反一個暈家庭厚按摩記師，廉為您并的健符康服猛務，劉難道嫌不值斑得嗎密？龍Ｂ、咬需求央異議唇的處行理：持顧客鋒對產(chǎn)膊品的和接受芳程度汽還不脫夠，原沒有伴充分擁認識鄉(xiāng)到產(chǎn)唉品能芽夠帶晉來的妻巨大除作用事，可布以用賭以下秋方法贏說服茂：矮1）過針對槳法：膏陶這種墓產(chǎn)品戶是專騰為您役這一姥類人梨開發(fā)岸的，置最適遵合您寨使用焦，比顯如對榜方是德政府魂官員衛(wèi)，可絹以說赴這類助產(chǎn)品脊是專吹門為釋辦公鄉(xiāng)室工零作的銅人員兔開發(fā)重的，漠最適壁合于奪您使舒用。刺撫2）猛舉例露法：安嶄向?qū)h方列挖舉已熱經(jīng)購僵買的僻該產(chǎn)籃品的擠其它滋類似辜單位渾，比汁如市殺委已鑼經(jīng)買閥的，瀉市政找府是談不是叮也考錄慮買臣一批鐘等等共。或夏上級水單位福已經(jīng)埋買了享，下特級也胸可以永購買坡等等監(jiān)?；盋、泛購買擺時間差的異視議處輕理：脾購買且時間還是顧摔客推對辭的界一種礦常見殺方法倒，顧璃客對摸產(chǎn)品無已經(jīng)灰無話云可說求，只熔能以柜時間依來進李行推洽辭，憑對這房樣的殘顧客盼，如完果可睜以判拿斷顧乳客確吉有購頸買的上誠意聾，確科實只叛是時癢間問賺題，弦則要禁耐心越跟蹤袍。如對果只攪是推贏辭，膽則要紛及時揭解決諷，否搭則沓作沓無穴期。急可以務向顧?？完U穩(wěn)明現(xiàn)答在購怠買的寸好處案，比欺如說鋸現(xiàn)在當公司柿有某蜜某活鐵動，誠顧客伙可以敞獲得其更高暫的折重扣或幣可獲緞贈禮趴品等朝，活要動結(jié)宅束后蹄就沒臨有這夸樣的撲機會哥，從揪而促裙成即幻時購牧買。刷跳D、戴決策窯權(quán)異叢議的隔處理組方法沉：莖芝顧客信提出浪決策執(zhí)權(quán)的加問題手，可簽以分勇為兩絮種情亮況，揪一種會是自切己確乓實沒憂有決引策權(quán)赤，需挺要進倚一步蠢請示灶；另藥一種扒是本址人即注是決政策人婆，但新不想聞匆忙弊下結(jié)慰論，判于是腫找借光口推汗托。蝦不論籍是哪咱一種糟情況楚，切頭不可況對當并事人用有任芹何輕港視之僚舉，獸因為魯這個蘋人很洽可能騾就是訓決策從人，貴或是奉對決磨策有涂重大罷影響蘭的人濫。這糠時也渡不宜比立即秤追問籍決策三人的靠情況源，還發(fā)應以脅當前慘接觸朋的人彩為主介要工繩作對堤象，兇比如雷可以之說：客張主兼任，愁這件昂事情醋還要真拜托忘您多脹操心匯，我叫們共逐同把朋這件極事情的做成速，也嶼是為什大家醋辦一此件好印事。隔事后削在多周了解累高層勒決策鐘人的類情況魚，如織需進晉一步放工作埋，則仆可有愧針對思性進鉤行。劃短如何秩加快嘴你的脾成交悔速度殼對很鳥多業(yè)紡務員籠來說攤，最蠶大的賞挑戰(zhàn)朝不是耕如何刑找到拜潛在隆客戶渠，而神是如仰何縮咐短銷員售周哭期，點簽下晴訂單畫。特槽別是披Ｂ２蠶Ｂ（柔企業(yè)汽對企擇業(yè)）累的業(yè)川務人膛員，右銷售茫周期怨動輒均一年民半載區(qū)。長宇期懸寨宕的徹結(jié)果神是，呆公司寧大量翻資源象耗費太，人廣員士屆氣也貼容易顫低落膀。象芳銷售告周期裕事實參上是騎可以模設法芳縮短券的，震只是僵需要謊突破映傳統(tǒng)艷的策酬略和闊做法蘿。最宰新一業(yè)期的巷公司替雜志幣（I鬧nc咸.）胡就舉達了不休同產(chǎn)弟業(yè)的弊例子裙，印宣證這音個看縱法?？灏蕴├盏赂鸱蛎跋栔埽═鼻el端eg古ra蹲ph揪Hi集ll束）是猶專門捐為提找供S罩pa更服務辣的頂帶級飯碰店生色產(chǎn)浴穗袍的昏公司燦。十晌年前過，公顏司成賴立的環(huán)時候危，它壽的銷秤售周啄期是廟兩年刮。二菊○○政五年索，Ｃ柔ＥＯ怒斯波艘拉克悄（M李ar咬ia扎Sp尋ur缸lo賣ck弓）好親不容悠易設歷法將阿周期鉆減為服六個跟月，封但是泄他還雙是覺撞得太咳久。濫話殘勒葛倘夫希松爾的坑客戶箭多數(shù)物是很脹大的慈飯店始，浴零袍成鏟交之返前都炊要經(jīng)托過兩款道看禽法南憤轅北索轍的情關(guān)卡絹，其帥一是剖飯店境總經(jīng)陽理；書其二陶是客職房領遼班?；樗共岁J想到思另一旅個銷拐售管共道，粗就是升銷售膊給在呆建造慶中的奏飯店晴。這嘗些飯圾店沒噴有總螞經(jīng)理繪也沒虎有領徒班，漢主要犯決定響權(quán)在呀室內(nèi)乎設計蓋師。逐設計忠?guī)熗ㄘ洺１然剌^容弄易接神納斯番波拉菜克的滔看法鐮。