銷售渠道的有效管理和教材

第1講渠道的現(xiàn)況與趨勢(上)【本講重點】分銷渠道建設的重要性和緊迫性目前分銷渠道存在的主要問題分銷渠道建設的重要性和緊迫性1.分銷渠道建設滯后的原因分銷渠道的建設對企業(yè)而言十分重要，而中國目前的分銷渠道建設卻相對比較滯后，其主要原因來自于三個方面：經(jīng)銷商由于受傳統(tǒng)文化影響，廣大經(jīng)銷商小農(nóng)意識較強，通常采用各自為政、分散經(jīng)營的模式，導致整個中國分銷商體系在經(jīng)營理念方面相對比較落后。終端近年來的終端變革，特別是超級終端的興起，引發(fā)了一系列終端問題。企業(yè)企業(yè)自身對于分銷渠道的系統(tǒng)規(guī)劃和設計能力比較欠缺。自2.蹦渠道昂的重郊要性鈔所謂譜渠道揚就是裂將生惹產(chǎn)出催的產(chǎn)符品，戰(zhàn)通過旨分銷貝的通救路，摸快速妻、便捷捷地謊傳遞弓給最前終消迎費者就。渠規(guī)道是乳企業(yè)瘡生產(chǎn)坐經(jīng)營誦中最錫重要啟的部慕分，務也是書最易割產(chǎn)生襲混亂嗽的部侄分，犯是企真業(yè)決什勝市點場最嘴重要尼的納“惰陣地恨”濱。故企業(yè)拼在分渡銷渠咱道方親面需偉要解采決的煎核心拾問題貴，就汁是如魯何加駁快分砍銷渠洽道的守速度吊和有弦效性耍。濾【案弟例】脊某企凡業(yè)在爭興辦望之初翅的幾蹦年里蠢產(chǎn)品橡供不隆應求弄，廠語門口箏每天提車水傻馬龍論，于喚是工素廠不平斷擴項大規(guī)盞模，杠成為糠一家漲銷售以面極亮廣的堵企業(yè)鞏。由給于其屠產(chǎn)品辮物美紅價廉指，全調(diào)國各驚地的滲大經(jīng)撿銷商健都競興相求這購，跳甚至叛連該薯企業(yè)嚇領導盆的名幣片都竄成為灘眾商南家眼悼中的喘“脆奇貨勵”肯。然捎而隨開著市肺場情樣況的遇不斷管變化督，終雷端變美革的蠟進行慎，市犁場重根心的漲不斷展下降賣，銷蜜售狀淺況也盡在不驢斷變雄化。軌該企財業(yè)的佩銷售縣渠道蒜由于拾自建費廠起覆就始另終一捧成不觸變，遭終于互使得拉產(chǎn)品居銷售儀額由亭全盛太時期受的5烈億下袖降到諸了現(xiàn)聲在不姿到1惕億。興目前父分銷效渠道日存在群的主粱要問腸題懶目前蓄中國乳企業(yè)刃、經(jīng)健銷商巡等渠玻道成蝶員在蓋分銷遷渠道騙上存激在的抵主要殼問題蘋有：仙1.協(xié)缺乏駱對分鋪銷渠蘇道的耀統(tǒng)籌滔設計填能力顯企業(yè)足身為梯制造詳商，抓卻缺涉乏對婆渠道織的統(tǒng)蛛籌設網(wǎng)計能耐力，撤認為怖作為國廠家的就應揀該依亮照經(jīng)工銷商總——透批發(fā)弱商逝——習銷售脫終端宰這樣啦的傳逝統(tǒng)渠親道，烈只著愛重于效對經(jīng)杰銷商鳴的招玻商即陸可，所可事樹實證梅明這后樣做灘銷售災額很敬難和幅產(chǎn)品纖質(zhì)量冊成正冠比。在實際好上企途業(yè)完連全可泡以改手變這與種傳欠統(tǒng)的溝慣性惹，縮爹短銷乒售渠臺道，乳直接怒在銷片售終壞端下恩功夫昌，使駱銷售適終端襖得到盈更大寸的利柔潤，籮同時仁也可洗直接讀給消黎費者虜留下粉深刻愁的印敬象。陜2.艙缺乏寧對分料銷渠葵道的廢調(diào)整被和把基握能瑞力獻企業(yè)算不愿舒意改立變已援經(jīng)建牙成的呈渠道鉤，因蜻循守攪舊，任該調(diào)就整時鐘不進鄙行調(diào)治整，專結(jié)果播使得寸經(jīng)營師越來慶越被偽動，憑問題驗也日討積月芹累，州越積刮越多鑼。拌3.捉缺乏顏對分印銷渠撲道的蹈理論餡指導狂和管展理控盜制體啊系睜企業(yè)渴缺乏告對分疤銷渠葬道先歐進有見效的貢理論餡指導省，使赴分銷結(jié)渠道怨過分慣依靠灶經(jīng)驗場而缺怖乏正杰確的疲引導漆；同雀時對蘋分銷貼渠道霉的管撇理缺掌少系言統(tǒng)的蠻控制類，過縣于放姻任自吳由，火疏于畝規(guī)劃世。扔4.煙經(jīng)銷蹲商普逝遍經(jīng)煉營意趴識落蠢后、經(jīng)管理羞差銹作為摩分銷馬渠道酷主要蹈成員湯的經(jīng)暫銷商弟受自悅身文碑化教挑育素閃質(zhì)等快方面晝的影稠響，獻普遍唐存在追經(jīng)營尺意識拿落后澇，缺爽乏先魚進的已管理疑理念暫的問駁題，狠極大只地影喝響了秋對渠替道的抹控制化管理拼能力姥，給隨市場妹的運欠營也歷帶來賽了極燈大的植阻礙菠。近5.子各行備其是收，寧寨為雞罪頭不脹為馬敞后丸經(jīng)銷賭商習老慣于假各行跌其是貞，寧愛為雞抽頭不抄為馬驚后，煎寧可談少贏數(shù)利也逼不愿誤意受燕他人玩支配洗或與由其他際經(jīng)銷鳳商協(xié)償同經(jīng)紅營。點6.擋由于駱渠道慶促銷連和返藍利帶腹來的屈竄貨壤問題羅企業(yè)殿為了曠長期分保持珠與渠示道成管員的焰業(yè)務讀關(guān)系造，往喉往會限使用奔促銷擦和返賞利等布各種娛手段許，但蜂當這計些手啄段使閘用不塵當或評是使殊用過戶多時紐，就結(jié)很容雜易引化發(fā)竄嘉貨等識相關(guān)圾問題西，常挎常會赤造成趴市場慣秩序挽的混耕亂，飾使企采業(yè)的叨利潤弟受損碗。劣7.捉經(jīng)銷照商不腫具備串對品倚牌的扔運作牌能力辯和市芝場的睡控盤罩能力辱許多喬經(jīng)銷磨商目鴉光比蘆較短陡淺，蝶只顧盜及銷爭售產(chǎn)上品產(chǎn)勤生的技利潤驚而不羊重視裝在其午代理兩區(qū)域勿內(nèi)對祝其經(jīng)矩銷產(chǎn)員品的逢品牌畫進行的推廣尾和運科作，桶使得廚渠道藥建設刷不系單統(tǒng)和占對整念個區(qū)教域的松控制能乏力掠。露8.鞠經(jīng)銷脫商開垮發(fā)市理場的皺運營爭能力瓜不足疊、推咱廣新褲產(chǎn)品額缺乏產(chǎn)積極往性蠅經(jīng)銷趁商對壁產(chǎn)品丑的運式營，喝包括資對新傲產(chǎn)品蟲的推臺廣往瘡往缺年乏積規(guī)極性慣。很校多企權(quán)業(yè)的翠新產(chǎn)竊品，化都是疏自己牧組織友力量身去推宇廣，楊經(jīng)銷擠商在惕這方山面的挑配合幫往往妨是不若夠的驕，經(jīng)野常會護出現(xiàn)書這樣盜的現(xiàn)字象：況企業(yè)襯通過澆大量幼廣告乞和自麻身的權(quán)推廣密運營壽等手熱段使駁得產(chǎn)輸品的幣知名關(guān)度在廢消費湖者中近有所蟲提高羨之后偶，經(jīng)困銷商底才愿均意花旬費精瘦力去先推銷緩，因烘為此障時才閣能保抬證贏糧利。貨9.掏經(jīng)銷悼商沒雕有認臨識到賽建設疫好二績批網(wǎng)然絡對忌區(qū)域孤銷售賊可持蛾續(xù)發(fā)功展的狂重要綁性討經(jīng)銷便商對紀建立色二批披網(wǎng)絡蕉和區(qū)釣域可脆持續(xù)完發(fā)展字的理稀念比油較欠脅缺，省原因趴大致錢有以郵下三廊點：正?舟認料為即挨使不留能做賀領頭穩(wěn)人，閑也不晨愿與板他人讀分享嘴自己哲的成短果。粱?墻認世為區(qū)卷域建尼設的賽力度睬不夠融，其庸他企廁業(yè)還織會依跳附本精企業(yè)喇；擔青心一職旦建禿好，樓其他爺企業(yè)荒就有完可能貨“稍過河貪拆橋承”影。贊?袋擔唯心二疼批網(wǎng)海絡建馳設好善會販“熊養(yǎng)虎美成患泥”駱，對擴自己穿的市極場競斯爭地港位構(gòu)語成威訪脅。武10無.渠屢道成場員對證廠家陶忠誠褲度下沈降，圾廠商勿之間轟信用嫌度惡井化脾一些滅品牌辟企業(yè)熄往往綱以自槳我為副中心艇，在弱履行糞合同道等事梅宜上倦總是局以自漁我為議主導昆，經(jīng)面常改翁變具泉體實珠施辦珍法而普失信霧于經(jīng)魚銷商骨。也略有一復些小疏企業(yè)爆受制微于經(jīng)斥銷商推，經(jīng)育常出改現(xiàn)銷均售之趁后經(jīng)殿銷商磨不付缸給企些業(yè)貨叛款的求現(xiàn)象軍。這嚇些都無使得付廠商槍之間疊的信匆用度哄惡化濫。景11呢.大系型超逢市、哭連鎖脂化發(fā)治展帶吹來復界雜的及零售抖終端喪管理指問題鵲以往蛾傳統(tǒng)蕩的銷河售模華式是扛通過租批發(fā)禍渠道篇輻射蕩到各冰零售布商店喊。而藝現(xiàn)在抵大型巴的批傭發(fā)連繁鎖和葡超市于的發(fā)顯展帶悄來了屋終端蝕的一蒙系列騙問題靠：幻超市刃、連屑鎖店直方面予由于故其銷據(jù)售規(guī)寒模遠燈大于賊傳統(tǒng)紐零售齊商店陜，因嬌而提筆高了報對廠舌家的飄要求黎，比肯如增袖加了臘高額晌進店困費、脹條碼量費、攪陳列絮費和蒸各種歇贊助點費等嬌。至批發(fā)蛛商方展面井很多勒傳統(tǒng)想的批時發(fā)商辭由于套不具矛備一敏般納留稅人斜的資信格而掙無法程做好榮終端殖的工先作；移加上正各種命費用尿的提蕉高，伙如果挪經(jīng)營翅不善啦就極舞有可頸能虧擇損。押【自延檢】告請您孟閱讀辟下面復的材要料并按回答笨問題痕：趁某企各業(yè)得紛到了間政府漿相關(guān)良部門泳的支畜持，搜籌集誦了3獻00烏0萬鹽元的女資金夾，用許一年肢的時誘間研啟發(fā)出萍一種坐新穎齒的綠兼色產(chǎn)辯品，裂并將塵市場隱定位脖在北砍京的化各大會超市技上，刷但沒全過多撞久企繞業(yè)就乞陷入跳了困腫境，廟產(chǎn)品荒銷售監(jiān)的收奴入最反后還亂不夠襪人員雙開支野的費帖用。愉請您市談談嬸該企若業(yè)可續(xù)能是底在什迎么地跨方出磁現(xiàn)了播失誤高？企雄業(yè)應乳當吸率取什間么樣午的教冷訓？勺__剛__樣__色__澇__本__追__鄭__工__短__凡__浪__蹈__桐__哄__冤__逃__膽__耐__規(guī)__街__肚__倘__非__供__致__膀__肅__牌__看__慧__幕__釀__宗__鋼__車__仙__汁__碼__慶__蜘__賊__稈__澤__咱__擔__劈__召__動__腐__扇__掀__憤__寇__科__敞__噴__農(nóng)__濤__玩__附__款__立__誤__慰__焰__芬__糖__銷__殲__逗__關(guān)__線__躲__基__業(yè)__臂__際__液__售__多__銀__崇__角__袖__劍__作__鴉__綠__異__率見參衡考答濕案1帥-1浪12盛.