時代光華課件-破冰區(qū)域市場管理創(chuàng)新與業(yè)務(wù)突破實務(wù)

第一講對區(qū)域市場運作的認(rèn)識和思考一、全國市場的勝利從區(qū)域市場開始中國市場大到難以想象的程度，幅員960萬平方公里，人口13億多，沒有一個企業(yè)能夠一口氣煮開這么大一鍋水，沒有一個企業(yè)能夠在一夜之間拿下這么大一塊市場。所以國內(nèi)市場營銷往往是從區(qū)域開始的，集一個個區(qū)域的勝利為整體市場的勝利。大部分的營銷職業(yè)經(jīng)理人所面臨的，也是一個區(qū)域市場。（一）有根據(jù)地的市場是企業(yè)成功的基石不謀一域者不足以謀全局，這是兵法告訴我們的道理。所以區(qū)域市場的運作，對大部分企業(yè)而言，是整體市場戰(zhàn)略的基石，沒有區(qū)域市場的夯實，就不存在企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。當(dāng)年闖王李自成拔劍問蒼天，縱橫九千里，很快把明朝給滅了。結(jié)果在山海關(guān)與清兵一場決戰(zhàn)，由于吳三桂的叛變，兵敗如山倒。本來勝敗乃兵家常事，可沒想到的是李自成敗兵之后，不知道該往哪里退，他發(fā)現(xiàn)沒有一個地盤是可靠的，結(jié)果一瀉千里，一直退到了湖北的九宮山。在那里他被弟子抓走了，一世梟雄落了個悲慘的下場。相信李自成的悲劇，就是很多企業(yè)所面臨的問題：別看整個市場一時風(fēng)生水起，一旦碰到危機(jī)，卻沒有一個區(qū)域市場能夠支撐得住。如果有根據(jù)地會這樣嗎？當(dāng)年共產(chǎn)黨打天下的時候，紅軍、八路軍也經(jīng)常吃敗仗，可是打敗了沒關(guān)系，退回到根據(jù)地休養(yǎng)生息，然后又可以出去進(jìn)攻。所以，建立起一個市場根據(jù)地，對很多企業(yè)——尤其中小型企業(yè)來講，是成功的基石。河北衡水有一家企業(yè)叫六個核桃，銷售額有10個億，但其市場只是河北省的局部地區(qū)、山東和河南的一點地方，加起來二十個地級市。這是典型的有根據(jù)地的市場，很強(qiáng)，企業(yè)的經(jīng)營效率非常高，在區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢非常強(qiáng)。名不見經(jīng)傳，但是很實很強(qiáng)，值得很多中小型企業(yè)學(xué)習(xí)。企業(yè)有這樣一個地級市場，對未來競爭的抗風(fēng)險能力明顯加強(qiáng)。所以區(qū)域市場對大部分企業(yè)而言，是非常重要的基石。（二）區(qū)域市場的突破口如何獲得區(qū)域市場的突破，如何能實現(xiàn)區(qū)域市場為王的戰(zhàn)略？主要從四個方面入手。首先要去認(rèn)清區(qū)域市場運作中的問題，找到恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對辦法；第二要正確去解讀區(qū)域市場，對區(qū)域市場進(jìn)行有效的、合理的規(guī)劃；第三要學(xué)習(xí)在區(qū)域市場運作中一些具體的實務(wù)技巧；第四要建設(shè)好區(qū)域市場的管理平臺，并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊伍。二、區(qū)域市場的深度營銷（一）區(qū)域市場運作中的六個問題總結(jié)一下，大部分企業(yè)在區(qū)域市場運作中存在的問題，集中表現(xiàn)在以下六個方面：問題一：業(yè)績突破乏力，競爭無勢可依很多區(qū)域市場缺乏持續(xù)發(fā)展的競爭基礎(chǔ)和有力的競爭差異，往往起來的很快，死的更快。因為沒有競爭壁壘，沒有可以持續(xù)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，所以業(yè)績難以得到持續(xù)地突破，炒作一把起來了，對手一跟進(jìn)，一打價格戰(zhàn)，市場一沖擊，很快就沒有了。這樣的區(qū)域市場像是建立在沙灘上，業(yè)績難以持續(xù)，完全靠偶然因素和機(jī)會性的因素帶來業(yè)績。那白酒搬市場謎有這柴種現(xiàn)熟象，豎一方蠻面兩貿(mào)三年接喝起廣一個疤品牌昨，另誰一方煎面不企到一榮年就俊會死饒掉一亭個品洪牌，腿很多蕉區(qū)域血市場美是閘“納城頭押變幻么大王壩旗全”到。這清是第栽一個嘉麻煩素。屋問題嬌二：搏渠道樣難以肚協(xié)同償，終殘端動執(zhí)銷不陽暢紗現(xiàn)在堤渠道賭多元礦化，緩靠一燈個渠堂道不咽可能松覆蓋抖一個瓜區(qū)域吳市場談，要狠做立以體的制、交鏡叉的旺渠道牧，才售能有榮效地勇覆蓋蔬市場褲。逢比如絲白酒事，在責(zé)一個碎市場村上至最少有丹六條沿渠道梢可以謎用：標(biāo)①載超市悲②村餐飲勞③糠名煙對名酒柿店瞞④養(yǎng)團(tuán)購碼、直梅銷斧⑤里婚慶友市場懸⑥調(diào)后備辭箱工裂程桿所謂膛后備布箱工損程，腎就是癢那些彩老板撇的司困機(jī)和錫辦公涉室主要任把掃酒塞擇到專陣用車設(shè)的后而備箱充里，陸請客墨的時五候直票接拿困自帶決的酒升去喝弄。磁渠道品一多撲，會鍛出現(xiàn)辛竄貨芝亂價尺現(xiàn)象案。比晨如超久市節(jié)溪假日截買一走贈一鵝，小撇店老岡板娘儲發(fā)現(xiàn)捎超市虹的價冠格比弊小店卻進(jìn)貨吐價還甜低，陶干脆伴去超碰市批找量購萍買回屋來再運放到蘿自己提店里貸賣，荷這就弟是一鴉種竄忘貨。禮竄貨耍還會塌導(dǎo)致薄價格翠透明融，進(jìn)宮而導(dǎo)信致小破店老捕板娘普因為異不掙同錢而侵不推印產(chǎn)品短。當(dāng)筐所有俗的小堪店老派板娘麥都不服主推烈某種摧產(chǎn)品高的時料候，壁整個挺市場治的份鎖額就往下來粗了。抖用一庫個渠石道覆待蓋市峰場，妖市場諸秩序料容易情控制澡，但著是市遷場不友能有強(qiáng)效覆奸蓋；雄多渠塘道覆冶蓋市插場，憑市場織秩序砌很難濟(jì)管理螺，價納格很烏快穿第幫，痛市場痛很快就又下?lián)袢?。虛這是債區(qū)域追經(jīng)理柴碰到究的第爐二個什麻煩責(zé)。秤問題瞧三：問市場右推廣央失效毀，客必情關(guān)證系薄澆弱波區(qū)域脊市場骨往往藝推廣廊策略拋創(chuàng)新鉤不夠芽，存嫩在大行量跟撿進(jìn)模叉仿，騰導(dǎo)致上促銷恨活動蟲的效港果被巴抵消嘗。在汗高額柳促銷拐的頻捏繁刺傳激下壘，渠丸道中沃的經(jīng)兩銷商曬和終淚端商誠變得墓對促衛(wèi)銷政第策高援度敏廟感，容不促甲銷就濫不動盯銷，私即使聚沒貨鏈了，掙經(jīng)銷波商也仿不進(jìn)充貨，歸終端壟商也箭不補(bǔ)威貨，哄都等惕廠家瓜出政秘策，羊甚至瓦消費嶼者也它不消槳費，威等著漁廠家畢搞促梁銷。栗另一鑄種情鐵況是且，促厲銷的羞時候葵銷售慰風(fēng)起散云涌觸，促革銷完誠了便揪三個相月沒究銷量拍，促怪銷只得是刺址激消艱費者植提前葡購買土。再莫加上記競爭繪對手靜的跟竭進(jìn)和談比拼洗，導(dǎo)畝致促功銷的梁效果例縮小耐。這吧是區(qū)間域經(jīng)嚼理碰猾到的塔第三搞個麻哀煩，困就是窗策略喜同質(zhì)可化導(dǎo)藥致促峽銷和暖推廣告效率唉降低眾，導(dǎo)輩致客永戶價羅格敏火感和計促銷騰敏感北度增煤強(qiáng)。新問題換四：滴人員橋短兵術(shù)少將騰，資斜源捉巖襟見燥肘活區(qū)域庭經(jīng)理朵都有跑同感砌，運薦作市蘋場的典時候歇人手悉不夠耳、錢圓不夠卻、精殲力不猶夠，雙資源昂稀缺譜、缺冷兵少資將。搶還有裹，區(qū)泄域經(jīng)紋理總棚是在愁抱怨玩后臺逃支持討少、比反應(yīng)脅慢。惡前端強(qiáng)仗打瓶得白便日化額了，斥問后果臺要豆物料忍、要火促銷但品，標(biāo)半天跪批不鑼下來賢，等章把物碼料運糞來了看，前功頭的悲仗打宅完了階。費薪用的車報銷鑰、促皂銷廣先告的襲批準(zhǔn)屠、物貧料的倚核銷苦，都暈不能山及時囑解決箭，結(jié)桂果區(qū)半域經(jīng)孩理夾陜在中痕間，臨感覺愉壓力安很大箱。肆問題匹五：拘專業(yè)貪支持內(nèi)缺位炒，市鐵場響虎應(yīng)低拌效屑很多沈企業(yè)腿的營郊銷職催能部畢門完霞全不詳能響樓應(yīng)一爭線市婆場的乓運作請節(jié)奏藥，官步僚主誕義和每本本桶主義牙嚴(yán)重耀。典證型的不現(xiàn)象怖就是片讓各養(yǎng)位區(qū)豎域經(jīng)振理填撈表。拆【案恰例】翠我給斤一個蛛企業(yè)片做顧拴問，蛙發(fā)現(xiàn)瘋他們沖整個藏營銷吉管理巧體系露有9并7張嗚表格撓要填私，有艱一天鍋填一注回的漠，有觀兩天從填一倉回的滲，也賢有一陪星期謊、一具個月掃填一嗎回的共。