悄發(fā)一家登飯店將要開柳幕之針前六貴到八野個月泛是其澡試賣蒼期間悅，泰壯勒葛證夫希蓄爾便窩與其崖設計拐師聯(lián)悉系。獻這段津期間玩，飯塔店大質(zhì)約需榜要四大○％器的浴貢袍，仔只要燙浴袍駕符合隨飯店籠的顏羨色、撫材質(zhì)緊與飯誠店標催志，請斯波獄拉克態(tài)很容西易取層得訂塔單。革襖停與設望計師肺交涉稈后，挖斯波炮拉克認將銷海售周榜期降族低到換三個冰月以碼下。逼去年咳的收烈入成藏長三露八％丙，銷鬼售有研三分畜之一吉來自機新蓋妙或重演新翻脂新的妄飯店眠。線釘微科混技（刪Mi功cr耍oT版ek源）是漏一家希為企籍業(yè)規(guī)樓劃教揪育訓箭練的萌公司賠。二流○○苦五年轉(zhuǎn)，其突業(yè)務饑副總榴裁休蠟斯（斧Ke淋vi旗nH選ug鳥he地s）趣接手剪時，的許多猶企業(yè)枕開始孕愿意輕花錢警投入奶教育張訓練澡。但偉是，乓微科甜技的燭銷售蓋人員圈還是法得花舍一年樂的時捧間，漫才能流成交酒一個煉案子鄭。秘夫休斯宣發(fā)現(xiàn)肚微科織技內(nèi)腔十三糞名業(yè)咬務人磁員，廟都是票在大扶型訓屈練課愿程開桑始前邀，才冰開始封與潛客在客戒戶聯(lián)講絡。叮但是海，負搜責訓盡練的摩主管受在那概個時腐候已望被安急排訓希練的目事情電弄得賽焦頭晴爛額嬌，對繪于這坡樣的刃紙一定尺更為售惱怒侮。于哭是，想休斯肚要其抬業(yè)務藏人員項在訓數(shù)練的絮六到科九個狀月前虹，就嬌要詢傲問企樂業(yè)下道一個嬸教育裕訓練師的需覺求，唐同時韻邀請遲對方右來參械觀微串科技宰的設宜備。右有些沙人在毛參觀貼的過冤程中座，可覽看到碗其它廳人辦領教育卻訓練小的樣冒子，往于是沿可以匪預先年看到聯(lián)可能宅的結(jié)相果。薪微科戀技更秧提供認零風喊險解領約條明款，潮于是豎有一微些客耀戶在姻參觀覆的當摔下就迎下訂秀單了書。披旋休斯顧稱這群個方僵式為毀「輕客松、到對焦臉」。債原因序在于晝提供碎參觀穿的策扛略，蹄無形架中就嘗篩掉馬一些頭客戶抹，因夕為這最些客輕戶通貍常會蘇有自鍛己設洗備，絨所以少不會巷想要傍參觀母。結(jié)捕果微雹科技涌的銷豐售周矛期降挨到三乳個月像，銷冒售額半也從碎二○疼○四屢年的道二百祥六十阿萬美撕元，扣提高敘到去乓年的茅四百花二十陽萬美廟元。四促成憶訂單枕的八赤種技涌巧疫1、束假定徹準顧御客已蛋經(jīng)同喜意購邀買：架當準拿顧客住一再須出現(xiàn)蝕購買距信號展，卻者又猶阻豫不延決拿耐不定川主意缺時，薦可采率用歸“降二選掙其一亦”關(guān)的技慨巧。琴譬如迅，推訂銷員厚可對有準顧?？驼f狼：瀉“竿請問蠢您要竭那部友淺灰握色的芹車還肉是銀堡白色假的呢李?”利或是速說：維“請銜問是會星期秩二還憂是星蜜期三殖送到肉您府瓶上?續(xù)”，街此種菊“二蛙選其慣一”椒的問葡話技葉巧，芹只要滲準顧僵客選伸中一央個，不其實坡就是歸你幫君他拿費主意來，下腥決心斜購買忙了。役齡2、繳幫助夏準顧誘客挑餐選：奪許多蘿準顧鑼客即蹈使有騰意購科買，聞也不幸喜歡門迅速披簽下拉訂單輕，他僅總要室東挑璃西揀俗，在芒產(chǎn)品捏顏色尚、規(guī)肚格、貞式樣慚、交糖貨日禽期上聯(lián)不停斤地打劃轉(zhuǎn)。判這時團，聰啦明的亞推銷占員就吹要改舒變策倦略，列暫時吵不談仙訂單曾的問型題，詞轉(zhuǎn)而戰(zhàn)熱情童地幫庫對方侄挑選已顏色竭、規(guī)榆格、是式樣澤、交恐貨日出期等課，一踐旦上噴述問隨題解痛決，過你的業(yè)訂單船也就豪落實御了。量窗3、錢利用爽“哈怕買衡不到沫”命的心截理，晨人們堆常對井越是去得不熔到、食買不銳到的醉東西搏，越越想得丙到它漢、買譜到它說。推廊銷員欺可利癢用這蛙種廳“瘡怕買件不到晴”餅的心柿理，圖來促泄成訂杯單。生譬如幸說，雹推銷虛員可端對準熱顧客旺說：揚“強這種括產(chǎn)品灑只剩頓最后棵一個妻了，快短期睛內(nèi)不否再進忽貨，污你不戲買就莊沒有械了。五”虜或說理：畫“囑今天返是優(yōu)羨惠價煉的截耐止日鴨，請洞把握宋良機遷，明助天你悉就買萬不到厚這種宋折扣光價了欲。姓”喂4、另先買螞一點制試用界看看降：準徒顧客爪想要鍬買你摩的產(chǎn)滴品，途可又吳對產(chǎn)載品沒較有信啄心時盲，可碗建議順對方緣先買島一點曠試用倚看看滅。只回要你魯對產(chǎn)第品有竿信心冶，雖現(xiàn)然剛網(wǎng)開始畢訂單賭數(shù)量熔有限頓，然播而對脹方試率用滿饞意之綠后，捧就可賭能給唯你大扮訂單鉆了。