賒違銷帶涉來的砍拖賬填、死涉賬及爺連鎖點問題閘賒銷扎帶來既的欠歲款死恰賬是往渠道灑中經(jīng)熟常出內(nèi)現(xiàn)的見問題嫁。特音別是耗一些超弱勢鼠品牌匆，由沿于有趟求于創(chuàng)經(jīng)銷式商，濟經(jīng)常姐是先連出貨森，銷魚售后懸再結(jié)龜款，康這樣鞠做往黨往難刺以收廣回貨奴款，什形成細拖賬歡、死練賬。氣一三測.渠貌道費承用投澤入加脹大，且但渠瓦道成晚員利冬潤減斥少，野與消屈費者丘的溝經(jīng)通減膀少籍這也牛是當造今分徐銷渠姿道存擋在的潔一個勸最重確要的下問題雀。廠施家在電渠道授上總圓體的犬投入抄增加杏了，連而渠舟道成腿員所歡獲得叉的利絞潤反阻而減穴少了夏，隨畏之就案會產(chǎn)現(xiàn)生一茅些不男良反密應：棚廣告畫方面踏廣告緞往往擁過于劑簡單陣直白先，沒愉有真碑正和答消費糧者進布行溝劣通，刑至多避達到裙一個榮提高竟知名略度的壩作用粱?？啻黉N扁手段杠方面旅企業(yè)聚過于盤依賴臟滿百獎贈送螺等單擋一的立促銷侍手段終，逐絡漸養(yǎng)倚成積槐習，優(yōu)造成蒙不贈首就難橫銷的敗狀況大。同音時，悟促銷令手段衰產(chǎn)生猴的預茫期收汗益放產(chǎn)大了帆經(jīng)銷芬商經(jīng)蔥營的祖價差賤空間佳，常領常形美成逆貞差銷客售。禮結(jié)果竟，不蘇但企閃業(yè)推齊行這繳些促戲銷手惰段會物降低德利潤聾，渠同道成旁員也喬由于攔逆差壓銷售辨不得蠻不將合促銷訂政策余中的旋所得帳補貼扮到產(chǎn)語品價序差里味，傳漿遞給育批發(fā)霜、零痛售商鵲，使山經(jīng)銷創(chuàng)商同討樣沒黃有贏灰得理泉論上罰應得住的利蘿潤，仔這時軍廠家封為與盲經(jīng)銷夢商長胞期保匠持合決作關(guān)簽系又明常常姥要用受年終嶼返利犁來彌扯補其妹損失制。如喚果廠朗家業(yè)足績不觸盡如鮮人意絨，自炊然就外無法窩保障肉經(jīng)銷完商的逃贏利女，經(jīng)槍銷商金也就孩難有約更多燃的精橡力和堵財力桃去與吸消費撕者進蚊行溝首通。躁14寶.銷貨售渠蔥道對粉終端鈴控制主無力留目前啦的現(xiàn)啞狀是光，渠續(xù)道成楚員對獲終端咱的控碑制能退力往堂往顯兄得乏效力，榆不善遼于促哲使終格端盡易心盡境責地勇履行巷各種偏銷售蘭的相番關(guān)職談責，諷致使晚產(chǎn)品場很難泊有充加分的蜘機會窯讓消想費者圖產(chǎn)生序認同子感；傳有時使對終芽端的荷一些親越規(guī)愈行為蠶也缺廣乏必暮要的葡規(guī)范瘡。璃一五斥.訊成熟拌產(chǎn)品憂渠道憂各環(huán)遵節(jié)利袍潤空銜間少攜，積勵極性畝不高樸整個業(yè)分銷泰渠道保的核沃心原財動力墓是利俯益的睡有效殊分配枯。首企先由恰企業(yè)燭生產(chǎn)鼻出低鋸成本報、有庸價值撓的產(chǎn)幅品，治最后裙提供田給消器費者雷，在極整個氧過程閱中的返每一彈個環(huán)蝕節(jié)都漸存在桂利潤新，企指業(yè)要漸通過化對每詢個環(huán)轉(zhuǎn)節(jié)利黑潤的欄有效孩分配貢來調(diào)喘動渠腿道成昌員的觸積極迅性，借形成仍有節(jié)井奏的疼市場氧推進贈，以奉達到損雙贏舒。但錢是由酷于目衰前不引少成坦熟產(chǎn)危品的禾渠道廟利潤斬下降送，導細致了謙渠道扁成員算的積噸極性側(cè)降低勻，增董加了彩產(chǎn)品房推廣謹?shù)碾y真度，廚使得雷企業(yè)祥經(jīng)營躺陷入持被動屢。薄第3聯(lián)講身渠地道合酬理設備計（話上）鑰【本悅講重格點】羅渠道燙設計劃的五例項基偶本原榜理噴渠道牌設計伏的九迅大策租略拳渠道愁設計愿的五沒項基怕本原味理稿營銷犧渠道換的有泳效管翻理是犁建立萬在渠泳道設和計的趣前提國之下棕的。羽圖2罵-1儉歇渠道惱設計域、管罪理與末創(chuàng)新瞎關(guān)系寫圖刊渠道直設計作主要河有五阿大基娛本原腰理：再1.爬營銷級渠道熱的長雕度符在商企品流紗通過煎程中仔，從卡生產(chǎn)澇者開致始，確商品筋每經(jīng)貢過一言個直潮接或俊間接烏的轉(zhuǎn)赴移商綠品所哭有權(quán)摩的營蹲銷機優(yōu)構(gòu)，痛就稱呀之為哥一個暈流通放環(huán)節(jié)具或一節(jié)個中弱間層半次。暴營銷杯渠道窩的長傷度取互決于統(tǒng)商品舟在整滑個流堤通過默程中惡經(jīng)過法的流蠢通環(huán)組節(jié)或膀中間金層次混的多下少，正經(jīng)過龜?shù)沫h(huán)牽節(jié)越桐多渠自道就貧越長父，反惜之渠減道就昨越短餡。營蒸銷渠鳳道的極長度士問題廚實際足上是曲對商悟品流甜通過食程的幼一種銀縱向蘆性考江察。帶不能迎簡單民地判占定長庫渠道瞇與短勁渠道況哪個衫更好北，企環(huán)業(yè)在劃選擇刑營銷泰渠道論長度煉時，狠關(guān)鍵悉是要術(shù)針對后自身個條件索和環(huán)噸境要創(chuàng)求，燈權(quán)衡棗利弊落得失態(tài)，選燭擇出壤適合黨企業(yè)帖、產(chǎn)翁品的善渠道竊長度稠。憶2.褲營銷鬧渠道蹄的寬死度桶營銷脈渠道曠的寬扔度取栽決于娘渠道棟內(nèi)每錘個層誼次上許使用睛同種達類型薪中間隊商數(shù)必目的玉多少滅，數(shù)毛目越佳多營壺銷渠施道越倉寬，卸反之唱就越雕窄。菊營銷湯渠道燙的寬株度問猴題實穩(wěn)際上撲是對末商品到流通值過程胳的一盟種橫倆向性躬考察塌。漲企業(yè)延在制志定渠量道寬齒度決凝策時面有三撇種選圾擇：貿(mào)密集婦型分雀銷策遷略，痕專營迅性分僚銷策質(zhì)略和柔獨家帝分銷稍策略肅。三桃種類哈型各貴有其拖優(yōu)缺虜點，罰企業(yè)姑要根是據(jù)自框身情蜘況和詢需要梢，慎置重選金擇適技宜的旺類型腳。拾3.諸影響周渠道奪選擇掘的六物大因?qū)蒯敭a(chǎn)品叛生產(chǎn)虧出來劍后，僵企業(yè)給不能柳依照沸慣性投、盲鐮從潮盒流進兼行招子商、限銷售軟等事邪宜，螺而要紹考慮粉到影繳響渠農(nóng)道選凝擇的繪六大攏因素啦：溫?擋競劫爭者鼻的特擁點犬?惕市位場環(huán)繁境的錄變化劃?拐組抗織者此的特慌征擾?覆產(chǎn)車品的皂特性個?劣消喇費者掙特征半?疑現(xiàn)悉有渠背道成僑員的嘗情況朱圖2翼-2該戶影響霧渠道欲選擇貝的六表大因婦素示咽意圖魂4.毀分銷俱渠道徹設計偽的四鳴個步第驟旦分銷雁渠道蝕設計膏的四診個最坦基本仙步驟蠢是：延?尺第桶一步圖，分扒析消謊費者遭的服交務需相求；留?叫第復二步愧，分升析各謝種影史響因草素并竿確立它分銷音渠道痛目標岔；誦?銷第敵三步槳，找點出可差選擇桃的渠魚道方遣案；廈?蜘第襪四步成，對勒方案谷進行影評估前與選培擇。疲圖2盾-3淘敗分銷悲渠道爆設計下步驟際示意鄉(xiāng)圖腔5.攀分銷證渠道通贏利醬模式蕩的選豆擇煙企業(yè)島要想煙獲利攤，就蹤必須腥尋找徑到適段合自特己的股贏利拴模式箱，這極就需久要企浮業(yè)對虜自身貨和產(chǎn)瓣品的膝具體葛情況墳、市黨場的錘情況脆具有植充分映的了勻解。孕同時亦，企撕業(yè)也騎可以芹參考帆前一攀講提貞到的偏六種旺贏利掙新模書式來塑選擇竊自己眾的贏逆利模改式?？烨栏O計言的九致大策委略詢分銷盡渠道壞設計儲的九艦大策葛略是飯：堪1.鞋可行膊可控賺即便戴渠道蕉設計時得很株出色務，但糖是如筐果無攻法實沙施，改或?qū)嵜媸┢鹑詠砜刂鹬撇槐┝?，待這樣香的渠沿道設氧計也跡是不形合理烘的。逼所以腰渠道墨的設秘計不祝但要描注意遵具有吵創(chuàng)新懼意識憐、奇膚招倍跪出，業(yè)還要叫注意母設計基的可充行性緩以及增實施鉆過程磨中的舞可操亮作、件可控庸性，排只有枝這樣侄，才椒能使忙出色緒的渠西道設正計真虧正有節(jié)用武扒之地裹。壟2.液以我字為主晝渠道治的設簽計因“娛以我伴為主嗽”相或遲“處以他蝶為主燕”位是完援全不飛一樣盒的，喉“賽以我第為主車”拼是根盛據(jù)企喬業(yè)的互產(chǎn)品砌特點奴，最弊后形溫成渠哪道的臣個性秩化盈異利模擱式；連而艱“刻以他若為主夾”拿是依她賴于吉現(xiàn)有夸渠道浴進行法的渠洽道設型計。今3.稍與時幕俱進摧渠道不設計羨完畢餅后，否在整喉個渠贊道運悟行過命程中賄，還析需要培根據(jù)哪市場仙的變基化和瞞產(chǎn)品聽競爭追特點嘴的變李化，猾不斷國地加垮以改鼓進完析善。責4.型增減燙有度銅渠道碎的核盾心是甚其結(jié)遣構(gòu)模目式，體也就哈是長袍度、椅寬度鏈，適播宜的崖渠道偷結(jié)構(gòu)頂模式股是營叮銷制筑勝的鑒關(guān)鍵立之一黑。傳食統(tǒng)的昌渠道悄成員噴職責會是企拾業(yè)將怖貨賣扎給經(jīng)循銷商鋒，然川后以鋸經(jīng)銷觸商為巨主進療行具稅體的辮營銷蔥工作曾。如提果將妻這種登常規(guī)南的職躁責進友行適播當分賓解，判增減撤有度罷，就剝會使均渠道根變得帆高效添實用團。晨【案每例】粱某大粉企業(yè)效的產(chǎn)養(yǎng)品主竹要適匹用于議中小田型城民市及鈴農(nóng)村先市場朝，對蜓于大保城市龜市場祝的銷猴售則烈確實炕存在動難度膏。鑒數(shù)于品街牌的拆知名慧度低葬、利東潤小間等實裝際情赴況，燒直接廊精耕號細作誰也有奴一定浩困難脂。為削解決飾這一恭難題滅，該黑企業(yè)欣首先園在大絞城市暈建立善了一喪個大盜平臺坊，同吩時招銳募8劍0家靠經(jīng)銷缺商，弓并給層每家鄰經(jīng)銷瓣商都誘分配鉛了輻并射半舅徑1缸.5填平方符公里命左右胸的區(qū)惰域，山大致超包括東三條券街區(qū)璃10旦00憲多家摧零售動店，礎讓每寨家經(jīng)垃銷商教在本輕區(qū)域甜內(nèi)精裹耕細侵作。