金維他的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃案例

21金維他的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃案例21金維他，國(guó)內(nèi)第一個(gè)多維元素類(lèi)OTC藥品，1984年面世，苦心經(jīng)營(yíng)10多年，銷(xiāo)量一直未曾過(guò)億，2001年，更是下滑到8000萬(wàn)。在21金維他的背后，是中國(guó)最早的四大西藥廠之一——杭州民生藥業(yè)，一個(gè)有著77年歷史的老字號(hào)企業(yè)。2001年11月，在我們的全面介入下，民生藥業(yè)決策層啟動(dòng)了21金維他的全新運(yùn)作模式。一年后的2002年底，民生藥業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理陳紅飛傳來(lái)喜訊：統(tǒng)計(jì)數(shù)字出來(lái)了，全年銷(xiāo)售達(dá)一億五千萬(wàn)，增長(zhǎng)了80%！而當(dāng)年的廣告投入不到3000萬(wàn)。2003年1到8月，8個(gè)月里，銷(xiāo)量以每月增長(zhǎng)20萬(wàn)瓶的速度攀升，到8月份已經(jīng)完成銷(xiāo)售3個(gè)多億！2003年底，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量5.4億。2004年，市消銷(xiāo)量8個(gè)億。2005年，目標(biāo)銷(xiāo)量10個(gè)億，根據(jù)目前的銷(xiāo)售走勢(shì)，完全可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。值得一提的是：不同于哈藥模式，21金維他的成功，不是依靠傳統(tǒng)的地毯式廣告轟炸，而是在保證充分贏利的基礎(chǔ)上，運(yùn)用中國(guó)特色的實(shí)效整合行銷(xiāo)手法，在最短時(shí)間內(nèi)，穩(wěn)健地贏得最大勝利。畢竟，不是每個(gè)企業(yè)都擁有巨大的資金實(shí)力；畢竟，贏利是一個(gè)企業(yè)存在的根本；畢竟，通往羅馬的路不止一條。在崇尚大投入、大手筆的中國(guó)市場(chǎng)，21金維他以自己的實(shí)踐證明了：并不需要頂著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力，同樣可以迅速崛起，并在短期內(nèi)贏利?；仡?1金維他四年的運(yùn)作，我們發(fā)現(xiàn)：21金維他的迅速?gòu)?fù)蘇與崛起，對(duì)許多企業(yè)有著普遍的啟示意義。啟示一市場(chǎng)調(diào)查：驢子長(zhǎng)幾只耳朵土遙距在接鴿手2嗎1金眾維他詞全案跑策劃強(qiáng)之后梯，包普括筆音者在帽內(nèi)的飄21謙金維貌他品戚牌小刺組，選冒著秀初冬乳的寒滅冷，回立即乞深入咱到浙窄江市局場(chǎng)進(jìn)發(fā)行了猾為期翁一個(gè)侮星期凈的市斃場(chǎng)走盈訪?？缭谑胸S場(chǎng)推認(rèn)進(jìn)的犁每一赴個(gè)新瀉的階句段，仰我們諒均要仗對(duì)市甩場(chǎng)進(jìn)幼行一障輪走斥訪。址支森幅我們撈的市平場(chǎng)調(diào)密查，蠅主要色的方芝法是己與營(yíng)饑業(yè)員歌聊天割、與葡當(dāng)?shù)剞I消費(fèi)滴者聊嘆天，高通過(guò)園這種悲聊天務(wù)，了秩解到干市場(chǎng)每的真紛實(shí)情餡況。弟南清浸現(xiàn)在洪，大且多廣梨告公蓮司都累已意月識(shí)到別市調(diào)查的極鄉(xiāng)端重吧要性蛋，也淋都在簽進(jìn)行壘市場(chǎng)任調(diào)查混。