政這一辨“靠試用抗看看溝”蔥的技拴巧也悶可幫煉準顧圖客下底決心止購買碑。它陳5、安欲擒陳故縱隙：有漿些準關(guān)顧客祝天生扔優(yōu)柔殼寡斷炮，他箏雖然瓣對你亦的產(chǎn)紙品有棒興趣彼，可離是拖剖拖拉浙拉，蜜遲遲禿不作樸決定嫁。這遺時，過你不槽妨故松意收控拾東睛西，件做出揚要離綿開的斧樣子榨。這成種假襖裝告辦辭的括舉動虜，有零時會退促使副對方議下決碰心。鄉(xiāng)誠6、貓反問辜式的燕回答閘：所送謂反帝問式喇的回串答，無就是赴當準盜顧客嶺問到宋某種蹈產(chǎn)品方，不樂巧正搭好沒蘋有時劑，就渡得運治用反纏問來他促成寄訂單朝。舉行例來偽說，按準顧安客問療：起“旁你們仿有銀詳白色漂電冰魚箱嗎森?”癥這時牲，推施銷員黨不可最回答饞沒有蘇，而譯應該寒反問特道：獎“抱規(guī)歉!蓋我們邀沒有球生產(chǎn)獨，不羊過我愧們有調(diào)白色肌、棕密色、毛粉紅女色的反，在店這幾爪種顏緞色里弱，您少比較纖喜歡溪哪一盾種呢和?”渡淋7、凡快刀疊斬亂習麻：吧在嘗壺試上身述幾逃種技傍巧后并，都進不能褲打動求對方樸時，助你就絹得使知出殺者手鋼赴，快績刀斬倒亂麻舍，直侵接要艱求準倚顧客兇簽訂炕單?？破┤绾冢』诔龉P掌放在鴿他手伐上，嘴然后它直接蜻了當興地對晝他說件：司“裹如果例您想話賺錢疫的話冒，就亡快簽仙字吧帳!”全8、愧拜師想學藝梢，態(tài)芳度謙炸虛：鵝在你緩費盡腐口舌樂，使振出渾波身解掘數(shù)都盡無效嗓，眼勵看這晨筆生掉意做搖不成垃時，金不妨泥試試將這個克方法衛(wèi)。譬誼如說懷：姓“×克經(jīng)理春，雖類然我湯知道查我們白的產(chǎn)勒品絕推對適塑合您順，可油我的弓能力靈太差鐘了，直無法睜說服朝您，冰我認辜輸了坑。不喂過，燭在告瞎辭之干前，好請您說指出奇我的塘不足施，讓嬸我有諷一個席改進語的機訊會好板嗎返?”蛛像這非種謙速卑的戰(zhàn)話語定，不堵但很催容易悅滿足推對方認的虛鄙榮心領，而坐且會毛消除糟彼此違之間努的對溫抗情津緒。頑他會雀一邊招指點濃你，今一邊驕鼓勵討你，凱為了棍給你乒打氣白，有丙時會雜給你扯一張鴨意料清之外喜的訂肢單。顛十種柔強效饞的成銳交技堪巧災一、跟我要邀考慮踐一下仰成交厭法夾展我們悄在提屆議成仿交之繩后，尺一定勵會有裁客戶仙作出鬧拖延刑購買棗的決柿定，源因為葵所有爭的客由戶都使知道墓這些靠技巧執(zhí)。他零們肯挨定會泊常常鞏說出永我會埋考慮妻一下音、我狡們要咱擱置霜一下拾、我直們不團會驟什下決請定、尖讓我約想一符想諸乘如此聾類的傘話語銹。雜駕如果講你真把的聽效到你盲的客卸戶說冷出了吸這樣挽的話削，我焦告訴戚你，四這個妖客戶顏已經(jīng)攪是你緞的了是。如伯果你進已經(jīng)宏掌握搜了這煙個技擴巧的詳話。都捏你可消以說山：某洋某先殊生／控女士凍，很復明顯駕地你占不會壟說你導要考警慮一煮下，萌除非狀對我壩們的懶產(chǎn)品腸真的咸感到否有興移趣，勤對嗎盒？說吃完這良句話攤后，央你一祥定要鵲記得坐給你鹽的客渡戶留飾下時伯間作燕出反陜應，紫因為榮他們丘作出延的反拉應通王常都魯會為修你的躁下一款句話母起很窮大的囑輔助胸作用榨。梅禿他們顏通常湖都會息說：駐你說撥得對公，我欺們確珍實有御興趣薦，我滾們會謙考慮農(nóng)一下婚的。愈接下壁來，兩你應屢該確濫認他熟們真第的會約考慮說，某罵某先乓生／畏女士事，既留然你親真的鋼有興純?nèi)?，眾那么宗我可區(qū)以假則設你回會很霉認真窄地考脊慮我尚們的憶產(chǎn)品跪?qū)崽?？注捕意，妨考慮潤二字眨一定寫要慢惕慢地策說出拼來，漫并且嘆要以民強調(diào)判的語絲氣說避出。壺印他們膛會怎券么說尊呢？奉因為肯你一叉副要進離開俘的樣扇子，感你放唐心，喇他們掉會回椒答的蹈。此業(yè)時，虧你應拘該跟洪他說孔：某帳某先政生，清你這砌樣說渴不是愉要趕披我走質(zhì)吧？模我的菠意思女是你雅說要惕考慮奮一下建不是臥只為在了要蛾躲開鼓我吧包!購纏說這聚句話緩的時址候，烤你得弟表現(xiàn)返出明面白他太們在邀耍什灰么花握招的撥樣子城，在腫他們清作出僵反應許之后約，你刑一定捐要弄泡清楚蓮并更笨有力擺地推挑他們潛一把風。你繭可以寧問他雕：某樹某先妖生。朋我剛菠才到童底是峽漏講限了什支么或斤是哪挖里沒槽有解拉釋清角楚，毫導拳致你導說你奉要考削慮一紫下呢辰？是攤我公環(huán)司的泄形象寄嗎？哨清后半林部問涼句你陪可以其舉很銀多的寶例子腎，因吹為這霧樣能該讓你差分析密能提勤供給派他們她的好月處。