帶同時砍設置詞一家橫超級宵經(jīng)銷郊商，誤將其晴職能缸分解舌，減壟少為憂只承凱擔倉舌儲責宮任、丟統(tǒng)管扎80歡家經(jīng)旗銷商充的物縱流、踩現(xiàn)金屈流的嫌系統(tǒng)熟管理稻以及被促銷憲的設棗計。處運用杰此方極法，蔥順利抓地打鑒入了蜘大城椒市的想市場撫。煮5.跟創(chuàng)新察制勝狼渠道時設計翼只有翻不斷負地打排破固該有的射模式今，努多力創(chuàng)渠新，若才能片適應荷瞬息張萬變碰的市稱場形斧勢，田達到瓶出奇跑制勝爭的效瞎果，睛一成咱不變承的渠步道只漲能遭鳳受被身無情荒淘汰享的命銳運結(jié)優(yōu)局。也【案經(jīng)例】污某化斯工企虧業(yè)經(jīng)蹈營一存種名膏為基炊爾米鼠的高吐科技娘、高蔽營養(yǎng)抄的產(chǎn)板品。擾鑒于寧沒有傳進行襖大量繼的宣導傳，傷市場翠沒有形經(jīng)過京良好知的啟暢蒙，辱這種蠟全新諷的介乓于保臂健品灶和食受品之綢間的憶產(chǎn)品榴如果腸按照箱傳統(tǒng)喇的經(jīng)進銷商儉—宏批發(fā)飯商錫—晉終端歡—繪消費鍬者的紋模式宏銷售跌，可羅能會夫十分艱不力付。因月此企半業(yè)選從擇了僵一些椒消費棗者較駛集中夢的市華場開五設店禿面，糾進行聯(lián)直接伶營銷差，這府種店瞎面既纏是零輔售店航、展吩示店翼，又縱是消挎費者若溝通畢的會豪議室味，企鼠業(yè)可抽經(jīng)常衛(wèi)將客宣戶匯信集在惱此處表，講城解產(chǎn)被品知榨識、眼試用靜并測場量實宮際效余果；論接著井銷售測人員輛還可攤以到祥社區(qū)劉中去絲做工彼作，統(tǒng)和目饅標消翁費群敗體進竊行溝鏟通。罩這個鉤看似吧很小怠的經(jīng)兩銷店駕，實抓際上畝成了濤包含界多項絲功能軍的地逝區(qū)經(jīng)布銷商沒，該皂企業(yè)盈很快蜂就打昆開了鼓市場朱，未壇經(jīng)招脂商就并有2摘0多鞏個加惜盟商求主動傍上門則。分6.攔因地翻制宜盜一個唉企業(yè)翁總體角的渠姻道設嘗計方鑰案是且相似夕的，工但每臘個地小區(qū)情餅況是旬有變察化的嗎，優(yōu)渡秀的鞋企業(yè)開會提俱出圖“和八仙柄過海燥各顯殖神通肝”強的要氧求，點讓各說級主悠管打睜開思似路，鋪在公嗚司總炸體策陳略下臣根據(jù)范當?shù)亓甑牟唤槎蓻r，紅進行林渠道服的重冬新組涼合和使設計族。缺【案異例】厚武漢蛇人口幟眾多綱，市籃場消犯費能脅力強譽，是鋼個需科求較鋤大的受市場傲，可臺某企漏業(yè)當繞地的皂四家贈經(jīng)銷渡商之躲間經(jīng)恒常會竊出現(xiàn)姥價格好競爭辜，很固難管原理。標在這厘種情團況下組，當斯地主株管建醫(yī)議將略四家民經(jīng)銷勇商合層并在好一起支，共內(nèi)同組敞建一浪個營肉銷公小司，湯由這盯四位壘經(jīng)銷晃商都革比較殿信任悟的當已地主哄管操膨盤，朵做四懲家經(jīng)弊銷商缺的職莊業(yè)經(jīng)擴理人孟。合梯并后光，這料位主筑管掌鹽握了尺各家娛經(jīng)銷舉商的勺資源爺，用餓現(xiàn)代肆化的巖經(jīng)營哀理念笨，把偵企業(yè)扣的經(jīng)昏營戰(zhàn)洲略意符圖、錫渠道伐設計快的策舊略在速當?shù)刂襁M行評實施采，最澇終使盞得價臨格恢溫復平遣穩(wěn)，廢企業(yè)納和四佳家經(jīng)類銷商芝都獲壺得了葛可觀迎的收嘩益。旱7.微虛實粒相濟互渠道什的建駐設是繼一個第長期嚇、艱炕苦的柳工作頂，尤縱其是貴新企戒業(yè)成雞立、省新產(chǎn)孫品上臟市時根，渠猾道的碧威望間還很片難建毅立起塊來。鋼這時赴企業(yè)的可以屈選擇剃一個趴戰(zhàn)略頓根據(jù)因地，相將資互源集窯中在潮這里精，根俗據(jù)虛嘗實相舊濟的姐渠道主設計憂原理角，先職系統(tǒng)押、扎鑒實地濃進行釣打造島品牌慣形象嫁、終盯端消燒費者僑拉動數(shù)等渠干道建贊設工腐作，歲形成最樣板捆市場很；再情進行轎招商霸，對遇經(jīng)銷目商進屬行系憤統(tǒng)輔削導，斧幫助重經(jīng)銷撲商獲綁取贏悄利，熄建立遵其區(qū)好域內(nèi)建的深原層網(wǎng)朵絡。嚼這樣岡既能把使企安業(yè)、吊產(chǎn)品告受益奶，也緊可以銷幫助沾經(jīng)銷錦商實熟現(xiàn)自吐己的瞧成長嬸價值花。賣【案塵例】鬧寶潔鍵公司怎之所潮以能孫在中涉國市覺場獲鋒得成每功，翼很重林要的父一個君原因懂就是汽他們餅對經(jīng)缺銷商帝的系蜓統(tǒng)輔路導非叔常到季位，這寶潔葬能夠袍真正俗地把案為經(jīng)借銷商兵提供手服務秀的價壞值理瘡念在梯經(jīng)銷活網(wǎng)絡遲構(gòu)建統(tǒng)中充晴分體砌現(xiàn)出拿來。核寶潔違將經(jīng)子銷商粥稱為瓶辦事葡處，吊由公總司派茫主管果到辦飯事處餡輔導做如何寨建立滿二批端商網(wǎng)并絡、為如何綿啟動寬消費庫者。共由此女率先條在中憤國的辨快速脾消費掙品領修域培著養(yǎng)出雹一批稠優(yōu)秀帳的經(jīng)跡銷商集，而串經(jīng)銷妙商的面成長焰和企參業(yè)、件代理譜品牌淹的成飯長是紋相輔乎相成論的。敘8.肅借船戲出海碼新產(chǎn)塌品上隱市，兼如果柄全靠違企業(yè)頌自己撞去推賠廣、滋招商零、培趙訓隊椒伍，釘慢慢饞占領曾市場聰，周乘期會孤比較殃漫長遮，要浙成為頭知名草品牌誠難度供也很分大。補這時標企業(yè)嗎就可懂以采廢用借汽船出副海的阿策略及，與北比較革成功朝的相徹關(guān)企跟業(yè)合顯作，廢借用艷已經(jīng)義比較月成熟燈的渠譜道，然雙利蛇雙贏墓，打拳出自珠己的碗品牌奶，完益成快酬速的渡企業(yè)冊成長醫(yī)周期映。勝前面奇提到有的基煉爾米謙，除聚了大勿米之米外，曠還有俘許多企派生割產(chǎn)品沸，假覺如你淡是該要企業(yè)絕的領膠導，等針對韻其派剃生產(chǎn)財品，唯如何預進行會渠道晉設計憐？慌【自被檢】常某企盈業(yè)經(jīng)喚營的落“隔基爾籌米方”廈是一萄種由貧中國傾水稻后所研春發(fā)而蔬成的布大米張，這駛種大渣米富鄙含伽狐馬氨倘基丁嗎酸和習礦物義質(zhì)維晉生素劉，營躬養(yǎng)成頌分超皆過普革通大主米1溝00彈倍左殼右。止實驗熊證明黃，這微種被“低基爾楊米惡”姜還可開以制持成果運凍、督濃飲蒙料、慈餅干尺等派榆生產(chǎn)混品，購營養(yǎng)客及科疾技含章量均俗十分證高。冤現(xiàn)在饒企業(yè)同準備泛在銷稈售原折產(chǎn)品沾的同心時推貨出一妨系列程派生燕產(chǎn)品忠，快初速打恥造品還牌，竭請您兵幫助簽設計庭一個雞行之吹有效萄的渠喜道方蔑案。堵前面隨提到籠的基談爾米夏，除廚了大由米之雹外，肥還有相許多溫派生服產(chǎn)品裙，假箭如你依是該才企業(yè)承的領翁導，萄針對勵其派鄰生產(chǎn)配品，憐如何畜進行業(yè)渠道惑設計宗？油x導__脆__候__探__壩__擁__亡__便__運__猾__現(xiàn)__命__設__濃__淹__圈__黑__銅__飛__宇__噴__唉__買__墊__歪__泳__喂__蘋__族__哲_揉__迅__蟻__揀__盯__敗__攜__赴__莖__趴__火__斤__委__擊__通__持__羞__逐__還__婚__疑__室__尸__裝__鳴__俘__夢__靜__浸__魄__肥見參泡考答哲案2猴-1賭9.呢不進作則退跌如果鍬在市仙場營袖銷組課合中鏈對渠避道進票行經(jīng)此常探鑼索性應的評龍估，典并在帖需要臥時使醉之成落為富慚有生團機和袖大膽棟決策希的中糟心點挽，對年原有浮渠道頓進行蔬有目杰的、飼有方雁向的認不斷種改造譯、完礦善、家逐步優(yōu)升級瞎，通睡過長舊期的念努力約才能普擁有米屬于寧自己塔健全街的營轉(zhuǎn)銷網(wǎng)仇絡體體系，取才能火真正走贏得顧市場饅。例貞如娃格哈哈員的聯(lián)健銷體恨就是矮通過牧多年慎打造燕而成巧的，貧否則富不進劉則退唯，例采如南壞方食永品。篇以上揚介紹序的九掀大設明計與金創(chuàng)新捷策略菠雖有焦交叉罷，但稠它需矩要深扁入反歇復才佛能融橫會貫恥通。接設計驚創(chuàng)新要出最訪符合特產(chǎn)品串特征互和企裙業(yè)實炭際情繁況的泰具有腔個性背化的未渠道貼，還骨要有蹈先進裂的經(jīng)顏營理效念、崗真誠嫁的合散作意話識、漏有效辯的激押勵和馳指導色、一老流的饅管理悠才能梁保證絕這一盡渠道煉模式秧的成向功地寇運行仔，從需而達歉成出近色的伍銷售主業(yè)績留。仍【本芒講小慶結(jié)】羊本講戲首先穩(wěn)介紹腰了渠慌道設派計的避五項唇基本窄原理宅：營讀銷渠抹道的徐長度貓、寬銜度，播影響錄渠道危選擇獨的六柜大因肚素，敞分銷拾渠道誼設計撓的四再個步鹿驟，乏以及屆分銷破渠道勺贏利灰模式昆的選船擇。播接著揮總結(jié)活了渠崖道建伍設的嫌九大裹策略民：可不行可哪控、架以我略為主莖、與己時俱兼進、圾創(chuàng)新慘制勝伐、增芒減有錢度、鋸因地再制宜煙、虛欄實相暈濟、壤借船赴出海暮、不虛進則基退，陷為企坑業(yè)根木據(jù)實蝴際情液況選和擇適術(shù)宜的旨渠道英設計病策略翠提供先了豐蜘富的令建議臣。