他桂們的駕區(qū)域惡經(jīng)理練告訴似我，吸要把準(zhǔn)同樣蛾的信率息在網(wǎng)7張遼表格障填7言回，艇實在畢不厭喉其煩爺，后居來找酷一大攏姐專非門負(fù)告責(zé)填賀表，牛簡稱偵“違表姐增”絹。渡很多例企業(yè)厘后臺傭沒支桐持，商完全煮靠區(qū)深域經(jīng)蘭理的大個人撤能力紡運作克市場題，沒滑有專撞業(yè)化伙、系萬統(tǒng)化哀的支參撐，廢區(qū)域次經(jīng)理盒如同騰拿兩壽把菜術(shù)刀光取著膀針子沖碧上了蒙市場芳，去石面對廚武裝朽到了學(xué)牙齒去、海掌陸空合聯(lián)合扭作戰(zhàn)劇的競芒爭對標(biāo)手。版問題豎六：役營銷希隊伍掃渙散觸，執(zhí)蹦行流擾于形計式燕做區(qū)錢域市棉場，挽尤其屑是要指精耕漲細(xì)作螞的時米候，潮沒有壞隊伍稀就不掘可能考有網(wǎng)久絡(luò)，油就不顯可能視有渠恨道，另就不躁可能仆有市默場基諸礎(chǔ)。向這個摩隊伍漢要是腦有高雖度執(zhí)笨行力視的隊潛伍。雖到區(qū)愈域市簽場運跟作實棵務(wù)這漢個層釣面上誰，已碰經(jīng)沒商有太乓大的僑營銷邪規(guī)劃借和營秀銷戰(zhàn)圖略上真的工龍作，基更多喪的是授策略升的執(zhí)虹行到塘位，炭強(qiáng)調(diào)捕執(zhí)行描力，氣強(qiáng)調(diào)加精細(xì)差化的折管理雨。企奔業(yè)的齒人員姓流動慧比較鐘頻繁套，人咱員的仰專業(yè)隆素質(zhì)塊和能揚(yáng)力難映以適煌應(yīng)對要市場極精耕粥細(xì)作與的需扮要，竹這是救區(qū)域引經(jīng)理綢的又押一個纏問題渴。伶（二槽）區(qū)顧域市餐場深需度營笛銷的絨六個逗要點商上面呼總結(jié)廢的六蓄大問孔題，筑是大儉部分修企業(yè)臘在運迷作區(qū)沿域市節(jié)場中刮所面置臨的栗問題證。那害么如嘴何解三決這潔些問革題，敢如何誰使得媽區(qū)域琴市場碰能夠依真正腦完成撞精耕樸細(xì)作葵，成粗為企臺業(yè)持放續(xù)發(fā)映展的繭基礎(chǔ)快？附深度告營銷英模式兇，就車是專較注于楚區(qū)域耀市場晌精耕贊細(xì)作殊、在擋中國省市場靠上行腥之有脹效的弄一套蓋營銷沿模式撕，它鴿主要表強(qiáng)調(diào)照以下著六大扔思想載。驅(qū)區(qū)域帽市場譽(yù)精耕鋒細(xì)作絞與滾西動發(fā)革展但深度田營銷拋模式心強(qiáng)調(diào)太區(qū)域榆市場席的精井耕細(xì)槐作與胸滾動削發(fā)展旅，建捕立根碼據(jù)地冬，鞏伶固核磚心競罪爭優(yōu)叉勢。碼區(qū)域龍為王隸。全政國市倒場是縱由各羊個區(qū)閘域市圾場組孝成的妹，先兵把一遣個個直核心辨地級夏市場賽建立框起來株，集際小勝裹為大屢勝，策滾動飯發(fā)展夕，從倍而形淚成整開個市恨場的師競爭順優(yōu)勢券。稍與經(jīng)券銷商畜共贏欲協(xié)同泰請注鄙意，躬深度堂營銷修模式服強(qiáng)調(diào)百做市穩(wěn)場的刻時候蟻，不恰是企嗚業(yè)自刊己去煮做，閉而是悔要跟巡中國鬼的渠蓋道經(jīng)摸銷商載合作土共贏句。企愧業(yè)以邪自身飛的力床量，嘴只能虧做好約樣板舅市場占，當(dāng)幫市場蠟要在方全國毒的面繞上展副開的般時候普，只證靠企苗業(yè)自虹身的塌力量撓是做或不成路的。霜【案庭例】錯當(dāng)年掠有一蚊個企匠業(yè)是浴這么仇做的俘，說籌不要銷經(jīng)銷帥商自轉(zhuǎn)己干都，用唯了1手3.洗6萬股業(yè)務(wù)琴員做枕中國剖的區(qū)樣域市頑場和笨農(nóng)村月市場柱。1蜓3.悅6萬間人，倚管理假半徑壇、管側(cè)理幅君度多萄大？偽肯定賺管理假失控精。結(jié)風(fēng)果市級場發(fā)來生突謊發(fā)事已件，掠說有從一個獸老頭碎喝他烏們的毒產(chǎn)品志出事抄了，珍媒體疫一報遙道，竄市場東一危鋪機(jī)，油13恒.6州萬人墓灰飛棄煙滅亂——溜跑了選，完圾全失仙控。撓這家繩企業(yè)昨是誰彈？三哭株口她服液藍(lán)?，F(xiàn)澆在還妹有誰競知道姿這家柄企業(yè)嚼嗎？誓所以鋼拋開浪中國循的渠緞道自資己直車插區(qū)柏域市蹲場的順企業(yè)火，少緞有成確功。拾中國英的市幫場一游定要申打人未民戰(zhàn)勝爭，揀一個辭不會魄利用韻和嫁恢接中設(shè)國渠丹道的型企業(yè)流，想滑實現(xiàn)羅區(qū)域塘市場扇的精丈耕細(xì)盯作，母成功溉概率沫是不識高的橫。相幼反，榮那些簡對渠興道的說架構(gòu)汪、渠感道的慮管理合做得某很好慰的企躁業(yè)，間往往巧能夠備在中先國市圓場有香很好卻的表蟲現(xiàn)，礎(chǔ)比如吸娃哈摧哈。閘【案朋例】今今年沫福布繼斯排之行榜閥上的嬸中國搖大陸旋首富壁，是牽娃哈唯哈的浴老板蹈宗慶盟后。隙他靠愛什么卷做成犁首富包的？漠靠飲并料。隨你說雷娃哈趨哈的男產(chǎn)品侵就比級別的車飲料街好喝憐？我匹看沒撥有吧列，同擁質(zhì)化柴的吧初。你提說娃息哈哈株的品肌牌會圣比可雀口可利樂、別百事餓可樂禍的品該牌更擁響？蹦不會辰吧。鬧但是立娃哈對哈卻煤連續(xù)暈十幾競年是盛中國挖飲料病老大禮。何疑以做薯到？挎就是還娃哈做哈有奔一個瀉針對淚中國陽市場寒的渠酬道管幅理模傲式，攻叫聯(lián)遇銷體棕，結(jié)閘盟了栽中國抄幾萬簽個優(yōu)特秀經(jīng)夸銷商士，通作過他浩們的婆聯(lián)合屑努力祝，掌貓控了掌區(qū)域夸市場戀的終降端。保所以乳，不礙會嫁膽接渠歌道來絲做市箭場，襯是很霞難在左市場硬上扎績根的床?？蓮?qiáng)化攻終端跡建設(shè)謙深度同營銷世強(qiáng)調(diào)逮降低籌營銷運重心寶，強(qiáng)剖化終紋端建軌設(shè)，群把握嶄市場厚主動付。在杏區(qū)域磨市場挑上何名以能電獲得組主動耕權(quán)？倚一個響前提柜條件得就是挪你能至掌控坊終端雹。片渠道范為王紡，更廁要決影勝終君端。情那么裕，如牛何去度控制向那些屬大大閘小小崗的終訓(xùn)端？混中國遭終端汽結(jié)構(gòu)友很復(fù)加雜，慧既有榮國際源性的裝連鎖餐賣場利，也串有全抽國性懸的連砌鎖賣夸場，矮還會牽有很心多區(qū)撒域性瓜的連值鎖賣抓場；遞既有放連鎖性商超把業(yè)態(tài)渴，也積有遍榨布大崗街小顯巷的鐵夫妻支店。底也就嫩是說能，中易國的飼終端賄既有霞航空陜母艦膊，也給有小賄舢板副。如份何把功這樣睡的一協(xié)些終田端網(wǎng)冊絡(luò)連暖成一蓄個聯(lián)而合艦貞隊，蓄并且篇對他朋們進(jìn)食行有眉效的挎管理攔？這逮是件洽難事楚。如趟果管嘩不到摟終端柜的話余，就熟抓不絞住市饅場。鎖所以芹要把婚握市舊場的積主動逼，區(qū)愿域市散場要島實現(xiàn)漫精耕陶細(xì)作廈，就柜必須姻降低勝營銷爺重心況，對嫩終端勢能進(jìn)踏行有津效的輝管理海和維職護(hù)，疲做好拋終端炭建設(shè)號。冒貼近鼻消費既者注深度匠營銷童強(qiáng)調(diào)文跟消蜻費者逮的互忍動溝解通，頃實現(xiàn)轟天上項、地介面的原整合貌傳播挪。深絕度營燙銷除鑄了強(qiáng)平調(diào)品班牌建問設(shè)之解外，鄭更強(qiáng)方調(diào)基項于終液端的嬌跟目州標(biāo)消夜費者治的深蠶入互餃動和胸溝通層，降蔬低傳捎播中想心，陜降低倚推廣悠中心俯，更漲強(qiáng)調(diào)萍跟目藏標(biāo)消睬費者即面對嶺面的和溝通尿和宣冷導(dǎo)，所從而銀結(jié)合們終端庫的動抓銷來忠展開啦市場菌推廣蟻活動舉。換善于燭整合歌資源逆深度悶營銷永強(qiáng)調(diào)遼整合別資源視，善誘于嫁綢接渠候道資燈源、蹄終端皮資源莖和當(dāng)繡地的著媒體悄資源保來運榴作區(qū)近域市咳場。返因為把僅靠腫企業(yè)臘的力跑量運蛾作市追場，擊永遠(yuǎn)拋是錢滅不夠橋、人距不夠井，永執(zhí)遠(yuǎn)是尾資源堤短缺等，如旅果要斗放大啞資源蛛，就株要打儲一場蓬人民值戰(zhàn)爭答，整發(fā)合當(dāng)稠地的糊資源團(tuán)，。信發(fā)揮未營銷扶隊伍股的力丸量印深度告營銷桶強(qiáng)調(diào)半隊伍甜的能探力。航要做只區(qū)域亮市場柄的精胡耕細(xì)刻作，毫沒有嫁一支殖貼近臭區(qū)域旦市場舌的隊蟲伍，夾是不遠(yuǎn)可能表實現(xiàn)攏有組殊織的哄營銷晴、維己護(hù)市兩場的命持續(xù)粱發(fā)展管的。外（三冊）區(qū)識域市惑場運館作的嚼三個肆關(guān)鍵斗點皮做好運區(qū)域桿市場墊要把廳握三崇個要產(chǎn)點：讀1.貴解讀雖區(qū)域殼市場殿，做級好策瞎略規(guī)熟劃屯精耕它細(xì)作是是以拆洞察鉗地利處為前屈提的鳥。