電話銷售培訓(xùn)課件【借鑒5篇】

第第頁電話銷售培訓(xùn)課件【優(yōu)秀5篇】不少行業(yè)把電話作為銷售的一種手段，但真正能很好發(fā)揮其作用的人卻很少，問題出在哪里？就是電話銷售培訓(xùn)不過關(guān)，銷售人員沒有一個專業(yè)的電話銷售套路和電話銷售禮儀，這樣直接導(dǎo)致，電話銷售形同虛設(shè)，發(fā)揮不了作用不說，還浪費(fèi)財力物力。下面我們來看看電話銷售新人培訓(xùn)流程，歡迎閱讀。本文為您帶來了5篇《電話銷售培訓(xùn)課件》，希望能夠給您提供一些幫助。

電話銷售培訓(xùn)總結(jié)篇一

前不久參加了關(guān)于電話營銷的培訓(xùn)，感慨頗深，下面分享個人對于此次培訓(xùn)的總結(jié)：

在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時、省力、省錢，并能快速獲利。

當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營銷的時間：

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：

1、介紹你和你的公司

2、說明打電話的原因

3、了解客戶的需求、說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領(lǐng)--電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團(tuán)協(xié)會鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點(diǎn)即可；——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；

3)電話約訪前的暖身運(yùn)動--做生理暖身運(yùn)動自我確認(rèn)詞句—馬上行動、我愛我自己；心理預(yù)演—上次成功的感覺；注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；

4)重點(diǎn)要領(lǐng)--簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑；

名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。等腳本；確定時間、地點(diǎn)—見面時間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高漲結(jié)束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的！約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談；

5)忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

在開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進(jìn)行下去：如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？

讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。

電話銷售培訓(xùn)心得體會篇二

一、心理恐懼期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點(diǎn)，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對于這個時期的銷售員必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。

二、電話應(yīng)變能力提高期

大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。(“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺)這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實(shí)時問同事或經(jīng)理問題，因為說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應(yīng)該是考驗銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

三、面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。

五、客戶維護(hù)期

對于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

經(jīng)過了一周的電話營銷培訓(xùn)，其實(shí)我們學(xué)習(xí)的東西還很多，我覺得電話營銷是當(dāng)下我們旅游業(yè)選擇銷售的重要方法之一，我們只有在不段的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中慢慢取得精華，才能在未來的日子里好好利用上電話營銷的技巧，我希望自己在中能夠應(yīng)用上自己所學(xué)的技巧為自己的工作添油加彩，以上電話營銷培訓(xùn)總結(jié)和大家一起分享！祝各位同事的電話營銷事業(yè)蒸蒸日上。

電話銷售培訓(xùn)心得體會篇三

通過二天專職講師的培訓(xùn)講解，使我對客戶服務(wù)和電話銷售技巧有了更進(jìn)一步的認(rèn)識，從以前的盲目無詳細(xì)思路的摸索工作，轉(zhuǎn)變到對工作有了一定的條理步驟，收獲很大，相信對今后的工作會產(chǎn)生不小的影響，使自己可以變得更加專業(yè)和干練！

一。了解客戶需求心理

公司要獲取利潤，就要有客戶源支持，那么客戶的需求心理成為我們每一個“企業(yè)主人”的必備知識，需要我們從客戶的角度去想問題去解決問題，客戶主要有五點(diǎn)在意敏感：

1.便利

客人較多都是商務(wù)型會員，對于他們來講，講究效率，迅速便捷這是首要需求

2.價格

這一點(diǎn)是所有人都關(guān)心的，包括我們自己，誰都希望物美價廉，以較低的價格享受最好的服務(wù)，人之常心

3.從眾

中國人都有一種從眾意識，如果周邊的人都在使用一種服務(wù)或享受同一種生活，那么他也會出于好奇，安全，跟從大家，以后可以說商務(wù)人士都在用E龍

4.及時的專業(yè)信息

從客人的角度來講，我們就是他們的專家，因此及時提供準(zhǔn)確無誤的信息，給人客人一種被重視，關(guān)注的感覺

5.情感上的認(rèn)同

適當(dāng)給客人以贊美，認(rèn)可，同情，博得客人心理上的安慰

二。贏得客戶的忠誠

客戶的忠誠是我們的安慰和對自己工作的認(rèn)可，只有這樣我們才會永遠(yuǎn)門庭若市，要做到這一點(diǎn)，必須真誠的對待每一個會員提出的需求和問題，及時給予解決和幫助，要把握住每一個有需求的客戶，聯(lián)系一個就是一個，讓他成為我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在的口啤宣傳者，千萬不要發(fā)生1=26*10+33%*10*20=326的不可收拾的場面，也是商家最忌諱的。俗話說，”攻心為上，攻誠為下”必有其留傳下來的道理。