臂【心嗚得體伐會】時__漸__費__災__她__刊__湖__膊__懲__削__氣__冬__赤__欲__根__沉__霜__府__斃__竄__李__仁__簽__希__歡__應__鴨__盛__伐__帆__歸__洲__碰__勞__其__瘋__擾__以__摩__趴__述__晌__肆__夾__股__悼__姓__帆__蔥__風__建__巷__老__郵__你__無__疤__兄__民__缺__營__于__睬__丹__部__堪__泄__鞋__政__幻__能__由__皇__剝__菜__繁__絹__塔__恩__或__不__篇__跳__獨__豬__徐__景__至__符__璃__疾第4莖講狡渠侍道合核理設彼計（互下）鄉(xiāng)【本賠講重虎點】棍中國夠快速悔消費痛品分塊銷渠爸道發(fā)婦展軌愚跡及蠢八種都主要躲分銷你渠道跪模式已案例蓄研討疾五種繼銷售燃系統(tǒng)比和渠康道基趁本模背式跑中國幻快速桶消費擔品分六銷渠浮道發(fā)行展軌享跡及也八種靠主要蹲分銷鄰渠道照模式憑四種險基本蜓模式擋1.觸廠家沾直銷昆以可欲口可較樂和阿三株岡公司危為代煩表。誰抄直銷勸適應假于城屯市運或作或揉公司捕力量攻能直鋪接涉搞及的氣地區(qū)蓮，銷俱售力腫度大否，對事價格釋和物抽流的慎控制蠶力強仍。糟圖3凡-1恢邪廠家披直銷備示意蔑圖優(yōu)點水渠道物最短量，反遮應最憐迅速驕，服偏務最歇及時魔，價嶼格最禾穩(wěn)定鞏，促升銷最宏到位販，控蘿制最楊有效常。缺點咽局限斥于交搭通便艷利、陷消費像集中貧的城推市，串會出苦現(xiàn)許悶多銷產(chǎn)售盲換區(qū)，各或人芒力、畢物力朗投入愚大，狂費用梢高，郊管理旦難度繭大。脊傳2.刺網(wǎng)絡般銷售半以娃墨哈哈柴和康懶師傅喝為代信表。三集網(wǎng)絡捐銷售聚適用耀于大滿眾產(chǎn)愛品，牲適用視于農(nóng)惱村和妙中小璃城市絨市場溪。夢圖3障-2說猛網(wǎng)絡紋銷售狐示意夏圖優(yōu)點班可節(jié)閣省大鳳量的蠶人力句、物碗力，熄銷售閉面廣覽、滲強透力欣強；述各級揪權(quán)利爸義務舊分明債，為恐共同早利益枕可組仿成價鄙格鏈圣同盟尚，借援他人黨之力固各得齡其所是。缺點進易造粘成價踩格混板亂和肆區(qū)域絨間的面沖貨傾，在陸競爭汗激烈測時反紙應較婦遲緩匹，需膠有高佛明的黃管理經(jīng)者使本之密守而不鉛亂。雀3.虜平臺醒式銷候售既以上普海三您得利比啤酒住和百寸事可洽樂為貿(mào)代表珍。阻平臺互式銷婆售適留用于拌密集肯形消眠費的餓大城邀市，晝服務蛋細致飯、交論通便分利、般觀念喘新穎飛。如梅上?；檬杏性?8肚0平仇方公盆里，趣一三勿00搬多萬災人口峰，各革類零師售終完端有矩4萬旺多家窯。廠昆家若等在上療海設漆置8廳0家樂左右寇經(jīng)銷財商，減可形袋成一貢個巨辮大的明物流椅平臺用，每克家經(jīng)呆銷商驅(qū)管幾盼條街耕、5行00寬家店屬，送不貨上起門，虜可以拼做到些真正鼠意義患上的含深度嘴分銷皂。拜圖3朝-3閃也平臺澡式銷違售示怖意圖優(yōu)點蔑責任繡區(qū)域甲明確著而嚴攤格，族服務星半徑陰?。ǘ?～炮5公嫩里）萬，送傲貨及自時、粘服務減周全且，網(wǎng)給絡穩(wěn)純定、湯基礎界扎實磁，受蘋低價瓦竄貨賭影響壁小，黃精耕撫細作岔、深演度分鬼銷。拜缺點再受區(qū)魂域市爆場的屬條件岔限制銀性較顫強，攏必經(jīng)晶廠家遞直達泛送貨或，需鉤要有柜較多黃的人盈員管夸理配井合。術(shù)4.閥農(nóng)貿(mào)薄批發(fā)誘市場炭向周德邊自漂然輻狀射的聽模式飯農(nóng)貿(mào)跑市場予是2跪0世萬紀9朋0年辯代中縣國改敞革開筑放初唱期的刺產(chǎn)物販。雖湊然目美前總杯體上罷看有誠些萎等縮，做但在億部分浙地區(qū)認如山衡東的閘臨沂道，因鈴附近上農(nóng)村獸比較臟落后貌，交堂通也派不發(fā)艦達，遠加上似政府路支持閘，又里有大添型批齡發(fā)市慣場的鳳基礎柄，這下種模海式至醋今還示是很場有活飄力。庸閘圖3刻-4支帳農(nóng)貿(mào)扣批發(fā)標市場扛向周運邊自漢然輻師射的懲模式型示意蜻圖優(yōu)點嘆無規(guī)佩則自兵由流榜通，閣不受猴行政抗區(qū)域木限制促，經(jīng)憤營靈圣活、翻薄利設多銷伸，品胃種繁資多、室配貨噴方便饞，輻膀射力朱強。清缺點鄙以松浪散形扎式關(guān)師系為訊主體猜，沒初有固求定網(wǎng)令絡和嶄客戶坐，以廳價格裝優(yōu)勢呆為主宰要手跌段吸伍引顧瘋客，申容易交導致查相互蠻壓價信、低備價沖怕貨，推沒有丘深層里的服言務意爐識，揚只做俗“飯坐商鐮”冷。垂只要狂理清都銷售咐渠道增的基仇本模駁式，憐再根村據(jù)企吵業(yè)的后自身貝條件屈、區(qū)恐域市鳥場特劑點和擋競爭粉對手綢的情陰況進嚷行科指學分輛析，綱并不漢難選已定一婦種行兩之有定效的社銷售陡模式熔。削根據(jù)數(shù)以上甜四種番基本拉模式亭，可邁因地益制宜緊變化嗽出以半下四棚種主翁要的疤復合霉型模屬式。崇四種沙復合燒模式忌1.揪網(wǎng)絡憤＋平材臺的按復合幣模式充經(jīng)銷設商須端具備菊經(jīng)營種實力芝和忠惱誠度乒且網(wǎng)婦絡健鄙全。展平時超以網(wǎng)根絡運獄作為改主，浩經(jīng)銷往商以托正常蜜的吞藥吐量戰(zhàn)和正賴常的誠價格脂供貨膠，并蒼按公澇司政繪策指混導二意批商棋進行店正常蓮的市挎場運壤作。主但在假特殊攔情況慚下，臺如阻積止競愿爭對蘆手給楚二批石優(yōu)惠即送貨鹽時，憐必須雪及時泳有力蠅地采煩取零糧售點散封殺雕，由莊經(jīng)銷啟商直燙接面飛向終吳端且呆供足網(wǎng)貨，業(yè)讓其參無余庸力再混從其扒他二休批商穩(wěn)處進工競品刊。讀2.犬直銷碎＋網(wǎng)俘絡的陽復合恢模式范以直蝴銷著散稱的肢可口掏可樂桶，為變了彌碎補農(nóng)淘村市礙場和醉自己命無力懸直接灣送達姐的零芬售店務，就呆在各惜地區(qū)份或農(nóng)繁貿(mào)批齒發(fā)市我場設政置為兵數(shù)不鮮多的堆經(jīng)銷塊商，營通過漫經(jīng)銷康商的閣網(wǎng)絡井，努速力做梅到拾纏漏補船遺。程這兩搏種模哪式的遺結(jié)合去使用趟，使爹可口多可樂休的銷繭售策敗略更挑加本拴地化誰，如賣虎添維翼。劃供3.麻農(nóng)貿(mào)濫批發(fā)親市場域＋平墳臺式懼銷售豬或網(wǎng)鐵絡銷殲售的絲復合北模式柿農(nóng)貿(mào)堡市場姥的批渣發(fā)商煎要想窩改變艷日益敏喪失祖的優(yōu)奧勢，受惟一陣的出企路是云進行布職能仁創(chuàng)新仇，改側(cè)“肯坐商伍”票為懸“刪做商刃”事，盡融快提把高服殊務意合識，熱加強滅送貨甘功能歷具備系鋪貨梢能力魚，越蠅過二渾批直蓋接向調(diào)終端蟻零售尋店供盼貨，界為消序費者娛服務卡。另箱外，敢農(nóng)貿(mào)逼市場回的批科發(fā)商拋可選罵擇區(qū)關(guān)域，丟選擇麥常來貴進貨季的二席批商狹與其斤建立摧長期刃、穩(wěn)訴定的諸供銷睛關(guān)系曠，形霞成自糞己的裝銷售諷網(wǎng)絡雷，將起輻射效優(yōu)勢錦與網(wǎng)蓬絡銷咽售、段平臺嶄式的鉛深度庸分銷脊優(yōu)勢目相結(jié)頓合。仰4.倒網(wǎng)絡捐銷售話＋直豈銷的茫復合疊模式曾在超讓市迅懇猛發(fā)規(guī)展的鋸今天重，全販靠網(wǎng)攏絡銷拐售，段通過越經(jīng)銷纖商做你大型茄超市半已阻竟礙支了銷瀉售的母發(fā)展筆。以懸網(wǎng)絡疤銷售情為主景，輔猴以一不定的賢直銷百力量會，由突廠家仿直接耍做大倍型超喝市和硬經(jīng)銷信商難剝以涉杰及的洪特殊閣終端呆，既坊可直敬控重透點，吉又能槐拾漏巧補遺沃，還撇可對肅整個戰(zhàn)市場暴起到婦控制眼、調(diào)雄整的噸作用標。這面種模勝式不卡失為乳一種尤兩手帶硬的巨好方利法。掏唐圖3耗-5遵仆復合乳型模法式示歪意圖倚以上采簡要潔介紹符了四雙種基賞本模下式和浪四種咱復合種模式輪，其漫實根宋據(jù)市聞場競溪爭的消需要頸，還炎可因用地制戒宜地紡變化扣出一泄些新脂的實將用模何式，碑但萬抵變不手離其升宗，腐只是惹名稱針不同穩(wěn)或復紫合的康交叉央程度贏大小柏不同暴而已晴，基眾本原語理大蓬致是棉相同蘆的。吼進案例包研討蹦案例握1：旱漢武鮮酒業(yè)士渠道巷設計翁案例刷1.榮渠道喬調(diào)整銀背景趣開設犧在酒德泉的帽漢武過酒業(yè)痛規(guī)模僑龐大狐，酒已質(zhì)優(yōu)嫁秀，舉該企濕業(yè)根年據(jù)當夾地特缺殊的匠環(huán)境紛，將俊現(xiàn)代乏化和望古典各的生紐產(chǎn)方熊式有余機地禮結(jié)合液起來舌，其啞產(chǎn)品籍用當紋地無守污染邪的冰溜川水檔灌溉促的糧育食釀束造，代窖藏柜在龍姿潭寶負穴中蛇吸取嘗天地包精華飽，五桃年之瓶后再愿取出線勾兌引而成聚，其量酒類輔產(chǎn)品裳曾榮誦獲多挑項國久際、如國內(nèi)醬大獎耍。但輪近年退來由務于營鐘銷管千理上腐的落衫后，跌企業(yè)丑連年仁虧損設。企報業(yè)原靈有的情渠道寬是將銜產(chǎn)品蛋賣給霉經(jīng)銷殃商，于然后壞由經(jīng)俊銷商無分銷外，可遺近幾陽年效右果越押來越命差。勇此外垮，產(chǎn)姓品所青處的槳白酒鄰行業(yè)濕競爭組又因蘆利潤火高而蓬十分格激烈蒜。賊2.絡渠道鄉(xiāng)設計膝方案線鑒于鳴這種雅情況包，企葡業(yè)進港行了顯必要奏的渠洽道調(diào)伍整，傳渠道共設計界方案漠包含款以下踏三種辦模式蚊：陳第一債種模招式：處全權(quán)錢委托社經(jīng)銷辛商運曬營市扔場棒以完怨成年掛銷售應額5坦00顛萬元伏為保惕證前封提，剃撤消燈實力圈較強沖的經(jīng)螺銷商夾設立藝的配古合經(jīng)端銷商繁開拓符市場拌的辦輩事處脾，將腔整個旨區(qū)域忘全權(quán)封委托鵲，只茫留下妖一個垃業(yè)務篇員監(jiān)橡控，派并適校當提街高提樓成點扎數(shù)，診除在具廣告慢上進搞行整蒜體支驚持，怕及時昆結(jié)款針、發(fā)例貨外涉，其軋他促累銷活慈動等罰具體悠事宜遠都由知經(jīng)銷直商處張理。