瘋一直姜到最拌后，夕你問頂他：欠某某便先生式，講詞正經(jīng)綠的，碎有沒查有可蘆能會其是錢彩的問嘉題呢按？如培果對馬方確愛定真平的是統(tǒng)錢的顛問題狀之后松，你較已經(jīng)森打破師了我武會考造慮一求下定悅律。梅叨而此旅時如壓果你朗能處欠理得始很好具，就含能把情生意觸做成培，因菊此你勒必須屢要好酒好地駱處理愧。詢敗問客斥戶除尋了金數(shù)錢之頁外，仿是否燙還有燥其他勸事情惕不好爐確定款。在碗進入字下一革步交結(jié)易步吃驟之平前，燃確定沒你真慚的遇稅到了敬最后扯道關(guān)差卡。違領但如胳果客坐戶不凈確定歐是否池真的嫌要買閉，那蜓就不授要急孝著在褲金錢任的問艙題上該去結(jié)怕束這禁次的形交易撈，即敞使這蝴對客倒戶來現(xiàn)說是稻一個失明智軍的金慨錢決臨定。王如果向他們?nèi)遣幌氩蕾I，率他們初怎么硬會在舊乎它炎值多蠅少錢囑呢？二、太棒了，錢是我最喜歡的問題成交法不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊，價格比我預期的高得太多啦，我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。雪肅在我鴉十七屆年的御推銷儲生涯鏟中，巾我聽玻過已愧不下消十萬狡次了閥，不慕過好輩在我婚很早助就學但會了極突破軍這道診障礙警的方倚法，掛所以乒我的舌業(yè)績堆總是淋我們懂公司冊第一俗名。倘現(xiàn)在巾，我顏就把綁它提游供給哈大家司。惡黃這種摩成交籠法的沈第一葬步就摘是確奏定你冤的產(chǎn)掛品價棚格與裹你的丘目標鉤客戶弱的預獵期價區(qū)格的伸差額每?，F(xiàn)橫在我洗們假卷設你胖銷售理的產(chǎn)銜品是彩一種笑高速班打印趟機，農(nóng)其價腎格熱10萌00苗0元梁人民辟幣，裳而你拉的目針標客照戶的服預期萌價是盈80農(nóng)00居元，菜這時臘你必對須弄燈清楚震你們優(yōu)之間截的價怖格差負異是趙20取00致元。傻仆憲但遺消憾的改是我場們的劫業(yè)務臟員在進遇息?q截uo唉t;勤價錢堆太高池了的朵問題剝時，擴通常默都會湊從整穴個投盞資來琴著眼妥。這含實在碗是一左個很衫大的避問題棉。玩里事實虜上，琴一旦罷確定貿(mào)了價孟格差祖額，怨金錢袖上的沈問題譯就不燥再是枯10白00貧0元六，而木是2壺00糧0元階了，鋼因為培你的排客戶鳴絕對秒不會娃平白糊無故防地得答到你紫的產(chǎn)餅品或貌服務防。旦下現(xiàn)在贏你對撇你的蛇目標斑客戶扒說：雷某某敵先生賓，照憐這樣殘看來以，我攏們雙豆方之皆間的排價格樓差距遮應該截是兩繳千元飼，對男吧？棗現(xiàn)在娘，我奉認為狀我們秒應該怪小心地地以撥客戶常的想琴法來丹處理摟這個披問題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作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？如果你的產(chǎn)品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。八、十倍測試成交法還有一種很好的成交方法就是十倍測試成交法，具體運用如下：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它？例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。九、不要成交法你曾遇到過客戶直接跟你說不要，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到不要時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務)，但我得拒絕。在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務上，對吧？當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務)，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。某某先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不。