但青相當(dāng)副多的只調(diào)查決流于叛形式處，未左能完伯成市遲調(diào)的彈本質(zhì)怨任務(wù)西。牌泳歌皆如果析把一表批調(diào)閑查問(wèn)越卷交狐給一互批大餅學(xué)生光，然喪后把象一些目數(shù)字踩統(tǒng)計(jì)巾、分蠻析，俘翻來(lái)研覆去臉地折螞騰就脂叫市掛場(chǎng)調(diào)零查的頑話(huà)，鐮不如祝什么停都別倉(cāng)做，面躺在置家里固睡大上覺(jué)好灑了。介正如猾象克宇勞德盡?綿霍普練金斯等所說(shuō)拔，花子了百竟萬(wàn)美環(huán)元讓堵人去聞?wù){(diào)查繡，調(diào)惠查結(jié)蜂果是館驢子寬長(zhǎng)了閑兩只哥耳朵搶。蘇難伴這還霉算好漲的，織形式凱主義抄的市袖場(chǎng)調(diào)帽查，艘會(huì)告碗訴你妄驢子物長(zhǎng)了你三只潮耳朵叫六條惰腿，脹一旦君相信指了這召種調(diào)炮查報(bào)協(xié)告，擊你已糞經(jīng)沒(méi)希有成辜功的蜘可能真了。接指風(fēng)汪毛澤遵東同為志告環(huán)誡我域們：院調(diào)查羞的關(guān)赤鍵是戚決策卻人物防要參聰與調(diào)腿查，沖走下結(jié)去，偷到群恒眾（嚇消費(fèi)敞者）均中間疤去。鄭變雞魄對(duì)廣候告公桿司來(lái)酷說(shuō)，愧主要古策劃乏人必鄰須參論與調(diào)星查。療因?yàn)閰⒂幸黄絺€(gè)道這理很延簡(jiǎn)單狡：一辭個(gè)專(zhuān)斷業(yè)的膽策劃貴人和封一般浮調(diào)查賣(mài)人員態(tài)對(duì)消叮費(fèi)者葵同一才句話(huà)悉的判際斷，羨對(duì)某勞一微靜妙表攪情的豎判斷圣很可住能是臭不一聰樣的猶。于匯是結(jié)廚論也吊就是哀不一挎樣的唉。而己現(xiàn)在贈(zèng)呢，萬(wàn)許多銳廣告突人和線企業(yè)慢家是父憑想會(huì)當(dāng)然葛做判斤斷，鋸愛(ài)當(dāng)填教師碰爺，民找負(fù)“滑偉大宜感蛇”蔑。矮況北免看毛忘澤東牙是怎侍樣搞史調(diào)查再的：腳“得沒(méi)有發(fā)滿(mǎn)腔仿的熱嫩忱，遮沒(méi)有繡眼睛少向下脊的決謀心，胳沒(méi)有奔求知夜的渴灣望，半沒(méi)有民放下?lián)舫艏芎樽?、致甘?dāng)駁小學(xué)蛇生的獻(xiàn)精神犯，是何一定辣不能那做（土調(diào)查由），來(lái)也一晌定做唯不好奪的。顯商繞啟示苦二質(zhì)關(guān)于豐生命復(fù)周期罩搶餓約21顫金維綱他，衰在2柿00寨1年顯已經(jīng)忍是一的個(gè)1氧7年緞的老彎產(chǎn)品勇，在支此之慨前，森一些俘廣告聲公司芽接觸挨這個(gè)匠產(chǎn)品僑的第早一判搜斷是別：世“淺這個(gè)馳產(chǎn)品僻已經(jīng)影到了劍生命勿周期誓的頂瓜點(diǎn)，亮回天動(dòng)乏力填了。忍”鼠斬果廣告擱人在砍任何孟時(shí)候固都要農(nóng)辨證忠地看泉問(wèn)題傘，不嶼要生威搬硬債套一特些理面論和湊術(shù)語(yǔ)燙，否恭則，煎一不婦小心底，你濟(jì)就會(huì)怎用這“本生命鋤周期員”獅之類(lèi)激的理盡論，土不問(wèn)跳青紅斜皂白翁，把戒一個(gè)展好產(chǎn)巧品一揀棍子滅打死感了。日吸封幅事實(shí)膊上，昏很多昂老產(chǎn)津品都炎具備柄做大貫的潛抖質(zhì)，硬19刻78中年面步世的襖正大約青春仿寶抗平衰老勉片，湯一個(gè)奪中藥膽保健賊品，金比2遙1金揀維他射還要營(yíng)老同焰樣梅腳開(kāi)二你度，夕而且黨開(kāi)得壽很精茅彩，宴3年段翻三潮翻，溫年銷(xiāo)舒售額犯從5甜千萬(wàn)梨到3來(lái)個(gè)億闊，這扶些銷(xiāo)參量都牲出在出浙江偵市場(chǎng)癢。揚(yáng)挖抽出啟示零三襯價(jià)格憲策略口：走想群眾照路線悼侍亞宰產(chǎn)品偉定價(jià)壞的方槳法有型很多螺，如甘成本帽定價(jià)茶法、俘盈虧靠平衡兄定價(jià)懷法、佩價(jià)值宏定價(jià)什法和扭競(jìng)爭(zhēng)防定價(jià)朵法、乎市場(chǎng)對(duì)撇脂完定價(jià)銷(xiāo)法和婚市場(chǎng)紋滲透璃定價(jià)壺法等壽。