薯第二瘦種模晴式：射輔助炊配合埋經(jīng)銷施商運塔營市陪場上有一蓬些網(wǎng)替點經(jīng)嘩銷商復或新講設經(jīng)妄銷商唯實力年不強冠，市松場不毒成熟沒。針蠢對這濫種情條況，蜂即派認遣別筍動隊買支持沈經(jīng)銷乞商，鴉所選令擇的需經(jīng)銷濟商以董中型漸經(jīng)銷類商為表主。羊別動焰隊輔黨助經(jīng)垃銷商蹤設立賄店鋪端，進墳行終供端展喚示以斃及消炸費者約啟動方，建奔立二卷批網(wǎng)袍絡，帖構(gòu)建牽市場蕉，并澇在這個一過縱程中肢將營痰銷理僵念帶殘給經(jīng)襲銷商虛，使碰經(jīng)銷晴商和葬企業(yè)連共同昂成長監(jiān)，當域經(jīng)銷慨商具題備相岸當實圖力時志，即剃可轉(zhuǎn)正為第管一種配模式問。偏第三刷種模杯式：饞企業(yè)蟻自己廈運營栽市場續(xù)分派辯小組全到各境縣級扔市場襯，每鄉(xiāng)組一時輛車佳，三僅個業(yè)朱務員殖，到湯所有暴的終榮端零芽售店君開展蒙產(chǎn)品貪展示擱、免歐費品麥嘗活描動，油使產(chǎn)紀品得蜂到消竊費者首的認稀知，踐這樣兄零售編商看贊到有姿利可那圖，膨積極愿性就仍會提仗高，躁利潤伏也就鉆隨之雜產(chǎn)生池。當繳然，途企業(yè)濁對于乏這些先業(yè)務汁員也畢要給次予適買當?shù)牧血剟钣[，并影根據(jù)蝴能力四培養(yǎng)影成為休業(yè)務怪骨干劉，再編去開竊發(fā)其蘇他市死場。宗同時偷，可土以在鉆零售取商中封選擇片地理哥位置絕、成箏長性仿、認疼同能復力都傷比較水適宜蝴的作啦為二宴批網(wǎng)刺絡點責，逐蹈漸建備立起堅二批陣網(wǎng)絡校，進聽一步嘩拓寬再市場橋。賢3.等調(diào)整鞋結(jié)果仆通過梯運用池這三直套模來式，養(yǎng)漢武營酒業(yè)漸當年嚴扭虧租為盈膚，完低成銷艘量翻逃四番換的良詳好效海果，盾成為途當?shù)乩蔚牡谟暌黄酚门?。府案例?：雪娃哈堅哈的窮銷售剩網(wǎng)絡場建設盆與整捕頓案妹例草1.就娃哈竭哈網(wǎng)影絡建堪設的牙三個稻階段掃改革薯開放拐20鄙年來速，據(jù)王統(tǒng)計待，全刑中國焦人民跑都買硬過的桶商品隱不超確過三厘個，惡娃哈孟哈就酬是其瘡中之鏈一。杯娃哈芝哈在裙整個欣成長式過程銜中擊暮敗了火無數(shù)漲競爭航對手筍，關(guān)帝鍵就標是建顯立了合一個慨無可鋪媲美槳、覆糖蓋大泄江南渾北的恐銷售乖網(wǎng)絡洗。略娃哈壞哈的片銷售圈網(wǎng)絡偵建設林主要朝經(jīng)歷蜘了三曠個階趁段：違第一圣階段鼠：通餡過國呈營糖堅酒系萌統(tǒng)分右銷寸企業(yè)睛在發(fā)引展之呀初是頁通過廉全國既各大津國營銹糖酒牌公司癢建立隆的國犁營渠彼道進依行分扭銷。誤第二婆階段驚：利麥用新們興批叼發(fā)市較場個驕體戶撈分銷晌在農(nóng)速貿(mào)批佳發(fā)市耕場興考起的沫過程龍中，彎娃哈體哈率凍先瞄稿準這框一市賓場，績在批散發(fā)市寬場里克尋找略一些刃個體揭戶建全立網(wǎng)狼絡，艙然后子逐漸絲引導巨這些牢個體傘戶慢陶慢成辰長，傍使他弓們從磚坐商業(yè)轉(zhuǎn)為團行商仰。時滋機成迷熟時僵進行安真正骨的網(wǎng)六絡改漸造，較由以句往的案國營眨渠道存轉(zhuǎn)化擱為以跟批發(fā)恐市場議為主笨的渠繁道。窗第三哨階段紅：建或立聯(lián)憂銷體襲，操送作市覽場忙娃哈叮哈的豪聯(lián)銷貫體是糠其核測心競瞞爭力敘。與父集團詠直接滲發(fā)生瓶業(yè)務粉關(guān)系為的為走一級羽經(jīng)銷迅商，余目前碎有1杏00明0多胸個。曲做為勁娃哈錯哈的牛經(jīng)銷拋商，釀必須名先交柄付年腰銷售視額1擔0%里的預救付款牙，業(yè)午務發(fā)瓶生后姻，每纏月須鼠分兩句次補伍足，磨由娃室哈哈為支付罪銀行寶利息肢。同肢時規(guī)壯定銷訴貨指我標，朵年終符返利簽，不奴能勝額任者葉動態(tài)扁淘汰趙。混這種億做法輪在業(yè)呆內(nèi)獨按此一舟家，壁它使賴經(jīng)銷如商的個大量煎資金遺注入狀進來威，使奮貨物盡流通朗、購濱置原新材料虧的資偉金充她足起掌來，棚降低甘了企謠業(yè)的器經(jīng)營姑風險及，解島決了鼓欠款四、死提賬等墓棘手臉問題暑；同脈時也追促使穿經(jīng)銷純商能路夠快似速分衣銷，暗回籠語資金近，加犯上經(jīng)擦銷商雀對企怎業(yè)有尿利息塔分紅哀權(quán)，逆使得蝕雙方盼都能賠夠得鵲利。婆這樣燥，缺星乏資蓄金實巨力、彼市場愁開拓政能力末差的憑經(jīng)銷掙商就乏難以接進入德娃哈調(diào)哈聯(lián)沸銷體炸，使誼娃哈陵哈得監(jiān)以與旁優(yōu)秀傲的經(jīng)滑銷商巷合作溝，并仇改變浴了原著來簡總單的湖買賣楊關(guān)系旨，逐遍漸形異成了鴉一種壞比較偶緊密河的戰(zhàn)游略同填盟關(guān)眨系?；?.浮啟示塌企業(yè)榴一旦方建立釣起營柔銷網(wǎng)筒絡，往往往黨就不婦愿意浙改變鞋，而皺娃哈勝哈恰閥恰相識反，抵它不供但不搞斷改媽變其糞營銷茄網(wǎng)絡槽，而扒且每殲年提雄出一右次雙蟻整頓結(jié)，一日方面泄整頓鎖銷售寄隊伍禮，另搬一方抗面整魄頓經(jīng)列銷商哭網(wǎng)絡專，整繭頓過本程中笨有1疾0％糠的弱面勢經(jīng)呈銷商泉要被枯淘汰棉，同幫時又腔不斷底地吸銳收新拾的力團量進平來，屬在根安據(jù)公懂司發(fā)真展的役需要革進行環(huán)硬件愧改造資的同憐時，照也不個斷灌磨輸新申的理嬸念，孫以此財來提個升整島個網(wǎng)螞絡的五基礎截建設參。來產(chǎn)品匠同質(zhì)兔化，耕促銷軌手段赤、廣貿(mào)告同象質(zhì)化斜使得充當今旦的市祖場競可爭非裳常激霉烈，役留給蟲企業(yè)種的空幣間只冊有品豈牌差汗異化屈和渠餃道差諸異化產(chǎn)。品春牌需馳要長遷時間帽的打啞造才頃能樹救立起狼來，策因此桿應該全通過吹渠道步的差斧異化探去協(xié)蜻助品報牌的茶差異姓化，籃這樣把才能卷顯現(xiàn)衫出企唇業(yè)的訂核心松價值完。擾五種貫銷售崗系統(tǒng)想和渠熊道基偉本模判式煮圖3升-6犬摔銷售驢系統(tǒng)爪示意熟圖旨上述趕五種通系統(tǒng)與是逐斜步升頃級的勤。前卸二種柱屬于忽寬度路分銷蜻。第踢三種教如果先加上后路線杏拜訪不開始暴轉(zhuǎn)向斷深度尊分銷醬，直臟到第冬四系察統(tǒng)才碑是真趣正的沈扁平擴化。饑模式仇不同均于系菠統(tǒng)，妹模式且不能究提升谷，系剛統(tǒng)是驕可以腿提升狀的，溜系統(tǒng)寧加流深程等喪于體翅系。率第一裂種擾——工經(jīng)銷深商管庭理體千系王屬于藝貿(mào)易進合作護關(guān)系禽，初您步完以成區(qū)刷域市歉場的尖經(jīng)銷黨商網(wǎng)線絡布漿局及涼企業(yè)濤對經(jīng)棗銷商插管理省的內(nèi)京部營軌運流閃程。遭該體測系可熄逐步濟向貿(mào)本易支技持、臺合作堅伙伴煩體系福升級瓜。迎第二準種條——勻存（礎純）怪銷系貨統(tǒng)牌核心銅是幫維助經(jīng)科銷商驅(qū)分解舌庫存起。在些這個沫階段滲需要渾建立葡好二細批網(wǎng)捆絡才嘆能更安好地泥完成頂分銷視庫存郵。夠第三奉種男——牲助銷戶系統(tǒng)脆幫助緣經(jīng)銷緩商銷飄售，忙屬于必貿(mào)易攻支持京階段佩，需懸要建貸設好詢零售幅網(wǎng)絡盒及路彩線拜慈訪體勝系。創(chuàng)第四逮種孝——奧高級給經(jīng)銷沈商管冊理系討統(tǒng)（坊又稱薦戰(zhàn)略陶合作帽伙伴冒關(guān)系汪體系察）疾解決傳了經(jīng)毀銷商精的忠協(xié)誠度懸、信倚譽度律、財挖務風滑險等舞合作愉關(guān)系稼，可晝以專姑款的摩形式想加大鵝對經(jīng)妨銷商婦的信漫用支沖持，默擴大爽市場嗚份額糾的占默有率啄，也隔可配守合經(jīng)捷銷商捷做直川銷。家第五肝種劍——務直銷父系統(tǒng)填企業(yè)票自己蝦做終雅端或辟企業(yè)間直接條做消救費者匯。直志接做兆消費膝者稱裳直銷寸。遠【本馳講小輩結(jié)】叔本講銅首先答介紹僑了中誕國快稅速消甲費品劣分銷獸渠道犁發(fā)展蜘軌跡群及八尊種主型要分體銷渠剃道模啄式。氧其中愈介紹娛了四忌種基悶本模糾式的風適用創(chuàng)情況認及優(yōu)穴缺點榮，并蔥對這業(yè)四種茄基本味模式欣組合考而成撈的四唯種復竭合模姨式做定了介俯紹。燦然后遙結(jié)合竿漢武漫酒業(yè)臂渠道銷設計魚和娃鹿哈哈蛾網(wǎng)絡宋建設疊整頓闖的真梢實案曾例，家強調(diào)酷了渠居道設悼計的膊重要游性、織創(chuàng)新購性、瓦更新辰的持消久性慕。最崇后講坑解了負經(jīng)銷列商管艇理體筆系、輝存（桃純）劍銷系篇統(tǒng)、觀助銷舉系統(tǒng)蛛、高包級經(jīng)解銷商恒管理奧系統(tǒng)等和直青銷系霜統(tǒng)五肚種銷仗售系賣統(tǒng)和剪渠道隙基本敢模式爺。喪【心榮得體恰會】沫__束__量__座__良__版__準__杯__倘__細__盼__完__臣__繭__爐__隔__鋤__餡__犧__哥__技__循__寨__衰__莖__臟__承__狡__糞__編__松__烏__歇__復__桿__疊__燃__困__投__伶__泳__逆__積__申__豎__嬌__剃__醬__避__肚__貸__銹__溫__習__路__頸__晝__抗__綢__腐__炸__剖__來__餅__甜__當__猾__坐__專__擾__灘__申__鋪__欲__挪__戲__掌__拆__值__膚__慰__兇__決__周__腔__畝__定__眼__割__桶__況第5練講蛛渠省道有植效管當理（命上）餡【本崗講重貴點】旁關(guān)于扎渠道柔管理蠶的三濾點體甲會須渠道欄管理蔥的三胡個方慈面狂渠道罩管理埋體系陵中常掃見問吸題應掌對策黃略速關(guān)于亮渠道恢管理歲的三紗點體耗會累管理相的關(guān)驢鍵在番于整非合，除強調(diào)吵務實爺、高揪效，警重視肆細節(jié)灣和方盯法。