三?？蛻舻姆诸?/p>

所有的客戶均被分為三類，老鷹型，羊型和驢型

1.老鷹型個性直率，思路清晰，有主見，說話干脆利落，注重的是最后效果，效率，

應(yīng)對這樣的精明人士，要開門見山，思路快，跟的上他的想法，能明白說話背后的意思，”打電話的是誰，找我什么事，對我有什么用”這是三個他們最關(guān)心的問題。其它全是浪費(fèi)時間。

2.羊型的人個性溫和，友善易處在被動地位，不喜歡多說話，但注重的是安全感

應(yīng)對這樣的溫柔人士，應(yīng)引導(dǎo)他們多說話，說出建議和不滿，讓他認(rèn)為對自己是有好處的，這是才可以征服他們

3.驢型的人個性判逆，喜歡爭強(qiáng)好勝，接通電話后動不動就會反對你。情緒很激動。他們喜歡挑戰(zhàn)，獲取成就感是他們的榮耀

應(yīng)對這種人要采用迂回周轉(zhuǎn)的方法，在他強(qiáng)烈闡述自己的觀點(diǎn)時，要不失時機(jī)的給予墾定，滿足他的求勝心，之后再委婉的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，在他能接受的時候，讓其自己知道，事情不像他想像的那樣。我方的觀點(diǎn)也是有道理的，總之不要硬碰硬

四。運(yùn)用SPIN使電話效率有所提高

這四個字母代表四個意思和層次，是逐漸深入的，是客戶需求的完整流程

SSituationg情況，現(xiàn)狀PProblemidentification發(fā)現(xiàn)問題

IImplication問題產(chǎn)生的不良影響NNeedCoff確認(rèn)需求

這四個情況是相關(guān)聯(lián)的，有前者才有后者，3.4二個問題是最重要的也是最不好問的，但只有問到客人的心坎處，他才會清楚你是關(guān)心他的，而不是一句話了事，虛假的，這樣才能真正浮獲一個的心，得到一個好會員。這一次的付出，花費(fèi)時間，那么可能今后都不用管他，他也會執(zhí)著的支持我們，因為很有可能會經(jīng)常想起E龍有個人還是很通情達(dá)理很不錯的。這一次的失誤可能偶然，哪都會有不便，也就不計較了。

五。提問的技巧

通過這回培訓(xùn)，才意識的在意原來提問也是有學(xué)問可說的，在短暫的電話中要把握每一秒鐘，不要招來對方的反感，要開放式和封閉式問題兩都搭配著來，如果一味是開放式問題。這樣很傷對方頭腦，他要去想，而且浪費(fèi)時間。相反一味是封閉式問題，對方會有一種被調(diào)查被審的感覺，所以最好是兩者兼有，這樣既能互動又可以雙贏。

六。FAB的感觸

這也是個專業(yè)術(shù)語。

F代表本產(chǎn)品特征A代表此產(chǎn)品的用途，優(yōu)勢B―代表此產(chǎn)品能給你帶來的利益

這也是一個2到3分鐘的電話，必須向?qū)Ψ秸f清楚的，否則客人會不清楚認(rèn)為你打電話找我做什么，管我什么事。

七。時間搭配

以前認(rèn)為說什么無所謂，聽到客人不說我就說，這回我知道錯了，要讓客人多說，科學(xué)的比例是；成功的電話銷售傾聽：提問：訴說==7:2:1,這一點(diǎn)我還要注意，減少自己的話述，多給客人些時間….