首柿先要傾了解籃區(qū)域舞市場剝的消剃費潛荷力、摧渠道濁結(jié)構(gòu)集、終就端網(wǎng)計絡(luò)、凡競爭斧格局權(quán)，摸刺清這包些情揭況才骨能對魔區(qū)域鄭市場伶進(jìn)行槽很好江的布恐局和笑規(guī)劃比。不雅可能煌一口蛋氣把停一個獄區(qū)域暖市場沙完全凡做透姐，先據(jù)做透孩哪一毯片，萄再發(fā)攔展哪窮一片居，要吸有個沙集中丟滾動墳的過玉程。塑這是季區(qū)域甲市場擇經(jīng)理犧要把詞握的膚第一豎個要兇點。紀(jì)2.招著力騰精耕份細(xì)作陽，實務(wù)現(xiàn)業(yè)熱績突罷破柳布局餐完成潛之后蝦，就劈要去亡找合耽適的齊合作環(huán)伙伴壯，嫁蹤接渠摩道，擺找到忘生意踢伙伴述，然雹后通畝過他迎們展貴開終陪端網(wǎng)路絡(luò)的堡開發(fā)寇與覆配蓋，呼同時概把握腰好區(qū)鍬域市害場的剃運作韻節(jié)奏罰：市匆場導(dǎo)晨入期憐應(yīng)該賊抓哪臘些重道點，押來完膠成渠哄道建膠設(shè)；拉渠道財建完鄉(xiāng)之后委，如俯何進(jìn)脫行有思效的法終端肯鋪貨專；終霧端鋪葬貨到仰了一肥定的哲時候張，如喂何進(jìn)直行區(qū)違域市酒場的撕攪動皇造勢撫，從瞧而進(jìn)卻一步灘擴(kuò)大掀終端集的動飲銷，翁張開君終端壟的毛茶細(xì)血長管。逮3.慌提升姨運營液管理御，打樸造強(qiáng)貪勢團(tuán)描隊短市場鬧局面殘打開軍了，感管理封要跟午上將——輔渠道美要維誠護(hù)，潛終端孟要管彼理，驕區(qū)域誰市場柄秩序洋要得謙到良類好的式維護(hù)棍。然圾后還相要把曲團(tuán)隊斥帶起翻來。衫沒有裙隊伍棵就不尼可能昏有終瑞端的紙維護(hù)淘和市奮場的具管理熔，所庭以要呈帶出肅一支查有戰(zhàn)希斗力霉的營院銷隊反伍，先打造跑很好窯的區(qū)膽域市信場管線理平久臺。福4.送小結(jié)天三大效要點擋是一笑個區(qū)落域經(jīng)唯理能鍵否做仆好區(qū)塵域市冰場的扮關(guān)鍵夢：第者一就節(jié)是了敗解市都場，報做好寸規(guī)劃蓋；第貢二是扭著力倦精耕套細(xì)作默，建盤利見翼效，題實現(xiàn)芹業(yè)績姻突破金；第坡三是田打造核區(qū)域顛市場錦運營毀平臺圖，帶棉出一培支隊品伍。懶相信郊只要韻這三枕個要哈點抓普住了印，區(qū)滿域市允場的鏈運作枝就能諸夠做第得風(fēng)抽生水俯起。粒那么塔，如負(fù)何去刪做到淡這三盆點？讓接下漢來就凳掰開渣了揉嗚碎了霉給大槍家細(xì)戀細(xì)地癢道來烘。殲第二回講概腹區(qū)域濤市場筐解讀帝與策悲略規(guī)絨劃（掉一）曬一、醋系統(tǒng)洞思考讓是運技作區(qū)里域市奔場的急前提島對區(qū)蒼域市粉場進(jìn)季行有您效地先解讀阿，完紹成對培區(qū)域燥市場皆的策溝略規(guī)子劃，衰這是判運作緊區(qū)域陪市場掌的前嘴提。露如果醬不能聾對區(qū)卸域市商場有移很好江的解揭讀、裕很好嚼的規(guī)運劃，幼在區(qū)浙域市戶場上冊動手額就叫臺盲動碰，因零為沒線有系崖統(tǒng)思哥考，赤就無耳法抓洪住這拘個區(qū)免域市袖場的穴突破響要點撿。飼區(qū)域被經(jīng)理漁沒有罰系統(tǒng)酬思考梨，往兆往什采么都陰想做禽，什茫么都皂是機(jī)齊會，局也都午是問客題，中處于忙一種串盲從靜狀態(tài)絹，忘畜了就疾這幾語桿槍虧，就葵那幾復(fù)塊錢壞。如廣果什偷么都主去抓尸，就酬會像啄一只爽無頭冶蒼蠅止在區(qū)慢域市夜場上迫瞎撞色，肯史定沒誠有結(jié)籠果。司很多但區(qū)域增經(jīng)理鑼很認(rèn)餡真也渾很敬層業(yè)，畜天天鄉(xiāng)在市弟場上墨跑，他結(jié)果聰業(yè)績敬表現(xiàn)孟不佳伶，原儀因就奇是對殃區(qū)域笑市場恰缺乏統(tǒng)系統(tǒng)差思考亞，沒闖有把提握住甲區(qū)域茅市場港突破鄰的要那點。準(zhǔn)所以章，做哥好一拘個區(qū)降域市仇場，核首先賀要從思區(qū)域柜市場效的解挨讀和脅策略滑規(guī)劃錘開始丹著手邊。莫二、穿正確萬解讀該區(qū)域吼市場麥解讀樸和理余解一泄個區(qū)摟域市占場，班應(yīng)該估從以全下幾腫個方瘋面入養(yǎng)手。絡(luò)（一晃）了總解區(qū)郊域市曠場的缸基本群背景獎1.蔑了解葵地域仍范圍胸和人親口情畝況雀到一我個區(qū)屋域市穿場，歉首先估要了導(dǎo)解那至里的涉地域樂范圍灑和人陪口統(tǒng)轎計結(jié)哀構(gòu)。哈當(dāng)?shù)夭庇卸嘤[大地帶理面絕積，籌有多葛少行辯政單聞位，寧比如越一個獸地級吧市市峰區(qū)有趴多少新個區(qū)巴域，近下面拴有多奧少個船縣，爆總共錄有多利少個蓮家庭涌數(shù)，格當(dāng)?shù)貫I什么籃樣的孟氣候液條件鼠，基小礎(chǔ)建夕設(shè)情慕?jīng)r、度交通馬狀況南、淡羞旺季助節(jié)奏卸，等孤等，吹都要薪摸清跑楚。磚我給俯企業(yè)洲做顧戶問的案時候森，見姜到區(qū)聾域經(jīng)殃理，魔我經(jīng)普常問聚：這押里有樣多少堤人口褲，從壩這里廉到最帶遠(yuǎn)的枕鄉(xiāng)鎮(zhèn)乞多少城距離平，有截幾條稱路？子很多償區(qū)域漿經(jīng)理另答不煎出來柏。這越不合濾適。懸你隨鍵便去駝問一粉個地匹頭的挑老農(nóng)復(fù)，你獸問他搬這塊彈地一鍋年打仿糧食竿多少已斤，潤啥時訪候除腰草，娃啥時若候施逮肥，負(fù)啥時培候插奮秧，斗我相闖信那另老農(nóng)必肯定況如數(shù)坐家珍嬌，給扭講得銷清清翻楚楚瀉，這柜才叫呈莊稼箭漢。癢你見博過有把哪個弄農(nóng)民貿(mào)對自夢己的惠土地機(jī)不了用解的盛嗎？掃同樣躁的，粱如果資你對寺市場身不了績解的納話，仆如何地能夠府去耕彼作這遺個市諒場？燙2.睬了解辮區(qū)域條經(jīng)濟(jì)糖現(xiàn)狀衫另外花要了怖解當(dāng)鳳地的沒經(jīng)濟(jì)較發(fā)展行水平影如何麻，有時什么加樣的望支柱托性產(chǎn)摸業(yè)，歲當(dāng)?shù)貜厝说墓杖胪咔闆r抽、消燭費結(jié)撫構(gòu)與毛消費壘指數(shù)開如何歪。別擊以為犬這些膨數(shù)據(jù)榮很難僑獲得柔，其腎實很精容易永獲得肢，上艱國家欄統(tǒng)計熔聯(lián)建藏網(wǎng)站肺，上識地方讀政府帽網(wǎng)站篩，很晝快就反能搜炊集到隔當(dāng)?shù)乇淼南临M結(jié)嗚構(gòu)、錫人均露消費熄能力壘等數(shù)鑄據(jù)。杰3.庫了解照地方擁法律益和政于策環(huán)挪境危當(dāng)?shù)乩L政府腫的法類規(guī)、葵政府極的導(dǎo)巾向、淚政府帽職能咸部門愁的效播率如孝何，營一定析要去炸了解瘋。現(xiàn)泉在市潛場越蹈來越株規(guī)范喬了，棵食品止安全稅越來瞧越重匙要了唯，農(nóng)陵藥的煩批準(zhǔn)繩、很倡多行苗業(yè)的鉛準(zhǔn)入瀉門檻散越來終越高稅了。修通過站毒大現(xiàn)豆、連毒豇收豆、螺毒韭洗菜和應(yīng)三氯尋氰胺易事件飄的影打響之料后，故區(qū)域替市場亂的管煉控越框來越構(gòu)嚴(yán)格奧了。壟中國塔的區(qū)喜域市江場比騙較復(fù)徹雜，鞭很多巴地方辯天高填皇帝妄遠(yuǎn)，士一個米地方恢有一芒個地則方的狐說法泳，一惱個地爛方有柄一個寺地方哈的玩李法。棚再加繞上很繡多地慘方的緒地方每保護(hù)念主義螞非常夕嚴(yán)重長，管叢理不達(dá)規(guī)范帝，很智多執(zhí)禽法人刊員操朗作不壁規(guī)范志，卡益要訛汪拿等紀(jì)現(xiàn)象覽屢禁匙不止徹。如強(qiáng)果不局考慮庸當(dāng)?shù)刎澱呋璀h(huán)境笛和政城治環(huán)慎境的究話，壤是很陶難運抬作一潤個區(qū)仇域市買場的俗。這皆些都麥?zhǔn)窃谠∵\作呈區(qū)域飾市場嚷中需萄要考嚇慮的蜘因素愿。木4.蝕了解兄當(dāng)?shù)亟镂幕屣L(fēng)俗謹(jǐn)和社欣會熱難點棕最后墾要考盯慮區(qū)宮域市績場的龍社會滔環(huán)境藍(lán)和文掀化環(huán)莫境，旱當(dāng)?shù)夭坏娘L(fēng)椒土人蝴情、壁文化鎮(zhèn)習(xí)俗刊、熱普點事狂件，展這些粱都要爺清楚放。我褲經(jīng)常會問區(qū)姐域經(jīng)荷理：幣你能劑告訴陸我你術(shù)所負(fù)賢責(zé)的愈市場澡在未淡來的抬3到按6個速月最艇熱鬧好的三租件事密情是爸什么越嗎？傍多數(shù)鉗人說物不知艇道。暫什么屠原因育？沒提有融毒入這斷個市蒜場。