菜關(guān)于云管理問有以欄下三允點主傲要的信體會蛛：壟1.餓防大叔于治吵營銷梁過程搜中出目現(xiàn)的想大部壩分問稅題都拌是在括渠道死上，私在渠憂道管乞理上咸首先從應重銳設計椅、重額系統(tǒng)勿建設呢，將鮮可能錄出現(xiàn)職的問約題防廢范于藍未然芒。國2.黃理管批管理度的決樂竅在轎與理舉管，錢不應觸先管石在理架，而萬是應步該先旨理再寨管，駝只有拔將所爆需管嘉理的派內(nèi)容勁先核嫌理清姨晰再越管就解比較繭容易眠了。插比如萄市場衛(wèi)竄貨著、價泊格混槽亂等腿問題魄，只樓有理僅出了煮頭緒誓，找碑到了須病因媽，才腥能藥煎到病種除。彎3.刪控管示管理交的核疲心目捕的在銀于控縫制，餡通過羨控制憲才能虧達到養(yǎng)管理僵的目具的。亂因此睡在進匯行渠陶道管愚理的忽過程序中，娃要隨僑時注味意對與渠道克的各叼個環(huán)掃節(jié)和袖成員攝加以撒控制酒，以謊正確蜘的理氧念加榮以引榜導，暴以各燕種約痰定加繳以規(guī)棗范，領這樣厚才能還使渠煩道沿邀著適且宜的幻方向鞏完成銹自身蒙的任紹務。暮渠道植管理績的三到個方喚面鋸渠道旅管理深主要警有以漫下三相個方瞎面：予1.危流通禾管理詠在渠抹道管學理過因程中蛋，企們業(yè)首腦先要饅收入蕉貨款紛發(fā)出壯貨物購，這宴個流供通體攻系的竭管理天非常炊重要遞，需克要有黎良好我的設陰計。反流通魂管理詞主要豐包括原：故?幼物錯流管貢理免?萍所表有權(quán)誼流管燙理輪?酬付頁款流硬管理獄?厭信剃息流脅管理健?假促施銷流膏管理啄2.況成員另管理稿成員臣管理殼包括惹：脂?常選惱擇成膊員到?漸評廉估成鑼員佛?購激鞋勵成濁員恐?周成繼員調(diào)濫整宮?晌沖掙突管仆理噸3.囑部門主管理哨部門臣管理著包括較以下觸內(nèi)容抄：舉?經(jīng)業(yè)桑務部泥結(jié)構(gòu)敘?叼銷減售隊綠伍設果計絕?眠銷產(chǎn)售隊閱伍招胡聘與避培訓梯?翠銷舒售隊兵伍管盞理蓄?速銷倦售隊茂伍整襪頓與輔提升深渠道秘管理竹體系汽中常竟見問鋼題應窮對策燕略磚在渠濟道管適理體漲系中暮有六扁個方鴿面的疑常見猶問題考：駝銷售晶部門擱的設槳置及兼銷售掀隊伍固的設愿計存慈在問團題慢渠道萌管理星最常雷見的臣問題戒往往長出現(xiàn)犬在市凍場部測與銷座售部憂之間虹各項駐職能匹劃分層，銷梯售隊提伍的慮人員項與資輝源的重配置橡是否等合理歐、高混效上溜。的1.強市場產(chǎn)部與固銷售饒部之閃間的寒職能鉛劃分敵問題問題賽隨著闖市場袖的發(fā)彈展和尊企業(yè)產(chǎn)的壯姨大，傭企業(yè)構(gòu)通常界都由秘傳統(tǒng)菊的銷變售轉(zhuǎn)提向了段營銷主，企凡業(yè)的變機構(gòu)錫設置骨也由碰以往隔的銷堪售科趁逐漸韻轉(zhuǎn)換折為銷老售部風，并裁出現(xiàn)幼市場算部。憑不少吼企業(yè)征的市捏場部槐和銷鄰售部畫之間適經(jīng)常車會出落現(xiàn)矛滿盾。飛與銷辟售部桂相比主，企死業(yè)對腫市場蜜部的竿重要獨性認朝識往某往不繩夠。朱此外逼，兩唇個部女門之干間的善職能抄分工猛以及榮由此禽引發(fā)頌的權(quán)蘭力分羅配、玩利益番分配福等更花是目緒前很庭多企幟業(yè)出市現(xiàn)的哥問題緞。掛應對唱策略或企業(yè)鐮應當緞讓市項場部田具備均更多姿的職捉能，且市場蠻需求扶調(diào)查起，對檔產(chǎn)品甘的設狹計提仙出要緞求，似產(chǎn)品蘭研發(fā)然后的毅試銷諸，廣嘗告方板案的冰策劃課都應富由市闊場部害承擔隙。形躬成成房熟的大方案礎后再練移交侮給銷祖售部皺，并穗配合擺銷售糟部進羽行市奪場推濫廣，津同時仙要對窯市場圣推廣城進行砍監(jiān)控影、輔架導。誠此外春，在違人員揪的考選核、享培訓右，市本場信龍息的狹反饋揉，市走場策脖略的滲調(diào)整宵等方松面，米市場槽部也姻應發(fā)鑄揮更假多的疫作用低。依沖照這春種思僵路，餡隨著聽企業(yè)望的自蔽身發(fā)枕展，紹使市書場部非和銷向售部讀之間魄的配笑合逐薦漸完主善。秤2.鑄銷售必人員遮與資于源配細置問倚題嘆要解提決這噴一問壽題，駝除了乞請專岸家指辮導進藥行科棵學設番計外寇，企伙業(yè)也求可以削根據(jù)姓不同媽情況摘進行另配置飯：垃當采蟻用全鋼權(quán)委族托經(jīng)格銷商倍的模驅(qū)式時杰每一鉆個經(jīng)凈銷商億處配燙置一貸個客掌戶經(jīng)煌理進汪行相粒關(guān)的村客戶閃管理京即可軟。衡當采下用自飼己建流立市作場的輕模式暢時拉主要丟依據(jù)櫻區(qū)域情內(nèi)的傷零售郊店數(shù)收量以聯(lián)及每獨個業(yè)撈務員們能夠企發(fā)展僅的零翅售店遞數(shù)，博并參籌考業(yè)團務員蕉工資甜、差色旅費俘用等涂因素阿來進袋行合喪理的列人力掌資源籍配置氧。叢【案田例】虹臥龍雅科技營的新籮型電桃動自燃行車定上市臭前，劈公司沖要進映行營扯銷的忍準備宴工作餐，但通起初肥只有舒8個效從工呈業(yè)品監(jiān)銷售志轉(zhuǎn)到昆消費圈品銷各售的唐銷售熄人員駱，這雹顯然省難以浴符合槍企業(yè)嶺建立社全國襲性網(wǎng)聰絡，濱輔導評經(jīng)銷饒商開姓拓市便場的暈渠道涼設計科方案棗的要侄求。蟲在這蛙種情映況下倡，企瓜業(yè)爭儉虜額亦蓋致坊冬瀉境塊秤剝傅索茫咸某補罵躁劃顧盞券印驅(qū)廟著妻星繁【自陶檢】奸請您須閱讀想下面境材料懼，并射回答姿問題華：敵康師飄傅公薦司在嫌全國越的銷俊售人托員有幣8萬即人，愧可口教可樂項公司箏有5殃萬人鄉(xiāng)，可解娃哈諷哈在份全國倒的銷孩售人手員卻謙只有之不到喂20踐00予人，鍛骨干堪只有遲56界0多財人，賺即使混把所泰有業(yè)刃務員郵加上訂也只瞎有2蟲60郵0余俘人，虹但他想們完歲成的辮銷售氣額卻器是1花00障多個萄億，確比前告兩家下還要衫略高夾一些胳。怪結(jié)合來前一妖講中慚介紹眉的娃花哈哈仰的相綿關(guān)情繳況，翁請您撤判斷挎為什飛么相夸比之湯下少步得多聚的銷張售人至員卻狐可以縱創(chuàng)造虧更多旦的銷陵售額捆？脾x辦__悉__沃__早__椅__歇__各__哨__序__常__貸__防__溜__血__置__泉__錘__任__惱__蜂__耐__杏__書__些__腥__證__錄__旁__估__劉_淡__獅__誤__臨__浪__慈__嶄__清__寫__絮__脹__頃__宵__錯__禽__丘__世__贈__棚__右__渡__軟__候__罪__貸__在__厭__樣__割__垂__涼見參旬考答槍案4末-1辛銷售灶隊伍斧管理乖、培悼訓整損頓與襲提升獨不足犬銷售胃隊伍求的管暗理需冊要通伶過培默訓、陵整頓迫才能途提高身，要稻解決惠相關(guān)寧問題爹，應竿當做胳到以賓下幾緩點：柔1.莖像建秤設軍鹿隊一搜樣建哭設銷記售隊直伍萌銷售拴隊伍排建設謹不好核常常圍是由秀于培貌訓不誦足以頭及人到才流慨失帶嶺來的集連鎖鹿反應跡。解江決這講種問久題的享對策歲，就敵是要閘像建笑設軍屋隊一惑樣建驅(qū)設銷調(diào)售隊奶伍，欺對于直人員寺的培綁訓不捏只在請于培揮訓優(yōu)湖秀的掌主管子人才大，還泡要培鹽養(yǎng)、潑打造茅一個在整體嶄過硬劑、對祝人才災流動矮有預新防能遙力的足營銷朵體系橡，這旺樣即腿使出餅現(xiàn)人戚員流哭動的吩情況扇，也儉不會靠影響掛隊伍響整體晝的士續(xù)氣，凱企業(yè)歷隨時卷可以申將新申成員私帶上蠶正規(guī)閃的軌膛道，究繼續(xù)協(xié)高效串運作脅。耳2.租加強徑整頓爺銷售湖隊伍繡需要宿不斷恭地進尼行整婆頓，扔否則皺隊伍辭往往棋會由喜于工裳作的踢辛苦腐而士羞氣低婦落，書因此潑企業(yè)并內(nèi)部芬要不嚴斷地插在整偷頓過形程中強給予銅銷售環(huán)隊伍鉗以激然勵和攀刺激義，使詳之保蛙持旺瘦盛的亭斗志傷，同造時避還免各艦種違揪規(guī)違絲紀行勇為。詞渠道績成員吼的評時價、膽激勵滲不當館1.牧問題撈對渠貞道成久員評攤價和霧激勵諷不當員是造份成市雨場秩炊序混煌亂與件竄貨冰等短妙期行逆為的微主要監(jiān)誘因北。目把前很珠多企頃業(yè)仍項然不稍經(jīng)過眾考核能，只螞按銷巴量來漆給銷仇售人胡員、余經(jīng)銷暈商提頑成、恰返利農(nóng)等獎永勵，材這種濤作法蜂無法邀充分檔調(diào)動將渠道沸成員壯的積拒極性根，更腥有悖撥于可昆持續(xù)解發(fā)展雜戰(zhàn)略謙。臣2.喝應對隆策略奶調(diào)整槐唯量匙論的河短視巖評估舅目標真，確賣立合文理的喘評價寄和激飛勵標合準，薯加強購規(guī)范僅管理嘉和確波立可鄰持續(xù)衫的長緣期發(fā)做展戰(zhàn)挨略。鑒物流冤、信伐息流傍、資特金流礙的管掘理較罪混亂記1.毛“罩三流促”用管理琴的重栗要性棵渠道誰流通稈中要諷不斷字地進記行業(yè)選務往義來，突每一陜次成柄功的簡業(yè)務斷往來然都必登須具乓備三致個基緣本的盼要素阻：物危流、陸信息涌流和針資金恭流。包其中梳，物辭流是他基礎喂，信炒息是貓橋梁燕，資峰金是犁目的限。在享信息府化高域度發(fā)結(jié)展的祥今天鑄，這扒“挎三流杠”警之間委的相?；ヅ鋽[合顯員得愈堪發(fā)重水要。旅當前蟻渠道是中的省物流炭、信遣息流三、資逢金流抓的管瓜理都醫(yī)比較慈混亂瘋，缺糟乏系稠統(tǒng)化腫和規(guī)墻范化根，物備資、帥資金體常常籃由于條信息兄交流樓的不躲夠充挨分而辰無法蛙達到尊有效四的流羅通、狼配置綠，各植種資衡源沒憐有得腸到合事理的燕運用乒，嚴僻重影皺響了爬渠道扒的效迎能。樸2.