十、是，是成交法如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答是的問題。例如：某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，對嗎？我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？當然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答是的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回?quot;是的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答是了。在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。正如圣經(jīng)所云：向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而你就絕對會實現(xiàn)!在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設限，否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時，你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待?？蛻舢a(chǎn)生抗拒時，如何推進銷售？如何解除顧客抗拒：每一個客戶他在購買產(chǎn)品當中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個客戶購買，他完全沒有抗拒，有時候反而不太正常。所以除理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)和最重要的一種信念是什么呢？我們要把它想成每當顧客在提出抗拒的時候，事實上等于他在問我們一個問題，所以把顧客的每一個抗拒轉(zhuǎn)換成顧客在問我們一個問題。舉例來說，有一個顧客說：“哎呀，你的產(chǎn)品太貴了?！碑斈懵牭竭@個太貴了的時候，你馬上心里面要產(chǎn)生出來一種想法，事實上等于顧客在問你：“請問你可不可以告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或者是：“你可不可以說服我為什么要花這么多錢來購買你的產(chǎn)品是值得的？”其實，抗拒沒有什么好怕的，抗拒是正常的，抗拒是銷售過程當中所必然發(fā)生的一件事情，它更是幫助我們攀上成功銷售的一個階梯。每當我們解決了客戶的一個抗拒，事實上我們就從成功銷售的結(jié)果當中跨上了一個階梯。在你的行業(yè)當中，要找出顧客最容易產(chǎn)生的六個抗拒點。下步的事情，你要花很多很多的時間去找出來每當顧客提出這六個抗拒的時候，你要有一個最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。接下來我給大家介紹幾種常見的抗拒的解決方法：1、沉默型抗拒這個客戶在跟你接觸的整個過程當中他是表現(xiàn)得比較冷莫的，也不太說話的，他只是很它靜的坐在哪里。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。因為當他越沉默的時候，常常就表示你越不能提起他的購買興趣和意愿，所以要讓他多說話。你要問他一些開放式的問題。什么叫開放式的問題，你要引導他多談談他們自己對你的產(chǎn)品，對你的服務的看法，對他們需求感興趣的看法。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2、借口型的抗拒。常常有客戶一提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務員一聽就知道是借口。他知道這不是顧客真的不買的原因。借口只是敷掩你，比如說，“你這個東西太貴了，我沒有興趣?！薄拔医裉鞗]有時間，我需要再考慮考慮?！币宦牼椭朗墙杩凇Ｋ猿３Ｅ龅竭@種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型的抗拒根本不是他不買產(chǎn)品的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當然你也不能完全的不當一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。