此上就是我參加培訓(xùn)的基本心得體會，想到哪就寫到哪。以后會運(yùn)用到自己的工作中，并盡可能傳授給周邊的朋友和同事，希望大家可以一起受益，一起分享。也不辜負(fù)此次部門對大家的栽培機(jī)會！

電話銷售培訓(xùn)課件篇四

電話銷售培訓(xùn)課件

第一節(jié)：電話營銷的職能

電話營銷和電話銷售兩者之間是有差別的，電話營銷是一種更廣泛的層次，從廣義上來講，電話營銷包含了電話銷售，它分成兩種職能：電話營銷的營銷職能和銷售職能。

一、電話營銷的營銷職能：

1、建立和維護(hù)營銷數(shù)據(jù)庫

整合你的客戶資源，建立客戶數(shù)據(jù)庫，這是客戶關(guān)系管理中的一部分。如果你沒有一個營銷數(shù)據(jù)庫，你的電話銷售的模式、銷售代表的效率等方面肯定不會特別高。

營銷數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來講是一個長期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話銷售人員，每天一進(jìn)入公司就開始翻黃頁，然后翻報紙，心里在想今天要給誰打電話，為什么？因為公司沒有一個有效的營銷數(shù)據(jù)庫來支持他，這樣他的工作效率就會非常低，同時也可能會造成一些客戶資源的浪費(fèi)。另一方面在內(nèi)部管理上出現(xiàn)混亂時，可能會出現(xiàn)七八個銷售代表同時打電話給同一個客戶的情況。所以要建立一個有效的營銷數(shù)據(jù)庫，把這些資源整合起來，然后把這些資源分配給銷售代表。

2、獲取各種信息

一家企業(yè)要想擴(kuò)大自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，要想更好的進(jìn)行銷售，它要做很多的營銷活動。例如，企業(yè)要搜集很多信息，包括與決策人的相關(guān)信息、競爭者的信息、潛在的消費(fèi)群體的信息等等。

3、獲取銷售線索

思考一下時間是花在那些現(xiàn)在就有需求的客戶身上，還是花在未來三個月、六個月或更長時間都沒有銷售機(jī)會的客戶上，或是將時間花在最近就有銷售機(jī)會的客戶身上呢？究竟哪一個對你是最有幫助的呢？大部分的銷售人員勢必會將自己的時間花在最近就有銷售機(jī)會的客戶身上，而這就是一種銷售線索的挖掘。

4、組織研討會和會議邀請

隨著商務(wù)活動的越來越多，很多企業(yè)都在通過組織各種會議、研討會、產(chǎn)品推介會等各種方式去影響你的客戶。那么電話在這里面就起到了很重要的作用。

二、電話營銷的銷售職能

銷售職能包括銷售產(chǎn)品、交叉銷售、提高銷售，包括建立客戶關(guān)系，當(dāng)然客戶服務(wù)也是它的銷售職能之一，雖然說客戶服務(wù)是一種服務(wù)職能，但客戶服務(wù)對銷售人員很重要，所以也應(yīng)作為銷售職能的一部分。

第二節(jié)：電話銷售的作用

電話銷售是客戶關(guān)系管理中的一部分，它有以下幾方面作用：

1、可以幫助企業(yè)降低銷售成本：

公司的銷售成本比較高。根據(jù)調(diào)查，一個成熟的需要面對面地去跟客戶交流的銷售人員，他的成本是一個非常成熟的電話銷售代表成本的4～5倍，所以通過比較可以看出使用銷售人員的成本是比較高的。

2、可以幫助企業(yè)提高銷售效率：

電話銷售是一種非常快捷、方便的手段。電話是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當(dāng)面溝通，通過打電話就可以解決問題，達(dá)成銷售協(xié)議。所以通過電話銷售能很有成效地提高企業(yè)的銷售效率。

3、可以幫助企業(yè)更有效利用資源。

4、可以幫助企業(yè)有效的建立產(chǎn)品品牌和擴(kuò)大品牌影響力。

5、可以更清楚地直接把握客戶的需求。

6、可以更清楚地直接把握客戶的需求，與客戶建立長期的信任關(guān)系。

第三節(jié)：電話銷售工作的六個關(guān)鍵的成功因素

1.準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶：

一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶才能取得好的效果，效率才會提高。

2.準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫

有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確的`客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。

3.良好的系統(tǒng)支持

如果有一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個人的信任關(guān)系。假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個人的信任關(guān)系。

4.各種媒體的支持

5.明確的電話銷售流程

銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