斧應對葡策略籮只有給不斷螺學習告，使骨用先徐進的源科學寇管理警理念費，對艷流程伴進行梳專業(yè)螞的設茄計，暑加以積規(guī)范飼化，炎進行盛現(xiàn)代醫(yī)化的會管理積，才攀能優(yōu)耳化庫康存結(jié)呆構(gòu)，敞減少瓜資金犬占用鳴，降密低成恥本，歸縮短懸生產(chǎn)浸周期穴，保激障現(xiàn)沸代化意生產(chǎn)代、營壓銷的飾高效忠運行夫。派對落瑞后經(jīng)膚營意拾識、永管理貓方法即聽之顆任之土1.兼問題愁現(xiàn)在點很多有銷售脈隊伍攤和渠提道成鑄員擔洲心一伯旦整氏頓會撕引起響客戶注的不兆滿以間及隨陶之而鬧來的責種種堅刁難鳳，因口而對睛于落困后的候經(jīng)營醬理念事和管少理方毯法聽宅之任青之、爸無動卻于衷擁，結(jié)縱果到稈最后也積重怎難返昏，問韻題更報加難液以解區(qū)決。輔2.否應對預策略驕企業(yè)嚇應聘初請或傻邀請膊有關(guān)紀專家詳，對廢相關(guān)斯人員授進行庸專業(yè)責培訓疤，讓畝相關(guān)棍人員司學習餃先進過的經(jīng)燭營理牙念和美管理販方法隆；或壁是請在他們宜對渠聯(lián)道的恨管理筑進行苦指導瞧，提葡出建鈔設性乳意見哪，甚近至直與接參浩與、為輔助莖對整冷個系富統(tǒng)的溜改造好。外痕腦發(fā)集揮的辮作用蓮大小戴要根夢據(jù)實開際問協(xié)題的放嚴重聚程度蹤和渠反道成泳員的尾自身宣情況繳來決惱定。錫對渠菜道成當員缺候乏調(diào)妹整能損力賭1.拾問題啊企業(yè)槽對銷鑄售隊秧伍、探經(jīng)銷呆商缺鈔乏調(diào)起整能刑力，寶難以姻樹立張調(diào)整斤理念朵，對槐于有巡效的咽方法韻以及夾通過鍬調(diào)整掀所可員能達責到的洲結(jié)果赴的預驚測把掏握不埋準。禽2.藏應對尤策略播對銷茄售隊表伍和隊經(jīng)銷隊商的室整頓慕要兩減者結(jié)至合，襪缺一責不可滴，任浮何一羞方出敗現(xiàn)問湊題都闊會影刊響到城整個叼渠道杏的效拉能。耍只有達使銷遍售隊熱伍和亂經(jīng)銷唯商都旺適應諸渠道閘的要慚求，與并相音互配朵合，號才能否使兩時者各繳盡其胳責，撤發(fā)揮啞各自或的作嚴用。堅第6巷講增渠沃道有重效管咱理（氏下）光【本荒講重輪點】綠案例培分析槐五大旱管理之力需案例宅分析做佳隆逃食品怕案例康1.紹佳隆正雞精碑的困類境飄佳隆桶是一嫌家廣絞東食化品企憤業(yè)，底它率撈先在慕八年裁前產(chǎn)且出雞釀精替昂代味右精，計在華理北、對西北搬以及把中原怠地區(qū)刪建立輔了眾副多網(wǎng)犬絡，償非常利具有早競爭庭力。軍但不夫久就桃有太遼太樂爆、佳議樂、輩聯(lián)合駝利華拜和雀肝巢等綢多家駝企業(yè)希跟進賓雞精繼產(chǎn)品荒，不南少還聲后來籌居上湯，雞虧精產(chǎn)踏品的將生命久力呈灰明顯質(zhì)上升岸趨勢淹。在再這種劑大背湖景下鋪，最龜早開請始經(jīng)勞營雞殊精的報佳隆活，卻光在渠縣道運作作過尺程中準越來狼越被感動，呢銷量端越來漿越低指。經(jīng)闊過調(diào)承查，孩其中允重要宗的原問因之建一，笑就是鵝佳隆拳雞精邪留給虎渠道鳳成員怎的利共潤空滾間不脂高，最使后觀者對識產(chǎn)品圾信心辛不足罪，加散上廣撒告支恩持、并品牌欣知名壓度又懲都不植夠過亭硬，甜自然量會遭健遇困閣境。扎2.斧調(diào)整財方案鄉(xiāng)?惜企干業(yè)按寺照上偉述渠扯道管忍理的考三個躬方面讓、十筐五項切內(nèi)容北對整懼個網(wǎng)悠絡進質(zhì)行分剩析，丟尋找疊差距戒，進唱行內(nèi)肥部系邀統(tǒng)調(diào)謀整，妹建立敘系統(tǒng)胸化、仍規(guī)范響化的款營銷秋體系孟；追?極核押心方匆案是泡調(diào)整存渠道脆政策控，在次許諾漆加大飛渠道酒成員性利潤象空間匹的前捆提下蔽，對臭其提艱出以婦下要爭求：宗①鹿每詠個月塵銷售腫額遞積增3覆0%妖；數(shù)②灑產(chǎn)界品在乞最佳活位置物，以芳最佳窯方式努陳列軟；婆③葉對驗產(chǎn)品貫的品挺牌、眾質(zhì)量晴、價所格等宰進行開第一職推薦黑；亭④彎嚴掩禁竄專貨；?、堇墼S佛諾提態(tài)升的示利潤驢空間啟隨著擾以上援條件束的滿牌足逐進步兌雹現(xiàn)。赤這些儲方案乘施行競后，罵企業(yè)語產(chǎn)品餅的銷她售量路有了浸明顯候的增網(wǎng)長。心五大算管理爽力屈上述丑案例冶涉及貍到了要五大炮管理岡力的黨問題蛇，這京些管破理力圾對整識個經(jīng)家銷商蛛的管諸理都瑞能夠鏟起到左非常閑有效蚊的作杯用：行1.禽報酬輸力顛即通達過提湊高付乒給中妙間商勻的報狀酬達容到利買益驅(qū)毒動的筋效果獸。渠群道成樹員在館渠道摧運作蠢的整旅個過扒程中敢最關(guān)懷注的換就是斤利益援問題回，只蠅有使占他們獲獲得爆相應街的、鑰合理稻的利壤益，諷才能幻充分研調(diào)動籃其積醫(yī)極性沙，充右分發(fā)習揮自籍己在柴渠道花中的內(nèi)作用劈。展2.砍強制松力容即通梨過對赴考核咳標準績的執(zhí)騙行給廟予中牢間商飄以強喚制執(zhí)嫌行的什壓力翻，或倚是以支停止陸某些茄資源債、中丹止關(guān)吐系相釘威脅沃，迫哨使渠貓道成擊員按否照企剖業(yè)要萬求進住行市蛇場運王營，闖抑制身各種懲可能吳給企淘業(yè)帶懷來損姐害的否問題掌。釘3.眉法治顆力反即通陽過有款效合膨同的撥明文用規(guī)定牛，通蹲過法標律對脅中間邪商的讓行為雹產(chǎn)生電強制粱約束極力。信廠商侄之間龍出現(xiàn)暴問題糖，企沒業(yè)固彼然首紹先以晶協(xié)商烈為主英，但徐是必像要時沒也不惡能忽界略法紫治力氧的作劈用。敢先用房具有系法律扭效力蠻的約艙定約偷束對霞方，用一旦倦?yún)f(xié)商添無效類就可扶以使欠用法和律的泄力量袍，對釀其違宰約違父規(guī)行尸為加震以追問究。政4.齡專家春力訪即通胡過專濁家力瘡量加樸強中被間商唐的認愉同感索和信燦心，騰強化蘭廠商汗之間梳的高喬度溝碼通。惡很多歡企業(yè)虹在每雨年召垂開經(jīng)亂銷商隨的年陷會時櫻，都件要邀熔請專纖家來胃講課慣，或受是加沉以評留析、只指導扁，因里為專問家的調(diào)權(quán)威焦性，徹更容辰易激樣發(fā)經(jīng)廉銷商湖對于諷企業(yè)述的信掏心，蓋從而躲對渠塌道的并設計斯、管編理產(chǎn)寄生認誼同感率，最票終充移分了湯解企趟業(yè)的膏意圖遣，達孤到有嘩效的母溝通兄。驕5.動相關(guān)核力奇即通釣過銷菠售競細賽、怨有效置激勵混等方倡法使聰中間違商產(chǎn)版生自笨豪感宵等相痰關(guān)力省。通顏過有帆效的稍激勵歌，可護以使棒經(jīng)銷雙商在際類似貞競技織的心比態(tài)下肝不甘統(tǒng)落后病于其自他經(jīng)外銷商劑，總剃是努煌力做緞到更禾好，愉在這四種良筆性競廚爭中意調(diào)動均經(jīng)銷疾商的軋積極庭性，朋使他美們充喉分發(fā)教揮各的自的駛潛能狗。仿【本配講小據(jù)結(jié)】盆本講普的重奶點是筆渠道藍有效旅管理撥，首興先介愛紹了劍有關(guān)剩管理所的三淘點體渡會，裙接著繭介紹區(qū)了渠斗道管世理的顧三個坐方面畜—訂流通泛管理圣、成長員管碼理和幕部門灣管理貌共十瞞五項餐主要師內(nèi)容際。之售后歷勾數(shù)了沫渠道邪管理握體系薦中六脅個方情面的循常見科問題略，并勺介紹厲了在問實際供工作玻中可壤參考績的相殺關(guān)應詠對策到略，芬以便錘對以亭綜合謀癥面皺貌出叢現(xiàn)的第這六熄個問挪題加于以解瘡決。魚最后焦則通飛過佳壩隆食躲品的云案例答，引辰出了瞎渠道值管理睡中五漆個行鑄之有雹效的弱管理毒力：熱報酬援力、的強制暴力、秒法治濁力、扣專家率力、坐相關(guān)良力。那【心均得體分會】卻__爭__俗__決__聾__灑__益__局__挪__仿__續(xù)__盈__籌__戒__醉__尼__偷__舍__暑__罵__沖__封__詳__廉__切__慨__貿(mào)__蚊__扒__銷__劃__糕__題__搭__易__牙__柏__拜__健__倍__優(yōu)__很__邪__住__測__晚__帶__功__昏__骨__鏟__耀__茂__編__稿__吵__暗__憑__抗__列__敘第8誕講伯經(jīng)升銷商拒管理圍三步變曲（肆下）汁【本帆講重削點】摟第三迎步：謝管理躲和控遣制珍第三籍步：慢管理騙和控舍制罩管理療就是聚為了樣控制癢，經(jīng)叼銷商棋管理獻的過黎程事離實上偵就是理控制稠與被秋控制封的過送程，脂是誰問能夠懶得到比控制逆主動進權(quán)的瞞問題莫。只賓有良追好的炮控制差才會鐵產(chǎn)生嚴良好盲的結(jié)鵝果，堂如果懶經(jīng)銷之商控蔑制了籃企業(yè)每，企闖業(yè)就拳會非麻常被添動；訂反之味，如課果企彈業(yè)控召制了擠經(jīng)銷波商，擺企業(yè)早就會他比較蒸主動攤。但非如果韻企業(yè)盡的控腥制過謠于僵榜硬，猛又會彎使經(jīng)罷銷商子缺乏瓣積極化性。翁以下于有十宰大控輛制策抄略，隔通過鬧這十生種策甩略，造企業(yè)榜可以催對渠噸道成暮員進營行有勻效的丟把握知：姿1.胃遠景帶控制麻贏利錄雖然葉重要料，但召發(fā)展來才是沙企業(yè)橋需要條考慮恐的核陡心問療題。甜經(jīng)銷卸商也敲要求跟發(fā)展任，因披此企娘業(yè)除袖了向滅經(jīng)銷堤商提拾供產(chǎn)獸品，液還要妥向他隆們描幫繪一無個遠外景：瘡?彩第肅一，鄉(xiāng)與企遍業(yè)合盼作，蟲銷售俘企業(yè)益產(chǎn)品端，通秘過企協(xié)業(yè)的含系統(tǒng)咐支持幅能夠厚贏利蝴；細?漢第法二，敬市場撲空間娃大，抹企業(yè)液的發(fā)騰展戰(zhàn)遵略及睡后期歡的發(fā)矛展會貝給經(jīng)夫銷商賓提供務更多舌的優(yōu)庭秀產(chǎn)歲品，封這有魯利于熊經(jīng)銷舞商擴肌大規(guī)蔽模、獄獲取餡更多腔的利斗潤。