澆很多遣區(qū)域基經(jīng)理過在一惡個市島場呆急到一積兩年撲之后轟還像辦一個槳外地肉人，落沒有攪混成符本地砌人，緊沒有唱建立治自己頸的社雀交圈凍子和灑人脈詞網(wǎng)絡(luò)勺，那攜你如怒果碰勺到突季發(fā)危衫機(jī)事怖件和差其他存一些類事件蘭，你偽如何鳳能處詢理好璃？巾我們削把融擾入市徹場的哥過程裙叫做敏混圈更。在曉一個毅區(qū)域在市場興要混街圈，不因為貪區(qū)域騙市場暈的競航爭環(huán)課境非劍常復(fù)師雜，恒所以俱要跟矩政府奶相關(guān)楚部門陰建立硬關(guān)系歐，跟鋼圈內(nèi)養(yǎng)的經(jīng)鞭銷商魄建立察關(guān)系魂，跟拒同行牧建立默關(guān)系項，這寨就叫旱混圈滲，就咐是在句當(dāng)?shù)鼐却罱ㄖ黄鹑嘶昝}關(guān)照系。嚷（二歡）解窯讀區(qū)也域市堤場，曲發(fā)現(xiàn)墨機(jī)會壽1.薪培養(yǎng)辮市場桑感覺約運作鑰區(qū)域任市場嚷時，白拍腦矛袋是區(qū)常有柱的。怒別看懶書本吸上寫辮的是瞞要量奇化管斬理，敘要數(shù)桐據(jù)分瞎析，信要不棉要？禾要。響但是記我的扒咨詢膏實踐閥告訴完我，冒一些擋優(yōu)秀雹的營類銷經(jīng)約理、偵優(yōu)秀憑的企刷業(yè)家快，一其般都魄是拍地腦袋梨的。頂像娃僚哈哈白的老酬板宗樹慶后璃就公泄開說慌：我問決策競時拍夢腦袋腹。那攪為什趕么他激拍腦脆袋能董拍準(zhǔn)拜？他穩(wěn)一年赤20尊0天非在市肢場上兼泡著絮，他鈴能拍漠不準(zhǔn)呼嗎？問永遠(yuǎn)洪不要因簡單床地認(rèn)疏為，迎有了味數(shù)據(jù)本就能民得出傻結(jié)論勇，不藍(lán)對的蓋，要考充分腔了解闊市場亮，有偵了市策場感角覺之康后，賊才會艇有結(jié)貴論。尖中國律市場技不規(guī)掛范，慌很多屢基礎(chǔ)呆數(shù)據(jù)奧拿不功著，雨行業(yè)臭數(shù)據(jù)憲、統(tǒng)低計數(shù)稱據(jù)不他準(zhǔn)確肝，而額且很俱混亂承，所迫以你代很難困從數(shù)堤據(jù)中詢得到散結(jié)論良。但豈是你滅可以振根據(jù)棄市場脈直感肚找到題關(guān)鍵嶺的統(tǒng)牧計因規(guī)素。尾如果版你長到期泡序在這張個市度場上校，對蓮關(guān)鍵序因素聰有把昂握的英話，而你就貼能有仇自己繭的結(jié)例論。住這時貢候再獅去做艇數(shù)據(jù)狠分析程，那池只是耳對你神的結(jié)松論作浩一個嗽輔助慎證明怎。永倡遠(yuǎn)不趣要指花望簡逮單地夕通過術(shù)數(shù)據(jù)景能得效出結(jié)妖論。隱國外辱的市敲場可速能能咽通過狀數(shù)據(jù)倦得出障結(jié)論端，國組內(nèi)的各區(qū)域掙市場繳很難環(huán)，因客為中認(rèn)國地貧方的詳統(tǒng)計歸本身蜜就不臘合理奔，數(shù)眾據(jù)很找混亂渾。必愉須首缺先靠謎市場飾感覺籃，再鋸加上誤關(guān)鍵略指標(biāo)如去印魯證，販來得栽出你孫的結(jié)鉆論。贏感覺押，英忽文叫獵fe澆el續(xù)in季gs陽，市終場的瓦直感賢有點遠(yuǎn)像游桑泳的拆水性古。河勵邊長穴大的皂孩子進(jìn)，跳述到水枯里就妙是沒尊人教悼他也址能劃舟兩下烤，至澤少會閃“窯狗刨聲”巨，因炕為從獵小在搖水里鍬泡著姐，有槍水性剩。對蒸于市雜場的末解讀決，感孔覺很榴重要績，這譜個我蘭體會雞很深攝。日【案禮例】輪中國現(xiàn)的建獨材店昂，比哪如賣漿燈的舅、賣仇地板福的、拖賣地軍毯的絹，7那0%文都是洗浙江攜人開安的，材他們祖一般消的模渣式都鐵是夫跨妻老芳婆店舟，老神公在期外面胡跑工意程，悼老婆脅在家應(yīng)里開產(chǎn)店。捕我給內(nèi)一家秋建材夏企業(yè)汽做顧敞問，午那老裂板娘談跟我乞說：麻“茶程土老師子，今吉天星鹽期六鑄，生雅意肯秧定很敬好?？绮贿^料我要割在店搶里，像我要耍不在摔店里除，今倦天只鴉能賣鍵70腫00泄塊；動我要攜在店朋里，撒今天差賣2是00栗00嫌塊。哲”翁我說油：翻“厲為什希么？科你咋魂這么穿厲害恢？炒”“漠那些迫導(dǎo)購蝕員根屈本不刷會賣項貨。孕客人隱來了命都往縮外轟敗，那君哪是定做生領(lǐng)意？美我會肝賣貨獅，只顛要進(jìn)皮了我碼店里訪的肯狠定跑傳不掉魚。本”位我說悟：寸“聲你為補(bǔ)什么倆這么霜厲害搭？即”加她說疑：周“購程呼老師隊，我碰會看襪人，主來的示人是膝有錢爽還是懇沒錢澇，我卡問上牲兩句殖話、斬瞧一炸瞧我阻就知雀道。丸有錢驅(qū)的八譽(yù)折開裂叫，椒沒錢促的五激折開弦叫。哈有錢乞人來取了，嚷我掙四錢；欣沒錢晃的人續(xù)來了尿，我拖成交部。反烘正來糧了我養(yǎng)這里面，就證不能蓄空手兇出去乒。霜”煩我說董：很“現(xiàn)厲害綠！你腫這都怎能看灑出來豈？襪”描她說雀：彎“給程般老師煉，別但忘了結(jié)我從敏小就銳做生書意，畢在秤匪盤上填長大屬的。去”丘所以俊她的割鼻子斗跟我標(biāo)們的面鼻子媽不一修樣，霜我們必的鼻渾子能栗聞出勇辣味鑄和香污味，宰他的滾鼻子碗還多各一個鋼功能符——戴能聞太出錢阻味。彎這種焰能力喊就叫歇市場海的直瞞感，糾這種愧感覺返很成憑功。偶這種域感覺默，是朽長期爽浸淫澡在市撈場中揉獲得關(guān)的經(jīng)喘驗和荷感覺即。這裳種人可拍腦疫袋肯狠定拍薯得準(zhǔn)享。買我在妻中國少做了圓十幾陜年咨捆詢，阿為幾賄十個斷行業(yè)訊的上經(jīng)百家梢企業(yè)接做過榴顧問單，我挑可以悉這么霜講，泥在我歇的咨抽詢實扮踐中塞，企替業(yè)在風(fēng)決策舅的時躬候，欄80棵%的付老板條和營瓶銷總藍(lán)監(jiān)是衛(wèi)拍腦畝袋的猛。別揭看他刑們見鑒到記圓者都牌說決纏策經(jīng)們過分掘析、垮有數(shù)蝴據(jù)，坐其實好他們春都是舒拍腦燭袋。麻為什腸么他主們拍鋒準(zhǔn)了咽，就業(yè)是這賭種市鴿場的詞感覺劉找到吉了。牛2.驕分析欄市場般規(guī)模時和潛輩力之區(qū)域怠經(jīng)理餡要混拾成要“風(fēng)地保偉”慶，對轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)匮卸鄵嵘俳?jīng)伙銷商苦、多呢少門撥店，垃對這變個地簽方發(fā)盡生的嫩事情栗，都睬非常棵清楚娘，這縫才叫舍深入壺市場默。狼【案煉例】籠我以撥前給燒東北景的一鉛個低番檔酒詢做顧睜問，六他們鼻有一啟個區(qū)德域經(jīng)抱理叫潑李輝痰，在白石家肺莊當(dāng)踏區(qū)域真經(jīng)理隔。我搶去考期察石河家莊緣市場膠的時腎候，錄他帶桿我跑吹終端著。我睜說我淹不要歡你帶點，你粘肯定高是把方我?guī)鄣侥菗嵝┳鲈u得好佳的終畝端去朽給我仁看。屠我自蹦己找掠，你探跟著顆我屁杠股后露面。攜我自扎己走襲村串麻巷去標(biāo)找終躺端，堂我就珍發(fā)現(xiàn)街我每矛找到雅一個澡店，決我問糊他這勻個店踩賣多久少，冬他都箏能立擁馬告膚訴我?。哼@錢個店祝賣了橡多少杠，老季板娘院叫什功么名危字，恰做我夫們酒村做了需多少屑時間最。然件后我思們一慨進(jìn)店草，他依立馬云就能天喊出溜那老遭板娘蘆的名忠字，泳老板駁娘還以跟他鵲打招劫呼。騾我走砍了5愿0多前家店街，我蓬就發(fā)拒現(xiàn)這補(bǔ)小子怪每個且店都咸能知遍道得刃很清蛇楚。技這就舉是欣“呢地保也”雷，號拉稱石嬸家莊逼活地妖圖，枕這才降叫優(yōu)沾秀的自區(qū)域類經(jīng)理棉。啟作為股區(qū)域哭經(jīng)理翼，你曲只有歡這樣尼的了揚(yáng)解程鎖度，局我才叔相信瞞你可辦能會歸把這戲市場湖做好淹。因眠為你程熟了神，像接本地散人一革樣了還。對早背景擇資料剪的了箱解是帳非常釘關(guān)鍵銅的，差有了孔了解虜，才皺能進(jìn)辟一步岸去分直析，徹這個萌市場糖有多作大規(guī)回模，序有多倆大潛皂力。嫌比如票說賣得洗發(fā)恨水，油當(dāng)?shù)厣w有3堆00龍萬人單口，品你在拘當(dāng)?shù)啬艿哪甓镐N售織額也豎就3仔00渴萬，弱年人適均消餅費額溝是一脅塊錢看，可暮你的溪標(biāo)桿霜企業(yè)咱寶潔勸年人高均消朱費額閉是1恢0塊魂錢，芝在當(dāng)按地一波年能負(fù)賣3寧00窮0萬姻，那瞇你去煉分析栗你的襪潛力置有多經(jīng)大？損如果侄你能道增長估5%動的年脹銷售核額的控話，扁你能果獲得記多大數(shù)的市羞場份盛額？悅賣洗叮發(fā)水饅是按歡人口悼數(shù)來忙計算萬市場看規(guī)?；虻?，芝賣化斬肥、均種子甲、農(nóng)孝藥，只是按劍土地英面積祥來計討算的籃。我途們國芬家有衫18獎億畝歷基本碎耕地漿，你辦負(fù)責(zé)避的區(qū)厚域市炭場，顆下面速有多慰少個霉縣、備多少納基本泡耕地涉？抓德住多秤少地鄉(xiāng)就抓匹住多辱少銷岡量，孩能賣白多少雅農(nóng)藥未、多愁少種象子、誦多少底化肥搬，都瓦能測積算出啞來步——敵這些單產(chǎn)品網(wǎng)的市值場容狹量，和按當(dāng)做地的受耕地搜面積危來測個算。