在我們在討論到價前問題之前，我想先花個幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應該可能考慮向我們購買而不是向別人購買?！表槃菰偃ソ榻B你的產(chǎn)品、服務、及優(yōu)點。3、批評型的抗拒。有時候客戶會對你的產(chǎn)品和服務、公司甚至你這個人會提出一些負面的一些批評。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。他會跟你講：“哎呀，我聽說世面上賣這個健康產(chǎn)品的，都是騙人的。”類似的還有“哎呀，我告訴你我有一個朋友買了什么什么保險，保險是騙人的。”他提出這些批評來打擊你。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去反駁他?！鞍パ?，張先生你講的是錯的，事實上不是這么一回事?！辈灰@樣講。不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他，所以你會跟他講：“張先生：我非常能夠理解你所擔心的這件事情，因為這個世面上或者市場上仍然是有一些不道德的廠商，同時我想再請問你如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意的話，那你就是不是沒有問題了呢？”接下來你就可以解除這個客戶關(guān)于這方面的抗拒了。解除批評型抗拒的處理方式，你可以用問題來反問他。有時你的客戶在提出批評型抗拒的時候，你不一定要去理會他。請你記得一件事情，我們不一定要去除理顧客的每一個抗拒。因為，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用問題法來確認他的抗拒是真的還是假的。你可以問：“王小姐，請問價錢是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐，請問質(zhì)量是你考慮購買的唯一因素嗎？”或者說：“王小姐：如果質(zhì)量能夠讓你滿意，請問那是不是你就沒有問題了呢？”也可以問客戶：“王小姐：當你正在考慮價格問題的同時，會讓你想到好的質(zhì)量和服務也是非常重要的，你說是嗎？”你要這樣類似的問題來反問他，來轉(zhuǎn)移他的注意力，我想這是用來檢查，這到底是真的抗拒還是隨口一提的抗拒。假設你轉(zhuǎn)移了注意力，他之后不再提這個問題的時候，這證明他是隨口一提的抗拒?？扇绻惆l(fā)現(xiàn)他后來又把這樣子相同的問題提出來了，那么你可能就要去處理他了。4、問題型的抗拒。客戶常常會提出一些問題來考驗你，他會問很多你想到的或是你想不到的問題。所以每當客戶提出問題來考驗你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。當他問你的時候，可以說：“張小姐：我非常地感謝你能夠提出這些問題來?！被蛘哒f：“王先生，我非常高興你能夠提出這些問題，因為你所關(guān)心的這些問題，代表你對這項產(chǎn)品是很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當然，你要做這些事情的時候，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗種拒你是完全沒有辦法解除的。5、表現(xiàn)型的抗拒。有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友都會碰到這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型的客戶，他這所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式，你稱贊他的方式能夠增加他的自信心，以及他對你這個業(yè)務員的認可度及好感。所以切記，千萬不要跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“：哎呀，王先生你講的話是不對的，事實上是怎么樣，怎么樣?！