撇通過右這種筒經(jīng)常蘋性的淺溝通膽，使繞經(jīng)銷與商了弟解到盟除銷飾售企愉業(yè)產(chǎn)疫品的狗利潤隙以外蝴，還怕要了舊解企仰業(yè)發(fā)陡展的搏相關(guān)孝情況灘，甚鎖至促薦進經(jīng)哪銷商閘與企適業(yè)核宜心領面導進菊行交拾流。定在這路種前牢提下爪，就坑更有蘿利于禿對經(jīng)破銷商顧的管饒理與概控制耗。挖2.眉服務顫控制繪沒有云投入笨就沒露有產(chǎn)藍出，驅(qū)如果糞企業(yè)覆能對式經(jīng)銷歸商進觸行深豪入的波輔導交、服傍務，烏就會壺使其明對企濾業(yè)產(chǎn)孫生依位賴感狀、信亦任感駕，這僅種依寬賴感拳和信宵任感般的產(chǎn)浮生實裳際上征加強哲了控列制的摸力量方。門3.角投資艇控制歐很多闊經(jīng)銷販商盡變管發(fā)也展勢荷頭良什好，路但要諷進一削步發(fā)鞭展就劇會感花到力悄不從存心，胳需要遼外來莫的支嗓持。擴在這醋種情記況下槍企業(yè)右如果敗看好顯市場穿，也改看好爸經(jīng)銷存商，烤可以謎通過首硬件臟、軟樂件的催配置雁，由押企業(yè)支向經(jīng)抗銷商診投資霉。當城然這未種投魂資是篩以占學有股撲份作恨為交峰換的悶，目變的是隱幫助毀經(jīng)銷蜘商推赴廣企笛業(yè)的丟產(chǎn)品甜，通僅過雙喂方協(xié)構(gòu)商的尊有效皺投資洋使企褲業(yè)成賤為股剖東，欲可以陶參與更經(jīng)銷廟商的餐企業(yè)癥決策凡，通跳過股陡東會火議，花企業(yè)歸就具亭備了奇對市效場的找控制趁和把并握能緊力。寸4.固人員災控制敏通過戒人員捕支持殲來達俊到控愈制是縫最佳滅、最馳常規(guī)污的方鹽式。還經(jīng)銷碰商需跨要企蒸業(yè)派淹出專找業(yè)人護員對弟其市頁場進數(shù)行輔沾導、箱開發(fā)溫、支跨持，款企業(yè)害也有綢責任胖和義躍務配劈合經(jīng)柄銷商箭把市傭場建敘設好察。只沖要企琴業(yè)的搬主要炊人員毒到位密，并優(yōu)參與形經(jīng)銷掙商的棗內(nèi)部旨管理干工作蘋，慢脖慢地董企業(yè)甚就加蜜強了閣對經(jīng)勵銷商殼的控帆制力淘。節(jié)5.蝦協(xié)議罰（合繪同）鏡控制職企業(yè)輸與經(jīng)煮銷商賊之間赤簽訂榮一系寨列的墨協(xié)議援、合柿同，派明確良雙方叛的責尖任、渠義務蛛和利捐益的磁分配勒，以宿此為佛雙方準合作低的基揭礎和擺準則紹。企侵業(yè)如棍果能籌善用斜這一變控制胸，可目以減終少許費多不留必要母的糾忌紛，勤維護慣自己呀的權(quán)秤益，殘加強油對經(jīng)刺銷商匪的管搶理。生6.樸沖突灰控制兼在合蹦作過棗程中蘆，沖這突往燃往是胡難以路避免床的，忽這時按候就秤要注譜意到紐企業(yè)僵和經(jīng)荷銷商剪的共逝同目風標都婦是售章出產(chǎn)槍品，蚊完成艦銷量朽，開撞拓市忽場，籍壯大串發(fā)展折。既月然存謠在共穩(wěn)同的橡目標竭，那甩么通惑過協(xié)嫌商達油成共躲識，攏將沖夠突控漂制在書一定秒范圍轟內(nèi)，普也可曲以使捎之成鏟為改棵進雙匪方關(guān)械系的曉一種溉動力真。編7.陪價格籌控制伯很多欲企業(yè)牌在渠需道過鞋程中幻對價清格控仗制運臂用得惹不得疾當。礎廠家至應定嘉出相緣應的格批發(fā)抽價、走二級奔批發(fā)匹價、仔零售翁指導楚價，蕩盡量呼維護照價差五體系蓄。合奪理設刊計指按導價塵之后松還要愁對價繡格的裹執(zhí)行蓮進行飽監(jiān)督以，保壘證順周價銷臺售，多使渠計道中婦每個送成員魂都有勒利可氧圖，忘使消漠費者祥感到泳物有竊所值供。然漫后根漲據(jù)企底業(yè)收玩益，個適當倦地獎厭勵渠巡道成似員，湖形成愉利益糾的有覆序分晃配，樹提高碌渠道孝成員錘的積謊極性捐，避砌免逆蠶價銷瘋售。巡【案鈔例】枕某企得業(yè)在掙北京紐的一羅家二禁批商暖提出適要求筑，需原要5番萬元邊購買庸首都燃火車脆站的四戶外秤廣告拐獨家蓮發(fā)布瘋權(quán)，凝希望姻企業(yè)逗給他緣一定列的支洋持。誕不少齊人以認沒有尼先例彩表示風反對雪，企腦業(yè)主務管力繩排眾墾議，綠克服要種種添困難秋設法閱籌齊禽了款隙項。匯事隔登三年爸，同擊行業(yè)拾的一桐家公騰司主孤管向血這家郵經(jīng)銷市商提持出以炭50顫萬來占交換臘這一罷專有垂權(quán)利達，但席經(jīng)銷項商沒穩(wěn)有貪僵圖這幼唾手兇可得右的4剝5萬盾凈利淘潤，渠而是越忠于申原企攀業(yè)，石拒絕強了這址項提咐議。扎這一神事實設證明深，當似初企鏡業(yè)主請管的惜決定團是十灣分正拋確的坐。邊8.神評估覽控制疫企業(yè)票對渠干道的喬常規(guī)鳳評估備往往嫂只是催微量陶評估禾，實稻際上篇企業(yè)咳完全素可以毀引導稻其走損勢，抗關(guān)鍵逗是企繳業(yè)如價何進殼行設戚計。源渠道蠻上的襖評估茄不得捕力，炒會導躲致微柜量的羅沖貨繞、大尊量的候進貨耐、壓融庫，脈最后貢降低碑銷售沫額，脾這是旬由于勇企業(yè)附的引艷導方診向不存正確蒼；如核果激數(shù)勵的絲方向百對頭歪，正則確地邁設計伙評估嘴的標讀準，谷就可體以引財導經(jīng)崇銷商疏朝著拳企業(yè)徹的目前標共葵同努襲力。插9.滾利益拖控制報利益湊控制堪就是芹通過惹對經(jīng)蠶銷商型的利焦益進號行控富制，?；蚴侨ㄟ^煌對重展點戰(zhàn)種略區(qū)察域終售端的彎利益壩進行郵控制炒，以慮壟斷妻這種為稀有耽資源廣，為旗企業(yè)瓣產(chǎn)品畝在本詳?shù)貐^(qū)容提升蔬品牌藍形象法、增商加銷慣量形蛛成一悅個良羊好的巾基礎森。把10船.激蘆勵控姻制勇通過柿不斷述的激舒勵，足可以鵲使整盆個渠巧道有體節(jié)奏墓地向滴前推課進，悲這種染節(jié)奏垂掌握阻好，嘴競爭耍對手動就難穗以在投市場認上占發(fā)取主姑動。豆【自乖檢】適請您飛閱讀嫂下列使材料透并回沒答問齒題：償漁夫抓到海量邊去懸打魚般，看兵見一謙條蛇粉咬著總一只揮青蛙輕，他飽出于巷憐憫冠之心澇，請盟求蛇競放掉館青蛙昨。蛇貧猶豫疑了一屢下將盆青蛙允放了奶，并休盯著眠漁夫熔要求肌回報買。漁鼠夫只己得把益口袋蜓里僅找剩的貞一瓶命威士幻忌拿芒出來烈，喂浮給蛇億喝。驕蛇從瞎沒喝億過好衡喝的桌威士透忌，舒將酒切一飲拳而盡質(zhì)，喝層完后亮游向瘋了大豪海。固漁夫冰坐在超礁石寇上，魂正在儉為自流己救付了青炊蛙而趴感到委欣慰乏時，優(yōu)剛游顯走的障那條沈蛇又訊游了斯回來濱，嘴巷里叨葛著兩碑只青辰蛙，錯原來墻是為草了喝珍更多裝的威窮士忌快。揮漁夫增的行酬為相持當于弓哪一愁類控蒸制？擋其做矩法存悶在什輸么缺償陷？炸__越__亡__婦__旱__許__餃__壞__共__憂__近__沾__濁__棗__斥__姜__娛__項__誦__釘__非__冤__拜__盆__該__店__幼__肝__帥__移__丟__籮__禍__碑__逗__休__堆__柳__障__陵__悲__柜__趨__烏__庸__筍__刮__風__臉__沒__燦__克__劃__都__撈__筑__露__庭__首__夕__把__遍__灣__世__漢__搖__器__桑__駛__宅__柄__滿__裕__北__駱__籃__考__忌__羽__跡__踩__蒸__項__匹__領__述__邁__盤__科__墳__東見參找考答奧案5輛-1丈【本掌講小未結(jié)】壺本講蜘的重肯點是打經(jīng)銷鍬商管麻理三源步曲兇，逐跡一詳?shù)图毜啬[介紹偶了經(jīng)絮銷商技管理態(tài)的三手個步閥驟：療布局質(zhì)和選咱擇、哲引導鞏和培岔養(yǎng)、之管理獨和控材制。喇在正航確選私擇經(jīng)贊銷商凍的部民分中添介紹箭了逆繡向拉鏟動策噸略、機亦步毫亦趨信策略念和二輛步走君策略送；最挨后則惕在管億理和稅控制行這一怠部分闖，總心結(jié)出芽了遠辮景控爽制、亂服務準控制慮、投那資控燙制、李人員判控制梁、協(xié)牌議（硬合同德）控豎制、塘沖突專控制狠、價頓格控啦制、板評估啊控制削、利條益控征制、辟激勵敵控制懸等十愈大控車制策璃略。圣【心呀得體章會】歐__請__指__雞__刊__腳__扶__柳__尸__盒__專__發(fā)__殘__知__進__圓__蕩__執(zhí)__粱__芒__爭__禿__統(tǒng)__連__散__己__舉__遲__巡__朝__橡__筑__仙__梁__堪__狐__抖__倦__民__賀__塵__樹__削__特__耀__磁__礦__上__臘__思__可__異__鏈__商__規(guī)__侮__你__兩__惰__襖__麻__齡__義__赤__經(jīng)__殖__親__鞠__溉__蕩__貓__完__圣__川__溪__冠__斤__肚__絡__削__沉__瞞__蒙__袍__沈__胸__墻__濾__最__戰(zhàn)__銀第9印講蜘渠授道創(chuàng)哨新的里兩個覆方向料（上栽）慚【本苦講重腦點】絹終端壺變革富形勢顫下的展渠道創(chuàng)創(chuàng)新哀問題貍用渠促道差由異化蛙抵御逢產(chǎn)品屠同質(zhì)看化糟終端涉變革左形勢盡下的吉渠道征創(chuàng)新毯問題靜終端隔變革精形勢贊下渠舍道創(chuàng)板新的疼問題殊是當暑今一緩個重篩要的抽課題晨。終育端的害變革單是以摘超市邀連鎖蓬等終政端的廳業(yè)態(tài)振變化腔為主您導的抗。云以往縮企業(yè)得是通饑過傳稠統(tǒng)的滴通路駛進行鞠輻射省銷售辛，而家今天籃超級棵終端呆已成鉛為終現(xiàn)端的終主流晌，不拌論是炸在銷瓣量、紋聲譽暑上，掉還是畢在包克括采裙購能貿(mào)力、集對渠灰道與篩制造孤商的隙控制帶能力初在內(nèi)嬸的綜繡合管綁理能度力上