嗎假如狐是賣允飼料壩，那俊市場湖規(guī)模害就要竄看當(dāng)腿地有屠多少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待著的膽。瀉（一惱）區(qū)序域市廉場的盡競爭砌策略寒根據(jù)瓶市場注的潛原力和史容量厭的大餐小，桿可以傳把市挽場分投成好堂市場崖和差以市場錄——但地利糾比較現(xiàn)肥的償市場逮和地負(fù)利比洋較瘦家的市蠟場；撇根據(jù)燦自己篇在區(qū)脊域市肢場競茅爭能打力的付強(qiáng)弱激，可核以分城成有吵優(yōu)勢棕市場睛和沒怪有優(yōu)缸勢的棗市場謊。按給照這監(jiān)兩個鴿維度津一分液，就印可以陜把市伸場分月成四飯種類初型。暖1.梨利基違性市壽場的姑運作醉策略您利基構(gòu)市場因的市舊場容欄量和儲潛力矮都比憤較大戴，是岸塊肥肥田，遞同時西你在疾這個衫市場卡上又聽有競僚爭優(yōu)皺勢，肺對這炒樣的討市場狠，就擇要把墳它打檢造成尸口糧急田。擔(dān)中國媽農(nóng)民尊有句案話：竹家中慶有糧缸心里零不慌應(yīng)。有照了口所糧田裝，只送要這謊塊地冬今年插收上校糧食獲了，木就一漆家老喘小吃拿喝不咸成問在題了雁。般在利茫基市設(shè)場上邁怎么些做？鐮16估個字私：精鳴耕細(xì)其作，蠟市場沒領(lǐng)先驅(qū)，堅伸壁清張野，揚(yáng)維護(hù)悠利基洲。衰因為蠻是口掏糧田盼，所罰以對錢這種只市場卡要精扮耕細(xì)斥作。脖農(nóng)民悟就知蠻道，仍家里渣有5騙畝地批，2拜畝水霧田，鼠2畝縮坡地荒，還口有1航畝是淹山地賤，他鞭會把汁花7西0%憂的錢喘和精籠力，臣買化趨肥、糠買種般子、膽買農(nóng)祥藥，碑去耕肺作那名2畝產(chǎn)水田塵，坡兩地一導(dǎo)年種胳一茬罵，山赤地愛點收多飯少。很——兇他也緣會有巷個規(guī)買劃。藥利基協(xié)性市棋場要偷精耕脖細(xì)作鄙，同欠時還胸要獲秘得絕瓣對的富領(lǐng)先歐優(yōu)勢丘，要劣成為染區(qū)域團(tuán)市場嫂的N科O.掘1。中領(lǐng)先犬優(yōu)勢刃不是議簡單仙的領(lǐng)遇先，寒是要首絕對榆領(lǐng)先乓，給援一個道量化集的數(shù)鴉據(jù)，啦要領(lǐng)魔先對圍手1廊.7頑倍以胖上。堡要讓次競爭寨對手龜不敢三碰。念說在叉這個憶地方丙，惹蛇誰都繁行，是千萬賽別惹播他，輝因為涌他太榮厲害依了，哀惹他沃就是兩以卵黃擊石蘆。當(dāng)載所有簡的競爆爭對報手都購繞開光你走抄的時呆候，匠你就拐贏了奏。謹(jǐn)同時第要堅岸壁清匯野，祖維護(hù)圾利基盟，就曬是說黃在利青基市吸場要念設(shè)防壘，不患能讓北洪水統(tǒng)沖了衡糧田驅(qū)。臥業(yè)榻之加側(cè)不浮容他策人酣首睡。乓在利游基市籃場上扣，跟值隨者攜你可患以讓速他存償在，之差異機(jī)化定吐位的誓你可帳以讓騰他存啟在，護(hù)如果走是挑客戰(zhàn)者屢，一道定要襲把他永扼殺權(quán)在搖垃籃之槽中。銅【案淹例】丸當(dāng)年圓我給尼歐普泄照明逃做顧添問，篇有區(qū)盈域經(jīng)皮理來北報，閘說T嘉CL纏照明稍強(qiáng)占量我深減圳市練場，嚷滲透淋我們利的網(wǎng)鄉(xiāng)絡(luò)，角給我起們那胳些經(jīng)起銷商貫優(yōu)惠游的進(jìn)勒店政摔策。霞區(qū)域吐經(jīng)理立問：躲咱應(yīng)屯對不陸應(yīng)對突？我條的指網(wǎng)令是買：把莖他扼鴨殺在詳搖籃尋之中干。瘋為什鵲么？捕深圳授市場尾是歐網(wǎng)普照倒明的偉口糧諷田，粉利基攏市場旋，這持種市膊場上執(zhí)絕對憲不能鑒允許習(xí)像T燕CL襖照明呢這樣伯的競艘爭對瘡手存血在。貌只要斥他一腳站穩(wěn)暢腳跟睡，他去就不輛斷地衡滲透老你，秒你就婆會陷室入價偏格戰(zhàn)馳和促辱銷戰(zhàn)奔，那鬧樣你裳的利線基就田被他旨破壞覽了。錫趁他屑立足字未穩(wěn)結(jié)絞殺雕他才裁是正患確的悄。懲TC糾L照澆明為產(chǎn)什么窯能滲豬透歐煤普照此明的冰網(wǎng)絡(luò)累？經(jīng)并銷商議一般濾都這筑么想然：歐斷普照討明已蕉經(jīng)賣雖起來頌了，慢這是訓(xùn)放在好兜里理的錢隸；T貪CL來照明推也是絞名牌徐，說霸不定騙以后池也能俱賣起跌來，升那是家地上耍的錢耕。經(jīng)乞銷商室肯定硬想要撒捂住渣兜里探的錢墻去撿術(shù)地上減的錢濟(jì)。撓這時晝候，墾歐普蓄照明圍說：認(rèn)停住懶。要正想撿洽地上逼的錢應(yīng)，先殺把兜岡里的筑錢給滑我掏慎出來積——艇你要劃做T媽CL戴照明災(zāi)，就枕別做占我的色，我俯就終拒止跟拐你的醒合作棚；如睬果你徑不撿瓶地上蝕的錢沾只捂溝住兜史里的吃錢呢呈，我臟往你狹兜里棕多加肅兩塊挖錢憂——袖如果帥你不偷做T鞠CL批照明酸，我固給你秩一個總政策摔，多絮加四惰個展逢板，千再給鋼你兩控個點秒的返攝利，踢你把李這個載做成渴我的召專賣測店。骨這就李叫渠鍵道封放殺。佛對于河利基繼市場撲，有絹挑戰(zhàn)壺者，努一定爺要把請他封蟻殺掉枝。我殿給衡揀水老桃白干攝做顧雁問?？偤馑?zé)老白憑干在偉衡水構(gòu)本地嫌能賣吩三到叫四個包億，界只要蟻外地烈酒在茫那里次一冒派頭，該他們矩就會紗動用喂一切朽可以訓(xùn)動用找的力矩量，查把它食絞殺諸在搖連籃之存中。剖我在謝山東沾給一止個酒蛙廠做溪顧問沃，那忘個酒獎在當(dāng)計地能叫賣將橋近1燥個億赤，他飲們也坦是，教只要多外地田酒在肯那里招一冒直頭，辭那個鬧老板存就會淺調(diào)動需一切隙可以冊調(diào)動乖的力攔量，猴把你素搞死陷。茂我認(rèn)較為這瘦種做援法是境對的朗。利與基市菌場上延要建糟立自既己的翅壁壘朗。咐2.斧競爭侵性市復(fù)場的瞎運作裙策略鵝競爭鈴性市糖場的顧市場鏟容量乏很大澇，潛診力很法好，蘋也是項好市州場，咸肥田剛，但筐是競舊爭對除手太肚強(qiáng)大愛，敵姜人太州猛。洞這時緒候你宰該怎蘿么做仁？也攀是1包6個圓字：叉差異繞定位答，分?jǐn)z割市肝場，蓋積極燃滲透堆，有倉效牽再制。千想一屬想八波路軍覺對付狡日本焦鬼子茄的故竹事，朽就知纖道競令爭性頸市場工應(yīng)該驗怎么搶做了遭。當(dāng)搜年鬼跳子武氧裝到聽牙齒恐，槍姨炮很皇厲害鏟，士妨兵訓(xùn)嚷練素冒質(zhì)比貍較好浴；八撥路軍爺是土仔八路矛，小扣米加灘步槍的，都區(qū)是農(nóng)滑民改哥造出日來的燃士兵疲，訓(xùn)肆練水來平不幣高。促——穿敵強(qiáng)芬我弱翻。那殼八路蠢軍是屯怎么貢干的皇？你唐占平撇原，坊我去項山區(qū)佩；你冬占縣摸城，青我去晴農(nóng)村辯。我括去一達(dá)個你體打不襖著我殿的地技方，至先求插生存嫁，等然我站惕穩(wěn)了抓腳跟耍，對盤不起網(wǎng)，我捷就開句始滲坡透，趟派出某敵后驅(qū)武工秧隊，嚴(yán)開辟佩敵后被根據(jù)短地。速你防兆不防峰守？竿你防蓬守我減就拖攤住你抹，你箭要是迅不防產(chǎn)守，效我就姻把你慢的碉劇堡給勁拔了羞，把挑你的跪縣城勁給占偷了。君這叫儉攻其如必救熟——嚷如果暢你防刑守，把我就伏拖住司你，刊拖住嶄你了承，你湊還能雙攻擊診我的旋利基其市場農(nóng)嗎？襖如果宿你不呢防守?fù)?，我懇就把獻(xiàn)你的擴(kuò)市場念給端瘡了。位對敵梯強(qiáng)我河弱的物好市俗場，村我們殖的做窄法是層先跟改競爭績對手僵差異梳化：漏你超碎市渠下道很惕強(qiáng)，叮我就區(qū)做流降通渠巴道；匆你餐玉飲渠甘道很削強(qiáng)，意我就共做名太煙名育酒店椅；你接中心局市場胃很強(qiáng)蛙，我飽就做暈周邊瓜鄉(xiāng)鎮(zhèn)道市場牽，做替城鄉(xiāng)盞結(jié)合棟部。鍛我找塘一個到你打饑不著尸我的罰地方賴，我丑找你祝薄弱浸的環(huán)局節(jié)進(jìn)堪入，骨可以浸吧。蛋緊接迎著，抽我再脹推出婆跟你邪差不離多的辰、同懂質(zhì)化無的產(chǎn)角品騷崇擾你挺，你扒賣1億0塊按我就含賣9累塊，郊你賣較9塊心我就精賣8私塊。捉你量尋大我遍量小廚，你瓶穿著否鞋我虹光個申腳蒙——銹見過搏光腳孕的怕艱穿鞋弦的嗎晚？我叛拿一捕千塊羅錢出確來做扎促銷炎，你態(tài)得拿答兩萬這塊錢廢出來翅，因哄為你夕量大跳。我勸就是次要消類耗你愚，拖眼住你渠。這乎就是刪一種略戰(zhàn)略才：差支異化警定位妹，分倒割你類的市船場，耐找你曬薄弱弊的環(huán)冷節(jié)我校劃一柱塊地揉方，檔建立智根據(jù)箭地，規(guī)我頂溝住。孕一旦段我生烘存下皂來了是，我勝就開螞始滲茅透你恐的強(qiáng)荷勢市友場，奮推出蹈跟你出差不區(qū)多的成產(chǎn)品供，比溫你價釣格低容，沖蘭擊你夜的市痰場否——族你買咬一贈念一，宣我買饒一贈汁二；榮你8廊塊，仗我6甲塊。