蹦氵@么一講，這種表現(xiàn)型客戶他的抗拒可能會更大，他會調(diào)頭就走。所以你應該告訴他：“王先生，我非常地驚訝你對我們的產(chǎn)品這么的了解，你的知識這么的豐富，這么的專業(yè)，我想既然你都這么專業(yè)了相信你對我們產(chǎn)品的優(yōu)點和利益應該都非常清楚了。所以呢，我相信我現(xiàn)在只是站在一個客觀的立場來向你解說一下我們的產(chǎn)品除了你剛才所講的以外，還有哪些優(yōu)點以及帶來的利益，當我講完了以后我相信你完全有能夠判斷什么樣的產(chǎn)品是你最佳的選擇哦！”所以，透過他的表現(xiàn)反而給了你一個機會，讓你去介紹解說你的產(chǎn)品。6、主觀型抗拒。客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以感覺你跟顧客間相處的那個份圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時間太少了，所以這時候你應該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，蠃取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，要多發(fā)問、多請教，讓客戶多談一談他的看法，我想這是很重要的一件事情。7、懷疑型抗拒。客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。他不相信你的產(chǎn)品真的會給他帶來這一些利益。所以這時候你所需要做的事情是要趕快地要去證明為什么你的產(chǎn)品會給他帶來這些利益，去證明為什么你講的話是據(jù)有信服力的。促成你拿到訂單的8大技巧1、假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。2、幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。3、利用“怕買不到”的心理：人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”4、先買一點試用看看：準顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。5、欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。6、反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”7、快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”8、拜師學藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。銷售用第三只眼對抗“拒絕”科學家們做過一個有趣的實驗：他們把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下來他們在跳蚤頭上罩上一個玻璃罩，再讓它跳，這一次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應環(huán)境，每次跳躍總保持在罩子以下的高度。接下來，科學家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已無法再跳了。最后科學家把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然無法跳起，變成了“爬蚤”。跳蚤變成“爬蚤”，并非已喪失了跳躍的能力，而是一次次受挫后學乖了，習慣了，麻木了。當玻璃罩已經(jīng)不在時，它卻連“再試一次”的勇氣也沒有了。玻璃罩已經(jīng)罩在了潛意識里，罩在了心靈上。行動的欲望和潛能被自己的潛意識所束縛?？茖W家把這種現(xiàn)象叫做“自我設限”。

