論終端銷售人員的銷售五步法

終端銷售人員的銷售“五步法”作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的，有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售點。有一句講易行難的話：顧客就是上帝。上帝永遠(yuǎn)是對的，所以不要與我們的上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外，店鋪促銷。。。。。。形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折。。。。。而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。在終端銷售過程中，我們不可避免的要送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是可以將它分為五個步驟，以便于靈活地掌握及運用。何為銷售的五步法：第一步：迎接顧客通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而，與顧客建立一種融洽的氣氛。良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。第二步：了解需要通過對顧客提問題并仔細(xì)聆聽、回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產(chǎn)品的偏好，而且會對自己興趣的方面提出問題。記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。第三步：推薦產(chǎn)品通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益一起顧客和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或用顧客示范產(chǎn)品，并向其它介紹此產(chǎn)品的個性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。第四步：連帶銷售通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其它的每一個須求。這是一個連帶銷的好時機(jī)，可以收到事半功倍的效果。第五步：送別顧客讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的須求從而達(dá)到我們銷售的目的。銷售“五步法”的內(nèi)容：第一步：迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺少的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們須要-什么，我們也不知道他們的須要，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客打招呼。請記住：微笑！真誠的微笑是你嬴的顧客的法定。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣一個良好的開端還須要有一個精心設(shè)置的問題：1．

應(yīng)該盡量避免的問話案例：例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“您須要什么？”分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他須要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己須要什么。例2：銷售人員：“您須要某某款嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種總問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？結(jié)果，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的須要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有須要但并不真正知道自己須要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。2、值得推廣的終端銷售案例：場景1、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動?！眻鼍?、顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其它產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。場景3、顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其它產(chǎn)品的優(yōu)勢。場景4、幾位顧客同時在看產(chǎn)品：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場景2、場景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的須要。以上幾個場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員須要獲得的關(guān)于顧客的須求。（一）

通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)1、希望能聽銷售人員說下去。這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和須要，以便向他推薦合適的產(chǎn)品。2、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？“、”這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種須要？“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。（二）

終端銷售人員向顧客介紹此次光彩售活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種：1、希望銷售人員繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，銷售打折，有獎銷售等2、還有的會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需求和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答，永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你須要什么？”請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心。讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。第二步：了解需要（一）

記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么要求，只有了解了顧客真正的須要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其須要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計每個問題可能會帶來的回答，以選那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于、。。。。這些易于回答并能提供較多的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要，另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會。聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯得不尊重顧客，對顧客不禮貌。3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時候，顧客并沒有直接說出他的須要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1、

顧客：“我不須要這種產(chǎn)品，因為我。。。。。。所以我。。。。。?！狈治觯赫犞?，顧客似乎并沒有什么須要。但仔細(xì)一分析，其實顧客真正的須要是相對這款產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。（二）

作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會，失敗的SALES等待機(jī)會。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機(jī)會！很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其它需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括、無能為力闡述。其實，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實有

某種需要，并確認(rèn)事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的！通過提問、聆聽、分析、銷售人員抓住機(jī)會，通過概述和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會，再確確實實了解了顧客的需要后，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的須要了！第三步：推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候也是該向他推薦產(chǎn)品不滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個產(chǎn)品都有益處。每一個顧客都有需要。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書是介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點、益處特點：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，這是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處吸引顧客，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客。因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。請大家注意的是，要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。那么，我們該如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？通常，向顧客推薦產(chǎn)品有四個步驟：1、

確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待。銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前，應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實存在。2、

說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。3、

演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么多類型產(chǎn)品的特點和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否會因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產(chǎn)品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一款產(chǎn)品，由于演示證實和加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。4、

出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。第四步：連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種須要。這時候，你是否意識到這里面還存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其它需要，那為什么不抓住機(jī)會，把生意做的更大一點呢？連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需求，更重要的是它增加了銷售機(jī)會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。第五步：送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢結(jié)束銷售過程了，銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問是否購買或直接要求顧客購買。切記，不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨?！睘槟愕匿N售過程劃下完美的句號！DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:51DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:51DATE\@"