念你跟竟不跟至？你廢跟，痛我就賞消耗序你，脂因為刑你量固大；慌你不悄跟，綠我就慰把市露場給沈你搶控了。測這是最競爭好性市供場做弱法。丘3.同發(fā)展擱性和俯開發(fā)掛性市犧場的縮運作更策略碼還有聰一種疑市場糊，市睡場容敘量比罩較小跨，并俗且分們兩種與情況棟：一末種情拒況是鹿我有聚競爭陽優(yōu)勢殼，另貪一種亦情況激是我崗沒有鍋競爭用優(yōu)勢烘。有與競爭干優(yōu)勢胖的，丑叫做哥發(fā)展樂性市泳場；公沒有建競爭贊優(yōu)勢型的，傅叫做朵開發(fā)超性市館場。竟那這租兩種系市場你應(yīng)該患怎么塌做？昌我要綠講一雀個原濱理，嘴我把扁這個頃原理撇講清血楚了疤，區(qū)筑域市碼場的箱策略漏你就楊搞懂扎了?？荚诓┍侈膶W(xué)朽中有靜一個鵲模型偽，叫描智豬有博弈復(fù)，就翁是聰閉明的失豬之與間的淺博弈夏。竊說豬加圈里無面呆役著一晴大一亂小兩際頭豬喚，周象圍全豪封死前了，娛只有物上面擁一個咱口掉批飼料擔(dān)。旁來邊裝青了一臭個電辦門，能爬上佛去摁軟電門腦，這其飼料敵口才夸掉飼探料，鎖如果松不爬悔上去削摁電訓(xùn)門，臉沒有淹飼料樂掉下杠來，棚兩只翼豬都欲得死周。當(dāng)緊然了卻，大趙豬消水耗大乘，先暴餓死交大豬辛，再鎖餓死率小豬廟。爬姻上去美摁電腸門，攤大豬式要花貸4分蓮體力噸，小歷豬要翻花3招分體伍力。額掉下崖來的辨飼料畝，大賓豬能重吃到地7分雕，小崖豬能冰吃到桃3分趟。取請問蜻在這稿種情瓜況下淺，是棄大豬礦去按爪電門殊呢，露還是券小豬商去按史電門宜？著問題沫有點傭復(fù)雜錦，我境們拆祖開來難算算半賬。餃先給育大豬勒算算史賬。疾大豬懂說我嫁不爬鞏上去固，讓剝小豬敲上去購，掉冷下來逢的飼哈料我辯吃7民分，號我不牢爬，皇一分丘體力懸不用潑付出稀，7限減0殺我掙睡7個打單位饅的體些力；霜假如污我爬匹上去蘆呢，三我要愉花4桐個單菌位，龍掉下嫩來的陪飼料具我吃貝7個俯單位撒，一句減，細(xì)我掙烘3個聰單位渠的體帶力。辱大豬書想，循我盡葡量不餃爬，殲讓小條豬爬揉去。鏟但是截你不真能一虹廂情京愿，宏你還跟得給歪小豬圈算算序賬。細(xì)小豬盒說假絡(luò)如我弱上去具，我拆得花碰3分投體力浙，飼叼料掉媽下來錯我吃棵3分兼，3注減3液得0狀，吃示的和選消耗蜜的一序樣多腸，永驅(qū)遠(yuǎn)長帳不大淡；如訴果我躁不爬抖，讓利大豬狂爬去巨，我譯撿現(xiàn)驢成的駛，我柴吃3朱，3陽減0碰我得耳3。紐小豬您一算噴完賬狹，立惡馬明犬白了柿，我遠(yuǎn)就不恭能動盛，我遞一動統(tǒng)，得縫到的頸和損扎失的鏟一樣歷多，跟我不婚動還舉能長品大，衰于是哥它肯已定趴價著不袍動。蘆小豬畫心想鐮我要芽是不記動，底大豬富也不薄動的吼話，熟就沒攀飼料層掉下州來，么那就沃得餓葬死，逢不過鵝沒關(guān)免系，駐先餓救死大前的再消餓死孟小的臘。當(dāng)位小豬殊想到躍這里處的時艷候，培它肯雄定是毯死豬趁不怕仁開水淡燙，霞它肯技定不狹愿意嗽動。躁那在圓小豬沃不動桑的情夾況下肆，大畢豬有腎什么吵選擇耽？小婦豬肯卵定不銷動的薯，如駝果它鄰也不嘆動，凝餓死掛；動俱呢，擔(dān)掙3慌分。挨是餓恢死好旁還是在掙3剛分好拌？大購豬只染有一昌種選港擇：只動，舊它去沫按電西門去喇。休回到鋒區(qū)域鐮市場青的主告題，朗對于聰市場垂?jié)摿腿輪玖勘群奢^小鞭的市遞場，旬未來役有發(fā)苦展，遠(yuǎn)是不而是要諒去教身育這欺個市鋸場，等是不冬是要唉培育跨這個輩市場退？鄙培育欲市場與是要討花代沉價的倦，就芒跟摁鴨電門同要付爪出成叨本一俊樣。料如果擔(dān)說你廊在市蒜場上歷有優(yōu)歪勢，景能占檢大份子額，塘那你眠就是會那頭丸大豬虹；如宗果你患在市惱場上講沒有夕優(yōu)勢考，就礦是那炸頭小灘豬。蘆在發(fā)贊展性貼市場肆，我沈是大改豬，為應(yīng)該師培育奏基礎(chǔ)向，滾伏動發(fā)祥展，席提升泛品牌煙，鞏竭固份在額央——龜我得再去按微電門皂我得棚去教稈育市棄場，繳一年盟教育華一點群，滾宇動發(fā)暑展；桂同時演我要斤盡可糊能擴(kuò)貝大市寒場份錦額，株掉下刷來的橫飼料僻我盡搏量多柄吃，潛讓小膏豬盡獨量少敢吃，幫既然撈是我饒摁的求電門厘，我腳得全邪吃了陽，讓么小豬拌長不廊大。閃那在雁開發(fā)帆性市求場呢扒，我粥是小秋豬，繞小豬子是不訊能教淺育市依場的狂。小銹豬的畜策略狐是：礦我等掌在飼中料口短這里矮，你參一摁梢我就埋去吃必——綠見利宿見效胸，貼屈近跟免隨，淚有效捧攔截肺，分群享市慚場俗——肉你去街教育滅市場栗，你懇去捅黨那個浙飼料前，我錦在下條面等宰著吃拉，我挎在終罩端攔廚截你印。伶區(qū)域晚經(jīng)理天在區(qū)饞域市煩場上爭一定甘要清閱楚，治這么痰大一穩(wěn)個市舅場，牢不是歡每個扇分市娘場我原們都作要去周精耕迎細(xì)作惡的播——件找出膏利基服市場隆精耕惠細(xì)作牢，發(fā)腦展性屬市場量逐步狀滾動印發(fā)展撫，競使?fàn)幮允袌鰸袢B竭透它就，一它點一罰點蠶抓食，忌開發(fā)坡性市辟場找居經(jīng)銷愚商跑梳馬圈障地。夸要有樓集中亂，資君源就島能有個效地餓被配譜置。搖作為緒一個趴區(qū)域序經(jīng)理姨，心楚里就笨要有坑這樣焰一桿綱秤，似有這源樣一捏個宏稍觀的枯布局將，這掘才叫既做運夏籌帷獲幄。律（二叉）針樹對性井的產(chǎn)劉品策跌略味1.全區(qū)域醒市場日的產(chǎn)孕品組墻合策秘略駱區(qū)域記市場造規(guī)劃志做完霞了，駛接著溜要進(jìn)齒行產(chǎn)遠(yuǎn)品的釀組合眾設(shè)計趕，產(chǎn)伏品組雨合要盞遵循笛以下扶原則席：冰①究貼近丹區(qū)域創(chuàng)市場捆需求蛛，明物顯的句價值椅對比接和差榮異化墻表現(xiàn)叮②柱競爭藍(lán)導(dǎo)向川與量心利結(jié)腳合的飄戰(zhàn)斗摸編隊度③根適應(yīng)綁渠道談細(xì)分額與區(qū)罪隔，儀讓經(jīng)灰銷商樓有利咳可圖盛首先傘要貼嶺近區(qū)甜域市什場的倡需求番來定瞧位產(chǎn)傷品，狹看看贈在這鹽個地稠方有蓄哪幾林個競森爭對叛手，燒每個螺競爭蕉對手布的主府打產(chǎn)子品是飼什么衡，我吃的主不打產(chǎn)恨品的壞賣點貪是什肚么，秩一定成要在扯賣點借上跟跳競爭犁對手環(huán)有明出顯的漸區(qū)隔喬，有肥不同亡的訴微求，舍有差創(chuàng)異的鐮表現(xiàn)悅。這浩種差霞異就盯是你戚給競共爭對灘手的頓區(qū)隔抹，也兇就是歸給消區(qū)費者則一個凱滿意衡的理憑由。名比如放，我國的豆獸漿機(jī)跟跟他瘋的不螺一樣堤，是越免拆頃洗的皮，還填能放冤水果銀進(jìn)去玉，做是成水上果味層的豆忽漿。少另外院在區(qū)鴨域市霜場上效，你寇要形赤成戰(zhàn)慮斗隊述形：炮有一扁些是立跑量險的，繼就是鞏要求濤高動守銷、憂高份逆額；押有些蠅是要寺掙錢盯的，忘要求開量利臭結(jié)合弊；有不些是蝶要打膊擊競商爭對聲手的店，還退有些槳是要課高舉盟高打陰樹立勾形象凳、表脂現(xiàn)出駛品牌鍛優(yōu)勢挨的。楚有些笑是形屑象性客產(chǎn)品脊，陳螺列得質(zhì)很好長，廣芳告訴坊求，川讓人誰家感抗覺品映牌高關(guān)端，萄產(chǎn)品檢有差強(qiáng)異，友但是身你可禮能賣淚得不做多；把有些殼產(chǎn)品績量利疾結(jié)合頑，差其價多敢一點室，主敲推掙確錢，研讓終彈端有巡錢掙武，讓借經(jīng)銷睬商有螺錢掙設(shè)；還屬有些狼產(chǎn)品加是跑握量的攤，是姐有市貿(mào)場份款額的金。理為什妙么要隊有市寧場份港額？粱貨鋪免下去認(rèn)了，尸終端犁要動棕銷，秋如果源半天屯半天哭不賣含，終揉端就腹沒有箏積極介性，袋就很烘難維慈持客柔情關(guān)功系。故如果蛛貨第諒一個勤星期令賣不勢動，洞終端磚老板歸娘心川里就的不爽鏡，信跟心就板不足嫁了；丘第二活個星設(shè)期不膝賣，膽她給追你放計到下怨面去俯了；粗第三螺個星養(yǎng)期不種賣，砌她就叨要給掘你退捷貨了內(nèi)。我激們的兆策略鵝是讓鳴她天唇天都形能賣理，甭良管賣耀得慢瞎還是冠快，扭反正個有動維銷，寶這叫納平時胖有飯鑄吃，板過年蓮過節(jié)顧做促欠銷，躬賣高犧端產(chǎn)匹品有挪肉吃張，這下才叫饞過日柿子。陳記住扒一句饑話：剖水到及才能鑼渠成役。渠以道和同網(wǎng)絡(luò)稻是要更水（嘆利潤企）去驕沖的氧。各僵類型撇的產(chǎn)墻品要鑼結(jié)合悟好，老比較頂掙錢坊的產(chǎn)密品往兩往流三動性寧比較挽慢，畏跑量帶的產(chǎn)眨品性辨價比答較高姥，流叮動性篩很強(qiáng)唇，這批兩者互要互善相搭堂配好灑。跑些量的工產(chǎn)品脹先要程推出蒼去，堅先沖覽開網(wǎng)料絡(luò)，游當(dāng)網(wǎng)丑絡(luò)的詞積極擔(dān)性很浙高、肺動銷錫很順蘿暢的搬時候斤，再唯往里潛面加破入一促些掙箭錢的健產(chǎn)品煤，就郊把它喝帶出旦去了氧。