皺吵得繁保健頌品企煙業(yè)更誘多地絹使用盼了成翅本定成價(jià)法普，有瓣的是街老板則定價(jià)棵法朽——行以為笨老百番姓像澇他本費(fèi)人一贊樣很奇富，控把價(jià)疾格定株得很曬高，劫最后秋產(chǎn)品嗓在倉(cāng)芳庫(kù)里逗落滿(mǎn)臥了灰目塵。蠟態(tài)伸搜一般索來(lái)說(shuō)蠢，每便天花城費(fèi)7周元錢(qián)懶以下鼠的產(chǎn)及品，斜更容臺(tái)易做筑大，榴如三鳴株口藍(lán)服液噴、紅倆桃K玉、腦茶白金鋸。刑揉麥顛如果菠你想濃在這墓個(gè)健貴康市匠場(chǎng)踏贏踏實(shí)西實(shí)做遠(yuǎn)下去休，長(zhǎng)夢(mèng)久賺格錢(qián)，耽最好憐是走甜群眾妄路線慎，找雅一個(gè)舞面向范普通談大眾涉的產(chǎn)季品，提在保組證一脫定利射潤(rùn)的戚基礎(chǔ)凡上，瘦采用鳳更具誦競(jìng)爭(zhēng)井力的沉價(jià)格仙策略隆。透怠研去問(wèn)捧問(wèn)大預(yù)多數(shù)桿普通捏消費(fèi)吹者，鐘他們累對(duì)醫(yī)嗓藥保鴿健品痰的印搏象就幫是唯“難貴得反離譜伙，品昌質(zhì)沒(méi)辯譜窄”袍。如饞果你確的產(chǎn)叉品能址改變標(biāo)消費(fèi)間者這主個(gè)印誠(chéng)象，喉那么激，恭紗喜你駁。妙詳夾啟示品四權(quán)正確初的策紐略是社廣告爬運(yùn)動(dòng)弊的生咱命陳禍例一個(gè)努廣告學(xué)運(yùn)動(dòng)幟，是滲策略棵重要奏還是保創(chuàng)意分重要議？很嶺多企議業(yè)都雨沒(méi)有壁搞清矮楚這切個(gè)問(wèn)秩題。略一跟蠅他們每談策寶略，棟就希杰望廣貸告公社司拿煩出具侄體的侵創(chuàng)意貸和表哄現(xiàn)。擁翅撲魔而我陜們的扯很多察廣告紡公司噴也從順不把圍策略住當(dāng)回聾事，哥或者枯說(shuō)同請(qǐng)樣沒(méi)撲策略伍?？蛼亼?hù)說(shuō)膝東我乳不說(shuō)犬西，蒜客戶(hù)古讓打窯狗我之不打腫雞。損劈膀妥策略蓋應(yīng)該低是廣補(bǔ)告的頑生命渾。策抱略對(duì)突頭了哥，而罵且廣供告表細(xì)現(xiàn)是避在策包略指役導(dǎo)下寫(xiě)完成唯，并河且符龍合策忙略，鍵那么草，你亞就會(huì)坐高興土地看謊到，逗銷(xiāo)售危曲線逢哼著覆歌兒墨往上照爬；允反過(guò)肉來(lái)，朗如果任策略撥是錯(cuò)煮誤的細(xì)，廣躲告表微現(xiàn)再盲完美鴿，也武是離場(chǎng)題萬(wàn)篩里，庫(kù)該死曬的銷(xiāo)頂售曲到線象醉根煮寬熟了只的面屯條往號(hào)下掉豪。滔爐虹俊沒(méi)有脂策略合，或耕者策新略錯(cuò)坑誤，勸往往藝是筒“輛只低將頭拉刪車(chē)，池不抬勤頭看稀路養(yǎng)”凡，最嶼后南敏轅北稿轍。雪戒慚野感21折金維醋他的闖成功朋，首上先在啄于策忙略的烏成功嫂。仗幻代并當(dāng)時(shí)贏的維億生素蛇市場(chǎng)啞，總葛量不焰超過(guò)紡10坦個(gè)億增。而炭領(lǐng)先絞于2代1金蛙維他肆的善頭存和析施爾墨康，遲均以愛(ài)城市盈白領(lǐng)殼人群眼為目刺標(biāo)人騎群，瞇從概屢念出什發(fā)極——憲一銜個(gè)提躬出營(yíng)不養(yǎng)均環(huán)衡概證念，蝕一個(gè)倡提出柿亞健仗康概矛念。周居姻嘆在策黨略大感思路勒上，招我們秋果斷校提出碼“箭忘記節(jié)對(duì)手動(dòng)，走游出一硬條新鉛路供”—敵—每忘記毀多維臟元素萌市場(chǎng)臟的所東有對(duì)泰手，殃不以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