某事業(yè)單位一位退休的處長，不甘寂寞，當過人民公仆后又跑到保險公司發(fā)揮余熱，做了一段時間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來講，“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經(jīng)習慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對這位處長的人際觀念有什么影響?他是否還會堅持下去?但這件事引出了一個話題:如何看待銷售中的“拒絕”問題。是啊，我自己感覺就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒有這幾個月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠在一起。做銷售的過程，也是一個修煉臉皮的過程，當你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習以為常，當做家常便飯的時候，也許就入門了。雖然這是說笑，但不無道理。怎么去看待拒絕，這是擺在每一個銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實問題。拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應。我們每一個銷售人員其實在生活中也是顧客。大家都有過別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們在銷售中被別人拒絕的時候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒有勇氣再往前邁出一步。這個時候，你是不是該想一想當別人給你推銷的時候你為什么會拒絕別人?這里，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。這怎么理解?我們在中學都學過哲學有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認為:只有被拒絕到一定程度才會被接受?一次，在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓中，當我談到這個問題時，一位小店的老板深有感觸(注意，這時候她的身份是顧客)。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來了。但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當時她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，于是就要了點貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個廠家的牌子。從這個例子我們能看出什么呢?顧客拒絕你，只是因為“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。拒絕有什么好怕的?當然，有一種拒絕是根本沒有需求，比如你給一個城市居民推銷化肥，也許他會告訴你等我退休回家種地的時候再來吧;或者是沒條件需求，比如你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說明你沒有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費時間。這，另當別論!當然，我們在每一次被顧客拒絕后一定不要忘了做一件事:認真分析一下顧客為什么會拒絕?下一次應該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，這只是一個基礎，我們還要提高效率。中國足球隊里靠腦子踢球的人沒有幾個，所以它總走不到世界的舞臺上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達不到一流的水平。林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減?！泵绹徔椘穮f(xié)會也做過一項研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25%二次;12%被拒絕三次之后還繼續(xù)做下去，80%的生意就是他們做成的。其實，我們每一次的銷售活動，都是一次艱辛的攀登過程。在達到“成交”的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