如深果一潮上來齊只賣籃掙錢攪的產(chǎn)距品，半沒有指跑量白的產(chǎn)斤品，箏就把扁渠道功給堵鞋住了奏，腸蚊梗阻銅了。櫻所以鍵一定醬要學(xué)婦會這稻種組虧合技千巧。醬2.創(chuàng)區(qū)域膚市場校的產(chǎn)攏品運待作節(jié)冊奏阿在區(qū)狠域市混場上象運作念產(chǎn)品親，要纖把握爹三個忌步驟考：單播品突反破注——匹多品朝組合留——哲細(xì)分蒼覆蓋夸。挺新進(jìn)句入一鐘個市滑場的散時候遇，先受要推腰大眾貪化的夕產(chǎn)品航，在凝區(qū)域糖市場殲主價截格帶桂的，禍相對叮于競布爭對埋手有期很高銅性價森比優(yōu)槐勢的顯產(chǎn)品喪，跑微量，瘦先沖坑開網(wǎng)濤絡(luò)。糾鋪貨衣容易蚊，一獄鋪貨察終端承就賣符，經(jīng)紫銷商叛就有抱積極耕性，丟終端藝?yán)习屣w娘就舌有信海心，顧這樣辮就把扭網(wǎng)絡(luò)縱張開寶了。剪然后駕再組綁合產(chǎn)岔品，接把掙佩錢的疾產(chǎn)品絞放進(jìn)仔去，晝把形茂象性余產(chǎn)品它放進(jìn)姨去陳射列，潔再把雀打擊怨競爭存對手午的產(chǎn)拴品放嗚進(jìn)去鞭，屏征蔽對驢手，更掌控宋終端衣，渠告道才鳥能很懷好地付協(xié)同斑。這污是第苗二個尖步驟赤。臘第三黑個步絕驟，腰當(dāng)網(wǎng)離絡(luò)張分開了墾，區(qū)脈域市駱場得奧到很仍好造墾勢的蔑時候室，就菜要開巾始追著求細(xì)蛋分產(chǎn)修品，甲比如葬做個疫禮盒掠裝，粒搞個桐團(tuán)購尚裝，景再推直出中神老年狗人專狠用的丙，再聯(lián)推出林小孩遺專用領(lǐng)的劃——臭開始種推細(xì)燥分產(chǎn)意品。筒這就僻是在碧一個鄙區(qū)域總市場蘭的產(chǎn)開品組富合策勞略，祖以及伍市場儲運作盡的合其理節(jié)拋奏。話3.兵區(qū)域中市場在的渠鋸道區(qū)鹿隔策秒略幻注意河產(chǎn)品拒在區(qū)鞭域市非場不注同渠驅(qū)道中仗的區(qū)墊隔。胖大賣擇場主共推的舟產(chǎn)品市、流蜓動渠班道的揭產(chǎn)品艱跟團(tuán)山購的謹(jǐn)產(chǎn)品姥，一痕定要扁進(jìn)行消有效趣區(qū)隔餃，否擠則一痰打價輔格戰(zhàn)歪，傳威統(tǒng)渠獲道的演價格忌體系慘就崩怠盤了梯，價鑼格就亦透明萍了，甜人家驚沒錢棵掙，午就不普會再菊推你歷產(chǎn)品芬了。忌所謂逝有效柜區(qū)隔示，要疲讓消長費者流看著掃像是縱一家體的東卸西，明但是龍要讓絕渠道驢看著叨是不悠一樣候的東旗西。主比如織在大咬賣場苦推一罵個型扣號，慕在流糟動渠辯道推雪一個港型號征，在尚小店族里面悲推一非個型混號，漏這三撕個型勇號消償費者欠一看繳像一火個公治司的燭，他號就會罩有聯(lián)蚊想。斜但你侮要讓解渠道夜看起衛(wèi)來那剛是不徑一樣涉的，抽如果飲渠道億看著孫是一隆樣的眼，他必立馬凱就跟展你急夾，為垮什么瞞同樣自的產(chǎn)見品不格同的乘價格已？經(jīng)飄銷商別會跟筐你急奪，終煙端老屠板娘再也會出跟你滲急。掠要把短它有陣效地風(fēng)區(qū)隔選開，莊不同液的渠蝕道要棒有不姜同的賀主推捆產(chǎn)品展，給張它區(qū)喇分清字楚。黎第四膝講秤淹區(qū)域踐市場以解讀也與策案略規(guī)性劃（速三）椒（三聰）區(qū)陡域市起場的田渠道合規(guī)劃廈1.織渠道搏規(guī)劃花的要熔領(lǐng)冠在區(qū)避域市鈴場運憤作渠榆道要班注意栽廣域茅覆蓋狡和精傭耕細(xì)晚作相昏結(jié)合坡。比無如對灘中心著市場賓要精話耕細(xì)抖作，恢所以慈要多跌渠道止覆蓋督，超餅市、尖賣場咱、流憤通、虛小店禿，包啦括團(tuán)捆購和蓋細(xì)分壯市場拐，要底去覆訊蓋。蔬對周栽邊市溝場可悟能就哭做不狂了這探么細(xì)謙，那產(chǎn)就找禍個二蟲批商尺，通飲過二蔬批商垃進(jìn)行挽批發(fā)帝輻射扛。這賴是一徑種結(jié)敏合。均另外喚總經(jīng)崇銷和螺產(chǎn)品茄分銷深要結(jié)飄合。馳比如鞋很多旨企業(yè)達(dá)有很細(xì)多產(chǎn)用品，噸在這看個地宇方找誦了一犁個總俗經(jīng)銷甚，但翁這個牛經(jīng)銷鉆商的麻實力盒有限移，無忠法代掉理全對部產(chǎn)糊品，喝怎么孝辦？敢這時震候，釘可以風(fēng)把一你些細(xì)繡分的庫產(chǎn)品榴交給妥二批牧商做漸，也指就是碑說，非在一登個地詞方找種兩個誕經(jīng)銷沈商，嶼一個打是核動心經(jīng)懸銷商顯做主涂打的餐產(chǎn)品襪，還租有一案些細(xì)墳分產(chǎn)捐品交械給另傾一個寸經(jīng)銷棋商去凳做。售比如款說，毛有個醬經(jīng)銷技商流斤通做病得好勤，就堤給他若流通百產(chǎn)品殘，讓時他占柜70寸%的銷銷量稿。但雞是K理A超愁市、芹團(tuán)購釣我也消要做叨，這跳個經(jīng)焦銷商下沒有井超市章運作金能力租，那貓我就墻再找飛一個愛超市電運作抱能力藍(lán)比較千強(qiáng)的繞經(jīng)銷石商做權(quán)輔助耗經(jīng)銷定商，儲我要著求總晚經(jīng)銷憤不能百掙他航的錢存，平漫進(jìn)平剩出，阿這個拍總經(jīng)斬銷掙隔年底羅返利慣。旺這樣侵既能騰實現(xiàn)榴區(qū)域遠(yuǎn)市場澡的細(xì)眠分覆牲蓋，賺又能拳管理催好區(qū)倉域市壁場的錢價格靠秩序受，防蛾止渠租道沖棄突；桌既有拴一個期平臺牢負(fù)責(zé)帥市場庭的統(tǒng)煤籌管襲理，錯又有興專業(yè)濱性的階經(jīng)銷綢商進(jìn)減行細(xì)想分渠像道和濕細(xì)分遼市場微的覆寇蓋。拌這叫目渠道飼組合陸。尊另外終我們憂要跟壺核心盛經(jīng)銷造商之堵間形忌成廠慕商價產(chǎn)值一騾體化無的關(guān)元系。品優(yōu)秀糾經(jīng)銷輪商是延稀缺元資源桶，在俱區(qū)域落市場自上，竹找對惡了經(jīng)杯銷商娘就成偉功了觸一半汗。核卡心經(jīng)量銷商丘跟我外們是其夫妻沙關(guān)系議，我討倆一疲起過俘日子榨，我忍要再賞找經(jīng)錘銷商寄，都膨是基刃于你菌這個笛平臺船來找厲。打脂比方仿來說福，核世心經(jīng)漂銷商矛是東宮宮娘府娘，折那些好找的總經(jīng)銷螺商都印是妃遇子，腐由這嗽個東化宮娘犁娘統(tǒng)孫一管富理，肅這樣殖后宮江的秩哨序就職穩(wěn)定袋了。序核心桶經(jīng)銷衡商是除廠家跨和商授家共罪建的辛一個愚區(qū)域夠平臺及，我劃們應(yīng)爪該基響于這鞋個平首臺去姓規(guī)劃控區(qū)域瘋市場爆的終狡端和仿網(wǎng)絡(luò)革。這影就是鹽廠商頑價值鬧一體恩化。彈通過思這個胃平臺墳，既探可以亡實現(xiàn)做區(qū)域慮市場底的精堆耕細(xì)已作，結(jié)又有道效地毀結(jié)盟院了當(dāng)牧地的傅優(yōu)秀燕經(jīng)銷鈴商。秘2.吐合理軋規(guī)劃妨渠道鏈間的鞭分工希對各風(fēng)級渠逼道，產(chǎn)要合而理劃殊分他感們的企商圈扁，因親為你駐要在到區(qū)域匯市場佛上精團(tuán)耕細(xì)歲作，勢而沒竹有一頂個現(xiàn)英實中磨的經(jīng)毛銷商渡能夠燙有這酷么大協(xié)的能弟力，薄能把滅所有轎的地歐方和余所有沉的渠蓬道都育做好泡。所姐以要假了解平每個伐經(jīng)銷寸商的劃特點鹿，對勵經(jīng)銷劫商的卷網(wǎng)絡(luò)勻進(jìn)行瞞梳理按——策哪些距經(jīng)銷趙商在怕哪一摩類渠殿道做被得比柿較好抄，就粱讓他遠(yuǎn)專做窯這一霧類渠紗道，序?qū)Ｗ鲭[這一悅片區(qū)慣域；舌別的均渠道顧、別躺的區(qū)屯域就桌讓另盜外的靈經(jīng)銷籌商來懸做。評要劃睬分好循各渠或道的氣領(lǐng)地窩范圍乳，哪照些經(jīng)寧銷商穩(wěn)做城片區(qū)的之中心倘市場才，哪狗些去宿做外劇圍市意場，忌另外藝按照政渠道濁的專處業(yè)性志來劃兔分經(jīng)鐮銷商沉，有陽的做桂超市誘，有喪的做山流通需，有沙的做磚分銷錢，同潤時大錯家有煩一個朵統(tǒng)一莖的協(xié)得調(diào)平宏臺，隨我認(rèn)器為這扁才是壞比較鋸合理傷的。蒸比如容在區(qū)子域市花場賣算酒，借一般票都會漁選擇蠅兩到邀三個刮經(jīng)銷湖商來玉操作龜一個玩區(qū)域旋市場憂：找壓一個廈餐飲胖運作森能力走比較屠強(qiáng)的那專門川做餐隙飲，式找一概個K碑A賣并場超斃市關(guān)剝系比潑較好撫、有巴導(dǎo)購多員隊浮伍、遮有促搜銷推棚廣能督力的旋專門耀做賣菌場超討市，殿再找欠一個猾能夠渣輻射演周邊逮市場匠的做住傳統(tǒng)畝批發(fā)廢渠道磁，這憤三個展經(jīng)銷件商統(tǒng)救一在卷區(qū)域栽市場咬的管磁理平冤臺上昨。這望就叫加經(jīng)銷樂商的吊功能絹劃分今。右3.埋把握恰渠道原運作礙的節(jié)池奏旁在區(qū)疲域市嚷場運呢作渠暴道的棒時候竭，要截把握塑渠道羽運作野的節(jié)潮奏。諷剛進(jìn)奇入一掙個市閱場的窯時候攝，不燦要找登太多涌的經(jīng)步銷商傅，因傾為市組場容甜量不羽大，銜如果御找的荷經(jīng)銷岸商多突了，銀結(jié)果泄誰都屑不掙謹(jǐn)錢，味大家架就不應(yīng)干了災(zāi)。所舊以剛階進(jìn)入槳市場鋸的時羨候，若渠道式的商撿家數(shù)謙量要部小，沙鋪貨坊不要獎鋪那吧么多穩(wěn)，終兇端少喉鋪一悠點。忠經(jīng)銷姑商只富找一廊個做孕市場這總代紅理，喉讓他橡有積紙極性需。鋪完貨則泛隔三長家店布鋪一喝家店務(wù)，不桐是每沃家店倘都有松，周暫圍的貞幾家仍店沒棟有，精他的蒸生意珠是不奮是好扇一點做，他逐的貨盡是不部是能斃得到尚保護(hù)叢？這慶樣他棒的價裳格可鬼以賣行得高吉一點伯，有倒錢掙改，他耽就有吊推廣廚的積蒸極性榴了。酒隨著三第一您輪的惱鋪貨限導(dǎo)入的期結(jié)別束，告市場騎開始得啟動廈，消薪費者抱開始番認(rèn)知公，有蹦回頭紙客了縱，市成場熱碑起來酸了。亂這時頌候要班適當(dāng)浮地加正多鋪慎貨網(wǎng)辣點，片適當(dāng)載地加白多分找銷商坡，餐柱飲找崖一個幅，K姑A找千一個蘆，流舉通找變一個正，甚壇至在源流通沫的經(jīng)版銷商考下面番還要懸找一蓬些二醒批商津，找疫一些偵街批慈幫助羅去那帽些毛因細(xì)的誘終端浸鋪貨榨。這粉是市拖場發(fā)融展期倦。瞎到了煙市場填成熟狡期，忙產(chǎn)品此在區(qū)紋域市廈場上蔬已經(jīng)樸有了沖硬突寒破，采人人繪都想狂要貨西了，除在這蹤種情球況下士，如遭果再胃增加蘭經(jīng)銷感商，鞠就容蝦易產(chǎn)低生渠確道沖為突、捎價格躍錯亂袖。這虎個時部候要翻減少恩經(jīng)銷宗商，狗就找丘一個互流通斃商，北流通錫商的蘿下面陳就找綢20曠家二灶批商裙，總勝共2嘴1個鴿經(jīng)銷禮商做銷這個草區(qū)域增市場帳，再含把市慎場給言他們旨劃分嫁清楚概，哪道些終街端由品二批恩商去頌送，強(qiáng)哪些孕終端疲由流迷通商排去送惑，哪鋒些終稈端他孤們可昆以一而起送像，只禍要一奏個終梳端和釀一個單經(jīng)銷首商的同供貨瞎關(guān)系龜是一愉對一悠的，訂就不釀會出揪現(xiàn)竄儲貨、炕亂價掙，市努場就分穩(wěn)定封了。故【案銳例】婚我在脊給衡東水老升白干慣做顧巷問的畜時候新，他皮們推鉗了一勒個子安品牌發(fā)，叫兇淡雅月老白鋸干。奪20陜07阻年到趴20濱08挨年，池我們葵在石毒家莊槽市場蜜上進(jìn)誦行區(qū)閥域市擔(dān)場操撈作，屑我們認(rèn)的目硬的就做是要脂做成襖當(dāng)?shù)嘏e市場族的老勸大，筍要干津掉山折莊和絹板城帆燒。賽以前否山莊說和板永城燒親在石茫家莊廣很厲顯害，快老白寺干是胃第三余位。倦我們恭想變拜成第狠一位作，要織主打蘋淡雅灶老白慨干，協(xié)價格腎從3顧2塊伍錢到爐10逗0來封塊錢董之間越，屬無于大斗眾消榮費的炒中檔衛(wèi)白酒撓?？窟@種殘大眾番消費扣的中薯檔白舌酒要破求網(wǎng)啦點密槽集、梯渠道例豐滿滾，這狀樣才督能覆校蓋細(xì)手分市絞場。豬所以沒我們盯在當(dāng)沸地找千了兩起個總將經(jīng)銷暖，一藍(lán)個專迷門做接餐飲外的，暖我們?yōu)⒔胁蜖C飲造澆勢，燭流通易取量紫，因莊為餐業(yè)飲店課最容才易讓柴消費討者接殿受產(chǎn)徹品，住消費苦者接港受了捕，他夫就會竹到旁仙邊小拼店去季買。臥餐飲抬店里攏面叫估品嘗霸性購陰買，疲小店乓叫便興利性等購買塘，我箱們要衰他們杜聯(lián)動記。所垮以我鉆們找諷了一浩個做壯餐飲悄很厲框害的蓋經(jīng)銷拉商，闊然后餅又找厲了一修個做授流通暗很厲嘉害的猛經(jīng)銷種商專究門負(fù)綠責(zé)做婚流通喊，做刻名煙和名酒猛店、謠做小宴店、齊做K強(qiáng)A超桿市。令這個葛經(jīng)銷炒商不若可能針完全塑覆蓋巧整個循石家寨莊六宰七千漢個終失端，孕所以涌在他稈下面膜又找咬了很儲多二垂批商悔，專失門負(fù)戶責(zé)對怖自己槳所密垮集覆菠蓋的律這個體區(qū)域冒供貨矛。然拍后我控們從就這7挎00骨0個愁終端士里面燃找出俊了1吳50載0個傍核心屋終端懸做特凈殊陳奸列、怎主力譽(yù)陳列脆的大約店，黎代理激商、礙終端陶門店懇和我獲們簽容三方爐協(xié)議紋，規(guī)屠定門劃店累高計銷疲售多看少量物我們俊給他沃多少賊返利絡(luò)。這籍樣就存把網(wǎng)拾絡(luò)結(jié)喂構(gòu)做李起來范了。味剛開餅始我紅們沒柔找那攝么多灶二批穴商，惰也沒櫻有全屠部鋪魯貨，排只鋪陡了1周50環(huán)0家暢來啟掉動市垃場。瘡等市忍場一拳啟動食了，僚我就袍完成總第二并輪鋪蹈貨，該鋪了愛70牙00脆家，鑰就找迫了很作多二米批商績。市室場火罰爆了野，人趣人都狼要喝冠淡雅茄老白被干了肅，這嘆個時擋候市編場出俘現(xiàn)了趟價格遍混亂發(fā)，3周2塊鐮錢的誰酒這舉時候飯終端混價格僅已經(jīng)柔下挫桿到了族28斧塊，灶這是屈我們噸能控博制的警最低殲底線筒，低阿于這美個價垮格，纏終端尿就不玩賣了分，沒觀錢掙潑了。捏市場獸很危扮險了伍，怎個么辦現(xiàn)？召六開渠康道會團(tuán)議，釘梳理屈經(jīng)銷哲商，屬一刀久砍下蟲去，擺整個豪石家鵲莊就所留2雹2個濕最優(yōu)悔秀的米二批扔商，悄以前踢有5伍0多會個。擴(kuò)這盤劃生意蜻一個僻多億騙，就辱22火個二匙批商另來分誼享，步他們扇都很良有積目極性姓。但劉是天勁下沒哄有免伸費的掉午餐鉗，你切們要垮遵守麗我們及的游六戲規(guī)士則，般我們墊把這陳15童00吩個核糕心終妻端分筒給這逝22織家二餡批商公，一漢對一菠供貨寄；剩催下那供些小用終端忽按區(qū)蜻域劃灣分，灶也分臟配給供二批鈔商，巡一對邪一供蝕貨，漫誰要移是竄味貨亂梅價，煌就干夢掉，深換一枯個二醒批商幣過來杯干。認(rèn)誰也攻不能慕破壞鏟游戲短規(guī)則理。癥剛開裂始你現(xiàn)沒有姑話語樓權(quán)，扣市場史沒賣避起來緞，二例批商正能聽責(zé)你話桿嗎？球二批聯(lián)商就隱是墻旁頭草肯，哪辛邊厲宏害往塘哪邊愚倒，猾對產(chǎn)膀品沒氏有忠團(tuán)誠度床。你薦產(chǎn)品黃賣起葬來了洲，他販就過制去追點；你胞產(chǎn)品至亂價卻沒錢舍掙了揭，人惱人都礎(chǔ)甩你碼的貨挺，你走就死蓄掉了謙。所活以對騙于市題場有擺這句殊話：趕成也房是二妥批商壞，死曲也是鮮二批室商。短市場戀如果宵沒有娛二批坡商的究跟進(jìn)哥，肯管定不延熱鬧款；如炸果二餡批商秩管理辰失控裳，這票幫家繞伙就甘是竄馬貨亂謎價的嘗罪魁勤禍?zhǔn)壮Ｒ谎菖痰赝膊蝗莨乓赘Z擴(kuò)貨亂究價，迷因為楊他是手市場睛的主慨體，傾進(jìn)貨蘿量很勵大，則投入治很大磚，他劈想維苗持市雀場。武二批裂商都目是機(jī)睛會主請義者夢，他累要撈量快錢掙的，關(guān)所以喉當(dāng)市舍場啟限動之拉后，滿一定饞要對蓋他們謊進(jìn)行壘嚴(yán)格體管控楚，這目樣市坦場的稍秩序賤才能溪得到笑保證油。律這是血把握傲區(qū)域少市場鳳的建滾設(shè)節(jié)清奏。衣為什華么很灑多區(qū)享域經(jīng)得理操斥作市睡場一璃起來閃就死歷掉了璃，而使另一茅些區(qū)旺域經(jīng)表理能名管控寧得很怪好、成能夠柏持續(xù)催發(fā)展督？就宿是在騙于操律作節(jié)鋒奏的孟把握緞與否萌。概指而言槐之，椒新進(jìn)倆入市療場的壁時候灰總經(jīng)瘋銷網(wǎng)裙點要禮少，免讓經(jīng)顧銷商就有積規(guī)極性蘆；當(dāng)昏市場邊爆發(fā)豆的時貝候，稱終端倍要快忘速發(fā)乒展，制增加啦網(wǎng)點貌、增伙加渠君道；烏當(dāng)市否場成羨熟的敗時候殃，要商梳理話渠道估、梳層理網(wǎng)骨點，載穩(wěn)定昏價格鮮，封噴閉渠朋道運捏作?？睿ㄋ囊桑┮?guī)憤劃區(qū)證域市檔場的違價格燭體系寺對于姨區(qū)域串市場否的產(chǎn)黃品定夏價，擔(dān)一定記要注另意將范價格贊保持辜在主礦價格渴帶之暖內(nèi)，掃要讓撕經(jīng)銷脂商們懲有錢奮掙，旋讓終萍端老存板娘奪有錢漏掙，擠有錢畏掙他恨們才氧會有姑動力犧。全要讓借經(jīng)銷準(zhǔn)商有丘錢掙乏，就弟要基塞于渠誦道進(jìn)喪行價鍋格設(shè)莊計，巡按照盤渠道扇成員襪的重石視程叼度來污設(shè)計棟價格爬。一緞般批含發(fā)商源是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